1、管理评审计划 策划评审的时间2018-1-16评审的地点一楼会议室参加评审的人员主持人：总经理 参加评审人员：管理者代表，各部门部长序号过 程过程类型需准备资料责任部门1管理体系策划MP01质量管理体系相关的内外部因素的变化；质量体系的实施和维护的情况。质量管理体系适宜性、充分性、有效性评价意见；质量方针的贯彻执行情况，质量目标的实现程度；内外审核的结果；应对风险和机遇所采取措施的有效性；资源的充分性；质量体系的改进建议。（例如使用了新技术，社会相关法律法规的变化，组织结构的重大变化等）管理者代表应急响应和准备SP03风险和机遇识别与控制情况过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；改进的机
2、会。管理评审MP03上一次管理评审会改进措施的实施情况；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。2报价/合同评审COP02包括市场分析情况； 报价，合同评审执行情况；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。销售部交付过程COP05交付总体达成情况过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。售后及顾客的反馈COP07售后服务工作运行状况；顾客计分卡（顾客对质量、交付等方面的打分情况顾客反馈及顾客抱怨及处理总体状况；顾客满意情况，趋势；
3、保修绩效（产品售后表现：整车厂装车现场表现及三包索赔情况）实际使用现场失效及其对安全或环境的影响过程绩效的总体达成情况与分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。3供方开发与认可SP04供应商开发与认可总体运行状况及过程绩效的达成情况；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。采购物物流部采购管理及应急准备和响应SP05采购管理工作运行状况、采购成本的控制情况、供应商业绩监控情况及过程绩效的绩效达成情况；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。产品防护SP13 库房管理运行状况(对产品
4、防护,标识,搬运,包装,贮存及保护 &FIFO) 、库存物质的检查执行；超过存放期的物资的处置情况及过程绩效指标的统计分析；资源的需求；改进的机会。4工装刀具的管理SP06 新工装夹具刀具的管理；刀具寿命的跟踪情况；易损备件的管理情况；工装夹具的维护情况（周期检定和易损件的更换实施情况）；过程绩效指标的统计分析；资源的需求；改进的机会；生产部生产过程COP04生产运行状况，包括产量完成，人员配置，定额完成，产能利用，制造成本控制，质量达成等，安全生产运行情况过程绩效指标的统计分析；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；资源的需求；改进的机会；5设备管理及应急准备SP07设备管理工作运行状况，
5、设备预防性维护，维修计划以及相应的应急计划执行情况；对照维护目标的绩效评审；以及过程绩效指标的统计分析；资源的需求；改进的机会；设备部6内部审核MOP05内审和外审不合格项的纠正和跟踪验证情况；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。质量部数据分析与改进MP06内外部纠正措施与改进项目的进展及完成情况（包括纠正、纠正措施、持续改进、突破性变革、创新、重组等）；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。产品检验和试验SP11产品的符合性（进料检验，过程检验，终检，），产品满足顾客要求和法
6、律法规要求的情况；检验试验计划完成情况；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。监视和测量设备的管理SP12实验检测室管理/检测设备和计量器具的管理情况、MSA的实施情况；过程绩效的统计分析；检验和试验用工装治具的管理状况。过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。不合格品控制SP10不合格品(进料检验，过程检验，终检，退换货统计)；不良质量成本分析过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。标识和可追溯性SP09标识和可追溯性情况（是否发生过需要追溯情
7、况）过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。记录控制SP02过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。7设计和开发过程COP03过程绩效指标的统计分析新产品开发计划和进度状况；新产品开发过程中各个阶段的成本的监控报告；对现在操作更改和设施或新产品进行的制造可行性评价及产能策划的评估；通过风险分析（如FMEA）识别的潜在使用现场失效标识；资源的需求；改进的机会。技术部变更管理SP08客户，供应商，内部变更过程的执行情况；过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采
8、取措施的有效性；改进的机会。文件的控制 SP01文件和资料管理工作的运行状况，过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性；改进的机会。8人力资源管理（应急准备/培训过程）MP04SP18公司现有组织机构及人员配置情况；过程中应对风险和机遇所采取措施的有效性（人员短缺时的应急计划）员工满意度测量情况及其趋势；培训的实施情况过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；改进的机会。人力资源部经营计划和数据分析纠正预防措施MP02经营计划的的制定、执行和更新情况的跟踪及KPI数据分析及制定的过程绩效的统计分析；过程运行中资源的充分性；过程中应对风险和机遇所采取措
9、施的有效性；改进的机会。以上资料1月10日前提交到质量部 （WORD格式）。 准备PPT资料进行汇报。管理评审会议议程一、 总经理主持会议，陈述管理评审的目的，内容及相关事项二、 各部门报告所负责的过程运行情况、目标的完成情况，以及计划的改进措施。各部门主管报告后，由总经理主持高层管理者及相关部门在其报告后，对该部门工作有效性、充分性、适宜性及建议进行评价和提出改进决策。每个部门发言时间为15分钟。发言顺序如下： 01管理者代表 02销售部 03采购物流部 04生产部 05设备部 06质量部 07技术部 08人力资源部 三、对质量管理体系实施和保持整体效果的综合评价 对质量方针、目标的适宜性评
10、审以及为实现质量方针、目标提供充足的证据评审； 对过程业绩用产品符合性的综合评价以及与顾客要求有关的产品改进； 手册、程序及其他支持性文件是否需要修改的决定； 资源配置的要求。四、总经理总结评审结果1、 归纳评审概况2、改进措施实施决定。注：管理评审会议可根据实际情况调整时间。编制： 张艳 审核：李桂敏 批准：邵彬山大奥太公司职位说明书 一、 岗位资料：岗位名称： 供应部经理 岗位编号： ATGY-001 岗位人数： 1 职位等级： G类 所属部门： 供应部 直属上司职位： 总经理 可升迁岗位： 副总经理 二、 岗位在组织中的位置总经理供应部经理 三、汇报程序及督导范围直接汇报对象：总经理直接
11、督导 2 个岗位，共 6 人四、岗位职责：1、负责审核各类采购计划及临时采购计划和各类临时的购置申请单； 2、负责审核每月的付款计划及做到每月各供应商付款的平衡； 3、负责审核每月从仓库转上来做帐的发票； 4、负责寻求IGBT(重要物料)模块的货源，以及控制IGBT模块进货的数量； 5、负责分析每天欠料表中欠料的原因，及落实到货时间； 6、负责不定时抽查各业务员采购计划的到货情况； 7、负责随时安排各业务员各种临时性工作； 8、负责随时检查，监督每个业务员例行的工作以及随时安排的各种临时性工作，并要每项工作都要做到闭环； 9、现正在实施和安排每个业务员都要做到凡事必回复； 10、负责处理一些日
12、常工作中事务性的工作； 11、处理和协调部门与部门之间的一些职责或责任界定不清的一些事务，找出原因，找到方法解决； 12、负责每天查看供应部各员工的工作日志，每天督促尽快的处理工作联系单上具体的事务； 13、负责及时联系总工、商务部，生产部确定月度供应计划和临时供应计划； 14、负责考察部分供应商加工能力，确保所生产物料能达到图纸要求； 15、负责引进供应管理技术，提高供应管理水平； 16、负责对供应商进行考察，帮助供应商提高供货的质量； 17、负责推进所有物料将逐步从原厂进行采购； 18、负责督促各业务员处理各类退回物料，以及换回物料的周期； 19、及时跟踪已下订单供应商的执行情况。 五、权
13、限范围1、供应计划的制定权 2、供应计划执行的协调权 3、采购合同审核权与权限内采购合同审批权 4、公司重大供应决策会议的召集建议权 5、供应商资格的审核权 6、供应商管理方案的制定权 7、权限内的财务审批权 六、使用设备计算机、一般办公设备 七、任用资格受教育程度： 本科及以上 年龄：26岁以上 经 验：具备3年以上采购工作经验和两年以上管理工作经验 基本技能：能够熟练的运用微机，具有良好的沟通能力 ，具有一定相关的技术知识 特殊要求：无家庭负担，身体健康，周六，周日应随时能够加班 八、业务接触对象公司外（部门外）： 所有供应商，公司内各部门 公司内（部门内）： 供应部各内勤人员，供应部各业
14、务员 撰写人 王磊 初审人 核准人 日期 怠偀倰圠0V上劺芛箉獸洀鲾臾!臾!臾!跘臾茡戡谀鸀臾1臾!臾!臾!臾鄡!臾鴐臾!臾1臾騐踀臾鄡言躎臾!軞臾!軏臾褐言臾錡鄡刡蠐臾!臾刡臾!臾!臾刡戡褐臾!臾!臾!臾!臾!臾!臾鈡!臾脡!迹臾戡餀謀龟臾謀輀鴀臾1臾!臾!臾!臾!臾!臾!臾!裻膏!袾膏!飌膏!膏!膏刜迨輀迸辙辙辙辙鴀辙辩这迩輀迹辊辊辚谀辚辪辪辪辺膏!膏!膏脡!膏1膏爡鼐辫辻辻膏!膏!膏!膏!膏!倇灠瀠瀀瀐瀐瀠倐灰倠爀鸀老宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4
15、人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛
16、：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格
17、仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G
18、的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。-P&G的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专
19、人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的店数应大约相同。3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适的拜访频率，应
20、以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。-每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求。-成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。-周期性的覆盖计划由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准）
21、，仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表：洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是弓一个销售理、促销支持等。1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做：-对P&G公司：损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。-对P&G客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同
22、时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。-对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于
23、是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的P&G产品，对P&G公司和该店都是一个损失。3送货服务P&G公司通过P&G分销商向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过电话，传呼方式订货。4退货及残损处理由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理。5销售支持P&G公司通过P&G分销商不定期地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销管理”。3.4人员管理3.4.1目标在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着
24、决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标，我们需要在人员的配置 、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作。3.4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目标小店店数x商店拜访频率（周）每日拜访家数x5天其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次，每日拜访家数建议每天25家。2小店组织结构当配置的销售代表不足
25、6人时，建议设1名不脱产TL兼一些日常管理和培训工作。当配置的销售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。组长至少应有2名，销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划、的跟进以及人员激励。3.4.3招聘根据配置决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点：1招聘人员的标准诚实正直积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象。（这点也视各个地方的具体情况而定）2招聘计划的指定招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计
26、划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。3根据需要招聘人员大凡应聘一家公司，无非有着生存（活下去）和发展（更好的活）两种目标。我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作的人。2将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。根据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，P&a$崀昀椀挀漀开漀爀最愀渀椀稀愀
27、琀椀漀渀瀀瀀琀5Ifico_tax.ppt00001000210$愀灎湥晣椀挀漀开洀愀猀琀攀爀搀愀琀愀瀀瀀琀Ma主数据fico_master data2.ppt00001000230$潒瘀攀爀瘀椀攀眀瀀瀀琀3=钢结构安装交底.doc000010怉晜坧硛恾5I中年级查字典练习.pdf00001000010怉一瑏坧硛恾瀀搀昀7K小学生查字典的方法.ppt00001000030怉坧硛葑瀀搀昀;E560常用生字笔画笔顺.pdf000020忹儀晨饎恾烿瀀搀昀KU国际音标练习（观察字母组合写单词音标）.pdf000020忹桨瀀搀昀5?字母组合发音卡片.pdf000040泟(搀漀挀砀GQ中考语文常考成语汇总
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29、xt0000100003000140.开琀砀琀+I2_4.txt0000100003000160.开琀砀琀+I2_6.txt0000100003000180.开琀砀琀+I2_8.txt0000100003000200.开琀砀琀1Econfig.ini00001000040.筒潥攀砀攀7K文库网批量上传软件.exe00001000060.溋琀砀琀1E软件使用说明.txt00001000080.蜀鍥兞祿潏彎嘀开+?上传失败的文档00001000010.齢葒蝶捥%9文档分类00001000030.筒琀砀琀伀+I2_1.txt0000100003000020.开琀砀琀儀-K2_11.txt000010
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