1、销售员培训内容20-7-7 - 1 - 在当今，房产企业面前摆着三大挑战。 以互联网经济、知识经济、高新技术为代表 的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企 业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市 场游戏规则；中国加入 WTO 之后，随着开发 西部的进一步深入，成都与全国、全球市场 的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成 都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿 海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需 求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化， 规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日 渐突出。 与这些挑战形成对照的是，成都房地 产企业的市场营销目前基本上仍处于相对 初级阶段，营销的手法基本上是“拿来
2、” ， 较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业 内人士对营销的理解都很片面。且房产销 售的专业化程度较低，没有形成系统的专 业化制度、专业培训大纲和运作流程，缺 乏具有专业化和富有经验的销售人才。表 现在实战中，销售代表（置业顾问）等于 “现场导游” ，因缺乏金融、法规、工程、 城市规划等专业知识而无法引导客户消费， 切实为客户当家理财，置业顾问。除了销 售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管 理，从而对公司下一步推广策略未能提出 第一手较为客观的市场论据。为销售物业 而销售物业对公司推广策略、主力竞品的 变化漠不关心，未能适时调整销售模式， 造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑 不周，没有制定处
3、理现场问题方案及备用 创 建 新 营 销 销售员培训内容20-7-7 - 2 - 应急方案，造成客户投诉量上升直至媒体 曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背 景和问题下， 策划部编写了 房产销 售培训大纲 。在编写本大纲期间查阅参照 多种资料，一并向办公室、工程部等部门查 询了相关事宜，值此一并表示感谢。 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升 华，追求价值和效率最大化，实现零距离互 动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思 维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。 相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、 科学销售
4、在内的全新的销售模式。 最后，本人想用中国营销传播网 CEO 杜 健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编 写动机： 如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式，我们的生存能 力将受到严峻的考验。 YHK 于成都于成都 公元二公元二 000 年十二月八日年十二月八日 创 建 新 营 销 销售员培训内容20-7-7 - 3 - 销售员培训内容销售员培训内容 前言前言 ? 销售员培训内容销售员培训内容 .错误！未定义书签。 1.公司情况介绍公司情况介绍 .错误！未定义书签。 1.1公司背景公司背景.错误！未定义书签。 1.2公司产业状况公司产业状况.错误！未定义书签。 1.3公司目标公司目标
5、.错误！未定义书签。 1.4公司制度公司制度.错误！未定义书签。 2.形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 .错误！未定义书签。 2.1房地产产业形式房地产产业形式.错误！未定义书签。 2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势年商品房供求状况和价格走势.错误！未定义书签。 2.1.2.机遇和希望机遇和希望.错误！未定义书签。 2.1.3.挑战和困难挑战和困难.错误！未定义书签。 2.1.4.产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期.错误！未定义书签。 2.2政策选择政策选择.错误！未定义书签。 2.2.1.启动个人住房消费启动个人住房消费(一个中心一个中心).错误！未定义
6、书签。 2.2.2.两个创新两个创新.错误！未定义书签。 2.2.3.四个轮子四个轮子.错误！未定义书签。 2.2.4.2000年的工作重点年的工作重点.错误！未定义书签。 2.3企业应对企业应对.错误！未定义书签。 2.4加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 .错误！未定义书签。 2.4.1.房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前.错误！未定义书签。 2.4.2.非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货.错误！未定义书签。 2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨.错误！未定义书签。 2.4.4.金融业开放金融业开放.错误！未定义书
7、签。 2.4.5.外贸业发展外贸业发展.错误！未定义书签。 销售员培训内容20-7-7 - 4 - 2.4.6.城市化进程加快城市化进程加快.错误！未定义书签。 2.4.7.居住郊区化居住郊区化.错误！未定义书签。 2.5西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展.错误！未定义书签。 2.6 房地产开发风险房地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范销售部工作悀敟匀敟讀缁朰H缀窢刀椀鄂礃伉祎葶鞘馍开伀愀攀戀挀挀戀戀搀搀愀攀搀最椀昀祎葶鞘馍开伀尀尀挀戀攀挀昀攀愀搀戀愀愀愀愀昀挀猀瘀栀瀀堀猀圀刀漀瀀愀稀伀椀眀椀倀爀猀昀刀刀眀挀礀嘀嘀昀一爀儀唀一昀礀氀猀猀刀椀祎萀鞘馍开挀挀戀戀搀攀愀搀搀攀
8、攀攀昀愀氀灔噎漀瘀楎礀礀喑鞋楬楎罨楢鞋瀀楛楕襕楼憏礀礀喑鞋饾饹罾墕驎塞华鞋蹬呹塭呎扢华鞋扎鞋扢鞋襗扢鞋氀灔噎漀蝖瘀蝎挀樀欀倀戀瀀礀嘀礀嘀焀栀刀戀樀搀昀猀挀洀嘀戀唀欀儀一儀渀堀氀洀眀琀欀琀刀漀一眀椀圀瀀氀灔噎漀瘀楎礀礀喑鞋楬楎罨楢鞋瀀楛楕襕楼憏礀礀喑鞋老羙$d龤枈d胔-龢f刀Sdi縀$莉房地产企业成本控制精要.doc775820934df44d3992e4b17d0f145e01.gif房地产企业成本控制精要.doc2020-7740fc27eb-88e3-46bc-99f7-6c69186f2c01DCJbD8Ordy5e+UA5cp/zmknBxv3Ng7jaZ2OEau2lsCizXJ/T
9、wXe5pPjRCOH46f+0房地产企业,成本,控制,精要a948da8a4b2972174935b9a21338a3ed昀卢gg埲g黄嘉文0002000006其他文案20200707060228657OcEAn0ryew4j9q8gDY/4CRbIHdlNChY648YT4tdDxaIO+ydtzUong+oQGFo9xVIF硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 成本控制要点应用指南 (试 用 本) 编者按 我们将公司成本控制专题的讨论成果汇集起来，编纂成这本公司成本控制要点应用指南。其中有三点需要说明： 第一：控制要点是大家总结公司历史经验，按权重筛选出来的，不可能涵F0#搄杊谀杊
10、讀缁扻H缀窢刀椀挂椃椃椃鴄礆閑葒僿倀吀忿瀀瀀琀戀愀昀攀攀戀搀挀昀搀愀戀昀昀攀最椀昀礀閑葒倀倀吀开瀀瀀琀尀尀愀愀搀愀搀戀搀攀娀愀樀猀搀堀嘀甀愀眀稀搀礀攀刀夀稀昀一娀最栀氀眀戀匀樀愀樀儀最渀一攀挀一甀圀礀销倀倀吀挀戀愀攀愀挀戀戀昀攀栀朥朥倀U朥蝖瘀蝎嘀洀猀戀洀礀樀礀伀焀匀甀匀嘀渀瀀漀唀瀀刀栀琀吀娀吀夀漀挀瀀樀昀夀渀栀琀瀀娀礀栀一礀閑葒焀谀偔萀敎啓焀虹祗葶獧祣艞唀豾鞋貋貚豨亖葧榘敜葧榘焀f膑蒉屔葏焀葾葓喋罢舀豔葺萀鸀萀鑶敎倀怡蜀甀朥甀崀刀瘀N龑噎龑噎龑噎齢兒蹺琀魣噎葒晶恛腷葏齶酿璏虴坧龑噎馍0鹧00睧葐噎馍坧馍坪煗坙Y噸魣鹑偣羃鵎襛栀瘰罞魣瑎葞馍絎罺儀儀儀厂N赥凿g啶豟馍絎馍蕥魔扥燿馍吀坧馍佶蕏蕒餰
11、坑籛到鞑譢楹扎觿遒騀镴驎豏嚕器敻0貉獔扞缰罣答噒椰艳煠坪坙彔讞馍鹷豔汔馍馍蕥吀馍塶啶桒鹷兗絎馍儀儀輀豓坧馍呎齎騰橎遠嘰遻鐰織沕娰摾膞幾婴罎汔齓恔琀荞馍恥癎噎晒恛玀龑噎馍蝥罒颕吀馍蝥倀幽搀漀戀攀挀爀漀戀愀琀轺癜蝖蕥艒圀漀爀搀登蝎鄀羏酿龏蝓馍馍卮晎恛瑐馍幧蹜齎屓舰啙鱏吀纋罛鵎搀搙匀搀搙讀缁H缀珿缀珿搹儀椀蔂攃攃汎魎邍豢瀀搀昀昀戀搀挀攀愀戀昀戀搀愀愀昀最椀昀汎魎邍豢瀀搀昀尀尀戀昀愀昀挀攀挀挀堀漀娀戀一愀椀搀儀爀氀挀漀一挀搀氀稀娀焀搀氀焀搀唀愀洀栀堀瀀栀猀瀀匀琀堀伀瘀昀一汎魎邍豢攀愀挀挀挀挀戀愀愀搀搀|栀朊朊朊u朊蝖瘀蝎儀昀焀漀漀嘀瘀焀堀瀀一栀攀昀栀砀唀欀樀欀愀匀戀椀倀甀眀欀稀礀樀漀夀渀儀甀琀瘀氀娀魎邍魎腾腾葶腾蕎荳罎敎葑魎邍颕蒘葒盿萀穴魎葧湦層晹絴魎翿祔嚘敻魎噴敻葵鹶鞀穎豒谀魎葴豠葎噒敻滿厐葟厐葟媕夁砀翽$ff胔-最Ii縀$荹打败麦肯锡_打败麦肯锡.doc8cc02751e5aa4717a2a2be9bb663e21a.gif打败麦肯锡_打败麦肯锡.doc2020-77222ffd80-b604-4d85-8abe-23cae4b689b3Tf
