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决定战略成败的关键动作 在实现战略目标过程中，要找对课题，洞察就是找课题，市场细分就是筛选课题，选择目标市场就是确定课题，确定课题之后，把握现状，找出真因，只有找到真因，才能够制定对策，实现战略目标。 市场细分有助于公司找到目标市场，企业通过识别到的市场机会，然后根据自身能力基因、竞争环境、用户认知，进行评估，以便集中全部资源，更有效地为目标市场服务。 什么是目标市场？ 目标市场是指在市场细分的基础上，企业根据自身能力基因、竞争环境、用户认知，选择要重点服务市场的过程。 为什么目标市场的选择很关键？ 任何公司都没有足够的资源和能力服务所有的细分市场，所以必须选择目标市场。 找准目标市场非常重要，如果一开始就找错了目标消费群体，那么，即便营销手段再高效，也只能争取到本来就只占小份额的那一部分顾客，真正的消费群体却没有办法被这些营销手段打动。 目标市场的确定意味着营销对象的确定，也意味着对营销战略规划具有直接指向性的影响，所以，在STP战略中，目标市场的选择是非常关键的一步，。 企业选择目标市场，要对细分市场进行三个方面评估： 首先，通过调研，分析目标市场当前的销量、增长速度和预期的赢利性。 然后，分析市场中是否已经有了很多强势的竞争者，是否有许多现有的或潜在的替代产品， 是否有足够的具备一定购买能力的顾客。 最后，分析目标市场与企业的长期目标是否相符，企业进入该目标市场的资源和能力是否匹配。 知道怎么选择目标市场，那有没有进入目标市场的策略？ 有，科特勒老先生说过五种进入目标市场的策略： 1、集中化策略 市场集中化策略是指企业选择一个细分市场，经营一种类型产品，针对产品、价格、渠道和推广，集中资源为顾客提供价值，从而获得品牌认知和竞争优势。 比如，农夫山泉就聚焦在天然水市场，不做延伸。 2、选择性专业化 选择专业化策略是指企业有选择地同时进入若干个具有吸引力并且符合企业目标和资源的细分市场，针对性向各个不同的顾客群提供不同类型的产品，以满足顾客特定需要。 比如，宝洁公司在洗发水市场中，飘柔攻占的是洗发柔顺的市场；海飞丝攻占的是去屑的市场；潘婷攻占的是专业养发市场。 3、产品专业化 产品专业化策略是指企业集中生产一种类型的系列产品，并将其销售给各个顾客群，满足其对一种类型产品的需要。 比如，可口可乐，无论身份定位，无论你是摇滚歌手，还是上市公司的CEO，都喝可口可乐。 4、市场专业化 市场专业化策略是指企业生产多种不同类型的产品，销售给某一个特定的顾客群，满足其多种需要。 比如，足力健为老人消费群体提供各种产品，底层逻辑是，与其把一个产品卖给很多客户，不如把多种产品卖给一个客户，通过提升客户的钱包份额和终生价值来赚钱。 这种策略需要企业有很强的品牌号召力、高顾客转换成本和运营生态组织的能力。 5、全市场覆盖 全面进入策略是指企业生产各种类型的产品，全面地满足市场上所有顾客群的不同需求，也就是，企业以所有的细分市场作为目标市场。 比如，李嘉诚的长江集团。 这五种进入目标市场的策略不但可以单独使用，还可以组合起来形成企业实现全市场战略目标的战略路线图。 分享一个湘江服务的案例 方与圆日式保洁选择目标市场策略的成功 方与圆日式保洁是一家向客户提供清洁服务系列管理服务的保洁公司，方与圆根据客户的具体要求量身定做特定的解决方案，采用项目管理的方式，管理所承接的项目。 2018年，方与圆找到湘江的时候，还是一家规模很小家政保洁公司，从2018年到2021年，湘江帮助方与圆日式保洁在SIP营销战略+4P等多方面梳理了清晰而统一的路线，协同方与圆在业务版图快速形成了完整的保洁业务版图。 通过精准的洞察和市场细分，2018年末，我们让方与圆聚焦选择了单身白领家庭保洁市场，这个市场主要是以单身白领高收入人群为主，方与圆的拳头产品日式保洁方式获得了目标市场顾客的青睐，从而在聚焦的市场上大获成功，成为专业保洁公司的代表之一。 随着时间的推移，方与圆日式保洁的知名度越来越高，更为重要的是，服务的很多白领都是企业的管理层。 新的劳动法规定大单位给每一位员工都要买社保，全部人买社保不仅是很大一笔支出费用，而且这些清洁工人流动性又很强，所以这些事情很繁琐又会浪费很多时间，但外包出去之后这些繁琐的小事就不复存在了！ 现在各大企业都面临着用工荒的问题，很多企业都招不着人，清洁工人也一样，很难招，即使自己招到了，也是没有专业培训的，工作质量跟不上要求，所以很多公司都把清洁外包出去，自己单位又不用再管社保福利的事，而且也不用再受招人、培训、清洁管理之苦，可以节约出很多时间去做别的事情。 一个全新的细分市场出现了，这个全新细分市场让方与圆有机会为企业的办公室保洁提供服务。 单身白领是方与圆进入保洁市场的第一个产品，立稳脚跟，建立认知后，企业办公室保洁是第二个产品，随着第二个产品的成功，拉出了一条边际效益，通过不断优化自身的能力，并且通过不断学习和精准选择目标市场。 截至2021年，方与圆日式保洁在市场上先后推出了小区保洁、公司保洁、商场保洁、工厂保洁、学校保洁、写字楼保洁、企事业单位保洁，开荒清洁、外墙清洁、地面清洗保养等多种服务，成功的实现了品类全覆盖。 从方与圆日式保洁的目标市场策略，我们可以看到，方与圆经历了“集中单一市场—产品专业化—选择专业化—全市场覆盖”的清晰发展路径。 这一路径选择是对细分市场机会，企业资源能力和企业发展目标不断动态匹配的结果，也是通过战略性地选择目标市场而实现企业良性增长的代表性案例。