1、LOGO抓信息抓信息 找亮点找亮点 保决策对路有效保决策对路有效细细分析分析 挖潜力挖潜力 促经营稳步增长促经营稳步增长*公司信息及分析工作汇报公司信息及分析工作汇报1 1汇报主要内容汇报主要内容 1.前言前言 2.2.“五赢五赢”发挥发挥信息服务经营信息服务经营功能功能 3.3.“五五保保”提升提升分析分析指导营销效用指导营销效用2 2前言前言 近年来，为应对复杂多变的成品油市场，在日趋激烈的竞争中打赢“抢客户、保份额”的保卫战，*公司始终把信息及分析工作作为推动“又快又好发展”的重要途径，高度重视，常抓不懈，着力应用，努力发挥信息及分析工作为领导决策服务，为营销服务，促进了经营管理水平的进
2、一步提升，为稳定客户、开拓市场、扩量增效等方面发挥了积极作用。下面我就*公司在信息与分析工作方面的一些做法作个汇报。3 3汇报主要内容汇报主要内容 1.前言前言 2.2.“五赢五赢”发挥发挥信息服务经营信息服务经营功能功能 3.3.“五五保保”提升提升分析分析指导营销效用指导营销效用4 4“五赢五赢”发挥发挥信息服务经营信息服务经营功能功能 源头参与，精心组织，赢在运用源头参与，精心组织，赢在运用完善制度，细化考核，赢在规范完善制度，细化考核，赢在规范夯实基础，提高素质，赢在队伍夯实基础，提高素质，赢在队伍合理布局，注重实效，赢在设点合理布局，注重实效，赢在设点成立机构，高度重视，赢在思想成立
3、机构，高度重视，赢在思想5 51.1 成立机构，高度重视，赢在思想成立机构，高度重视，赢在思想 业务零售经理业务部主任零售部主任经营部经理业务部兼职信息员零售部兼职信息员ME经营部兼职信息员编外 兼职信息员编外 兼职信息员加油站兼职信息员成立信息管理小组，落实职责，理顺管理层次，加深信息收集的深度。分管经理和部门主任每天查询市场行情，增加信息员的责任感。6 61.2.1 合理布局，注重实效，赢在设点合理布局，注重实效，赢在设点 共共共共112112个采集点个采集点个采集点个采集点3838个个个个1010个个个个1212个个个个1212个个个个1010个个个个车流量采集点车流量采集点点对点营销采
4、集点点对点营销采集点边贸采集点边贸采集点车辆进站次数及车辆进站次数及零售量采集点零售量采集点社会经营单位社会经营单位采集点采集点终端客户采集点终端客户采集点1 1 定定点点采采集集7 71.2.2 合理布局，注重实效，赢在设点合理布局，注重实效，赢在设点 1通过客户采集，站长和营销人员对各自维护的流动性的客户加强沟通，真实了解系统外的价格和优惠情况。邻近边贸的油站重点对跨境的物流车队加强联系，掌握边贸地区的实际油价。2兼职信息管理员采集，每天要安排一个小时以上的信息采集工作，从各类媒体、报刊杂志、网络等渠道采集辖区的用油信息，一发现有用信息，立即专项采集并及时上报。3全员参与采集，发动全体员工
5、积极参与到信息提供中来，对提供有效信息并促进经营的员工，在月度绩效考核中视情况予以加1-5分，并与效益工资挂钩。2 2 动动态态采采集集8 81.3夯实基础，提高素质，赢在队伍夯实基础，提高素质，赢在队伍 9 9培训交流指导学习每年举办一期以上的培训班。培训每年举办一期以上的培训班。培训内容有：内容有：采集方法、信息整理与分采集方法、信息整理与分析、信息系统析、信息系统操操作作、信息调研等。信息调研等。在培训期间，安排信息工作先进在培训期间，安排信息工作先进个人介绍经验个人介绍经验,促进信息工作整体促进信息工作整体水平的提高水平的提高市公司管理员下到基层，检查并市公司管理员下到基层，检查并指导
6、基层信息员开展信息的采集、指导基层信息员开展信息的采集、筛选与上报等工作筛选与上报等工作加强加强自学，自学，提高对信息的收集、提高对信息的收集、分析、和处理能力，分析、和处理能力，提升信息员提升信息员队伍整体素质队伍整体素质1.4 完善制度，细化考核，赢在规范完善制度，细化考核，赢在规范 1010建立信息建立信息报送制度报送制度信息员除每天收集价格行情外，每月还要至少报送2条当地用油信息，并将该项工作列入季度考核指标。采用通报采用通报考核制度考核制度每月通报一次信息的报送和采用情况，并将该项工作列入年终评先考核，对完成较好的个人给以表扬鼓励，对重点用油项目、重点事件未报或错报，并影响经营开展的
7、，给以通报批评并取消年度评先资格。重大信息重大信息快速传递制度快速传递制度对行业、属地发生的重大事件、重点用油项目，做到“两及时”。即：及时上报第一手信息，及时传达给属地经营部和油站，营销人员在第一时间进行跟进，确保信息的快速传递和后继营销工作的快速开展。1.5.1 源头参与，精心组织，赢在运用源头参与，精心组织，赢在运用 1111分管经理分管经理定价定价系统外系统外供货商供货商信息员信息员同类型同类型客户客户购油客户购油客户报低价格购油能高则高定价指导定价指导定价对客户的报价进行对客户的报价进行分析验证，一方面分析验证，一方面通过信息员采集到通过信息员采集到的价格情况验证，的价格情况验证，另
8、一方面向关系好另一方面向关系好的客户验证，摸清的客户验证，摸清客户底线。最终由客户底线。最终由分管经理综合实际分管经理综合实际情况定价，按能高情况定价，按能高则高推价销售。则高推价销售。1.5.2 源头参与，精心组织，赢在运用源头参与，精心组织，赢在运用 1212去年以来，市场竞争进一步加剧，但我司的各类油品的直销批发价格在省公司月度考核中均名列前三。指导定价指导定价量价齐增量价齐增摸清了客户心理价位，销量快速上升，直销批发月销量从原5000吨上升到7000吨。特别是09年7月份以来，直销批发销量屡创历史新高，其中10、12月更是实现万吨销量。1.5.3 源头参与，精心组织，赢在运用源头参与，
9、精心组织，赢在运用 1313源源头头参参与与3.3.高度敏感，适时扩量。高度敏感，适时扩量。20092009年年1010月月，通过收集到，通过收集到*地区资地区资源相对偏紧的信息，公司领导及时与源相对偏紧的信息，公司领导及时与*销售公司进行沟通联销售公司进行沟通联系，实现了对系，实现了对*销售公司销售油品销售公司销售油品70007000吨。吨。2.2.信息共享，全员开拓。每月将流失或供货率下降幅度超信息共享，全员开拓。每月将流失或供货率下降幅度超过过30%30%的直销和小额配送客户在全区公布，的直销和小额配送客户在全区公布，允许营销人员、允许营销人员、站长站长和零售客户经理跨区域进行竞争再开发
10、、维护，避免和零售客户经理跨区域进行竞争再开发、维护，避免客户流失或供货率下降客户流失或供货率下降，实现优势互补。，实现优势互补。1.1.把握机遇，及时跟进。大项目开工初始，用油量很少，单把握机遇，及时跟进。大项目开工初始，用油量很少，单次购买量在一、两桶油左右，且均是自行前往油站购进。站次购买量在一、两桶油左右，且均是自行前往油站购进。站长在得知后第一时间上报，市公司安排专人跟进，如：西气长在得知后第一时间上报，市公司安排专人跟进，如：西气东输工程，开工时每次只购东输工程，开工时每次只购200200升油，我司从油站了解到后升油，我司从油站了解到后及时安排沿线油站全线开拓，目前月供油稳定在吨。
11、及时安排沿线油站全线开拓，目前月供油稳定在吨。1.5.4 源头参与，精心组织，赢在运用源头参与，精心组织，赢在运用 1414精心组织精心组织专项安排专项安排近三年近三年来来，我司先后，我司先后*等重点建设项目进行了专项调查，并根据调查情况等重点建设项目进行了专项调查，并根据调查情况制定整体营销方案，取得较好的效果，其中：我司对制定整体营销方案，取得较好的效果，其中：我司对*用油量的供货率在用油量的供货率在95%以上，对以上，对*等项的供货率也在等项的供货率也在80%以上。以上。除了对重点用油工程项目的调查外，我司还根据各时期的营销重点和重除了对重点用油工程项目的调查外，我司还根据各时期的营销重
12、点和重点提量客户开展了多次调查。如：点提量客户开展了多次调查。如：燃料油市场调查、燃料油市场调查、过境车队调查、物流过境车队调查、物流车队调查、出租车调查等，通过第一手资料的取得，有力地促进了营销的车队调查、出租车调查等，通过第一手资料的取得，有力地促进了营销的开展。开展。*的市场容量不大，加之我司对属地的市场占有也保持在的市场容量不大，加之我司对属地的市场占有也保持在80%80%以上的高位，以上的高位，我司将提量重心放在新增用油工程上。为更好地开拓重点用油工程项目，我司将提量重心放在新增用油工程上。为更好地开拓重点用油工程项目，我司在获得新增工程开工的信息后，均在第一时间成立以分管经理任组我
13、司在获得新增工程开工的信息后，均在第一时间成立以分管经理任组长的专项调研小组，对重点用油工程开展专项调研。长的专项调研小组，对重点用油工程开展专项调研。汇报主要内容汇报主要内容 1.前言前言 2.2.“五赢五赢”发挥发挥信息服务经营信息服务经营功能功能 3.3.“五五保保”提升提升分析分析指导营销效用指导营销效用1515“五保五保”提升提升分析分析指导营销效用指导营销效用 保分析内容传递到位，提升经营质量保分析内容传递到位，提升经营质量保分析结果有效运用，指导营销开展保分析结果有效运用，指导营销开展保分析保分析内容有的放矢内容有的放矢，找准薄弱环节找准薄弱环节保三级分析保三级分析体系体系落实，
14、培养分析习惯落实，培养分析习惯保分析保分析例例会长开长新，建立长效机制会长开长新，建立长效机制16162.1 保分析保分析例例会长开长新，建立长效机制会长开长新，建立长效机制 17171717一是坚持召开一是坚持召开业务线和零售线的业务线和零售线的周、月、季分析例会，周、月、季分析例会，业务和零售的周例业务和零售的周例会分别定于每周二的上午和晚上召开，月例会定于会分别定于每周二的上午和晚上召开，月例会定于每月每月的第一个周末召开，的第一个周末召开，季例会定地季例会定地每季度第一个月每季度第一个月15日前召开日前召开，查找存在问题，落实整改措施，促查找存在问题，落实整改措施，促进经营进经营。二是
15、二是坚持每日分析，跟踪销量异常坚持每日分析，跟踪销量异常的的油站油站和经营部和经营部，找出原因，制定对策。，找出原因，制定对策。每日编制零售快报每日编制零售快报和直销批发日进度快报，和直销批发日进度快报，排出各排出各经营部、经营部、片区片区、油站的销油站的销量及排名情况，并在全区通报量及排名情况，并在全区通报，调动基层赶超进度的积极性，调动基层赶超进度的积极性。三是为增加分析例会的新鲜感，我司对分析内容除规定的常项外，为调动三是为增加分析例会的新鲜感，我司对分析内容除规定的常项外，为调动分析人员的主观能动性，还可以由其结合根据各时期的分析人员的主观能动性，还可以由其结合根据各时期的营销营销重点
16、、市场变化重点、市场变化情况等因素增设分析内容，如：在春节的农历销量同比分析、分路段的节日情况等因素增设分析内容，如：在春节的农历销量同比分析、分路段的节日期间同比分析、高速公路车流与销量走势分析、点对点营销专项分析等。期间同比分析、高速公路车流与销量走势分析、点对点营销专项分析等。2.2 保三级分析保三级分析体系体系落实，培养分析习惯落实，培养分析习惯 18181818建立营建立营销人员销人员及站长及站长分析制分析制度度建立片建立片区和经区和经营部分营部分析制度析制度建立公建立公司层面司层面分析制分析制度度123三级分析体系三级分析体系2.2.1 保三级分析保三级分析体系体系落实，培养分析习
17、惯落实，培养分析习惯 19191919建立建立公司公司层面层面分析分析制度制度1!与会人员包括经理、分管经理、业务部、零售部相关人员、部分经营部经理、片区经理及站长，并做好会议纪要。!根据省市公司各时期的工作重点、营销策略，并结合市场、资源、价格、客户的变化情况，紧抓重点工作、重点客户分析，对当期营销工作的薄弱环节有所侧重进行分析，找出不足，安排后期营销开展。2.2.2 保三级分析保三级分析体系体系落实，培养分析习惯落实，培养分析习惯 20202020建立建立片区片区和经和经营部营部分析分析制度制度2(ME对片区维护客户量、片区总量及分结构、分油站销量进行分析，并结合销量变化及时与相关油站进行
18、沟通，督促油站跟踪客户、赶超进度。并且由ME会同站长对片区维护客户中本周购油量为零或减量在1000升以上的客户逐个进行走访维护。(经营部经理对经营部总量进度、属下营销人员销售进度、经营部客户维护情况等项目 进行分析，安排营销及客户维护与开拓工作。2.2.3 保三级分析保三级分析体系体系落实，培养分析习惯落实，培养分析习惯 21212121建立建立营销营销人员人员及站及站长分长分析制析制度度3站长每日对机出销售和小额配送进行分析，及时掌握每日的销量进度，对日销量环比上日增（减）幅在10%以上的，要找出具体原因，并报ME。营销人员要每日分析客户购油周期和供货进度，及时发现客户购油的异常变化并进行走
19、访。营销人员和站长的分析内容要有记录，并将分析记录纳入基础工作检查内容，检查结果记入月度绩效考核。对油站上报的客户分析由片区经理先行审核把关，再上报零售部，对分析不到位或分析原因有误的在月度考核中对站长和片区经理扣分。2.3 保分析保分析内容有的放矢内容有的放矢，找准薄弱环节找准薄弱环节 22222222逐个客户分析，分析供货逐个客户分析，分析供货率变化、客户经营及需求率变化、客户经营及需求变化、客户购油渠道变化变化、客户购油渠道变化分析已售未提，掌握客户分析已售未提，掌握客户购油周期和需求变化，发购油周期和需求变化，发现客户购油渠道变化现客户购油渠道变化分析节日营销和各类促销活分析节日营销和
20、各类促销活动效果，促进客户经理工作，动效果，促进客户经理工作，落实客户走访落实客户走访2.4.1 保分析结果有效运用，指导营销开展保分析结果有效运用，指导营销开展 2323 对直销客户连续未购对直销客户连续未购油月数分为油月数分为1、2、3个月，并按未购油月个月，并按未购油月数区别安排走访要求数区别安排走访要求 对对供货率大幅下降供货率大幅下降或或销量销量异常的异常的直批直批客户客户，IC卡客户周减量在卡客户周减量在1000升以上和小额升以上和小额配送客户周减量在配送客户周减量在1吨以上吨以上的，提出走访的，提出走访任务任务管理人员与责任人管理人员与责任人共同走访客户，了共同走访客户，了解真实
21、原因，采取解真实原因，采取对策对策上门了解，多方查上门了解，多方查证落实，制定营销证落实，制定营销措施，提高供货措施，提高供货丹霞冶炼厂原通过凡口矿统一丹霞冶炼厂原通过凡口矿统一购油，通过分析掌握到该客户购油，通过分析掌握到该客户于于0909年年1212月独立出去自行购油，月独立出去自行购油，公司动用社会关系并加强高层公司动用社会关系并加强高层互访，商定由有社会关系的沙互访，商定由有社会关系的沙梨园油站维护，并于梨园油站维护，并于1010年年2 2月份月份继续在我司购油继续在我司购油宝银运输公司是大宝山运输车队宝银运输公司是大宝山运输车队之一，原在大宝山矿自有油站加之一，原在大宝山矿自有油站加
22、油，油，0909年年5 5月分析大宝山矿供货月分析大宝山矿供货率大幅下降（由原率大幅下降（由原200/200/月下降到月下降到7070吨吨/月），立即上门走访，了月），立即上门走访，了解宝银运输因价格因素转系统外解宝银运输因价格因素转系统外购油，分管经理通过大宝山矿高购油，分管经理通过大宝山矿高层约访宝银运输老板，并安排专层约访宝银运输老板，并安排专人每天跟进，宝银运输于人每天跟进，宝银运输于7 7月份月份回流。回流。指导营销开展指导营销开展2.4.2 保分析结果有效运用，指导营销开展保分析结果有效运用，指导营销开展 24242424分析目标市场，找准市场定位1分析资源价格，适时调整优惠2分析
23、进销渠道，掌握竞争态势3分析促销效果，制定提量措施4指导营销开展指导营销开展2.5 保分析内容传递到位，提升经营质量保分析内容传递到位，提升经营质量 2525贯贯彻彻落落实实3.3.对每次分析会上安排的客户走访落实情况进行登记对每次分析会上安排的客户走访落实情况进行登记并检查并检查，每漏一次扣走访责任人每漏一次扣走访责任人1 1分，以此促使分，以此促使营销人员、营销人员、MEME和站长和站长加强对客户的维护加强对客户的维护2.2.落实客户走访，必须在落实客户走访，必须在本本周二到周二到下下周日完成，填写客周日完成，填写客户走访及意见反馈登记表户走访及意见反馈登记表，登统台帐，形成走访记录档登统台帐，形成走访记录档案案报市公司。报市公司。1.1.将分析材料和工作将分析材料和工作安排形成会议纪要，及时安排形成会议纪要，及时发给发给相关人相关人员，员，以便管理人员、营销人员、以便管理人员、营销人员、MEME和加油站掌握客户已售未提和和加油站掌握客户已售未提和需求变化，跟进客户购油周期。需求变化，跟进客户购油周期。LOGOC l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .*石油分公司2626谢 谢 ！
