1、销售团队管理销售团队管理 管理的定义管理的定义带领团队达成所制定的目标英文一字源自于法文和意大利文的。意思是说在花式骑术训练中如何令马儿遵照命令以及影响它的行为举止。两种管理人两种管理人n世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。n那些关注于业绩的通常被称为专制的人。他们都是强硬的管理人。n那些对人员关注的通常被称为民主的人，他们都是和蔼的管理人。n强制专制与和蔼民主都只象征着半个管理人罢了。有效的管理人有效的管理人n管理管理 -能够管理自己，也能管理下属。n增值增值 -公司和同事都会因他们的存在而受益。n令员工充满希望令员工充满希望 -给员工信心。-让他们相信本身能n召开例常会议召开例常会议
2、 -宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。信心理论信心理论n当班尼斯特第一次打破四分钟跑完一英里被视为不可能的挑战后，接下来的十二个月又有三人完成了这项挑战。今天世界上已有上百人通过了这项曾被视为极限的运动。n班尼斯特的记录不仅打破了对时速的极限同时也打破了心理障碍，因此激发了运动员对该挑战的信心。销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。n1、宣布、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营销4个P。n2、业绩回顾、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。n3、解决问题、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案和确定该做的事情。n4、行动计划、行动计划 -计划下周工作、策
3、略和提醒目标。n5、培训、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧和相关知识。召开例会召开例会主持例常销售会议的主持例常销售会议的5个个Bn调动（调动（Bringing-in）-询问意见时需称呼对方。n脑力激荡脑力激荡(Brainstorming)-向参会者询问表态或信息。n阻止阻止(Blocking)-以反对或打扰方式拿回控制。n促进促进(Boosting)-表示同意、提供支援、给予支持。n汇总汇总(Building)-达成共识、给予信心。工作表工作表宣布宣布人员变动政策及程序广告及促销产品价格业绩业绩回顾上次会议记录完成业绩工作难题计划及行动培训培训工作态度工作技巧相关知识例会计划表日期：
4、_时间:_持续:_45分钟_管理销售人员管理销售人员提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。结构结构这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩建立目标完成任务进行赞扬进行谴责未能完成设立目标设立目标保龄球的例子保龄球的例子n第二类保龄球 球员走前去滚动保龄球，他发现有张纸挡在瓶子面前。当球在底下穿过后，他听到瓶子倒下的声音，但不知道有多少个瓶子被打倒。n第三类保龄球 这次多了一个主管站在纸的后面。员工的第一号促动因素就是业绩反馈设立目标设立目标4种目标种目标n1、直接业绩目标 -重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、开发新客户等等。n2、进程目
5、标 -个人该完成什么事项以致能达成理想的直接业绩目标。-如：拜访频率、新品进场、陈列、派送活动、海报宣传品的曝光率等等。目标能令一个人关心所需完成的任务。n3、特定目标 -锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低促销小姐的流动率、增加客户满意度等等。n4、普通个人目标 -发挥个人顶点、更成功、最后的胜利等等。-如：客户零投诉、良好的外表、准时反馈市场情报、准时上班等等。设立目标设立目标4种目标种目标有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。精明辅导精明辅导精明模式精明模式n明确的任务明确的任务 -明确说出这次的使命、方向或策略。n可衡量的绩效可衡量的绩效 -可以用数据来衡量的目标。n可达成的
6、理由可达成的理由 -能完成任务的理由。n与个人相关与个人相关 -完成任务后个人有什么好处。n时限时限 -决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。精明辅导精明辅导例子例子n标题：重组促销队伍标题：重组促销队伍n明确任务明确任务 -我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。n量化指标量化指标 -把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。n可达成可达成 -所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计划。n相关相关 -能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。n时限时限 -2006年12月31日。处理销售人员的投诉处理销售人员的投诉
7、n销售员必须能够以业绩角度上告销售员必须能够以业绩角度上告诉我们有关他们工作上的难题。诉我们有关他们工作上的难题。-不是单靠看法与感觉。-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生的事情。-任何人如果说不出所发生的事情；他们还未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他们自己在工作上的难题。管理方式管理方式解决难题模式解决难题模式n销售员：老板，我有个难应付的问题。n经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个问题呢？n销售员：恩，我可以用A方法。n经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？n销售员：应
8、该不行。n经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方法呢？n销售员：我可以用B方法。n经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生呢？n销售员：还是不可以的。n经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？管理方式管理方式解决难题模式解决难题模式n续：n销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？n经理：是的，你还有什么其他方法吗？n销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用C方法，我觉得这个难题才能解决。n经理：听起来值得一试。n销售员：真谢谢您，您替我
9、解决了这难题。n经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问题。一些可以令你反问自己的问题。管理方式管理方式大油船的症状大油船的症状n一艘50万吨的大油船以16节的螺旋速度后退也需要44分钟和7海里的航程才能停下来。n其实，一个销售组织也有如一艘大油船。它需要足够的时间和资源来停下或作出改变。这包括公司文化、销售队伍的态度、工作方式、营销4P等等。因此，设定目标和期限都需要三思而后行。管理方式管理方式循环的循环的PDSA模式模式行动行动Act结合学习重新制定及调整方法观察观察Study监控研究结果学习解决难题计划计划Plan确定目标解释测量方式计划行动执行执行Do执行计划追求目标提供反馈设立
10、目标赞扬和谴责赞扬和谴责训练海豚的例子训练海豚的例子n当人们捕获一头海豚的时候，它并不懂得如何跳过绳子。所以人们开始在大水池里训练它。n每次它游过那条绳子，它就会得到食物。如果在训练时它游过绳子的下方就没有得到食物。n一段日子过后，这海豚开始每次都游过绳子的上方；这时人们就开始把绳子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必须跃过水面。接着，人们逐步把绳子移开水面。赞扬和谴责赞扬和谴责教导小孩步行的例子教导小孩步行的例子n我们能否想象，当一个小孩站立后我们就叫他“行走”，接着这小孩就跌倒，他的父母就把他拉起来，打他，然后说“我叫你走。”n另一个办法，我们把小孩扶起来。第一天，他晃动一
11、下，我们觉得很兴奋，接着就抱住他、吻他。第二天，当这个小孩站起来后，他可能想向前走一步，然后晃动了一下又坐下，我们又跑前去抱他、吻他。n最后，这小孩了解这是个很好的主意，然后他便开始试把脚向前踏出，再踏出赞扬和谴责赞扬和谴责进行赞扬进行赞扬告诉对方,公司以他的成就为荣保持片刻的沉默,让对方感觉你的心情鼓励对方多做类似的事情以触碰来结束抓员工做对事情一般在他新上任或开始新项目或新职责的时候步骤三步骤三步骤二步骤二步骤一步骤一步骤四步骤四如属事实与当事人确定事实实地指导实地指导称赞三文治的技巧称赞三文治的技巧称赞发问改进称赞告诉业务员你所观察到的。询问业务员关于此事有什么地方可改进。如不行，进行探
12、试性提问。让业务员说出改进的方法。如不行，可暗示对方。再一次的称赞对方作为总结。赞扬和谴责赞扬和谴责惩戒小孩的例子惩戒小孩的例子n在七十年代初期，一位加里福尼亚医生做了一项有关发现。n当孩子做错事时，他教每个家长轻摸自己孩子的肩膀或手，如果孩子年纪还小，可以把他/她放在双腿上。然后明确的告诉孩子，他到底做错了什么以及父母内心的感受。n然后，父母作了一个深呼吸，和保持几秒钟的沉默，这样一来孩子可以感受父母的心情。最后，父母便告诉孩子他们在父母的心中是何等的重要和宝贵。赞扬和谴责赞扬和谴责进行谴责进行谴责详细说出对方的过失片刻沉默确定事实提醒他我们如何的器重他以触碰来结束第二部的谴责目的是要消除不
13、良有行为但留住人心。步骤三步骤三步骤二步骤二步骤一步骤一步骤四步骤四第一部第一部第二部第二部只针对行为，不攻击个人我们确实看好他，但却不是这种情况赞扬和谴责赞扬和谴责训导员工的训导员工的4个个En澄清澄清ExplainExplain -这次讨论的目的。令对方相信这是为了（将来）着想。n证实证实EstablishEstablish -达成业绩和设定的指标之间的差距。焦点集中在实情上。n探讨探讨ExploreExplore -造成差距的原因；运用提问技巧和聆听。n消除差距消除差距Eliminate the gapEliminate the gap -认同目标；决定下次面谈的时间。赞扬和谴责赞扬和谴
14、责语言以外的沟通语言以外的沟通保持沉默也是一种沟通来自言语的信息。说话时的身体语文。如姿势、表情、视线接触等等信息的说法。如腔调、语气等等有时无声胜有声赞扬和谴责赞扬和谴责触碰的艺术触碰的艺术n触碰是个非常有效的启示。n当你触碰员工时，他们马上可以感觉你是关心他们还是操纵他们。n抑制自己去触碰他人除非你已了解他们，而且他们也知道你是站在他们那边的。n当你触碰时，不可带有夺取的心态。我们只有付出某些东西时才能触碰他们。例如保证、支持、鼓励等等。n当心男女之间的敏感问题。管理销售人员管理销售人员管理的基本原则（管理的基本原则（ABC）A 激发点激发点-任务还未开始前，经理该做的事情？-重点目标、工
15、作说明书、业绩标准政策等等。B 业绩业绩-销售人员完成的业绩？-销量、货款回收、铺市、陈列、促销等等。C 后果后果-任务过后，经理该跟进的事情？-赞扬-谴责管理销售人员管理销售人员不能与不为不能与不为谴责或建设性的批评 不能传授技巧，它只能改变态度。A设立目标NB1业务理想B实际达成业绩YB2业绩不理想销售人员做不来提供培训和指导销售人员不要做给予谴责给予赞扬再观察YN管理销售人员管理销售人员培育新人的五个步骤培育新人的五个步骤谴责（新人）只会令他们停止发挥和觉得更没把握。1告诉对方该做什么2教导对方如何去做5a进行赞扬如果业绩满意3让对方尝试4观察对方的表现YN如果业绩不行5b刻意没表态过后可能会自暴自弃此人未必适合该岗位对方可能会发奋来讨好老板进行内部调动或解雇告诉对方下一步该做什么给予对方机会管理销售人员管理销售人员如果这人开始争论？如果这人开始争论？让销售人员认真反省本身的过失而不是想着自己如何被对付。销售人员做不来B2业绩不理想销售人员不要做C2a马上停止你的话题如果这人开始争论，怎么办？C2给予谴责C2b告诉对方这不是讨论的时候例子“我是告诉你关于这件事情的看法，如果你要进一步讨论，待会我可以奉陪”。如果这个人死性不改，应采取更严格的行动进行培训、指导和设立目标
