1、 商品陈列知识 n卖场商品陈列原则及操作要领 n 一、陈列原则 n1、显而易见的原则： n卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作 出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而 易见，要做到：第一，商品要正面对顾客，特别 是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制 作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其 他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈 列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。 2、伸手可取的原则（易拿易放原则）： n在陈列商品时，与上隔板之间应留有35 厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方 便放回原处。 3、满陈列原则（满架满放原则） n货架上的商品必须要经常、充分地放满陈
2、 列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而 吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速 商品周转。 4、先进先出原则： n当商品第一次在货架上陈列后，随着商品 不断地被销售出去，就要进行商品的补充 陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的 原则来进行。 n陈列方法：先把原有的商品取出来，然后 放入补充的新商品，再在该商品前面陈列 原有的商品。此方法可在一定程度上保证 顾客买到商品的新鲜性。 5、关联陈列原则 n将同类别关联性商品或不同分类但有互补 作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买 。注意，对关联性商品，应陈列在通道的 两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同 一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一 组双面货架
3、的两侧。 6、同类商品纵向陈列原则： n同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横 式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个 直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强 的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同 类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利 益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品 牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好， 要么很差的现象。 n 二、商品陈列操作要领： 一）集中陈列法： 1、关连陈列法 n把不同类型但有互补作用的商品陈列在一 起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是 当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一 起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场 的整体陈列活性
4、化，同时也大大增加了顾 客购买商品的件数，关连陈列的原则是商 品之间必须有很强的关连性和互补性，要 充分体现商品在顾客消费使用、食用时的 连带性 2、比较陈列法 n把相同商品按不同规格、不同数量予以分 类，然后陈列在一起，比较陈列是促使顾 客购买更多数量的商品，比较陈列法事先 都必须计划好价格、包装量、商品投放量 ，这样才能保证既达到促销又保证卖场的 盈利率水平。 集中陈列法注意要点： n1、同类商品纵向陈列 ；2、明确相邻同类商 品的轮廓，用大小包 装交错，不同颜色分 开，用特殊指示牌明 显区分； n3、第一排商品陈列数 目要适当； n4、周转快的商品安排 在货架最好的位置 黄金段 什么是货
5、架的黄金段？该位置一 般用来陈列什么商品？ n 以高1.8米，宽1米的5层段位货架从低层 算起货架的第34层，高度一般为90160 厘米之间，在这一段，成人消费者看到或 拿到商品最为容易，商品流转速度也最快 。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌 商品或大力向顾客推销的商品或自品牌商 品。 二 特殊陈列技巧： 1、落地托盘陈列法 n托盘陈列是整齐陈列的变化陈列法，它表 现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望 。托盘式陈列不是将商品从纸箱中取出， 而是将纸箱割除60%至70%左右，露出商 品的品牌，袋装托盘陈列商品必须高于纸 箱1020公分。 2、岛式（堆装）陈列法 n将商品整齐堆积起来，必须是单商
6、品，商 品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品 量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般 是特价商品、季节性商品、购买率较高商 品、附近竞争店缺少的商品。 3、端头陈列法 nQ：什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？ n 端架是指整排架的最前端或最后端，即 客流 弯所置的架，常被称最佳 列点。端架通常用来列一些高毛利商品、新 品、促商品或要理的滞商品。 n从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一 位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地 段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端头陈列可 以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列 ，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响 顾客行走挑选商品。 4、突出
7、陈列法 n在中央陈列架前面，不影响顾客购物通道 前提下，将商品突出陈列，必须采用托盘 陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用 这种方法。另也可折除货架上搁板，然后 将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈 列法。 7、悬挂陈列 n悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产 生很好的立体感效果，并且能增添卖场内 其他陈列方法所没有的变化。 8、加量陈列法 n这种陈列法与其他量感陈列法不同，它是 岛式陈列法、整齐陈列法、落地托盘陈列 法三种的组合，能给顾客造成一种特大量 陈列的感觉，当附近竞争店缺某一品种时 ，用同一品种量感陈列法是促进销售的最 好机会。 10、死面陈列法 n生活中的必需商品，陈列在商品各个死
8、面 （角），使顾客必须走遍全部卖场，采用 落地托盘陈列法。另在卖场内所有货架上 也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方 法提高全部商品的销售机遇等。 什么位置是食品的最佳陈列位置？ n 食品是超市的主力商品，应该被陈列在 卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这 些位置通常是顾客必须经过的地方。- -活面陈列 洗涤用品应该如何陈列？ n 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在 卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而 会吸引顾客进入到超市的最里面。- -死面陈列 三、商品陈列的基本规范： n左小右大低到高； n标价商品要对准。 n二）八条直线 n1）层板摆放一条线 n一）四个要点 n能竖不躺上下齐； n2）端头高度一条线 n3）地堆四角一条线 n4）纸箱开口一条线 n5）前置陈列一条线 n6）上下垂直一条线 n7）排列方向一条线 n正面朝外勿倒置；
