1、 电器制造行业调查报告 第 8 页 共 41 页 2010 珠三角制造业薪酬调查报告 2、参与企业员工规模状况 图 1.2 电器制造行业参与调研企业员工规模分布 图 1.2 电器制造行业参与调研企业员工规模分布 3、参与企业年营业额状况 图 1.3 电器制造行业参与调研企业年营业额分布 图 1.3 电器制造行业参与调研企业年营业额分布 4、参与企业城市分布状况 图 1.4 电器制造行业参与调研企业城市分布图 1.4 电器制造行业参与调研企业城市分布 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 电器制造行业调查报告 第 9 页 共 41 页 第二章第二章 电器制造行业职位等
2、级划分电器制造行业职位等级划分 第一节第一节 职位等级划分职位等级划分 本报告从高级、中级、初级三个维度对职位进行层级划分，每个级别分出不同的层 级，并规定了各层级说明书（详见表 2.1） 。 表 2.1 职位层级划分 表 2.1 职位层级划分 层级 层级说明书 等 级 职位族 层级 层级说明书 等 级 职位族 21 总裁/董事长/执行董 事 20总经理级 决策 层 包括设定公司远景的岗位，这些岗位通常会通过制定公司战 略，协调子公司、事业部等公司层面的群体间关系，对公司 整体经营目标的实现产生重要的影响，如：执行董事、总经 理等岗位。 19 总经理级 18副总经理级 17副总经理级 高级 高
3、级 管理 层 主要包括制定战略的岗位，这些岗位通常通过制定重点部门 的目标，协调部门关系等方式，对公司中长期目标的达成产 生重要的影响，如：副总经理等岗位。 16 副总经理级 15 部门经理级/总监 级 14 部门经理级/总监 级 经营 管理 层 主要包括制定经营计划的岗位， 这些岗位通常通过制定制度， 协调部门内部人员关系，带领团队完成项目等方式，对公司 和部门的短期目标产生影响，如：财务经理、项目经理、销 售经理等岗位。 13 部门经理级/总监 级 12专业经理级 11专业经理级 中级 高级 专业 人员 层 主要包括督导日常工作的岗位，这些岗位通常通过业务监督 和帮助等手段，参与并带领团队
4、开展日常的工作，对完成部 门当前的任务产生影响，如：高级工程师、高级销售代表、 高级财务分析师等岗位。 10专业经理级 9主管级 8主管级 专业 人员 层 主要包括独立完成工作的岗位，这些岗位通常运用自身的专 业知识和技能，完成具有一定困难的工作，如：销售、工程 师、会计等岗位。 7主管级 6专员级 5专员级 初级 专业 人员 层 主要包括协助他人完成工作的岗位，这些岗位通常在他人的 带领下，运用自身的专业知识和技能，完成简单的明确的任 务，如：前台、出纳、司机等岗位。 4专员级 3助理级 2助理级 初级 操作 人员 层 主要包括完成体力工作的岗位，如：技术工人、保安、保洁 等岗位。 1助理级
5、 注：根据职位评估，相同企业内、即使相同岗位，不同专业的管理者职位价值并不相 同，一般情况下各专业岗位价值大，综合管理部门价值偏小，所以会出现总监与经理并列 现象。 注：根据职位评估，相同企业内、即使相同岗位，不同专业的管理者职位价值并不相 同，一般情况下各专业岗位价值大，综合管理部门价值偏小，所以会出现总监与经理并列 现象。 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 电器制造行业调查报告 第 10 页 共 41 页 本报告将不同的层级划分为 21 个职位族，用序号 1-21 表明各职位族的等级，同 时规定了职位族说明书（详见表 2.2）。 表 2.2 职位等级说明书
6、表 2.2 职位等级说明书 等 级 职位族 职位族说明书 等 级 职位族 职位族说明书 21 总裁/董事长/执行董 事 制定公司战略计划，推进战略发展，加强公司管理，达成公司战略目标。 20 总经理级 制定公司战略计划，推进公司重大运营计划，优化公司管理体系。 19 总经理级 协助制定公司战略计划，协调部门关系，优化公司运营管理。 18 副总经理级 制定部门战略目标，卓越完成目标任务，对公司中长期目标有积极的推 动作用。 17 副总经理级 制定部门战略目标，推进目标任务实施，并对公司中长期目标达成产生 积极影响。 16 副总经理级 制定部门战略目标，推进目标任务实施。 15 部门经理级/总监
7、级 制定部门经营计划，协调内部关系，带领团队超额完成部门任务目标。 14 部门经理级/总监 级 制定部门经营计划，协调内部关系，带领团队完成部门任务目标。 13 部门经理级/总监 级 制定部门经营计划，协调内部关系，带领团队完成项目。 12 专业经理级 能够独立制定团队工作计划，带领团队完成工作任务，且绩效卓越。 11 专业经理级 能够带领团队高质量完成工作任务，对部门任务产生积极影响。 10 专业经理级 工作独当一面，能够带领团队开展工作。 9 主管级 专业技能纯熟，能够独立且高质量完成工作任务，并且可以协助和指导 他人。 8 主管级 专业技能熟练，能够独立且高质量完成工作。 7 主管级 专
8、业技能较强，能够独立完成工作。 6 专员级 有专业技能，可以在他人指导下高质量完成工作。 5 专员级 有专业技能，经验较少，可以在他人指导下完成任务。 4 专员级 有专业知识和技能，但经验不足，需要他人指导和帮助才能完成简单任 务。 3 助理级 技术熟练。 2 助理级 有技术能力，但不熟练。 1 助理级 无技术含量，完全体力劳动。 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 电器制造行业调查报告 第 11 页 共 41 页 2010 珠三角制造业薪酬调查报告 第二节第二节 电器制造行业职位等级分布电器制造行业职位等级分布 通过分析参与调研企业的组织机构和职位说明书，根据本
9、报告的职位等级设定，电 器制造行业职位等级分布见表 2.3。 。 表 2.3 电器制造行业职位等级分布 表 2.3 电器制造行业职位等级分布 等 级 研发 资材 生产 市场品质 销售客服财务 人事/行 政 等 级 研发 资材 生产 市场品质 销售客服财务 人事/行 政 15 研发经 理 市场经 理 销售经 理 人力/行 政总监 14 资材经理 部门经理 财务经 理 人力/行 政经理 13 生产经理 客服经 理 9 主管、高 级工程 师 生产计划 主管 销售主 管 财务主 管 8 资材部主 管、采购主 管 市场主 管 产品质量监 督主管 人力/行 政主管 7 工程师 生产主管 客服主 管 6 助
10、理工 程师 生产计划 员 市场代 表 质量监督工 程师 销售代 表 人力/行 政专员 5 技术员 生产线长 会计 4 采购员 生产线机 修 质量监督员跟单员 客服专 员 出纳员 人力/行 政助理 3 生产文员 统计员 人力/行 政文员 2 生产线普 工 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 电器制造行业调查报告 第 12 页 共 41 页 第三章第三章 电器制造行业薪酬分析电器制造行业薪酬分析 通过对参与调研企业中电器制造行业的数据统计分析，得到珠三角地区电器制造行业月 度基本薪酬、月度变动薪酬、月度福利收入和月度总薪酬分布。 注：月度基本薪酬、月度变动薪酬、月度总
11、薪酬在不同分位样本量不一致，故月度总薪 酬和年度总薪酬不完全等同于各项之和。 因专业经理和综合管理部门薪酬水平的差异，会出现低职位薪酬高于高职位薪酬的现 象，一般情况研发、质检、技术部门的管理岗位虽然职位偏低但薪酬偏高，行政、人事部 门的管理岗位虽然职位高但薪酬偏低。 注：月度基本薪酬、月度变动薪酬、月度总薪酬在不同分位样本量不一致，故月度总薪 酬和年度总薪酬不完全等同于各项之和。 因专业经理和综合管理部门薪酬水平的差异，会出现低职位薪酬高于高职位薪酬的现 象，一般情况研发、质检、技术部门的管理岗位虽然职位偏低但薪酬偏高，行政、人事部 门的管理岗位虽然职位高但薪酬偏低。 第一节第一节 月度基本
12、薪酬月度基本薪酬 表 3.1 电器制造行业月度基本薪酬分布 表 3.1 电器制造行业月度基本薪酬分布 等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值 15 部门经理级/总监级 5000 7500 12000 15000 8911 14 部门经理级/总监级 4650 5000 8000 15000 6889 13 部门经理级/总监级 4950 5000 8000 10000 6486 9 主管级 3200 4000 5500 7250 4529 8 主管级 2500 3000 4000 5000 3383 7 主管
13、级 2500 3000 4000 4500 3287 6 专员级 1800 2000 2500 3500 2226 5 专员级 1500 2000 2300 2800 1924 4 专员级 1500 1800 2000 2500 1786 3 助理级 1200 1500 1600 1800 1426 2 助理级 920 920 1100 1250 1031 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 图 3.1 电器制造行业月度基本薪酬分布 图 3.1 电器制造行业月度基本薪酬分布 第二节 月度变动薪酬第二节 月度变动薪酬 表 3.2 电器制造行业月度变动薪酬分布 表 3
14、.2 电器制造行业月度变动薪酬分布 等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值 15 部门经理级/总监级 0 0 290 1000 608 14 部门经理级/总监级 0 0 260 500 393 13 部门经理级/总监级 0 0 270 900 293 9 主管级 0 0 225 500 354 8 主管级 0 0 200 400 275 7 主管级 0 0 200 300 195 6 专员级 0 0 200 300 250 5 专员级 0 0 200 300 178 4 专员级 0 0 150 300 1
15、71 3 助理级 0 0 150 300 209 2 助理级 0 30 150 250 170 电器制造行业调查报告 第 13 页 共 41 页 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 图 3.2 电器制造行业月度变动薪酬分布 图 3.2 电器制造行业月度变动薪酬分布 第三节 月度福利收入第三节 月度福利收入 表 3.3 电器制造行业月度福利收入分布 表 3.3 电器制造行业月度福利收入分布 等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值 15 部门经理级/总监级 0 0 2000 65
16、00 1745 14 部门经理级/总监级 0 100 830 2280 1072 13 部门经理级/总监级 0 0 500 2700 851 9 主管级 0 0 775 2000 592 8 主管级 0 200 500 1640 475 7 主管级 0 0 500 1000 314 6 专员级 0 100 500 1030 389 5 专员级 0 30 300 500 257 4 专员级 0 90 255 500 188 3 助理级 0 50 200 300 137 2 助理级 0 0 65 125 53 电器制造行业调查报告 第 14 页 共 41 页 来自资料搜索网(w w w .3722
17、.c n ) 海量资料下载 图 3.3 电器制造行业月度福利收入分布 图 3.3 电器制造行业月度福利收入分布 第四节第四节 月度总薪酬月度总薪酬 表 3.4 电器制造行业月度总薪酬分布 表 3.4 电器制造行业月度总薪酬分布 等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值等级 职位族 25 分位值中位值75 分位值90 分位值 平均值 15 部门经理级/总监级 5525 9150 14750 19700 11263 14 部门经理级/总监级 5250 7000 10000 15000 8354 13 部门经理级/总监级 5000 6650 8475 13300 7631 9
18、 主管级 3950 5000 6450 8000 5475 8 主管级 3170 3630 5000 6000 4133 7 主管级 3000 3600 4500 5000 3797 6 专员级 2000 2500 3500 4420 2865 5 专员级 1800 2200 2500 3300 2359 4 专员级 1730 2000 2500 3000 2145 3 助理级 1420 1600 1800 2300 1772 2 助理级 943 1110 1253 1500 1254 电器制造行业调查报告 第 15 页 共 41 页 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资
19、料下载 电器制造行业调查报告 第 16 页 共 41 页 2010 珠三角制造业薪酬调查报告 图 3.4 电器制造行业月度总薪酬分布 图 3.4 电器制造行业月度总薪酬分布 来自资料搜索网(w w w .3722.c n ) 海量资料下载 电器制造行业调查报告 第 17 页 共 41 页 第四章第四章 电器制造行业关键岗位分析电器制造行业关键岗位分析 第一节第一节 工程工程/研发部研发部 1、研发经理 表 4.1 电器制造行业工程研发经理薪酬状况 表 4.1 电器制造行业工程研发经理薪酬状况 2010 年珠三角电器制造行业薪酬调查报告 职位名称 研发经理 职位报告日期 2010 年 职位等级
20、15 单位：元（人民币） 25 分位值中位值 75 分位值90 分位值 平均值 月度基本薪酬 5000 8000 13500 15600 9053 年发薪月数 12 12 12 12 12 年度基本薪酬 60000 96000 162000 187200 108640 月度福利收入 0 0 1500 7200 1940 年度福利收入 0 0 18000 86400 23280 年度保底现金收入 60000 96000 180000 273600 131920 月度变动薪酬 0 0 230 420 551 年度变动薪酬 0 0 2760 5040 6608 月度总薪酬 8000 10000 15
21、000 16720 11544 年度总薪酬 96000 120000 180000 200640 138528 2、研发主管 表 4.2 电器制造行业工程研发主管薪酬状况 表 4.2 电器制造行业工程研发主管薪酬状况 2010 年珠三角电器制造行业薪酬中国市场营销系统问题解决方案提供商 霸王凉茶 2010年市场建设思路 中国市场营销系统问题解决方案提供商 目录 1、经销商信息调研结果 2、凉茶品牌上市经历 3、霸王凉茶经营思路 4、霸王凉茶政策调整 中国市场营销系统问题解决方案提供商 经销商信息调研结果 1、客户合作意向 2、客户对总体政策的认可度 3、客户对价格的认可度 4、客户对产品包装的
22、认可度 5、客户对费用的意见 中国市场营销系统问题解决方案提供商 区域姓名 商分商/二批合 广州 垣426 周永彬 3232 郭祥森73340 李彩31316 明强10515 胡11314 曾少文 3232 曾佑忠167 广州小26136162 深圳楚生191938 8412 51015 明 22 勇235 崔宇杰41216 丁云325 汪洪亮134 深圳小425597 莞李宏71118 广西肖翔63972 海南周庭波9211 粤西立本2810 吴昊亮257 沈明41620 粤西小82937 粤蔡杰224 无名氏10919 南合167253420 客 型数量占比 商16739.8% 分/二批
23、商 25360.2% 受客 数 420100.0% 经销商受访数量 中国市场营销系统问题解决方案提供商 1、客户合作意向 商数量占比 有意向10462.3% 无意向2716.2% 考中3621.6% 分商/二批数量占比 有意向9939.1% 无意向4819.0% 考中10641.9% 中国市场营销系统问题解决方案提供商 2、客户对总体政策的认可度 分商/二批数量占比 可15863.5% 不可6626.5% 其他2510.0% 经销商“不认可”主要集中在： 1、罐装及瓶装返利低 2、费用代垫，客户不愿意代垫 分销商/二批“不认可”主要集中在 ： 1、瓶装返利低 2、少数还认为罐装返利低 经销商“
24、其他”主要集中在： 1、人员的到位承诺能否兑现 2、怀疑我司坚持做下去的决心 3、看过产品、喝过产品再说 4、对凉茶已经没有信心了 商数量占比 可6842.2% 不可3622.4% 其他5735.4% 有43个受访客户曾经做过其 他凉茶品牌的经销商，但都 失败了，很多客户还有大批 的库存及代垫的费用，厂家 不处理，造成他们亏损严重 中国市场营销系统问题解决方案提供商 3、客户对价格的认可度 所有客 罐装价格可度所有客 瓶装价格可度 客户意见： 1、罐装：售3.5元/罐，消费者是可以接受。 2、瓶装500ml 售4元/瓶，普遍认为价格偏高，应调低到3.5元才有卖货力。 中国市场营销系统问题解决方
25、案提供商 4、客户对产品包装的认可度 不可主要原因： 1、罐体太花俏了 2、品格太多，不住那么多品，不 知道如何推广 想看品： 1、眼看品包装、品口味之后才 知道品是否有力，才决定做不做？ 认可的客户对瓶装更有信心 中国市场营销系统问题解决方案提供商 5、客户对费用的意见 经销商对费用的认可度分销商对费用的认可度 持怀疑态度的主要包括：（在经销商处预设库存，由监察与销售管控） 1、代垫费用及核销速度 2、终端进场费用、促销费用及陈列费用能否全额支持？ 3、代开发票税点公司是否承担？ 4、对市场建设是否有足够的投入？ 5、人员费用、支持 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态 和其正销
26、售政策： 1、经销商拿货价（600ml/瓶）：43元/箱/15瓶，出货 价45元/箱，返利4元/箱，直接在价格上返给经销商， 即经销商以39元/箱进货。 2、分销商以45元/箱进货，以46或47元/箱出给终端， 终端售价3.2-3.5元/瓶。 3、罐装：经销商以52元/箱拿货，55元/箱出货，二批 以57元/箱出货，终端售价3-3.5元/瓶。 4、每个地级市配2-8个业务员给经销商维护市场。 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态和其正凉茶 和其正1.5L瓶装的礼品 粤东地区某个二批和其正 瓶装的库存，估计单次提 货量在2000箱以上 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态
27、春和堂凉茶 瓶装的生产日 期是2010年1 月7日 粤西地区某个二批春和堂 瓶装的库存，预计单次提 货量在500箱以上 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态24味凉茶 24味凉茶瓶装 生产日期是 2010年3月12 日 24凉茶500ml瓶装终端售2.5-2.8元/ 瓶，在广东二三线城市销量比较好 ，在批发渠道及终端主推瓶装，附 带盒装，罐装只在个别卖场有售， 但销量很低。 中国市场营销系统问题解决方案提供商 消费者拉动以“再来一 瓶”为主 6、竞品动态24味凉茶 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态椰树吓火凉茶 椰树吓火凉茶500ml终端售2.7元/瓶，在海 南、粤西
28、、广西销量比较好，在批发渠道及 终端主推瓶装，附带盒装，不做罐装 瓶装的生产日 期是2010年1 月12日 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态椰树吓火凉茶 在批发渠道走得 比较好的凉茶产 品 和其正凉茶瓶 装的生产日期 是2010年3月9 日 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态鱼目混珠的“广东凉茶” 东一堂的广东 凉茶瓶装的生 产日期是2009 年11月17日 罐装的广东凉 茶的生产日期 是2009年9月4 日，明显滞后 与瓶装 广东凉茶瓶装 在批发渠道流 通，罐装不做 批发 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态其他罐装凉茶 万吉乐罐装的 生产日期是 2
29、008年2月21 日 广西当地的金 银花饮料罐装 的生产日期是 2009年1月1日 邓老凉茶罐装 的生产日期是 2009年7月10 日 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态其他罐装凉茶 瓶装的生产日 期是209年8月 1日 中国市场营销系统问题解决方案提供商 6、竞品动态盒装凉茶 盒装基本上是 靠低价格抢占 市场 中国市场营销系统问题解决方案提供商 深圳龙岗 批发市场 的送货车 ，下火王 的销量还 是比较大 的，其他 仿红牛的 “冠牛 ”“更牛 ”也有一 定销量， 其包装全 部是瓶装 产品。 6、竞品动态批发市场杂牌的现状 中国市场营销系统问题解决方案提供商 霸王凉茶上市的背景 霸
30、王没有任何做饮料的积累，完全是在一穷二白的基础上招商、建渠 道，从零开始打造霸王凉茶的事业。 霸王凉茶已错过饮料上市的最佳时机(3月，行业称之为“水头”),上市 的推迟导致在4-7月的旺季才做铺市的动作，错失销售良机。 在饮料行业，一般的经营规律是：第一年大亏损；第二年微亏，第三 年小幅盈利，第四年爆发式的增长。 后发品牌要赶上或超越领导品牌的基本运作规律：就是在于后发品牌 如何建立其适应市场挑战的、甚至比第一品牌更加长久的生存支撑力 ，这包含资金支撑力及广告坚持力。 作为凉茶行业的跟随者，无论是和其正凉茶、邓老凉茶、乃至我们霸 王凉茶都必须面临强大的第一品牌王老吉客观的市场打击，造成 极大的
31、生存压力及营销压力。 中国市场营销系统问题解决方案提供商 和其正凉茶（达利集团，年销售额30多亿）2006年上市，依靠其原有食品经销 商遍布全国的强大的渠道网络销售，08年前主推罐装，每年都严重亏损，后改 包装主推瓶装，经历08年的亏损后，在09年销量一举突破13亿元才扭亏为盈。 上清饮凉茶（广州香雪制药）2007年初上市，主推罐装，主打广东，全年销量 4900多万，全年推广费用大约5000万，另赞助深圳足球3000万，但一年后几乎 销声匿迹，目前混迹于三四线城市及郊区市场。 邓老凉茶（新南方集团、广州养和医药科技有限公司及广州中医药大学联合） 2006年上市，定位高端，主推罐装，主打大卖场、
32、便利店、社区店、药店，连 续亏损4年，至今已被便利系统清场，只在部分卖场苦苦支撑，2010年重点转向 凉茶铺开拓，主要市场在广东及广西。 凉茶行业跟随品牌的上市经历 顺牌凉茶（瑞年国际集团，年销售额10亿）2008年6月上市，主推口味清爽的罐 装，半年时间在华东地区砸了3000多万的空中广告，使得顺牌凉茶在华东区域 的认知率达到61%，可惜，消费者不买帐，在终端逐步退市，2010年将主推瓶装 ，重金欲卷土重来。 椰数吓火凉茶（海南椰树集团，年销售额20亿）2006年上市，主推瓶装，主 攻在海南、桂南、粤西地区，但很少打电视广告，操作手法主要是精耕渠道 ，09年销量在4000万左右，是少数能盈利
33、的凉茶品牌之一。 中国市场营销系统问题解决方案提供商 为什么凉茶行业一王独大，群雄惨淡呢？ l 你在市场上能看到上清饮、潘高寿、邓老、和其正的店招吗？ l 你在市场上能看到上清饮、潘高寿、邓老、和其正的路演吗？ l 上清饮、潘高寿、邓老、和其正的渠道投入能维持 2 年以上吗？ l 上清饮、潘高寿、邓老、和其正有扎扎实实地做细分渠道吗？ 以上，群雄都没有做，但，王老吉偏偏热衷于此，并精于此。 群雄曾经也谋求突破，也试图革命，只是革命于表面，只会热衷于： 1、上市初期，打几个月的电视广告，吸引经销商打款运作。 2、在渠道操作上投机取巧，明折保身，底价操作，引诱客户投入。 结果呢？ 1、品牌没有渠道
34、基础，货压在经销商仓库，卖不动。 2、经销商代垫的费用不兑现，失信于人，自毁城墙。 失败 中国市场营销系统问题解决方案提供商 群雄失败的经验教训： 1、营销策略上都是以高举高打为主，前期销量上的快（虚 销量，只是库存转移），但跌的更快（终端没拉动）。 2、缺乏渠道的运营管理，品牌建设偏向于媒体广告，地面 推进与空中广告步调不一致，浪费广告投入。 3、主要依靠经销商的投入来建设渠道，厂家都没有扎扎实 实做渠道建设，更没有坚持做细分渠道。 4、没有强大而牢固的渠道做为品牌传播的载体，品牌永远 只能是昙花一现。 为什么凉茶行业一王独大，群雄惨淡呢？ 中国市场营销系统问题解决方案提供商 王老吉最强大的
35、竞争武器是什么？ 1、品牌定位将凉茶品类定位于预防上火 2、渠道建设将渠道牢牢掌握在自己手中 王老吉 最强竞 争武器 其他品 牌的跟 随策略 1、品牌定位围绕上火，定位类同 2、渠道建设前期投入产出不相符，经受 不住亏损的压力，一旦亏损 就害怕投入，就减少投入， 造成渠道空虚。 沸水理论建 设渠道 中国市场营销系统问题解决方案提供商 由先烈的经验制定霸王凉茶的经营策略 霸王凉茶的经营策略： 1、产品策略主推瓶装 2、渠道策略持久精耕 从先烈得出的结论： 1、主推罐装的凉茶，都没活下来，但瓶装的都能存活。 2、能存活下来的瓶装凉茶都有扎实的渠道作为依托。 3、没有持久的渠道建设，就没有品牌基础，
36、就没有销量 可言！ 中国市场营销系统问题解决方案提供商 格 08年量/ 元 09年量/ 元 09年市份 08年市份 增率 罐装310ml9010570.0%78.9%16.7% 盒装250ml152013.3%13.2%33.3% 瓶装500ml92516.7%7.9%177.8% 合114150100.0%100.0%31.6% 不同包装的凉茶市场份额 中国市场营销系统问题解决方案提供商 产品策略 1、罐装树形象，瓶装抢市场、抢销量 1、凉茶市场销售额09年比08年增长32%。 2、罐装凉茶市场份额占7成，09年销量总额在 增长16.7%，但市场份额下降8.9%。 3、盒装凉茶销量总额在增长
37、，但市场份额不 变。 4、瓶装销量总额09年比08年增长178%（主要 是和其正贡献），市场份额扩大一倍多。 8.9% 中国市场营销系统问题解决方案提供商 产品策略 2、如何抢凉茶市场的销量？ 3种罐装：从口味上分割罐装的消费群 500ml瓶装（2种口味） 1、定价4元，树立高端品牌形象。 2、高额而稳定的销售政策赢取经销商的支持 350ml瓶装（2种口味） 1、定价2.5元，优质性价比疯抢罐装的销量 2、是针对罐装最有力的杀伤性武器，是开拓市场 及抢占市场份额的秘密武器！ 中国市场营销系统问题解决方案提供商 霸王凉茶生存发展战略挑战者的角色，要以磅礴的气势切入市场 ，进入后对细分渠道精细经营
38、、稳健经营、深入经营、长期经营。 霸王凉茶要比王老吉及其他凉茶品牌显示出更有后来居上的气势和生 存根基。 招商阶段： 1.霸王凉茶首先要表现出挑战者的勇气加大初期投入和市场造势 力度，以一定的气势性营销在华南局部市场上压倒王老吉的营销气 势，将局部市场有实力的大型食品饮料经销商吸引到霸王帐下，取 得其长期的合作和支持。 2.建立霸王凉茶稳固的市场营销队伍和精耕细作的营销体系。 霸王凉茶的经营思路（一） 中国市场营销系统问题解决方案提供商 市场运作阶段霸王凉茶更要重视严格的市场管理 l严格的价格体系操作 l强势的终端卖场覆盖操作 l细分渠道的形象建设 l长期有力的促销支持 l广告支持体系：有卖货
39、力的广告配合。 l更重要的是建立比王老吉更快速的反应体系、更持久的经营理念。 l严格守区经营、深挖消费潜力的经营秩序，以此来保证霸王凉茶长期 、稳定的市场竞争力。 霸王凉茶的经营思路（二） 中国市场营销系统问题解决方案提供商 将霸王凉茶在华南市场当成长远的事业来经营，而不能当成一个短期 的利润回流产品。 将2010年及2011年定义为霸王凉茶的市场投放年和品牌形象建设年。 2010年及2011年首要任务是创建渠道、树立形象、闯出品牌：不能以 单纯盈利为中心，而以创建渠道来建立品牌形象为中心，力争通过一年 的建渠道树形象，做到家喻户晓，提升品牌知名度，为2012年及以后经 营打下牢固的市场基础。
40、 一定高度重视渠道网络的建设和稳定性维护，这是维护品牌市场形象 的根本。 霸王凉茶的经营思路（三） 中国市场营销系统问题解决方案提供商 10/11年：建设年，即使亏损，也要打好基础，开拓渠道，树立品牌。 2012年：强化年，强化渠道，抓终端提销量，争取达到盈亏平衡。 2013年：拓展年，固根据地，拓新市场，控制费用，实现盈利。 2014年：收获年，销量爆发式的增长，盈利大幅度增加。 霸王凉茶的经营思路（四） 中国市场营销系统问题解决方案提供商 如何突破市场？透 策略上，聚焦资源，打透区域，集中做透原则打造根据地。 p 霸王凉茶的广告投放和渠道建设的目标市场一致，聚焦媒体广告、软传 播、地面推广
41、三位一体，形成焦点市场的局部资源远远优胜于王老吉， 快速创建霸王凉茶赖于生存的“根据地”。 p 在根据地集中最大的力量，把渠道做透，把广告打透！把传播做透！把 推广做透！把市场做透！做到品牌区域认可度与王老吉看齐甚至超越， 做到区域品牌影响力数一数二！ p 在根据地内要有长期经营的耐心和渠道运作的精细度。 p 双管齐下：销售部抓渠道建设，打基础 市场部抓消费者拉动，培育消费群体 创建根据地的目的安身立命，一举成名！ 中国市场营销系统问题解决方案提供商 如何突破市场？预算支持 1、区域预算 2、渠道预算 中国市场营销系统问题解决方案提供商 1、价格政策调整 2、返利政策调整 3、退换货政策调整 4、费用支付政策 霸王凉茶政策调整 卷卷，明了人都知道，这对中国移动来说并非难事，因为在现在的市场份额上中国移动占据压倒性优势。而其推出的向3G平滑过渡的2.5代GPRS，前景也为业内人士和市场所看好。在谈到手机终端时，副总裁威廉提供了另外一个思路。他说，其他制式的手机用户只占全球不到10，而GSM的市场占有率是80以上，加上TDMA和PDC现有的10市场份额，整个GPRS市场占有率将达到82。规模决定效益，市场份额注定了绝大多数通信制造商会将主要精力放在GSM-GPRS上。
