1、縀栀匀腔紸栀讀缁朰耚H缀窢刀椀餂范嬃嬑嬑愑甑紑紑紑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑鼑偵豨岚晛搀漀挀愀搀昀愀攀戀戀戀愀昀愀最椀昀偵豨岚晛搀漀挀尀尀昀攀挀昀昀昀搀攀愀挀攀搀琀戀搀夀娀唀嘀娀娀欀氀匀儀最搀栀儀瀀焀最渀漀栀嘀昀琀甀栀一吀猀焀搀栀伀攀眀瀀挀偵豨尀晛昀攀攀攀戀愀昀戀昀愀愀搀攀陎冋偵偧沖艳吀刀伀一匀伀刀倀吀尀昀蜀倀娀圀頀豨岚琀甀甀焀甀葶賿豨翿敏饧給葙汔葓膑蹵罢葵豨桎豖慨眰桵樰魢豨禚聓腧栀抈憁頰W睥繥倀T畿慥筓芍芁打卻彸潎葾鑛腾T尀魵魢最昀最昀靻顢魢罻最昀罻最昀陎芙翿艓最昀尀齒縰慳啾魢W縰鲐芍啾獬扞葞湥艎啾苿蹺扨瑞最昀啎O艎豨葾慨眰尀魵魢礀偵偧沖艳吀刀伀一匀伀刀倀吀尀昀蜀倀娀圀頀豨岚琀甀甀焀甀輀
2、豨禚眀蔀驒倀N栀抈憁顧笰W篿睟栀抈繞芁愰筓打卻彸葾蕛燿蕛煎尀魵魢蹙欀最昀魢蹜欀最昀魢欀最昀欀最昀靻顢魢欀最昀蔀靻顢魢欀最昀蔀陎芙響顢魢蹜欀最昀陎芙绿汥啾芍啾苿蹺扨艜璂最昀啎O艎慳啾獬扞湥艎豨禚獬獬儀刀儀驒灛挀g渀挀勿攀渀挀勿攀睿筒豨朰礀馍絎棿琀琀瀀戀戀猀琀漀瀀挀漀洀紀絙晙恛蝖瘀蝎渀嘀礀昀吀欀琀爀瀀猀娀稀欀攀瀀甀樀倀挀礀倀伀戀戀樀戀甀猀攀吀眀瘀砀礀爀吀吀陎冋偵偧沖艳吀刀伀一匀伀刀倀吀尀昀蜀倀娀圀頀豨岚琀甀甀焀甀葶賿豨翿敏饧給葙汔葓膑蹵罢葵的协议名称，后一部分表示资源位置。例如，一个写成h t t p : / / w w w. a d o b e . c o m的 U R L表示：访问资源的协议是
3、H T T P，这个资源是一台称为w w w. a d o b e . c o m的计算机。 另一种因特网协议是超文本传输协议（ H T T P） ，这是传输和显示W W W页面的访问协议。 同其他因特网协议一样， H T T P协议确定了访问因特网资源的方式。这种方法是用 U R L确定一 个资源的地址，这个资源的地址必须转换成一个 3 2位或1 2 8位的IP 地址。下一节我们将更详细 地介绍H T T P。 类似于w w w. m i c r o s o f t . c o m和w w w. c o u r s e . c o m这样的地址称为域名。域名包括两个或以上 的圆点分隔的单词。
4、除“ w w w”之外，域名越左面的部分越具体，从左到右越来越通用，域 名最右部分是域名中最通用的部分。例如，域名 w w w. b r e e z y. c o m p s c i . n e b r a s k a . e d u包括五个部 分，从左边开始， w w w表示这是一个W W W地址，b r e e z y表示计算机系里多台计算机中的某 一台，c o m p s c i表示计算机系，n e b r a s k a表示内布拉斯加大学，e d u表示教育机构，它是一级域 名。有些域名还包括国家代码，如果省略了国家代码，则表示美国。国家名也是一级域名。 协议层 应用层 传输层 因特网
5、层 网络接口层 硬件层 网络驱动程序和网 络接口卡 应用协议和服务 功能 路由协议 表2 - 1给出了一些一级域名的例子。 表2-1 一些一级域名 域名含义 c o m营利性商业组织 e d u教育机构 g o v政府组织 m i l军事部门 n e t主要网络支持中心 o rg非营利组织 a u澳大利亚 c a加拿大 d e德国 f r法国 j p日本 u k英国 u s美国 2.3.2 其他的因特网协议 T C P / I P包括很多为用户提供服务的应用层协议。这些服务有时也称为应用服务，包括 W W W页面显示、网络管理工具、远程登录、文件拷贝、电子邮件和目录服务。有些协议是 很常用的，
6、其他的一些T C P / I P应用服务则用得少一些。下面介绍几种常用的协议。 1. HTTP H T T P是超文本传输协议的缩写，它是负责传输和显示 W W W页面的因特网协议。最早的 H T T P协议是1 9 9 1年开发出来的，当时还非常简单，后来不断地完善。 H T T P运行在T C P / I P模 型（见图2 - 2）的应用层。和其他的因特网协议一样， H T T P采用客户机/服务器模式，即用户 （客户机）的W W W浏览器打开一个H T T P会话并向远程服务器发出W W W页面请求。作为回答， 服务器产生一个H T T P应答信息，并把它送回到客户机（请求者）的 W W
7、 W浏览器。应答包括 客户机服务器上显示过的页面。如果客户机确定收到的信息是正确的，就断开T C P / I P连接， H T T P会话就结束了。 如果W W W页面含有电影、声音和图像等内容，客户机就对每个对象发出一个请求。这 样，一个包含一种背景声音和三种图像的 W W W页面就要求五个独立的服务器请求信息来检 索四个对象（背景声音和三种图像）以及带有这些对象的页面。由于 H T T P的用户数增长很快， H T T P对因特网有极其重要的影响。 2. SMTP、P O P和I M A P 因特网上传送电子邮件是通过一套称为邮件服务器的程序和硬件管理并储存的。与个人 计算机不同，这些邮件
8、服务器及其程序必须每天2 4小时不停地运行。否则就不能收发邮件了。 S M T P和P O P是两个负责用客户机 /服务器模式发送和检索电子邮件的协议。用户计算机上运 行的电子邮件客户机程序请求邮件服务器进行邮件传输，邮件服务器采用简单邮件传输协议 （S M T P）标准。很多邮件传输工具，如E u d o r a、UNIX mail和P I N E等，都遵守S M T P标准并用 这个协议向邮件服务器发送邮件。 S M T P协议规定了邮件信息的具体格式和邮件的管理方式。 S M T P向连入局域网的用户提供应用层的服务。 第2章电子商务的基础设施2 7 下载 P O P是邮局协议的缩写，它
9、负责从邮件服务器中检索电子邮件。它要求邮件服务器完成 下面几种行动之一：从邮件服务器中检索邮件并从服务器中删除这个邮件；从邮件服务器中 检索邮件但不删除它；不检索邮件，只是询问是否有新邮件到达。 P O P协议支持多用因特网 邮件扩展（M I M E） ，后者允许用户在电子邮件上附带二进制文件，如文字处理文件和电子表 格文件等。在你阅读邮件时， P O P命令所有的邮件信息立即下载到你的计算机上，不在服务 器上保留。 因特网信息访问协议（I M A P）是一种优于 P O P的新协议，也许有一天会取代 P O P。和 P O P一样，I M A P也能下载邮件、从服务器中删除邮件或询问是否有新
10、邮件。但 I M A P克服了 P O P的一些缺点。例如，它可以决定客户机程序请求邮件服务器提交所收到邮件的方式，请 求邮件服务器只下载所选中的邮件而不是全部邮件。客户机可先阅读邮件信息的标题和发送 者的名字再决定是否下载这个邮件。通过你的客户机电子邮件程序， I M A P可让你在服务器上 创建并管理邮件文件夹或邮箱、删除邮件、查询某封信的一部分或全部内容，要完成所有这 些工作，都不需要把邮件从服务器下载到你的个人计算机上。 3. FTP 文件传输协议（ F T P）是TCP/IP 的组成部分，它在 T C P / I P连接的计算机之间传输文件， 采用的是客户机/服务器模式。F T P允
11、许文件双向传输：从客户机到服务器或从服务器到客户 机。F T P既可以传输二进制数据也可以传输 A S C I I码文本，你可在两种模式中任选一种。二进 制数据是包括文字处理文档、电子表格、图像和其他数据的文件。 A S C I I码文本是只包含键盘 输入字符的文件，不含有排版格式，这种文本和 Wi n d o w s的N o t e p a d所创建的文件类型是一样 的。有些版本的F T P允许传输E B C D I C码文件。E B C D I C是I B M发明的一种8位编码系统，它可 用数字代表字符。 I B M大型机和I B M微机用E B C D I C储存信息。F T P可以一次
12、传输一个文件， 也可以一次传输多个文件。F T P还可提供其他一些服务，如显示远程或本地计算机目录、改变 客户机或服务器的现有活动目录、创建并移动本地或远程目录。 F T P采用T C P协议及其内置错 误控制功能来准确无误地把文件从一台计算机拷贝到另一台计算机。 用F T P访问远程计算机时，要求你登录这个远程计算机。如果你在这台计算机上有一个账 户，可以向F T P提交你的用户名和口令。 F T P于是同这台计算机远程建立连接并使你登录到在 这台计算机上的账户。这种全权F T P权限访问方式可以使你向远程计算机发送文件并从远程 计算机上下载文件。访问远程计算机的另一种途径是匿名 F T P
13、。匿名F T P允许你以客户的身份 登录。输入匿名的用户名和口令（口令一般是你的电子邮件地址）可以使你访问远程计算机 的部分内容。本章后面将讨论F T P的应用。 2.3.3 因特网实用程序 T C P / I P提供大量的实用程序和工具。很多实用程序帮助用户更有效地使用因特网。另外 一些工具为因特网之外系统的用户提供帮助。在这些实用程序中，比较常用的有 F i n g e r、P i n g、 Ta l k、Tr a c e r t和Vi s u a l R o u t e。本节将介绍这几种有用的程序及其应用实例。每种实用程序都 有多个不同的软件开发商提供。你可以在因特网上下载并试用你感兴趣
14、的程序。本书在线版 提供的T U C O W S和D o w n l o a d . c o m等网站都有成千上万的实用程序。 1. Finger F i n g e r是一种在U N I X机上运行的因特网实用程序，它允许用户获取其他网络用户的有限 2 8电 子 商 务 下载 第2章电子商务的基础设施2 9 下载 信息。可以发出一条F i n g e r命令来确定哪些用户登录了某个网络，或得到网络上某个用户的更 多信息。例如，可以确定某个用户最后一次登录网络的时间和该用户输入系统的其他信息。 出于隐私权和安全的考虑，很多组织不允许组织之外的用户使用 F i n g e r命令。例如，如果 向
15、微软公司发出一条F i n g e r命令（finger www. M i c r o s o f t . c o m） ，你将收不到任何回复。很多电 子邮件程序含有内置的F i n g e r程序，所以可在读电子邮件的时候发送 F i n g e r命令。图2 - 3给出了 一个F i n g e r命令的实例及其输出结果。F i n g e r命令的输出结果通常有五列。 图2-3 Finger程序的输出结果 2. Ping P i n g用来测试两台因特网主机之间的连通性，也可确定网络上的某台主机是否开机。它 的工作方式是向一个特定地址发出一个包（短信息） ，然后等待回复。P i n g主
16、要用于查找因特 网连接的故障。在因特网上有很多免费的或共享电话营销手册一、行销流程成功的业务模式是建立于先帮助别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营客户（消费者）。成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断持续调整及修正。流程：1、 准备A.建立名单：准备客户名称及KEYMAN电话B.项目内容：信息数据库及辅销资料2、 接触A建立形象：拉近彼此的距离找出共同话题B建立观念：化对方问题为询问了解需求C预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间3、 说明A彼此的观念与沟通B需求对客户的利益分析4、展示A提供一份公司DMB告诉客户我们和其它同行不同5、成交A问题的处理：不夸张
17、不强迫B回执:引导式表达权利与义务 掌握时机取得确认二、开发技巧1、 开发话术A开发 1、 您好！您是钱总吗？我是北京盛世愿景管理顾问公司的课程秘书，我姓李。2、 您好！钱总，我可以用三分钟时间向您介绍一个专门为老板设计的项目吗？我们盛世愿景是一家专门从事企业管理咨询与培训的公司。董事长林健安老师的课在清华，上海交大等EMBA班上深受总裁学员的普遍欢迎。特别是他讲的企业转型期管理一课更给了不少老板以新的启发。现在我们向您推荐的就是这个课程。您可以先了解一下，应该对您的工作有帮助。B追踪1、 您好，钱总！我是盛世愿景的课程秘书小李，我昨天和您联系过，发过一份传真给您，钱总收到没有？您对我们的公司
18、或项目还有什么问题吗？2、 那不知道钱总，您能不能以专业的角度对我们的课程提出一些意见呢？方便我们必进，从而提供给您适合您的课程或培训。C、成交1钱总，您好！我是盛世愿景的小李。您可以现在在回执上签名回传，我先帮您预订位置。2 钱总，您有需要的课程或培训提出来，我公司的企业管理研究所会根据您公司的实际情况为您量身订做。三、成交技巧坚持原则，提出附加值软硬兼施具体的结论。要当场成交，下一次老板会出国开会出差等。要趁热打铁。客户考虑什么？理由是真是假？没有办法要问出日期，2天后吗？等到时再打去问。电话营销技巧随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。如何在
19、电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售，这里是一些小技巧。一、1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。凡事预则立，不预则废，3.可以给一个公司或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还可以帮助你了
20、解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等都是可以进行首次接触的部门。4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始打电话是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：请问贵公司由谁负责工作？5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：贵公司王总让我打电话给您，了解一下。6.
21、在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？，是下午二点还是下午三点呢？。8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者合作的人。
22、二、Cold-call找客户的要诀打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。A要避免的习惯：切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。用赞美的方式化解客户的抗拒：您很忙?您这么忙都是为了您的生意吧?您一定是个工作非常投入的人,您公司有现在的成绩一定是全靠您热心的工作!B要做的准备：打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？所
23、有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的
24、情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。C订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。三、如何克服打电话前的恐惧心理1. 还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了；2.一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（恐惧人人都有）3.一定要清楚产品及合作对客户的好处，心中有底。这一点要重复强调。4.很好地准备开场白，直到脱口而出；5.打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多；
25、6.一定抱着帮人的态度，我们是合作，对对方有益。而不是求人的态度；2. 原一平的经验之谈推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。任何准客户都有其一攻就垮的弱点。对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.越是难缠的客户，他的购买力也就越强。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。要不断认识新朋友，这是成功的基石。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。不要躲避你所压恶的人。忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。过分的谨慎不能成大业。世事多变化，准客户的情况也是一样.推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。光明的未来就是
26、从今天开始。失败其实就是迈向成功所应缴的学费。若要收入加倍，就得有加倍的准客户。在没完全气馁之前，不能算失败。好的开始就是成功的一半。空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。错过的机会是不会再来的。只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。“好运”光顾努力不懈的人。储藏知识是一项最好的投资。四、这样可以提高打电话的效率! 站起来打电话；微笑着打电话；记录谈话内容.白领2005:优秀企业的文化和机制回望联想、海尔、万科等优秀企业20年来走过的道路，我们看到一条非常清晰的发展轨迹：这批新兴企业以对市场机会超常规的敏锐和把握，遵循社会平均利润率的回报原则，通过规范企业运作、提高管理水平，获得了持续、稳健
27、的增长。在背后，是它们为实现企业可持续发展的远大理想所必须具备的大视野和决断力。有理想，未必能够做成优秀的企业，但是没有理想的企业，一定不会基业常青。探索一种不依赖外在资源的文化和机制，这将是中国企业在下一个十年所必须面对和解决的问题时光是公平的，它淘洗一切从20世纪70年代末期开始市场化进程以来，今天的中国发生了令世界惊叹不已的变化。快捷且颇具冲击力的经济改革让人们眼花缭乱的同时，也令中国的普罗大众有机会选择物质丰裕、享有个人尊严以及自由的生活方式。中国企业家如同一个战略群体在一场自下而上的社会变革中发挥着越来越重要的作用，在国有企业和民营企业借助体制转型向先进的现代企业制度逐步靠拢时，我们
28、的企业家们也正逐步成长为影响这个社会变革的核心力量。 20世纪40年代，现代企业制度正式诞生，这是知识结构深化和社会分工下一种先进的企业形式。以对产权的制度保障和对一切可能创新的鼓励为标志，欧美企业依靠这一制度逐渐发展出深刻影响了全球化进程的大型跨国公司。现代企业成为社会公共机构已是不争的现实，公司以及公司的管理者对物价、工薪和工作时间、产量所做出的决定，引导并构筑着千百万人民的生活。 幸运的是，20世纪末期的中国赶上了全球化的末班车。加入世贸组织的最大意义在于中国企业将来必须“按国际惯例办事情”，从而大大减少了来自制度缺失的风险，大大增加了博弈规则的透明度，大大扩展了人与人之间自由合作的秩序
29、与机会与这幅光明的图景相对立的，是原有体制下的经济运行状态以及为维持原有体制而必须转嫁给企业的种种低效率负担。我愿意有些主观地断言：投入充满希望的未来，我们将要失去的，只是枷锁。 当然，被世界主流的经济运作体系所吸纳，更多的是由于我们这个有着悠久历史的国家20多年来以一种开放的心态实现自身经济体制转型的努力和中国企业的在全球化浪潮冲击下的不懈追求。众多企业能够聚首一处坐而论道，缘于它们对卓越的渴望和对战略的探询。种种迹象表明，这个国家的起飞所带来的活力与生机，正是在经济市场化进程中涌现的千千万万个新兴企业所共同努力的结果，它们的价值信念正来源于马克斯韦伯曾反复论述的基于基督教精神的企业伦理：公
30、平、诚信以及在阳光照亮的体制下、以自由竞争的方式发展自己。 回望联想、海尔、万科等优秀企业20年来走过的道路，我们可以看到一条非常清晰的发展轨迹：这批新兴企业以对市场机会超常规的敏锐和把握，遵循社会平均利润率的回报原则，通过规范企业运作、提高管理水平，获得了持续、稳健的增长。在此背后的，是它们为实现企业可持续发展的远大理想所必须具备的大视野和决断力。有理想，未必能够做成优秀的企业，但是没有理想的企业，一定不会基业常青。探索一种不依赖外在资源的文化和机制，这将是中国企业在下一个十年所必须面对和解决的问题。 时光是公平的，它淘洗一切，包括企业和企业家身上披挂的彩带佩饰，只留下那些真正有价值的事物。
31、如果我个人冀望于万科在将来的某一天仍然被人说起，那一定不会仅仅是因为万科跨了很多地域，盖了很多房子。而更多地是因为，在中国大陆的房地产发展历程上，在中国新兴企业的探索道路上，万科始终能够坚持着思考、执着于创新，并留下一串对后人富有建设意义的脚印。 第一部分 万科为什么 20年对一个人正是青春年华，20年对一个公司来说，未来也才刚刚开始。在那些久经沧桑的百年老店面前，万科还是显得稚嫩。向优秀公司学习，探索持续增长的奥秘，仍将是万科未来十年的主题。 第一部分 万科为什么第1节 下一个十年，万科的光荣与梦想郁亮 感谢各位出席万科20周年的生日庆典，更感谢你们多年的关爱。同样感谢今天未能与我们共聚一堂
32、，但曾经和正在支持万科的每一位朋友；感谢在18个城市选择了万科住宅的四万户家庭。没有你们的帮助，就没有万科的现在，更不会有万科的未来。万科人对你们心存感激，也非常荣幸能在这个特殊的日子，与各位一起回顾万科过去20年的足迹，并共同展望万科未来10年的图景。 20年对一个人正是青春年华，20年对一个公司来说，未来也才刚刚开始。在那些久经沧桑的百年老店面前，万科还是显得稚嫩。向优秀公司学习，探索持续增长的奥秘，仍将是万科未来十年的主题。 树立标杆：向世界优秀企业学习 过去20年万科能取得一点成绩，那也正是向优秀企业学习的结果。在早期的业务往来中，万科学习日本索尼，培养了自己的营销能力；受到索尼售后服
33、务的启发，从物业管理入手建立自己的品牌。在发展地产业务的过程中，万科学习香港新鸿基地产，提高了产品品质，加深了对客户关系的理解。 在全球化的时代，我们不能满足于在一个刚刚起步的市场中小有成绩。只有把视角放到未来，放到与世界级优秀企业的对比上，我们才能真正懂得公司持续增长的内在逻辑。 目前，万科正以美国四大房地产开发企业之一的普尔特住宅公司为标杆，学习它优秀的经验： 比如，普尔特为何专注于住宅业务，又何以能持续53年保持赢利？在业务横跨美国27个州、44个市场的情况下，如何实施它的跨区域经营？ 比如，为什么在美国那样一个成熟的市场，它的净资产回报率能达到18%，近十年来增长率达到行业的两倍？ 比
34、如，为什么在普尔特新推出的项目中，老客户重复购买或推荐购买的比例达到47%？它何以能实现客户的终身锁定？ 我们相信，从国际化的全新视角出发，以优秀的企业为标杆，审视自身存在的种种问题，能够使万科清楚地认识到，我们最大的对手不是别人，而是我们自己。我们只有超越今天的成功，才能拥有未来的辉煌。 走向理性时代：一个繁荣健康的房地产行业是我们共同的期盼 未来的前景是广阔的。在中国经济持续强劲的大背景下，历史赋予了中国地产行业千载难逢的发展机遇，我们相信，房地产市场的未来十年，将是更加繁荣健康的十年。 为什么我们对市场的未来如此充满信心？因为我们欣慰地看到，房地产开发的市场环境发生了巨大的变化，行业正在
35、从启蒙时代走向理性时代。 走向理性时代的房地产行业面临的将是一个完全不同的竞争环境。首先,行业秩序将越来越理性：土地供应和房地产金融正在一步步规范，政策与法规建设也正在走向健全。其次,消费者将越来越理性：他们的需求将由满足基本生存需要，变为全面追求美满生活；他们的权益诉求将由单一的产品质量，变为对居住体验的整体要求。最后,市场将越来越理性：企业经营将由粗放走向精细；企业竞争将从主要依赖土地资源，走向依靠综合竞争能力。 我们认为，房地产不仅是国民经济的支柱产业，也是社会保障和长期稳定的基础。中国房地产行业的目标，应当是让每一个家庭都有适宜居住的住宅。 这一目标意味着，我们发展商要为消费者提供安全、环保、适于居住和交流的优质住宅。这一目标要求我们做到“
