1、成都成都“金辉枫尚金辉枫尚”开盘前营销计划开盘前营销计划客户分析客户分析客户分析客户分析宏观市场宏观市场宏观市场宏观市场本体分析本体分析本体分析本体分析核心价值解读核心价值解读核心价值解读核心价值解读传播主题包装及平面表达传播主题包装及平面表达传播主题包装及平面表达传播主题包装及平面表达费用预算费用预算费用预算费用预算整体营销策略思路整体营销策略思路整体营销策略思路整体营销策略思路推广策略推广策略推广策略推广策略销售策略销售策略销售策略销售策略20112011年上半年央行六次上调存款准备金率，年上半年央行六次上调存款准备金率，3 3次上调存贷款基次上调存贷款基准利率，资金冻结准利率，资金冻结2
2、.182.18万亿万亿2.182.18万亿万亿受贷款难度增加影响，开盘项目回款均呈现困难局面，受贷款难度增加影响，开盘项目回款均呈现困难局面，后续开后续开发商或将面临资金风险发商或将面临资金风险开发商在拿地、工程等方面不断投入资金，但回款情况却不开发商在拿地、工程等方面不断投入资金，但回款情况却不理想，理想，开发商资金链明显趋紧开发商资金链明显趋紧开发商信心受挫，土地市场成交比率显著下降，甚至出现流拍，开发商信心受挫，土地市场成交比率显著下降，甚至出现流拍，市场预期下降市场预期下降限购政策出台前后，成都市区成交量限购政策出台前后，成都市区成交量呈两极化发展态势，跌至历史低值呈两极化发展态势，跌
3、至历史低值9 9万万/周周600600万万存量逼近存量逼近600600万，存销比持续上升，万，存销比持续上升，出清周期上涨至出清周期上涨至9.99.9个月个月成交均价高位企稳，成交均价高位企稳，2-82-8月环比增幅月环比增幅在在5%5%以内以内,上半年市区商品住宅均上半年市区商品住宅均价价88068806元元/88068806元元/60-10060-100首置物业主导市场，调控首置物业主导市场，调控下市场集中度显著提高下市场集中度显著提高60-10060-100目前执行的行政限购和信货收紧已对客户已产生切实的制止作用，目前执行的行政限购和信货收紧已对客户已产生切实的制止作用，20112011
4、年注定是一个极具年注定是一个极具挑战和艰难的一年挑战和艰难的一年 观点一：观点一：限购限贷政策刚性挤出限购限贷政策刚性挤出1/41/4客户，市场调控期购客户，市场调控期购房者房者“价格为王价格为王”，区域成熟度决定价格天花板，区域成熟度决定价格天花板、自上而下的行政手段，以限制购买机会，再改及投资客户受到挤、自上而下的行政手段，以限制购买机会，再改及投资客户受到挤压压、自下而上的信贷手段，以提升购买成本信贷手段，则对所有购房、自下而上的信贷手段，以提升购买成本信贷手段，则对所有购房者形成普遍影响，首置及首改客户购房成本有所提升者形成普遍影响，首置及首改客户购房成本有所提升1 观点二：观点二：调
5、控冲击调控冲击“重灾区重灾区”为为130平米以上大户及平米以上大户及60平平米以下小户；调控相对米以下小户；调控相对“安全岛安全岛”为地铁物业、为地铁物业、“2.5房房”产品产品23 观点三：观点三：下半年中心城区住宅市场将呈供过于求态势，下半年中心城区住宅市场将呈供过于求态势，近郊供销量将全面超越中心城区近郊供销量将全面超越中心城区观点观点小结小结区域竞品分布区域竞品分布金楠府体量：6.7万 去化40%容积率：2主力面积：80左右两房89-100小三房均价：9500元（精装1800）中粮.祥云国际社区 体量：8.4万 去化60%容积率：2.2主力面积：80-140两房、三房113-334舒居
6、三房、四房均价：10000元梧桐体量：4.2万 去化70%容积率：2.4主力面积：72-93两房、小三房145舒居三房均价：8700元雷迪波尔雷迪波尔.城市花园城市花园体量：3.1万 去化40%容积率：2.4主力面积：70-95两房、小三房均价：8800元华宇楠苑体量：5万 去化30%容积率：2.7主力面积：48-120两房、三房均价：8500元保利花园体量：50万 去化30%容积率：2.8主力面积：90-140两房、三房均价：8500元本案区域内现有项目产品同质化较高，因此存在较大的竞争。但待到明年3月本项目开盘时，产品去化类型可能发生变化，竞争格局也可能改变。竞品情况概述竞品情况概述区域产
7、品同质化严重，区域优势成为每个楼盘的核心卖点竞争对比打分竞争对比打分与竞争项目对比，本项目在地块指标、产品、品牌知名度上优势不明显，目前居于区域内中档位置,但后续随着去化项目变化，有可能成为片区领导者。项目基础分析“南富、西贵南富、西贵，北匪东穷，北匪东穷”的传统认知；的传统认知；p 城南城西交界处的城南城西交界处的双楠片区双楠片区历来是成都一个传统的高端居住区域，是比较具历来是成都一个传统的高端居住区域，是比较具有成都人文格调的区域；有成都人文格调的区域；p 双楠片区是双楠片区是众多中高档楼盘聚集之地，是成都较为成熟、高端区域众多中高档楼盘聚集之地，是成都较为成熟、高端区域 。p 外双楠外双
8、楠受双楠片区辐射，是近几年迅速发展的时尚生活区。受双楠片区辐射，是近几年迅速发展的时尚生活区。华西都市报：外双楠华西都市报：外双楠10001000亩土地供应亩土地供应 成未来国际化城市新区成未来国际化城市新区 随着武侯大道、双楠大道的全线贯通，品牌开发商的进驻，大盘的逐步开发，外双楠正在以惊人的速度向前迈着步子，延续着双楠的尊贵与繁华。根据规划，外双楠正在成为武侯区新的政治、经济、文化、商贸中心，区域价值在置信、滕王阁、中铁等地产巨头的挖掘下，不断被升华和扩大，相信未来的外双楠又将是一大型高尚居住社区。项目概况项目概况外双楠：新兴高尚住宅片区晋阳：传统认知中相对“偏远”的片区区域认知矛盾：“外
9、双楠外双楠”与“晋阳晋阳”的PK项目所处区域存在认知矛盾：大区域：外双楠高尚生活区域，配套丰富。晋阳周边：高密度自建房、回迁房，底层商业无统一管理，整体形象差。地块东侧紧邻成昆铁路，每日15个车次。放大区域范围，增加配套资源加强现场包装销售说辞引导解决方案储客策略前提储客策略前提项目概况项目概况小套二（80以下）小套三（100以下单卫）大套二（80以上）大套三（100以上双卫）销售中心销售中心1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼项目优劣势分析项目优劣势分析劣势项目规模较小，周边配套少。交通通达性差，未来可能逐步好转。项目周边大量自建房，且底商无统一管理，影响项目形象项目紧邻铁路，未来客户抗性较大周边
10、小区域商业零散，缺乏高端配套项目80以上大套二和100以上大套三比例仍然较大，属于市场总价较高的产品，可能成为未来销售难点。项目成本单价较高，未来售价将可能处于区域高位。优势外双楠片区发展潜力巨大，是未来高尚居住区。大区域基础配套优越，是本项目价值提升的关键。品牌开发商云集，片区形象提升效果良好。项目大区域优势明显，但其他竞争区隔优势有限！项目基础分析地理位置地理位置外双楠外双楠，传统城西贵人区，依托传统城西贵人区，依托内双楠强大的配套和生内双楠强大的配套和生活氛围支持。活氛围支持。地块本身不具备文化属地块本身不具备文化属性，性，但通过开发商的背但通过开发商的背景及金辉枫尚的形象支景及金辉枫尚
11、的形象支持，项目可以推出区隔持，项目可以推出区隔于周边竞品的独特价值于周边竞品的独特价值主张，以赢得市场认可主张，以赢得市场认可。同质化严重，与周边同质化严重，与周边楼盘类似，不具备独楼盘类似，不具备独特的产品优势。特的产品优势。金辉地产初到成都，金辉地产初到成都，市场认知度相对有市场认知度相对有限。限。项目核心竞争力发展方向项目核心竞争力发展方向外双楠，城市新产，居住典范外双楠，城市新产，居住典范餐饮购物娱乐配套齐全餐饮购物娱乐配套齐全伊藤洋华堂本案人人乐待建王府井待建好美家千盛百货苏宁电器永乐电器国美电器家乐福国美电器待建北京华联永乐电器统一优玛特好又多小天鹅宾馆天合酒店安逸158酒店金龙
12、大酒店餐饮购物餐饮购物大唐人火锅英派斯健身德莊火锅龙湾生活广场盐帮菜西餐厅老堂客火锅肯德基七里香村鸭小渔村烤鱼郑连锅味道长面馆美肤源护肤品左岸花坊千色坊精视力眼镜佰草集皮具新鲜女孩服装龙腾火锅味道江湖火锅劲浪服装欢乐吧双楠电影院核心竞争力方向-区域本案晋阳小学医疗配套情况较好医疗配套情况较好 ，教育配套较丰富，教育配套较丰富教育医疗配套教育医疗配套57中学金苹果幼儿园太平小学拟建中学鹭岛幼儿园外双楠小学双楠中学成都整形医院社区医院成都疾控医院成都康福医院武侯区第二人民医院成都九院社区医院华西口腔医院康培医疗门诊武侯医院红楼双语幼儿园簇桥南桥小学5701中学43中川大附小龙湾校区金苹果幼儿园康骨
13、医院虹桥艺术幼儿园核心竞争力方向-区域草堂小学友谊医院核心竞争力方向-价值主张祥云：我是国际化大盘我是国际化大盘保利花园：我引领新双楠我引领新双楠金楠府：我只卖我只卖79807980元元/华宇楠苑：我只有我只有11F11F，一梯两户，一梯两户他们在说什么他们在说什么核心竞争力方向-价值主张在区域产品高度同质化的环境中，我们如何树立自己的价值主张步入而立阶段的人，更想两代同堂，宁愿晚点买，也不愿买太小的房子。因为不缺那点钱，看起来这产品挺合他的调调。对他们，把品位做足！因为有着时尚的触觉，有一定经济基础，占有心理强烈。因为喜爱，掂掂脚、咬咬牙就买了。对他们，把时尚做足！一切恰到好处位置恰到好处户
14、型恰到好处距离恰到好处品质恰到好处服务恰到好处生活恰到好处项目基础分析社会新锐社会新锐【主要】【主要】望子成龙望子成龙X富贵之家富贵之家X X经济务实经济务实【辅助】【辅助】健康养老健康养老X X客户预判客户预判-社会新锐为主，经济务实为辅社会新锐为主，经济务实为辅客户粗描客户粗描 社会新锐为主社会新锐为主 【家庭特征】【家庭特征】25-34岁的资深二人世界或小太阳家庭。家庭成员高学历。家庭年收入20-30万。【购房动机】【购房动机】渴求在今后较长时间内拥有较为舒适的环境【对房子的态度】【对房子的态度】自我享受、品味体现：自我享受、品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：社交娱乐：房
15、屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】【产品需求】娱乐：娱乐：自驾旅行、逛街、追求独特的生活方式 好的户型、喜欢的建筑风格好的户型、喜欢的建筑风格客户粗描客户粗描 经济务实为辅经济务实为辅【家庭特征】【家庭特征】家庭年收入10-15万。【购房动机】【购房动机】在城市中拥有一套自己的房子，对“家”的渴望【对房子的态度】【对房子的态度】栖身居住：栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。【房屋特征需求】【房屋特征需求】低的价格 追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构。市场典型楼盘客户调查
16、市场典型楼盘客户调查关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收入人群，城西、南和城中，自住等关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收入人群，城西、南和城中，自住等刚性需求为主，关注地段、配套和项目品质。刚性需求为主，关注地段、配套和项目品质。客户客户AIOAIO量表量表 他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，他们是新成都人！他们是新成都人！他们努力工作，尽情享受都市生活他们努力工作，尽情享受都市生活在外双楠，他们就是在外双楠，他们就是奋享族！奋享族！项目客户构成项目客户构成项目客户构成项目客户构成核心客户群核心客户群核心客户群核心客户群主力客户群主力客户
17、群主力客户群主力客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群区域内首改客户及二级城市客户区域内首改客户及二级城市客户周边五大花园、兴元系住宅、部分自建房客户，希望换房，追求更舒适的社区生活。-二级城市客户需求成熟配套，交通便利，公园绿地，产品品质，品牌等城市高端生活指数。钟情于城市高端成熟片区，对郊区住宅抗性较大。外双楠大片区内改善型客户外双楠大片区内改善型客户西面和南面区域内的改善型客户（高收入的私营企业主和企事业单位高管）；追求高品质生活片区，追求产品品质及居住舒适度。城西南内外双楠片区首置客户城西南内外双楠片区首置客户片区内私企业主/个体经商户/企业白领/事业单位公务员,首次置业选择居
18、住环境；只选择主城区时尚生活片区，重视区域位置及产品品质。本项目目标客户构成：本项目目标客户构成：本项目目标客户构成：本项目目标客户构成：双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。项目基础分析策略思路营销节点排期营销节点排期营销节点排期营销节点排期营销策略概述营销策略概述营销策略概述营销策略概述钓钓鱼鱼式式营营销销ACT
19、ION1阶段递进式的营销阶段递进式的营销推广动作推广动作ACTION2优惠优惠+活动牢牢锁活动牢牢锁定目标客户群定目标客户群ACTION3“1+1+1”内外兼内外兼修的销售模式修的销售模式ACTION4快打快销，集中快打快销，集中爆破爆破策略思路营销节点排期营销节点排期营销节点排期营销节点排期营销策略概述营销策略概述营销策略概述营销策略概述主线：塑造品牌调性、传达产品信息主线：塑造品牌调性、传达产品信息形式：硬广+软文8-9月：品牌落地开始、推广方案确定、团队组建培训、外展及分销准备到位；10-11月（收集意向）：品牌落地强化、宣传物料到位、外展启动；11月-12年1月（蓄客）：项目形象亮相、
20、线下推广为主、1+1+1销售模式全面铺开、现场活动；1月-开盘（强势蓄客）：项目产品广告输出、线上线下媒体配合、销售模式完善、强化现场带人气的活动。辅线：量身定做靠近目标客群的现场活动，媒体对活动辅线：量身定做靠近目标客群的现场活动，媒体对活动进行宣传吵作，依靠活动解决现场人气问题进行宣传吵作，依靠活动解决现场人气问题形式：新闻炒作+现场系列活动落地8月月9月月11月月12月月1月月2月月3月月10月月外展启动外展启动进场进场春节春节开盘开盘推广:总体框架项目调性形象主线LOGO演绎 slogen合作媒体免费信息线下网络配合市场：主要竞品点对点分析区域竞品营销卖点区隔展示：销售中心包装围墙包装
21、导视系统踩点客户：竞品客户分析项目客户预判目标：营销基础工作准目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化备，营销推广主线细化目标：项目预热，外目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活体品牌营销事件性活动。动。目标：品牌形象过渡到项目目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄逐步释放项目信息，进场蓄客客目标：强储客期，集中爆破目标：强储客期，集中爆破式推广式推广线上线下营销配合线上线下营销配合销售：销售经理、秘书、置业顾问招聘团队，接待管理制度规范团队培训营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行渠道准备：外展场选址外
22、展方案、包装导视：项目道路系统导视安装售楼中心包装销售：团队培训、考核置业顾问服装；销售道具物料准备：项目DM单；销售折页；项目楼书；房交会礼品；问卷；沙盘单体模型；外展物料物料：销售中心公示文本物料户型图；区域沙盘；项目沙盘；DM单；金客会物料；手提袋；储客卡等线下推广（项目信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销线上推广配合（少量）客户：进场储客，办卡；来电来访问卷填写竞品客户拦截活动：金辉枫尚项目品鉴会每周或间周SP暖场活动营销事件性活动节日活动（圣诞、元旦、春节）展示：销售中心物料调整补充圣诞、元旦、春节现场包装销售：来电来访问卷填写、客户回访线上推广（销售开盘信息为主）：户
23、外、站台、杂志线下推广（销售开盘信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销销售储客：持续办卡，释放开盘优惠信息客户甄别，价格试探开盘方式确定（诚意金及开盘方案）销售价格及优惠制定活动：每周或间周SP暖场活动每周SP活动元宵节、情人节、妇女节客户活动物料：销售物料更新补充（DM单、户型图）开盘物料（合同附图、价格表、开盘须知等）准备期准备期试水试水+形象导入期形象导入期预热期预热期引爆期引爆期渠道先行推广：外展场进场收集客户信息元旦元旦 准备期【8月-9月】目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化推广：整体推广思路确定，项目核心价值及卖点梳理物料：
24、后续外展物料准备，销售手册道具准备团队：销售团队组建，营销机制建立【关键词】：【关键词】：推广主线推广主线 物料准备物料准备 团队组建团队组建 试水+形象导入期【10月初-11月中进场】目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活动。营销事件性活动。【关键词】：外展场【关键词】：外展场 成都媒体金辉品牌全国行成都媒体金辉品牌全国行渠道：外展场启动，考虑项目周边人流较密集的商场、写字楼设点营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行（人员：成都主流媒体负责人；城市：2-3个金辉入驻城市；时间：5-7日；内容：参观考察）推广：线下媒体配合物料：项目沙盘、
25、销售手册、DM单、导视系统到位。预热期预热期【11月中-元旦、春节前后】目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客【关键词】：进场【关键词】：进场 蓄客蓄客 SP SP活动活动 外展外展 推广：线下为主（网络、短信），线上适当配合（杂志、户外）销售模式：现场接待+外展拓展客户：蓄客办卡启动活动：每两周一次暖场SP活动或系列活动 引爆期【春节前后-3月17日开盘】目标：强储客期，集中爆破式推广；线上线下目标：强储客期，集中爆破式推广；线上线下营销配合营销配合【关键词】：线上线下集中爆破【关键
26、词】：线上线下集中爆破 强储客强储客 推广：线上线下全面铺开（户外、站台、报广、短信、网络）客户：价格试探，客户诚意度甄别，客户升级活动：周末SP活动策略思路媒体铺排计划媒体铺排计划媒体铺排计划媒体铺排计划活动计划活动计划活动计划活动计划分阶段推广诉求及平面表现分阶段推广诉求及平面表现分阶段推广诉求及平面表现分阶段推广诉求及平面表现8月月9月月11月月12月月1月月2月月3月月10月月外展启动外展启动进场进场春节春节开盘开盘准备期准备期试水试水+形象导入期形象导入期预热期预热期引爆期引爆期【前期信息预告】：商报软文搜房软文【媒体组合】：网络为主（搜房、微博）短信户外大牌（1-2个销售中心开放信
27、息）【媒体组合】：线下为主：网络+短信+直邮线上适当配合：杂志+户外【集中爆破】：线上：户外、站台、报广、路名牌、杂志、电台线下：网络、短信、轿厢、休闲场所直投媒体铺排计划：由于本项目蓄客时间较长，且需要跨越“春节”这个传统的冷淡节点，因此媒体铺排也需要把握层层递进，由线下逐渐转为全面爆破层层递进，由线下逐渐转为全面爆破的策略。项目8月份已在商报和搜房进行了品牌软文预告春节前均以线下媒体为主，线上媒体在重要节点适当配合。引爆期媒体全面启动，线上线下集中释放项目信息。长效媒体为主；瞬间媒体为辅策略思路活动计划活动计划活动计划活动计划分阶段推广诉求及平面表现分阶段推广诉求及平面表现分阶段推广诉求及
28、平面表现分阶段推广诉求及平面表现媒体铺排计划媒体铺排计划媒体铺排计划媒体铺排计划11月月12月月1月月2月月3月月10月月外展启动外展启动进场进场春节春节开盘开盘试水试水+形象导入期形象导入期预热期预热期引爆期引爆期活动思路：外包专业媒体外包专业媒体/活动公司，全程策划项目活动，重点把控中型以上活动的档次、客户资源匹活动公司，全程策划项目活动，重点把控中型以上活动的档次、客户资源匹配度以及活动流程设置与项目本体的结合度。配度以及活动流程设置与项目本体的结合度。金辉媒体全国行活动起势中型资源嫁接活动及暖场活动维持市场热度项目品鉴会提高客户认知大型开盘活动顺利解筹1111月进场前月进场前金辉媒体全
29、国行金辉媒体全国行3 3月中旬月中旬首批次开盘活动首批次开盘活动1 1月月1515日日金辉枫尚品鉴会金辉枫尚品鉴会周末持续周末持续SP活动活动+抽奖抽奖+老电影播放老电影播放小型中型大型圣诞包装春节包装元旦包装 11 11月月2020日日 12 12月月2424日日 2 2月月2525日日 3 3月月1010日日 与媒体联合举办带人气的活动，报纸、电视、网络媒体配合对活动的炒作，单独成一条推广线。与媒体联合举办带人气的活动，报纸、电视、网络媒体配合对活动的炒作，单独成一条推广线。大型事件营销大型事件营销成都媒体金辉全国行成都媒体金辉全国行10月1111月月12月1月2月3月4月活动形式：举行成
30、都金辉媒体发布会，同时组织成都各大媒体参观金辉集团各地项目，最后以软文炒作加线上媒体发布的形式对事件进行炒作。目的：树立金辉品牌形象，建立良好的媒体关系参与人员：商报、华西都市报、搜房网、成都电视台、新浪网、大成网、房管局、政府各主要负责人北京北京北京北京西安西安西安西安重庆重庆重庆重庆福州福州福州福州成都成都成都成都n金辉项目参观路线从成都出发，途径重庆、重庆、西安、福州最西安、福州最后到达北京后到达北京，再从北京返回成都。媒体合作资源嫁接型活动媒体合作资源嫁接型活动嘉年华嘉年华/狂欢夜系列活动狂欢夜系列活动10月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4月活动形式：资源嫁接+
31、中高端活动目的：嫁接与本项目匹配的客户资源，与车行/媒体/银行嫁接，同档次品牌联动，提升项目形象，拓展客户资源，提高现场人气参与人员：办卡客户和诚意客户、与本项目匹配的客户资源、媒体记者单身白领节亲子游收藏品鉴金辉枫尚项目品鉴会金辉枫尚项目品鉴会10月11月12月1 1月月2月3月4月金辉枫尚产品品鉴会活动形式：先用专车接客户到酒店举行名师产品推介，观赏小型表演，最后敬请客户用餐目的：让客户感知金辉集团实力，进一步加深对项目的认知，促进客户最终成交参与人员：办卡客户和诚意客户、高端媒体记者、社会名流、项目设计名师策略思路营销模式营销模式营销模式营销模式推售计划推售计划推售计划推售计划储客及开盘
32、计划储客及开盘计划储客及开盘计划储客及开盘计划案场销售案场销售外展场拓展外展场拓展商场电影院A组B组A组周一至周末于案场接组周一至周末于案场接待客户，待客户，B组周一至周五组周一至周五分展场拓展客户，周末回分展场拓展客户，周末回到案场，到案场，A/B轮岗轮岗1+1+1案场销售案场销售外展场拓展外展场拓展分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道二手房公司 外场销售，成交即可提佣金代理公司销售模式销售模式在销售现场外搜集客户资源，在销售现场外搜集客户资源，置业顾问定期回访，扩大客置业顾问定期回访，扩大客户半径户半径内外兼修的营销模式：外展外展案场销售案场销售外展团队12人内场团队12人双团队管理：外展团队
33、：负责外部定点咨询及重点区域行销，留取客户信息，并交由相对应置业顾问跟进内场团队：常规客户接待，接收对应外展团队成员的客户资源。现场导示现场导示三环路主入口处重点打造，采用景观大道加沿线道旗设置的形式，同时辅助交通蓝牌、桁架、围墙、路名牌，引导客户到达现场的同时树立项目品质形象。道旗 道旗+景观大道精神堡垒桁架三环路现场包装现场包装900豪华欧式风格售楼部示范区景观精致细节打造策略思路推售计划推售计划推售计划推售计划储客及开盘计划储客及开盘计划储客及开盘计划储客及开盘计划销售模式销售模式销售模式销售模式储客策略前提储客策略前提推售思路推售思路小套二（80以下）小套三（100以下单卫）大套二（8
34、0以上）大套三（100以上双卫）1号楼（150套）3号楼（180套）2号楼（136套）4号楼（196套）5号楼（205套）思路：1、产品资源从劣到优2、热门户型和难点户型搭配推出3、充分考虑淡旺季等客观节点4、首批次考虑先消化此类刚需客户。经济型小套二和90左右小套三是目前市场刚需最受欢迎的产品，【1批次】3月中旬推出1号楼150套房源【2批次】5月初推出3号楼180套房源【3批次】7月中旬推出2号楼136套房源【4批次】10月初推出4号楼196套房源【5批次】次年2月初推出5号楼205套房源推售节奏推售节奏20122012年年3 3月中月中旬旬1#1#楼推出楼推出150150套，同时套，同时
35、为为3#3#楼蓄客。楼蓄客。一一批批次次二二批批次次三三批批次次四四批批次次五五批批次次20122012年年5 5月初月初3#3#楼推出楼推出180180套套20122012年年7 7月中月中2#2#楼推出楼推出136136套，同时为套，同时为4#4#楼蓄客。楼蓄客。20122012年年1010月月初初4#4#楼推出楼推出196196套套20132013年年2 2月初月初5#5#楼推出楼推出205205套套预计去化周期60天春交会预计去化周期120天预计去化周期75天预计去化周期120天秋交会春节成都金辉枫尚项目推盘周期成都金辉枫尚项目推盘周期策略思路推售计划推售计划推售计划推售计划储客及开盘
36、计划储客及开盘计划储客及开盘计划储客及开盘计划销售模式销售模式销售模式销售模式储客策略储客策略外展场启动，开始收集客户信息外展场启动，开始收集客户信息1111月月1515日进场开始办理日进场开始办理A A卡；卡；分分4 4次邀约办卡客户到现场领取次邀约办卡客户到现场领取10001000元元购房抵扣券购房抵扣券2 2月月1 1日开始办理升级卡日开始办理升级卡诚意金诚意金阶段阶段动作：进场前的外展，主要以问卷形式收集客户资料，以便后续回访和邀约。客户缴纳诚意金，置业顾问算价动作：春节后邀约已办卡客户至现场办理升级卡（B卡），即享受1%的优惠动作：进场开始办理A卡，客户只需凭身份证入会办卡，即享受0
37、.5%优惠分4次邀约客户至现场领取1000元购房抵扣券备注：收取诚意金的时间根据预售许可证的取得时间可以调整，诚意金顺序是否决定选房顺序根据诚意金客户数量决定备注：收取诚意金的时间根据预售许可证的取得时间可以调整，诚意金顺序是否决定选房顺序根据诚意金客户数量决定项目开盘确定为明年项目开盘确定为明年3 3月中旬，进场蓄客采用月中旬，进场蓄客采用“优惠优惠+活动活动”环环锁定目标客户环环锁定目标客户10月中旬外展启动11月15日销售进场春节3月中旬开盘外展收集客户信息外展收集客户信息办理办理A A卡卡4 4次次*1000*1000元抵扣券发放元抵扣券发放收存单，办理收存单，办理B B卡（升级卡）卡
38、（升级卡）预售证诚意金诚意金储客优惠储客优惠前期优惠做饵，层层增加的发放方式，持续性的吸引客户关注。前期优惠做饵，层层增加的发放方式，持续性的吸引客户关注。付款方式优惠：一次性付款方式优惠：一次性2%2%，按揭，按揭1%1%；总监及销售经理提前预留总监及销售经理提前预留1-2%1-2%优惠用于关系客户梳理及紧急情况处理；优惠用于关系客户梳理及紧急情况处理；分阶段储客计划倒排分阶段储客计划倒排3月17日开盘来访转成交转化率7%阶段目标储客量阶段周均目标储客量10月15日项目办卡3月14日诚意金储客时间阶段目标成交贡献量阶段目标成交贡献量6969套，计划完成储客套，计划完成储客985985组，周均
39、组，周均6161组，日均组，日均8 8组。组。阶段目标成交贡献量阶段目标成交贡献量7373套，计划完成储客套，计划完成储客10421042组，周均组，周均173173组，日均组，日均2525组。组。2月1日客户升级按照诚意金转成交经验值按照诚意金转成交经验值70%70%的比例。计划诚意金的比例。计划诚意金203203组。组。阶段目标成交贡献量开盘目标开盘目标142142套，按照区域来访转成交套，按照区域来访转成交7%7%的比例，计划完成储客（来访）的比例，计划完成储客（来访）20282028组。组。开盘前储开盘前储客总目标客总目标第一阶段储第一阶段储客总目标客总目标第二阶段储第二阶段储客总目标
40、客总目标1 1批次推出批次推出3 3号楼号楼150150套，按开盘完成套，按开盘完成95%95%推量的目标，开盘需要销售推量的目标，开盘需要销售142142套套开盘策略开盘策略 集中盛大开盘聚集人气，树立市场信心。集中盛大开盘聚集人气，树立市场信心。“大幅优惠大幅优惠+价格刺激价格刺激”迅速逼定客户，提高现场转化率。迅速逼定客户，提高现场转化率。“成交有奖成交有奖+互动活动互动活动”提高成交客户满意度，促进口碑传播。提高成交客户满意度，促进口碑传播。开盘时间：开盘时间：20112011年年3 3月月1717日日开盘房源：开盘房源：3 3号楼号楼150150套房源套房源开盘地点：金辉枫尚销售中心
41、开盘地点：金辉枫尚销售中心针对客户：一批次缴纳诚意金客户针对客户：一批次缴纳诚意金客户开盘方式：集中选房开盘方式：集中选房选房顺序：诚意金顺序或摇号顺序（根据诚意金客户数量确定）选房顺序：诚意金顺序或摇号顺序（根据诚意金客户数量确定）开盘价格：一批次开盘价格：一批次90009000元元/（均价）（均价）优惠幅度：开盘当天优惠优惠幅度：开盘当天优惠6%6%，刺激客户下单，刺激客户下单整体优惠：整体优惠：3%-5%3%-5%（A A卡、卡、B B卡、卡、4 4次购房抵用券、开盘优惠）次购房抵用券、开盘优惠）正常销售期正常销售期3月中1批次开盘5月房交会2批次开盘7月传统淡季3批次开盘10月秋交会4批次开盘次年2月5批次开盘2批次储客客带客启动常规推广持续余房持续销售小众开盘持续的活动营销进入正常销售期后，将通过客户回访、客带客等进行二批次的储客工作。在后续销售过程中，除了常规线上线下媒体的配合外，还会启动小众开盘等营销模式，同时进行持续的活动营销。余房持续销售小众开盘持续的活动营销策略思路THE END
