1、连锁店 （2）自 由连锁店 （3）特 许连锁店 3、服装连 锁经营的优势 服装连锁店得以迅速的发展，是因为其优于传统的经营方式 。 其主要优势可以概括为以下几点： （1）规 模经营优势 （2）商 品流通优势 （3）专 业分工优势 （4）信 息优势 二、服装连锁经营的基本原则 1、标准 化原则 2、专业化原则 3、信息化原则 4、系统化原则 5、合理布局网点原则 （1） 方便消费者购买 （2） 方便货物运送 （3） 方便网点扩充 三、服装特许经营的风险 特许经营也并非是一定会成功的。如果加盟总部决策失误，那么加盟店 也必然受到损害；同样，如果加盟店经营失败，不仅会损害整个企业产品在消费 者心中的
2、形象，也会降低整个连锁体系的声誉。 1、对于加盟商来说 有时总部过分标准化的产品和服务，未必适合加盟店当地的实际情况， 也会 造成加盟店的失败。 另外，加盟店发展速度过快，总部的物流系统和后勤服务等跟不上，也 是导 致加盟店失败的重要原因。 2、对于加盟总部来说 一方面，加盟店的个别不法行为也会对加盟总部造成巨大损害。 另外，还有的加盟店店主不能胜任店长的工作，而总部又不能像直 营店一样辞退换人，这也会影响加盟事业的发展。 四、服装加盟的误区 服装特许经营可以说是服装企业加盟总部与加盟商的双向选择的结果。一 般而言，加盟总部对加盟商的选择相对比较容易把握，往往加盟总部也各自有一 套自身选择的标
3、准，如需要一定的资金、必要的管理知识、较强的事业心、善于 与人合作等基本要求。但加盟商在选择加盟总部时，往往由于所掌握信息的不对 等性，造成选择的盲目性，容易导致损失。 1、只看货是否新颖 2、只看形象店的销售情况 3、加盟费越低越好 4、 换货率越高越好 5、订货制优于配货制 总之，经营时间久、加盟店铺多的服装加盟总部一般都是值得信赖的，因 为这说明该总部在货品、服务和经营管理方面都相对成熟，可以给予加盟商足够 的支持。 五、服装连锁店的管理 服装连锁店作为服装销售渠道的终端，是服装品牌营销成功的基础与 保障。零售终端卖场就像一面镜子，企业各个核心环节出现的问题都可以在 终端卖场中体现出来。
4、服装终端的销售好坏，直接影响到厂家和中间商的经 营效益，因此做好服装销售终端的管理工作具有十分重要的意义。 1、对店铺营业员的培训 2、对店长的培训 3、服装店铺设施管理 4、货品管理 5、服装店铺的日常管理 （1 ）营业前的管理要点 （2 ）营业中的管理要点 （3 ）营业后的管理要点 （4 ）其他管理工作 第五节 服装销售新渠道 找到一种新的、成本更低的、效率更高的销售渠道是许多企业亟待解决 的问题。不断变化的渠道环境也对企业的渠道战略提出了新要求。就服装销售 渠道而言，已经出现了一些新的销售渠道来取代原有的渠道。 一、新兴服装城 新兴服装城是一个独立完善、配套齐全的服装产业体系，它集服装、
5、面 辅料、服饰配件、产品开发、市场营销等一系列完整的行业体系于一身。 选择进入大型服装城销售要注意以下几点： （1）服装城的位置 （2）其他品牌进入的情况 （3）自己商铺的位置 （4）进入的成本 （5）配套设施 （6）专业化 二、服装销售联营体 服装销售联营体就是服装生产厂商与经销商将双方各自的优势资源结合 起来，合作共同在当地成立一个相对独立的服装销售机构，一起来运作当地市场 。 联营模式将厂家与中间商双方的利益绑到了一起，可以有效地解决诸如 断货，管理不到位、资金短缺、各自为政等加盟与自营模式中常见到的一些问题 。但联营体也会出现由于利益分歧、成员过多、管理混乱，最后导致解体的问题 。 因
6、此，要做好联营体，必须注意以下几个问题： （1）资源投入问题，尤其是增加投资问题 ； （2）责任、权力、利益的分配问题； （3）品牌推广的问题； （4）管理监控和人事安排的问题； （5）违约问题。 三、服装展览会 随着经济的发展，各种展览会越来越多，其中时尚类的展会在展览行 业中所占比例越来越大。不少服装品牌正把服装展览会看作是业务拓展的重 要渠道之一。展览会除了具有市场推广功能外，还有着一定的销售功能，因 为在展览会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同， 也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。此外，不少展览会也吸引了众 多的普通消费者，不仅可以现场销售，也有利于推广品牌形
7、象。 服装企业在选择参加各种展览会时，必须注意以下几个问题： 服装展览会的影响力和覆盖面； 参展的成本； 展厅的设计； 意向合同； 后续服务。 世界上规模最大的服装展览会在德国，德国杜塞多夫举办的CPD展 览会是世界上规模最大的女装类展会，展出面积超过了20万平方米。 目前，中国每年在北京定期举办的CHIC服装博览会已经成为中国最 具影响力的服装展览会，是中国地区服装行业的主要订货会和时装信息发布 场所。 四、服装邮购 在我国，服装邮购尚处于一种起步阶段，而在国外已经有一百多年的历 史了。邮购有两种形式：一种是产品目录；另一种是直接邮寄。 邮购渠道与传统渠道相比最大的优势就是能为消费者提供极大
8、的便利性 ，另外，商品的独特性与价格的合理性也是竞争的关键。 但邮购的一个很大的缺点就是消费者在购买之前是无法触摸、感觉和试 用试穿所购买的商品的。 作为邮购零售商，在为消费者提供购物的空间便利性的同时，还必须做 好以下几个方面的工作： （1）如果自己不生产商品，必须管理好供应 商的供货。 （2）自行建立面对特定销售目标的零售目录 或小册子。 （3）邮寄名单的确定。 （4）订单的履行和运输。 （5）要有缺货清单。 （6）退货的处理。 五、服装网上销售 随着家庭电脑的普及和互联网的发展，网上营销、电子商务已经成为 企业营销活动的重要组成部分。服装的网上销售也变得日益普及了。 当然，网上销售也存在
9、一定的问题。如缺乏亲身的实际产品体验、交 易的不可控性、网上价格的开放性、产销协调的问题、配送渠道的问题、对 原有销售渠道的冲击等。 服装企业进行网上销售应从以下几点着手： 建立网站，搭建信息与交易平台； 网址宣传，扩大市场的影响力和与 目标顾客的接触； 网上信息的更新与维护； 网上交易的实施与服务 信息的处理； 其他物流渠道的配合。 如消费者可以在“GAP（盖普）”公司的网页上自由选择和搭配服装， 不仅包括上衣与下装，还包括发型、帽子、眼镜、背包、鞋子和其他饰物的 搭配，充分发挥了科技带给我们的便利，这是一般的产品目录所不能比拟的 。 GAP的店面 GAP的网上商城 本章要点 1、服装销售渠
10、道的概念及构成、服装销售渠道基本成员、服装销售的中间渠 道。 2、销售终端、我国目前的服装销售终端。 3、服装销售渠道的长短的定义及特点、服装销售渠道宽窄的定义及形式。 4、对中间商进行的评价。 5、物流的定义。 6、企业销售网的作用及内容。 7、服装连锁店的内容、 服装连锁店在管理模式上的要求、服装连锁经营的 基本 原则、服装销售新渠道。 案例分析 （一）杉杉在中国西装市场上曾经以第一品牌形象辉煌多年的，但在最近 几年却不断地走下坡路，在许多主流的商圈中难觅杉杉的踪影。1999年杉杉全国 还有35个分公司及3600多名销售人员，强大的销售网络和渠道为杉杉连续6年夺 取中国西服市场占有率第一立
11、下了汗马功劳。但就是在1999年底，杉杉开始进行 大刀阔斧的改制，将服装生产厂卖给日本人和意大利人，或托付、外包给个人去 管理经营；大规模裁减营销人员，相继撤掉其遍布全国的分公司，采用特许加盟 的渠道模式。将生产和销售全部外包，杉杉只负责品牌的核心运作和推广以及服 装的设计。这在当时的中国服装行业看起来，确实是很大胆很超前的一种经营模 式。到2001年底，杉杉庞大的分公司销售体系基本上全部解散，取而代之的是70 余家一级特许加盟商和数百家二级加盟商。但这种“瘦身”收到的立竿见影的效果是 2000年杉杉品牌服装开始失去西服市场份额第一的名次，也失去了中国第一服装 企业的名次，而同城竞争对手、紧随其后追赶杉杉多年的雅戈尔却借机取代了杉 杉的市场第一位置，并保持至今。面对这一不良的结果，杉杉对其销售渠道开始 了“二次革命”：采用直营与加盟结合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命将会把杉 杉带向何方？实际上连杉杉的高管也心里没底。阅读以上案例，回答以下几个问 题： 1、杉杉第一次渠道革命失败的原因可能是什么？ 2、请给杉杉第
