1、A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 1提议书提议书Copyright by A.T.KearneyThis document was prepared by A.T.Kearney for use by a joint Kohler and A.T.Kearney team and may not be used for other purposes,or disclosed to other parties without the written permission of A.T.Kearney12月5日建立成功营销及销售战略建立成功
2、营销及销售战略机密机密第1页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目录目录目录目录nn对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法nn亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战nn项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程nn科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体附录附录附录附录n n科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍n n科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼
3、企业资质摘选科尔尼企业资质摘选第2页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中国乳制品行中国乳制品行中国乳制品行中国乳制品行业业业业在已在已在已在已经经经经到达到达到达到达340340亿亿亿亿人民人民人民人民币规币规币规币规模，并将以年均模，并将以年均模，并将以年均模，并将以年均27%27%速速速速度增加至年度增加至年度增加至年度增加至年起源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不停增加家庭收入不停增加家庭收入：不停增加GDP 以及可支配收入，尤其是
4、中产阶层家庭数量增加政府对奶制品消费提倡政府对奶制品消费提倡：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专题奶制品供货商向全国28个省市4，468所中小学校天天供给液态牛奶。分销渠道扩张使得奶制品取得更为轻易分销渠道扩张使得奶制品取得更为轻易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品主要分销渠道。年轻人饮食习惯改变年轻人饮食习惯改变：在欧美文化日渐增强影响下，中国饮食习惯正变得越来越西方化。关键增加驱动原因关键增加驱动原因单位：亿人民币单位：亿人民币第3页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4与各国比较显示，中国人均牛奶消
5、耗量仅为每年与各国比较显示，中国人均牛奶消耗量仅为每年与各国比较显示，中国人均牛奶消耗量仅为每年与各国比较显示，中国人均牛奶消耗量仅为每年1111千克，增加潜力千克，增加潜力千克，增加潜力千克，增加潜力巨大巨大巨大巨大起源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量(千克千克千克千克/人人人人)中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量(千克千克千克千克/人人人人)世界世界世界世界平均水平平均水平平均水平平均水平亚洲亚洲亚洲亚洲平均水平平均水平平均水平平均水平第4页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dai
6、ry_proposal/MZ 5中国乳制品市场包含：液态奶中国乳制品市场包含：液态奶中国乳制品市场包含：液态奶中国乳制品市场包含：液态奶（74%74%）,奶粉奶粉奶粉奶粉（17%17%）以及酸奶以及酸奶以及酸奶以及酸奶（9%9%）起源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市中国乳制品市场场()()中国酸奶市场仍在发育早期，仅占总量9%饮用酸奶健康原因以及消费偏好多样性推进了酸奶消费需求液态奶是主要增加产品1996-增加率达33%从1995年占总量66%至年占总量74%政府支持“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费强劲增加因为液态奶轻易取得，预计奶粉需求将会以较慢速度增加奶粉市场主要由两类完全不一样
7、厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商经过强调多样性和质量占据着高端市场总量总量:312亿元亿元液态奶液态奶奶粉奶粉酸奶酸奶第5页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市场已经开始集中，最大三个厂商占据着市场已经开始集中，最大三个厂商占据着市场已经开始集中，最大三个厂商占据着市场已经开始集中，最大三个厂商占据着26%26%市场份额市场份额市场份额市场份额起源：企业数据；科尔尼分析中国乳制品市场集中度趋势中国乳制品市场集中度趋势中国乳制品市场集中度趋势中国乳制品市场集中度趋势三大三大三大三大 17%17%nn光明乳业控
8、股和收购了湖南光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能广州达能nn新希望自宣告进入乳业不到新希望自宣告进入乳业不到一年内收购了一年内收购了1212个乳品企业个乳品企业包含长春苗苗，杭州双峰，包含长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等河北天香以及云南蝶泉等nn完达山入关中原与黄河乳品完达山入关中原与黄河乳品达成合作达成合作nn伊利收购关中地域极具潜力伊利收购关中地域极具潜力奶源基地临潼乳品厂奶源基地临潼乳品厂近期收购与吞并近期收购与吞并近期收购与吞并近期收购与吞并光明光明光明光明伊利伊利伊利伊利三元三元三元三元9 95 53 311118 83 311
9、1113132 2 三大三大三大三大26%26%三大三大三大三大22%22%第6页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7而且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变而且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变而且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变而且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变经典特征经典特征成熟市场随GDP而增加产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定细分产品/客户市场对于市场上大多数供给商而言都有利可图乳制品市场阶段乳制品市场阶段乳制品市场阶段乳制品市场阶段创造需求单一产品线
10、定位于狭窄细分市场分散分销渠道垄断盈利空间市场高速增加加剧竞争一些新产品引入扩展至更广细分市场价格驱动客户需求价格战分销渠道依然较为分散受挤压盈利空间稳定市场增加供给商整合主要新产品开发除了价格之外，在质量和其它高附加值服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动客户需求开支关注特定细分市场伴随市场洗牌开始，盈利空间较为固定机遇机遇挑战挑战幸存幸存赢家赢家初现初现增加增加洗牌洗牌成熟成熟今日今日中国市场中国市场市场阶段市场阶段起源：科尔尼企业第7页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市
11、场表现四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现基于乳制品主业规模扩大，逐步向相关基于乳制品主业规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置润结构，优化资源配置主动进行产业链上下游整合以控制渠道主动进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，经过吞并合作扩张到新地域，和奶源，经过吞并合作扩张到新地域，维持其乳业产品领导者地位维持其乳业产品领导者地位产品产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高
12、毛利率计划连续进入高端乳制品，如特制奶粉并购并购与北方最大冷饮基地康业合并关键竞争力关键竞争力优价优质奶源：全国最大奶源基地呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场拥有率第一上下游整合上下游整合在全国16个城市建立1000多家可便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江奶源基地并购并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张关键竞争力关键竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流起源：企业网页，科尔尼分析第8页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采取不一
13、样增加战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采取不一样增加战略以提升其市场表现（续）产品及产业产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供给商并进入其它行业，如快餐业，房地产业地域地域以北京地域为主，进行多元化并购并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业企业原投资领域主要为饲料业和金融业年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验
14、没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购企业原有经营继续维持，未来存在一定管理和整合风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化产业进行扩张发展同时向多元化产业进行扩张发展利用其资金优势，经过收购吞并大中城利用其资金优势，经过收购吞并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改进企业产品结构和产业结构上改进企业产品结构和产业结构起源：企业网页，科尔尼分析第9页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目录目录目录目录nn对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法对中国
15、乳制品行业看法对中国乳制品行业看法nn亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战nn项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程nn科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体附录附录附录附录n n科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍n n科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选第10页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亚华亚华亚华亚华一直保持着快速增加，一直保持着快速增加
16、，一直保持着快速增加，一直保持着快速增加，预计预计预计预计主主主主营业务营业务营业务营业务中乳制品收入将会到达中乳制品收入将会到达中乳制品收入将会到达中乳制品收入将会到达6.216.21亿亿亿亿人民人民人民人民币规币规币规币规模模模模资料起源：亚华种业年报，中国资讯库1999-亚华集团乳制品业务销售额与成本增加单位：百万人民币单位：百万人民币奶源：奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场所作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限企业，建立新优质奶源基地品牌：品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩下29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：生产能力：投资7000万元亚华乳品工
17、业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因关键动因继续收购宾继续收购宾佳乐佳乐29股股份，使得持份，使得持有股份增加有股份增加至至99占全国市场占全国市场1.5%第11页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进近期目标，走出湖南，征战在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进近期目标，走出湖南，征战在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进近期目标，走出湖南，征战在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外全国，谋划海外全国，谋划海外全国，谋划海外现实状况现实状况南山品牌居全国第四全国最优活力品牌
18、办法办法在一年内完成在26个省市南山品牌布点工作目标目标成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉奶粉液态奶液态奶现实状况现实状况湖南省当前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力当前市场第一品牌为光明派派办法办法争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标目标湖南省液态奶第一品牌生产能力年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本20亚华乳业分拆上市国内20进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标乳制品业整体目标资料起源：亚华种业年报，中国资讯库第12页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 1
19、3放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战主要挑战定位于有吸引力定位于有吸引力客户细分市场客户细分市场建立有效建立有效渠道战略渠道战略开发有力开发有力产品组合产品组合确定地域确定地域市场重心市场重心nn不一样客户细分市场吸引力何在？不一样客户细分市场吸引力何在？消费者和企业用户消费者和企业用户亚华目标是什么？亚华目标是什么？nn亚华怎样有效定位于这些细分市场？亚华怎样有效定位于这些细分市场？nn对于消费者和企业用户市场应采取怎样渠道？对于消费者
20、和企业用户市场应采取怎样渠道？nn亚华应该怎样管理销售亚华应该怎样管理销售/分销渠道已实现目标市场覆盖以及分配分销渠道已实现目标市场覆盖以及分配对于消费者对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？（便利店等）和企业用户（学校等）？nn亚华应怎样针对企业用户建立并管理客户销售人员？亚华应怎样针对企业用户建立并管理客户销售人员？nn对于企业用户和消费者而言，不一样产品细分吸引力终究怎样？对于企业用户和消费者而言，不一样产品细分吸引力终究怎样？nn亚华应怎样有效选择这些产品细分市场？亚华应怎样有效选择这些产品细分市场？nn亚华应怎样实现地域扩张亚华应怎样实现地域扩张湖南地方厂商，区域性厂商，直至全
21、国性厂商？湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？nn出口地位及主要性？出口地位及主要性？建立并提升建立并提升有力品牌有力品牌nn亚华现有品牌影响力亚华现有品牌影响力湖南及省外？湖南及省外？nn建立亚华品牌须采取哪些行动？建立亚华品牌须采取哪些行动？nn亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345第13页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目录目录目录目录nn对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法nn亚华当前境遇和挑战亚华当前
22、境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战nn项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程nn科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体附录附录附录附录n n科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍n n科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选第14页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15项目标目标是为亚华确立一个成功营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目重点在湖南省马上全方面访问：
23、从项目开始即可查阅亚华在中国市场内部汇报和数据亚华客户、分销商和其它相关合作者（经过介绍）科尔尼含有开放与合作文化，我们希望与亚华在联合项目团体中并肩协作项目标目标是为亚华确立一个成功营销及销售战略项目标目标是为亚华确立一个成功营销及销售战略项目标目标是为亚华确立一个成功营销及销售战略项目标目标是为亚华确立一个成功营销及销售战略目标目标范围范围构想构想工作格调工作格调第15页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我们提议三阶段项目实施流程我们提议三阶段项目实施流程我们提议三阶段项目实施流程我们提议三阶段项目实施流程关键结果关键结果评定亚
24、华当前营销及销售绩效与中国主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售最正确实践进行标竿比较阶段阶段对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗确立营销及销售战略确立营销及销售战略准备实施准备实施312为亚华制订营销及销售，主要领域将包含：目标细分用户群选择有效渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会第16页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17阶段阶段阶段阶段11对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗 活动活动项目开启对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评定亚华当前营销与销售活动对亚华关键
25、领域营销及销售能力与领先中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包含：用户关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业最正确实践关键结果关键结果评定亚华当前营销及销售绩效与中国主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售最正确实践方法方法亚华管理层访谈科尔尼行业教授与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗确立营销及销售战略确立营销及销售战略实施实施第17页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18阶段阶段阶段阶段22确立营销及销售战略确立营销及销售战略确立营销及销售战略确立营销及销售战略活
26、动活动用户细分市场关注。用户细分市场关注。分析不一样用户细分市场吸引力普通客户与商业用户并确立亚华目标市场。为有效选择细分市场建立模型渠道策略。渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应该分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额普通用户渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团体选择目标企业用户建立模型产品组合。产品组合。分析不一样细分产品以及针对商业用户和普通客户亚细分产品吸引力。确立亚华优先次序地域关注。地域关注。确立地域扩张路标湖南当地市场参加者、区域参加者，全国参加者？建立品牌。建立品牌。分析亚华当前品牌优势并识别建立亚华品牌应引入首创原因关键结果关键结果营销及销售战略：目标细分用户
27、群选择有效渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略方法方法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业教授与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗确立营销及销售战略确立营销及销售战略实施实施第18页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19阶段阶段阶段阶段33实施实施实施实施活动活动创建实施计划，包含：关键任务时间进度里程碑角色和职责创建传达计划，将新销售及营销战略介绍给实施包括全部方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和开启做准备关键结果关键结果实施计划传达计划关键管理人员培训会方法方法培训会案头研究与
28、分析对亚华进行诊疗对亚华进行诊疗确立营销及销售战略确立营销及销售战略实施实施第19页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20该项目将在该项目将在该项目将在该项目将在1010周内完成周内完成周内完成周内完成项目阶段项目阶段项目周数项目周数12345678910阶段 1 对亚华进行诊疗 阶段阶段2确立营销及销售战略确立营销及销售战略阶段阶段3实施实施开启高管层专题讨论会中期讨论最终汇报第20页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目录目录目录目录nn对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业
29、看法对中国乳制品行业看法对中国乳制品行业看法nn亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战亚华当前境遇和挑战nn项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程项目目标、范围和提议实施流程nn科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体科尔尼企业团体附录附录附录附录n n科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍科尔尼企业介绍n n科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选科尔尼企业资质摘选第21页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22联合项目团体以及关键职责联合项目团体以及关键
30、职责联合项目团体以及关键职责联合项目团体以及关键职责项目指导委员会项目指导委员会亚华1位项目经理顾问顾问Josh Chernoff，芝加哥全球责任人，消费品Joseph Crepaldi，悉尼亚洲责任人，战略科尔尼企业李泓亚华待定科尔尼企业朱伟Robert Rupar工作团体工作团体亚华来自关键职能部门3-4名员工1 位项目协调员科尔尼企业3名咨询顾问整体督导品质确保思想领导管理项目活动高级管理汇报品质确保日常项目活动分析与汇报实地调查和访谈智力资本共享正式内部团体回顾 质询本土团体思想和结论项目管理层项目管理层第22页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_pro
31、posal/MZ 23朱伟朱伟朱伟朱伟副总裁兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理nn经验概况经验概况经验概况经验概况 在大中国地域及北美拥有超出十四年工业和管理顾问经验在大中国地域及北美拥有超出十四年工业和管理顾问经验 主要管理咨询经验集中在为中国跨国企业和国内企业、风险基金投资者和国际组织提供服务，行业包括汽车、主要管理咨询经验集中在为中国跨国企业和国内企业、风险基金投资者和国际组织提供服务，行业包括汽车、电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业nn专
32、长领域专长领域专长领域专长领域 企业和市场增加战略企业和市场增加战略 企业重组和组织结构企业重组和组织结构 竞争战略竞争战略 营销、销售和分销营销、销售和分销 运行评定和改进运行评定和改进 合资合作搭档选择、评定和组织合资合作搭档选择、评定和组织nn相关咨询经验相关咨询经验相关咨询经验相关咨询经验 为一家中国著名白色家电企业制订企业发展战略为一家中国著名白色家电企业制订企业发展战略 为一家已上市建筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运行重组为一家已上市建筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运行重组 为一家著名中国高科技企业进行业务重组为一家著名中国高科技企业进行业务重组 为一家主要政府机构制订
33、软件产业发展计划为一家主要政府机构制订软件产业发展计划 为一家中国风险基金投资企业制订物流方面电子商务计划为一家中国风险基金投资企业制订物流方面电子商务计划 为一家生产客车合资企业销售业务进行业绩衡量和机构重组为一家生产客车合资企业销售业务进行业绩衡量和机构重组 为中固著名商用汽车制造商进行销售和分销改进为中固著名商用汽车制造商进行销售和分销改进 为一家著名英国消费品制造商进行销售和分销效率改进为一家著名英国消费品制造商进行销售和分销效率改进第23页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱伟朱伟朱伟朱伟副总裁兼大中国区董事总经理（续）副
34、总裁兼大中国区董事总经理（续）副总裁兼大中国区董事总经理（续）副总裁兼大中国区董事总经理（续）nn相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）分别为一家美国著名发动机制造商，一家全球领先汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电信服分别为一家美国著名发动机制造商，一家全球领先汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电信服务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家澳大务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家澳大利亚家电制造商进行中国市场评定利亚家电制造商进行中国市
35、场评定/进入进入/增加战略服务增加战略服务 为一家亚洲电信服务提供商进行针对新市场进入者竞争分析和战略制订为一家亚洲电信服务提供商进行针对新市场进入者竞争分析和战略制订 帮助跨国性汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎企业和著名美国家电制造商进行在中国合资搭档选帮助跨国性汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎企业和著名美国家电制造商进行在中国合资搭档选择和经营业务评定择和经营业务评定 为一家跨国石化产品制造商制订中国市场营销和分销战略为一家跨国石化产品制造商制订中国市场营销和分销战略 为美国一家著名办公自动化企业制订市场分销和竞争战略及新产品推出计划为美国一家著名办公自动化企业制订市场分销
36、和竞争战略及新产品推出计划nn以往工作经历以往工作经历以往工作经历以往工作经历 道康宁企业，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地域市场开发等领域各种管理职务（道康宁企业，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地域市场开发等领域各种管理职务（1986-19901986-1990，1992-19931992-1993）中联网（总部在上海电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（中联网（总部在上海电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（-）nn教育背景教育背景教育背景教育背景 工商管理硕士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国工商管理硕士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国 国际经济
37、学学士，乔治城大学，美国国际经济学学士，乔治城大学，美国nn语言能力语言能力语言能力语言能力 精通英文和汉字精通英文和汉字第24页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25JoshuaE.ChernoffJoshuaE.Chernoff副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品事业部，责任人事业部，责任人事业部，责任人事业部，责任人芝加哥芝加哥芝加哥芝加哥nn经历经历概要概要nn超出超出实业实业及咨及咨询经历询经历，曾服，曾服务务于国于国际际零售、消零售、消费费品和制造品和制造业业企企业业客客户户；企；企业业在
38、美国零售事在美国零售事业责业责任人；美国中西任人；美国中西部及加拿大，消部及加拿大，消费费者及零售事者及零售事业责业责任人任人nn专长领专长领域域nn零售零售战战略略 供供给链给链和和库库存管理存管理 服服务务运行运行nn渠道渠道/类类目管理目管理 战战略采略采购购nn咨咨询项询项目目经验经验摘摘选选nn客客户户主管，主管，为为某主要全国性普通某主要全国性普通产产品零售商品零售商自自19931993年起，年起，为为多个多个领领域域问题问题提供咨提供咨询业务询业务nn为为美国最大全国性批美国最大全国性批发发商，商，领导领导重大供重大供给链变给链变革，包含网革，包含网络优络优化、流程分析、供化、流
39、程分析、供给链战给链战略以及整合略以及整合订单订单管理改管理改进进nn为为美国某特殊气味及化装品零售商，美国某特殊气味及化装品零售商，领导领导企企业业重整，使企重整，使企业业盈盈亏亏平衡点提前平衡点提前1212到到1818个月个月nn作作为为零售零售战战略略顾问顾问，前往印度帮助印度城市市，前往印度帮助印度城市市场场集中集中发发展以服装展以服装为为基基础础特特产产商店商店nn为为某全球最大零售交易商，作某全球最大零售交易商，作为为教授，参加教授，参加产产品品设计设计和开和开发发小小组组委委员员会；会；协调协调多家全球零售商多家全球零售商资资源，源，对对交易中交易中各种各种优势优势一个，生成理念
40、并建立商一个，生成理念并建立商业业案例案例nn为为美国某最大美国某最大办办公用具公用具/技技术术超市，作超市，作为为企企业转业转型型项项目目标标一部分，一部分，领导领导多多项创项创新活新活动动，包含，包含类类目管理提升和跨目管理提升和跨渠道整合渠道整合nn为为北美某主要汽北美某主要汽车轮车轮胎和胎和电电池零售商，池零售商，领导战领导战略和运行略和运行转变转变nn为为某主要家政服某主要家政服务务企企业业，领导领导一个小一个小组进组进行增加行增加战战略略评测评测和并和并购对购对象象评评定定nn为为美国某最大服装生美国某最大服装生产产商，商，领导领导主要主要创创新活新活动动，以改，以改变变其全球供其
41、全球供给给基地管理基地管理第25页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 26JoshuaE.ChernoffJoshuaE.Chernoff（续）续）续）续）副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品事业部，责任人事业部，责任人事业部，责任人事业部，责任人芝加哥芝加哥芝加哥芝加哥nn咨询项目经验摘选（续）咨询项目经验摘选（续）咨询项目经验摘选（续）咨询项目经验摘选（续）为美国某主要各种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行动，带来供给商群体重定位以及每年超出为美国某主要各种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行
42、动，带来供给商群体重定位以及每年超出7 7百百万美元成本削减；致力于耐用消费品，包含主要家用电器，地板护理，草坪和花园用具，体育用具，电力万美元成本削减；致力于耐用消费品，包含主要家用电器，地板护理，草坪和花园用具，体育用具，电力和手工工具等和手工工具等 为某工业制造商，完成份销战略规划和实施计划，目标定位于提升对第一和第二层分销商服务水平并同时为某工业制造商，完成份销战略规划和实施计划，目标定位于提升对第一和第二层分销商服务水平并同时削减成本削减成本5 5百万到百万到7 7百万美元百万美元nn以前工作经验以前工作经验以前工作经验以前工作经验 Cresap,a Towers Perrin Co
43、mpany Cresap,a Towers Perrin Company 顾问顾问 R.H.Macy&Co R.H.Macy&Co 采购，某锚店普通商品经理，副采购员，部门经理采购，某锚店普通商品经理，副采购员，部门经理nn教育背景教育背景教育背景教育背景 M.B.A.M.B.A.，西北大学（凯洛格管理学院，西北大学（凯洛格管理学院，19911991）B.A.,B.A.,耶鲁大学耶鲁大学(1984)(1984)第26页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 27JosephCrepaldiJosephCrepaldi副总裁及主管，战略事业副总
44、裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业 悉尼悉尼悉尼悉尼nn经验概要经验概要经验概要经验概要 Joseph CrepaldiJoseph Crepaldi是科尔尼企业是科尔尼企业世界领先高价值管理咨询企业亚洲战略世界领先高价值管理咨询企业亚洲战略/并购事业部副总裁及主管。他常并购事业部副总裁及主管。他常驻悉尼，并领导当地科尔尼办事处驻悉尼，并领导当地科尔尼办事处 CrepaldiCrepaldi先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛资深国际咨询经验，对企业及业务单元战略有深入研究，而且在先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛资深国际咨询经验，对企业及业务单元战略有深入研究，而且在航运与
45、海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参加过多个澳洲航运与海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参加过多个澳洲与海外大型吞并案。与海外大型吞并案。nn咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选 Joseph Crepaldi Joseph Crepaldi 先生曾参加及领导了超出先生曾参加及领导了超出6060个管理咨询项目，包含：个管理咨询项目，包含：为中国某电信企业，建立进入战略为中国某电信企业，建立进入战略为中国某耐用具企业设计为中国某耐用具企业设计 M&A M&A 战略战略为中国某跨国消费品企业设计
46、增加战略为中国某跨国消费品企业设计增加战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略/M&A/M&A战略战略为某食品跨国企业设计为某食品跨国企业设计 M&A M&A驱动增加战略驱动增加战略为某主要物流企业设计电子商务愿景为某主要物流企业设计电子商务愿景为澳大利亚某州赛马行业重新评定行业结构和战略为澳大利亚某州赛马行业重新评定行业结构和战略为某大型电信企业设计宽带战略为某大型电信企业设计宽带战略为澳大利亚某主要媒体企业建立进入数字电视市场商业案例为澳大利亚某主要媒体企业建立进入数字电视市场商业案例为澳大利亚某大型建筑企业探明吞并机会为澳大利亚某大型建筑企业探明吞
47、并机会为澳大利亚某航运和运输企业建立全新战略（包含电子商务单元剥离）为澳大利亚某航运和运输企业建立全新战略（包含电子商务单元剥离）第27页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28JosephCrepaldiJosephCrepaldi（续）续）续）续）副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业 悉尼悉尼悉尼悉尼nn咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选（续）续）续）续）为某澳大利亚大型多业务企业确定增加目标为某澳大利亚大型多业务企业确定增加目标 为某主要澳大利亚博彩企
48、业，建立并实施企业和业务单元战略为某主要澳大利亚博彩企业，建立并实施企业和业务单元战略 为某博彩技术企业明确并实施增加战略为某博彩技术企业明确并实施增加战略 为南非赛马行业制订私有化框架并领导实施为南非赛马行业制订私有化框架并领导实施nn以往工作经历以往工作经历以往工作经历以往工作经历 CrepaldiCrepaldi先生四年前从贝恩咨询企业加入科尔尼企业。以前工作经历包含米兰先生四年前从贝恩咨询企业加入科尔尼企业。以前工作经历包含米兰 Bocconi Bocconi大学社会学系外部教大学社会学系外部教授，米兰商会研究员。授，米兰商会研究员。nn教育背景教育背景教育背景教育背景 Crepald
49、iCrepaldi先生拥有密歇根大学优等先生拥有密歇根大学优等M.B.A.M.B.A.学位，而且拥有学位，而且拥有Commerciale Luigi BocconiCommerciale Luigi Bocconi大学社会学和经济学学位。大学社会学和经济学学位。他曾经取得他曾经取得1989-19901989-1990年度年度富尔布赖特交流奖学金以及富尔布赖特交流奖学金以及1989-19901989-1990年度年度 Michael VinciguerraMichael Vinciguerra奖。奖。Crepaldi Crepaldi先生文先生文章广为传输，包含在意大利商业报刊上关于战略问题一些
50、投稿和四篇关于创业精神论文章广为传输，包含在意大利商业报刊上关于战略问题一些投稿和四篇关于创业精神论文 。他同时还领导一。他同时还领导一项科尔尼企业全球智力资本发展项目项科尔尼企业全球智力资本发展项目“创造价值增加创造价值增加”。nn语言能力语言能力语言能力语言能力 CrepaldiCrepaldi先生先生英语和意大利语流利，并掌握法语和西班牙语英语和意大利语流利，并掌握法语和西班牙语第28页A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29RobertRuparRobertRupar 罗瑞罗瑞罗瑞罗瑞经理经理经理经理 北京北京北京北京n经验概述经
