1、箼亞崁xqb-份崁xqb-縔亞崁qb-份崁xqb-縔亞崁qb-份崁vqb-縔亞崁jqb-份崁xqb-縔鰀亪崁vqb-份崁qb-縔鰀亪崁qb-伇崁qb-縔鰀亪崁xqb-伇崁xqb-縔鰀亪崁xqb-伇崁xqb-縔鰀亪崁vqb-伇崁vqb-縔鰀亪崁xqb-伇崁vqb-縔鰀亪崁vqb-伇崁jqb-膘鰀亪崁xqb-伇崁qb-膘鰀亪崁qb-伇崁qb-膘鰀亪崁xqb-伇崁vqb-膘亲崁vqb-伇崁xqb-膘亲崁qb-退伐崁xqb-膘亲崁qb-退伐崁xqb-膘亲崁vqb-退伐崁qb-膘亲崁qb-退伐崁vqb-膘亲崁xqb-退伐崁xqb浉-超崀vqb浊-吀趥崀xqb测-超崀xqb浌-趯崀xqb浍-超崀qb济-趯
2、崀vqb浏-超崀xqb浐-趯崀xqb浑-超崀xqb浒-趯崀xqb浓-超崀xqb浔-趯崀vqb浕-超崀xqb浖-趯崀qb浗-超崀xqb浘-趯崀vqb浙-超崀xqb浚-趯崀xqb浛-趗崀xqb浜-趯崀qb浝-趗崀qb浞-趯崀vqb浟-趗崀vqb浠-趼崀xqb浡-趗崀qb浢-趼崀xqb浣-趗崀x趼崀xqb浥-趗崀qb浦-趼崀vqb浧-趗崀xqb浨-趼崀xqb浩-趗崀xqb浪-趼崀vqb浫-趗崀xqb浬-趼崀vqb浭-趗崀vqb浮-趼崀xqb浯-趤崀vqb浰-趼崀qb浱-趤崀vqb浲-趼崀xqb浳-趤崀xqb浴-跍崀xqb浵-趤崀vqb浶-跍崀xqb海-趤崀qb浸-跍崀vqb浹-趤崀xqb浺-跍崀qb
3、浻-趤崀xqb浼-跍崀xqb浽-趤崀xqb浾-跍崀xqb浿-趤崀qb涀-跍崀qb涁-趤崀xqb涂-跍崀xqb涃-趱崀qb涄-跍崀vqb涅-趱崀xqb涆-跍崀xqb涇-趱崀xqb消-鐀距崀xqb涉-趱崀xqb涊-鐀距崀xqb涋-趱崀vqb涌-鐀距崀vqb涍-趱崀vqb涎-鐀距崀qb涏-趱崀qb涐-鐀距崀xqb涑-趱崀xqb涒-鐀距崀xqb涓-趱崀xqb涔-鐀距崀xqb涕-趱崀xqb涖-鐀距崀vqb涗-趼崀xqb涘-鐀距崀vqb涙-趼崀vqb涚-鐀距崀xqb涛-趼崀vqb涜-吀跰崀xqb涝-趼崀vqb涞-吀跰崀qb涟-趼崀vqb涠-吀跰崀vqb涡-趼崀xqb涢-吀跰崀xqb涣-趼崀vqb涤-吀跰崀
4、xqb-崁xqb-崁v崁Qqb-崁vqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁vqb-崁vqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁qb-崁xqb-崁vqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁vqb-崁qb-崁xqb-崁vqb-崁xqb-倀崁xqb-崁xqb-倀崁vqb-鰀崁xqb-倀崁xqb-鰀崁xqb-倀崁vqb-鰀崁xqb-倀崁xqb-鰀崁xqb-倀崁xqb-鰀崁xqb-倀崁qb-鰀崁xqb-倀崁xqb-鰀崁xqb-倀崁Qqb-鰀崁xqb-倀崁xqb-鰀崁xqb-崁vqb-鰀崁qb-崁vqb-崁xqb-崁xq
5、b-崁xqb-崁qb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁vqb-崁xqb-崁xqb-崁xqb-崁vqb-崁x售人员牢记在心。 1、总结各阶段销售情况，制定合理进货量，使商店保有安全库存 断货是一件很麻烦的事，断货也往往为竞争对手提供了很好的切入机会，有时甚至失去一个客户或者货架空间。 但客户又不可能大量进货。在实际分销的过程中，我们有时会与销售商一起计算合理科学的进货量，在保证客户的物流与资金流的同时，确保分销的维持。 2、保证良好的货架空间和陈列 笔者在进行宝洁公司各品牌的农村市场分销时，就经常遇到这样的问题：我们为销售商提供的各个品牌的专用货架，在分销的过程中，就经常出现“挂着羊头
6、卖狗肉”的情况。比如汰渍洗衣粉的货架，在陈列一段时间之后，就经常发生汰渍货架摆放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，这给我们维持分销保持分销统一形象上出了难题。 在这种情况下，为防止类似情况的发生，我们把分销人员对货架的陈列与管理作为考核一个分销人员业绩的重要评估因素。 3、保证商店执行公司的建议零售价格 窜货与终端零售价格的不稳定性，都会对分销的稳定性带来冲击。统一的零售价格更有利于维持分销的稳定性。 宝洁公司为防止此类事件进行的“产品统一编码制”及分流跟踪，都是比较科学有效的解决方式。 4、运用辅助促销手段将消费者的注意力引到新产品上来 “买一送一、现场演示、附加赠品赠送”等辅助促销手段，都是
7、吸引消费者注意力的好办法，尤其对于新产品来说，增加分销力度与提高试用机会，适合的助销与促销必不可少。 同时，宣传单、POP、民示牌、小气球等有利于提高现场助销气氛。当然，所有利于提高销售机会的方法，都要勇于尝试。 5、同柜台女售货员建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐新产品 销售的平台是分销、货架、陈列，而销售的桥梁则是售货员。售货员的引导有时对于销售往往起着决定性因素。尤其对于新上市的产品来说，销售人员面对面与终端消费者的交流与沟通、助销，往往更有利于提高生意机会，提高生意额。 比如我们在进行宝洁公司各品牌乡镇市场分销的过程中，除了建设“宝洁专营店”以外，还创建了“店主联谊会”，基本实现了所
8、有小店店主（售货员）推销宝洁产品的“大好形势”，取得了很好的效果。 在实际分销的过程中，我们对不利于维持分销的基本要素进行了总结，即“破坏性分销的五大要素”，表现为： 1：订货不足而导致没有库存 2：货架摆设或空间位置不好，其不能很好地展示给顾客，虚假脱销。 3：缺乏助销 4：供货价格或零售价格问题出现问题 5：与商场合作问题等等。 以上五大要素基本上与维持分销的五大要素相互对立，这里就不再一一罗列了。分销的深度（之三）一体化分销的利器一体化分销的利器：人员培训成功的分销，离不开以下五大要素： 1、优质的产品 2、具有竞争力的价格 3、强有力的分销系统 4、助销策略 5、一批受过严格培训的统一
9、化的分销队伍 宝洁公司认为，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。在这个标准化的执行过程当中，最为重要的就是“人”的因素。 比较容易实现标准与统一的是品牌策略、价格策略；最为困难的就是执行的标准与统一，而这其中的标准及统一与否最为主要的就是对“人”的培训。 很简单，“人”的标准与统一化执行最直接的手段是来自对“人”的统一管理与培训。而培训，往往是集中思想、统一认识、规范行为、标准化操作的最直接手段。 当前的很多企业也越来越重视人员的管理与培训。但在实际执行的过程当中，我们发现，很我企业内部都存在着“为了培训而培训”的现象，这主要表现在以下几个方面： 1、对培训没有形成一个严格
10、统一的系统 对分销人员不是进行规范系统的培训，而是“拍脑袋”决定。有时不但没有统一的方法与风格，甚至连基本的企业培训理念、培训目标都不是很清楚。往往是请一到两个专家讲讲课就认为完成了培训。 事实上，培训是一个连续渐进的过程。这正如一个人对一件事物或一个体系的接受，不可能通过一到两次的培训就能解决。 2、对培训的重要性认识不足 有些企业往往只重视“英雄”的力量，对于分销成绩好的销售商、业务员推崇备致，却忽视了整个团队的力量，这是很不正确的。 比如宝洁公司在培训的过程中，就把一个人的团队意识与统一协调能力作为一项重要的能力考核标准。 3、理论性太强，可操作性差 理论具有很好的指导意义，但在实际的分
11、销过程中，有时往往要靠更多的经验才能有效。所以，商家有必要对员工进行实战性的培训。 比如我们在进行宝洁公司各品牌的乡镇分销时，就把培训课程由课内搬到了课外。从对货架的整理、与销售商的沟通、分销计划的制定等等一系列标准化的分销过程，都在实地进行“实战演练”，并在课后进行总结，取得了很强的实战效果。 4、标准化力度不够 前面我们提到，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。 在培训的过程当中，有些企业并不太重视执行者标准化过程问题，甚至有些人认为“标准的多余”，一件小事何必搞得如此复杂？ 由此看来，在标准化培训方面，我们必需解决两大问题： 第一：在认识上达成共识，认识到标准化培训与
12、执行的重要性 第二：一套科学标准的执行方案，并经过市场调查与论证过的 比如宝洁公司的执行标准化可谓细致入微，现列举几项，供我们分析探讨一、执行标准化：小店每日标准工作三大流程 1、每日访问前的准备： （1）、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 （2）、根据当日访问目标，准备合理的助销材料 （3）、根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等） （4）、向电脑操作员拿提货订单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放 （5）、检查货车，出发。 2、小店访问五步曲 （1）、商店检查（02分钟） -检查前，应先重温当日访问目标
13、，并向店主问好 -用小店存补货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。 “/”表示这个产品规格有一定库存，并且在下一次访问前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。 “/”表示这个产品规格有一定的库存，但是估计在下一次访问前会出现脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”。 “0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均进货量”的2倍。 -用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。 （2）、销售介绍（05分钟） -和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准。 -使用销售手册及样品卖进新产品及促销。 -运用说服性推销模式 （3）、交货与收款（02分钟） -填写订货收款单，准确、讯速计算产
