1、 KINGMA金玛印刷机械有限公司 金玛印刷机械有限公司营 运 销 售 团 队建 设 方 案 书金玛印刷机械有限公司-行业大客户部阅读指南1.1读者本文档应金玛管理层领导需，为金玛销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对金玛管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。1.2文档定义文档名称金玛销售团队设方案书文档编号保密级别创建日期电子文档文档描述Part Number: ZSJM-100-0001-20100610-A001限制传阅2010-6-10金玛销售团队建设方案书.doc较为全面地提出金玛销售团队系统的详细建议方案。1.3创作团队职 责作 者备 注
2、撰写胡东校验胡东设计胡东审核胡洪 复核胡东印制胡东公司介绍KINGMA金玛印刷机械有限公司位于中国南部经济发达，有“名人城市”之称的“孙中山故居”-广东中山市，毗邻广州及港、澳，通迅发达，水、陆交通极为便利。本公司集研发、生产、销售为一体，拥有强大设计、制造及销售的专业团队。专业生产、制造各种类型平面丝网印刷设备及其辅助设备，主要产品包括各种片材自动送料印刷机、全自动片材收料机、网版涂布机、晒版机、拉网机、烘版箱、磨刀机等,设备主要用于印刷各类材质线路板,薄膜开关,光电,玻璃,及广告海报行业。本公司拥有各种先进的生产、制造及检测设备，拥有行业内少有的超长、超宽大型龙门铣床，保证设备超高精度，可
3、确保大型印刷设备能同样达到高精度基准，让您的超高精细印刷要求无后顾之忧。结合采用现代科学的的质量管理体系，推行先进的加工工艺、运用精细的检测手段，为您提供高效节能设备，并配套贴心、完善的售后服务，免费为用户提供调试及专业培训等“一条龙”服务。同时，本公司可根据海内外广大用户专业印刷需求，可提供非标设备及配件的设计、制造及安装。KINGMA金玛秉持 “用户所需，我们所想” 的经营理念，研发、生产高效、节能的各类丝印及辅助设备，竭诚为您提供“优质设备 + 贴心服务” ，与您携手共创辉煌！公司企业文化经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.目 的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享
4、受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益愿 望：成为生产经营全国印刷机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。发展方向：生产丝网印刷机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高综合经济效益。核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。使 命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美好的明天。企业精神：客户所需,我们所想!营运销售团队策划书(一) 销售团队建设宗旨： 团队建设的核心
5、是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。(二) 销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队建设规划1、建立团队文化的四点要素（1）成就的认同。（2）任务圆
6、满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(四) 销售中心组织结构总经理-营运部-商务部(五) 团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障。团
7、队名称：金玛机械印刷有限公司销售中心机构组成：总经理 运营部 、商务部 部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。 商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够
8、直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。组织结构图：总经理。运营部商务部（二）运营流程1.运营策划在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.执行推广经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用
9、各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。3.客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题：1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。销售队伍管理的问题包括：如何调动业务人员积极性心态不正，攀比风浓
10、如何增强销售队伍的凝聚力销售代表的忠诚度问题销售团队综合能力如何提高专业知识缺乏，依赖技术服务业务人员的发展和职涯规划 销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考： 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人
11、员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点
12、，这是专业销售员应该具备的基本素质。第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（尉武汉市万科房地产有限公司程序文件项目规划设计控制程序编号：WHVK/QP-07-02版号/修改状态：A/1生效日期：2005-7-251 目的保证本公司开发的各个房地产项目规划设计符合国家、地方相关的规范、法
13、则，确保本公司各项目规划方案设计的进度与质量处于受控状态，满足公司整体计划要求。2 适用范围本程序适应于本公司所有项目的规划方案设计管理。3 职责3.1 设计总监负责对项目的规划方案设计进行统一组织与协调。3.2 设计管理部负责直接监督规划方案设计的编制进程与成果质量的评定。3.3 设计管理部项目主管负责跟踪规划方案设计的全过程。3.4 项目发展部负责提供项目前期的详细基础资料。3.5 营销策划部依据市场调研成果和客户意见反馈，提出规划设计要求，审核规划设计任务书；3.6 成本管理部确定项目的设计限额，并督促实行。3.7 公司各部门有责任参与项目规划方案设计的整个进程，提供各部门的意见。4 工
14、作程序依据设计管理大纲、项目总进度计划、设计进度计划、项目可行性研究报告，编制、项目设计指导书形成规划设计监管计划，由设计总监批准后生效；设计过程中也可根据实际情况对监管计划进行调整，报设计总监批准后执行监监批准后生效规划设计监管安排设计管理部项目主管a) 规划设计监管计划执行规划设计监管计划b) 营销策划部编制营销部之规划设计要求书项目产品建议书，报营销策划部经理批准c) 成本管理部根据项目成本管理大纲提出成本控制要求d) 项目发展部提供规划要点及市政接口参数e) 工程管理部提供地质初步勘察报告营销策划部/成本管理部相关部门提出规划设计要求和基础资料成本控制要求a) 可采取多种灵活方式进行，
15、包括邀请专家座谈（见工程技术专家委员会运作程序）、进行概念设计等方式b) 形成项目设计指导书规划概念研讨会纪要设计管理部项目主管组织规划概念研讨a) 依据规划设计任务书编制指引、项目设计指导书规划概念研讨会纪要、营销部之规划设计要求书、b) 设计任务书中须要求设计公司编制投资估算；c) 规划方案设计任务书草案编写规划设计任务书设计管理部项目主管 a) 相关部门包括但不限于：设计管理部、营销策划部、工程管理部、成本管理部、物业公司b) 规划方案设计任务书草案设计总监设计管理部经理组织相关部门经理审核规划设计任务书a) 投标单位从设计单位数据库中选择b) 设计总监审核后报总经理批准c) 规划方案设
16、计任务书设计总监/总经理审批规划设计任务书/初步选定投标单位a) 集团批复记录不通过报集团规划设计部审核设计管理部a) 按分包商选择程序委托进行规划设计b) 形成规划设计成果、项目规划设计深化意见c) 见控制要点集团批复记录设计管理部规划编制招标文件并发至投标单位设计 第 11 页 共 6 页 是 是 否a) 合同订立程序b) 深化设计合同c) 集团内部评审意见a) a) 依据规划设计监管计划、规划设计成果、项目规划设计深化意见b) 设计管理部和成本管理部共同对规划方案进行优化c) 应与总部建筑研究中心合作，引入最新技术应用d) 规划设计成果a)设计管理部项目主管设计管理部选择与中标单位签定方
17、案深化规划设计单位合同配合、监督监管设计单位进行方案深化设计a) 依据集团内部评审意见、深化设计合同；b) 执行规划设计监管计划，可能包括：要求设计单位出具其内部评审和验证的记录，或参与设计单位的方案评审与验证；c) 应邀请总经理、营销策划部、成本管理部、物业公司参加d) 规划设计方案评审与确认记录e) 规划设计成果设计管理部评审并确认规划设计深化方案a) 模型制作单位的选择按分包商选择程序进行b) 规划设计成果验证记录模型制作单位的选择按设计单位选择程序进行设计管理部制作整体模型进行确认规划设计验证方案a) 集团批复意见需要调整设计管理部报集团规划设计部确认审批a) 执行规划设计监管计划b)
18、 应与总部建筑研究中心合作，引入最新技术应用c) 建筑单体方案初稿设计管理部项目主管跟进设计单位提交建筑单体方案设计监管a) 应邀请总经理、设计总监、营销策划部参加依据集团内部评审意见、深化设计合同；执行规划设计监管计划，可能包括：要求设计单位出具其内部评审和验证的记录，或参与设计单位的方案评审与验证；单体方案需设计总监确认b) 规划单体设计方案确认记录c) 规划设计成果单体方案组织确认单体方案设计管理部a) 模型制作单位的选择按分包商选择程序进行b) 单体方案验证记录模型制作单位的选择按设计单位选择程序进行制作单体模型进行单体方案确认规划设计验证方案设计管理部需要调整a) 集团批复记录规划设
19、计方案确认记录b) 模型制作单位的选择按设计单位选择程序进行设计管理部项目主管报集团规划设计部确认审批a) 执行规划设计监管计划b) 包括建筑，结构，设备，总图等专业c) 应与总部建筑研究中心合作，引入最新技术应用各专业包括建筑，结构，设备，总图等。设计管理部项目主管跟进设计单位完成各专业方案深入设计a) 综合方案（含材料设备一览表）b) 材料设备一览表设计管理部综合方案，、材料设备审查确认a) 组织向方案、施工图设计单位技术交底b) 施工图设计控制程序设计管理部项目主管跟进完成实施方案上报集团规划设计部备案/资料归档设计管理部a) 组织向方案、施工图设计单位技术交底文件与档案管理程序5 控制
20、要点5.1 执行规划设计监管计划、项目总进度及施工总进度控制程序；5.2 如采取招投标确定中标单位，须在投标前与投标单位签订投标合同，按照合同订立程序执行；5.3 投标单位的选择报总部批准；5.4 应组织设计单位或投标单位到现场进行实地踏勘；5.5 在设计单位或投标单位开始设计前，应组织投标单位确认设计资料是否充分和准确，如有缺漏，应要求对方提交书面要求：设计输入及要求确认单；5.6 设计成果或投标文件评审按规划设计方案评审指引进行，评审后应根据评审意见形成项目规划设计深化意见5.7 规划设计成果6 相关文件6.1 项目进度控制程序6.2 工程技术专家委员会运作程序6.3 设计单位分包商选择程
21、序6.4 合同订立程序6.5 施工图设计控制程序6.6 文件与档案管理程序6.7 规划设计任务书编制指引6.8 规划设计方案评审指引6.9 项目可行性研究报告6.10 设计管理大纲6.11 成本管理大纲6.12 项目总进度计划7 相关记录7.1 规划设计监管计划7.2 项目产品建议书营销部之规划设计要求书7.37.4 项目设计指导书7.5 规划设计任务书7.6 规划概念研讨会纪要7.7 申请专家委员会协助表7.8 集团内部评审意见7.9 成本管理指导书7.10 现场踏勘记录7.11 评标记录7.12 集团批复意见7.13 规划方案确认记录7.14 规划设计成果7.15 规划设计成果深化意见7.
22、16 建筑单体方案7.17 设计方案评审与确认记录7.18 设计方案验证记录7.19 交底记录设计输入及要求确认单 WHVK/QP-07-02-B01设计输入及要求确认单编号：WHVK/QP-07-02-B01 版号：A 序号：声 明为保证委托方所提供的资料满足受托方设计的需求，特制作此单。经双方确认后，委托方有责任在规定期限内向受托方提供完整、有效的设计输入及要求。双方均已Day 1:TimeFacilitatorKey PointsParticipants ActivitiesJob Aids9:00Cindy High kicks offq Feedback and coaching i
23、s the single most important thing great leaders can do to develop other great leaders.q Feedback and coaching is tough but especially important in China.q Coaching is not only to your subordinates, also to peers and your boss.q Giving feedback and coaching up in China may seem disrespectful. We shou
24、ld change the mindset and consider not giving feedback and coaching to your boss most disrespectful to him or her. PPTs: Forge a coaching culture in GAG10:00A little break10:05Susan Mistlerq Ask participants to give a brief self introductionq Also give an example of the most difficult feedback you h
25、ad to give or wanted to give in your lifeq Self introduction and answer the question in turnsq Jim: feedback to daughterLydia: to elder sister in career developmentAngel: to line managersMichelle: to a boss who has a strong and unpleasant styleZheng Zhijun: to peersPeggy: to new managers: how to app
26、roach them and find a good wayCynthia: to people who have a interest conflict with you; to daughterWayne: every coaching situation is different and difficult Hongquan: to wifeMary: to really nice people10:30Susan, and co-facilitatorsMaria, Mary, Hongquan,James,Gengwen q 2-minute coach exerciseq Co-f
27、acilitators give feedback to participants: one good point and one thing to improve on q Form 2 lines facing each other, each gets a scenario on the card, one who acts as coach reads out for the partner who is the coachee and others to hear clearly and then practiceq Just one roundScenario cards for
28、each participant11:00Susanq Agenda of the 2 daysq Program objectivesq PDI (facilitator)s expectationsPPTs11:09q PDIs coaching definitionq Ask participants their definitionsq Angel respondsq Cynthia: help others see the potentials they have not seen yet in themselvesq Wayne respondsPPT on coaching de
29、finition11:04q Coaching modelq Refer to Gallops 12 questions which a Japanese bank used to link the results of the survey to managers bonuses, which really helps improve the learning and coaching cultureq11:20q Forge a Partnershipq Deep-dive exercise on motivatorsq After the exercise, interacts with
30、 participants for their observations: what motivates him? q Different people have very different personal drivers and motivatorsq Emphasizes that the exercises in the workshop will go piece by piece on the important parts of a coaching conversationq Susan dives deep with Wayne on his motivations11:3
31、0q Personal drivers:o Affiliationo Comforto Securityo Achievemento Self-developmentq What are the questions we can use to draw out peoples key motivators?q Participants responses:o Open questions for motivatorso Asks about the personal goalso Asks about their childhood and unforgettable moments to k
32、now their passions Flipchart: personal drivers11:40q Deep dive group exerciseq Form groups of 3 to dive deep each others motivatorsPPT: How do you motivate others?11:55q Debrief from each groupq Finds more motivators:o Recognitiono Integrityo Power o Balance of lifeq Angel: recaps on Maxs motivators
33、q Cynthia: should talk about those in casual occasions instead of formallyq Edward: building trust is criticalq Jim did a good job in exploring Lydias motivators by starting with the change after having a babyFlipchart: more motivators12:20 q Wraps up and lunch13:40Susan, Hanting joins as co-facilit
34、atorq Ask participants why deep dive?q Coaching vs. teaching q Cynthia: it is the foundation for coachingq Maria gives her experience with coaching13:5014:03q Asks two people to do deep-dive exercise in frontq Susan feels Jim did not help us understand what really motivates Angel yet, so she asks Pe
35、ggy to sit in Jims chair to f椀瀀栀琀洀氀阀汵僲/Mi前台访问/p-2412148.html116.179.32.2120麗奬椀瀀栀琀洀氀頀汲愴/Mg前台访问/p-2412151.html116.179.32.880麙勈疲寄錀猀攀愀爀挀栀栀琀洀氀瀀愀洀瀀焀騀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412143111.206.221.260麛勈疲寄愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鰀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412137111.206.198.750麝勈疲寄愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鸀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2
36、412149111.206.198.1230麟勈疲寄愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412139111.206.222.1360麡勈疲寄愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀庲/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412157111.206.221.440麣勈疲寄銰滚愀缀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀猒/Mg前台访问/d-1181874.html116.179.32.900麥峰景攀瀀栀琀洀氀/Ki前台访问/p-611602.html220.181.108.1690麧勈疲峰鬣欀瀀栀琀洀氀猒/Mi前台访问/p-2412160.html116.179.
37、32.1300麩勈疲峰最瀀栀琀洀氀栀皯/Mk前台访问/p-1650213.html220.181.108.1070麫勈疲峰劰最瀀栀琀洀氀舂/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412152111.206.198.60麭帜璖愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412161111.206.198.90麯勈疲帜劰愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀。/Me前台访问/p-2093510.html207.46.13.240麱狌帜愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412150111.206.198.770麳帜秵
38、愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/Me前台访问/p-1941703.html40.77.167.810麵勈疲彈秵椀瀀栀琀洀氀銒/Ie前台访问/d-96222.html46.229.168.1420麷勈疲彈鬣愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀瑵/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412151111.206.221.950麹勈疲恴銰愀笀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀瑵/Me前台访问/d-2016872.html207.46.13.240麻勈疲恴銰愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/a前台访问/BookRead.aspx?id=2412164111.206.221.820麽憠莠攀瀀栀琀洀氀/Ig前台访问/d-21316.html123.183.224.1720麿拌景椀搀栀琀洀氀/a前台访问/BookRead.aspx?id=1650213111.206.221.480黁拌景最搀栀琀洀氀/Me前台访问/p-1190496.html40.77.167.810黃晐莠椀瀀栀琀洀氀偵/Me前台访问/p-1941501.html207.46.13.620黅杼最瀀栀琀洀氀簀/Ki前台访问/p-149969.html123.183.224.1740黇勈疲杼欀瀀栀琀洀氀/a前台访问/
