1、tion n用户/供应商合作协议Customer/supplier working agreements n项目和状况 Projects and status n改进活动 Improvement activities u之前/之后 Before/After n培训计划 Training matrices n改进板 Improvement boards n问题解决过程 Problem solving process status n库存降低腾空场地 Floor space freed up due to inventory reduction n预防性维护计划 Preventative main
2、tenance schedule 46Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 合适的搬运摆放作业指导 Instructions for Proper Stacking Procedure 不在正确 No 正确Yes 47Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 预防问题重新设计 Re-design for prevention of problem 目视管理的实施 Levels of Visible Controls Implementation 工艺文件 Process documentation 环境维护管理 Housekeep
3、ing duties 图表-发交 ,员工培训计划 Charts - parts shipped, - operator training matrices 检查计划 Inspection plans 不合格品报告 Reject reports 色斑材料区 Color striped material zones SPC 图 SPC charts 控制限 Boundary samples 发动机试验 Engine test 活塞环颜色码 piston ring color code 特殊力矩复检 specialized torque overchecks 预防 PREVENTION 发现 DET
4、ECTION 停线 灯machine down lights 装配红灯 assembly red lights 2预通道无线系统 2-way radio system 最初展示运行状态 Initial display of operational status 质量信息和规范 Quality information & specification 工作环境探测异常 Work environment for abnormality detection 问题可视或可见警示 Visual or audible alerts to problem 防错 Failsafing 自动 Automation
5、 48Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 “标准是一个参照点, 提供给班组追随的目标, 同 时也提供了出发的起点.” “A standard is a point reference that simultaneously provides the group with a point to adhere to and a point of departure.” 通过信息展示, 建立了工作和改进有据可依的“标记牌” By visibly displaying information we establish a “sign post” that can b
6、e worked to and improved upon. 49Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 评价和改进 Evaluate and Improve 实施改进 Implement Improvements 确定改进区域 Define improved system 建立改进目标 Establish improvement goal 目视交流 Visual Communication 可见结果 成效 Visibility of results 文件易于 阅读 Easy to read documents 50Cummins 目视管理 Visible Co
7、ntrols 成功经理人 说明 Description n建立改进目标-班组共所周知的 Establish Improvement Goals = Know as a group u交付的承诺 Delivery commitments u目标和时间进度计划 Goals and schedules u责任 Roles n实施改进-班组有目共睹的 Implement Improvement = Seeing as a group u延迟 Delays u库存状态 Inventory levels n评价和改善-集体实施 Evaluate and Improve = Action as a grou
8、p u共同的责任和目标 Consensus on rules and objectives u参与实施改进 Participation in making improvements 51Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 n为了提供一个反馈到工序的自控环境, 目视管理应该: In order to provide an environment of self control feedback to the operations should: u一目了然 Read at a glance u关注至关重要的几件事项 Deal with the Vital fe
9、w u关注操作人员可控制的事项 (或缺陷) Deal with operator controllable items (or defects) u提供提示作用 Provide prompt signals u提供纠正措施指南 Guide Corrective Action 目视管理 Visible Controls 单行道 ONE WAY 52Cummins 目视管理 Visible Controls 成功经理人 谢 谢建材营销六大难题突破 主讲：汪光武 第一大难题：产品难题 1、产品难题的表现与成因 n环保性难题：国家出台建材产品十项强 制标准，市场准入门槛提高，产品成本 上升，但售价如何
10、提高？如何消化产品 的上升？主管部门执法不到位时又该怎 么办？ n知识产权得不到很好保护，新产品被大 量模仿，如何提高新产品的仿制壁垒、 延长新产品的生命周期？如何拓展新产 品的开发思路？ n消费者的自我保护意识、能力不高，装 饰施工人员的短期行为较严重、缺乏足 够的行业自律与社会监督，优质高价的 产品如何推广？如何避免“劣等货驱逐优 等货”的现象？ 陶瓷消费者信息来源 其它3% 亲友介绍40% 装修/建材业人员31% 电视广告28% 建材店店员推荐26% 专业杂志广告24% 广播广告24% 建材展览会22% 户外广告牌/灯箱22% 报纸广告21% 店内宣传品/招贴画10% 建材消费者最信赖的
11、信息来源 集团投资采 购员 20 % 4%61%43%4%0% 广 告 店内 POP 施工人员 意见 亲友介 绍 店员推 荐 其 它 装饰施工人 员 21 % 7%56%40%21%7% 家庭装修消 费者 18 % 8%42%62%19%6% 2、产品难题的解决思路 n观念转变：不要把环保当USP； n多品牌策略的运用，掌握好优质、环保 产品的推广节奏，“游击队”与“正规军” 相结合； 瓷砖质量问题调查 表面磨损褪 色不耐用 尺寸大小 不一致 开 裂 色 差 太 滑 不 耐 脏 没有使 用过 其 他 43%55% 25 % 45 % 30 % 32 % 6% 2 % 消费者购买陶瓷最关心的因素
12、 质量 价格 装修 效果 产地 品牌 包装 便利 售后 服务 回扣 厂家 实力 其他 87% 68% 59% 13% 39%7%2%52%3%17%0% 油漆消费者最关心的问题 n优先向注重内质、环保的大型工程推广 ，塑造样板工程； n注意品牌、传播、促销、包装、通路等 推广策略的配合； n整合就是创新； n集中开发，分批投放； n重视新工艺、新技术的开发，而不仅仅 是新花色的开发； n从整体装修效果出发来开发新产品。 第二大难题：通路难题 1、通路难题的表现与成因 n建材超市异军突起，其“天天平价”、“一 站式购物”、“无条件退货”、“一揽子服 务”等经营理念深得人心，快速分食着传 统建材市
13、场的业务； 建材超市发展动态.ppt 消费者倾向于在哪里购买建材 专卖 店 大型建 材超市 专业陶 瓷市场 综合建材 零售市场 综合建材 批发市场 其 他 31%22%45%6%18% 1 % n装饰公司的品牌运动方兴未艾，并利用 其品牌影响将业务向材料采购供应等上 游扩张、成了建材领域一股日益壮大的 重要分销力量； 消费者倾向于请谁装修 正规的装饰公司 装修 零散拼凑的装修 施工人员装修 其他 54%38%8% n不少地区政府出台不准交毛坯房的规定 ，工程直接采购的比例日益提高； 油漆产品最终用户构成调查 油漆产品购买者比例 陶瓷产品最终消费构成 家庭消费工程、集团消费 64%36% 陶瓷产
14、品的购买人群构成 装修 泥工 施工单位 采购员 家庭 集团购买的 投资建设方 其他 16%17%54%9%4% n建材市场与经营商户越开越多，流通领 域的拥挤与竞争日甚，市场人流被严重 稀释； n传统平面分销通路如专卖店人气不旺、 生意清淡，分销效率严重下降。 2、通路难题的解决思路 n提高新特通路的开发力度，构筑立体化 销售通路； n加强对传统平面分销通路的软件投入， 从单一注重终端网点的数量及硬件竞争 转变为注重软件的竞争； n经销商的经营模式与功能转型； n通路管理则要从粗放式向精细化、制度 化、政策化、规范化转变； n把CRM技术应用于工程、装饰公司、经 销商等大宗买主的开发与管理。.
15、心得文章全面顾客关系管理.doc 第三大难题：品牌难题 1、品牌难题的表现与成因 n企业不管大小都在模仿着大企业做品牌 ，甚至连贸易商也在尝试通过OEM “做 品牌”，并且品牌标志设计、命名风格趋 同化，品牌个性弱化、品牌差异缩小、 品牌溢价下降； 建陶产品消费者的品牌要求 有没有无所谓 65%16%19% 陶瓷消费者的品牌记忆度 不记得记得 没有购买、使 用过陶瓷产品 50%37%13% n多品牌策略被滥用，市场上“品牌”泛滥 ，消费者无从选择； n品牌老化问题较普遍； n品牌危机没有得到足够重视。 2、品牌难题解决思路 n观念转变：品牌不是护身符，品牌不是 牟取暴利的工具； n赋于品牌独特
16、的个性与深刻的内涵； n定位不同、分工明确的多品牌组合； n老化品牌的再造； n建立品牌危机防范机制。 第四大难题：沟通与传播难题 1、沟通与传播难题的表现与成因 n新媒体不断涌现，受众的“眼球”极度分 散，媒体成本却节节升高，加之品牌溢 价下降、利润空间的缩水，难以支撑高 额的传播费用； 消费者经常接触的大众传媒 中 央 电 视 台 地方 有线 电视 台 省 级 卫 视 台 国 家 大 报 省 市 地 方 报 纸 杂 志 互 联 网 户外 广告 广 播 其 他 75 % 49% 28 % 18 % 39 % 34 % 20 % 17% 16 % 1 % 消费者喜欢的媒体栏目 财 经 信 息
17、新 闻 轶 事 体 育 文 艺 娱 乐 性 影 视 剧 装 饰 装 修 教 育 讲 座 少 儿 教 育 时 事 政 治 其 他 35 % 57 % 36 % 33 % 45 % 30 % 8 % 9 % 43 % 1 % n建材是一类使用年限长、重复购买频率 低、低关注度的特殊产品，购买决策过 程又极其复杂，会受到设计、施工等多 方人员的影响，沟通、传播策略难以做 出选择； 建陶消费者购买决策的影响者 配偶 或子 女的 意见 亲 友 的 推 荐 施工 者推 荐 社会 流行 的影 响 建材 店员 的推 荐 自己 的感 觉和 看法 各 类 广 告 设计 人员 意见 其 它 26% 29 % 16%
18、16%16%54% 9 % 22%1% 油漆消费者受谁影响最大 2、沟通与传播难题的解决思路 n开展消费行为研究，根据消费行为特征合理选 择传播的媒体与工具； n短期内要注重对中间人员如设计、施工人员的 促销研究与应用； n重视售后服务与顾客满意，因为亲友是建材产 品的第一大信息来源，也是消费者最信赖的信 息来源，口碑是建材产品最重要的广告； n大企业要尝试IMC的运用，提高传播效率。 第五大难题：竞争难题 1、竞争难题的表现与成因 n尽管“购房热”拉动了建材需求的火爆增 长，但需求增长远远跟不上更快速度的 供应厂商增长，产能严重过剩； n中小企业快速进步、实力不断增强，原 有大企业、强势品牌
19、的优势在逐步丧失 ，产品及营销手段的同质化程度越来越 高； 2、竞争难题的解决思路 n开展战略规划，科学选择并培养、强化 企业的核心竞争力； 消费者的装修预算 比例 7%20%27%25%15%6% 平均 造价 （万 元） 1以下122335588以上 3.5 消费者对地砖价格的接受能力 全国平均11%29%31%17%7%3%2%74元 40以 下 40-6060-8080-100 100- 150 150- 200 200以 上 平均 广东10%31%24%19%9%5%1%75元 华东8%34%31%15%6%4%1%72元 中南21%21%31%17%7%1%2%70元 华北5%27%
20、41%19%5%2%1%73元 东北5%30%35%15%6%4%4%78元 西南11%25%31%20%9%4%2%74元 西北33%32%21%12%1%0%1%57元 n把服务作为企业的核心竞争力来培养； 建陶消费者期望得到的服务 送货 包施 工 对施工人员提供 培训、颁证 包设计其他 78%34%2%37%2% 油漆经销商认为对消费者最好的服务方式 量保 提供退 服 提供施 工指 送其他 78%34%23%14%1% 通过国际合作引入现代设计，加强产品 的研发创新能力； 建材产品的购买动机 坚固、 耐用 价格 适宜 天然材 料 施工方 便、经 济 有回扣 、佣金 设计 指定 67%50
21、%13%25%2%4% 装饰效果美观、 有个性 易清洁 、维护 高档、 有品位 用户指 定 其它 65%47%31%4%1% 消费者选择瓷砖花色品种时的动机 个性 化装 饰功 能强 易清 洁保 养 价格 适宜 适合 潮流 耐 磨 庄重 、 高档 施工 简单 、费 用低 自然 类 似石 材 其 他 65%55%41%40%32%31%30%20%18% n把文化与管理作为核心能力来培养； n大企业要重视工艺、技术、材料的创新 。 第六大难题：管理难题 1、管理难题的表现与成因 n在风云突变的市场环境面前，老化的营 销组织与营销人员只能被动应付，企业 被迫一再减产、限产； n组织方面：销售功能强、研究与企划功 能弱； n人员方面：卖货郎游击队多，营销正规 军少。 2、管理难题的解决思路 n组织改造，强化研究与规划部门； n团队再造，转变营销人员的知识与技能 ； n重视企业文化建设与规范、科学的营销 管理工程的建设； n借助外力加速现代化营销组织与营销团 队建设的速度。 谢谢大家的耐心 ！
