1、汉沽项目营销策划提案汉沽项目营销策划提案 谨呈：汉滨投资公司 津房置换有限责任公司 2011年2月 明确我们需要解决的问题 国家政策打压房地产，市场购买得到抑制 项目销售压力大，怎样完成既定回款任务？ 区域竞品项目众多，客户竞争比较激烈 项目应该怎样定位？我们的客户在哪里？ 问题1 问题2 问题3 弱市销售，普通营销推广方法不能奏效 应该运用哪些营销推广方法来完成既定目标？ 在解决上述问题之前，先让我们梳理一下本项目。 u通过了解项目现状，发现项目问题和挖掘项目卖点 u从中梳理出解决问题的思路，明确项目核心价值 本体 。 1 占地面积 60160.2 总建面积 169400 容 积 率 2.8
2、1 住宅面积 153800 商业面积 13850 建筑层数 30 绿 化 率 40% 本体分析 基础数据 项目所在河东区为汉沽城区边缘 项目主要以居住性物业为主 效果图 地块现状 项目施工现场现在处于打桩阶段 汉沽城区边缘居住类项目，地段位 置差 本体分析 本案 项目周边紧邻大丰路和文化街两条主干道 东风北路、友谊街等其他支干道路距离 较近 私家交通体系发达 项目周边无公交车站以及城市地铁等 公共交通体系匮乏 项目交通路网资源比较丰富，但公 共交通有待完善 本体分析 汉沽地段医院 汉沽社区医院 汉沽津滨医院 汉沽盐场医院 本案 汉沽一中 国美电器 百货大楼 医疗资源 汉沽地段医院、社区医院、盐
3、场医院、津滨医院 商业资源 国美电器、百货大楼等各大卖场 教育资源 汉沽一中 汉沽地区主要生活配套资源集中在新 开中路，距离项目约2公里 各种生活配套有一定距离，对项目 支撑力较小 本体分析 16栋高层产品平整排列 标准层两梯四户 板式高层建筑 规划：楼座整齐排列 产品：板式高层建筑 景观：拥有中心景观 户型：受“70/90”政策影响，以中小户型为主 中央景观带 规划设计中规中矩，项目价值有待 深度挖潜 小结 区位 交通 n汉沽河东城区边缘，地段认可度不高 n城区外扩主要方向，具备发展潜力 n区域周边路网相对成熟 n无公共交通资源利用 配套 n河东区生活居住配套距离项目有一定距离 n对项目支撑
4、力不够 产品 n中等偏大等规模，景观优势突出 n中小户型为主，产品线比较普通 项目本体自身亮点不多，不是主要关注片区 梳理项目自身基本情况后，应了解我们在的竞争环境。 u通过对竞争楼盘的分析和比较，总结出市场整体情况 u与本案相对比，明确我们项目的核心价值 市场 。 2 市场分析 弘泽天泽 优仕阁 丽景名苑 蓝海茗苑 华城公邸 天房锦绣乾城 中建御景 绿地景城 蓟运河蓟运河 馨月庭苑 河西区 河东区 本案 竞品楼盘相对集中，市场格局使本 项目形势较为严峻 主要竞争楼盘 n目前河东区竞争楼盘主要集中在本案南侧，距离较近，形成直接竞争关系 n河西区四个项目也对本案造成一定的客户分流情况 学仕府 泰
5、达汉郡 华城名 郡 区域楼盘名称 河东 丽景名苑 优仕阁 弘泽天泽 蓝海名苑 绿地景城 学仕府 华城名郡 泰达汉郡 河西 天房锦绣乾城 华城公邸 香水湾 御景华庭 馨月庭院 峰尚花园 市场分析 目前市场整体销售均价保持在6850元 /平米，户型区间集中在80-100平米 区域楼盘名称开发商 总建筑面积 (万平方米)容积率产品类型面积区间 销售价格 （元/平米 ） 河东 丽景名苑海景新都102.73 住宅70-906600 优仕阁勃旺淼置业22住宅90-1506500 弘泽天泽天泽房地产121.98住宅71-1507200 学仕府亚都置业21.52.5住宅85-1187100 蓝海茗苑振华投资5
6、.83住宅76-1646800 绿地景城绿地置业222.1住宅;别墅 56-4248400 河西 天房锦绣乾城天房海滨122.8经济适用房 6530 华城公邸金厦环海置业6.22住宅87-1286800 香水湾泷润投资7.51.5住宅60-1407000 御景华庭兴渤海建设153住宅80-1606600 馨月庭苑井田置业6.53住宅60-1607800 峰尚花园联智投资5.72.3住宅 7800 n汉沽城区近年来上涨明显，由于近年政策原因，成交得到抑制，售价基本 保证在6850元/平米水平，不会出现过大的涨幅 n户型主力为两居室为主，兼有舒适性三居室，分布比较集中 市场分析 2010年汉沽市场
7、总销售体量约为21 万，市场存量约为50万，竞争激烈 区域楼盘名称主力户型 2010年销售量 （万平方米） 存量 （万平方米） 河东 丽景名苑两室1.38.6 优仕阁两室1.30.5 弘泽天泽两室1.73 宝利新都汇两室1.61 蓝海茗苑两室0.90.3 绿地景城两室4.43.1 河西 华城公邸两室7.410 香水湾两室0.76.6 御景华庭两室1.413 馨月庭苑两室0.26 n汉沽年当地购买力较强，预计本年度会在这一基础出现一定的涨幅 n市场存量较多，加上未来可售项目，总体量预计将接近百万，竞争白热化 市场分析 生态城区域和品牌价值成为主要卖 点，精装交房附加值高 项目 名称 地址总建面积
8、开发企业开盘时间销售价格 天和园天津中新生态城中新大道1852号 69793.65 平方米 天房集团天津生态城天 成置业有限公司 2011年2月 洋房11500-12000元/ 小高 层10000-11000元/ 季景华 庭 滨海新区中新生态城和旭路与和畅 路交口 680000平 方米 新加坡吉宝置业2010年10月底12000元/ 远雄U- CITY 天津滨海新区，中新天津生态城内 150万平 米 天津生态城远雄投资开发 有限公司 2012年12月30 日 暂无 Park Tower 景杉 中生大道与和韵路交口 约6.3万 平米 天津生态城生井投资开发 有限公司 2010年11月27 日 1
9、0600元/ 世茂湿 地公元 天津中新生态城中津大道和畅路口 131万平 米 世茂房地产 2010年10月27 日 12000元/ 万科锦 庐 中新大道与和风路交口（彩虹桥西 侧 约12.6万 平米 天津生态城万宏置业有限 公司 2011年1月底 11000元/ 万通生 态城新 新家园 17.1万平 方米 天津生态城万拓置业有限 公司 2010年11月20 日 洋房均价13000 小高层均价 11100 嘉铭红 树湾 中新生态城和韵路1078号 130000平 方米 天津生态城嘉铭融合城市 开发有限公司 2010年9月 小高层均价11800元/平米，高 层均价10600元/平米 n中新生态城已
10、知在售项目成交客户中异地约占80%，主要分布于北京等一 线城市；其次为汉沽、滨海等地天津区域客户 n显示出成交需求类型中以投资型需求为代表的多次置业客群较旺盛和活跃 相邻地块 本案 A地块：学仕府 占地面积73,254.9 总建面积215,000 容积率2.5 住宅面积183,137 商业面积31,863 建筑层数不超过28层 绿化率35% 占地面积61,815.8 总建面积142,176.34 容积率2.3 住宅面积135,276.34 商业面积6900 建筑层数3座29层；18座7-9层 绿化率预计40% 本案紧邻两个直接竞争项目，在区 位处于明显劣势 B地块：华城名郡A B 华城公邸 御
11、景华庭 学仕府 华城名郡 本案 201120126月6月6月 存量6万/87-128 2013 存量13万/80-160 总建7万/容积率2.5/高层 总建14万/容积率2.3/小高+高层 锁定本案同期销售直接竞争的四个 主要项目 销售同期 市场分析 区域位置项目名称客户构成对应主力户型 河东区域 滨海未来城1、面向当地中低收入人群 2、周边农业用地补偿户、周边的村镇及拆迁户 二居、三居 丽景名苑1、天化职工，八中老师，政府机关人员 2、周边的生意人及拆迁户，长芦盐场职工 二居、三居 优仕阁1、天化职工等普通收入人群 2、客户大多数以青年自主型为主， 周边区域原住民和拆迁户 二居、三居 弘泽天
12、泽1、以周边中高收入人群为主二居 宝利新都汇1、周边居民为主，拆迁户，生意人以及外地办户口客户 2、天化职工，企事业单位职工 二居、三居 蓝海茗苑1、周边居民为主，拆迁户，生意人，天化职工，企事业单位职工二居 绿地景城1、天津化工厂职工，企事业机关的工作人员 2、周边农业用地补偿户、周边的生意人及拆迁户 二居 河西区域 天房锦绣乾城1、以河西区拆迁户为主，有部分周边城区农用地补偿户及拆迁户二居 华城公邸1、天津化工职工、河西区企事业单位职工，外地办户口客户二居、三居 香水湾1、周边居民，拆迁户，首次置业的三口之家二居 御景华庭1、以当地收入中上层次客户为主； 2、少量投资客户 二居、三居 本地
13、和企事业职工成为主力客群， 自主和改善需求为主 市场分析 对问题的思考： 在我们进行楼盘实地调研中，发现汉沽地区楼盘虽然供应充足，但是 不免有本地客户外流的情况发生，在中新生态城楼盘购买的不少，但总价 要比当地高很多 市场现象： 汉沽本地客户 置业趋向 本地楼盘 中新生态城 由于居住习惯的原因，在购买本地楼盘 看重性价比和生活配套的便捷性 居住舒适性，看好未来发展 愿意承担高总价，附加值大 n汉沽当地有一定的购买能力，在总价相差较大的情况下，能够购买生 态城项目；说明当地楼盘在产品和附加值上不能够完全满足置业需求 n鉴于客户外溢的情况，所以将竞争范围扩大至生态城区域，扩大市场 竞争层面，对明确
14、竞争情况有着至关重要的作用 小结 楼盘 n竞争楼盘格局比较集中，客户竞争情况严重 客户 n本地地缘客户为主，首套或改善居住为主 n客户外溢情况严重，本地客户有较强的购买力 产品 n多为中等偏上规模居住区，当地开发品牌较多 n各项目户型同质化较为集中 竞争环境异常激烈，从价格或价值上，整合项目 优势资源，突出项目核心价值，在营销上进行突破 定位 。 3 区位价值 汉沽纳入滨海新区，未来经济和城 市建设发展潜力巨大 一轴:沿京津塘高速公路和海河下 游建设“高新技术产业发展轴 ” 一带: 沿海岸线和海滨大道建设 “海洋经济发展带” 三个城区:在轴和带的T型结构中 ，建设以塘沽城区为中心、大港 城区和
15、汉沽城区为两翼的宜居海 滨新城 七个功能区:先进制造业产业区、 滨海高新技术产业区、滨海化工 区、滨海新区中心商务商业区、 海港物流区、临空产业区（航空 城）和海滨休闲旅游区以及若干 现代农业基地。 交通价值 唐山方向 北京方向 塘沽方向 市区方向 紧邻多条国道和高速，路网完善， 出行便利 u京山铁路横贯全区 u有4个火车站，年货物吞吐量500万吨 以上。 u有7条（芦汉、塘汉、津汉、汉榆、汉 南、汉北、芦堂） u公路通往天津市中心区、天津经济技 术开发区、天津新港和北京、唐山、东 北等地。区内道路成网 u有2座蓟运河大桥和1座公路立交桥， 交通十分便利。 产品价值 十七万平米大型居住生活区，
16、舒适 户型设计，超大景观带 主题景 观成为 项目最 大卖点 配套价值 社区完善的商业配套，生活居住方 便和舒适 未来自身的商业配套可以满足日常的 生活所需 企业价值政府背景，品牌及企业影响力 汉沽区政府的开发背景，质量和信誉的保证 SWOT 优势Strength 劣势Weak 机会Opportunity 威胁Threaten u17万平米居住区 u路网成熟，出行方便 u中小户型，产品线丰富 u国企开发背景 u汉沽城区边缘 u生活配套距离较远 u大丰路噪音干扰 u紧邻加油站，安全隐患 u汉沽纳入滨海新区 u城区主要发展方向 u大型开发企业进驻 u本地刚性需求量较大 u本地竞争楼盘较为集中 u客户
17、外流，本地有实力客户趋向 购买生提成 u河东区外围规划力度不够 项目价值排序：景观产品开发企业 地段 景 观集中景观高绿化率景 致 核 心 价 值项目表现定位表达 产 品中小户型高层产品住 区 开发企业本地国企汉 滨 地 段汉沽河东区东 城 项目定位方向： 汉滨 东城 景致住区 定位语： 大尺度 全景 乐 活 家 滨海新区 实力打造 高品质居住社区 项目定位 汉沽生活城 形象定位 主题景观社区代言 建立超越竞争的价值体系，打造最为纯粹的生活社区 深化产品附加值，城市生活品质区域标杆 汉滨.城市花园-核心价值演绎 追赶城市发展的步伐 拥有汉沽城市级花园社区 u坐拥城区东部高级居所，交通发达便捷
18、u40%绿化率 u完善的社区商业生活配套 u舒适两居，紧凑三居丰富产品线 汉沽主题景观品质楼盘 汉沽主题景观社区 品味来自于生活 客户 。 4 客户定位 项目主力客群：本地刚需和改善型自住类客户 n他们是在汉沽居住多年的，对周边环境比较了解，由于居住习惯喜欢在周 边购买置业 n他们工作在当地，有稳定的经济收入，多为企事业单位职工或管理人员， 希望为自己和子女购置房产 n他们置业的目的主要是以居住为主，或居住兼投资；在一定程度上使资产 保值和增值 n他们是首次或二次置业，对区位和生活配套比较在意，一般选择比较有发 展潜力的楼盘 客户描述1 御景华庭 销售现场 马 主管 u现场成交80%为地缘性客
19、户，20%为外 来客户 u地缘性客户以婚房需求最为旺盛，其次 为改善型客户。本地投资类客户稀少。 u目前改变了宣传策略，增加了面向塘沽 的定向。20%外来客户塘沽居多。 客户描述2 华城公邸 销售现场 置业顾问 孙先生 u现场成交客户显现出青年置业特征，以 婚房需求为主。 u改善类购房者成交亦活跃，据了解当地 家庭单位拥有两套住房者不具有普便 性意义。 核心客户 重点客户 本地自住客户 塘沽或市区客户 70%20%10% n价值观：长期居住在该区域内， 对区域环境比较了解，倾向于在周 边置业 n置业目的：刚需或改善 n客户群体：本地企事单位人群 少数投资客户 n 价值观：受政策导向吸引， 选择
20、投资门槛相对低的产品 n 置业目的：投资寻机出售 n客户群体：周边区县或唐山、 山西投资客 n价值观：通过政策、项目等渠道，对区 域有一定认可，性价比较高，相信区域的 发展前景。 n置业目的：寻机出售或租赁经营 n客户群体：市区和塘沽客群 游离 客户构成比例 营销前的思考： 1、面对政策打压和激烈的竞争环境，在推广上应该如何应对？ 2、面对各大开发商和代理行，津房置换的优势在哪里？ u扩大和深化项目核心价值，进行精准营销 u利用优势资源，多渠道营销，形成区域影响力 营销 。 5 营销排期 2011年2012年 7月 5月6月3月 10月 蓄客期准备期热销期持续销售期 进场开盘 销售中心完工七月
21、中旬开盘进入外展场 n若按预定计划7月中旬开盘，需要两个月蓄客时间；开盘前需要提前三到四周对客户进行 价格测试；开盘后热销期后，样板示范区需要配合时间节点，保证能够顺利开放，再利用 “金九银十”进行强销，对全年任务很大分化作用 n三月份确定外展场，保证充足的市场宣传周期；五月份保证能有达到标准的意向客户数量 二次开盘 内部认购项目信息释放奠基仪式 4月 样板示范区展示 时间约为四个半月 时间约为二个半月 时间约为三个月 汉滨城市花园-营销策略总纲 形象策略：通过强化差异点的营销模式 n制定系列主题活动-根据各时间节点和排期 n制作“特别”楼书-邻里中心 人体工程学（ 名字暂定） 展示策略：样板
22、示范区体验营销 推广策略：配合整体营销排期进行活动营 销与目标客户渠道营销相结合 客户策略：整合资源，客户关怀，经营策略 n利用优势资源客户，进行整合营销，形成口碑传播 1形象策略： 选择主题活动提升市场知名度和提 升社区品质 时间：根据各营销时间节点安排 内容：主题活动 目的：利用客户活动吸纳加深项目印象，提高转化率 时间内容主要客户目的 5月城市花园艺术展外展场积累客户入市宣传 6月城市花园文化展意向客户价格摸底 7月城市花园消夏晚会意向客户提高转化率 8月 城市花园夏季养生 讲座 意向客户/未成交 客户 提高转化率/ 蓄客 9月城市花园冷餐会意向客户价格摸底 10月 城市花园秋季养生 讲
23、座 意向客户提高转化率 1形象策略： 结合楼书增加邻里中心、结合 户型印制人体工程学 对象：缴纳定金客户或意向金客户 功能：增加楼书实用功能，提供装修相关知识介绍 目的：增加实用楼书实用功能，形成差异营销 汉滨城市花园 人体工程手册 2展示策略： 项目及服务展示 企业实力展示 u展示城市生活的项目LOGO u装饰风格独特的销售中心 u依靠人员体现差异化的销售服务 u专注于做工的产品细节 u企业发展背景和品牌实力展现 2展示策略：体现项目及城市生活的案名LOGO 示意图片 2展示策略： 设计具有新意，符合企业形象，满 足项目定位与差异化的销售中心 u注重整个案场色调的运用，突出项目整体基调 u相
24、关配饰上突出新意和特性，有别于其他楼盘 u创意性的体现项目定位 2展示策略： 销售人员接待和服务人员也突出差 异化 u通过销售和服务人员的接待，然来访客户感受到备受尊重的感觉 u经过礼仪培训，通过肢体和语言，采用正规的接待流程 2展示策略： 交工标准细节展示，体现质量和做工 u增加交房标准实物展示，增加客户购买信心 2展示策略： 企业国企背景和品牌实力 u增加设计企业形象墙 u将企业品牌和实力作为展示，进 行卖点释放 3推广策略： 客户道路标示指引：精神堡垒、道旗、围挡 文化大街两侧 销售中心处 本 案 围挡：大丰路一侧 3推广策略： 楼盘信息发布：外展场、楼宇广告、搜房首页广告 建议在新开中
25、路沿线确定汉沽超市卖场 网络广告主要这对中青年客群 3推广策略： 媒体选择运用：短信、DM直投 汉沽注册大中型企业法人 10-20万万元以上车主 银行VIP/存款100万客户 汉沽企业中高管理人员 竞争楼盘来电来访房客户 汉沽移动VIP客户 示意图片 示意图片 u汉沽中高档小区 u汉沽拆迁区 u汉沽企事业单位 u汉沽中小学校 4客户策略： “老带新”双方均享受优惠 开盘购卡折现优惠 政府或企事业单位团购优惠 u通过缴纳意向金或购卡，在开盘前可享受一定的折扣优惠 u老业主介绍新客户，可直接减免物业费或返现等优惠措施 u签订团购协议，其成员可享受一定的折扣优惠 注：优惠减免利用价格杠杆进行幅度调整
26、 推广排期 2011年 营销节点 工程要求 主题活动 渠道推广 3月4月 5月6月7月8月9月10月11月12月 预热期蓄客期强销期二次强销期 排期划分 进外展销售中心开放开盘二次开盘 围挡、销售中心装修入口、中央景观、样板示范区装修 根据各主要时间节点设定主题活动内容 蓄客方案客户积累筛选/确定主要意向客户/签订团购协议老带新/未成交客户转化 线下传播为主/重大时间节点运用线上传播 物料准备 LOGO/小沙盘 折页/广告支架 楼书/大沙盘 户型单张 人体工程学册 价格表/预售 证件/开盘物料 成交礼品 2011政府对房地产继续加大访谈内容总结时间2004-3-24 11：30被访谈人杨青山被
27、访谈人部门集团职务董事长被访人联系方式访谈人王昱记录人刘金国访谈内容：Q： 工作？A：组织结构和战略问题，目前存在两个问题。需要一个工作计划，包括什么时候做什么、需要我做什么、其他人做什么，进行分解。Q：战略？A： 山东比较排外，比较土，比较保守。我们需要本地人过来，作为缓冲，如果没有当地人，不可能达到今天这个程度。总体来说需要一个嫁接过程。我虽然是山东人，但是出去很长时间了，算作半个山东人，但他们还是把我当成外地人。就像冬映红一样，我巴不得不干，但是不可能，就算做房地产，我也可以不干公园，但是没有赔钱的买卖，就没有赚钱的事情。这确实是个问题，有决策失误的成分，但是更多是特定历史时期的产物。讨
28、论它的合理性已经没有意义。对过去的事情，没有意义。现在有什么问题，将来怎么办，他们说法肯定不一样。太超前不行，我们就是领先半步。公司成立只有三年，领执照，真正招人5月1日来人，9月才10来个人。从来没有做过房地产，杨吉泽也是政府官员，也没有实践经验。中国的文化背景不可能出现真正的企业家，中国教育职能培养酸秀才或者土匪。企业快速积累，东营积累比较苦难，到这里来又两拨人，一拨是农民，另一拨士油田工人。有寄生经济，培养了一批寄生虫。政府躺在油田上过日子。东营这里找个部门经理都很难，油田很有钱，地方躺在石油怀抱里；考上大学的也不回来。人才队伍底子很差。人才基础是非常差的。观念非常陈旧。推广普通话，四十
29、岁以下，不会就开除。有时候要用土办法。为什么老总出国，发钱，他们就花了，还不如让他们出去看看，是特定的产物。他们，我都看不上，但是我还要逼迫自己喜欢他们。关于通过访谈能了解基本情况和他们在想什么，他们不会提出任何战略意见，即使有，可以忽略不计。战略以你们做，和我沟通为主。少走弯路。关于牢骚，世界500强，对于薪酬满意率不到50%。满意的占少数，发牢骚的永远占多数。我们公司，满意地占3-5%就不错了。发工资，整体发工资是不少的，我从来没少发过工资，从来没有跨过月。我一直在做到的。老总的工资实在东营最高的，员工是在开发区前几名的，足额准时发放。公司成立到现在一直这样。东营市许诺年薪制，能够准时发放
30、的没有几家。从大的方面，我们是好心也作了，不满意也有心理准备。这些非常理解。人力资源整体的问题不大。结合东营实际情况，我们要做出游戏规则，他们进来要无条件的服从。我是很舍得出钱，但是这个钱花得他们认为不公正。我只对老总，公司下面他们给谁发工资，给谁我都不认识。找个同类企业，房地产是一个办法、生产企业一个办法。能够做到多数人满意，就可以了。你们不要有太多的顾虑。Q：战略？A：这三件事情，让我选择，我就做两件，先说房地产，要扩张。第二个是。先说集团公司，脑袋在北京，是个窗口，心脏在济南，屁股在东营。我的金瀚集团总部放在济南，北京作为信息中心，主要做智力支持。现在我在组建济南筹建处，我会买一层或者半
31、层写字楼，现在开始找地，明年拿一个大项目，1000亩地。指挥在那里，房地产项目在那里做，工业不会在那里做。有个概念，还是要把金瀚集团和东营牢牢的结合在一起。我已经获得很多无形资产，不是几个亿就买来的，包括银行贷款额度。十几个市长找我来做房地产项目，运营城市、做农业项目。总体上来讲，玩城市增值，土地、房产、广告牌的经营权。我们现在的问题是，不光是钱的问题，如果老总都像我一样，我兼着房地产老总、冬映红老总，钱肯定用不完，作为老总应该具备财务能力，筹资、分配、使用。他们没有融资能力，我们有个招牌，他们把大事做小了。他们还都等着要钱。他们不具备总经理的素质，所以他们不叫总经理，能够当总经理的一个没有。
32、完全是一个寄生的，完全依靠他人来喂。我来做董事长兼总经理，只能在一个地区办一件事情，不具备再开分支机构的能力，不能做到独立法人，形式做到了。不是我没有这个胸怀，早就这样设计了，但是现在没有办法。他们一再让我失望。他们都是在我这里走过场，我都是闭着眼签字。我们需要称职的人员，也想了很多方面招不来人，我只有理念，没有手段。什么是总经理、该具备什么素质、该做哪些事情。我的思路，理想状态，我有商业感觉，请中介机构进行论证、把所有的制度等的设计，然后找个总经理来实施。我们现在先解决制度，再找人。房地产，就是扩张。目前，主要在山东、河南，近几年之内，在山东，捎上河南。现在河南没有人敢去，城市化进程落后山东
33、10年，民风不好，大家不敢去，对我们就是个机会。我们要做到比河南人更河南，高风险才有高回报。房地产扩展，在两个区域扩张。抓重点才城市，集中精力打歼灭战，以复合方式开发为主，我的战略就是差异化，比大的小，比小的大。冬映红，就走差异化，也走低成本。差异化，大进大出，做品牌。再就是通过规模效应，走低成本。说白了，目前还是不做大，我觉得是维持，等待扩张。在现有的资金情况下，维持，解决融资模式问题，然后再去扩张，做大规模。就是维持，不能放弃。谁愿意走，谁就走，只要维持一年，把房地产做完再说，我要的是时间。国家就是给了钱多了，也不要发展。但是从战略考虑，不能维持，就是做规模，后年照着20亿干，再过三、五年
34、做成100亿。你做的越大，银行越给你钱，否则企业就会垮掉。关键怕不大不小，我们目前就是这个状态，不能解决。只要别垮，有个招牌。现在一定要做战略，把制度做好，下半年才能招老总，为了明年的大发展。产品，还是大进大出。加工，可以通过收购或者外协加工。寿光生产生物肥。河口不再新建，无棣不再新建。将来进行股份制改造。冬映红就是大做影响，首先把品牌做出来，也是无形资产。再就是大规模收购，要想成功的唯一可能性，就是做大。深加工不再扩张，现有的样板厂是了融资需要，再就是废物利用。以后不光冬枣，还有其他枣，做中国、世界枣王。每年就是赚贴息，也是很多钱。再就是高新技术做产业，我们今年成立研发中心，全方位进行研发，
35、加大力度，找中国最好的科研院所进行合作。一手抓规模，一手抓品牌，一手抓研发。这是不紧急的，房地产是紧急的，我急于完成原始成本积累。我建艺术中心，是因为有投资是不得不投的，否则就要我要种花，种草，我建艺术中心。三栋楼是房地产开发的净资产，评估就是1个亿，艺术馆作为建筑物就是商业资产，可以作为抵押。我选择非常科学地组建公司，还是选择浪费几千万挣几个亿。冬映红这个品牌红遍全国，组织体系要考虑。这个事情要想成功唯一的可能性就是做大，深加工不再扩张，也是融资需要，烂枣也不能扔。全世界买枣就找冬映红。研发中心准备拨200万，加大差异性的问题。走两个极端，一手抓差异性、一手抓品牌。生物工程：多和法人打交道，
36、少和自然人打交道，生物工程把几个都占了，即使自然人，又是穷人。将来，叫生物科技。改称福科多生物科技，也走两个极端，一个生产生物肥和农药，和冬映红配合，做内循环用，可以用肥料换枣，这样可以赚部分钱。有机肥长远讲，想放在寿光。把现在的这个厂子，变成高科技的厂子。做最前沿的东西，现在生物肥先赚着钱。这边做一个大的研发中心，可以承揽课题，有好多实验室，办公楼办成研发中心大楼，搞成尖端的东西。还有一个，就是打个问号，能不能面向油田，我们打进去很容易，面对石油产业，作生物化工。做第二个极端的时候，做生物化工，客户锁定油田。牌子挂山东的名字。做工业，那里也不去了，也不做别的行业了，就是做品牌，作模式。今年是
37、过渡年，冬映红和生物工程放在明年。Q：组织机构？A： 首先在济南做一个指挥总部，解决人力资源问题。公共性的职能，母公司放在济南。描述上，建立指挥中心。执照还是放在东营。牵扯到纳税和地方政府的关系。在北京设立办事处，作为派出机构。希望心脏是济南。按照投资公司来设置。房地产公司（金瀚），就放在济南。把注册地迁到济南。是山东的公司，在东营、河南做。那边是投资公司+房地产。这边有项目公司、河南有项目公司等，架构参见大连万达等。这个总部只是负责东营的事情，其他的所有事情，都归济南管。金瀚投资集团上面再设一个公司。就叫金瀚控股投资有限公司。无区域冠名。可以下面设立山东金瀚、河南金瀚，北京信通等公司。把现有
38、的放在济南，只带走地产业务。我还是希望两权分离，虽然兼者，还是希望有个常务副老总，（也可以空降，但是我不希望这样）培养一段时间后，作总经理。组织结构按照规矩办，设计是科学的。还要用好董事会。一定把总经理班子的问题落实清楚。重点解决审计。财务总监很重要。要成立监事会，把权力全部分掉。按照大型企业集团来设计。财务总监的职位、法律顾问、法律顾问，和审计总监的职务要设好。信息化的问题，很重要的控制手段。信息的可追溯性，要做起来。再就是，设置的时候，子公司的问题，每个子公司有董事会。如冬映红有董事会等。监事会再说。权限要分级。还有就是激励问题，这些人综合能力不强，但是也做出了很大的贡献，也不容易，给人家
39、回报。长期激励方面，这些人大部分要留用，在当地算很好的。把东营的长期激励做出套东西来，锁定在一定范围，不能超出东营金瀚。你愿你在这里干，我愿意给你支付很多的东西，但是一旦离开，就什么都没有。要拿出类似的办法。年薪制过渡到年底，或者合同期满，用新办法。我是最关心的，先解决老总的问题。怎么用，用在谁身上，长期和短期结合。从长远来看，要双赢。文化产业是概念，不用做，一笔带过。一定把总的发展抓住。第一摸清情况，第二拿出方法，然后我们沟通。一定要做最合适的，不是最科学的。领先半步。思想问题我来解决。发现问常州京城豪苑项目销售工作回顾及展望报告 2011年1月 1.2009常州住宅市场 2.2009本项目
40、发展情况 3.2009大事记录 第一部分 2009年工作回顾 2 120092009常州住宅市场 常州商品住房市场 2009年 VS 2008年 商品住房销量(不包括二手房) VS 2008 % 商品住房累计成交均价 109.04% 商品住房新增供应量 15.11% 4.31% 数值 849.28万平米 4,479.00元/平米 576.45万平米 n n成交量创下历史新高成交量创下历史新高 n n成交价明显上涨成交价明显上涨 n n商品房新增总量下降商品房新增总量下降, ,但商但商 品住宅新增量上升品住宅新增量上升 政策导向市场动向 1 2 1 2 3 中央对契税,营业税等的下降,大大降低购
41、房/交 易成本 常州市补贴个人所得税/交易营业税/公积金优 惠贷款/经济适用房补贴8万元等促进交易 金融危机过后,由城市建设带动的刚性需求集中 释放 改善性住房需求大量释放 通货膨胀下,投资性需求明显上升 2009年,在政府政策的积极导向与市场需求的大量释放下, 常州住宅市场 各指标创新高. *数据来源: *2009年具体政策请见附件一 3 320092009本项目发展情况 2009年, 京城豪苑1/2号楼售罄, 3号楼部分售出, 共计销售额5.49亿元人 民币. 4 楼号已售单 元数(套) 已售面积(平 米) 出售率 (%) 均价(RMB/平米 ) 销售总额(RMB)开盘日期 1号楼1732
42、1,234.21100% 9,260.02 196,629,2822009.1.3 2号楼12313,964.72100% 10,210.27 142,583,5282009.2.14 3号楼8513,074.5153.9% 16,057.56 209,944,7812009.9 总计 38148,273.44549,157,591549,157,591 320092009主要活动 5 2009年 大事记录: 日期 2009-01-03 1号楼华丽阁开盘 2009-02-14 2号楼华英阁开盘 2009-03-28 京城红酒之夜 推广2号楼 2009-06-13 常州鸿艺会创始会员授卡仪式 推
43、广2号楼 2009-06-27 家庭夏日总动员 推广2号楼 2009-07-04 “京城豪苑”梦幻邮轮之旅歌诗达邮轮推介会 推广2号楼 2009-07-15 侨商投资企业协会常务会议 推广2号楼 2009-07-18 “京城豪苑”梦幻邮轮之旅歌诗达邮轮推介会 推广2号楼 2009-08-01 激情夏日京城豪苑啤酒狂欢夜 推广2号楼 2009-09-12 常州鸿艺会时尚派对暨新会员酒会 推广2号楼 2009-10-24 极致生活样板房、红酒、名车之经典艺术鉴赏会 推广3号楼 2009-10-24 3号楼华都阁样板房盛大揭幕 推广3号楼 2009-10-24 12-24 购房赢大奖歌诗达欧洲豪华之
44、旅 推广3号楼 2009-12-19 2009常州鸿艺会圣诞亮灯仪式 推广3号楼 事件目的 1.2010常州住宅市场 2.2010竞争对手简述 3.2010本项目发展情况 4.2010重大活动记录 5.2010小结 第二部分 2010年工作回顾 6 120102010常州住宅市场 2010年上半年,在政策调控下,市场走淡; 年末,新增高端物业入市/传统旺 季带动价格及成交量略涨. *2010年具体政策请见附件一 *数据来源: 房地产信息网 1 3 2 1. 成交量直接受政策影响2. 传统旺季依然激励市场3.新增高端物业带动价格上升 在严厉政策的调控下* , 2010年上半年整体成交 量平缓,
45、相比2009年有大 幅下降, 成交价格平稳 经历传统的销售旺季” 金九银十”市场房源供 给量和成交量相比2010 年上半年都有一定增长, 成交价小幅稳步上涨. 2010年9月起, 御翠园, 龙湖香醍漫步等高端项 目的入市带动11月份价 格上涨. 7 2 3 4 5 6 7 1 京城豪苑 钟楼原常州市政府地块 2 新城首府 劳动中路与和平中路交汇处（原常州灯芯绒厂地块） 3 万博国际 钟楼区怀德桥下 4 巨凝金水岸 晋陵中路与吊桥路交汇处（同济桥桥堍） 5 莱蒙 钟楼延陵路与杨柳巷和早科坊交汇处 6晋陵路8号 7和记黄埔 常州市中心城区，红梅公园东侧、武青路北侧 * 图片来源: 百度地图 各项目
46、地址: 220102010竞争对手简述 1 周边竞争对手位置分布: 8 2010年, 在同等产品中, 销售率最高的是京城豪苑78%; 上市量最多的 是新城首府共计944套, 成交量最多的是新城首府共计498套. 220102010竞争对手简述 其他竞争楼盘库存共: 717套 预计2011年上市 1,000套(不含京城豪苑) 项目京城豪苑莱蒙时代万博国际新城首府晋陵路8号和记黄埔 巨凝金水岸 上市量 449（含公 寓234套）192 621（含公 寓459套） 944（含公 寓773套）157104 111 销售量3479939749812 54 (一期售罄 ) 6 销售率78%52%64%53
47、%8%52% 5% 对外报价 16,000- 25,00015,000 15,000- 18,000 15,000- 18,00018,00035,00030,000 装修标准毛坯 毛坯3,000元/平3,000元/平毛坯毛坯 10,000元/平 成交价 12,000- 24,330 13,500- 14,600 15,000- 18,000 14,000- 17,00017,000 26,700- 30,000 25,000- 27,000 11月成交量151516111480 12月成交量21712806 6 库存套数7920088145100 105 * 2010年竞争对手详情请见附件二9 320102010本项目发展情况 2010年, 京城豪苑共计销售额5.42亿元人民币. 10 楼号已售单 元数(套) 已售面积(平 米) 出售率 (%) 均价(RMB/平米 ) 销售总额(RMB)开盘日期 3号楼213,508.2168.29% 21,853.74 76,667,5022009.9 5号楼821
