1、需对当月 计划工作项目之 差异部份实时做 修正. 单位：单位：工作检讨报告表工作检讨报告表 D CA D CA 工作项目及计划指针实施成果差异原因分析具体改善对策 使用要因分析法找出 最终原因. 工作项目及计划指针实施成果差异原因分析具体改善对策 使用要因分析法找出 最终原因. P P 工作检讨报告表工作检讨报告表 20 差异对策改善表差异对策改善表 现象及 担当者 预定执行日 对策执行成果 现有问题点 实际执行日 现象及 担当者 预定执行日 对策执行成果 现有问题点 实际执行日 差异对策改善表差异对策改善表 要因分析具体改善对策要因分析具体改善对策 21 制订月销售计划（一）制订月销售计划（
2、一） PLAN 计划 PLAN 计划 月销售计划应依循什么来拟定？月销售计划应依循什么来拟定？ ?上月销售状况检讨及差异对策上月销售状况检讨及差异对策 ?本月份公司规划之行销策略本月份公司规划之行销策略 ?外部竞争市场状况及及大环境外部竞争市场状况及及大环境 ?本身特有之经营手法本身特有之经营手法 【总结评点】【总结评点】 22 制订月销售计划（二）制订月销售计划（二） 若仅设定目标而没有达成目 标的具体手段方法，这并不 算是计划 若仅设定目标而没有达成目 标的具体手段方法，这并不 算是计划 运用 S.W.O.T 手法来分析运用 S.W.O.T 手法来分析 找出本月份之成功关键因素(KSF)找
3、出本月份之成功关键因素(KSF) PLAN 计划 PLAN 计划 23 月销售计划之拟定（三）月销售计划之拟定（三） 目的明确-订定可完成之目标值目的明确-订定可完成之目标值 找出本月份之成功关键因素(KSF)找出本月份之成功关键因素(KSF) 决定达成目标计划的方法与步骤决定达成目标计划的方法与步骤 拟定具体可行的工作项目拟定具体可行的工作项目 排定各工作项目之执行担当及实施日期排定各工作项目之执行担当及实施日期 PLAN 完 成PLAN 完 成 24 月销售计划之拟定（四）月销售计划之拟定（四） 计划之工作项目要活用 5W2H计划之工作项目要活用 5W2H ? What (做啥事？、工作内
4、容)What (做啥事？、工作内容) ? Why (为什么要做？、共识达成)Why (为什么要做？、共识达成) ? Where (哪里做、场所？)Where (哪里做、场所？) ? Who (谁？何人担当？)Who (谁？何人担当？) ? When (何时？日期？)When (何时？日期？) ? How to (如何做？何种方法？)How to (如何做？何种方法？) ? How much (所需花费？人力、物力、资金How much (所需花费？人力、物力、资金) ) PLAN 完 成PLAN 完 成 25 HAB计划实际计划实际 名称 日期 地点 广告安排 车辆 人力 费用（万元） 数量金
5、额 说明： 制表单位制表人销售经理制表日期 礼品 布置物 单页宣传单 请求支援物责任人备注审核 责任人 销售促进 活动 预估交车 新生意向客户 新增预估交车合计 计划访问户数 内部情报户外展示保有客户战败/失控 总计 新增预估交车来店大宗客户 达成率 意向客户提车 达成率 交车 销售服务店 销售服务店 月份营业活动计划表月份营业活动计划表 车型 本月交 车目标 二级网 点预估 交车 新增预 估交车 留存预 估交车 上月留存上月达成 全款订金 表29 销售商运营手册 目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩 月初 保有 户数 本月 计划 访问 户次 户次 户次 户次 B级户次 次 次 户次 户次
6、 制表单位：制表人：销售经理：制表日期： 营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表 销 售 量 目 标 与 实 绩 本月目标 日至 日 第一周（工作天 天） 日至 日 第一周（工作天 天） 日至 日 第一周（工作天 天） 日至 日 第一周（工作天 天） 日至 日 第一周（工作天 天） 交车台 订车台 H级人 A级人 营 业 活 动 计 划 活动类别 促 进 访 问 意 向 客 户 H级户次 开 拓 访 问 营业 活动 重点 计划 及支 援事 项 手 续 及 管 理 手续（交车、 领照、证件收 回） 自销保有顾客 他牌保有顾客 小计 主管 指示 事项 A级户次 新开拓 来店（电） 小计
7、总访问次数 表30 销售商运营手册 27 月工作检讨项目暨流程月工作检讨项目暨流程(一一) 范例范例 【一】客源方面： (一)来店客数(一)开拓、夹报、寄DM工作检讨(一)辖区开拓、夹报 (二)来店产A数(二)来厂客值班、蓝单取回工作检讨(二)已购客售后服务执行 (三)非来店产A数(三)已购客售后服务执行工作检讨(三)来厂客关怀促进 (四)顾问、桩脚经营工作检讨(介绍客)(四)顾问、桩脚拜访 有望客产A状况(五)营业员活动力(五)?个月前来店客再过滤促进 (六)?个月前未成交客再促进 【一】客源方面： (一)来店客数(一)开拓、夹报、寄DM工作检讨(一)辖区开拓、夹报 (二)来店产A数(二)来
8、厂客值班、蓝单取回工作检讨(二)已购客售后服务执行 (三)非来店产A数(三)已购客售后服务执行工作检讨(三)来厂客关怀促进 (四)顾问、桩脚经营工作检讨(介绍客)(四)顾问、桩脚拜访 有望客产A状况(五)营业员活动力(五)?个月前来店客再过滤促进 (六)?个月前未成交客再促进 检上月成效指标 本月工作计划 检讨上月工作计划 28 【二】成交率方面： (一)产H客成交率(一)商品知识教育工作检讨(一)本牌商品知识教导 (二)续H客成交率(二)销售技巧教导工作检讨(二)它牌商品知识教导 (三)败战客数(三)营业员活动力(三)PSS 销售技巧演练 (四)退订数(四)ROLE PLAY (五)退交数(
9、五)成功案例发表 (六)保险招揽技巧 【二】成交率方面： (一)产H客成交率(一)商品知识教育工作检讨(一)本牌商品知识教导 (二)续H客成交率(二)销售技巧教导工作检讨(二)它牌商品知识教导 (三)败战客数(三)营业员活动力(三)PSS 销售技巧演练 (四)退订数(四)ROLE PLAY (五)退交数(五)成功案例发表 (六)保险招揽技巧 检讨上月工作计划检讨上月工作计划检讨上月成效指标检讨上月成效指标 本月工作计划本月工作计划 月工作检讨项目暨流程月工作检讨项目暨流程(二二) 范例范例 29 XX公司三月销售状况检讨报告表公司三月销售状况检讨报告表 实施成果差异原因分析 (1)MIS(一)
10、客源分析：(一)客源开发 客源如附件说明，重点摘要如下：(1)NCM续保全力促进，短期营业员收入增加，避免离职，长期已 分析(1)3月来店客数较上月下降23% 实施成果差异原因分析 (1)MIS(一)客源分析：(一)客源开发 客源如附件说明，重点摘要如下：(1)NCM续保全力促进，短期营业员收入增加，避免离职，长期已 分析(1)3月来店客数较上月下降23% 增换购介绍增加增换购介绍增加 3/1625来店客数较3/115增加14%(2)新一波DM3/27到货，低生产力人员及3月已交车完毕之人员， (2)3月来店产H数较上月下降24% 3/1625来店客数较3/115增加14%(2)新一波DM3/
11、27到货，低生产力人员及3月已交车完毕之人员， (2)3月来店产H数较上月下降24% 及及4/1全力开拓全力开拓 3/1625来店产H数较3/115增加20%(3)4月起NCM改由顾客卡管理(2.3月为有效客盘点)，目的如下： (3)3月总产H数较上月下降7% 3/1625来店产H数较3/115增加20%(3)4月起NCM改由顾客卡管理(2.3月为有效客盘点)，目的如下： (3)3月总产H数较上月下降7% 落实客户车辆互动记录填载落实客户车辆互动记录填载 3/1625总产H数较3/115下降8.5%3/1625总产H数较3/115下降8.5% NCM保有客优惠之依据 (4)3月产H成交率较上月
12、下降2% NCM保有客优惠之依据 (4)3月产H成交率较上月下降2% 改善都会地区3S值班成效不佳原因之一 (5)3月续H成交率较上月下降3% 改善都会地区3S值班成效不佳原因之一 (5)3月续H成交率较上月下降3% 减少离职营业员无主客交接之困扰减少离职营业员无主客交接之困扰 3/1625续H成交率较3/115下降5%(二)教育训练 (6)3月败战数较上月增加18位(1)新进营业员促进客人时，由技巧佳之营业员或主管陪访 3/1625续H成交率较3/115下降5%(二)教育训练 (6)3月败战数较上月增加18位(1)新进营业员促进客人时，由技巧佳之营业员或主管陪访 3/1625败战数较3/11
13、5每天增加5.5位(2)FERIO vs COROLLA之优势产品力及三波攻击话术再运用于据3/1625败战数较3/115每天增加5.5位(2)FERIO vs COROLLA之优势产品力及三波攻击话术再运用于据点点 二.人员战力(3/26止)二.人员战力(3/26止) 术演练，及胜战COROLLA之成功案例列于据点朝夕会宣导(COR 1、单位新人52位，至26日止平均生产力1台 术演练，及胜战COROLLA之成功案例列于据点朝夕会宣导(COR 1、单位新人52位，至26日止平均生产力1台 上市台北公司对应执行如附件)上市台北公司对应执行如附件) 至26日止订车台数人数别如下：(3)四月上旬区
14、公司话术决赛，COROLLA列为必演练机种至26日止订车台数人数别如下：(3)四月上旬区公司话术决赛，COROLLA列为必演练机种 0台24人 1台14人(4)区域公司新人训增加四个机种之演练学习0台24人 1台14人(4)区域公司新人训增加四个机种之演练学习 2台8人 3台以上6人(三)营业员行动力管理 2、单位正式人员142位，至26日止平均生产力(1)针对FERIO败战COROLLA之H级客，利用 2台8人 3台以上6人(三)营业员行动力管理 2、单位正式人员142位，至26日止平均生产力(1)针对FERIO败战COROLLA之H级客，利用 至26日止订车台数人数别如下：至26日止订车台
15、数人数别如下： COROLLA交车期45天，顾客可能无法等待COROLLA交车期45天，顾客可能无法等待 0台15人 1台34人0台15人 1台34人 顾客可能因COROLLA上市，被外型及广宣大量传播而一时顾客可能因COROLLA上市，被外型及广宣大量传播而一时非非 2台35人 3台以上58人2台35人 3台以上58人 购车(因CRV上市，原RAV4购车顾客转而购买CRV)，再次拜购车(因CRV上市，原RAV4购车顾客转而购买CRV)，再次拜访访 3.本月补进新员15位，销售战力尚未发挥3.本月补进新员15位，销售战力尚未发挥 强调FERIO之产品绝对优势胜于COROLLA (2)H级客客源全面H级客看板管理 (如附件说明) 对策作法 强调FERIO之产品绝对优势胜于COROLLA (2)H级客客源全面H级客看板管理 (如附件说明) 对策作法 客户名称拟购车型电话发生日期发生级别失控战败日期战败厂
