1、錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖İ世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖
2、瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖世伖倖儖刖化吖唖嘖圖堖外娖嬖尖崖帖弖怖愖或挖搖攖昖朖栖椖樖欖氖洖渖漖瀖焖爖猖琖甖瘖眖砖礖稖笖簖紖縖编耖脖舖茖萖蔖蘖蜖蠖褖訖謖谖贖踖輖逖鄖鈖錖鐖锖阖霖頖餖騖鬖鰖鴖鸖鼖İ的选择 模式C对于地区销售给予了充分支持，适合区域市场的快速拓展 渠道设计 代表指导 代表业绩跟踪 商业客户选择/交 易/协调 终端促销费用批 准 模式A的渠道设计完全依赖于总部销售拓展
3、进行，而模式B 和模式C的渠道设计由总部销售拓展部和当地商务部共同 合作完成 模式A的代表业务由总部商务、OTC及处方药总监及地区大 区经理共同指导，而模式B的代表业务由产品经理和大区经 理共同指导，模式C则主要依赖于当地的大区经理进行业务 指导，部分重点产品有市场部的产品经理进行指导 对于代表的业务跟踪来说，模式A主要依靠总部商务、OTC及 处方药总监，而模式B和C则主要通过地区大区经理进行控制 商业客户的选择/交易/协调在模式A中由总部商务、OTC及 处方药总监与地区大区经理共同指导，而模式B和C则主要 通过地区的大区经理来完成 对于终端促销费用的审批来说，模式A采取的是集权制，主要 权利掌握在总部商务、OTC及处方药总监手中，而模式B则由 总部产品经理及大区经理共同掌握，模式C则主要由各地的大 区进行控制 说明 总部对该方面的控制权 大区在该方面的控制权 模式A模式B模式C 100% 50%50% 90%10% 50%50% 90%10% 50%50% 20%80% 10%90% 80%20%0% 50%50% 20%80% 10%90% 80%20% 20%80% 20%80% 26
