1、应该使用 不要使用不要使用 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.10.3“你能吗？” 的训练 尝试用“你能吗？”来替换如下说法 q“你应该先通知我一声，再作决 定” q“你必须在5点钟之前给我们打电 话，否则就下班了” q“你从来都不考虑清楚就作决定 ” q“这里这么多客户在等着，你应 该多安排一些人手” 6.11.1说“你可以”来代替说“不” n每个人都喜欢听到自己“可以做 ”，而不喜欢听到自己“不可 以做”。 n使用“你
2、可以吗？”的方法可 以节省时间，否则顾客会继续 询问“好！你说现在不行， 那什么时候行？” n因为说“不”比较困难，使用“你 可以”的方法会使你对于拒 绝的表达更容易。 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.11.2什么时候说 “你可以吗？” n你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有 别的办法。 n尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你 的真诚，乐于为对方提供服务。 n你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他 提个建议通常能启发
3、他的思路。 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.11.3“你可以”的训练 尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法 qq“ “这个忙我帮不上，你必须跟经这个忙我帮不上，你必须跟经 理谈。理谈。” ” qq“ “要把那件事做好，必须先给我要把那件事做好，必须先给我 两天的时间。两天的时间。” ” qq“ “现在公司没有这种货，只有质现在公司没有这种货，只有质 量差一点的批号。量差一点的批号。” ” Foundational Ve
4、rsions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.12.1说明原因以节省时间 n因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希 望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的 是Why，因此要首先说明原因。 n先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比 如“要想省钱” Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.12.2什么时候使用
5、“说明原因”的方法 n当你传达技术信息，而 其他人可能不懂时。 n当你认为别人可能不会 相助时。 n当别人可能不了解你或 不相信你时。 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.12.3讲明原因 赢得合作 n如果先讲明你的办法会给顾客带 来多大的好处，你就会赢得更深 入的合作 n“为了节约你的时间” n“为了尽可能满足你的要求” n“为了更清楚你的要求” n“” Foundational Versions for Selling
6、TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 7.处理负面反应克服障碍 客户异议的两重性 异议 成交 障碍 成交 信号 成交希望 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 7.1处理顾客异议的方法 n回避无关的异议 n把握时机，及时反应，不要被顾客难 倒 n尽量简化答案，不做又臭又长的解释 n答复时尽量以顾客能获得的好处为结 束语 n减少顾客说“
7、不”的机会 n绝对不能争辩 n知之为知之，不知为不知，诚意为根 本 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 7.2消除顾客异议的步骤 n认真听取顾客的异议 n回答问题之前短暂停顿 n要对顾客表现出同情心 n复述顾客提出的问题 n回答顾客提出的问题 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理
8、培训资料下载) 7.3你不能满足的需要缺点 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 将焦点转移到整体利益将焦点转移到整体利益 重提已接受的利益以淡化缺点重提已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受询问是否接受 n n 能满足最优先需要的利益能满足最优先需要的利益 n n 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 n n 能满足需要以及背后的需要的利益能满足需要以及背后的需要的利益 n n 竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益 n n 询问直到明白顾客背后的需要为止询问直到明白顾客背后的需要为止 n n 所提供的利益必须达到顾客对整体的利益所提供的利益必须达到顾客对整体的利益 的期望的期望 n n 给予相关的
9、证据，并且是针对客户所怀疑给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑 的特征或利益的特征或利益 n n 询问是否接受询问是否接受 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 8.竞争 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 8.1如何面对竞争 n面对竞争对手的某种优势，询问出另一种
10、 需要，介绍产品特征和利益 n运用询问、发掘出产品特有的利益可以满 足的需要2A1、10-15厚地砖，干兰州长城电工股份有限公司聘 请北京南洋林德投资顾问有限公司为 企业管理模式创新咨询顾问协 议 书中国 北京2001年9月兰州长城电工股份有限公司聘 请北京南洋林德投资顾问有限公司为 企业管理模式创新咨询顾问协 议 书本协议签约双方甲方：兰州长城电工股份有限公司法定代表人：杨书昌地址：甘肃省兰州市农民巷125号电话：093184150012422邮编：730000乙方：北京南洋林德投资顾问有限公司法定代表人：温元凯地址：北京市北三环东路八号静安中心八层电话：01064623775/78邮编：1
11、00028一、签约基础兰州长城电工股份有限公司（以下简称“长城电工”）系甘肃长城电工集团有限责任公司独家发起，以社会募集方式设立的股份公司，于1998年12月24日在上海证券交易所挂牌上市，目前总股本32000万股，2000年净利润5000万元。长城电工主要从事一般交流发电机、大中型交直流电机、伺服主轴电机、高中压开关设备、机床电器、母线槽、电器传动控制装置、高低压电器元件等电工电器类产品的开发、生产和销售，其下属的五大支柱企业（全资子公司）兰州电机有限责任公司、天水长城开关厂、天水长城控制电器厂、天水二一三机床电器厂、天水电气传动研究所等均为六十年代中后期国家为支援三线建设分别由北京、天津、
12、上海、沈阳、哈尔滨等国内大城市搬迁至甘肃的名优企业，是股份公司的主要利润中心。北京南洋林德投资顾问有限公司（以下简称“南洋林德”）成立于1997年，是一家从事投资银行与管理咨询服务的专业公司。南洋林德创始人著名学者温元凯教授，毕业于南京大学，曾任安徽省教委副主任、全国人大主席团成员，是中国第一部企业破产法的提案人，曾以一本中国大趋势风靡全国，家喻户晓，成为我国著名的改革开放风云人物。九十年代初进入华尔街工作，由化学家转型为金融与投资及管理咨询专家，成功地为企业的发展战略、资本运营和跨国运作出谋划策。南洋林德的高级合伙人均来自于企业经营管理第一线，在战略、营销、组织结构、人力资源、企业管理流程等
13、方面深有研究，并在企业的咨询实践服务中不断研究新情况、解决新问题，积累新经验。公司成立四年来，为国内众多大型国有企业和民营企业解决了大量经营管理中的问题，使之实现战略升级。由于长城电工系由数家独立法人企业“捆绑”形成的上市公司，其现行集团型母子公司管理模式具有强烈的计划经济条件下大型国有企业操作特征，公司总部所应发挥的“投资中心”或“投资控股”功能在很大程度上没有得到体现，尤其是很难真正实现对各全资子公司的正常投资回报。长城电工高层领导已经明确意识到，这种管理模式必须尽快获得创新，摆脱旧有体制的羁绊，适应新的竞争环境，否则不仅难以保证公司总部持续运行活力，长此下去还会对整个股份公司的经营业绩形
14、成直接的管理障碍。长城电工与南洋林德双方高层经过直接和有效的沟通及专门探讨后达成共识，希望双方通过优势互补与资源共享形成长期战略合作伙伴关系，长城电工股份有限公司愿意聘请南洋林德作为企业管理模式创新咨询顾问作为双方合作起点，并签订本协议书。二、服务内容与服务成果（一） 双方第一阶段合作目标为：1、深入研究分析长城电工现行母子公司管理体系所存在的问题，通过专业咨询手段的应用提出进行管理模式创新的具体方案，为使公司总部真正成为投资控股型实体而建立新的经营管理机制。2、充分利用南洋林德资源优势，积极为长城电工寻求和引荐合适的国际国内合作合资伙伴，使长城电工逐步实现产权结构多元化，真正走向国际竞争市场
15、。（二）依据甲方需要及双方洽商一致，乙方将作为甲方企业管理模式创新的咨询顾问，为甲方企业提供以下专业服务，提供相应的咨询服务成果。1、有针对性地全面调查、研究、分析甲方企业经营管理现状，包括历史延续、财务资料、经营业绩、资产构成、业务单元、对外投资、组织架构、人力资源、项目操作、发展规划等方面，特别是企业母子公司管理现状情况。2、通过以上尽职调查，提供对长城电工现行管理模式的诊断分析报告，研究提出目前存在的主要问题和问题产生的原因，分析其对长城电工长期发展的制约，为企业管理模式创新奠定变革的理论和思想基础。3、在诊断分析报告的基础上，研究国内外与长城电工类似的企业之成功管理模式，提出以实际实现
16、长城电工公司总部投资控股功能为目的的管理模式创新具体变革方案。4、研究长城电工通过与行业内跨国公司的战略合作而有效参与国际电器行业结构调整、并借此真正实现长城电工产权结构多元化的合适途径和前提条件，在此过程中相机为长城电工引进相关战略合作合资伙伴。（二）南洋林德为本项目提交的文本性成果包括：1、兰州长城电工股份有限公司现行管理模式诊断报告2、兰州长城电工股份有限公司企业管理模式创新咨询报告，该报告应具有操作性和可实施性。3、兰州长城电工股份有限公司吸引战略性合作合资伙伴的专门研究报告。在乙方的协助下，合作合资项目应在一年内有明显进展。三、项目组织1、项目工作小组为保证本协议项目有效实施，将依南
17、洋林德项目操作程序，由长城电工与南洋林德联合成立项目工作小组，在双方高级管理人员共同领导下，负责项目人员的工作职责安排、管理督导、项目资源调度以及项目质量监控。为实现合作的具体目标并提供优质专业咨询服务，南洋林德将精心挑选各具专长、经验丰富且熟悉公司治理结构的专业人员组成本项目小组。项目组织结构如下。（1）根据南洋林德专业服务流程，由长城电工高层领导和南洋林德温元凯教授组成项目指导委员会，由南洋林德高级合伙人杨平先生出任项目董事，由南洋林德高级合伙人李福和先生出任项目质量总监，由南洋林德项目经理、高级咨询师、咨询师、咨询助理、商业分析员组成项目小组，由长城电工相关人员组成项目支持小组，共同推进
18、本协议项目。（2）项目指导委员会、项目董事、质量总监、确定项目目标和方向、保证及调动资源供应，支持项目的推进、对项目实施过程提供指导和监督、授权项目小组和项目支持小组开展工作（3）项目经理、策划项目推进、控制项目进程、指导及安排项目小组日常工作（4）项目小组、项目支持小组、尽职调查与专业访谈、收集数据和信息、分析并确定问题、构造模型与应用咨询工具、提出建议和方案、实施和协助实施2、项目研究方法本项目将采用内部深度访谈、内部资料调查、外部深度访谈、先进的管理咨询工具以及密切与长城电工有关人员共同工作的方式进行。（1）二手资料收集、南洋林德数据库、长城电工各种内部经营管理和统计资料、各种专业刊物、
19、各种相关数据库（2）深度访谈深度访谈将包括所有对客户有价值的信息资源，访谈方式为面对面的深度访谈和电话访谈，访谈对象包括但不限于：、长城电工集团总部主要领导、长城电工全资子公司主要领导和经营管理骨干、长城电工控股子公司主要领导和经营管理骨干3、项目工作时间根据以上项目范围、工作步骤及拟交付成果，整个咨询项目计划由项目小组在50个工作日内完成，时间以乙方收到甲方支付的第一期服务费之日起算。4、长城电工配合人员项目指导委员会成员：长城电工董事长杨书昌支持小组成员：长城电工董事、常务副总经理杜克勤 长城电工财务副总监张继承 长城电工综合管理部经理张子新四、双方责任（一）甲方责任1、根据乙方专业服务的
20、要求，及时提供乙方工作所需的资料和信息，并保证有关资料和信息全面、真实、准确、详尽。2、在乙方现场工作期间，为乙方提供必要的工作条件和工作便利，包括（但不限于）甲方有关人员及各部门与分支机构的配合、协调等。3、对乙方提供的专业意见及建议予以充分尊重，及时反馈，并对乙方能更好地提供专业服务而提出的合理要求和建议予以积极配合。4、对乙方提交的各阶段项目成果拥有评判权及确认权。5、对乙方提交的项目成果及相关的建议、方案拥有最终的选择权、决定权和执行权。6、按本协议书约定的时间和方式向乙方支付服务费用。（二）乙方责任1、以行业公认的业务标准、道德规范和勤勉尽责的专业态度，遵循国家有关法律法规，防范和规
21、避本项目操作的各种风险，维护甲方利益，为甲方提供高质量的专业性咨询顾问服务。2、为本项目配备符合工作需要和要求的项目工作小组，在充分调查、分析和与甲方有关领导、专业人员及相关部门充分沟通的基础上，按本协议书确定的合作目标、规定的工作时间、明确的项目内容交付合格质量的咨询项目成果。3、乙方专家配合本咨询项目的推进和成果实施，并在实施过程中进一步修改和完善项目成果。4、通过有效完成第一步的企业管理模式创新咨询顾问服务工作，为延续性地向甲方企业进一步提供依企业发展所需的战略发展规划咨询、人力资源管理（包括绩效评估与薪酬制度体系）咨询、企业管理整体提升咨询等方面的咨询顾问服务打下良好基础，建立双方长期
22、战略合作伙伴关系。五、保密约定南洋林德和长城电工双方应遵守以下保密条款：1、未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录等所包含的一切信息。2、未经对方书面同意，任何一方不得在双方合作目的之外使用或向第三方透露对方的任何信息，不管这些信息是口头的或是书面的，还是以磁盘、胶片等形式存在的。3、当长城电n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 首都经济贸易大学安全工程系 安全管理 重于泰山 防火防爆 需要你我 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 防火防爆安全技术 n主讲 n首都经济贸易大学安全工程系 学术委员会 主任 n国
23、家安全生产监督管理局 培训工作指导委员会专家组 专家 n北京减灾协会 理事 杨泗霖 教授 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 .防火技术 n（一）燃烧的基本的概念 n（二）火灾的特点和规律 n（三）火灾的危害性 n（四）火灾的防治 n（五）灭火技术措施 n (六) 火场逃生 n（七）火灾危险性(度)分析 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 .防火技术 n火灾： 指失去控制蔓延成灾的燃 烧现象。或指超出有效范围的 燃烧。通常造成人员和财产的 损失。人员和和财产损失较轻 时，有时也称火警或未遂火灾 事故。 P74 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）
24、燃烧的基本的概念 n1.定义； n2.燃烧的特征； n3.燃烧的三要素； n4.燃烧的类型； n5.燃烧的过程； n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的定义，特征 n1.定义: 同时放热发光的剧烈氧 化还原反应(氧化反应). n2.燃烧的三个特征: 剧烈的氧化还原反应. 放热 发光 P155 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的三要素 3.燃烧的三要素(基本条件): 可燃物,助燃物,火源 火源是具有一定的温度和热 量的能源，如：火焰,电火花, 炽热物体,日光,暖气片 P155 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的类型
25、n4、燃烧的类型 n 闪燃可燃液体受热蒸发为 蒸气，液体温度越高，蒸汽浓度 越高，当温度不高时，液面上少 量可燃蒸气与空气混合，遇火源 会闪出火花，短暂的燃烧过程（ 一闪即灭），称闪燃。 T5秒 P156 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的类型 n闪点：发生闪燃的最低温度（ ）。如：车用汽油-39； 煤油2835等。 闪点越低，发生火灾和爆 炸的危险性越大。 P156 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的类型 n 着火可燃物质在火源的 作用下能被点燃，并且火源移 去后仍能保持继续燃烧的现象 。 着火点（燃点）：能发生 着火的最低温度（）。如
26、： 纸130，木材295等 P156 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的类型 n 自燃可燃物质受热升温 而无需明火作用就能自行燃烧 的现象。能引起自燃的最低温 度称自燃点，如：黄磷30， 煤320 。 自燃点越低，发生火灾的 危险性越大。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的过程 n5. 物质的燃烧过程（历程） 可燃气体：在火源作用下加热到着火点(燃点 )就能氧化分解燃烧，是最容易燃烧的。 如：2C2H2+5O2 4CO2+2H2O+Q 点燃 P155 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的过程 n 可燃液体：受热
27、蒸气 燃烧 已醇（C2H5OH）液 （ C2H5OH）蒸气+3O2= 2CO2+3H2O+Q 蒸发 氧化分解 受热蒸发 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的过程 n 可燃固体： 可燃固体 熔融状态 可燃蒸气 燃烧 如：S固 S熔融 S蒸气 S蒸气 +O2 SO2+Q 受热 蒸发 氧化 受热蒸发 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧的过程 n 可燃固体 直接析出可燃气体 燃烧 如：木材 析出 H2 , CH4 T295:水蒸汽 T295:H2,CH4等（回燃） 受热 氧化 受热 P75 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （一）燃烧
28、的过程 n表面燃烧 炽热状态 如：焦炭，无火焰，亦称无焰燃烧； 又如：金属燃烧（Al,Mg等） n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的特点和规律 n1. 火灾发生的条件 n2.火灾的分类 n3.建筑火灾的发展过程 n4.火灾的双重性 n5.火灾的研究手段 n6.火灾发展过程的几种现象 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾发生的条件 n1. 火灾发生的条件：火三角 即燃烧必须是可燃物，助燃物（剂：氧化剂），着 火源三个基本条件同时具备，并且相互作用（即构成 燃烧系统），才能发生。 H24%; O21416%(木材) 火源温度，热量 火三角也称为火灾
29、三要素：可燃物、 助燃物、着火源 可燃物 易燃物 着火源 P74 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的分类 n2. 火灾的分类 森林，建筑，工业，城市火灾等。 森林火灾： 地下火，地表火，树冠火等。 按可燃物形态分:固体火灾液体火灾和 气体火灾。 P92 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的分类 n按物质燃烧的特征分： n A类：固体物质火灾。这类物质往往具 有有机物的性质，一般在燃烧时能产生 灼热的余烬，如木材，毛，麻，纸火灾 等 nB类：指液体火灾和可熔化的固体物质火 灾。如汽油，乙醇，沥青，石蜡火灾等 。 P92 n) 硬商品买卖在阿里
30、巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的分类 nC类：指气体火灾。如煤气，氢气火灾等 。 nD类：指金属火灾。如钾，钠，铝，镁火 灾等。 nE类：带电火灾。如家电，变压器。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）建筑火灾的发展过程 n3. 建筑火灾的发展过程 初起期（阶段）（烟，阴燃） 发展期（窜出火苗，火势由局部到大面积 ） 最盛期（空气剧烈对流，风助火 势，火势强盛，火焰包围可燃物，烈火 熊熊） 衰弱期（可燃物逐渐减少 ） 熄灭期（可燃物不足，惰性介质 ，灭火作用等） 7475 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）建筑火灾的发展过程 建筑火灾的发展过程
31、 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的双重性 n4. 火灾的双重性： 确定性：初期（孕育，发生） 发展 最盛 熄灭等规律性 随机性：不确定的因素（如可燃 物数量，通风条件等），可能 达不到最盛期。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的双重性 n4. 火灾的双重性： 自然属性：雷击，可燃物自燃 人为属性：烟头，炉子，喷灯 多数为人为因素引起 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的研究手段 n5. 火灾的研究手段： 模拟研究：设定不同的具体条件 统计分析：不同行业，季节，火源 及原因等 相结合 75 n) 硬商品买卖在阿里
32、巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的现象 n6.火灾发展过程的几种现象： n 火旋风火在蔓延过程中出现的旋 转火焰。与风向，地理形态，建筑物的 影响有关。有垂直火旋风，水平火旋风 ，他们都会促进火势蔓延速度加快和强 度加大。 74 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的现象 n轰燃 定义：室内的局部火（由于热辐射，热对 流等）向大面积火转变。 由燃料控制向通风控制不仅是可燃物 的数量和性质，而是风助火势（空气剧烈对流 等），容易进入最盛期。 未燃气体和挥发的蒸气局部聚集（如顶棚 的下方）突然着火而造成的火焰迅速扩散。 75 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿
33、里巧巧 （二）火灾的现象 n轰燃的判断： n上层的烟气平均温度达到600; n地面处接受的热流密度达到20kw/ n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 n轰燃造成的原因： n1。热辐射 n2。热对流 n烟气吸收的热量大于损失的热量就可能 发生轰然 （二）火灾的现象 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 n回燃：死灰复燃的现象叫做回燃。 原因：室内火势熄灭后，由于温度仍 很高，可燃物的热分解析出可燃气体， 逐渐积累，一旦通风条件改善，这些混 合气体会被灰烬点燃。不仅会在室内形 成强大快速的火焰传播，而且会在通风 口外形成巨大的火球（轰燃）。 （二）火灾的现象 75 156
34、 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （二）火灾的现象 n回燃的特点： 具有隐蔽性和突发性 对生命财产具有较大的危害 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n火灾的危害： n1 .对人体直接造成的烧伤和烧死. n2.造成财产的损失 n3.烟气的危害 79 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n火灾除了造成直接烧伤和烧死外,往往更 多(约一半以上)的人员的死亡是烟气造成 的. n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n定义和组成: 烟气是一种混合物,包括燃烧产物如 CO2,水蒸气，以及未
35、燃的燃气，CO,多种 有毒有腐蚀性的气体，固体微小颗粒和 液滴，卷入的空气等。 79 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n烟气的产生：除了少数的纯燃料（如 H2等）燃烧时不产生烟气外，多数可燃 物都会产生烟气。 n烟气的毒性： 窒息 如CO2等气体， 中毒，主要是CO，多数的中毒死亡 都是由它引起的。 见表21 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n 烟气的高温能使人灼伤，造成呼吸困 难。 n 能妨碍人员逃生和妨碍灭火。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n烟气的流动（驱动）力主要是： 建
36、筑物内外温差引起的烟囱效应（ 图22）； 燃烧气体的热膨胀力，浮力； 通风系统风机； 电梯的活塞效应等。 （火和烟沿楼梯等向上层扩散） 81 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n 烟气的控制 挡烟用耐火材料把烟气挡住在某 些限定区域，避免扩散到人或物产生危 害的地方； 排烟使烟气沿着对人或物没有危 害的渠道排到室外； ：如排烟囱，排烟井 机械排烟 自燃排烟 排烟 方式 82 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n防烟分隔建筑物中的墙壁，隔板， 楼板等可作为防烟分隔。 n非火源区的烟气稀释（烟气净化，烟 气置换）如开门使烟气泄
37、漏到另一个 房间。 n加压控制利用风机在烟气分隔物两 侧造成压差，从而控制烟气流动。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （三）烟气的危害性 n空气流在大火已被抑制或燃料已被 控制的少数情况下可采用，一般不宜采 用（地铁或隧道）。 n浮力采用风机驱动或自燃通风系统 ，利用热烟气的浮力机制排烟。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n1. 防火技术的基本理论 n2. 火灾防治途径 防火的基本技术措施 设计阶段 评估阶段 阻燃措施 火灾探测 灭火措施 76 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n设计阶段：建筑或工程设计时
38、考虑到 防火安全，如采用难燃不燃材料代替可 燃易燃建筑材料，防火门，防火墙，安 全通道等。 耐火等级分：一,二,三,四级。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n评估：对已有的厂房，仓库或工程进 行危险评估。 包括：耐火等级，安全间距，使用 能源的安全要求等。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n阻燃：对建筑材料和结构进行阻燃处 理。如装饰材料聚氧乙烯等易燃材料， 添加阻燃剂（其本身应毒性小，所以要 求清洁阻燃），如溴，锑和铅的化合物 等比较理想。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n 安全间距
39、。 如P106表2-13规定仓库和高压线水平距离。 n火灾探测： 利用火灾的初起期的冒烟，阴燃等信息研 制火灾报警器。 有接触式和非接触式。 77 77 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n接触式探测：如离子感烟火灾报警器 放大线路 接电源和执行机构 内电离室外电离室 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （四）火灾的防治 n非接触式探测：如光电感烟式报警器 （利用烟气的光学效应报警） 光敏二极管 发光二极管 光电感烟报警器 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n1.消防方针； n2.灭火原理； n3.灭火的基本技
40、术措施； n4.灭火剂。 n5.系统的应用。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n1. 消防方针：以防为主，消防结合。 n2. 灭火的原理:火灾一旦发生，只要消除 燃烧三个基本条件中的任何一条，火即 熄灭。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n3. 灭火的基本技术措施： 窒息法消除助燃物（氧化剂）, 如CO2灭火器，CCl4灭火器等。 隔离法消除可燃物。如水墙，破 拆，关闭燃料的阀门等。 冷却法消除着火源。如水冷却。 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n4. 灭火剂 气体灭火剂：如CO2
41、灭火剂，卤代 烷（1211灭火剂：二氟一氯一溴甲烷） 等。 泡沫灭火剂：利用硫酸铝和碳酸氢 钠的水溶液作用，产生CO2泡沫： 83 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n 6NaHCO3+Al2(SO4)3 18H2O= CO2+2Al（OH）3+3Na2SO4+18H2O 干粉灭火剂，主要是： 2NaHCO3 Na2CO3+CO2+H2O-Q 还有消防用水等。 高温 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 （五）灭火技术措施 n5. 系统的应用自动喷淋灭火系统 具有报警功能又有喷水灭火功能 78 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 (六).火场逃生 n要点: n身上着火,地上打滚,.不能跑. n用毛巾.手帕捂鼻护嘴.不顺风疏散. n用湿棉被.毛毯遮盖身体. n无路可逃,寻找避难处:阳台,楼房平顶 或退入房间(卫生间),将门缝用湿毛巾等 封严.浇水. 96 n) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 (六).火场逃生 n高层楼房可以采用绳
