1、。对于（3）：010。依据长沙市规划带来的经济繁华区繁荣的程度来打分，越繁华，得分越高。对于（4）：05。国家的相关政策越严谨，得分越高。对于（5）：05。根据长沙市家电售出企业的销售额的弹性的大小来打分，弹性越大，打分越高。对于（6）：010。根据长沙市家电清洗维护行业的总体清洗维护费用的高低、质量的好坏、服务的优劣来打分。越好越高。对于（7）：010。个人收入越高，打分越高。对于（8）：05。公司的服务水平越好，得分越高。根据有关专家的预测，我们目前的赋值如下：（1）：3.5（2）：-5（3）：3（4）：4（5）：3（6）：5（7）：6（8）：5 共计：24.5 根据我们调查所得数据，我们
2、一天的清洗的份额可以保持在24.5*10=245件以上。3 市场容纳能力预测：在这里，我们建立一个新型概念来研究市场容纳能力这个问题。我们提出“健康欲求成本”的概念。健康欲求成本=单位时间收入*健康需求指数*安全需求指数*效率*信赖指数。解释以上几个概念：健康欲求成本：因人们对高品质健康的强烈需求，而造成的个人综合成本的损失。单位时间收入：工作人在单位时间的收入。考虑到人民群众的工作时间较长，以每月工作25天，每天工作10小时来计算。健康需求指数：不同的清洗维护公司给你提供的家电洁净的环境是不一样的。安全需求指数：不同的清洗维护公司给你提供的家电安全环境是不一样的。效率：选择不同的清洗维护公司
3、，所花费的时间、清洗的效果是不一样的。信赖系数：顾客个人对家电清洗维护公司的评价和信赖程度是不一样的。由于我们的目标客户定位在“人民群众”，考虑到我们将市场细分为“普通大众”和“高薪阶层”两大块，根据两个市场整体上对清洗维护公司的选择是不同的，所以我们分别以清洗游击队和大型清洗公司为参考系。举例说明：X先生，月薪为5万，每月工作25天，每天工作10小时。X先生的单位时间收入=￥10万/25/10=200以大型清洗公司的清洗给你提供的家电健康环境为单位1，则本公司的清洗给你提供的家电健康环境的健康需求指数为2。以大型清洗公司的清洗给你提供的家电安全环境为单位1，则本公司的清洗给你提供的家电安全环
4、境系数为2。以大型清洗公司的效率为单位1，则本公司的效率为2。以顾客对大型清洗公司信赖程度为单位1，则顾客对本公司的信赖程度系数为2。则X先生延时成本=200元/小时*堵塞心理指数2*私人空间系数2*出行乐趣系数2*地位、身份系数2*信用系数2=￥2700元/时。以上可以得知，高薪阶层为了营造一个安全健康的家电环境他们愿意花的金钱数额，可以与我公司的清洗价格表汇总自行比较。4市场发展的趋势及应对策略：市场发展趋势：1）国家政策的发展趋势：“我国的家电市场未来三年仍蓬勃发展并日益规范”（ 中国家电网主编、中国家用电器协会会长吕盛华语）2）社会大环境的发展趋势：经济：中国的经济将会以保持在一定的高
5、速，持续发展。而作为湖南的首府，中国的娱乐之都长沙，经济发展将会以高于全国平均速度增长。市场：随着行业的不断发展，市场将趋于合理化，集团化，高端化和普及化。需求：随着行业的不断发展，对清洗的质量将越发的挑剔，在需求的总量未变的情况下，对个体公司的需求量将下降。3）产业的发展趋势：资本：中国的家电清洗维护市场的巨大，吸引着众多的资本进入这个行业。生产企业：越来越的国有企业、外资企业和民营企业参与到生产高端清洗产品的行列中去。家电清洗：随着中国经济的持续发展和家电清洗质量、服务的不断提高价格的不断降低，将会有越来越多的人接受家电清洗，而且市场巨大。4）目标客户的发展趋势：收入：经济的发展、分配体制
6、的优化，人民大众的收入将会越来越高。分布：作为新兴行业，该行业存在巨大的市场空白，所以每一个家庭都是我们的目标客户，分布极广。数量：绝对目标客户的数量将在一个相当高的基数上高速增长。频率：健康意识的扩大，经济的发展，收入的增长，目标客人选择家电清洗的频率越来越高。5）公司的发展趋势：营业额：公司的营业额将会持续、高速增长，但利润率将会逐渐降低。竞争：将会越来越多的资本进入到这个行业中来，竞争将回越来越激烈。应对之策：1）对国家政策、社会大环境：超前判断、积极回应、大力推动、施加影响、仔细研读、寻求理解。2）对竞争对手：A、高速发展自己。B、牵头设立行业标准，设置进入门槛。C、完善服务、提高客人
7、忠诚度。D、培育潜在客户。E、投身公益事业、提升企业形象，建设公司品牌。F、搞好政府关系，获得政府支持。3）对客人：A、提高服务、完善服务。B、尊重他们，和客人进行情感交流。C、便利客人。D、降低价格，以公平的价格提供服务。4）对股东：高速、稳健的回报。5）对管理层：以高薪、事业、尊重来吸引他们。6）对员工：高收入、培训、福利、成长、事业来激励他们。五、市场销售战略1 营销策略分阶段目标： 由于我们公司是以长沙作为大本营的第一家大型专业家电清洗维护公司，所以，在短期内，我们的竞争对手是那些清洗游击队，所以我们执行的销售策略为标准化销售策略。 我们把公司的营销计划划分为以下七个阶段，每个阶段都有
8、不同的目标，针对这些目标，我们将采取不同的，具有创新性的操作手段：2013家电清洗维护有限责任公司营销计划阶段划分图市场告知市场再开发市场开发市场推动市场预热市场启动市场推介市场告知阶段目标：1）告知民众，家电清洗是一种趋势和家电清洁的好处。2）告知我们的目标客人，我们公司即将成立，着重推介其巨大优势。3）推动国家以更加严谨、开放的姿势来规范家电清洗市场。4）向社会各阶层推介家电清洗是预防家电健康危害问题的一项跨越性解决方案。市场预热阶段目标：1）推动我们的目标客人认识和接受本公司的清洗模式和理念。2）在社会上制造一种舆论：家电清洗是预防家电健康危害的重要手段。3）帮助社会形成一种趋势性认识：
9、家电清洗维护，将成为人们生活中需要且必须去做的事情。市场推介阶段目标：1）多方面、多层次地向我们的目标客人展示本公司家电清洗的服务质量与高要求的标准。2）帮助我们的目标客人引渡到“家电清洗的过程中不能损害家电的质量又要清洗干净”的思考中，宠儿让他们认识到家电清洗是一种高科技服务。3）随着他们的不断体验，我们的不断推介，由于口碑的传播和我们推介的效果，越来越多的人选择本公司进行家电清洗，并形成一个比较固定的顾客群。市场启动阶段目标：通过一个特别营造的活动，正式启动2013家电清洗维护有限责任公司，引起轰动效应，形成媒体关注点，造成更大的社会关注。市场推动阶段目标：1）我们的顾客将2013家电清洗
10、维护有限责任公司的清洗视为第一选择。2）制造更大规模的社会舆论，规范行业，成为行业的标准。市场开发阶段目标：1）做好核心业务，在家电清洗这个平台上，开发周边产品。2）谋划全国布局，步步为营，逐步蚕食。3）尝试在保持核心竞争力基础上的多元化、规模化探索。市场再开发目标1）家电清洗维护成为常识。2）全国布局。3）深度开发周边产品，非核心业务外包。2 目标市场：我们公司的创举决定了我们目标市场的定位：普通大众与高薪阶层。3 产品策略：在充分考虑价格、质量、售后服务、付费方式等方面因素后，我们前期先引进技术与大型的家电清洗机构格科合作，使用他们提供的清洗剂和清洗设备。将来，随着公司的发展，我们必将自行开发高端清洗剂和清洗设备。鉴于这个行业竞争的关键在于服务的质量，我们对清洗维护员的有严格的要求，来满足顾客的需求。4 价格策略：由于我们公司是以长沙作为大本营的第一家大型专业家电清洗维护公司，所以，在短期内，我们的竞争对手的那些清洗游击队，所以对普通大众这一市场我们采用薄利多销的策略，用与游击队同样的清洗价格来侵占这一市场，而高薪阶层这一市场则采用垄断
