1、2003年方正科技移动业务群宣言年方正科技移动业务群宣言注重细节注重细节,勤奋工作勤奋工作,竭尽全力竭尽全力(思索思索,能力和行动能力和行动)明确方针和策略明确方针和策略,执行执行再执行执行执行再执行快速学习快速学习,乐观自信乐观自信,积极向上积极向上,渴望成功渴望成功内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求1.1IT产业现状分析产业现状分析2002年年chipset增长增长3-4，硬件、软件与服务增长硬件、软件与服务增长5以内以内全球全球
2、IT产业缓慢地复苏产业缓慢地复苏技术更新处于比较平稳状态。技术更新处于比较平稳状态。2002年无重年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。今后主旋律。1.1IT产业现状分析产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入技术与制造上投入15-20亿亿/年，试图保持年，试图保持85市场份市场份额，拉开与竞争对手距离。额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如去
3、，坚持走开放之路，如Linux，支持新支持新WEB服务标准上和服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖世界顶尖IT厂商总体上厂商总体上日子不好过日子不好过1.1IT产业现状分析产业现状分析全球范围内基本情况全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，合并尚算成功，Q4开始盈利，开始盈利，但成本削减主要来自于裁减但成本削减主要来自于裁减1.8万员万员工，而非供应链效率提高。工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品
4、与大众化年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析产业现状分析全球范围内基本情况全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。服务大战占有一
5、席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析产业现状分析全球范围内基本情况全球范围内基本情况20022002年愁事多年愁事多年愁事多年愁事多喜事少喜事少喜事少喜事少1.1IT产业现状分析产业现状分析全球范围内基本情况全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成品牌、半导体与终端产品进展最大，成为为2002年年IT界新星。界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有只有Sony比较像样，其余日比较像样，其余日本本IT
6、厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。整从根本上解决问题。Microsoft：像像U.S.A一样，最招人恨，财务状况又一样，最招人恨，财务状况又最好。最好。宽带被寄以很大希望，但宽带被寄以很大希望，但AOL与与AT&T在宽带上失在宽带上失败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。1.1IT产业现状分析产业现状分析全球范围内基本情况全球范围内基本情况1.2IT产业发展主要趋势产业发展主要趋势In
7、ternet应用发展超乎人们预先想象，利用应用发展超乎人们预先想象，利用IT技术技术与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律，与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律，用用IT技术与产品给生活带来快乐是消费技术与产品给生活带来快乐是消费IT主旋律主旋律.集成、集成、WEB服务、协作、个性化服务、无线、移服务、协作、个性化服务、无线、移动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔记动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔记本相关有两个。本相关有两个。1.2IT产业发展主要趋势产业发展主要趋势单个厂商或品单个厂商或品牌之间竞争发牌之间竞争发展成为整个供展成为整个供应链之间竞争应链之间竞争1.2
8、IT产业发展主要趋势产业发展主要趋势厂商厂商厂商厂商渠道渠道渠道渠道客户客户客户客户渠道渠道渠道渠道客户客户客户客户厂商厂商厂商厂商以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心非线性关系非线性关系非线性关系非线性关系线性关系线性关系线性关系线性关系发展为发展为发展为发展为1.3我们如何理解我们如何理解IT服务服务80年代末，年代末，IBM一开始不愿无偿向大一开始不愿无偿向大客户提供简单咨询服务客户提供简单咨询服务截止到截止到2001年，年，IGS部门收入占部门收入占IBM40，利润占利润占47，但国内，但国内ISG部门利润远远少于部门利润远远少于40，而且，而且47利润中在财务帐面上与实际
9、利润中在财务帐面上与实际产品销售有比较大差异。产品销售有比较大差异。90年代，年代，IBM为了不丢客户才成立为了不丢客户才成立IGS部门，并非郭士纳先见之明部门，并非郭士纳先见之明1.3我们如何理解我们如何理解IT服务服务关于关于IBM向服务转型向服务转型麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，IBM强项是如何利用强项是如何利用IT技术实现其战略技术实现其战略IBM向服务转型并取得明显效果用了近向服务转型并取得明显效果用了近10年时间，期间年时间，期间还得益于产业快速发展与还得益于产业快速发展与Internet普及与迅速发展，特普及与迅速发展，特
10、别是大型商业系统客户旺盛需求别是大型商业系统客户旺盛需求1.3我们如何理解我们如何理解IT服务服务关于关于IBM向服务转型向服务转型IBM转型成功除大方向对路外，背后是大量产品、转型成功除大方向对路外，背后是大量产品、技术、专利支持，从技术、专利支持，从OS、Chipset、PC到中间件，到中间件，产品线最长产品线最长对系统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是非对系统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是非常重要市场基础常重要市场基础1.3我们如何理解我们如何理解IT服务服务运营维护运营维护：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘潜：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘潜力；综合网管等力；综合网管等软件服务软
11、件服务：很难下定义，为客户定制软件，如：很难下定义，为客户定制软件，如ISV外包服务外包服务：除战略咨询外，统统包括：除战略咨询外，统统包括1.4关于向服务转型关于向服务转型客户对系统与解决方案需求增长很快客户对系统与解决方案需求增长很快可以向客户提供高质量的类似外包服可以向客户提供高质量的类似外包服务的厂商很少务的厂商很少技术与知识含量高，同质性小，利润技术与知识含量高，同质性小，利润空间大空间大客户的效益好与支付能力强客户的效益好与支付能力强优质客户资源基本被外商优质客户资源基本被外商覆盖覆盖专业覆盖面与利润之间矛专业覆盖面与利润之间矛盾缺乏很好应用软件盾缺乏很好应用软件人才人才1.5如何
12、看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品PC产业是否重复彩电产业？产业是否重复彩电产业？厂商、渠道资本结构不同厂商、渠道资本结构不同产品应用层次与范围不同产品应用层次与范围不同技术含量与产品生命周期不同技术含量与产品生命周期不同带来的价值与体验不同带来的价值与体验不同结论：结论：结论：结论：PCPC与彩与彩与彩与彩电不同电不同电不同电不同1.5如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品国内国内PC需求增长的原动力来自于四个方面：需求增长的原动力来自于四个方面：1.4如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品AV、IT与通讯融合更加明显，但融合的交点产品与通讯融合更加
13、明显，但融合的交点产品肯定是肯定是数字产品数字产品-PC。互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考虑，无论虑，无论PDA、手机还是其他设备均代替不了手机还是其他设备均代替不了PC产品。产品。1.5如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品技术发展使笔记本性技术发展使笔记本性能越来越接近台式机能越来越接近台式机符合人类天性：自由符合人类天性：自由与方便与方便笔记本产品市场容量笔记本产品市场容量全球：平均增长率为全球：平均增长率为16%欧美：占欧美：占PC总量的总量的30-35日韩：日韩：50以上以上国内：占国内：占10以下以下大家均看笔记本大
14、家均看笔记本其根本原因是：其根本原因是：内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求2.2002年方正科技总体状况与竞争对手分析年方正科技总体状况与竞争对手分析2.12002年方正科技总体状况年方正科技总体状况据据IDC2002年年Q1-Q3数据数据方正电脑国内市场占有率：方正电脑国内市场占有率：9%，第二第二,与联想差距与联想差距由由3:1缩小缩小2.89:1方正电脑亚太市场占有率：方正电脑亚太市场占有率：4%，第五第五，与，与DELL差差距
15、仅距仅0.25%2.12002总体状况总体状况其中各产品市场占有率如下其中各产品市场占有率如下国内份额国内份额排名排名亚太份额亚太份额排名排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-S3.5%81.5%92.2主要竞争对手分析主要竞争对手分析优势优势品牌与渠道仍有很大影响力与竞品牌与渠道仍有很大影响力与竞争力争力认识到技术不足并投入巨大资源认识到技术不足并投入巨大资源管理上占优势管理上占优势合作伙伴队伍整齐合作伙伴队伍整齐劣势劣势资源与精力分散资源与精力分散PC利润能否支撑其他业务发展利润能否支撑其他业务发展技术需要长期积累，绝非一日之功技术需要长期积累，绝非一日之功刚性企业文化
16、能否包容其他业务发刚性企业文化能否包容其他业务发展展Legend2.2主要竞争对手分析主要竞争对手分析DELL的优势的优势国际品牌与高效率运作国际品牌与高效率运作低成本是本质，直销是表面现象低成本是本质，直销是表面现象DELL的劣势的劣势国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、物流、直销概念、消费习惯物流、直销概念、消费习惯本质上本质上DELL无技术，与国内品牌无两样。无技术，与国内品牌无两样。2.2主要竞争对手分析主要竞争对手分析优势优势品牌、技术与品质品牌、技术与品质分销经验与行业忠诚度分销经验与行业忠诚度劣势劣势产品定位问题：产品定
17、位问题：中低端产品线中低端产品线中小城市覆盖率低中小城市覆盖率低Toshiba品牌、技术与品质品牌、技术与品质中低端产品线中低端产品线中小城市覆盖能力中小城市覆盖能力优优优优势势势势市场反应速度市场反应速度客户忠诚度客户忠诚度唯一总代理制唯一总代理制劣劣劣劣势势势势同方、紫光、京东方、同方、紫光、京东方、TCL等品牌等品牌优势优势低价，不计成低价，不计成本本效率高效率高品牌、品质品牌、品质管理水平低管理水平低短期行为，对短期行为，对业务期望太高业务期望太高劣势劣势内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作
18、思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路第一第一:充分利用方正科技品牌、技术与充分利用方正科技品牌、技术与产品、渠道多年积累优势，充分利用好产品、渠道多年积累优势，充分利用好独一无二的大区、代表处销售平台资源，独一无二的大区、代表处销售平台资源，2-3年内市场占有率进入年内市场占有率进入第一集团第一集团或或前前四名四名或达到或达到10以上以上.三个三个战略战略目标目标3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路第二：第二：建立一支业务素质（技术、产建立一支业务素质（技术、产品、市场与销售）优秀与
19、良好心理素品、市场与销售）优秀与良好心理素质（自信、乐观、积极向上、渴望成质（自信、乐观、积极向上、渴望成功、负责任）移动业务群虚拟团队。功、负责任）移动业务群虚拟团队。3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路第三第三:产品产品,运营与渠道运营与渠道:产品符合技术与潮流，产品符合技术与潮流，运营低成本高效率运营低成本高效率,公司内部管理拒绝平庸追求公司内部管理拒绝平庸追求卓越卓越方正颐和渠道区域覆盖率最广、店面形象最统一、运营方正颐和渠道区域覆盖率最广、店面形象最统一、运营效率最高销售通道效率最高销售通道3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路市场市场驱
20、动驱动四大驱动四大驱动运营运营驱动驱动销售销售驱动驱动产品驱产品驱动动3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路Success!3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路产品驱动产品驱动销售驱动销售驱动3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路大区产品推广经理大区产品推广经理/专员主要职责专员主要职责:对大区销售任务和利润负责对大区销售任务和利润负责客观公正评价销售员客观公正评价销售员指导和参与渠道规划指导和参与渠道规划,行业规划行业规划,店面规划并一一落实店面规划并一一落实参与价格确定与项目申请批复参与价格确定与项目申请批复,参与信用工作
21、参与信用工作,参与区域市场策划与执参与区域市场策划与执行行参与销售预测和订单信息汇总反馈分析参与销售预测和订单信息汇总反馈分析组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路运营驱动运营驱动流程简化与清晰流程简化与清晰职责明确赏罚分明职责明确赏罚分明培养团队精神培养团队精神加强沟通加强沟通知识传播知识传播五个具体措施五个具体措施第一第一：充实与扩大研发产品人员队伍，研发充实与扩大研发产品人员队伍，研发与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水平，产品选型确定五大原则。平
22、，产品选型确定五大原则。产品产品选型原则选型原则市场需求及产品线市场需求及产品线平衡平衡成本与毛利率成本与毛利率外观品质外观品质付款与物流付款与物流渠道消化能力渠道消化能力五个具体措施五个具体措施第二第二:渠道销售是根本，订单销售是重点渠道销售是根本，订单销售是重点2003年年H1有有300家左右店面家左右店面,店面人员积分制实施店面人员积分制实施100-120家高质量专项代理家高质量专项代理(资金资金,人员人员,客户客户,二级渠道管理二级渠道管理)公司确定教育与政府采购是两大重点行业，公司确定教育与政府采购是两大重点行业，AB类再确定类再确定2个，个，CD类再确定一个，即类再确定一个，即2+
23、2或或2+1重点行业，销售与专项重点行业，销售与专项代理明确分工并投入资源取得订单代理明确分工并投入资源取得订单订单占订单占30-40%,零售与分销比例各占其余零售与分销比例各占其余50%五个具体措施五个具体措施对零售终端支持对零售终端支持1.积分制和网上建立零售俱乐部积分制和网上建立零售俱乐部:鼓励一线零售员鼓励一线零售员2.店面装修店面装修3.店面不间断的各种促销活动店面不间断的各种促销活动4.方方正正科科技技各各层层面面人人员员站站店店面面,听听取取客客户户和和代代理理意意见见,了了解市场行情解市场行情!5.样机政策样机政策五个具体措施五个具体措施6.市场广告以店面为主市场广告以店面为主
24、7.对店面员工进行高质量培训和实际演练操作对店面员工进行高质量培训和实际演练操作8.信用支持信用支持9.分分公公司司销销售售员员合合理理分分工工,有有2个个以以上上销销售售员员的的代代表表处处,有有一一人人必必须须全力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设全力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设!10.供供货货上上保保证证:对对销销售售预预测测准准确确的的代代理理保保证证零零售售终终端端供供货货!特特别别是是好好卖机型及货源紧俏时卖机型及货源紧俏时!五个具体措施五个具体措施对订单支持对订单支持:1.专项信用支持专项信用支持2.30台以上及重要客户首代拜访台以上及重要客户首代拜访3.明确行
25、业规划明确行业规划,资源投入及分工资源投入及分工4.客户技巧培训客户技巧培训5.行业客户研讨会行业客户研讨会6.订单信息汇总订单信息汇总,分析及提出支持要求分析及提出支持要求五个具体措施五个具体措施内心驱动内心驱动加强沟通加强沟通换位思考，互相支持与理解换位思考，互相支持与理解开设移动业务群双周刊开设移动业务群双周刊第三：第三：提高虚拟提高虚拟团队战斗力团队战斗力五个具体措施五个具体措施第四第四:高效率流程设计与执行，清晰工作目标与职责高效率流程设计与执行，清晰工作目标与职责:格式化工作结果分析格式化工作结果分析定期会议制度及会议核心内容格式化定期会议制度及会议核心内容格式化季度工作会议季度工
26、作会议月度工作会议月度工作会议周电话例会周电话例会五个具体措施五个具体措施产品选型产品选型渠道销售与订单销售严格分开渠道销售与订单销售严格分开加强市场秩序监控加强市场秩序监控区域特配产品按需定制实行区域特配产品按需定制实行第五：第五：提高厂商与提高厂商与渠道盈利能力和持续渠道盈利能力和持续发展能力发展能力内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求4.具体工作安排具体工作安排关于签约与专项代理发展关于签约与专项代理发展1月份完成代理签约，签约金
27、额投入资金月份完成代理签约，签约金额投入资金*15-18次次/年年任务额与签约金额之间差距通过两个方面解决任务额与签约金额之间差距通过两个方面解决:发展专项与开拓行业客户发展专项与开拓行业客户Q1全部落实专项全部落实专项明确时间表明确时间表,目标目标,责任人与工作方法责任人与工作方法(描述问题、分析原因、确定目标、制定方案，执行描述问题、分析原因、确定目标、制定方案，执行,结果分析与修正，再执行结果分析与修正，再执行)4.具体工作安排具体工作安排关于店面建设与零售终端能力提高关于店面建设与零售终端能力提高宣传积分制，宣传积分制，2月月/3月底实施积分制奖励月底实施积分制奖励培训，培训，再培训培
28、训，培训，再培训严格按照计划实施店中店装修严格按照计划实施店中店装修4.具体工作安排具体工作安排关于关于2+2/2+1与订单信息反馈与订单信息反馈:代理商库存数据与订单信息反馈（代理商库存数据与订单信息反馈（2月开始实行）月开始实行）行业客户目标要具体，分工要明确行业客户目标要具体，分工要明确订单量占订单量占30-40，自身必须提高客户能力，自身必须提高客户能力4.具体工作安排具体工作安排关于产品线规划关于产品线规划:按照细分市场需求确定合理产品线按照细分市场需求确定合理产品线选型时要慎重，选定后须全力以赴推广选型时要慎重，选定后须全力以赴推广关于产品管理关于产品管理降低降低DOA，降低降低R
29、ework比例，规范比例，规范Rework工作程序工作程序严格执行项目申请，坚决控制串货现象严格执行项目申请，坚决控制串货现象加强与销售沟通，充分利用好预测数据，安排好生产节奏加强与销售沟通，充分利用好预测数据，安排好生产节奏4.具体工作安排具体工作安排关于市场工作关于市场工作:确定确定2003年宣传主题年宣传主题媒传是强项，继续发挥优势媒传是强项，继续发挥优势品牌、产品市场、区域市场三者很好地结合，要借品牌、产品市场、区域市场三者很好地结合，要借势发挥势发挥4.具体工作安排具体工作安排关于财务核算关于财务核算:精确核算到各产品线，各分公司精确核算到各产品线，各分公司上游厂商返款上游厂商返款及
30、时及时内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求5.工作要求工作要求结果导向，以数据为依据结果导向，以数据为依据乐观，自信，积极向上，渴望成功乐观，自信，积极向上，渴望成功激情与理性相结合激情与理性相结合坚决贯彻策略与本地灵活应用相结合坚决贯彻策略与本地灵活应用相结合反应问题客观公正实事求是反应问题客观公正实事求是5.工作要求工作要求发挥主动性发挥主动性沟通无极限沟通无极限勇于面对现实，积极改变自己勇于面对现实，积极改变自己勤奋勤奋快乐和进步快乐和进步 谢谢大家！谢谢大家！
