1、分析结果 确定岗位 岗位 评估 打分 统计 计算 分析 结果 职务 分析 位平均得分 一一级1842 二 二A 二B1089 二C 三三A 三B 三C769 四四A 四B 四C 五五A 五B 五C 六 六A 六B 六C Date15 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 薪酬体系的设计 级别评定 各级别的薪酬总量 各级别的薪酬构成 浮动薪酬部分随业绩的变动范围 Date16 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 Date17 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 根据业绩拉开级别薪酬总额上下限的差距 级别薪酬区间 (人民币/年) 级别越高，上下限 差距越大 下限与旧体系差别 不明显 上限
2、与旧体系差别 极大，甚至可超越国 际标准 274,900 250,000 212,400 175,000 128,800 97,600 58,000 48,700 38,000 29,600 26,300 21,100 18,000 标准 70%的标准基本 工资 0%的业绩奖金 0%的股票期权 130%的标准基本 工资 250%的业绩奖金 120%的股票期权 下限上限 15,200 12,900 10,900 1 6 1 5 1 4 1 3 1 2 1 1 1 0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Date18 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 确定岗位薪酬的标准 承担该工作所需的技能
3、 技能 当地人才市场的价格 市场 对公司业绩的影响程度 影响力 Date19 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 (3)薪酬范围 级别评定 (2)起薪 根据市场行情设定足以留住该 岗位上业绩出色人才的薪酬范围 根据所需技能和其业绩对公司 效益的影响力划分技术级别 根据当地市场条件设定起薪标 准，招聘具有所需技能的员工 技能 市场 影响力 Date20 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 业绩决定是否得到奖金以及奖 金的数额 业绩决定中层经理获得股票期 权的数额及其实际价值 公司业绩决定中高层经理所持 期权的实际价值 业绩决定基本工资的上调幅度 根据各项工作所需的职责及技 能评级 与国际
4、其他公司同级别的薪酬 具有可比性 薪酬体系使级别架构在不同业 务之间保持一致性 Date21 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 原则 将岗位归纳分级，以确保内 部一致性 属于同一级别的不同岗位的 价值应符合市场行情及公司 实际情况 应找出岗位价值的关键驱动 因素，并以此把岗位分类 设计要素 根据岗位所需技能将岗位划分为 级别 根据岗位对公司业绩的潜在影响 力将级别进一步细分为次级 将岗位分级时参照国际标准 级别评定的原则与设计要素 Date22 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 对调查结果 进行初步分析 就关键业绩指标与 权重分配 与相关岗位访谈 人力资源部接受 反馈意见，年度调整
5、 初步编写 编写职务说明书 编写关键业绩指标 及计算方法 编写业绩考核表 再次与相关岗位沟通， 确定： 职务说明书 关键业绩指标及考核办法 业绩考核表及考核流程 人力资源部备案 绩效考核实施 制订业绩指标的工作流程 职务分析 调查 Date23 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 目录 1.本阶段工作目标，成果及方法 2.杰赛业绩考评体系 1)KPI绩效考评体系 2)绩效考评表 3)绩效考评手册 3.杰赛高中层薪酬建议 4.附录 Date24 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 公司KPI指标体系说明(一) 每个岗位的KPI指标由KPI组成表、KPI说明表（对某些KPI专有名词的解释）
6、、软指标评分表、 考核流程图四部分组成，部分岗位由于KPI指标有约定俗成的解释，略去KPI说明表，在KPI组成表 的KPI说明一栏给予简短的说明。 考评周期：指的是考评的频度，即多长时间考评一次。 考评标准：指的是各考评项目获得满分时需要达到的标准。 KPI说明：对KPI指标内容的详细介绍，考评人和被考评人在确定KPI指标时需要就KPI内容达成 共识。 KPI权重：根据组成某岗位的3-5个KPI指标对岗位业绩影响的大小确定它们各自的权重，KPI权 重随着不同阶段工作重点而进行调整，为了使岗位员工投入更多的资源开展某项工作，公司将加 大该项工作的权重。KPI权重通常在每年初确定KPI内容时确定。
7、 Date25 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 公司KPI指标体系说明(二) 计算方式指的是计算该岗位员工实际得分的方法，其中 硬指标在KPI组成表中直接列出记算方法 软指标在后面的软指标评分表中列明打分方法 信息来源指的是打分所依据的信息从哪里得到； 考核目的一栏明示考核该指标使公司或部门在哪方面获益； 在软指标评分表中，评分表通常由被考核人的直接上级填写，部分情况下由协调人员 填写，在表头有明确的填写人注释； 部分KPI说明表以多个表格的形式体现，目的是更直观地表现KPI指标蕴藏的含义，这 类表格在表头标明了附表字样； 考核流程以跨部门流程图的形式体现，人力资源部起到整理备案及向被
8、考核人提供反 馈的作用 Date26 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 提炼KPI（关键业绩指标）的方法 海问项目成员 人力资源部成员 考评人 被考评人 被考评人KPI指标 确定目标岗位 设计职务调查表 初步分析调查表 对岗位访谈 填写职务调查表 填写职务说明表 归纳关键业绩指标 整理目标岗位历 史考核记录 整理目标岗位现 行关键业绩指标 明确被考评人工作职责 明确被考评人现行考核指 标 反 复 讨 论 Date27 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 KPI确定方法 KPI（Key Performance Index）即关键业绩考评指标； 确定KPI应以岗位职务说明书为基础，详细了
9、解该岗位工作内容并找出主要工作； 在能够反映被考评人的所有评价指标中，选择最重要的3-5个最能反映出被考评人业绩的评价指标作为KPI指标； 制定KPI指标应兼顾公司长期目标和短期利益的结合； 选择KPI的原则： 对工作业绩产生重大影响的工作内容， 占用大量工作时间的工作内容 Date28 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 硬指标与软指标 在制定岗位KPI指标时应该采取硬指标和软指标相结合的方式，对被考评人进行全面考评，有助于衡量被考评人的全面 绩效 硬指标是以统计数据为基础，把统计数据作为主要评价信息，通过硬指标计算公式，最终获得数量结果的业绩考评指标 软指标是由评价者对被考评人业绩作主
10、观的分析，直接给评价对象进行打分或作出模糊评判的业绩考评指标，软指标评 价完全是利用评价者的知识和经验作出判断和评价，容易受各种主观因素影响 根据被考评人不同，应该调节硬指标和软指标在整个工作业绩考评体系中的权重，制定出适合被考评人的考核指标 Date29 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 选择KPI指标的原则 少而精原则：KPI指标应能够反映出工作的主要要求，简单的结构可以使考核信息处理和评估过程缩短，提高考评工作 效率 细分化原则：KPI指标是对工作目标的分解，要使KPI指标有较高的清晰度，必须对考评内容细分，直到KPI指标可以直 接评定 界限清楚原则：每项KPI指标内涵和外延都应界
11、定清楚，避免产生歧义 Date30 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 企管部规划专员KPI组成表 示例 Date31 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 企管部规划专员KPI软指标评分表一：战略 规划报告建议报告（企管部总经理填写） 表一：报告评分表（总经理填写） 请企管部总经理针对本岗位提交的报告综合以下四方面评分 软指标评分项目分数分布考评得分 报告上交及时性10 对公司经营决策的指导性60 报告内容的全面性15 报告内容论证的充分性15 总计100 示例 Date32 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 企管部规划专员KPI软指标评分表二：战略 规划建议报告内容 附表1：公
12、司战略规划建议报告内容 报告项目报告内容 公司发展方向， 事业部部发展方 向 1、 各个事业部所处行业的发展趋势（在行业的地位，对公司的贡献，与公司战 略的匹配性，所处行业的平均经济回报，对不同事业部的考核指标等）；2、公司 各类竞争对手的生产规模，产品成本及构成，市场份额竞争优势，竞争策略及动 向； 4、与上游企业联盟的可行性，与下游企业联盟的可能性；5、公司主要产品 目标客户的消费行为（消费者人口统计学：价值取向，价格性能比，地区差异， 购买力等）；6、公司竞争优劣势，SWOT分析，公司产品和服务成本分析及与竞争 对手比较，公司的竞争策略；7、公司资源配置：现金，人力，技术；8、以上结 论
13、全部基于数据分析 产品发展规划1、产品特性；2、公司技术能力；3、市场潜力：规模，消费群，价格，销售渠道 ，覆盖区域；4、价格及成本经验曲线；5、以上结论全部基于数据分析 示例 Date33 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询 整理备案对报告打分 整理备案对报告打分本岗位报告 规划专员人力资源部部门总经理信息来源 公司战略规划建议报 告 公司年度运作计划建 议报告 接受考评反馈 本岗位报告 整理备案对报告打分 整理备案对报告打分本岗位报告 行业发展研究报告 国家宏观政策、相关 行业发展研究报告 本岗位报告 企管部规划专员考核流程 示例 Date34 江阴澄星实业集团 资料来源： 海问咨询
14、管理营销资源中心管理营销资源中心 掌握中国人性的管理方法掌握中国人性的管理方法 作者：曾仕强作者：曾仕强 ( 著名的管理学专家，中国式管理大师，华人三大管理学家之一著名的管理学专家，中国式管理大师，华人三大管理学家之一 ) 第一讲 中国人的基本理念 第一讲 中国人的基本理念 中国人的基本理念，说起来相当简单，做起来并不容易。因为正反之间的差距十分细微， 稍为不留意，就会差之毫厘，失之千里 ，走上偏差的途径。 中国人的基本理念，说起来相当简单，做起来并不容易。因为正反之间的差距十分细微， 稍为不留意，就会差之毫厘，失之千里 ，走上偏差的途径。 一、 和谐绝非讨好。 一、 和谐绝非讨好。 一般人的
15、错觉， 总以为 中国人喜欢被讨好 ， 只要肯用心去讨好中国人， 自然左右逢源， 什么事都办得通。其实，中国人最不容易讨好，因为我们的警觉性很高，遇到有人讨好，立 即提高警觉： 他为什么对我这么好？因而怀疑他究竟安的是什么心。 以致心里好笑 ， 处处加以防备。 一般人的错觉， 总以为 中国人喜欢被讨好 ， 只要肯用心去讨好中国人， 自然左右逢源， 什么事都办得通。其实，中国人最不容易讨好，因为我们的警觉性很高，遇到有人讨好，立 即提高警觉： 他为什么对我这么好？因而怀疑他究竟安的是什么心。 以致心里好笑 ， 处处加以防备。 历史上有根多事实，证明喜欢被讨好的人，最后被小人所包围，因而拖累了自己。
16、更加 让后代的中国人，对存心讨好的人，敬鬼神而远之。 历史上有根多事实，证明喜欢被讨好的人，最后被小人所包围，因而拖累了自己。更加 让后代的中国人，对存心讨好的人，敬鬼神而远之。 中国人喜欢和谐，用和谐的途径来解决问题 ，才能够圆满 。和谐而非讨好， 是中国人的重要特性。 中国人喜欢和谐，用和谐的途径来解决问题 ，才能够圆满 。和谐而非讨好， 是中国人的重要特性。 二、看开而非看破。 二、看开而非看破。 看开不是看破，一切都看破，就会消极而退缩。一切都是空的、假的，我们心理明白； 但在未破之前，仍旧把它当做真的。等不等得到、获不获得成，根本无所谓，却能够当一 天和尚撞一天钟 ，兢兢业业地撞下去
17、，叫做看开。中国人主张尽人事以听天命 ，便是看 开的表现。我只管尽自己的力，至于成功不成功，并不计较。这不是般人所批评的尽力 主义 ，好象对成功不抱强烈的企图心，而是进一步了解 成功本身也是假的。此时的成功， 也不过是以后的失败。历史上每一朝代的开创，终究免不了末代的危亡。 看开不是看破，一切都看破，就会消极而退缩。一切都是空的、假的，我们心理明白； 但在未破之前，仍旧把它当做真的。等不等得到、获不获得成，根本无所谓，却能够当一 天和尚撞一天钟 ，兢兢业业地撞下去，叫做看开。中国人主张尽人事以听天命 ，便是看 开的表现。我只管尽自己的力，至于成功不成功，并不计较。这不是般人所批评的尽力 主义
18、，好象对成功不抱强烈的企图心，而是进一步了解 成功本身也是假的。此时的成功， 也不过是以后的失败。历史上每一朝代的开创，终究免不了末代的危亡。 任何人看不阂，就会只许成功不许失败，苦恼多于欢欣。人生不如意事十常八九，那里受得 了？ 任何人看不阂，就会只许成功不许失败，苦恼多于欢欣。人生不如意事十常八九，那里受得 了？ 三、圆通绝非圆滑。 三、圆通绝非圆滑。 一般人分不清圆通和圆滑的异同，以致把圆通当做圆滑，滋生众多的不满和厌 一般人分不清圆通和圆滑的异同，以致把圆通当做圆滑，滋生众多的不满和厌 管理营销资源中心管理营销资源中心 恨，殊为遗憾 圆通和圆滑在过程中看起来，完全一模一样，都是不断地推
19、、拖、 拉 。但从结果来看，却完全不一样。推、拖、拉到最后没有解决问题，叫圆滑。推、拖、拉 的结果，把事情圆满解决，便是圆通。过程相同，结果完全不同。 恨，殊为遗憾 圆通和圆滑在过程中看起来，完全一模一样，都是不断地推、拖、 拉 。但从结果来看，却完全不一样。推、拖、拉到最后没有解决问题，叫圆滑。推、拖、拉 的结果，把事情圆满解决，便是圆通。过程相同，结果完全不同。 中国人非推、拖、拉不可，如果一昧认为推、拖、拉是坏事，那就会到处看不惯，甚至 整天不愉快。合理地推、拖、拉，把推、拖、拉的功夫发挥到出神人化的地步，才是真正的 圆通。 中国人非推、拖、拉不可，如果一昧认为推、拖、拉是坏事，那就会到
20、处看不惯，甚至 整天不愉快。合理地推、拖、拉，把推、拖、拉的功夫发挥到出神人化的地步，才是真正的 圆通。 四、尊重而不盲从。 四、尊重而不盲从。 有些人一直以为中国人喜欢玩乖乖牌，似乎只要顺从，就有前途。实际上中国人并不欣 赏完全听话的人，甚至把他们称为奴才 。中国人最重视的，是有所听有所不听的人， 亦即尊重他人的意见却不会盲目顺从 。 有些人一直以为中国人喜欢玩乖乖牌，似乎只要顺从，就有前途。实际上中国人并不欣 赏完全听话的人，甚至把他们称为奴才 。中国人最重视的，是有所听有所不听的人， 亦即尊重他人的意见却不会盲目顺从 。 尊重不一定是口服心服 ，它代表你对我好，我没有理由不对你好 ，以及
21、你尊重 我，我当然也尊重你的交互心态。中国人相信敬人者人恒敬之 ，便是此理。 尊重不一定是口服心服 ，它代表你对我好，我没有理由不对你好 ，以及你尊重 我，我当然也尊重你的交互心态。中国人相信敬人者人恒敬之 ，便是此理。 做为一位堂堂正正的中国人，和谐绝不讨好、看开而非看破、圆通绝不圆滑、尊重而不 盲从，才是光明正大的合理心态。 做为一位堂堂正正的中国人，和谐绝不讨好、看开而非看破、圆通绝不圆滑、尊重而不 盲从，才是光明正大的合理心态。 第二讲 和谐绝非讨好 第二讲 和谐绝非讨好 王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺日问他： 喝点什么东西？王先生循惯例回答： 随便，随便！ 王先生来了，主人李某招
22、呼他坐下，顺日问他： 喝点什么东西？王先生循惯例回答： 随便，随便！ 李某当然心里有数，中国人的随便 ，至少具有三种含义： 李某当然心里有数，中国人的随便 ，至少具有三种含义： 第一，我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家都没有面子。 第一，我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家都没有面子。 第二，让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚 第二，让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚 意。 意。 第三，我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目当中占有的地位，才能够充份了 解彼此具有什么样的关系，来决定采
23、取那一种谈话的方式。 第三，我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目当中占有的地位，才能够充份了 解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话的方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还存有半瓶 XO。但是，讲好张总经理下一次 来的时候要好好喝几杯，当然不能拿出来。而且，像王先生这样的朋友，论交情很不错，可 是在利害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定，泡一壶乌 龙茶请他。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还存有半瓶 XO。但是，讲好张总经理下一次 来的时候要好好喝几杯，当然不能拿出来。而且，像王先生这样的朋友，论交情很不错，可 是在利害关系方面，似乎不
24、能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定，泡一壶乌 龙茶请他。 管理营销资源中心管理营销资源中心 王先生满心欢喜，主人的确有诚意，并没有真的随便倒一杯白开水给他，也没有相当随 便地拉开冰箱倒一杯冰红荼充数。承蒙他看得起，给我冻页乌龙茶喝，可见在主人的心中， 我王某还是相当有份量的。 王先生满心欢喜，主人的确有诚意，并没有真的随便倒一杯白开水给他，也没有相当随 便地拉开冰箱倒一杯冰红荼充数。承蒙他看得起，给我冻页乌龙茶喝，可见在主人的心中， 我王某还是相当有份量的。 中国人心里高兴，所有的乌龙茶都是冻顶的；如果不高兴，一切洋酒也会变成本地酿造 的假冒品，要不然就是别人送的，用不着感谢。王先
25、生很高兴，觉得主人十分热诚，自己也 就开怀畅谈了起来。谈着谈着，门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想 起的张总经理。 中国人心里高兴，所有的乌龙茶都是冻顶的；如果不高兴，一切洋酒也会变成本地酿造 的假冒品，要不然就是别人送的，用不着感谢。王先生很高兴，觉得主人十分热诚，自己也 就开怀畅谈了起来。谈着谈着，门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想 起的张总经理。 欢迎！欢迎！请进，请进！ 嘴巴嚷着，心里也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶 XO，这下子该怎么办才好？ 欢迎！欢迎！请进，请进！ 嘴巴嚷着，心里也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶 XO，这下子该怎么办才好
26、？ 总经理，这是我的老同学王先生。 总经理，这是我的老同学王先生。 请坐，请坐！ 请坐，请坐！ 一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声地喊叫太太： 惠君，我刚才找 了半天，你到底把那半瓶 XO 藏到那里去了？ 一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声地喊叫太太： 惠君，我刚才找 了半天，你到底把那半瓶 XO 藏到那里去了？ 太太毕竟是同居人，十分有默契。马上听懂先生的话意，也大声地回答： 我昨天清洗厨 房，怕把它弄脏，特别藏起来的。 声到人也到，太太手中端着 XO。李某准备好酒杯，顺手 接过酒瓶， 笑嘻嘻地人各一杯。 然后又大声告诉大太：既然酒找到了， 那鱿鱼丝跟牛肉干呢
27、？ 于是大盘小盘一起出现，总经理很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。 太太毕竟是同居人，十分有默契。马上听懂先生的话意，也大声地回答： 我昨天清洗厨 房，怕把它弄脏，特别藏起来的。 声到人也到，太太手中端着 XO。李某准备好酒杯，顺手 接过酒瓶， 笑嘻嘻地人各一杯。 然后又大声告诉大太：既然酒找到了， 那鱿鱼丝跟牛肉干呢？ 于是大盘小盘一起出现，总经理很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。 李某大声喊叫太大，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化危为安的决定性 力量。中国人很有意思，都知道两个人如果大声说话，就是讲给其它人听的道理，而且 能够把握时机，运用自如。想想看，张总
28、经理提前到来，显然是担心那半瓶 xO 被喝掉了。 如果只顾虑王先生的面子，请张总经理一道坐下来喝乌龙茶，他心里一定很不高兴： 你以为 我真的那么空闲，到你家喝这种粗茶？ 李某大声喊叫太大，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化危为安的决定性 力量。中国人很有意思，都知道两个人如果大声说话，就是讲给其它人听的道理，而且 能够把握时机，运用自如。想想看，张总经理提前到来，显然是担心那半瓶 xO 被喝掉了。 如果只顾虑王先生的面子，请张总经理一道坐下来喝乌龙茶，他心里一定很不高兴： 你以为 我真的那么空闲，到你家喝这种粗茶？ 但是王先生来的时候，很聪明地说了一句随便 ，闽南话叫做请裁 ，虽然是
29、文言文， 不是白话文。毕竟李某还是听得懂请裁的意思，正是请你自己裁量，看看拿什么东西 给我最合理 。当时凭良心也想起这半瓶 XO，结果没有拿出来，现在张总一到，立即改喝 XO， 将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精，不拿不行，会气煞张总；拿也不行，王先生面子受 损，一定到处抱怨，把自己形容得既势利又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声话 解决了。 王先生听说李某 刚才找了半天 ， 一颗心顿时安放下来。 李某把我当成好朋友看待， 刚才我来的时候，已经有意思把 XO 拿出来，只是找了半天也没有找到，原来是李大大 怕把它弄脏，特别藏起来的。 有人说这是中国人的阿 Q 精神，管他怎么说，至少不会大小
30、 事情都看不开，动不动就要闹自杀。 但是王先生来的时候，很聪明地说了一句随便 ，闽南话叫做请裁 ，虽然是文言文， 不是白话文。毕竟李某还是听得懂请裁的意思，正是请你自己裁量，看看拿什么东西 给我最合理 。当时凭良心也想起这半瓶 XO，结果没有拿出来，现在张总一到，立即改喝 XO， 将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精，不拿不行，会气煞张总；拿也不行，王先生面子受 损，一定到处抱怨，把自己形容得既势利又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声话 解决了。 王先生听说李某 刚才找了半天 ， 一颗心顿时安放下来。 李某把我当成好朋友看待， 刚才我来的时候，已经有意思把 XO 拿出来，只是找了半天也没有
31、找到，原来是李大大 怕把它弄脏，特别藏起来的。 有人说这是中国人的阿 Q 精神，管他怎么说，至少不会大小 事情都看不开，动不动就要闹自杀。 张总经理更是开心，王先生是主人的老同学 ，再怎么老也喝不到 xO，还是我这个老 总行，那怕是特别藏起来的 ，到了紧要关头，也该及时显露出来。 张总经理更是开心，王先生是主人的老同学 ，再怎么老也喝不到 xO，还是我这个老 总行，那怕是特别藏起来的 ，到了紧要关头，也该及时显露出来。 管理营销资源中心管理营销资源中心 当然，最开心的，莫过于李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分有默契。夫妇之间的一问答， 搭配得天衣无缝，把原本非常尴尬的场面，一下子化解开来；所有的人
32、，都觉得圆满，岂非 人生一大乐事？ 当然，最开心的，莫过于李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分有默契。夫妇之间的一问答， 搭配得天衣无缝，把原本非常尴尬的场面，一下子化解开来；所有的人，都觉得圆满，岂非 人生一大乐事？ 中国人请求和为贵我们解决问题的方式，和西方不同。主要的差异，在于西方人解 决问题，以科技知识为工具，拿宗教信仰做背后支持的力量。他们相信知识即力量 ，也相 信信主得永生 。前者来自希腊传统，后者得自希伯来精神，形成现代西方人的二希途 径。 中国人请求和为贵我们解决问题的方式，和西方不同。主要的差异，在于西方人解 决问题，以科技知识为工具，拿宗教信仰做背后支持的力量。他们相信知识即力量
33、 ，也相 信信主得永生 。前者来自希腊传统，后者得自希伯来精神，形成现代西方人的二希途 径。 中国人则自古以来，便发展出另外一条追求极大和乐的和谐途径，用和谐来解 决所有的问题。实际上，了解中国人性格的人，就很容易看出中国人太喜欢争，而且一争 起来往柱不择手段，多半不遵守游戏规则 ，所以不能鼓励中国人竞争，却应该走出不争之 争的道路， 用不争来争 ， 以让代争 ，也就是在和谐当中化解恶性竞争 ，以免两 败俱伤，甚至同归于尽。 中国人则自古以来，便发展出另外一条追求极大和乐的和谐途径，用和谐来解 决所有的问题。实际上，了解中国人性格的人，就很容易看出中国人太喜欢争，而且一争 起来往柱不择手段，多
34、半不遵守游戏规则 ，所以不能鼓励中国人竞争，却应该走出不争之 争的道路， 用不争来争 ， 以让代争 ，也就是在和谐当中化解恶性竞争 ，以免两 败俱伤，甚至同归于尽。 对于那半瓶 XO 而言，张总经理、王先生和李某人，都是竞争者，如果摆明的胜利者属 张总经理，那么王先生的面子必然挂不往； 依据中国人有仇必报而且报复期特别长的定 理，将来受害者一定是李某自己。若是为了顾虑王先生而委屈了张总经理，后果如何，更是 不必多费口舌，中国人心里都很明白：吃不完兜着走。 对于那半瓶 XO 而言，张总经理、王先生和李某人，都是竞争者，如果摆明的胜利者属 张总经理，那么王先生的面子必然挂不往； 依据中国人有仇必报
35、而且报复期特别长的定 理，将来受害者一定是李某自己。若是为了顾虑王先生而委屈了张总经理，后果如何，更是 不必多费口舌，中国人心里都很明白：吃不完兜着走。 有人会产生这样的误解：对中国人来说，讨好他总是没有错的。这种存心讨好的心理。 不知道害死了多少人。 有人会产生这样的误解：对中国人来说，讨好他总是没有错的。这种存心讨好的心理。 不知道害死了多少人。 第一 中国人很不容易讨好，常听说把身上的肉割下来给他吃，他还会嫌咸 ，可见一 斑。 第一 中国人很不容易讨好，常听说把身上的肉割下来给他吃，他还会嫌咸 ，可见一 斑。 第二 中国人警觉性很高，十分提防人家讨好他，老是觉得他不可能无缘无故对我这么
36、好，是不是在动什么脑筋？ 第二 中国人警觉性很高，十分提防人家讨好他，老是觉得他不可能无缘无故对我这么 好，是不是在动什么脑筋？ 还有，中国人一旦发现人家存心讨好他，不是谢绝他，不须情；便是吃定他，丝毫没有 情，两者对讨好的人都是不利的。 还有，中国人一旦发现人家存心讨好他，不是谢绝他，不须情；便是吃定他，丝毫没有 情，两者对讨好的人都是不利的。 喜欢被人家讨好的人，最后被小人包围，拖累了自己。喜欢讨好别人的人，由于讨好所 有的人结果等于没有讨好任何人，势必采取压宝的方式，压对了固然可以得势一时，终究会 败下阵来。万一压错了，徒然费尽心机而毫无所得，亦将悔恨不堪。 喜欢被人家讨好的人，最后被小
37、人包围，拖累了自己。喜欢讨好别人的人，由于讨好所 有的人结果等于没有讨好任何人，势必采取压宝的方式，压对了固然可以得势一时，终究会 败下阵来。万一压错了，徒然费尽心机而毫无所得，亦将悔恨不堪。 喜欢被讨好和喜欢讨好人，既然都缺乏实质利益，中国人明白道理的，当然不屑为之。 不以讨好的方式，不抱讨好的心情，却能够得到他人的欢迎，在他人心目中建立自 己坚宇的位置，这才是我们人际关系的精髓所在，惟一的途径，便是在圆满中解决问题 。 喜欢被讨好和喜欢讨好人，既然都缺乏实质利益，中国人明白道理的，当然不屑为之。 不以讨好的方式，不抱讨好的心情，却能够得到他人的欢迎，在他人心目中建立自 己坚宇的位置，这才是
38、我们人际关系的精髓所在，惟一的途径，便是在圆满中解决问题 。 知识很重要，但是知识之外，人际技巧也狠重要，如何既和谐又能够圆满解决问题，便 是在知识之外，还需要一些艺术气氛。 知识很重要，但是知识之外，人际技巧也狠重要，如何既和谐又能够圆满解决问题，便 是在知识之外，还需要一些艺术气氛。 管理营销资源中心管理营销资源中心 王先生来了，主人李某在他心里毫无准备的情况下，便顺手倒一杯白开水给他，不久张 总经理到来，李某将何以自处？ 王先生来了，主人李某在他心里毫无准备的情况下，便顺手倒一杯白开水给他，不久张 总经理到来，李某将何以自处？ 中国人问一句喝点什么东西？显然是随时可以适应环境的埋伏。就算
39、只倒一杯白开 水，也应该说： 开水还没有开，先来一杯白开水，好吗？将来翻转就会顺利得多。李某聪 明， 王先生也实在不含糊， 什么话都不回答， 光说 随便、 随便 。 试想王先生不经意讲出 来 一杯茶吧！ 或者有咖啡吗？这一类的话，可能造成什随便绝对不是含糊，而是在 和谐中找到合理的种代名词。中国人如果真的随 中国人问一句喝点什么东西？显然是随时可以适应环境的埋伏。就算只倒一杯白开 水，也应该说： 开水还没有开，先来一杯白开水，好吗？将来翻转就会顺利得多。李某聪 明， 王先生也实在不含糊， 什么话都不回答， 光说 随便、 随便 。 试想王先生不经意讲出 来 一杯茶吧！ 或者有咖啡吗？这一类的话，
40、可能造成什随便绝对不是含糊，而是在 和谐中找到合理的种代名词。中国人如果真的随 随便便，一定没有前途。大声问太太 xO 在那里，不能存有讨好任何人的意图，才能够成功 地达成任务。因为存心讨好王先生，李某就不会想起那半瓶 XO，或者当王先生来临时就拿出 来，心想张总经理来时，再买一瓶也不迟。存心讨好张总，就会不兜圈子，直接拿出来。鱿 鱼丝和牛肉干出场时，王先生竟然也不会起疑，更是和谐的气氛，发生了解决问题的威力。 随便便，一定没有前途。大声问太太 xO 在那里，不能存有讨好任何人的意图，才能够成功 地达成任务。因为存心讨好王先生，李某就不会想起那半瓶 XO，或者当王先生来临时就拿出 来，心想张总
41、经理来时，再买一瓶也不迟。存心讨好张总，就会不兜圈子，直接拿出来。鱿 鱼丝和牛肉干出场时，王先生竟然也不会起疑，更是和谐的气氛，发生了解决问题的威力。 中国人务须把握这一重大原则：和谐可以化解许多不必要的猜忌和怀疑，因为和谐绝对 不是讨好。 中国人务须把握这一重大原则：和谐可以化解许多不必要的猜忌和怀疑，因为和谐绝对 不是讨好。 第三讲 看开而非看破 第三讲 看开而非看破 A 单位主管出缺，王甲、李乙、张丙都有意争取这一职位。 A 单位主管出缺，王甲、李乙、张丙都有意争取这一职位。 但是，他们心里有数：争得不剧烈，显得没有什么力量；争得太剧烈，反而引起决定者 论关系，谈实力，三位都差不多，可以
42、说难分上下。主管缺只有一个，争来争去，很明显是 一胜两败。 但是，他们心里有数：争得不剧烈，显得没有什么力量；争得太剧烈，反而引起决定者 论关系，谈实力，三位都差不多，可以说难分上下。主管缺只有一个，争来争去，很明显是 一胜两败。 王甲、李乙、张丙都无意跳槽，用不着孤注一掷。所以他们不的而同，采取不争之争 的策略。既然没有获胜的绝对把握，又不愿意争不到就离职他去，干脆用不争来争 ， 看看结果如何。 王甲、李乙、张丙都无意跳槽，用不着孤注一掷。所以他们不的而同，采取不争之争 的策略。既然没有获胜的绝对把握，又不愿意争不到就离职他去，干脆用不争来争 ， 看看结果如何。 不久，李乙获得晋升，狠高兴地
43、走马上任。王甲，张丙落选，难免闷闷不乐。 不久，李乙获得晋升，狠高兴地走马上任。王甲，张丙落选，难免闷闷不乐。 老板做得根漂亮，分别安慰玉甲和张丙，说是原本要升你的，不料有一些流言，才临 时改变 ，希望不要灰心 ，并且承诺只要好好工作，以后机会还根多，一定不会忘记 。 老板做得根漂亮，分别安慰玉甲和张丙，说是原本要升你的，不料有一些流言，才临 时改变 ，希望不要灰心 ，并且承诺只要好好工作，以后机会还根多，一定不会忘记 。 王甲和张丙的反应有一些不同。王甲微笑地回答： 升不上去没关系，我会好好工作，以 后还请多多提拔。 张丙则显然狠不服气，愤慨地说： 升不上去没有关系，我会好好工作。 不过平白
44、遭受流言的伤害，我实在不甘心，希望能够彻查，以明是非。 王甲和张丙的反应有一些不同。王甲微笑地回答： 升不上去没关系，我会好好工作，以 后还请多多提拔。 张丙则显然狠不服气，愤慨地说： 升不上去没有关系，我会好好工作。 不过平白遭受流言的伤害，我实在不甘心，希望能够彻查，以明是非。 如果您是老板，对王甲、张丙的印象如何？以后真的有机会，会优先考虑王甲，还是张 丙？ 如果您是老板，对王甲、张丙的印象如何？以后真的有机会，会优先考虑王甲，还是张 丙？ 主管出缺的原因狠多，归纳起来，也不外乎下述三种类型： 主管出缺的原因狠多，归纳起来，也不外乎下述三种类型： 管理营销资源中心管理营销资源中心 第一种
45、是强势的升迁型。老板非常贪识他，让他晋升，也让他安排继任人选。在这种情 况下，王甲、李乙、张丙根本用不着争，因为没有争的机会，只有看平日和主管的关系，够 不够让他把自己安排上去。第二种是弱势的升迁型。老板让他晋升，也问他谁来继任？但是， 只接受他的推荐，不一定如他的意。甚至他自己量力，根本就不推荐。还有一种是空白的出 缺型。包括原任主管平调或离职，退休或死亡，以及新增单位的主管。有如一片空白，所以 引起抢夺位置的竞争。 第一种是强势的升迁型。老板非常贪识他，让他晋升，也让他安排继任人选。在这种情 况下，王甲、李乙、张丙根本用不着争，因为没有争的机会，只有看平日和主管的关系，够 不够让他把自己安
46、排上去。第二种是弱势的升迁型。老板让他晋升，也问他谁来继任？但是， 只接受他的推荐，不一定如他的意。甚至他自己量力，根本就不推荐。还有一种是空白的出 缺型。包括原任主管平调或离职，退休或死亡，以及新增单位的主管。有如一片空白，所以 引起抢夺位置的竞争。 部属最好有机会追随强势的主管，只要尽力而为，好好协助他，便可以同登龙门 ，这 是最有效的升迁途径，不需要经过激烈的混战。然而，强势主管毕竟是可遇不可求的， 求不到机会，一点办法也没有。同时强势主管多半要求严格而且丝毫不荀，追随这样的主管， 升得快死得也快。升不上去又让他有不好 部属最好有机会追随强势的主管，只要尽力而为，好好协助他，便可以同登龙
47、门 ，这 是最有效的升迁途径，不需要经过激烈的混战。然而，强势主管毕竟是可遇不可求的， 求不到机会，一点办法也没有。同时强势主管多半要求严格而且丝毫不荀，追随这样的主管， 升得快死得也快。升不上去又让他有不好 的印象，那就更加倒霉。遇到弱势主管，部属得不到强而有力的支持，也狠难在主管晋升的 时候，获得顺理成章的升迁。但是，在背景不够强的环境中，才能够真正磨练自己，使自己 更加机警与稳健，就算必须竞争才有升迁的机会，也是成败操之在我，总是值得自豪的。 的印象，那就更加倒霉。遇到弱势主管，部属得不到强而有力的支持，也狠难在主管晋升的 时候，获得顺理成章的升迁。但是，在背景不够强的环境中，才能够真正磨练自己，使自己 更加机警与稳健，就算必须竞争才有升迁的机会，也是成败操之在我，总是值得自豪的。 主管平调或退休，多半是可以预儿的。退休的年龄，为有关人员共同注目的焦点。干调 的主管，则是专长不合的一种迁移，明眼人看得相当清楚。这两种情况，必须及早准备，届 时瓜熟蒂落，自然成功。
