1、信用销售风险控制技能培训信用销售风险控制技能培训 全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率 (海量营销管理培训资料下载) 第一讲 企业加强信用管理的重要性 抓住关键风险环节，方能制定 有效解决方案 (海量营销管理培训资料下载) 企业拖欠状况案例分析 J来源：某大型国有工贸集团公 司 拖欠状况 逾期应收账款总计36亿元人民 币，占流动资金的51%。其中： 逾期一年以内 12亿元 一年至二年 7亿元 二年至三年 5亿元 三年以上 12亿元 每年利息与坏账损失4亿元。 J统计时间：1996/11998/12 拖欠原因 缺少对客户的风险控制； 应收账款管理上缺少科学 的手段和程序； 业务管理环节上
2、漏洞严重 。 分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大 部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内 部管理制度变革是企业发展的根本动力。 (海量营销管理培训资料下载) 我国企业被大量拖欠的原因 (海量营销管理培训资料下载) 产生拖欠的内部管理原因 J 客户信息管理问题，档案不完整； J 财务部门与销售部门缺少有效的沟 通； J 企业内部业务人员与客户勾结； J 企业内部资金和项目审批不科学， 领导主观盲目决策。 v 缺少准确判断客户的信用状况的 方法； v 没有正确地选择结算方式和结算 条件； v 对应收账款监控不严； v 对拖欠账款缺少有效的追讨手段 。 对内缺少科
3、学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 (海量营销管理培训资料下载) 信用销售风险对企业的影响 J坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相 当于坏帐的10倍。 J货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？ 拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是 信誉交易。 (海量营销管理培训资料下载) 企业面临哪些风险 企 业 面 临 风 险 市 场 风 险 经营管理风险 政治政策风险 破 产 风 险 商业信用风险 (海量营销管理培训资料下载) 信用
4、风险的来源 信 用 风 险 客户资信状况 应收账款状况 企业自身状况 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 (海量营销管理培训资料下载) 客户风险的主要来源 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 信用风险 政策风险 (海量营销管理培训资料下载) 企业的信用管理 信用销售 信用风险 信用管理 (海量营销管理培训资料下载) 管理误区之一 销 售 部 门财 务 部 门 产生大量逾 期应付账款 记帐、结算 流动资金紧张 订单、发货 弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。 三角债 (海量营销管理培训资料下载)
5、 管理误区之二 弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠 。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降 。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销 售 部 门财 务 部 门 拖欠仍会大量发生 记帐、结算 流动资金紧张 订单、发货考虑客户风险 销售额下降 (海量营销管理培训资料下载) 信用销售管理整体解决方案 技术支 持系统 客户风 险控制 链 信用销 售流程 内部风 险控制 链 制度保 障体系 数据库和信用 管理软件 信用分析模型监控指标系统债务分析模型 初选客户资信调查 开发客户争取订单 信息开发信息更新 资信管理制度 (签约前风险控制) 信用政策货款监控早期催收特殊
6、处理 签订合同按时发货到期收款收回欠款 合同评审指标控制收账程序特殊程序 客户授信制度 (签约风险控制) 账款监控制度 (履约风险控制) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 (海量营销管理培训资料下载) 经验 统 计 分 析 结 论 实施签约前控制 实施签约控制 实施履约控制 实施全面控制 可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆账、坏帐损失 (海量营销管理培训资料下载) 企业信用管理实现的目标 J出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢 利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快 使公司减少损失，同时获得最大利益。
7、 J六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低 。 J一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度 增长，呆帐、坏帐得到有效控制。 J利润增长应大于销售额的增长。 J实现80、50、20的目标。 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 全面实施信用风险管理制度(1996-1999) 企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区 域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。 1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员
8、素质有待提高。 2、解决问题的思路： 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收账款逾期的时间。 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理 。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。 总经理 主管副总财务总监 采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科 (海量营销管理培训资料下载) 案例分析 特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负
9、责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。 4、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份逾期收款（两个月以上 ） 售 1996900万2000万 1997150万1 199825万3.5 199915万5开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。 (海量营销管理培训资料下载) 重要结论 J转变观念以信用管理为核心的企业经营 管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场 竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本 保障。 J引进先进的信用管理技术增强信用实力 、建立信用地
10、位、运用信用工具和技术。 J建立严格的信用管理制度加强信用风险 控制、提高资金效率、减小市场交易损失。 (海量营销管理培训资料下载) 第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈 与其花钱买棺材送葬，不如 事先做好资信调查 (海量营销管理培训资料下载) 内容要点 J常见商业欺诈方式和陷阱 J商业欺诈和陷阱的一般手法 J商业欺诈和陷阱的预防方法 J如何查看营业执照 (海量营销管理培训资料下载) 常见商业欺诈和陷阱 J先小后大，破产逃债 J骗一笔就跑 J预付款或定金欺诈 J合伙经营、联营欺诈 J合同条款欺诈 J信用证欺诈 J互联网欺诈 J虚假供求信息欺诈 J骗取金融机构贷款 J内部“吃里扒外”欺诈 (海量营
11、销管理培训资料下载) 商业欺诈和陷阱的一般手法 J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 J私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭 证、各种单证和合同书等。 J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号 ，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 J通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任， 比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 J向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门 。 J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包 销产品等方式欺诈。 (海量营销管理培训资料下载) 不诚实商人愿意从事的行业 J百货批发 J家用器具 J保健美容产品
12、 J电子产品 J特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易 销售。 (海量营销管理培训资料下载) 结算回扣 J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 J销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户 得不到回扣 (海量营销管理培训资料下载) 发货控制方法 J超过额度的客户订单需要审批（强制放行） J超过信用期限一定时间须停止发货 J款到帐发货指令由财务部发出 J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理 (海量营销管理培训资料下载) 大客户管理对策 J大客户信用状况跟踪调查 J优惠的信用政策和简化的审批程序 (海量营销管理培训资料下载) 代理商额度管理方法 J分区或分公司额度与层层授信 J总公司统一审核，每年一
13、次 J回款的奖罚制度 (海量营销管理培训资料下载) 信用政策类型的影响因素 型政策均衡型政策售型政策 市 状况 化一般定增 所在行状况 条一般定增 品市 持久需求一般品寿命短 平均收期 一般很短 售利率 低一般高 状况 弱一般强 存商品 少一般多 市 争 几乎没有一般激烈 企 展速度 慢正常快速增 承担 意愿 不愿意 中国3000万经理人首选培训网站做有感染力的演讲者 “当众讲话”这个词可以让你想起什么？金碧辉煌的大厅和晚宴后的交流？职业经理研讨会中针对某个重要商业领域的专家发言？政治家的选举？演讲人使用令人眼花缭乱的幻灯片？这些答案都是正确的，但是“大”的事件和“大”的名气只是关于口才学方面
14、的冰山一角。好口才不仅包含正式性的发言，而且涵盖了任何一个商业人士每一天发生的无数的小事。当众讲话给你增添力量(1)美多罗茜.利兹 “当众讲话”这个词可以让你想起什么？金碧辉煌的大厅和晚宴后的交流？职业经理研讨会中针对某个重要商业领域的专家发言？政治家的选举？演讲人使用令人眼花缭乱的幻灯片？这些答案都是正确的，但是“大”的事件和“大”的名气只是关于口才学方面的冰山一角。好口才不仅包含正式性的发言，而且涵盖了任何一个商业人士每一天发生的无数的小事。当众讲话影响着交流的各个方面。这直接表现出你形成想法并使听众知晓直到说服听众的能力如何。尽管许多人承认不太关注这一问题，每个人还是必须在他（或者她）的
15、表达能力的基础上来通电话、约会、征求意见以及向新员工介绍工作程序等等。一般来讲，商务沟通有两种类型：书面的和口头的。许多专家、管理者和经理阶层抱怨有太多的备忘录、电子邮件需要去写，但实际上他们更多时候的是进行口头沟通。许多人一直将谈话的形式分成两类，一类是当众的演讲，一类是单对单的会晤（例如和老板谈话）。他们认为前者是非常正式和严肃的事情，应该好好地准备，而后者可以即兴发挥就行了。你可以这样做，但是结果就不一定理想了。在商务活动中，有理念的人无论什么时候进行口头沟通，他都知道如何把口才的力量发挥出来为己所用。有些人在自己的公司或组织里，没有把自己看成一个当众讲话者，这样其他人可能也不会认为他是
16、个善于表达沟通的人，同时其他人与他交流沟通时也就没有那种和谐自然的气氛。更糟的是，会给别人留下一个木讷、缺乏自信、软弱的形象。成功口才显而易见的好处成功的、富有感染力的口才已经不是什么新闻了。托马斯麦考利在他1880年写就的著作英格兰的历史：卷1中，关于那位年仅24岁便高居英国首相之职的年轻的威廉皮特有如下记载：“议会是一个演讲的政府。在这一组织形式内，口才的力量成为一位政治家所能拥有的全部品质之中最可称道的；这一力量的存在之最高形式和判断力无关，和坚韧不拔的意志力无关，和外交技能或者战争才能也无关。”这就是为什么虽然皮特缺乏经验和政治头脑，却依然能因他杰出的口才而被世人称颂、依然是一位成功的
17、政治家的原因。我已经明白一项口才技能能在人身上造就的“奇迹”。作为出色的演讲人能够使得你从人群中脱颖而出，而在公司里，金钱、资源和权力的流向全部都朝着表现突出的人。口才所给予你的外在突出印象能成为你整体职业生涯成长道路上的一部分。我有一位供职于一家全球500强的大公司的同事，他职位攀升的速度简直可以称之为令人咋舌，而且丝毫不费吹灰之力。他许多同僚的能干程度并非不及他，但是，他是一位非常杰出的公众讲话者；他的口才不仅有效，而且极具说服力。毋庸置疑，他因此拥有了一项无往不利的利器。我同样注意到了在一家制造业工厂里两位管理人员不同的职业道路。她是一位十分善于游说的讲演者，曾经专门研究过口才，并且经常
18、主持气氛热烈的会议。她确实深谙沟通和劝服的艺术。与她恰恰相反，他口舌较为拙笨。5年以后，她成为了公司的副总裁，而他依然是一位部门经理。无须赘述的是，管理者毫无疑问都具有相当能力，能够胜任这一职位。如果你不把口才作为你的优势的话，自然会有其他人这么做。现代社会的聚焦点可谓非常之多，而往往是讲话者占据了人们视线的中心位置。当众讲话是一个微妙的广告：你在向众人展示你的能力而用不着兜售。正如古老的诗句提醒我们的：鳕鱼下了一万个蛋，而家养的母鸡只下了一个。鳕鱼从来不开口讲述她所做的；因此我们轻视鳕鱼却奖赏家养的母鸡。这个故事讲述的是广告的价值。这就是你应当利用每一个可能的机会开口讲话的原因。当需要有人讲
19、话时，毛遂自荐吧！如果是别人，请自愿请缨为他们向众人做一个介绍！尽可能多地让自己站在其他人的前列。你越是这么做，就越能让自己在别人眼里显得更自信。6个主要的讲话误区我聆听过上千场讲演，同时拥有22年的执教和为职业人士提供咨询的经历。我开设过上千场课，培训的行政管理人员已逾1万余人。听到的演示和演讲越多，我就越来越认识到在人们身上普遍存在着的一个误区“模式”，这个模式导致了讲话人和听众之间沟通的无效。同时我也观察到在这上千场演讲中，有6个主要的重大误区是人们一遍一遍乃至无数次地犯过的，甚至连那些老道的讲演者也不例外。随着我教授口才的经验的增多，我愈加坚信了我提出的6个讲话误区的力量以及讲话者能够
20、认识到在他或她身上有哪些误区的重要性。在2001年盖洛普公司的选举会议上，有这样一个问题，要求1 016位候选的美国人做出回答：“什么将有助于你的生活更加成功：是了解你的弱点所在并努力改进之，抑或明白自己的强项并尽量依赖它们？”在所有受到调查的人中，52%的受访者相信成功的秘诀在于了解自身的弱点。如果存在下列讲话误区中任何一种，即使你在其他方面表现都非常出色，你的讲话仍然将丧失它的大部分效力。下面就是6项重大讲话失误：当众讲话给你增添力量(2)美多罗茜.利兹 1. 目的不清。你希望通过特定的方式来激发听众，但是他们绝对无法由你的东拉西扯中摸清楚你的目的所在。2. 缺乏清晰的组织和驾驭能力。你的
21、发言缺乏好的架构，而且从一个要点到另一个要点之间没有必要的逻辑关系。3. 充斥过多信息。你用细节性的信息大大加重了听众的负担，而那些信息中有些是过于技术性的，大部分则毫无必要。4. 对思想、概念和信息的支撑不够。你强制性地提出了某个具有争议的议题，但是却没有通过生动有趣、易于记忆的故事和范例来支持你的理念。5. 声音单调，应付了事。你深信自己的主题并为之激动不已，但你的声音和讲话方式并没有相应投射出你的感觉。6. 未满足听众的真正需求。你集中讲述自己感兴趣的而非听众有兴趣听到的东西。这些失误之间存在着密切的联系；在某一领域的提升将使得你同时也能在下一个领域有所进展。当然，真正磨练口才能力需要耐
22、心和不断的练习，但认识到和消除这6个重要讲话误区却能给予你区别于其他人的竞争优势，并百分百地提升你的讲话能力！难以应付的环节除了上述6个主要的讲话失误之外，讲话者还经常会遇到5个难以应付的环节。对讲话人而言，这些环节上他们往往面临着最艰难的局面，而且也最易失去听众。这些环节是：1. 开头：如何吸引以及继续保持听众的注意力，并以自信的形象给听众留下深刻印象。2. 结尾：如何避免虎头蛇尾，运用某种技巧保持观众的热烈情绪。3. 过渡：这往往是出色的讲演和平庸的发言之间的区别所在。4. 问题和答案：无论哪位听众提出问题，都必须能够控制局面，维持专家形象。5. 形象化的辅助工具：形象化的辅助工具如果用得
23、不好反而会为其所害；听众90%的注意力都会被它们吸引过去。反之如果运用合宜，你将赢得90%的听众的全神贯注。首要原则：永莫令人生厌数年前的一个晚宴上，诙谐风趣的剧作家诺尔考尔德和匈牙利女影星艾娃伽伯之间有一席交谈。“诺尔亲爱的，”艾娃说，“你听说可怜的巴哈纳白的消息了吗？他在西班牙被牛狠狠地顶伤（gored）了！”“他怎么了？！”考尔德惊慌地嚷嚷道。“他被一头牛顶伤了。”“谢天谢地，”考尔德说道，“我以为你说他有多枯燥无味（bored）呢。”本书向所有希望成为好口才者的人灌输一条中心理念：永莫令人生厌。只要你不把听众烦到无法忍受的地步，他们几乎能够宽容任何过错。作为讲话人，你的第一要务就是言语
24、生动有趣；这正是你力量的源泉：你的影响力高低恰恰取决于你吸引听众的程度。如果你讲得既有趣好玩又易于记忆，那么坐在下面的人自然会把你当作是一位效力强大的讲话人了。多年来从倾听过的各种讲演中和培训过的上万演讲者身上我搜集了丰富翔实的信息之后，口才学体系是一条富有战略意义的捷径；它提供的章节、练习和表格涵盖了所有成功演示中的诀窍；该体系坚信，口才的力量将来源于持续不断地努力让听众从发言中感受到喜悦和兴趣。正是这些因素促成了一幅成功的口才，我可以确定口才体系亦将为你所用。本书的撰写正是凭据这六个关键字：永莫令人生厌，这一秘密武器将成为每一位发言者头脑中的强大后盾。何谓“吸引、启发和激励”？你要让人们大
25、吸一口气、让他们觉得新鲜有趣、绝不让他们感到枯燥，从而吸引到你的听众。触及听众内心深处的情绪，擦亮他们的双眼并使之有所感受，从而启发和鼓舞听众有所行动。人们采取行动从来不是因为理智思考的结果，而更多的往往是情感上的受益或恐惧导致激发了他们的行动力。作为讲话者，你必须激励人们思考，并且放开胸怀考虑你提出的理念。赢得当众讲话的优势信心和口才总是如影随形。你讲话的次数越多就会越自信不仅你的表达能力大长，而且你的总体技能也会得到提升。当你能够更加轻松地摆脱恐惧时，你便真正具有了说服你的上级、同事或者顾客的能力。我知道，你的自信心会随着你进行的每一次讲话、你尝试的每一件新事物而增长。几年以前，我曾经下定
26、决心成为一位超越常规的演讲者。为了砀俎圀鸁|qa飹,樧圀鸁|qa飺,砀俎圀鸁|qa飻,樧圀鸁|qa飼,砀俎圀鸁|qa飽,樧圀鸁|qa飾,砀俎圀鸁|qa飿,樧圀鸁|qa餀,砀俎圀鸁|qa餁,樧圀鸁|qa餂,砀俎圀鸁|qa餃,樮圀鸁|qa餄,砀俎圀鸁|qa餅,樮圀鸁|qa餆,砀俎圀鸁|qa餇,樮圀鸁|qa餈,吀俔圀鸁|qa餉,樮圀鸁|qa養,吀俔圀鸁|qa餋,樮圀鸁|qa餌,吀俔圀鸁|qa餍,樮圀鸁|qa餎,吀俔圀qa餏,樮圀鸁|qa餐,吀俔圀鸁|qa餑,樮圀鸁|qa餒,吀俔圀鸁|qa餓,樮圀鸁|qa餔,吀俔圀鸁|qa餕,樮圀鸁|qa餖,吀俔圀鸁|qa餗,樴圀鸁|qa餘,吀俔圀鸁|qa餙,樴圀鸁|qa,3頀熛圀xqa,3坓圀xqa,3頀熛圀xqa,3坓圀xqa,3頀熛圀xqa,3坓圀xqa,3熢圀xqa,3坓圀xqa,3熢圀xqa,3坓圀xqa,3熢圀xqa,3坙圀xqa,3熢圀xqa,3坙圀xqa,3熢圀xqa,3坙圀xqa,3熢圀xqa,3坙圀xqa,3熢圀xqa,3坙圀
