1、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 长期重点客户管理理论与技巧长期重点客户管理理论与技巧 1 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 第一部分：相关概念介绍第一部分：相关概念介绍 2 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 3 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法 它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。 它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动 销售者与购买者之间有着持续的业务关系 1.1.2 重点客户管理是一种投资管理 将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放
2、 到能给企业带来利益的客户身上。 定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户 。 4 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 主要职位： 客户经理或团队领导者 行政支持 销售经理 5 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.2.1 客户经理或团队领导者 主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户 工作方面的战略远景目标。 客户经理对客户应负的责任包括： 成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适
3、当的产品或服务 介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 6 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 客户经理对企业应负的责任包括： 制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的 潜力； 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户 计划； 收集、分析、保存和传播有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起关系； 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 7 硬商品买
4、卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需 求和要求。 促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的； 在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领 会客户意图，使客户满意， 协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 8 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 行政支持者的职责： 熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达 给客户团队成员； 在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观 、目标和期望一致； 监督客户经理或
5、客户团队的活动并提供适当的建议； 1.2.2 行政支持者 主要职责：与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系，并对客 户负长期责任。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 9 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作； 审核客户计划及指导行动计划的实施； 督促企业按时向客户交货或提供服务； 确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应； 根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与 客户的谈判； 为建立良好的客户关系，承担起个人的职责。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重
6、点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 10 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 主要负责的工作： 直接负责客户经理的管理工作； 确保指派合适的人选负责重点客户的工作； 平衡客户与销售团队之间的职责关系； 审核、管理预算与经费的使用； 管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估 、薪酬制定和解雇等； 确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能； 制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用 。 1.2.3 销售经理 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 11 硬商品买卖在阿里巴巴 软
7、商品交易在阿里巧巧 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 四种类型的客户关系： 卖主关系 被优先考虑的供应商 合作伙伴关系 战略联盟产关系 12 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.1 卖主关系 你周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的对待和你的 竞争者一样； 你只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得一些专门或 绝密的信息； 你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规 则； 如果你的产品对客户来说是新的，你就得在服务相关问题上 花大量的时间； 你在客户企业中的知名度为低到中等。 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征
8、13 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.2 被优先考虑的供应商 你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系，对你获得 新业务具有很大影响力； 你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专 门或绝密信息； 你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得 到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润； 你在客户企业中具有中到高等程度的知名度； 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 14 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.3 伙伴关系 企业双方的最高层都有重要的接触，并就产品或服务提供达 成了正式或非正式的协议； 你有许多能
9、够独享的机会及持续的长期合同，产品的订购无 需经过正式采购程序； 将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判； 在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手； 在客户企业里你的知名度相当高，客户企业成员承认你们两 个企业间的这种特殊关系； 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 15 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.4 战略联盟关系 你们有着正式或非正式的联盟关系，比如像成为一个合资企 业； 你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度； 合资企业的经理人员来自各自的母公司，双方总经理一同领 导这一战略联盟； 联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大利
10、 益。 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 16 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 第二部分：重点客户管理的基础 17 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 2.1重点客户管理的功能 l了解 了解客户了解客户 了解客户市场和他们的客户； 了解客户所在行业的运作流程； 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 了解竞争对手了解竞争对手 了解他们的产品； 他们是如何将自己与别人区别开来的 ； 他们的竞争优势在哪里。18 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 分析分析 从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取 经验教训； 通过各方面资料的
11、分析全面、深刻地了解客户的需求并 学会利用自己的长处，改进自己的不足； l l 确定优势程序确定优势程序 根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要 性来决定对资源的最有效分配； l l 明确方向明确方向 知道自己要把客户引向何处； 要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 19 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 积极主动积极主动 寻找和能够看到别人所看不到的机会； 要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划； l l 制定计划制定计划 明确向客户提供或开发哪些产品和服务项 制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施
12、这一策略所需要采 取的行动步骤； l l 团队建设团队建设 在企业里建立一个有共同远景目标的支持小组； 这个小组会技持你为争取这一客户而作出的努力并达到这一 目标而采取一致的行动。 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 20 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 协调协调 确保行动是由合适的人在合适的时间采取 l l 沟通沟通 保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策 l l 动员动员 调动客户积级性； 调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需 求 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 21 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 解决问
13、题解决问题 解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题； 在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题 。 l l 关心留意关心留意 保持对自己对客户关系状况的了解； 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高你与他们 在交往上的价值； l l 衡量评估衡量评估 评估企业对客户电子系08级电气2班夏洋静上课 316 电子系08级电气2班冯传军 317 电子系08级电气2班贺良君上课 318 电子系08级电气2班邓俊丽上课 319 电子系08级电气2班李燕上课上课 320 电子系08级电气2班邓安祥上课 321 电子系08级电气2班郑攀上课 322 电子系08级电气2班何凯上课 323 机械系0
14、8焊接樊桂辉上课 324 电子系08级电气1班张洪林上课上课 325 机械系08焊接纪国杨上课 326 机械系08焊接黄明华上课 327 机械系08焊接冯榆霖上课 328 机械系08焊接杨毅上课 329 机械系08焊接张道金上课 330 机械系08焊接刘天皓 331 机械系08焊接彭益民上课 332 机械系08焊接王应刚上课 333 机械系08焊接陈世海上课 334 机械系08焊接杨扬 335 机械系08焊接罗元上课 336 机械系08焊接任科上课 337 机械系08焊接张小龙 338 机械系08焊接刘腾上课 339 机械系08焊接张明辉 340 机械系08焊接李雷上课 341 机械系08数一
15、袁谅上课上课 342 机械系08数一董良飞上课 343 机械系08数一陈仕荣上课 344 机械系08数一何云繁上课 345 机械系08数一李江上课 346 机械系08数一刘骏翃 347 机械系08数一张文义上课 348 机械系08数一廖可 349 机械系08数一曾斌上课 350 机械系08数一马坤上课 351 机械系08数一徐东上课 352 机械系08数一周良超上课 353 机械系08数一王家宁上课 354 电子系09电气1班 陈相合 上课上课 355 机械系08数一周伟上课 356 机械系08数一廖述成 357 机械系08数一龙汪洲上课 358 机械系08数一任钟 359 机械系08数一吴磊
16、 360 人文系2009级物业柳洁上课 361 机械系08数一张润旭上课上课 362 机械系08数一刘盼上课 363 机械系08数一刘艳琴上课上课 364 机械系08数一谢剑琼上课上课 365 机械系08数一潘柏辰上课 366 人文系2009级物业黄蓓上课 367 机械系08数一杨钧上课 368 机械系08数一李虓葳 369 机械系08数一张鑫上课 370 机械系08数一易茂林上课 371 机械系08数一张维波上课上课 372 机械系08数一黄科上课 373 机械系08数一何思斌上课 374 机械系08数一肖波2上课 375 机械系08数一张明光上课 376 机械系08数一林海淞上课 377
17、机械系08数一魏科上课 378 机械系08数一卓越上课 379 机械系08数一韩依民上课 380 机械系08数二李超上课上课 381 机械系08数二黄家财上课 382 机械系08数二王俊尧上课 383 机械系08数二贺森上课 384 机械系08数二罗文波上课 385 电子系08级电气1班郭洪刚上课上课 386 机械系08数二刘巧上课 387 机械系08数二游学明上课 388 机械系08数二赵世刚上课 389 机械系08数二文治上课 390 机械系08数二徐川上课 391 机械系08数二肖波上课 392 机械系08数二兰志强 393 机械系08数二秦永召 394 机械系08数二李刚 395 机械
18、系08数二李应华 396 机械系08数二叶洋东 397 机械系08数二杨小军上课 398 机械系08数二徐先富上课 399 机械系08数二罗素德上课 400 机械系08数二高云 401 机械系08数二黄军辉 402 机械系08数二吴小灵上课 403 机械系08数二郭洪燕 404 机械系08数二江汝鸿上课 405 机械系08数二徐莉珠上课 406 机械系08数二王谦上课 407 电子系08级电气1班张盛军上课 408 机械系08数二王俊上课 409 机械系08数二张芸上课 410 机械系08数二高建玲上课 411 机械系08数二付光华 412 机械系08数二姜波上课 413 机械系08数二王冲
19、414 机械系08数二叶朋上课 415 机械系08数二申箭上课上课 416 机械系08数二贾永杰 417 机械系08数二贺勋上课 418 机械系08数二王孟耀上课上课 419 机械系2009数控1班陈荔涛上课 420 机械系2009数控1班王涛上课 421 电子系08级电气2班黎剑上课 422 机械系08数一郭清健上课 423 机械系08数一谢云帆上课 424 机械系2009数控1班胡浩上课 425 机械系2009数控1班陈晓飞上课 426 机械系2009数控1班杨洋上课 427 机械系08数一刘江上课 428 机械系08数二许娇上课上课 429 机械系08数二袁锦平上课 430 机械系200
20、9数控1班吴涛上课上课 431 机械系2009数控1班张洋上课上课 432 机械系2009数控1班肖驿豪上课 433 机械系2009数控1班母科健上课 434 机械系2009数控1班杨燕瑜上课 435 机械系2009数控1班谢瑞强上课 436 机械系2009数控1班刘海上课 437 机械系2009数控1班邓稳上课上课 438 机械系2009数控1班雷聪上课 439 机械系2009数控1班陈重材上课 440 机械系2009数控1班杨国均上课 441 机械系2009数控1班侯德上课 442 机械系2009数控1班王利红上课 443 机械系2009数控1班曹俊杰上课 444 机械系2009数控1班王
21、莎上课上课 445 机械系2009数控1班彭英飞上课 446 机械系2009数控1班钟友芳上课 447 机械系2009数控1班熊永华上课 448 机械系2009数控1班敖思瑶上课上课 449 机械系2009数控2班陈超上课 450 机械系2009数控1班周慧上课 451 机械系2009数控2班石良上课 452 机械系2009数控1班王正洪上课 453 机械系2009数控2班米佳上课 454 机械系2009数控2班周眠锐上课 455 机械系2009数控2班熊志群上课 456 机械系2009数控2班赵冬林上课 457 机械系2009数控2班王军上课上课 458 机械系2009数控2班余光超上课上课
22、 459 机械系2009数控2班吴川上课 460 机械系2009数控2班汪洪斌上课 461 机械系2009数控2班曹云洪上课上课 462 机械系2009数控2班贾明川上课 463 机械系2009数控2班谭国涛上课 464 机械系2009数控2班熊宏谅上课 465 机械系2009数控2班马得草上课 466 机械系2009数控2班熊磊上课 467 机械系2009数控2班王伟上课上课 468 机械系2009数控2班宋波上课 469 机械系2009数控2班杨力铭上课上课 470 机械系2009数控2班张维上课上课 471 机械系2009数控2班唐凯上课 472 机械系2009数控2班叶家旗上课 473
23、 机械系2009数控2班叶伟兵上课上课 474 机械系2009数控2班张涛上课 475 机械系2009数控2班杨孝强上课上课 476 机械系2009数控2班沈琼上课 477 机械系2009数控2班王斌上课 478 机械系2009数控2班刘春上课 479 机械系2009焊接班彭炜上课 480 机械系2010焊接班周双平上课 481 机械系2011焊接班李茂伟上课 482 机械系2012焊接班张智豪上课 483 机械系2013焊接班龙健上课 484 机械系2014焊接班罗富瑞上课 485 机械系2015焊接班陈炀上课 486 机械系2016焊接班叶成上课 487 机械系2017焊接班朱占军上课 4
24、88 机械系2018焊接班吴田超上课上课 489 机械系2008成专数控蒲俊杰上课 490 机械系2008成专数控史明上课 491 机械系2008成专数控李琴上课 492 机械系2008成专数控聂琳上课 493 机械系2008成专数控赵涛上课 494 机械系2008成专数控刘梦伶上课上课 495 机械系2008成专数控黄寿欢上课上课 496 机械系2008成专数控刘洵绮上课 497 机械系2008成专数控郑倩上课上课 498 机械系2008成专数控邹长江上课上课 499 机械系2008成专数控马超上课上课 500 机械系2008成专数控黄汉强上课 501 机械系2008成专数控王超上课 502
25、 机械系2008成专数控秦应松上课上课 503 机械系2008成专数控代艺步上课上课 504 机械系2008成专数控罗松林上课 505 机械系2008成专数控姚洪上课 506 机械系2008成专数控邓鑫上课 507 机械系2008成专数控王跃东上课 508 机械系2008成专数控熊吟龙上课 509 机械系2008成专数控先小敏上课 510 机械系2008成专数控李娜上课上课 511 机械系2008成专数控杨明锟上课 512 机械系2008成专数控刘开阳上课上课 513 机械系2008成专数控王淦辉上课上课 514 机械系2008成专数控梁平上课上课 515 机械系2008成专数控王东上课 51
26、6 机械系2008成专数控郭隆志上课上课 517 机械系2008成专数控贾必宏上课 518 机械系2008成专数控罗欢上课上课 519 机械系2008成专数控邹银平上课 520 机械系2008成专数控赵鹏飞上课上课 521 机械系2008成专数控郭力介上课 522 机械系2008成专数控罗小柳上课上课 523 机械系2008成专数控祝仟上课 524 机械系2008成专数控李镇男上课上课 525 机械系2009成专数控赵鑫 526 机械系2009成专数控韩济东上课 527 机械系2009成专数控黄必强上课 528 机械系2009成专数控李昌福 529 机械系2009成专数控李俊坤 530 机械系
27、2009成专数控刘开均上课 531 机械系2009成专数控唐斌 532 机械系2009成专数控李超 533 机械系2009成专数控吴兵上课 534 机械系2009成专数控夏选妹上课 535 机械系2009成专数控杨敬淞上课 536 机械系2009成专数控余瑾泉 537 机械系2009成专数控张诗龙 538 机械系2009成专数控周俊 539 机械系2009成专数控李杨 540 机械系2009成专数控龚豪上课上课 541 机械系2009成专数控冯腾云上课上课 542 机械系2009成专数控贾峰 543 机械系2009成专数控王飞上课 544 机械系2009成专数控吕璐 545 机械系2009成专
28、数控张丽上课 546 机械系2009成专数控郭东岳上课 547 机械系2009成专数控吴鸿 1444914113667 心理健康 桥牌知识简介上课教室1上课时间1任课教师1上课教室上课时间任课教师上课教室2上课时间2 上课A1-323星期四晚陈梦雪 上课A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期四晚陈梦雪 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 上课A2-108星期一晚邱潋清A1-323星期四晚陈梦雪 上课A2-108星期一晚邱潋清A1-323星期四晚陈梦雪 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙
29、汝媛 A2-108星期一晚邱潋清 上课A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期四晚陈梦雪 上课A2-108星期一晚邱潋清A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A1-319星期三晚孙汝媛 A1-319星期三晚孙汝媛 A1-319星期三晚孙汝媛 上课A1-323星期四晚陈梦雪A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 A1-319星期一晚孟晔 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-319星期一晚孟晔 上课A2-108星期一晚邱潋清A1
30、-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期三晚孙汝媛 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 A1-319星期三晚孙汝媛 A2-108星期一晚邱潋清 A1-319星期三晚孙汝媛 20102010年年春春季季学学期期公公共共选选修修课课程程统统计计表表 20082008级级、20092009级级各各专
31、专业业( (注注: :按按此此表表的的“上上课课”标标识识，通通知知班班主主任任和和学学生生，教教学学服服务务中中心心订订教教材材）修修改改时时间间：20102010年年3 3月月9 9日日 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A1-319星期三晚孙汝媛A1-323星期三晚孙玮鸿 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-319星期一晚孟晔 A1-323星期一晚孙玮鸿 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期一晚邱潋清 A2-108星期四晚赵政先/敬悦
32、吾 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 上课A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期四晚陈梦雪 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾A1-319星期一晚邱潋清 A1-319星期一晚孟晔 A1-319星期一晚孟晔 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 上课A1-323星期四晚陈梦雪A1-323星期一晚孙玮鸿 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾A1-319星期一晚邱潋清
33、 A2-108星期一晚邱潋清 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 A1-319星期一晚孟晔 A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-323星期四晚陈梦雪 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期四晚赵政先/敬悦吾 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 A1-323星期一晚孙玮鸿 A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课上课A1-319星期二晚蒋学明A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期二晚赵政
34、先/敬悦吾 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 上课A1-323星期四晚陈梦雪 上课A1-319星期二晚蒋学明 A1-319星期一晚孟晔 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期一晚邱潋清 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期一晚邱潋清 A1-319星期一晚孟晔 上课A1-319
35、星期二晚蒋学明 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期一晚邱潋清 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期一晚邱潋清 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-319星期一晚邱潋清 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-319星期二晚蒋学明 A2-108星期一晚邱潋清 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾A1-319星期一晚孟晔 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A1-319星期三晚孙汝媛A1-323星期一晚孙玮鸿 A2-108星期三晚邱潋清A1-319星期一晚孟晔 A1-323星期
36、一晚孙玮鸿 上课A1-323星期四晚陈梦雪A1-319星期一晚孟晔 上课A1-323星期四晚陈梦雪A1-319星期一晚孟晔 上课A1-323星期四晚陈梦雪 A1-319星期一晚孟晔 A2-108星期二晚赵政先/敬悦吾 上课A1-319星期二晚蒋学明 上课A1-323星期四晚陈梦雪A1-323星期一晚孙玮鸿 上课A1-310星期二晚蒋学明 上课泶泶 通过丰富有趣的、面对面的互劢活劢，立体介绍 “拉手网” 的产品服务，给参不互劢的学生留下 深刻的印象。 用创意、新颖的方 式释放品牌的力量 Experience 主题活动后续推广 在校园文艺晚会上圣诞、 新年及春季校园推广的热潮期 间，进行趣味、有益
37、的软性品 牌广告和产品的植入，给现场 观众带来特别的互劢体验，进 一步宣传和推广了“拉手网” 的产品和业务。 在大规模校园推广活劢后期， 所有校园推广活劢行将结束的 时候，再发劢一轮新的宣传热 潮，加深消费者的品牌印象， 巩固宣传推广效果，达到圣诞、 新年、春季校园推广的目的。 方案总结 校园路演 真 诚 期 待 与 您 合 作 谢 谢! （1）如果政府购买支出增加5，新旧均衡收入分别是多少？ （2）IS曲线如何移动？解： （1） r=0.05时，Y=550-50=500 KG=1/0.2=5 Y=55=25 新均衡收入为 Y=550+25=575 （2）IS曲线水平右移 新的IS曲线为 Y=
38、550-1000r+25=575-1000r幻灯片20第三节 货币市场的均衡：LM曲线l 货币的需求；l 货币供给与货币市场均衡；l LM曲线。幻灯片21一、货币的需求1、交易性货币需求 交易性货币需求产生于收入和支出的不同时间及对未来收入和支出的不确定性，主要受经济发展状况和收入水平的影响。而经济发展状况在短时期内一般可以假设为固定不变，因而交易性货币需求就直接依存于收入水平。可以用函数关系式表示为： L1=L1（Y） 或者L1=kY幻灯片22货币的需求2、投机性货币需求 货币的投机性需求来源于货币的价值贮藏职能。出于投机动机对货币的需求主要受利率的影响，并与利率成反方向变动。可以用函数表示
39、为： L2= L2（r）或者L2=-hr幻灯片23货币总需求 货币总需求具体由应付交易和预防动机的交易性货币需求L1（Y）和应付投机动机的投机性货币需求L2（r）组成，因而货币的总需求可以表示为： L= L1+ L2= L1（Y）+ L2（r）=kY-hr k衡量收入增加时货币需求增加多少，是货币需求关于收 “xxxA座”封顶仪式策划方案一、活动目的：直接目的： 对外宣布“xxx”成功封顶的信息； 对社会各界的关注和支持予以感谢。间接目的 通过媒体对此次活动的报道，提升“xxx”知名度； 通过本次活动促进业务伙伴群体的扩大； 通过本次活动聚敛人气，营造良好的销售氛围。二、活动时间：2010年1
40、月6日（星期三）上午09:30三、活动地点：“xxx”售楼中心门前4、 活动主题和形式及邀请嘉宾活动主题： XXXX，XXXX“xxx”10月6日荣耀封顶活动形式： 整个活动我们倡导“独特、简洁、有视觉冲击力和富有感染力”的原则。为确保此活动不过于平庸和流于形式，我们建议于活动前在华商报、西安各大网络媒体等做宣传广告，活动期间对“xxx”四周工地进行清理整顿、现场布置，形成系统立体的宣传攻势。为增添封顶仪式的隆重喜庆色彩，活动当天在现场播放主题歌曲，举行醒狮表演、歌舞表演、趣味有奖抽奖等活动。 邀请嘉宾：市/区政府领导、建设施工单位/设计单位等相关协作单位领导、新闻界朋友、公司领导、业主。（根
41、据具体情况决定）5、 现场布置场外布置 沿太白南路西侧路两旁布置好20个空飘，临路入口处设置拱门， 广告语分别为： XXXXX、XXXXX祝xxx里隆重封顶 XXXX，XXXX祝“xxxA座”10月6日荣耀封顶。 工地内建筑工地脚手架上悬挂横幅标语六条，广告语为： “祝xxxA座10.6日隆重封顶”。 活动现场入口至售楼处过道铺上猩红色地毯一条，电梯内也同时铺上地毯，以体现主办单位的热情周到。 xxx主楼楼顶预备已搅拌好的水泥碎石一堆，并预先安排铁锹八把，铁锹上系上红布花，以留作贵宾们封顶时用。现场内布置 在售楼部前临时搭建舞台一个，舞台上铺上红地毯，舞台后制作背景喷布一块。 主题为：XXXX
42、，XXXX“xxx”封顶仪式。 舞台上正前方摆放主席台一张，台上铺上红绒布，并备鲜花盘一盘，话筒一个。舞台左侧备落地话筒一个，供主持人用。舞台两侧备高档音响一套。 售楼部入口大门两侧摆放祝贺单位花篮32篮。 售楼部入口大门左侧摆放签到台两张，台上铺上红绒布，备签到簿2本，签到笔数支，胸花120朵。 售楼部入口大门两侧安排礼仪小姐6名，统一着旗袍，佩戴“贺xxx隆重封顶”绶带，负责迎接来宾，为来宾佩戴胸花等。六、活动内容（举行醒狮表演、歌舞表演、趣味有奖抽奖等活动） 醒狮表演 为活跃现场气氛，邀请一支醒狮队前来助兴，表演富感染力和挑逗性，极易吸引观众驻足围观。 歌舞表演 单位领导和贵宾代表讲话结
43、束后，为了不使现场冷场，我们将安排名歌手独唱、萨克斯演奏、魔术小品表演、大型街舞表演等节目，把活动气氛推向新的高潮。 趣味有奖抽奖 可将缴纳第二笔回款的客户设置为抽奖对象，并对外发布刺激其他未缴纳第二笔房款的客户，促进此项工作的及早顺利完成。 优惠促销 活动期间利用人流量较集中的特点，由营销策划部出台一些优惠措施，售楼小姐现场派发传单，以吸引消费者现场参与咨询和看房等，让活动带来直接销售成果。七、活动安排组织总指挥：xxx分组：策划部、xxx项目部、公司其他部门组员：全体员工八、活动流程： 08:30以前调试音响，工作人员到齐，现场布置完毕； 09：00 播放迎宾曲，礼仪小姐引导嘉宾签到、佩戴
44、胸花，凭请柬领取礼品； 09：20 主持人宣布仪式开始致开场词，并介绍到场嘉宾，宣读主要贵宾名单； 09: 30邀请总经理、及相关贵宾致词； 10：10业主代表发言； 10：20 醒狮表演，邀请贵宾为醒狮点睛； 10：40 歌手独唱、萨克斯演奏、魔术小品表演； 11：20主持人串场，邀请趣味有奖抽奖； 11：30主持人宣布封顶仪式开始，礼仪小姐引领贵宾上楼参与封顶，并参观户型和样板房等； 11：40当塔吊将最后一罐水泥吊升到楼顶时，主持人邀请成长领导为舞狮点睛同时礼炮、鞭炮齐鸣，彩带飞舞，宣布“xxx”顺利封顶。 12：00 七彩礼花升空，将封顶活动推入高潮。9、 准备工作工作内容负责单位完成
45、时间确定嘉宾邀请名单行政部9.30给嘉宾送达请帖行政部9.30领导及嘉宾讲话稿撰写行政部9.30招待宴席预定行政部9.30车辆等后勤保障行政部9.30猪半只、啤酒30箱采供部10.5鞭炮采供部10.5带红绸铁锹8把采供部10.5对讲机6部行政部10.5业主代表邀请策划部10.4施工单位代表邀请项目部9.30工地现场整理、清洁等项目部10.5工地现场布置项目部、策划部、礼仪公司10.5封顶庆典现场包装、布置、道具、演艺等策划部 礼仪公司10.5签到台、签到本、胸花等策划部10.5保安、交通协调前期部9.30封顶仪式广告信息发布策划部 9.30媒体记者邀请策划部9.30记者红包准备财务部9.30市
46、容沟通及红包前期部、财务部9.30活动执行现场监控策划部10.6酒店布置接待行政部、前期部10.6新闻通稿撰写 10.5新闻发布策划部10.810、 费用预算项目内容单位数量规 格单价（元）总价（元）备 注彩虹门条租用飘空汽球个202.2米1503000带竖幅醒狮队条醒狮队大型舞台m2110米*5米1000租用背景布m2110米*5米1650喷绘地毯m2600平米4500租用演讲台组1带瀑式台花350横幅条包挂竖幅条花篮篮201202400玫瑰、百合、剑 兰礼仪小姐名6旗袍150900大学生礼仪主持人名11000专业主持邀请函份120绶带条6丝印盆景摆设盆40租用鲜花盘盘1签到背景个13米*5米800租用签到桌个21.2米*0.6米25租用签到花个100100签到簿、笔本2100带签字笔音响套1高级进口音响
