1、营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。采用这种模式，可以集中目标，更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，在细分市场上取得强有力的竞争地位，树立和强化集团形象和菊三七产品形象。同时，因为市场集中化可以有针对性地开展市场营销活动和专业化经营，因而能节约生产成本和营销费用，从而提高集团的投资利润率。 三、菊三七牙膏的市场定位策略 选择了某个子市场作为目标市场，也就明确了将来要服务的客户类型以及竞争对手。因此，接下来考虑的该是如何使自己的产品看起来与竞争对手的产品不一样，从而使得用户更多选择自己的产品，达到在竞争中脱颖而出的目的。这就是市场定位。简单点说，市场定位即为企业树立形象
2、，为产品赋予特色，以独到之处取胜。市场定位对企业来说至关重要，准确的市场定位可以使新产品较容易地被消费者所认同和接受，在社会公众心目中留下较深的新鲜印象，从而转变消费者的购买习惯，增加与同类产品的竞争筹码，提高企业产品的市场份额。新产品的市场定位是一项比较复杂和必要的工作，定位直接关系着产品以后的营销模式和方向。所以对产品的定位要格外的慎重。在定位的过程中，一般可以遵循确定潜在的独特优势、确定核心优势、推广核心优势三个步骤。这三个步骤是相互关联、紧密结合的，通过这三步可以将复杂的定位工作简单化和清晰化。（一）确定潜在的独特优势随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化
3、策略在营销实战中的地位越发重要，成为谋求营销优势的策略。 差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，形成诉求，也即是产品独特的销售主张（Unique Selling Proposition,简称USP）。形成独特销售主张的前提是确定潜在的独特优势。由于牙膏市场的技术含量不高，牙膏行业进入的标准低，现在市场的牙膏品牌有40个之多，这种现象和国外仅有几个品牌是不一样的。没有特殊行业规范和标准，各牙膏的质量存在高低，产品的同质化在牙膏市场相当严重。在这竞争激烈、产品日益同质化的牙膏市场，菊三七的潜在独特优势为：（1）在全国只有清源集团拥有垄断的菊三七草药种植基地30000亩，集种植、开发研究
4、、生产、销售于一体，而且菊三七种植基地获得国家农业部颁发的“国家级农业示范种植基地”的称号；（2）清源集团已经向国家申请注册了“菊三七”，使其成为集团的专利，其他企业以后就不能使用菊三七这三个字。作为一味名贵中药材，拥有其名就是一笔无形资产，有利提高知名度和区别其他产品； （3）菊三七是真正意义上的药物牙膏。据专业机构对菊三七进行理化、细菌、毒体等指标检测, 完全符合(GB8372-1995)国家标准,又经江西中医学院附属医院口腔科200例患者临床验证,治愈率高达92%，如此高的治愈率是其他牙膏不能相比的，甚至就是一种效果很好的口腔类药品；（4）菊三七是牙膏行业中唯一由制药厂生产的牙膏。现在牙
5、膏市场行业标准相对混乱，国家对牙膏行业的生产提高门槛是迟早的事，这将导致部分企业因为技术原因而不得不退出该市场。菊三七现在就以制药的标准来严格要求自己，可以说已经在一定程度上占有了先机； （5）菊三七是牙膏行业中唯一获得国家卫生部门“准”字号许可生产的牙膏，说明菊三七牙膏的在卫生、质量、效果等方面等到了权威的肯定。（二）确定核心优势核心优势即产品的核心竞争力。产品核心竞争力是指企业产品所独具的并能被社会所认可的、支撑企业可持续性竞争和使企业长时间内能在竞争环境中能取得主动的核心能力，通俗的说法叫做“卖点”。下图是几个牙膏产品重点宣传的卖点（表3-1）。产品的核心卖点，即独特的卖点主张，是传递给
6、消费者的最重要的产品信息，任何产品在营销传播中应该有自己独特的卖点主张，它是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到怎样的利益。这种主张应该是消费者能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的吸引力。 现在各类牙膏的功能大多相近，在消费者的眼里，都大同小异，因而品牌牙膏是其首选。菊三七作为新上市的牙膏，还没有形成品牌，也就缺乏品牌优势，如果仅在牙膏上去提炼核心优势来脱脱颖而出是很困难的。菊三七牙膏除预防治疗牙病效果显著外，还可以做为日常家用常备药来使用。虽然有的消费者知道某些牙膏具有消炎作用，可以用来涂抹患处，但没
7、有一个企业去重视这个市场。菊三七牙膏不仅具有消炎、杀菌作用，还有快速止血、止痒、消肿、止痛、愈合伤口的效果，对于刀伤、烫烧伤、虫叮蚊咬等，把菊三七牙膏涂抹在患处，具有神奇的效果。抓住这点，菊三七牙膏把“牙膏可当药膏”作为一个全新的卖点，给消费者灌输一个全新的概念：牙膏不仅仅是单纯意义上的牙膏。“牙膏作为药膏”来使用是是竞争对手无法提出或未曾提出的。未曾提出是因为牙膏企业在这个市场上的认识不够；无法提出是因为其他牙膏不具有这种特殊的显著的功能。这就是菊三七牙膏的核心优势。这种定位策略是现在被很多企业所运用，而且取得成功的“概念营销”。（三）推广核心优势 企业在做出市场定位决策后，还必须大力开展广
8、告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。通过一系列的整合营销方案，向广大用户明确传递产品的核心竞争优势。以前人们常说的“酒好不怕巷子深”，在市场经济的今天已经证明是行不通。菊三七牙膏在推向市场后，要充分利用现代宣传媒介，通过概念营销的方式，巧妙地推广菊三七的核心优势，让消费者充分认识到菊三七的神奇功效，认识到使用菊三七牙膏的所得利益，吸引消费者去购买。 四、菊三七的营销组合策略一个企业生产什么产品，为它制定合理的价格，采用什么销售渠道，用什么方法去激发消费者的购买欲望和购买行为，这四个方面的综合设计与运用，将决定一个产品在市场的命运，也将决定一个企业在市场的命运。这四个方面即产品（Pr
9、oduct）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）， 简称为“4P”。 市场营销组合作为一个系统工程，既要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。 （一）产品策略方面一个产品给人的第一印象是外型包装，包装设计的富有个性，能区别开同类产品，就能吸引消费者的注意。综观牙膏市场的包装，在外型、色彩、花纹、包装纸以及方式上都近相似，牙膏柜台上，仅有黑人等少数几个品牌的牙膏通过外包装一眼就能辨认出来。一包瓜子的包装都有许多企业在申请专利，而牙膏市场的包装专利却为零。根据企业VI（视觉）识别理论，产品包装只有具有自己的独特个性，才能首先
10、区别开同类产品，吸引消费者的注意。原来的菊三七包装也是走仿制道路。菊三七重先包装的原则应该是掘弃牙膏行业之间外包装的相互仿造，力避相似性，突出自己的特点，便于识别和吸引视线。在必要的时候，还应该去申请外包装专利，避免其他牙膏企业的模仿，这样就能突出自己的个性，吸引购买。同时，为突出菊三七牙膏的核心优势，可以采取大小盒组合的策略，即将一大盒与一小盒牙膏捆绑成一个整体，大盒为普通牙膏，小盒所含菊三七草药成成分高，主要为药膏和口腔重病患者来使用。如此搭配可以形成“牙膏和药膏”之间的互补，一定程度上突破牙膏做药膏营销上的难点；此外，在产品策略上，集团应该重视产品说明书的作用。在外包装内附上精美说明书，
11、重点宣传菊三七的神奇功效和可以做药膏来使用的特殊性。这样在一定程度上可以解决广告达不到的效果。 （二）价格策略方面价格策略是企业一个比较复杂的营销环节。新产品定价策略主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。撇脂定价策略是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。通过市场细分，可以得知，菊三七牙膏定价在18元是有一定市场的，在价格上采取的是撇脂定价策略。清源集团把菊三七的定价从5元提高到18元，从营销方式上来讲具有开拓性。牙膏做为一种日常生活必需快速消费品，需求弹性小，但是市场竞争相当的激烈。无论是国外还是国内牙膏企业，大都集中在中低端市场。在进入
12、市场时大部分选择的是低价渗透策略，在利用低价获得一定市场后，再转向中端市场。因此，菊三七打破传统的牙膏营销方式，直接走高端市场，从行业来说，是一种勇敢的创新。菊三七牙膏的定价不能是一种“谋取暴利”的短期行为，而是要通过增加高附加值、提供优质的服务来体现定价的合理性，寻求未来利益的长远战略。因此，清源集团在产品上市时，要采取一些为产品树立形象的活动，这些活动要让消费者体会到购买使用的价值。18元的定价对于收入水平和消费水平相对较高的人来说，是可以接受的，特别是在发达省份和地区。对于处于中低水平想治疗牙病的消费者来说，购买牙膏比上医院就医的成本要低。同时如果通过采用大小盒包装策略，那定价在18元对
13、消费者来说更实惠。（三）渠道策略方面渠道是企业市场营销的重要一环。由于营销渠道的模仿性较弱，适当而良好的营销渠道将是企业核心竞争力的体现，企业之竞争就在于营销渠道的建设上，而所谓“适当而良好”的关键仍然在于针对目标顾客的特点来进行设计。牙膏作为快速消费品，其渠道很简单。菊三七公司以前全部采用的是代理制，通过代理商把菊三七牙膏推向市场。这些代理商大都属于一些小型中间商，主要集中在部分县市，现在他们肯定不能适应重先定位后的菊三七。所以清源集团应该考虑重建渠道，推行积极的渠道策略。结合清源集团的实际情况，其不可能象一些大企业，动辄斥资几千万的全国建立销售渠道。所以渠道方面可以采取自建渠道为主和部分代
14、理制。自建渠道可以解决原菊三七牙膏实现完全代理制过程中产生的矛盾，实现代理制是由于对一些市场信息.180 第六部分第六部分 项目经费预算与建设进度项目经费预算与建设进度.182 一、项目经费预算一、项目经费预算 .182 二、建设进度二、建设进度 .183 第七部分第七部分 预期效益预期效益.186 一、办学实力显著增强，人才培养质量明显提升一、办学实力显著增强，人才培养质量明显提升 .186 二、形成特色二、形成特色 .186 三、带动一产职教园区建设，提高社会服务与辐射能力三、带动一产职教园区建设，提高社会服务与辐射能力 .186 第八部分第八部分 保障措施保障措施.188 一、组织保障一
15、、组织保障 .188 二、资金保障二、资金保障 .189 三、政策保障三、政策保障 .189 四、运行保障四、运行保障 .189 五、创新管理体制五、创新管理体制 .190 附件 1 新疆农业职业技术学院新疆农业职业技术学院 国家示范性高等职业院校建设方案国家示范性高等职业院校建设方案 第一部分第一部分 建设国家示范性高等职业院校的基础与优势建设国家示范性高等职业院校的基础与优势 新疆农业职业技术学院始建于 1959 年，前身是新疆农业学校。2000 年 6 月经自 治区人民政府批准成为一所独立设置的全日制普通高等职业院校，直属新疆维吾尔 自治区农业厅领导。经过 47 年的艰苦奋斗，学院积累了
16、丰富的办学经验，走出了一 条独具特色的农业职业教育发展之路。 一、领导班子坚强有力，办学定位准确一、领导班子坚强有力，办学定位准确 领导班子理念先进、思路清晰，献身农业，执着奉献。以创办全国知名的农业 职业院校为目标，凝心聚力，打造了一支吃苦耐劳、善于学习、勇于创新的团队。 咬定“农”字不放松，一心一意办高职，为社会培养了近 3 万名吃苦耐劳、甘于奉献 的毕业生，培训农牧民 20 万人次以上。 二、办学特色鲜明二、办学特色鲜明 学院不断创新办学体制，形成了“政府牵头、行业指导、企业参与、学院实施” 的昌吉畜牧学院理事会办学体制；创建了“产业纽带、资源整合、龙头带动、连锁运 行”的职教园区理事会
17、办学体制；积极开展多种形式的联合办学。 学院积极探索“校企合作、工学结合”人才培养模式的多种有效实现形式，形 成了较为成熟的、具有鲜明特色的“工学融合、在企业中办学”的“金牛畜牧兽医班” 人才培养模式；“工学交替、 一轮半实践”的“新实种子生产与经营班”人才培养模 式。 学院按照“专业背靠企业群”的发展思路，与 214 家企业共建了实习、就业“双基 地”， “订单”培养比例 80%以上。 三、综合实力强三、综合实力强 学院设有生物科技学院、园林科技学院、动物科技学院等 9 个二级学院。开设 种子生产与经营、畜牧兽医、园艺技术等 23 个专业，有各类学生近万人。 2 学院现有专任教师 257 人
18、，其中高级职称 78 人， “双师结构”教师 139 人，外聘 行业、企业兼职教师 114 人，聘请国内外知名专家、学者 47 人为学院客座教授。 学院占地 600 亩，总建筑面积 15 万平方米，总资产 1.2 亿元，其中教学仪器设 备 4000 多台件，总值 4656 万元；计算机 1000 多台，多媒体和语音室座位 1196 个， 馆藏图书超过 70 万册。2000 年，学院已建成千兆校园网。建有 46 个实训室和 9 个 校内实训基地，教学仪器设备基本齐全，实训实习项目开出率达 100%。 “中国以色列旱区农业示范中心”、 “国务院扶贫培训基地”、 “国家级生物技术 （园艺专业方向）实
19、训基地”、 “新疆农业技师学院”、 “自治区职业教育师资培训基地” 等均建在我院。2006 年，学院又经自治区人民政府批准作为理事长单位牵头建设“新 疆第一产业职教园区”。 学院两次被国务院授予“全国职业教育先进单位”荣誉称号，是“全国示范性职业 技术学院”和“国家重点职业技术学院”建设单位，是“自治区农牧业丰收先进集体”、 “自治区职业培训工作先进集体”、 “自治区大学生思想教育工作先进集体”、 “全国德育 科研名校”。 2006 年 10 月，学院获得自治区高职高专办学水平评估优秀。 四、人才培养质量高四、人才培养质量高 毕业生“双证”获取率 90%以上，2004-2006 年毕业生初次就
20、业率分别达到 96.7%、97.8%和 99.7%，连续 3 年名列新疆高校第一，种子、畜牧、园林等专业的 毕业生供不应求，用人单位满意率达 94.5%。 五、服务新农村建设成效显著五、服务新农村建设成效显著 学院始终坚持教学服务农业生产，科技带动农民致富，走农科教结合之路，直 接为农业增效、农村发展、农民致富服务。通过常年选派科技特派员下乡开展技术 推广和科技咨询服务、积极参与农牧业生产（如春季动物防疫） 、兴办农业科技产业 （如新实良种公司）带动农民致富、开展大规模的农业实用技术培训以及共建“社会 主义新农村”示范乡镇等形式直接服务地方经济建设，取得了显著成效，被当地政府 和农民誉为培育“
21、三农”人才的摇篮，农民致富的“聚宝盆”。 六、建设环境好六、建设环境好 学院是自治区确定的重点建设院校。自治区在政策和资金上给予优先支持。学 3 院所在地昌吉市，是新疆经济最发达的地区，农业产业化龙头企业云集，国家名牌 产品众多，为校企合作创造了良好的环境。 虽然学院在多年的办学历程中，取得了十分突出的业绩，但与新疆经济快速发 展和国家示范性高职院校建设要求还存在一定差距。主要表现在：工学结合人才培 养模式的有效实现形式尚需进一步创新，校企融合还有待进一步深化；质量控制体 系，尤其是工学结合过程中的教学管理和质量监控机制尚需进一步完善；各专业师 资力量还不平衡，专业带头人和骨干教师总量不足，特
22、别缺乏一批富有实践经验的 行业专家和专业带头人；实训设备的先进性、台套数尚不能完全满足农业高职教育 进一步发展对生产性实训的要求。 4 第二部分第二部分 建设思路与目标建设思路与目标 一、建设思路一、建设思路 根据教育部、财政部关于实施国家示范性高等职业院校建设计划加快高等职 业教育改革与发展的意见 （教高2006 14 号） 、 关于全面提高高等职业教育教学质 量的若干意见 （教高2006 16 号）文件精神，依据自治区“十一五”规划纲要提出的 建设棉花、粮食、特色林果和畜产品四大基地和大力发展农副产品精深加工业的发 展战略，结合学院实际，确定“种子生产与经营”、 “畜牧兽医”、 “园艺技术
23、”、 “农畜特产 品加工”、 “农村能源与环境技术”为重点建设专业，机电一体化技术专业（农业机械方 向）为自主建设专业。 以校企合作为平台，以工学结合为切入点和突破口，加强实习实训基地、 “双师” 结构教学团队和课程建设，加强实践管理和质量监控，以提高人才培养质量为目1.产品简介.4 3.1.4.2.产品特点.4 3.1.5.机柜 上海祥明 2M.4 3.1.6.方正防火墙 .4 3.1.6.1.产品简介.4 3.1.6.2.产品特点.4 3.1.6.3.特征参数.4 3.1.7.方正入侵检测系统 .4 3.1.7.1.产品简介.4 3.1.7.2.产品特点.4 3.1.7.3.特征参数.4
24、3.1.8.磁盘阵列柜 建联 DA-6006Z.4 3.1.9.Scsi 硬盘 希捷 36G.4 3.1.10.物理隔离卡.4 3.1.10.1.产品简介.4 3.1.10.2.产品特点.4 3.1.11.IDE 硬盘 希捷 80G（7200 转） .4 3.1.12.KIV 切换器 宝德 PL-108.4 3.1.13.UPS APC Smart-UPS, 5000VA.4 3.1.13.1.产品简介.4 3.1.13.2.产品特点.4 特征参数.4 3.2.应用软件部份.4 3.2.1.第三方软件部份.4 3.2.1.1.方正熊猫网络版.4 3.2.1.2.热备份软件 RAIDSYS HA
25、.4 3.2.1.3.网站保护系统 启明星辰WebKeeper.4 3.2.1.4.网络管理系统 方正NetInWay网络管理平台.4 3.2.1.5.邮件系统 亿邮1000用户.4 3.2.2.自行研发软件部份 .4 3.2.2.1.网站系统.4 3.2.2.2.OA办公软件.4 3.3.网络工程解决方案.4 3.3.1.拓扑图 .4 3.3.2.内网方案说明 .4 3.3.3.外网方案说明 .4 3.3.4.架构说明 .4 3.3.4.1.存储架构.4 3.3.4.2.安全架构 内、外网独立，采取物理隔离方式。.4 3.3.5.容灾备援架构 .4 4.附件：投标人资质文件附件：投标人资质文
26、件 .4 1. 经济部分经济部分 1.1.唱唱标报标报告告 招标文件编号：CQZFCG-04A-103 投标人全称四川省洋洲信息产业有限公司 序 号 合同 包号 投标项目名称 投标总价 （万元） 交货期 交货 地点 1中共重庆市委统战部网络工程按用户要 求 按用户 要求 投标总价（大写）： 备注： 投标人：四川省洋洲信息产业有限公司 法人授权代表： （公章） （签章） 2004 年 8 月 18 日 1.2.设备设备及及软软件件报报价明价明细细表表 合同包号：CQZFCG-04A-103 网络及设备部分 序号名称型 号 / 配 置数量报价（元） 1核心交换机Cisco WS-C3550-12T
27、 1 2部门交换机Qui dway LS-30502 3千兆模块Qui dway LS-GSIU2 4机架式服务器HP DL380G3 X3.06/36.4G/1G 内存/1000M 网卡 3 5服务器显示器HP 15 1 6机柜上海祥明 服务器专用 2m 1 7方正防火墙方通 1001 8方正入侵检测系统FOUND SNIPER-31 9磁盘阵列柜建联 DA-6006Z,6 盘位,POWER PC 芯片 1 10 Scsi 硬盘希捷(36G) 1 11 物理隔离卡伟思 V105 20 12 IDE 硬盘希捷 80G(7200 转) 20 13 KIV 切换器宝德 PL-108 1 14 UP
28、S APC Smart-UPS 5000VA （专为 APC 配 OTP 电池，4 小时延时）1 应用软件部分 序号名称型 号 / 配 置数量 1熊猫卫士网络版100 用户1 2热备份软件Raidsys HA1 3网站保护系统启明星辰 WebKeeper1 4网络管理系统方正 NetInWay 网站管理平台1 5邮件系统亿邮 1000 用户1 6网站系统互联网信息发布平台1 7OA 办公软件办公内网信息发布平台1 2. 商务部分商务部分 2.1.投投标标函函 投投 标标 函函 重庆市政府采购中心： 我方收到 中共重庆市委统战部网络工程 招标文件，经详细研究，决定参加 该设备招标项目的投标。 1
29、、愿意按照招标文件中的一切要求，提供该招标文件所有设备的制造（购买） 及技术服务，投标总价为人民币大写： ，人民币小写 RMB： 。 2、我方现提交的投标文件为：投标文件正本一份，副本四份。 3、如果我方投标文件被接受，我方将履行招标文件中规定的各项要求，按 中华人民共和国招标投标法和合同约定条款承担我方的责任。 4、我方愿意提供招标人在招标文件中要求的所有资料。 5、我方理解，最低报价不是中标的唯一条件。 6、我方同意按招标文件规定，交纳足额的履约保证金。 投标人（公章）：四川省洋洲信息产业有限公司 地址：成都市庆云南街 1 号 电话：028-86513200-8899 网址： 传真：028
30、-86513200-8050 联系人：杨伟 邮编：610017 2004 年 8 月 18 日 2.2.投投标标人承人承诺诺函函 投标人承诺函投标人承诺函 项目名称： 中共重庆市委统战部网络工程 日 期： 2004 年 8 月 18 日 致：重庆市政府采购中心 很荣幸能参与上述项目的投标。 我代表 四川省洋洲信息产业有限公司 ，在此作如下承诺： 1、完全理解和接受招标文件的一切规定和要求。 2、投标报价（综合单价）为闭口价。即在投标有效期和合同有效期内，该报价固 定不变。 3、若中标，我方将按照招标文件的具体规定与项目法人签订合同，并且严格履行 合同义务，按时交货。如果在合同执行过程中，发现设
31、备质量有问题我方一定尽快修复 /重新更换，并承担相应的经济责任。 4、在整个招标过程中，我方若有违规行为，贵方可按招标文件和中华人民共和 国招标投标法之规定给予惩罚，我方完全接受。 5、若中标，本承诺函将成为合同不可分割的一部分，与合同具有同等的法律效力。 法人授权代表签字： 招标人公章：四川省洋洲信息产业有限公司 2004 年 8 月 18 日 2.3.投投标货标货物与招物与招标货标货物技物技术术、商、商务务条件差异表条件差异表 序号货物名称招标货物主要参数投标货物主要参数其他说明 序号货物名称招标货物商务要求投标货物商务实际其他说明 投标单位（公章）：四川省洋洲信息产业有限公司 2.4.投投标标人关于人关于资资格的声明函格的声明函 投标人关于资格的声明函投标人关于资格的声明函 项目名称: 中共重庆市委统战部网络工程 日 期： 2004 年 8 月 18 日 致：重庆市政府采购中心 本6人 搬运工 2人
