1、 1.沿沿 2.壬棬 3.水 涨 1.彻峥 仯棬 壬 2.FASB51壬丽壬塣 FASB档 桢漰桢档 1995涨涨 涨 说服性销售模式 Persuasive Selling Format 销售方案 说服性销售模式 第一部分 目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: 了解销售的基本原则 发掘并确认客户的需求 发展你的销售方案 每次拜访前做好准备 正确使用视觉性资料 销售的唯一准则(公理) 只有在客户的需求可以被满足的条件 下,客户才会决定购买,消费或投资. 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 客户的需求 获取利润 维持业务(长期生存) 发展业务 满足他的顾客的需
2、求 需要了解的客户信息 为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: 组织结构(Organization) 目标 (Objective) 目的 (Goal) 策略(Strategy) 衡量(Measure) 中长期行动计划(Plan) 客户的现状(Reality) 客户的限制(Restriction) 技术(Technology) 竞争对手状况(Competition) 发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告 沟通 仔细观察 发掘和确定客户的需求 运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: 开放型问题 - 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗. 封闭型问题 -
3、获得控制 是这样吗, 是不是. 发展你的销售方案 销售方案 基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的 销售方案. 拜访准备 详细的准备是 职业化的标志 拜访准备 设定目标 计划销售拜访 最后准备 我们的目标 目标是对工作成果的具体描述 了解我们想达到的短期,中期和长期目标 对每次销售拜访可能会有几个目标 销 售 方 案 我们的目标 目标的三种类型: 销售目标 订单金额,规格,发展新客户. 商品化目标 增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性 行政目标 收款, 处理客户投诉, 收集客户信息 我们的目标 目标必须SMART S - Specifi
4、c 具 体 的 M - Measurable 可 衡 量 的 A - Attainable 可 达 到 的 R - Realistic 现 实 的 T - Time-bound 有 时 间 限 制 的 计划销售拜访 1. 需要从客户那里获取哪些额外信息 2. 我怎样才能引起客户的兴趣 3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实 4. 我需要怎样的视觉性辅助资料 5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理 6. 我能用哪些结束销售的技巧 最后准备 1. 目标 2. 你将要提出的建议或观点 3. 行动计划 4. 仪表 5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具 6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信 销
5、售手册 目的: 与客户交流的工具 生动的销售陈述 接受销售方案的结果 具体化,一致化促销,陈列,广告 数据分析工具 销售手册 统计数据 价格 陈列图 促销信息 产品信息 广告信息 适当的顺序 正确的标记 简单清晰的图表 对应的条款 (容易找到) 干净整洁且有 吸引力 使用视觉性资料-销售手册 说服性销售模式 第二部分 培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 建立及维持客户的积极态度 熟悉说服性销售模式的六步 陈述销售方案所带来的利益 有信服力的陈述你的销售方案 销售的层次 项目销售 - Item Selling 属性销售 - Property Selling 利益销售 - Benefit
6、Selling(PSF) 概念销售 - Conceptual Selling 顾问销售 - Consultant Selling 销售人员和客户的关系 工作关系 双方关系 好 好 坏 坏 - 建立良好的第一印象 职业化的形象 让人感觉办事效率高 语言清晰 仔细倾听 面带微笑 . 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 花一点时间来聆听客户 切勿以“早上好, 你有什么问题” 来开始与客户的交谈 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 强生是高度可信的公司 销售人员是维护该形象的第一人 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好
7、的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售 库存记录 整理货架 数据分享 . 建立及维持客户的积极态度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSA
8、L. 建立及维持客户的积极态度 说服性销售模式的六步 第一步: 概况情况 第二步: 陈述主意 第三步: 解释主意如何运作 第四步: 强调关键利益 第五步: 建议简单易行的下一步 第六步: 取得共识 说服性销售模式 State Idea Summary Situation Explain How it work Reinforce Key Benefit Easy Next Step Get Agreement 简单明确,陈述目的 了解需求,吸引兴趣 解释方案如何实现承诺 裁剪好处,突出客户需求 尽量方便客户 共同的目标,一致的方向 概况情况 了解和确认客户的需求 陈述一个具体的利益用以吸引客户
9、的兴趣 陈述主意 将你的销售方案简单清晰的传达给客户 解释主意如何运作 准确的数据支持 详细的信息介绍 具体的销售方案执行步骤 严格的衡量步骤 . 强调关键利益 客户需求 产品利益 吻合 强调关键利益 某连锁店老板说 “我们不买产品,只买产品所能带来的 利益“ 产品特点 - 具体利益 特点: 我们赋予产品的竞争优势 利益 客户从产品中所获得的好处 对客户的利益 利润 - 零售价格 - 利润率 - 周转 对客户的利益 良好声誉 - 让购买者更有信心 - 提高顾客忠诚度 - 提高商店形象 对客户的利益 广告和促销 促销增加产品的销售 让产品更醒目,增加销售量 提高商店的吸引力 对客户的利益 外观和
10、包装 使产品显得独特和易于辨认 合适的包装和形状便于库存 和陈列 吸引消费者的注意力 对客户的利益 渠道促销和奖励 额外的利润来源 有效的降低成本 对客户的利益 独特的卖点( 婴儿产品的领导 地位, 无泪配方 ) 提高商店形象 吸引长期消费者 对客户的利益 附加因素( 可伶可俐的三步骤) 获得长期稳定的生意 . 建议简单易行的下一步 提供几个选择 用具体动作建议 让客户自己判断 提供具体的行动时间表 达成共识 一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步 你必须 马上结束销售介绍 运用有信服力的语言 我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情况 我保证, 它就是, 我肯定, 我确信 使客户信服 运用
11、事实依据 行业资料 市场趋势 历史数据 公司行动 S11 使客户信服 运用逻辑性陈述的力量 木桶原理 销售的每一环节都必须符合逻辑 使客户信服 唤起客户的感情支持 销售员对公司和产品的荣誉感 对工作和新事物的激情 对竞争对手的重视 . 使客户信服 销售的对象是人 1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一 样的人存在 2. 成为“人”的专家 3. 真正的喜欢别人 使客户信服 运用有信服力的语言 运用事实依据 运用逻辑性陈述的力量 唤起客户的感情支持 销售的对象是人 使客户信服 建立自信 第三章 财务岗位任职资格标准 1 文件名 财务总监任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-001 页
12、码 1-1 一、具备扎实的经济学知识，财会、金融类本科以上学历。 二、英语四级以上，会使用电脑及财务软件。 三、谙熟财务、会计知识，了解外贸、金融基础知识。 四、系统掌握国家财经法律、法规、规章和方针、政策，了解 国际财务、会计通则。 五、熟悉本行业生产经营业务管理有关知识。 六、良好的组织与协调能力，良好的对内、对外沟通与交流能 力，能调和各方利害关系。 七、擅长财务规划、分析、决策，精通投、融资管理和资本营 运管理。 八、善于使用人才和培育人才。 九、 具有 8 年以上财务管理或 5 年以上大、 中型企业财务经理 岗位的工作经验，高级会计师技术职称或注册会计师资格。 十、廉洁奉公，追求创新
13、，严守机密，坚持原则。 2 文件名 财务主任任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-002 页码 1-1 一、 具备一定的宏观、 微观经济学知识， 财经类本科以上学历。 二、英语四级，会使用电脑及财务软件。 三、熟悉基础会计、财务会计、成本会计、管理会计等理论知 识。 四、丰富的投、融资管理及营运资金管理经验，具有工商业、 外贸经济和财政金融等基础知识和管理知识。 五、系统掌握国际财经法律法规、方针政策。 六、 了解企业生产工艺过程和技术基础知识， 了解行业经营状 况。 七、较强的综合分析、决策能力。 八、较强的组织协调、沟通交流能力。 九、 具有 5 年以上财务管理工作经验， 高级会计
14、师技术职称或 注册会计师资格。 十、廉洁奉公，追求创新，严守机密，坚持原则。 3 文件名 会计主任任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-003 页码 1-1 一、具备扎实的财务会计专业知识，财经类本科以上学历。 二、英语四级，会使用电脑及财务软件。 三、系统掌握国家财经法律、法规。 四、 了解企业生产工艺过程和技术基础知识， 了解市场营销知 识，能制订企业会计内控制度。 五、有较强的组织协调能力，较强的沟通、交流能力，较强的 语言文字表达能力。 六、 具有 5 年以上财务会计管理工作经验， 高级会计师技术职 称或注册会计师资格。 七、廉洁奉公，作风严谨，严守机密，坚持原则。 4 文件名
15、 总出纳任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-004 页码 1-1 一、具有一定的会计理认专业知识，具有高级会计师职称。 二、具有现金管理和银行结算业务方面的知识，掌握现金、银 行存款管理制度和财务开支标准。 三、熟练运用电脑，并掌握一定的英语知识。 四、能正确处理现金及银行存款的收付业务，确保日清月结， 款账相符。 五、掌握财经法规，严格执行各项财经纪律和规定。 六、廉洁奉公，诚实可靠。 5 文件名 现金出纳员任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-005 页码 1-1 一、具备一定的会计理论专业知识，具有初级会计职称。 二、 具有现金管理方面的知识， 掌握现金管理制度和财务开
16、支 标准。 三、熟练掌握填具发票、登记账簿、点钞、电脑操作、珠算、 识别真假币等技术，掌握一定英语知识。 四、能正确办理日常现金的收付业务。做到日清月结，款账相 符。 五、了解财经法规，严格执行财经纪律。 六、诚实可靠，严守纪律。 6 文件名 银行存款出纳员任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-006 页码 1-1 一、 具有银行票据方面的知识， 掌握银行存款管理制度和财务 开支标准。 二、熟练掌握填具发票、登记账簿、点钞、电脑操作、珠算、 识别真假币等技术，掌握一定英语知识。 三、能正确办理日常银行往来的账务处理。 四、了解财经法规、严格执行财经纪律。 五、诚实可靠，严守纪律，坚持原
17、则。 六、 具有中级会计职称及 3 年以上出纳工作的实践经验， 熟悉 企业的收支工作程序、工作内容，能及时制作各种收支报表。 7 文件名 总账会计任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-007 页码 2-1 一、掌握基础会计、财务会计及财会工作的理论和技能知识， 熟悉管理会计及审计工作知识，懂得计算机应用理论知识。 二、熟悉财务分析、利润规划、成本控制、资金预算等管理知 识。 三、了解会计法、经济法、统计法、税法等经济法规，熟悉财 务制度。 四、熟悉本企业生产、经营的业务活动和生产工艺流程，具有 一般企业管理知识。 五、 有一定的综合分析能力， 能正确理解并解答财务会计法规、 制度中的一
18、般规定，审查会计科目的使用、报表项目之间的对应 关系和衔接，能做好会计核算的综合分析。 六、有一定的组织协调能力，能组织有关人员按照会计制度， 做好账务工作；能协助财务主任设计企业的会计核算程序和形式， 合理有效地做好会计核算工作；能协调有关方面的关系，保证工 作任务的顺利完成。 8 文件名 总账会计任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-007 页码 2-2 七、 有一定的语言文字表达能力， 能准确地传达上级文件精神， 报告工作，交流经验；能起草工作总结、专题分析报告和有关工 作文件；掌握一门外语，能阅读有关外文资料。 八、能够指导财务会计工作，调整、完善财务制度，抓好企业 内各部门的核算工作。能够处理本部门日常工作中发生的问题， 协调财会人员的工作关系。 九、 具有 3 年以上的同等岗位会计工作实践经验， 具有很强的 会计业务处理的能力和会计阅历。具有会计师技术职称。 9 文件名 应收会计核算员任职资格标准 电子文件编码 CWGL-A03-008 页码 1-1 一、熟练操作电脑及财务软件。 二、 具有一定的财务会计专业的基础理论和基本知识， 初级会 计职称。 三、 了解收入控制系统， 具有 2 年以上应收会计核算岗位的工 作经验。 四、熟悉收款工作程序、收入核算程序与管理制度，对于收入 审核中发现的问题能够分析发生的原因并提出解决办法。 五、掌握财务控制
