1、使者”。1、保证学习环境，提升学习风气。在学子素养的确定过程中，学生们对班上的学习氛围有一些看法，认为自习课时纪律很好，但是休息时间班上很闹，不能保证同学们正常的休息和学习。就着这一点，如何解决成了一个难题，有学生提议要用“重典”，但是我却无法赞同他们的看法。因为课堂外的时间学生们有权力支配，并且在教室里保持安静属于道德修养的范畴，强行用“重典”估计只会增加学生内心的叛逆情绪，他们会感觉受到无法忍受的约束，生活完全没了自由;与其激起他们的对抗，不如因势利导，利用舆论压力以及他们的上进心使其自觉约束自己的行为。针对这个问题，我在班上进行了慎重的讨论，吸收大家的看法，最后全班均同意中午时间在教室只
2、能做题和休息，要讲话就出去说完再进来。刚开始两天当然持续得不错，我马上就在班上进行大力表扬，不过我估计有些人会忍不住讲话，最关键的时刻来了，一个星期后，我找来班长要求他中午在教室维持一下，温和地提醒讲话的同学出去讲，果然中午有人开始小声讲话了，班长的善意提醒温柔地化解了这股再起之风。我通过各种机会宣传班上学生的自觉，比如向年级组长冯老师反映，比如在家长会上隆重表扬，借冯老师和家长们的表扬和认可提升学生的自豪感，促使他们不断将好习惯维持下去。整个学期班上的学习风气得到很好地提升。2、狠抓诚信学习，确保学习效果。抄作业以及考试作弊现象是学习上不诚信的两大表现，一旦有一方面有疏忽，那就如拦洪水的大堤
3、决了口，势必会但来灾难性后果，这一点一直让我忧虑。这学期，我做了三件事：首先，告诉学生允许交空白作业本，只需在作业上注明未写原因即可，我允许大家不写作业事后找时间补，但绝不允许吵一题;其次，我安排学习委员早到来监督学生早上的行为，允许学习委员在自己的职权内处理问题学生第一次抄作业现象，有第二次必须上报;再次，利用各种机会反复向学生强调永远不要“自欺欺人”，你永远无法在欺骗中伤害老师，你只能伤害自己，并且反复告诉他们付老师只有一条底线，那就是“不允许欺骗”。一学期下来，虽然我不敢保证没有人抄作业，但是各科老师那里反映班上学生的作业质量还不错，能这样我也值得欣慰了。3、通过学生的学法交流来激励其他
4、学生向良好的学习心态和学习习惯靠拢。每一次大考后，我都安排成绩优秀的学生传授学习心得，学生们通过身边的人来反照自我，并进行自我激励、自我约束。我也会在班上将一些很感人的高中学生的成长经历的文章念给学生们听，希望能通过这些行动在学生心中建立榜样的力量。第三，温暖你我，凝聚人心。记得高一上学期结束，一位学生很直白地告诉我(18)班不团结深深地刺痛了我，虽然他是在和我情绪对抗的情况下说出的话，有一定偏激，但是依旧让我“耿耿于怀”，使我陷入深深的思考。这学期，在我的推动下，“班级论坛”更新的次数增多了，坛主宋伟龙为此做出了巨大努力，为了让学生们自由畅谈，我从不直接干涉上面的帖子内容。论坛内容很丰富，有
5、敏感的早恋问题，有轻松的校园生活感言，有让人纠结的学习的意义的问题，有温情的人性关怀，有敏锐的国际要闻探讨，有些帖子会很尖锐，很大胆，甚至我都想撤掉它，但是想想孩子们都知道这块板子向所有人公开，他们敢于说，我们要做的是引导，而不是扼杀啊。一学期下来，孩子们都说有一个可以自由畅谈、公开发泄情绪的地方，感觉真不错。除此，在班上还动了一个大动作，启动“感动(18)班人物征集活动”。第一项，就是让每一个人在班上找一个观察对象，一周后交上对方让你感动的地方的文字稿，并把优秀的稿子贴出来，让全班人都来重新认识一些同学，让被写出来的学生们感到小小的快乐。第二项，开始由学生主持写“班级日记”，一人写一天，之前
6、觉得学生们一定会觉得是负担，会应付了事，没想到大家热情很高，写出来的东西很生动，学生们的情感在这个小本子上充分交流，让人感到温暖。我还充分利用学校活动的机会来增强班级的凝聚力。春游在我的宣传下，绝大部分学生都参与了，并且玩得很和谐很开心，回来后大家对这次活动谈论了好几天，让没去的人羡慕不已;学校不断有拔草任务，还包括值周，总有人偷懒，有人“吃亏”，我一方面加强管理，责任到人，另一方面将认真的学生进行重点表扬，什么时候都特意高看他们，对那些敷衍了事的学生就不闻不问，有时还会含沙射影地批评，对极不认真的学生就毫不客气了，上纲上线，从集体荣誉感和得到与付出的道德修养层面直斥他们。这样一来，班上一些劳
7、动认真的孩子得到肯定，更加任劳任怨，而爱偷懒的学生也不敢做得太过，会主动将自己的事情做得差不多。我是刚毕业的青年教师，被学校委倚重任担任了黄流中学高一五班的班主任.担任班主任工作快一个学期了，使我充分认识到班主任工作是忙碌的、也是快乐的，更是充实的!每天班主任都是起早摸黑的，学校布置的任务，班里同学的成长都需要作为班主任的我尽心尽责去完成去关注去体贴，所以感觉有些忙碌;但是这项工作当中又充满了乐趣，看到自己的学生快乐健康的成长自己心里那个高兴啊!但是我也看到自己工作还不是那样的得心应手.第一， 通过培训，我意识到了作为班主任提高综合素质的必要性。班主任是协助学校完成教育教学的第一人。班主任与学
8、生走的越近，接触学生和家长的机会最多。因此，班主任个人素质的高低关系着学生的健康成长和学校的兴。第二， 通过培训，我意识到身上肩负着重担，要引导学生明辨是非，善恶，美丑，明辩学习目的，端正生活态度，养成良好的行为习惯。第三， 最重要的，通过培训，我积累了做好班主任工作的要领，这要感谢做报告的老师们。从他们的身上，我领略到了优秀班主任的风采，更学到了很多班主任工作中的具体问题和处理方法。首先作为班主任，一定要注意自身的形象，为人师表，以身作则。具体要衣着大方得体、言行一致;在学生面前，利用好榜样意识影响学生;要热情回应学生的问候;课上课下要有礼仪性的习惯动作;随时随地调整好自己的言行。同时注意几
9、点：1.选好班干部和组长，提醒他们作同学们学习的楷模并教会他们组织安排班级日常活动和学习;2.树立核心人物，强调反面人物的影响;3.遇到问题时不能冲动，要冷静思考，这样想到的办法更能有效的解决问题;4.必要时班主任要亲自给学生树立学习的榜样，其余时应该放心放手让学生去主动完成，在实践中得到提高和锻炼;5.巧妙设计小活动，适时适当地教育学生，且形式最好不拘一格;6.多用鼓励性的动作和语言对学生进行积极的心理暗示;7.注意课后与学生的沟通，说话讲艺术;8.多了解学生的心理活动和成长情况;9.及时总结工作，反思不足，以便以后借鉴。通过这次培训，我对班主任这个称呼有了更深刻地认识，知道了只有爱学生，才
10、会赢得学生的尊重;只有班级管理*科学化，班主任工作才会做得轻松自如。我需要不断的学习，不断的实践，提高理论知识，武装自己头脑，使自己成为一名睿智的，学生喜欢的班主任。记得刚开始做班主任工作时,我对于如何做好班主任工作基本上没有什么很系统的认识,是学校里的很多有经验的老师尤其是我的班主任师父给了我很多的指导,使我得以比较快的适应了我的工作.平时我也主动地查阅这方面的知识,吸取经验,用之于工作当中.通过这两年多的实际带班情况,对于班主任工作也有了自己的一些想法与作法.在工作中我比较注重以下几个方面:在高一开学初即对学生提出在高中学习的要求,对学生进行好养成教育,使学生能有比较好的学习习惯与在校的生
11、活习惯.在常规管理中,坚持常抓不懈,做到高标准,严要求.每天通过认真观察,及时发现班上的好人好事,及时表扬.遇到问题时尽量进行客观的分析,及时处理,使学生认识到自己的不足,今后做事能有较认真的态度.在这个过程中,我比较重视以身作则,对学生的要求自己先要做到,为学生树立一个榜样.关心学生.对每一个学生的关心,不仅是关心他的学习,也要关心他的思想和生活情况.平时我也常常通过和学生聊天的方式了解他们的学习和生活中的问题,以及班中一些同学的优点.在他们学习中有困难时主动找他们询问,给予帮助,使学生能感觉到老师很在意自己,关心自己.在课余时,我积极支持学生参加各项有益活动,并在有条件时和他们一起参加,如
12、看他们参加球类比赛,形象大赛,看文艺演出的排练等等.这样既能拉近师生间的距离,也能能使学生感到老师并不是只重学习成绩,而是重视他们多方面的发展.同时也能让一些学习成绩不太理想的同学能在别的方面发挥自己的优势,有表现的机会,增强他们的自信心.在各种集体活动中也能树立同学们的集体主义精神,增加班级体的凝聚力!在班主任工作中有耐心.有很多担任班主任工作的老师,也包括我在内,常常觉得班主任的工作是比较琐碎的,感觉就是“大事没有,小事永远做不完”.班主任不仅要做好教学工作,还要时刻注意班上同学的方方面面.我的工作中几乎天天都有事情要解决,这也就要求我对待学生和问题时要有一定的耐心.以前刚毕业时,由于没有
13、太多的经验,所以遇到问题和困难时总想立即解决,所以处理时不免有些急躁,但是实际情况让我感到,那样并不能达到很好的效果.所以在后面的工作中我也改变了一些工作方法.例如,我们班的学风建设一直抓得比较紧,绝大多数的同学也还比较自觉,但是仍有少部分的学生不能严格要求自己,自觉性不够.每每被同学提意见的,不扫地的,迟到多的同学来来回回就是那几个人.对于这些同学,我通常先问清原因,对他们进行个别的思想教育,从老师,从同学,从班级荣誉几个方面来分析情况,指出他存在的不足之处.不过这些和同学的谈话并不是一次就能奏效的,那么对于同样的问题,我就看到一次说一次,直到情况有好转.在必要的时候,在不伤害学生的自尊心的
14、前提下,也采取在全班批评教育的方式,让同学的群众舆论来进行监督,达到“双管齐下”的目的： 需求的形成需要一个过程。 美国一项研究表明：72%的购买行为是潜在需求作用 的结果，28%的购买行为是显现需求作用的结果。 二、消费者的动机二、消费者的动机 1. 1.动机的含义动机的含义 动机是引起个体活动，维持并促使活动朝向某一目 标进行的内在作用。 2. 2.引起动机的条件引起动机的条件 需要（内在条件） 诱因（外在条件） 内隐性 多重性 实践性与学习性 复杂性 3.3.动机的特征动机的特征 4.4.消费者购买动机的类型消费者购买动机的类型 一般的购买动机一般的购买动机 生理性购买动机（生存性动机、
15、享受性动机、发展性 动机） 心理性购买动机（理智性动机、情感性动机、惠顾性 动机） 具体的购买动机具体的购买动机 求实求廉动机、求新求奇动机、求美求名动机、求便求 速动机、模仿与从众动机、好癖动机。 5.5.影响消费者购买动机的因素影响消费者购买动机的因素 消费者个性 价值观 期望水平 销售服务 终端导购技巧实战终端导购技巧实战 l l 心心 态态 调调 整整 l l 前前 期期 准准 备备 l l 接接 近近 技技 巧巧 l l 推推 介介 技技 巧巧 l l 成成 交交 技技 巧巧 l l 一名优秀的促销员他所需要掌握的知识是最全面的，一名优秀的促销员他所需要掌握的知识是最全面的，一个一个
16、 顶尖导购员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的顶尖导购员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的 辞令及邮递员的双脚等多方面的知识和才能辞令及邮递员的双脚等多方面的知识和才能 l l 他不但需要丰富的口才，还需要美好的心灵、广博的知识他不但需要丰富的口才，还需要美好的心灵、广博的知识 面。面。 l l 丰富的推销经验就像是人生的通行证，可以让你通往任何丰富的推销经验就像是人生的通行证，可以让你通往任何 你想到的地方。你想到的地方。 l l 如果你已经了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业如果你已经了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业 ，你已经向人生成功之路迈出了一大步。，你已经
17、向人生成功之路迈出了一大步。 l 心心 态态 调调 整整 l l了解推销的了解推销的3H1F3H1F：Head/Heart/Hand/ FootHead/Heart/Hand/ Foot l lH H：推销员必须了解行销，如市场的习惯、顾客的生活形：推销员必须了解行销，如市场的习惯、顾客的生活形 态、顾客购买时的价值观，以及购买动机等。了解行销理论态、顾客购买时的价值观，以及购买动机等。了解行销理论 、产业的心理学等。、产业的心理学等。 l lH H：能敏锐地看出人们的需求，乐于和别人一起工作、乐：能敏锐地看出人们的需求，乐于和别人一起工作、乐 于与别人合力朝向一个共同的目标。于与别人合力朝向
18、一个共同的目标。 l lH H：推销员是业务工程师，对于自己所销售产品的构造、：推销员是业务工程师，对于自己所销售产品的构造、 品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工艺等品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工艺等 ，必须具有充分的知识。，必须具有充分的知识。 l lF F：指：指“劳动者劳动者”的脚，可以无孔不入，不管何时何地，的脚，可以无孔不入，不管何时何地， 只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞。只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞。 在某些场合，即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订在某些场合，即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订 约
19、，我们也要有魅力迅速把自己的产品搬过来。约，我们也要有魅力迅速把自己的产品搬过来。 l l了解推销的四个阶段：了解推销的四个阶段： l l第一阶段：是要销售自己本身，顾客的购买意第一阶段：是要销售自己本身，顾客的购买意 愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。 l l第二阶段：是要销售产品的效用价值。第二阶段：是要销售产品的效用价值。 l l第三阶段：是要销售产品。第三阶段：是要销售产品。 l l第四阶段：售后服务。第四阶段：售后服务。 l l必须一面工作、一面学习！必须一面工作、一面学习！ l l 自信是推动一切力量的源泉，关系到推销成败的关键！自
20、信是推动一切力量的源泉，关系到推销成败的关键！ l l 推销员在做推销访问时，连续被许多客户拒绝，在心理上难推销员在做推销访问时，连续被许多客户拒绝，在心理上难 免会有一种消极意识存在，而免会有一种消极意识存在，而” ”认为我已经是不行的推销员认为我已经是不行的推销员 了了” ”，这个念头甚至在心中扩展着，成为了妨碍推销的最大，这个念头甚至在心中扩展着，成为了妨碍推销的最大 因素，最后将丧失成功的机会。因素，最后将丧失成功的机会。 l l 乐观的态度：推销是从拒绝开始的，对于客户的拒绝不必心乐观的态度：推销是从拒绝开始的，对于客户的拒绝不必心 存恐惧，应视存恐惧，应视“ “拒绝拒绝” ”为一种
21、可能购买的先兆，不可因客户的为一种可能购买的先兆，不可因客户的 拒绝而沮丧，应保持乐观的人生观，以坚定信心来处理。拒绝而沮丧，应保持乐观的人生观，以坚定信心来处理。 l l 应熟悉产品的内容：利用教育训练、研读产品的特点，并给应熟悉产品的内容：利用教育训练、研读产品的特点，并给 予同业产品作一比较，了解自己所推销的产品能给客户带来予同业产品作一比较，了解自己所推销的产品能给客户带来 何种实益，这样才能激起客户的购买欲。何种实益，这样才能激起客户的购买欲。 l l 消除紧张压力：紧张对推销员来说，是眼睛所看不见的最大消除紧张压力：紧张对推销员来说，是眼睛所看不见的最大 的敌人。的敌人。 培养自信
22、心态培养自信心态应对任何挑战应对任何挑战 l l 检查服装及携带物品：穿着稳重、大方。拓展业务检查服装及携带物品：穿着稳重、大方。拓展业务 的名片、简章、产品的合格证、笔、产品的介绍书的名片、简章、产品的合格证、笔、产品的介绍书 要备齐。要备齐。 l l 寻求更好的启示：被拒绝后，不宜立即再次的拜访寻求更好的启示：被拒绝后，不宜立即再次的拜访 ，要寻找较好的契机，求取更好的启示。，要寻找较好的契机，求取更好的启示。 l l 制定挑战的目标：必须经常鞭策自己，持之以恒。制定挑战的目标：必须经常鞭策自己，持之以恒。 “ “有志者立长志，无志者长立志有志者立长志，无志者长立志” ” 还应该做到还应该
23、做到 为工作注入激情为工作注入激情 l 积极心 l 从心中彻底消除否定的心态：“非洲人不穿鞋子， 没有市场潜力”；“非洲人现在还没有穿鞋子，市场 潜力应该相当大”。 l 消除责怪别人的懦弱心态：“因为上司领导无方所 以公司的业绩很差”。 l 坚信人生可以改变：一个人要具有信心，让事情照 你所想的去演变，世上之事，事实上就是这种事情 的累积和延长。 l 生活态度要积极： l 具有专业的精神 l 必须把日常的行为加速百分之二十 l 记名字的能力 l 成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力 l 必须经常保持微笑 l 一二三方式：说一分、听二分、卖三分。如果想提 升业绩，跻身高手之林，一定要有超过
24、一般人的耐 力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神，加上随 时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是 迈向成功的不二法则。 营业前期准备营业前期准备 第第1 1个关键时刻个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾 客未上门之前，作好准备工作，等待机会进 行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否 顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入 下一时刻。 就象等待心上人的到来 （那么：该准备些什么呢？） l 前前 期期 准准 备备 自身的准备自身的准备- -调整好自己的状态调整好自己的状态 l 对着镜子微笑一分钟，保持最佳心情及信心。 l 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须 束起）；女士需
25、要清淡化装及涂上口红。 l 保持个人卫生，身体不可有异味。 l 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。 l 穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。 l 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。 l 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。 l 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。 售点环境准备售点环境准备美化你的售点美化你的售点 最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。 l 保持地板、墙壁、天花板清洁。 l 保持专柜及陈列架上产品整洁。 l 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引 ，将产品及宣传品摆放整齐。 l 配备足够的宣传品。 l 保证有足够的产品库存。 l
26、储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。 l 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。 l 开启专柜灯光、灯箱。 l l 不要在专柜及工作桌上摆放食品不要在专柜及工作桌上摆放食品/ /饮料及私人饮料及私人 用品。用品。 l l 男促销员头发长度不可触及衣领。男促销员头发长度不可触及衣领。 l l 不可戴夸张的耳环。不可戴夸张的耳环。 l l 不可染怪异的头发。不可染怪异的头发。 l l 不可聊天不可聊天/ /谈笑谈笑/ /吃东西。吃东西。 l l 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。 l l 不可从事与工作无关的私人事务。不可从事与工作无关的私人事务。 l l 不可穿着凉鞋或
27、露脚趾款式的皮鞋。不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。 做好一切准备工作，才会有好的业绩！做好一切准备工作，才会有好的业绩！ 接近顾客方法接近顾客方法成功成交的开端成功成交的开端 l l 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面 对客人。对客人。 l l 站立在适当的位置上，让顾客能看见。站立在适当的位置上，让顾客能看见。 l l 随时注意顾客动向。随时注意顾客动向。 l l 掌握适当时机、主动与顾客接近。掌握适当时机、主动与顾客接近。 l l 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 l l 与顾客谈
28、话时，放下手头工作，保持目光接触，精与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精 神集中。神集中。 l l 慢慢退后，让顾客随便参观。慢慢退后，让顾客随便参观。 l 接接 近近 技技 巧巧 l 当顾客长时间凝视某一产品时； l 当顾客触摸产品时； l 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； l 当顾客突然停下脚步时； l 当顾客目光在搜寻时； l 当顾客与销售员目光相碰时； l 当顾客与朋友谈论某一产品时； l 当顾客寻求促销员帮助时。 最佳接近时刻最佳接近时刻 l l 打招呼打招呼自然地与顾客寒暄，表示欢迎。自然地与顾客寒暄，表示欢迎。 l 欢迎光临！请随便看看！ l 早安/你好！请随便参观
29、！ l 你好！有什么可以帮忙的吗？ l 请随便看看，有需要请叫我！ l 有兴趣的话，我给您详细介绍。 顾客接近，就要把握机会！顾客接近，就要把握机会！ 初步打招呼的方法初步打招呼的方法 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 请请 注注 意！意！ 保持热情的微笑保持热情的微笑 使用随和的语调使用随和的语调 了解顾客的需求了解顾客的需求进入推销主题进入推销主题 l l 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。 l l 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。向顾客推荐产品，观看顾客的反应。 l l 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。询问顾客的需
30、要，用开放式问题引导顾客的问答。 l l 精神集中，专心倾听顾客意见。精神集中，专心倾听顾客意见。 l l 对顾客的谈话作出积极的回应。对顾客的谈话作出积极的回应。 l l 了解顾客对产品的要求。了解顾客对产品的要求。 l l 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。 l l 你是准备买给自己用，还是送给别人？你是准备买给自己用，还是送给别人？ l l 您看中哪一个款式呢？我给您详细介绍您看中哪一个款式呢？我给您详细介绍 l l 你以前用过什么牌子？有没有心目中的品牌呢？你以前用过什么牌子？有没有心目中的品牌呢？ l l 你需要什么样的功
31、能？功能多一点，还是简单一点的？你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？ l l 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？ l l 你以前用过这一类产品吗？用后的感觉怎么样？你以前用过这一类产品吗？用后的感觉怎么样？ l l 我们有不同价位的产品我们有不同价位的产品, ,您的预算怎么样呢？您的预算怎么样呢？ （ 采用此类方法，把握推销主动性采用此类方法，把握推销主动性 ） 询问获得顾客购买需求询问获得顾客购买需求 l 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 l 切忌态度冷漠。 l 切忌以衣貌取人。 l 不要只顾介绍产品，而不认真倾
32、听顾客谈话。 l 不要打断顾客的谈话。 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！ 请注意请注意 ! ! 促销员之推介产品技巧促销员之推介产品技巧 向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性 ，描述产品优点，提高顾客的联想力，刺激其，描述产品优点，提高顾客的联想力，刺激其 购买欲望的产生。购买欲望的产生。 l l 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FABFAB销售法）销售法） l l 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USPUSP销售法）销售法） l l 展示产品，并附上说明书加以引证。展示产品，并附上说明书加以引证。 l l 让顾客了解产品的使用情形，示范及解释使用方法。让顾客了解产品的使用情形，示范及解释使用方法。 l l 鼓励顾客触摸产品。鼓励顾客触摸产品。 l l 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）
