1、佛山市顺德格兰仕销售有限公司管理手册 二零零五年四月目 录第一章 销售公司组织机构简介1、销售公司介绍2、销售公司机构图 第二章 销售公司职能部门介绍1、 微波炉本部功能和机构图介绍 关于格兰仕微波炉本部新组织架构说明 05年微波炉本部组织架构图 中国市场微波炉本部业务操作流程2、 空调本部功能和机构图介绍 关于空调市场本部人员分工的说明 05年空调本部组织架构图 中国市场空调本部业务操作流程3、 小家电本部功能和机构图介绍 关于格兰仕小家电本部新组织架构的说明 05年小家电本部人员架构图 中国市场小家电销售本部业务操作流程4、综合管理部功能和机构图介绍5、企划部功能和机构图介绍6、售后服务中
2、心功能和机构图介绍7、省级营销中心功能机构图介绍第三章 人事管理1、招聘管理制度 人员编制增补/缩减审批表 关于业务本地化操作和管理办法2、试用期人员管理办法 人员试用申请表 试用期人员转正申请表3、员工辞、离、调职管理 人事异动管理制度 人事异动申请表 驻外人员调、离职工作交接表 促销员工作交接表 公司总部试用、异动人员月度统计表 营销中心试用、异动人员月度统计表4、 培训管理体系第四章 行政管理1、 档案室管理制度2、 车辆使用及管理办法 3、 行政奖惩管理条例4、 总部办公室管理制度5、 P D C A 管理和考核规范 周记信息反馈处理单 项目经理/客户经理 工作周记 行政经理 工作周记
3、6、 文件管理体系 发营销中心文件格式 发客户文件格式 文件签收格式7、 保密制度8、 公司总部统一订购机票制度9、 营销中心（办事处）例会制度 10、营销中心（办事处）计算机管理制度11、办事处临时赠品管理、核销制度12、营销中心（办事处）房屋租赁协议书第五章 财务费用管理1、营销中心“2-1-0政策”操作办法2、210、暗水、政策外费用报销指引3、关于销售费用结算事宜的通知4、关于固定费用管理的规范5、关于加强210政策费用管理、考核的通知6、市场、财务数据分析制度7、银行票据注意事项8、冲差、退货、折让证明不能办理手续原因和对策9、企业进货退出及索取折让证明单样本第六章 信息系统管理1、
4、 销售公司电子邮箱管理条例2、 关于分销系统操作管理规定佛山市顺德格兰仕销售有限公司 简 介佛山市顺德格兰仕销售有限公司是广东格兰仕（集团）有限公司的中国区营销公司，主要负责格兰仕微波炉、格兰仕空调、格兰仕小家电在中国大陆的销售和市场管控。佛山市顺德格兰仕销售有限公司秉承格兰仕“努力，让顾客感动”的企业宗旨，竭尽所能每一位客户提供最卓越的服务，佛山市顺德格兰仕销售有限公司总经理由广东格兰仕（集团）有限公司副总裁俞尧昌先生兼任。设总经办： 负责协助总经理处理日常办公事务，以及协调各部门之间关系。共下设七大部门即其职能如下：一 微波炉销售本部：负责格兰仕微波炉在国内的销售和市场管控。具体下设终端管
5、理部、业务部、销售管理部、KA部等部门。二 空调销售本部：负责格兰仕空调在国内销售和市场管控。下设空调销售一部、空调销售二部、空调销售三部、业务管理科、市场部等部门三 小家电销售本部：负责格兰仕小家电在国内的销售和市场管控。具体下设销售一部、销售二部，销售三部，业务管理科、市场部等部门四 综合管理部：负责销售公司人事、费用审核与管理，推进分销系统和信息化建设。下设信息中心、人力资源科、工资薪酬科等部门五 企划部：负责格兰仕品牌在国内的建设、传播、维护等。下设市场研究室、广告设计科、广告宣传科等科室。六 客户部：负责格兰仕品牌的售后服务工作。下设技配科、诉算科等科室。七 KA总部：目前属于筹建中
6、。职能由相关本部暂时代理。企划部综合管理部客服部功能型空调销售一部空调销售二部空调销售三部业 务 管 理 科市 场 部微波炉销售本部空调销售本部小家电销售本部KA总部任务型业 务 部销 售 管 理 部终 端 管 理 部KA 部市 场 部业 务 管 理 科小家电销售三部小家电销售二部小家电销售一部总经办决策层操作层执行层总经理营 销 中 心（全国30个）佛山市顺德格兰仕销售有限公司组织架构图佛山市顺德格兰仕销售有限公司微波炉本部新组织架构说明为加强管理，提升反应速度，顺德格兰仕销售有限公司微波炉本部成立新组织架构如下：一、为加强对微波炉销售策略、管理、市场研究及相关部门的沟通、协调，决定成立微波
7、炉本部管理委员会，管理委员会的人员组成如下：主 任：龚志安；副主任：梁红生；成员：杨卫萍、陈强、王俊华、缪永华、陈春、杨志、魏宏华、蔡杰荣、陆海华、申银凤。宗旨：民主决策、解决难题、培养人才、达成体系。原则：定方向、建体系、搭班子、带队伍。职能： A、销售本部的重大决策机构，目的在于集思广益，达成共识，统一步调。B.问题市场的扭转调整、营销中心的队伍建设和新客户的开发C、培养符合公司要求的业务骨干，起到帮、传、带的作用D、点面结合，抓好50个重点二级市场建设二、微波炉本部下设KA部、终端管理部、销售管理部、业务部（具体见附件）。三、人员任职：龚志安：销售公司微波炉本部总经理兼KA部部长；梁红生
8、：销售公司微波炉本部副总经理；杨卫萍：销售公司微波炉本部终端管理部部长；申银凤：销售公司微波炉本部销售管理部部长；陈 强：销售公司微波炉本部业务部部长；四、按照重点市场、重点人才的管理原则，微波炉本部业务部特下设大区经理，其管辖区域如下：缪永华 主管北京、河北王俊华 主管福建、湖南陈 春 主管河南、内蒙、山西杨 志 主管辽宁、吉林、黑龙江魏宏华 主管陕西、甘肃、青海、宁夏陆海华 主管江苏地区蔡杰荣 主管上海地区五、在全国成立各省级管理处，各处长名单如下：广 东：徐宽秀（辖海南） 四 川：仲 勇 重 庆：白永刚海 南：黄伟奇 云 南：张 伟 浙 江：彭江华福 建：王俊华（兼） 湖 南：杨海添 山
9、 西：陈春（兼）河 北：李永川 江 西：冯 凯 内 蒙：陈宇飞 安 徽：李尧康 天 津：李俊良 山 东：王世新新 疆：王 峰 辽 宁：曾传涛 黑龙江：杨志（兼）湖 北：王 斌 吉 林：徐 维 北 京：缪永华（兼） 上 海：蔡杰荣 江 苏：陆海华 河 南：周 震贵 州：周继伟（原四川项目经理） 广 西：彭伟军 陕 西：魏宏华（兼，辖宁夏，原甘肃项目经理）甘 肃：王国林（辖青海，原保定客户经理）省级管理处处长职能：辖区内所有促销活动的统筹、协调、管理、考评工作辖区内各代理商（直供商）进度任务的考核辖区内各客户经理、KA经理的目标考核辖区内各KA客户高层的攻关、沟通工作辖区内渠道市场的客户开发、考核
10、跟进负责全省各营销中心（办事处）的日常人事行政管理工作（即以前营销中心经理的职能） 六、各省级中心城市KA经理名单如下：广 州：练惠芳 深 圳：孙永峰 成 都：杨启志重 庆：白永刚 昆 明：丰 凡 福 州：范 涛长 沙：陈跃辉 西 安：唐倚娟 郑 州：付素丽武 汉：何志鹏 长 春：王 丽 南 京：刘正涛杭 州：梁启仁其他区域的KA经理由省级管理处处长兼任KA经理工作职能：所辖终端市场各项销售指标的落实强势终端的协调及压货任务的落实针对其辖市场与代理商层面的衔接与沟通协助各终端经理对促销员体系的建设、管理、培训及终端形象建设销售数据的收集与分析 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 2005年03月01
11、日 05年微波炉本部组织架构图管理委员会主任：龚志安 副主任：梁红生微波炉本部总经理：龚志安副总经理：梁红生终端管理部（部长：杨卫萍）业务部（部长：陈强）销售管理部（部长：申银凤）KA部（部长：暂由龚志安兼）苏宁科大区经理：缪永华、王俊华、陈 春、杨 志、魏宏华、陆海华、蔡杰荣工程部超市科国美科省级管理处行政财务经理（接受本部和销售公司双重管理）若干营销中心（二、三、四级市场）若干营销中心（中心城市及重点二级市场）中国市场微波炉本部业务操作流程一、 生产计划流程：1、 每月20号各分部或各大区经理根据市场要求及各地区下月任务，做下月要货计划。2、 每月22号微波炉业务管理科根据工厂库存和各分部
12、的要货计划，结合生产调度情况安排下月生产计划。3、 本部总经理审批后抄送总裁办及相关部门安排落实。二、 月度市场方案操作流程：各分部每月20号提交下月市场方案及业务管理科提交相关建议方案本部总经理批准（报总裁办、销售公司、财务中心及综合管理部备案）三、 月临时赠品计划申请与发放流程：1、 终端管理科提交月度临时赠品方案本部总经理审批销售管理部或业务管理科发货。2、 货架、帐篷、围裙及微波器皿等小件临赠由各省级管理处提交申请销售管理部审批发放月报本部总经理、销售公司备案。四、 发货（订单、回款）流程：1、 原则上新开发的代理商和直供商发货要求现款现货。老客户发货要求在信用额度内发货。2、 业务员
13、必须在票据（汇票、银行承兑、电汇底单）复印件签名确认后发货。3、 返利财务未达帐：客户提交申请（出保证书）财务部核对业务管理科审批。4、 客户信用额度（累计总额度不超8000万）：业务分部申请本部总经理审批并报总裁办、销售公司、财务部备案100万以上销售公司总经理审批报总裁办、财务部备案。必须签署信用额度协议书（三月期）。5、 临时信用额度（30天内必须回笼，大的连锁超市不超过45天）：业务分部申请业务管理科根据客户应收款情况予以初审-本部总经理审批并报总裁办、销售公司、财务中心备案。政策内价格由业务管理科审核发货。6、 政策内价格由业务管理科审核发货。7、 产品价格：市场需求变动分部提交申请
14、2.5%范围内（含2.5%）本部总经理审批；5%范围内（含5%）销售公司总经理审批；超过5%报集团公司审批。五、 运费结算流程：运费单证结算员审核业务管理科审批本部总经理审批财务结算。六、 阶段返利、年返结算流程：1、 市场方案、年度政策返利财务核算协议履约超政策20000元以下（含20000元）本部总经理审批；20000元以上由销售公司总经理审批。2、 财务核算出具对帐单业务管理科核对客户确认、办理财务手续财务核算主管审核业务管理科审核本部总经理审批财务结算（报总裁办、销售公司备案）。七、 降价冲差结算流程：1、 市场需求分部提交申请本部总经理审批200万元以下销售公司总经理审批；超过200
15、万报集团公司审批。2、 业务管理科按条形码盘库存、签订冲差协议代理商盖章确认、办理财务手续财务结算。八、 滞销机退货流程：项目经理申请分部部长初审本部总经理审批仓库开验收单打单审核科开折让证明或代理商倒开增值税发票代理商办理财务手续财务结算。九、 残机退货流程：分部提交申请售后部鉴定本部总经理审批代理商办理财务手续财务结算。十、 调货流程：分部提交申请业务管理科出具公函代理商办理财务手续财务结算。十一、 发货串号处理流程：营销中心申请业务管理科审批代理商办理财务手续财务结算。十二、 临时赠品采购流程：业务管理科根据业务和终端条线的月市场方案需求申请本部总经理审批供应部采购。十三、 申请阶段性政
16、策：分部提交申请本部总经理审核销售公司总经理审批（报总裁办、综合管理部、财务部备案）十四、 销售公司宣传物料申请、制作、发放流程：1、 制作流程：终端管理科申请本部总经理审批企划部设计终端科定稿。2、 申请流程：终端管理科月申请计划本部总经理审批供应部采购。3、 发放流程：营销中心申请终端管理科审批业务管理科发放。十五、 政策外费用：营销中心申请8000元以下由分部长审批；8000元20000元由本部总经理审批；20000元以上由销售公司总经理审批。本流程为中国市场销售公司成立后的新业务操作流程，从即日起生效；在试行过程中，如有变动再予以修正和不断完善。 微波炉销售本部 2004-12-8佛山
17、市顺德格兰仕销售有限公司关于空调市场本部人员分工的说明各营销中心：05年度是格兰仕空调中国市场最关键的一年。随着中心基地的竣工,产能释放，中国市场将担负起推动格兰仕空调成为集团第二个世界冠军产品的光荣使命。元月份集团进行了机构改革，空调销售本部乘改革的春风对内部管理层的分工进行了调整，引入部分高层管理人员充实管理队伍，现将人员分工公布如下：总经理：陈曙明，主管全面工作副总经理：钱争鸣（女），协助总经理推进全面工作,重点统筹业务副总经理：梁伟，协助总经理推进重点市场工作销售一部部长：庄卫荣，负责全国KA，分管北京、天津、上海的销售工作销售二部部长：白海波，分管广东销售工作销售三部部长：孙巍，分管
18、四川、重庆、湖南、广西、云南、贵州、陕西及西北各省销售工作市场部部长:吕海军,负责市场推广、企划、终端管理副部长：游剑，分管山东销售工作副部长：谢靓，分管江苏销售工作业务管理科科长：汪丽娟，负责内务、单证、计划其他市场及职能部门由本部总经理或者副总经理分管：陈曙明分管：江西、福建、浙江、河南、山西、内蒙、海南钱争鸣分管：江苏、安徽市场；全国KA、市场部；业务管理科梁伟分管：湖北、河北、东三省佛山市顺德格兰仕销售有限公司2005年03月04日空调销售本部业 务 管 理 科空调销售一部空调销售二部空调销售三部市 场 部K A 部企划推广科市场支持科终端管理科文 员结 算 员调 度 员单 证 员各省
19、空调项目经理中国市场空调本部业务操作流程一、 生产计划流程：4、 每月20号各分部按市场要求及各地区下月任务生产计划预算。5、 空调业务管理科根据库存及生产调度情况排出下月生产计划。6、 本部总经理审批后抄送总裁办及相关部门安排落实。二、 月度市场方案操作流程：分部每月20号提交下月市场方案本部总经理批准（报总裁办、销售公司、财务科备案）。三、 月临时赠品计划、货架、样机发放流程：1、市场推广部提交月临时赠品方案本部总经理审批单证计划员发货。3、货架、样机由业务管理科统筹发放月报本部总经理审批。四、 发货（订单、回款）流程：1、 原则上空调发货要求现款现货。2、 业务员必须在票据（汇款、银行承
20、兑、电汇底单）复印件签名确认后发货。3、 返利财务未达帐：客户提交申请（出保证书）财务部核对业务管理科审批。4、 客户信用额度（累计总额度不超3000万）：业务分部申请本部总经理审批并报总裁办、销售公司、财务部备案100万以上销售公司总经理审批报总裁办、财务部备案。必须签署信用额度协议书（三月期）。5、 临时信用额度（30天内必须回笼）：业务分部申请本部总经理审批并报总裁办、销售公司、财务备案。6、 政策内价格由业务管理科审核发货。7、 产品价格：市场需求变动分部提交申请2.5%范围（含2.5%）内本部总经理审批；5%范围（含5%）销售公司总经理审批；超过5%报集团公司审批。五、 运费结算流程
21、：运费单证结算员审核业务管理科审批本部总经理审批财务结算。六、 阶段返利、年返结算流程：1、 市场方案、年度政策返利财务核算协议履约超政策20000元以下（含20000元）本部总经理审批；20000元以上由销售公司总经理审批。2、 财务核算出具对帐单业务管理科核对客户确认、办理财务手续财务核算主管审核业务管理科审核本部总经理审批财务结算（报总裁办、销售公司备案）。七、 降价冲差结算流程：1、 市场需求分部提交申请本部总经理审批200万元以下销售公司总经理审批；超过200万报集团公司审批。2、 业务管理科按条形码盘库存、签订冲差协议代理商盖章确认、办理财务手续财务结算。八、 滞销机退货流程：项目
22、经理申请分部部长初审本部总经理1月份全质部工作总结（星期一党员、班长、干部早会通报）全质部的几项主要质量管理工作给大家通报一下：一、质量抽查：1、本月质量抽查12辆整车： 备注：本月因春节抽查车12台。序号单位11月份单车缺陷率12月份单车缺陷率1月份单车缺陷率1月份比12月份备注1质检部2.061.441.17-18.8%2总装车间2.191.943.25+67.5%3涂装车间0.751.061.50+41.5%4焊接车间0.380.310.17-46.2%5技术中心0.440.310.08-73.1%6车架车间0.250.380.17-56.1%7汽配车间0.060.120-100%8工装
23、车间00.060-100%单车6.35.76.3+10.5%分析：1月份比12月份单车质量缺陷项次上升10.5%，1月份比11月份单车质量缺陷持平；从以上数据可以看出，1月份整车抽查单车质量缺陷总体呈上升趋势，质量缺陷以总装装配缺陷为主反弹。技术、车架、汽配、物流、工装等部门质量缺陷输有较明显的改善。总装、涂装车间要认真分析质量缺陷的根源，并制定出相应的整改措施，把质量缺陷扼杀在本车间内，不要让缺陷流转到下道车间及市场。1月份单车质量缺陷呈上升趋势，并且1月份因春节关系只抽查了12台。很多质量缺陷本应该能够避免、杜绝，但却带着缺陷即将发运、流向市场。1月份比较突出的缺陷，如：驾驶室地板线束防尘
24、胶套安装不到位（附图一）；消声器吊挂支架焊接歪斜（附图二）；顶棚严重起皱；室内镜处顶棚鼓起（附图三）；驾驶室内侧窗下部焊点修补不到位（附图四）；左轮罩固定螺丝漏装弹簧垫（附图五）；油箱油浮线未紧固到位（附图六）；升降软轴操纵器前部存有两孔未密封（附图七）；液压油箱密封不到位，货箱升降时渗油明显（附图八）；油箱回油管焊接处 焊纹渗油（附图九）；驾驶室内B柱装饰板装配不到位（附图十）；手制动护罩后部固定螺丝紧固不到位（附图十一）；驾驶室排半处存有铁屑（附图十二）；驾驶室内存有入库单及塑料护罩(附图十三)；遮阳板固定处顶棚孔不冲，孔盖不住（附图十四）；微卡双排驾驶室右侧围中柱后门框上部立缝开裂，经排
25、查销售公司库内存有此质量缺陷的车辆有高达24台（附图十五）。下图为12月份与1月份系列车型的缺陷项次对比：2、本月自制件及三大总成抽查：自制总成方面：对上月缺陷跟踪发现：驾驶室内侧围与底板、侧围与后侧围间注胶不均匀、工艺执行不规范、货箱底板(B区)电泳漆渣未清理、喷漆不严等缺陷在本月仍存在。货厢焊接总成焊渣、焊瘤、焊丝头未清理等质量缺陷在本月中也时有发生。车架车间：车架总成的飞溅未清理、铆钉铆不实等问题是有发生。希望涂装车间、车架车间加强对这几项缺陷的控制。本月抽查比较突出的问题，如微卡C版车型空滤器固定孔与车架固定孔不冲，装配困难；380油箱支架焊接不正、歪斜，造成油箱固定孔与车架孔不冲；唐
26、骏2m驾驶室高空管（在右边安装的高空管）下支架，左、右支架高低不平，装配困难；金利卡系列车门内护板门框前部固定孔歪斜。3、本月抽查外配件共计12项质量缺陷均为批量缺陷，其中较为严重为：金利卡单排顶棚左前角（前风挡左上角）边角长与前风挡干涉，影响装配前风挡玻璃；金利卡系列侧窗密封条成型不到位；金利卡双排车型顶棚安装后严重起皱。质量抽查过程中发现的缺陷均已下发整改通知单，并对相关责任人及质检员进行了考核，并要求限期整改。12月份质量考核2210元，1月份全质部质量抽查共考核2265元（含通报）。1月份比12月份略上升了2.4%。二、零缺陷考核：本月各车间均按要求将内部不接受缺陷工作纳入班组零缺陷考
27、核，下工序发现上工序缺陷从车间零缺陷奖励基金给予奖励，对输出缺陷班组、工序进行进行了零缺陷扣分、考核。并在28日前将本车间内部不接受缺陷奖励明细及零缺陷考核结果报到了全质部，全质部将其提报的奖励明细表与提交人力部的补贴表进行了抽查，相符。基本做到了有项目的可发、无项目的不发。1月份各车间不接受缺陷外部、内部对比序号车间12月份1月份外部内部外部内部1总装车间206459516501932涂装车间70215522801023车架车间157213609684焊接车间11861135751245冲压车间93671508596工装车间15795497汽配车间1752051321148生产仓库1621合
28、计410310026865730三、“看到就说”工作本月各部门提报的“看到就说”大部分都能紧紧围绕提高产品质量、工作质量方面，提一些建议、意见。全质部反馈各单位后，各单位都很重视，整改也比较迅速、到位。可以说“看到就说”工作的开展，对我们产品质量及工作质量的提升起到了很好的促进作用，也进一步加强了相关职能部门与一线员工、包括一线销售员工的沟通和交流，提高了质量问题的整改效率。也达到了质量管理就是全员参与、全员的质量管理、大家都来关心质量的目的。 全质部对各责任单位的整改结果向提报人进行了回访，征询提报人整改结果是否满意。1月份看到就说提报汇总（12.24-2.3）序号单位提报条数采纳条数1总装
29、车间192汽配车间33技术中心24车架车间65海外贸易公司6生产制造部67质量检验部108销售公司9涂装车间410焊接车间611物流中心612冲压车间413企管效能部114工装车间315全质管理部216公司办217安全保卫部18宏路公司19宏途公司20人力资源部21供应部122财务部23汽车队24配件销售部25电动公司226工程车公司4合计8101月28日-2月3日序号满意度条数1满意62整改中73整改效果待验证24不满意0合计15 具体内容见：2012年2月6日质量专刊。四、1月份下发质量通报1份：1月10日，在总装入库上线时发现1010微卡单排新式货箱边板与边板堵头表面焊瘤、焊缝不均匀等焊
30、接质量问题突出，共计13台，严重影响整车外观质量，且已影响入库进度，造成本批货厢整修才能上线、入库；同时还发现涂装车间质量缺陷：平垫未清理直接涂装，造成漆面存有圆形印记，且此质量缺陷多次在质量抽查中发现并提出，未得到有效整改。全质部20120130一、驾驶室地板线束防尘胶套安装不到位 总装车间二、消声器吊挂支架焊接歪斜 车架车间三、顶棚严重起皱；室内镜处顶棚鼓起 质检部四、驾驶室内侧窗下部焊点修补不到位 焊接车间五、左轮罩固定螺丝漏装弹簧垫 总装车间六、油箱油浮线未紧固到位 总装车间七、升降软轴操纵器前部存有两孔未密封 总装车间八、液压油箱密封不到位，货箱升降时渗油明显 质检部九、油箱回油管焊接处 焊纹渗油 质检部十、驾驶室内B柱装饰板装配不到位 总装车间十一、手制动护罩后部固定螺丝未紧固到位 总装车间十二、驾驶室排半处存有铁屑 涂装车间十三、驾驶室内存有入库单及塑料盖 总装车间十四、遮阳板固定处顶棚孔不冲，孔盖不住 质检部十五、微卡双排驾驶室右侧围中柱后门框上部立缝开裂，经排查销售公司库内存有此质量缺陷的车辆有24台 质检部鹫罘螕腎啓譜戀鮀栀腎鮀桨蝒蝭蝶鵠
