1、，因此，电话接通后另外再加入户中抽样的程序，选出最后的受访者，以达充分随机的要求。电话调查时间为2002年12月中。成功样本数为1,809人，其中上网人口样本数为692人，误差值为正负2.30%。 本次调查对网民的定义是：最近一个星期内使用过互联网的人。 本次调查数据的统计截至日期是2002年12月31日。 调查结果 一、 台湾地区网民数 台湾网民数达到861万，占台湾总人口的38.25%。 二、 互联网用户个人信息 2用户的年龄分布： 三、用户使用网络情况 4用户平均每日上网时间：2.23小时 四、上网与没有上网的原因比较 五、调查小结 调查结果显示，网民在男女性别的比例上几乎相同，男性占5
2、0.9%，女性占49.1%。就年龄层来看，以18至24岁的使用者为主，占20.4%。但25至40岁之间的使用者，也相当多。另外，网民的婚姻状况差异性也不大，已婚者占48.8%，未婚者占51.2%（经交叉比对，其中学生人口占了一半以上的未婚人口）。 就网民的教育程度来看，具有高中（32.8%）、专科（25.3%）、以及大学以上（37.1%）的学历者，比例差异并不大。教育程度未达高中者的使用者比例只有不到5%，但主要原因是，低教育程度的人口原本就非常少。已就业情况来看，最大宗的网民为学生族群（26.7%），其次为在民营公司（24.4%）或公家机关（13.6%）上班的职员。从网民的收入情况来看，主要
3、的人口集中于月薪在新台币二万元到五万元之间，比例约在11%到13%左右，这也反映台湾就业人口月薪的主要分布情况。另外，没有收入的使用者占了23.7%，主要是学生人口。 超过一半以上的网络使用人口是从家里或居所上网（53.25%），其次为从学校或是工作的地方（31.70%）连上网络。从居住的地方上网者，以宽频ADSL（58.8%）为主，其次为电话拨号（29.6%）。 在网民上网的主要活动方面，使用E-mail所占的百分比最大（26.92%），其次为获取信息，包括阅读网络新闻（15.52%）、获得生活相关信息（15.01%）、与工作或学习有关的信息（18.29%）。近来相当受欢迎的网络游戏，则占了
4、11.17%。平均每日上网的时间为2.23个小时。 在上网的主要动机或原因方面，有43.5%的使用者表示是基于工作或是学业上的需要，另外也有41.1%的使用者表示，上网是基于个人需要，但是与工作或学业无关。 针对没有上网的人口，调查结果显示，最大的原因是不知道如何上网，另外也有高达24%的受访者表示未上网是因为没有时间。认为上网没有用处因此不需要的则占了10.8%。 综合以上的资料分析可以看出，目前台湾的网络使用人口仍以青少年为主，中壮年网络人口所占的比例也不低。主要的非网络族群是年纪超过40岁以上者。另外，未婚者使用网络的人口比例也比已婚者高，主要是因为学生族群的影响。在其它人口变项上（包括
5、性别、就业情况、收入等），则无明显差异或趋势。 中国网 2003年1月17日 网民使用网络情况和上网习惯（1）网民每月实际花费的上网费用 最新的CNNIC调查结果表明，华东地区网民中每月实际花费的上网费用低于50元的人有36.5%，每月实际花费的上网费用在51-100元、101-200元的人分别有35.8%和22.0%，另有5.7%的人每月实际花费的上网费用超过200元。西北地区网民中每月实际花费的上网费用低于50元的人有45.4%，每月实际花费的上网费用在51-100元、101-200元的人分别有33.9%和15.4%，另有5.3%的人每月实际花费的上网费用超过200元（如图5-7所示）。可
6、见，华东地区网民每月实际花费的上网费用整体水平高于西北地区。 （2）网民平均每周上网时间 第十一次调查结果显示，华东地区网民平均每周上网11.3小时，平均每周有3.6天上网，西北地区网民平均每周上网8.4小时，平均每周有3.0天上网（如图5-8所示）。可见，华东地区网民使用网络的时间及频度均高于西北地区网民。 （3）网民通常使用互联网的时间 从华东、西北地区网民通常使用互联网的时间分布（如图5-9所示）可以看出，华东地区网民每天使用互联网的时间与西北地区网民每天使用互联网的时间基本类似。 （4）网民拥有E-mail帐号平均值和平均每周收发电子邮件数 通过比较华东、西北地区网民拥有E-mail帐
7、号平均值和平均每周收发电子邮件数（如图5-10所示）可以发现，华东地区网民无论是拥有的E-mail帐号平均值还是平均每周收发的电子邮件数均高于西北地区网民。 （5）网民上网最主要的目的 最新的CNNIC调查结果表明，华东地区网民中分别有55.0%和25.5%的人上网最主要的目的是获取信息和休闲娱乐，多于西北地区网民（52.6%和24.3%）；而华东地区网民中以学习和交友为上网最主要目的的人所占比例分别为4.4%和6.1%，低于西北地区网民（5.7%和8.7%）（如图5-11所示）；两个地区的网民中选择其它上网最主要目的的人所占比例基本类似。 中国网2003年1月17日 网民特征结构从前面的分析
8、可知，我国互联网络在地区之间的发展是不均衡的，对东部华东地区和西部西北地区的网民状况进行比较分析，将有助于我们更加全面和深入地了解我国互联网络的发展状况。 注：本部分内容所指网民不包含大学生网民在内。 网民特征结构 （1）网民的性别 最新的CNNIC调查结果显示，华东地区网民中男性所占比例为58.0%，女性所占比例为42.0%，而西北地区网民中男性所占比例为67.5%，女性网民所占比例仅为32.5%（如图5-1所示）。相对而言，华东地区网民中女性的比例高于西北地区。 （2）网民的年龄 最新的CNNIC调查结果显示，华东地区的网民中年龄低于18岁的人有19.5%，年龄在18-24岁之间的人有31
9、.3%，年龄在25-30岁之间的人有18.9%，69.7%的人年龄低于31岁。西北地区的网民中年龄低于18岁的人有19.6%，年龄在18-24岁之间的人有23.4%，年龄介于25-30岁的人有18.1%，61.1%的人的年龄低于31岁（如图5-2所示）。可见，华东和西北地区的网民中均是年轻网民居多，但华东地区网民中年轻网民的比例高于西北地区。 （3）网民的婚姻状况 最新的CNNIC调查结果显示，华东地区网民中51.9%的人未婚，48.1%的人已婚；西北地区网民中45.3%的人未婚，54.7%的人已婚（如图5-3所示）。可见，华东地区网民的婚姻状况与西北地区网民的婚姻状况不太一样。 （4）网民的
10、文化程度 最新的CNNIC调查结果表明，华东地区网民中文化程度在高中（中专）以下和高中（中专）的人分别有13.6%和36.6%，文化程度为大专、本科、硕士和博士的人分别有26.0%、21.6%、1.7%和0.5%，49.8%的人文化程度在大专及以上。西北地区网民中文化程度在高中（中专）以下和高中（中专）的人分别有15.0%和34.3%，文化程度为大专、本科、硕士和博士的人分别有29.5%、19.4%、1.7%和0.1%；50.7%的人文化程度在大专及以上（如图5-4所示）。华东地区网民的文化程度与西北地区网民的文化程度分布状况基本类似。 （5）网民的行业分布（不包括军人、学生和无业人员） 最新
11、的CNNIC调查结果显示，华东地区网民中属于公共管理和社会组织的人所占比例低于西北地区，而IT业、制造业、金融业、卫生、社会保障和社会福利业、教育行业中网民所占比例高于西北地区。两个地区其它行业网民所占比例状况则相差不多（如图5-5所示）。 （6）网民的个人月均收入 最新的CNNIC调查结果显示，华东地区网民中44.5%的人个人月均收入低于1500元，而西北地区网民中相应的比例有68.3%（如图5-6所示）。可见，华东地区网民的整体收入水平高于西北地区网民。 中国网 2003年1月17日 上网计算机数截止到2002年12月31日，我国的上网计算机总数已达2083万台，其中专线上网计算机数为40
12、3万台，占19.3%，比半年前的19%略有增长，拨号上网计算机数为1480万台，占71.1%，比半年前的74.4%有所下降，使用其它方式上网的计算机数为200万台，占9.6%，比半年前的6.6%有所增长（如图1-1所示）。可以看出，同半年前相比，尽管拨号上网计算机数所占比例有所减少，但拨号上网计算机仍为上网计算机的主流。 同上一次调查结果相比，我国的上网计算机总数半年增加了470万台，增长率为29.1%，和去年同期相比增长66.1%，是1997年10月第一次调查结果29.9万台的69.7倍。其中专线上网计算机数半年增加了96万台，增长率为31.3%，和去年同期相比增长72.2%，是1997年1
13、0月第一次调查结果4.9万台的82.2倍；拨号上网计算机数半年增加了280万台，增长率为23.3%，和去年同期相比增长45.1%，是1997年10月第一次调查结果25万台的59.2倍（如图1-2所示）；其它方式上网计算机数半年增加了94万台，增长率为88.7%（如图1-3所示）。可见我国上网计算机总数、拨号上网计算机数和专线上网计算机数都一直呈快速增长的状态，其中拨号上网计算机一直保持着主体地位，同一城之上的所享 第三阶段： 中海2项目价值传播第三阶段： 中海2项目价值传播 稀缺稀缺低密生态双景致低密生态双景致 低密度双景致华宅低密度双景致华宅 传播目标传播目标 再次推出“城南核 心圈”，强化
14、“核心 圈”概念，引起对中 海核心圈的关注、重 视，从而引起对2#项 目的关注、重视。 传播主题传播主题 新成都，往南行； 成都南行，中海南上 中海城南核心圈，定 义新成都人居未来。 落地方式落地方式 软文表现（重点） 硬广表现 户外看板 公交候车亭 网站 中海会 第一阶段： “城南核心圈推广图示第一阶段： “城南核心圈推广图示 成都南行，中海南上成都南行，中海南上 传播目标传播目标 在“核心圈”基础 上强化2项目的城 南版块区域优势，强 化成熟繁华的都市形 态，以及城南生活的 高尚品质。 传播主题传播主题 再度梅开，神仙树 人们一般谓之这儿很高尚 人们一般谓之这儿很繁华 二处时空， 一种繁华
15、； 新城南，第一站。 落地方式落地方式 软文表现（重点） 硬广表现 户外看板 公交候车亭 网站 中海会 第二阶段： 2项目形象建推广图示第二阶段： 2项目形象建推广图示 一城之上的所享一城之上的所享 传播目标传播目标 由形象传播到具体 的卖点传播,解构项目 的价值卖点、创新品 质和差异化特质。 传播主题传播主题 稀缺的环域低密价值 U形公共绿地私家化 双景观规划 超大中心景观 豪华大堂生态门厅 落地方式落地方式 软文表现（重点） 硬广表现 户外看板 公交候车亭 网站 中海会 第三阶段： 2项目价值推广图示第三阶段： 2项目价值推广图示 低密度双景致华宅低密度双景致华宅 中海 城南“2号项目中海
16、 城南“2号项目 案名建议及LOGO创作方案 案名及LOGO方案1 中海斓城案名及LOGO方案1 中海斓城 斓：斑斓，繁华之意；城：城市，城际；斓城寓意畅享项目繁华和大城南繁华之意。 LOGO设计形似树，颜色五彩斑斓，其间摆弄翩翩，寓意繁华生态，与项目定位全然切 合。 案名及LOGO方案中海斓城案名及LOGO方案中海斓城 斓：斑斓，繁华之意；城：城市，城际；斓城寓意畅享项目繁华和大城南繁华之意。 LOGO设计颜色五彩斑斓，想象刚正，寓意繁华生态，与项目定位全然切合。 案名及LOGO方案中海锦案名及LOGO方案中海锦 锦：绚烂繁华之意，指新成都的繁华；林：森林、树林，生态之美；锦林；繁华中的树
17、林，寓意既畅享繁华，又享生态舒居。LOGO形态如树叶，是生态之意，颜色斑斓，是繁 华之意。 案名及LOGO方案4 中海锦案名及LOGO方案4 中海锦 案名及LOGO方案5 中海新锦南案名及LOGO方案5 中海新锦南 新：崭新、新貌、新鲜，新也指新特区，新政策所带来的新利好；锦：绚烂繁华之意，指 新成都的繁华；南：成都之南，国际城南，新城南；新锦南：寓意项目带来的繁华，所带 来的一切蒸蒸日上的美好畅享。LOGO形态如树叶，是生态之意，颜色斑斓，是繁华之 意。 案名及LOGO方案6 中海新锦天案名及LOGO方案6 中海新锦天 案名及LOGO方案7 中海南案名及LOGO方案7 中海南 朗：明朗，开阔
18、，豁达之意，寓意“城南核心圈”所带来的明朗前景，所带来的美好向往； 南：国际城南，新城南；朗南寓意城南所带来无限向往、憧憬，瑞含吉祥之意。LOGO设 计线条流畅简洁，色彩斑斓，正是朗南的写照。 案名及LOGO方案运用中海南案名及LOGO方案运用中海南 骏：骏马、奔腾、才俊之意，寓意正在上升时期的都市精英形象，是与项目典型形象的精 神对接；层：阶层、上层，都市精英阶层的延伸；骏层精英之城，蕴涵勃勃生机LOGO 设计线条流畅简洁，色彩斑斓，正是朗南的写照。 案名及LOGO方案8 中海骏层案名及LOGO方案8 中海骏层 项目形象创作示意 A方案A方案 软文示意1软文示意1 软文示意2软文示意2 户外
19、示意户外示意 户外示意户外示意 报版示意1报版示意1 报版示意2报版示意2 报版示意3报版示意3 报版示意4报版示意4 报版示意5报版示意5 报版示意6报版示意6 报版示意7报版示意7 项目形象创作示意 B方案B方案 户外示意户外示意 户外示意户外示意 有沟通，才有解。 感谢过程间，中海给予的支持THANKS 2008 最有价值房产策划 1000 案 专业房地产策划学习参考平台 房市金碟2008 最有价值房产策划 1000 案 房市金碟2008 最有价值房产策划 1000 案 成成功功商商务务网网 c cg g3 35 5. .c cn n 创创立立于于 2 20 00 05 5 年年，专专业
20、业提提供供房房地地产产策策划划的的学学习习参参考考集集成成解解决决方方案案，我我们们 的的客客户户遍遍及及全全国国。真真实实、守守信信是是我我们们的的底底线线。 这这是是一一个个信信息息爆爆炸炸的的网网络络时时代代，除除了了浪浪费费时时间间、精精力力，泛泛滥滥的的资资源源没没有有价价值值！好好东东西西不不在在 多多，现现在在向向您您推推荐荐的的本本套套房房产产策策划划 1 10 00 00 0 案案可可能能是是 0 08 8 年年对对您您最最有有价价值值的的千千套套资资料料！我我们们的的房房地地 产产资资源源库库各各种种资资料料数数以以万万计计，在在反反复复筛筛选选淘淘汰汰其其中中陈陈旧旧、重
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24、值房产策划 1000 案 专业房地产策划学习参考平台 资料购买常见问题答疑 资料购买常见问题答疑 1 1、资资料料内内容容包包括括哪哪些些方方面面？共共有有多多少少资资料料？ 答答：本本套套资资料料涵涵盖盖住住宅宅、别别墅墅、商商业业、复复合合、旅旅游游、文文化化、写写字字楼楼、酒酒店店、小小户户型型、工工业业、专专 业业市市场场等等多多种种物物业业形形态态，涉涉及及市市场场调调研研分分析析、产产品品定定位位规规划划、代代理理投投标标、商商业业定定位位和和招招商商、营营 销销策策划划、价价格格策策略略、销销售售管管理理、视视觉觉和和平平面面创创意意、广广告告推推广广、各各类类活活动动策策划划等
25、等环环节节，总总共共 1 12 20 00 0 多多套套！另另赠赠送送房房地地产产管管理理、培培训训资资料料集集。我我们们的的房房地地产产资资源源库库各各种种资资料料数数以以万万计计，这这 1 12 20 00 0 多多套套 是是大大浪浪淘淘沙沙后后的的精精华华！摆摆脱脱信信息息泛泛滥滥、您您将将事事半半功功倍倍！ 2 2、资资料料真真实实性性能能否否验验证证？知知名名公公司司资资料料有有多多少少？资资料艺术 32 2、管理控制理论 * 定义：哈佛大学教授 Robert.Anthony 对 管理控制的定义如下 The process by which management assure tha
26、t resources are obtained and used effectively and efficiently in the accomplishment of the organizations objectives 33 Strategic planning Management control Operation control 34 上图说明 Strategic planning : 从长远角度制订企业发展目标，取得相 对竞争优势 Operational control: 确保执行的顺利进行 Management control: 上下二大块的联结 35 3、管理控制的二大
27、功能 功能一：Planning and co-ordination 将企业目标进行分解，全球目 标分成地区目标，抽象目标分解成具体 目标，长期目标分解成短期目标 合理组织日常生产经营活动 功能二：Monitoring and feedback function 将实际执行结果进行定期观察 ，与目标核对，随时纠正偏差 管理控制的以上二大功能可看 成是 coin 的两边 36 小结：MCS是一个大概念，会计控制只是 其中之一，例如，市场份额，竞争地位， 员工道德，研究与开发等 管理控制尽管不能直接与MA系统划等号 ，但是MA系统利用价值反映为其服务、 激励与影响人的行为 37 4、管理控制研究的三
28、大问题 * 业绩计量能否真实反映经营业绩，既 反映企业整体，又能反映企业某一部门 * 业绩标准如何制订，如何为各部门分 别制订标准 * 如何进行有效的奖惩措施 38 （1）业绩指标的确定 单一指标的困惑： 难以兼顾多方面的目标要求 完成目标的途径也是多方面的 指标的计量难以用单一货币进行反映 小结：MCS主要功能就是寻求业绩指标 39 （2）业绩指标的量化标准 * 给出完成与否的界限 * 这一界限导致两大利益集团的矛盾冲突 经理人员关心的是现实可能性（包括下属 ） 投资人更关心期望值（包括上层管理人员 ） * MCS就是在这一冲突中完成预算目标的 制订与控制执行 以上行为都是人为的，所以讨价还
29、价在所难 免 40 （3）业绩奖励（或激励措施） * 用以完成业绩标准的激励手段，而目 的是为了鼓励经理人员完成业绩目标 * 可能的结果：激励措施发挥作用，促 使经理完成目标，激励措施失效，完不 成目标或虚报业绩 41 5、Contingent Approaches 引言： 以上三大问题因地、因时而异 灵活理论告诉我们，不存在一成不变的 答案 MCS就是为了适应不同环境的特定要求 灵活理论对MCS的影响 42 （1）、灵活理论用于企业设计 基本原理：控制各部门活动的合理的组织 机构形式，相应的权力与责任 产生的问题：不同部门之间如何协调，超 出限定责任的范围如何应付 会计控制的工具：责任中心形
30、成（有四种 ） 规范的企业组织：合理划分经济活动，并 授权管理人 43 （2）、灵活理论用于MA 原理：在特定环境下，寻求最佳控制系统 难点：寻求关键的灵活变量及其对控制系 统的影响 MCS目标就在于设计一个不断适应环境 的企业组织 44 （3）灵活变量包括： 企业规模、生产技术、外部环境特征、 有效性 合适的组织标志：与外界环境溶为一体 特定的外界环境可以有不同的组织机构 设计企业组织必须运用灵活理论 45 * 生产技术：作为灵活理论的另一个重 要变量，直接影响了控制系统的设计 例如：生产方式决定了成本计算方式， 从而决定了成本控制的方式 实证研究表明，生产技术越先进，管理 控制水平越高 4
31、6 * 企业规模 企业规模既影响企业的组织机构，又影 响企业的控制系统 第一，对企业组织的影响表现在，企业 规模越大，越需要分权管理 第二，对企业控制系统的影响表现在， 规模变化前后，控制系统会发生相应的 变化 例如：许多兼并企业会以自身的控制系 统，去改造被兼并企业 47 Effectiveness MCS 成功与否的标志是“有效性” 有效性是依据企业战略而定 会计指标能否计量有效性是关键 48 有效性是一个灵活变量 MCS与有效性之间的关系： 理论上讲： 有效性决定MCS MCS决定企业的成败 实证研究结果： 成功的企业容易忽略MCS 失败的企业更关注MCS 49 6、业绩指标及其计量 （
32、1）业绩指标是MCS的立足点 （2）业绩指标的两大误区： 选择指标的科学性，指标计量的准确性 （3）选择业绩指标的考虑因素： * 单一指标的局限性 * 多重指标的权重 * 合作性的业绩计量 50 * 数量指标与质量指标 * 管理业绩的指标选择 * 管理业绩的界限划分 * 管理业绩的主观努力与客观影响 51 7、会计信息作为业绩计量的工具 （1）管理层关注什么样的会计信息 （2）会计信息用什么样的方式计量业绩 （3）上下利益的一致性 （4）会计信息计量业绩的硬性与弹性 （5）会计信息计量业绩的局限性 52 8、案例分析 某企业生产250、750件产品，预算数据如下： 销售收入 312500 60
33、0000 直接材料 52500 157500 直接人工 22500 67500 变动费用 15000 45000 固定费用 108000* 108000 工厂成本（按人工成本计算）22500* 67500 部门成本合计 220500 445500 管理费用 （按部门成本40%）88200* 178200 收益 3800 (23700) * 均为固定成本 53 销售收入 600000 直接材料 157500 直接人工 67500 变动费用 45000 固定费用 108000 工厂成本 67500 部门成本合计 445500 管理费用 178200 收益 （23700） 54 如果定价800，可以
34、销售750件，因如何决策？ 解答： （1）从企业的角度来看，每件产品销售的边际 贡献为890（1250-210-90-60），销售250件的 总贡献为222500，如果销售750件，贡献总额 为330000（440X750） （2）从部门的角度分析，销售250件，收益为 3800，销售750件，收益为（23700） 原因分析 ，收益差异（27500）： 贡献增加 107500，成本增加135000，收益增加 （27500） 55 专题三、中国管理会计研究 一、MA在中国的线索追踪 二、MA在中国发展的内外影响因素 三、中国九十年代管理会计研究回顾 56 一、MA在中国的线索追踪 1、解放前，我
35、国MA一片空白 问题：有没有这方面的研究 若有，文献资料 没有，原因何在 57 2、具有中国特色的责任会计 如果说，我国50年代MA ，则首推责任会 计 （1）时间 50年代-90年代 （2）标志性成果 50年代初，班组经济核算 60年代，资金成本归口分级管理 80年代，与经济责任配套的厂内经济 (海量营销管理培训资料下载) 机密 在中国建立世界一流的 轿车分销网络 项目建议书修改稿 2002年4月1日 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不 得擅自传阅、引用或复制。 日程安排 项目背景、目标及关键议题 建议工作方法和最终成果 工作安排建议 2 奥迪在建立经销商网络和
36、销售业绩方面已经取 得了显著的进步 16,000 30,000 20002001 在中国的奥迪 A6销售在中国的奥迪经销商数量 辆 * 包括2家维修站 * 包括10家维修站 资料来源：奥迪 年底 * (预测 ) 年至今 3 然而本田获得了特别显著的成功 *包括非三位一体的经销商 *包括10家维修站 资料来源：China Auto 2000; 麦肯锡分析 本田 雅阁 奥迪 A6 通用 别克 销售量 辆，2001年1月至9月 经销商数量 2001年* 比上年的增长率 百分比 4 奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验 本田车主体验 钱女士，本田车主 “在购买本田的时候没有 人有负面评价 他们在其所承
37、诺的日期之 前交车 在目前为止，我对我的车 很满意。” 别克车主体验 叶女士，别克车主 “我先去看了奥迪，但我觉得 销售人员不那么令人满意，他们 不是那么专业我对样车的内饰 也不满意看上去很脏，不漂亮 而别克的服务给我留下了很好 的印象。” 奥迪车主体验 林女士，奥迪车主 “我买奥迪化了很大的力 气我得经常给经销商打电 话催他们各种各样的问题 那些销售人员态度很好， 但知识有所欠缺” 5 奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步 ，但仍需继续努力，以实现其远大的目标 超豪华 豪华 中国品牌 形象 超豪华进口车 豪华进 口车 豪华国产车 豪华国产车 销量 05,00010,000 20,000
38、30,000 40,000 50,000 远景目标 2005 远景目标 2003 过去作为政府用车的 奥迪形象 奥迪在中国的工 作重点 通过提高经销商销 售和服务能力,实现 稳定快速的销售增 长 通过向顾客交付出 众的销售和售后服 务体验，提升品牌 形象至与众不同的 层次，以应对中国 进入世贸后日趋激 烈的国际竞争 ? 资料来源：访谈，麦肯锡分析 2000 实际 现状 6 本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分 销体系 “改善现有经销商业绩” 制定并试点近期的现有经销商 经营改善举措以帮助奥迪建立 起最佳的经销商体系，以提供 最高质量的顾客服务和车主体 验,同时保障经销商的良好投资 回报 在
39、试点和全国 推广实施中交 付可衡量的成 果,帮助奥迪 应对现有及潜 在竞争对手的 竞争威胁 项目目标 7 我们认为本项目必须解决以下问题 关键议题 与主要竞争对手及顾客期望相比，奥迪目前的经销商的业绩差距在哪 里？ 经销及服务质量 客户关系管理（CRM） 顾客覆盖率 经销商经济回报和财务状况 在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要 问题，如潜在客户获取及售后服务等？ 在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题， 如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？ 有哪些提高提高现有经销商对客户服务水平和内部管理水平的关键改 善措施，可以帮助奥迪及其经销商
40、改善经营状况和经济回报？ 奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措？ 如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果？ 需解决的分议题 奥迪需在现有的经销商中推出哪 些业绩改善举措，从而 提高经销商销售及服务质量 加强奥迪的品牌形象 提升奥迪的顾客车主体验 提升销售业绩, 经销商的经济回 报和财务管理,如现金管理 8 日程安排 项目背景、目标及关键议题 建议工作方法和最终成果 工作安排建议 9 我们将分三阶段进行此项目 4 周 阶段 II 试点并制定全面实施规划 阶段 I 制定现有经销商经营改进计划 阶段 III 启动现有经销商经营改进计划 的全面实施 5-6 周 7-8 周 2002年4月
41、中2002年5月中 2002年6月中 2002年8月底 2002年12月 底衡量项目 初步效果 10 最终成果概览 项目初步 成果衡量 1.1 奥迪现有的经销商业绩 与主要国内目前竞争对手 ，国际最佳模式和客户期 望之间的主要差距的确认 和优先排序 1.2 根据对现有问题的分析 ，重新制定面对客户的经 销商业务流程，如客户的 获取,保留和服务 1.3根据对现有问题的分析 ，重新制定经销商内部流 程，如销售队伍的招聘， 培养和业绩考核, 经销商 内部财务/现金管理 2.1 在2-3家经销商内部 初步试点实施新的经销 商面对客户及经销商内 部流程的业绩改善举措 2.2培训一汽大众及经销 商的实施队
42、伍 2.3在7-8家有代表性经销 商进行有针对性的运作 诊断和业绩改善方案的 制定 2.4全国范围内的实施业 绩改善方案的工作计划 3.1 针对第二批8-10 家有代表性的经销商制 定相应的业绩改善方案 3.2 全国范围内的业绩 改善方案推广实施方案 对经销商销售及服 务质量的比较 与主要竞争对手 与顾客期望 与项目前的经销 商表现 对现有业绩改善举 措的修订建议 时间4周7-8周5-6周 阶段 III 启动现有经销商经营 改进计划的全面实施 阶段 I 制定现有经销商 经营改进计划 阶段 II 试点并制定全面实施规划 共8周 11 阶段 I ：制定现有经销商经营改进计划(4周) 最终成果主要工
43、作 （4周） 1.1 在销售及服务质量、客户关系管 理、顾客覆盖及经销商经营状况等 方面，奥迪现有的经销商业绩与主 要竞争对手，国内外最佳典范和客 户期望之间的主要差距的确认和优 先排序 1.2 根据对现有问题的分析，重新制 定面对客户的经销商业务流程，如 客户的获取,保留和服务 1.3根据对现有问题的分析，重新制定 经销商内部流程，如销售队伍的招 聘，培养和业绩考核, 经销商内部 财务/现金管理 将奥迪当前的经销商业绩与主要竞争对手，国内 外最佳典范和客户期望进行对比 审核并综合奥迪内部的经销商业绩数据 审核奥迪和麦肯锡内部数据库和其它公开信息 如需要，对奥迪经销商、客户和竞争对手进行 访谈 整理主要的发现 审核当前的面对客户及经销商内部的业务流程和 组织结构，以确定存在的主要问题 访谈现有的经销商及一汽-大众销售公司 研究已有的奥迪顾客调研的结果及发现，如有 必要，再进行顾客调研 访谈奥迪中国的2-3个主要竞争对手及其经销 商，以了解其竞争行为 确定主要业绩差距，并对之进行优先排序 设计业绩提高举措，并对之进行优选排序,并根 据在2-3家经销商的试点经验对原有设计进行完 善 举行与奥迪，一汽-大众及有选择的经销商的高 层领导的工作研讨会，分享主要发现，讨论并就 这些发现对奥迪的启示达成共识 12 我们将把奥迪经销商的表现与主要客户购 买因素进行对比 关
