1、郑州德世名流礼仪庆典有限公司 婚礼流程 新郎：邹 研 新娘：程若男大自然之恋大型主题婚礼婚礼庆典流程策划及准备事项【草案】策划河南省婚庆行业委员会副会长河南省婚庆服务业协会常务副秘书长河南省婚庆协会专家评审委员会委员刘秉季郑州德世名流礼仪庆典有限公司2010-3-16大自然之恋婚礼策划方案类别：草坪婚礼 时间：2010年4月10日地点：郑州市黄河迎宾馆 绿地广场新郎：邹研 61616266新娘：程若男 15637110716形式：西式基本流程 场地布置：户外婚礼的场地装饰布置，是婚礼成败的一个关键环节。必要的舞台，背景装饰，增添气氛，烘托效果的场景布置，音响的安排。结合环境特点，特殊的造型修饰
2、等，共同作成了一个温馨浪漫，清新自然，独具特色的婚礼现场，草坪婚礼的基本格调应该以西式风格为主，在婚礼的设计上要根据实地的条件和新人的特点，来指定方案。 在婚前行动安排，与别的婚礼形式基本一致，但在当日，却有几点注意之处：1. 亲朋好友可同乘大客车一同前往目的地或坐公交车。 2. 专业婚庆公司在婚礼开始前两个小时左右布置好场地，亲朋好友到场后，可在此合影留念。 3.新娘的化妆应在现场完成，可根据现场的光线，气氛来自新娘的造型特点。 4. 事先准备好所需鲜花，礼仪用品，现场乐队，礼仪小姐等用品和人员，调试好音响灯光。 5. 婚礼可适当的缩短时间，因为来宾均站立于草坪四周，而面临风吹日晒。 6.
3、婚礼的时间在40分钟左右为宜。 提示： 1. 与双方家人一起到现场考察非常有必要，户外婚礼场面开阔，外界干扰较多，因此音响设备，场地周边环境等因素就格外的重要。 2. 户外婚礼要注意的是一个重要环节是天气的因素，因为婚礼的策划时间较长，因此很难预测婚礼当日的天气状况，应做两手准备，一旦下起了大雨怎么办，心中要有数，要设计备用方案。 3. 需要准备的遮阳伞、水果、糖果等，不需要准备香烟。 4. 环境保护千万不能淡忘，垃圾，废弃物，残余食品等，一定要及时，丢进垃圾袋，举行一个绿色、文明的婚礼。 前期准备： A、预定制作：（婚庆公司制作，新人提供婚纱照光盘） 印制来宾引导图、主宾桌席位卡，订做三层或
4、六层结婚蛋糕，通知黄河迎宾馆进行草坪修剪、灭虫与清理、许愿树的修剪，祝福卡及来宾签到簿、签到笔的准备，充气大蓬的检查。入口至典礼现场以及就餐指示牌的制作安插。 以上项目于2010年4月6日准备就绪。 充气大蓬于2010年4月10日AM 7:00开始充气，来宾座椅的摆放（并在椅套后部上方别上小花束）预计在AM 8:00完成就位。香槟塔、香槟酒、结婚蛋糕、许愿树于AM10:30就位。 B、新人好友负责： 摄影摄像车辆的准备、婚车车况以及马车的检查，烟、酒、糖、饮料等物品的购买与保管，于2010年4月9日之前准备就绪。 入口来宾的签到，引导图、祝福卡的发放，来宾的引导，主宾桌席位卡的放置。于2010
5、年4月10日安排人员现场负责。 C、婚庆公司负责： 婚礼全程的策划，主持人及摄像师的提供，背景板的制作，花房、花门、桁架花柱、典礼台的搭建、新人宣传展板，婚礼预演，于2010年4月9日下午彩排。 安放背景板与调试音响系统，花房与花门、通道的装饰，马车、婚车的装饰。于2010年4月10日AM 7:00至AM9:00安排人员现场负责落实。 意境氛围营造如果你拒绝浩浩荡荡的车队，拒绝酒店里的觥筹交错，欣赏大自然里的一草一木，花红柳绿，不妨选择一个环境幽雅、交通便利的绿地，饭店的后花园。布置色彩用纯白取代传统中国红，以颜色、鲜花、音乐为婚礼背景，再来几段小提琴曲作伴奏经过一系列的精心装点，在阳光、草地
6、之中与亲朋好友共同投入大自然的怀抱，享受大自然的气息。让大地、蓝天、阳光、绿草、鲜花，一同为你们婚礼做个见证吧在大自然的怀抱中，翠绿的草坪像一块软绵绵的无边地毯，衬托着大自然无边的美好，灿烂的阳光下，新人手挽手、肩并肩，在青草地上立下爱情的誓言，如茵的草坪上，亲友们的祝福声声不断，这不但很有纪念意义，也让婚礼公共资源的拥挤状况有所缓解。在绿色的草地上，在缤纷的花海中，在真诚的祝福中，新郎新娘站在鲜花簇拥的典礼区，一身洁白的新娘亭亭玉立地站在绿草茵茵的草坪上，依偎在新郎身旁-诗画中美丽的男女主角便展现在我们面前。新郎新娘牵着手。走过翠绿的草地上，微风扬起，新娘散落下的绺绺发丝随风飘起，在摄影师的
7、面前留下最自然的倩影地毯两边的亲友不停地吹着肥皂泡，为新人的婚礼增加了温馨和浪漫气氛。欢快喜庆的气氛充满整个值得纪念的美好日子 工作流程： 2010年4月9日下午16点进驻场地布置现场；2010年4月10日AM 9:3010:00调试音响系统；主宾席台卡放置；用6只桁架柱（每侧3只相连）及鲜花、小盆花在草坪上隔离出新人入场通道。 AM 10:30通过音响系统通知各位来宾前往“草坪”处典礼台前，在花门处将写好的祝福卡挂在许愿树上，随后将许愿树置于典礼台上；同一时刻新人前往“草坪”处。 AM 10:40礼仪小姐准备好托盘、敬茶器具、交杯酒、印泥及心形卡、红色丝带。 AM 11:00结婚典礼正式开始
8、。婚礼迎娶流程： U u9RB 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 6：30 新娘化妆，一摄像到新娘那跟妆。 % m 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 7：30 扎花车（到菊城门口，司仪和摄像师到新郎家） =YR/X& 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！新郎、新郎父母及相关亲友在新郎家准备。 593 D/D 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 8：30 前车队到齐 (|Y5O) 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中
9、华婚庆网！车队总管接待车辆，讲路线，扎手拉花，封车礼.AM 8：20新郎家出发小典 %19TJn%J$ 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！新郎家拍摄，新郎给母亲行礼，感谢母亲养育之恩，举行简单仪式后。新郎乘着花车去迎娶他的新娘礼炮手打响2支礼花。 %($sj| _l 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 8：40 车队出发迎娶新娘 #E3Y; b%v 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 9：10 到达新娘住处 U(dT t 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于
10、中华婚庆网！新郎带接亲人员接亲：敲门、给红包，为新娘献上手捧花。 LZqx6O 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！新郎向亲友及父母简单表态，给父母行礼，合影，父母及亲友们为新人送上祝福的话语。 ygW,4Vz7J 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 9：40 车队出发去黄河迎宾馆 X8 cWW 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！AM 10：40到达黄河迎宾馆大门口（北门）新人下车换乘西式马车，【西式白色马车有三匹马拉车、一个马夫赶车，马车用鲜花装饰】天使、伴娘伴郎簇拥着走向婚礼现场。
11、此时证婚主婚人上婚车，等待！AM 11：00 到达婚礼现场；新人下车，新郎先下车，然后转身搀扶新娘下车；AM 11：18 走向婚礼现场红色气棚下面，等待入场！以上时间是按大概行程推算，等路线图确定再进行敲定 79AOv h 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！婚礼流程AM 11：18 婚礼开始 小提琴上场开场音乐：（锦绣大地） 开场致辞：尊敬的各位领导，各位来宾，女士们，先生们：大家上午好！ %oa-WmWm 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！4月的鲜花，4月的风。4月的颂歌，4月的情。4月的阳光带给我们温暖，4月的祝福是我
12、们灿烂的笑容。今天是2010年4月10日，农历庚寅年二月二十六日，一对新人即将在众人的祝福声中走上幸福的红地毯。这正是：4月百花香，4月好风光，龙凤呈祥舞，碧水戏鸳鸯。参加今天婚礼的有各位领导，好友同窗。至爱亲朋，邻里老乡。有英俊潇洒的帅哥，有美丽漂亮的姑娘。有活泼可爱的少年儿童，有慈祥可亲的大爷大娘。我愿用美丽的智慧，美丽的思想。美丽的语言，美丽的歌唱。为朋友们：烘托美丽的氛围，播种美丽的希望。刻录美丽的瞬间，洒满美丽的阳光。 E GU 0)Be&, 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！朋友们，现在我们一起倒数，共同迎接幸福时刻的到来！ s BP.P7u 中
13、华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！ 5-4-3-2-1 pEk ; 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！【婚礼进行曲响起】新人携手走向婚礼殿堂；由两位花童将新人带入场内，步伐稳定的、缓慢的（花童一男一女，花童分别手挎花篮撒花瓣或持小捧花和戒枕）。伴郎、伴娘跟在新人身后。花亭两旁由未婚青年放礼宾花及撒掷鲜花花瓣。两侧来宾吹泡泡。 c:eXoU 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！第二乐章：自然浪漫婚礼永结同心，共享喜悦【介绍新人】各位观众朋友！大家中午好！欢迎收看这一期的大自然之恋节目，那么每一
14、期我们都为大家讲述了很多美丽的爱情故事以及每一对恋人从陌生走向熟悉，再从熟悉走向两人彼此深深相爱，最后携手走向婚礼殿堂的爱的幸福旅程的故事。 -oGJPlr 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！那么同样今天我们也为大家请来了两位嘉宾，他们是刚刚获得全国十大新人奖的最佳上镜奖、最具人气奖、最受老百姓欢迎奖以及最佳郎才女貌天作之合俏新人奖的邹研先生、程若男小姐，大家掌声欢迎他们的到来！在此，我代表所有的现场观众以及郑州德世名流礼仪庆典有限公司。河南省黄河迎宾馆对你们表示热烈的祝贺，恭喜恭喜！新婚快乐！看的出来我们这对新人是非常的开心幸福！来、向大家打个招呼好吗？（
15、新郎致词）大家掌声给到新郎，恩，讲得非常的好，新郎今天非常的英俊潇洒，新娘今天也非常的温柔甜美，那么我想此时此刻主、证婚人进场：婚礼车缓缓驶入草坪，开车门，释放礼花，双手致意，同时走向婚礼现场；证婚：请出证婚人*先生证婚。主婚：请出主婚人*先生主婚。簇簇的鲜花是祝福，雷动的掌声是祝福，茵茵的绿草是祝福，温暖的文字是祝福带着大家的美好祝愿他们一同走进婚姻的圣殿。 宣誓：新人面向来宾，身后是粉红色的背景板，上面写有“千里姻缘，浪漫自然”字样及新人大幅图片。 二位新人，你们今天在此举行结婚典礼，让在场所有关心和祝福你们的来宾共同见证你们的爱情吧！让我们共同聆听他们的誓言：邹研先生，你愿意承认接纳程若
16、男小姐做你的妻子，与之相依相偎吗？新郎回答“我愿意”程若男小姐，你愿意承认邹研先生做你的丈夫，与之相依相偎吗？新娘回答“我愿意”邹研先生，你愿意照顾对方，不管贫穷还是富裕、健康还是疾病，永远不离不弃，你能做到吗？新郎回答“我愿意”程若男小姐，你愿意照顾对方，不管贫穷还是富裕、健康还是疾病，永远不离不弃，你能做到吗？新娘回答“我愿意” 背景音乐（老鼠爱大米伴奏曲） 新人许愿-新人面对爱情圣火，闭上双目，合手为对方许下今生最美好的愿望；荧光香槟新人共同浇灌荧光香槟，预示以后生活步步高升 =P_ed%& 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！感恩时刻邹研先生、程若男小
17、姐，今天你们喜结连理，面对养育和教导他们的父母，太多太多的感激聚集在心头，你仿佛忆起了那窗守候你夜归的灯火，那雨天在学校门口盛开的伞花，那背着高烧的你步行翻山去医院的夜晚，那临行前为你赶织毛衣的身影，那如同节庆般每一个你回家的日子此刻眼中都含着闪闪的泪花，但还是要向父母双亲鞠上一躬，奉上一杯孝敬茶，再叫一声“爸爸”“妈妈”，说一声“你们辛苦了”。父母的爱有如参天大树为你遮风挡雨，他们慈爱的目光一直注视着你们的成长，这目光里有叮咛，这目光里有牵挂，还有所有的关怀和期待。 新人手捧鲜花走到台下将父母邀请到婚礼台。分别与父母行礼献花（双色康乃馨由督导传送）蛋糕仪式在司仪的引导下，新人一起切下蛋糕，然
18、后喂双方父母一口，并且对妈妈说一声：您辛苦了！然后新人各自喂对方一口！【督导协助切蛋糕（感恩的心）】相拥感言；双方家长致词；（新郎递麦）【拍摄全家福】在你们成长的时光中，亲朋好友给予过你们许多支持和帮助，身后的这颗许愿树上挂满了来宾的祝福，不论是手足之情，还是同窗之谊，都是如此的美好无私，你们也会有许多的感谢需要表达，千言万语、万语千言，还是化作虔诚美好的心愿，祝他们永远平安健康，并向他们深深地鞠上一躬！ *jbPy?%oY 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！ Hz.4nhv 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！第三乐章：情
19、定一生缘分幸福人生，美丽如花执子之手，与子偕老.一直欣赏这样一种爱情：没有太多的轰轰烈烈惊天动地，有的是象流水一样绵延不断的感觉；没有太多的海誓山盟花前月下，有的是相对无言眼波如流的默契这该是一种“执子之手，与子偕老”的感觉吧，在陌生的人群中，在迷失和彷徨间，你却始终安详而从容因为你知道，冥冥之中，自有一双属于你的双手，它们紧紧地握住你，陪你走过所有的阴天和所有的艳阳天，直到一生一世。互戴戒指戒指与蝴蝶珍藏“爱情宝盒”里。有卡通人送上“爱情宝盒”，放飞蝴蝶，取出戒指！相敬如宾夫妻对拜；请两位新人相向而立，为上天注定的缘分，为那些宽容和理解，为今生相守的承诺，为美好的未来，互鞠一躬。也祝福你们从
20、此过着幸福快乐的生活！一鞠躬：相识有缘、彼此珍惜；?NT,t=3J 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！再鞠躬：相爱真心、理解深深；三鞠躬：相濡以沫、牵手一生。喝交杯酒请礼仪小姐端上交杯酒，新人将交杯酒饮尽。祝福新人天长地久 t9-LYbL 中华婚庆网 中华婚庆网QQ501895555 本文转载于中华婚庆网！礼仪小姐端上托盘，两位新人用大拇指，蘸上印泥，将各自的手印一起按在一张心型的卡片上。一对金童玉女分别手持6只氦气球，奔向典礼台。新才，是企业保持持续发展所要解决的第二个问题。新问题之二：如何获得企业发展所需要的人才？人际关系复杂伴随着企业的成长，出现的第
21、三个问题是：人际关系复杂。这一现象被形象地描述为“内分泌紊乱”。1企业内部沟通不畅，相互间冲突增多随着企业员工的增多，每位员工带着不同的思想进入企业，对同一事物有着不同的看法，原有的企业文化受到冲击，企业内部沟通不畅，人际关系变得复杂，相互之间的冲突增多。2考核不客观，员工积极性不高尽管随着企业的发展员工的报酬不断增多，但是因为分配标准不明，考核不客观，员工的积极性不高。一项针对30多家成长性企业进行的调查表明，这些企业员工的报酬都高于同行业的平均水平，但是员工却不够满意。企业员工认为自己受到了不公正待遇，也不知道如何工作才能获得更多报酬。所以，随着企业的发展，如何建立一个适应企业可持续发展的
22、科学管理平台，是企业保持可持续发展所要解决的第三个问题。新问题之三： 如何建立一个适应企业可持续发展的科学管理平台？创新不力伴随着企业的成长，出现的第四个问题是：创新不力。这一现象被形象地描述为“无力症”。1员工开始因循守旧，安于现状当企业发展比较顺利的时候企业员工往往容易放松警惕，安于现状，认为现在不错，保持这种状态就可以了，于是员工因循守旧，保守思想开始占据上风，企业处于创新不力的状态，从而导致企业发展趋于缓慢。2创新不力，发展缓慢企业创新不力，无法激发市场新的增长点，导致企业发展速度变慢，发展水平下降。其他企业都在创新，而你的企业原地踏步就等于你的企业退步。所以企业保持持续发展要解决的第
23、四个问题就是如何促进企业的不断创新。新问题之四：如何促进企业的不断创新？经营困难，利润下降伴随着企业的成长，出现的第五个问题是：经营困难，利润下降。这一现象被形象地描述为“衰老症”。1.企业销售量增长缓慢，利润率不断下降在企业发展过程中出现的各种问题，导致的最终结果就是企业整体衰老。这时企业会发现内部发展动力不足，外部竞争却越来越激烈，产品价格下跌，销售量增长缓慢，利润率不断下降。2.生产效率下降，企业成本居高不下企业规模不断扩大，支出也会随之不断增多，从而导致生产效率低下，企业成本居高不下。企业的利润等于收入减去成本，收入等于销售量乘以产品价格。如果企业的产品是竞争性的，产品价格就不由企业决
24、定，而是由市场决定。实际上，增加企业利润的关键就在于降低成本。当企业开发生产新产品时，可以获得暂时的垄断利润，但其他企业跟进后，企业的垄断利润就会消失，企业利润的增加就必须依靠降低成本。在市场竞争不断加剧的情况下，如何保持企业利润的持续增长，是企业保持持续发展要解决的第五个问题。新问题之五：在市场竞争不断加剧的情况下，如何保持企业利润的持续增长？ 总之，伴随着企业规模的扩大，企业出现问题是正常的，是企业成长过程中的“青春病”。如果企业得了“青春病”，首先，这是值得恭喜的，它表明企业已经获得了一定的发展，出现这些问题是正常的。其次，要保持清醒的头脑，正视这些问题，并妥善加以解决。由于企业“青春病
25、”及外部环境的变化，必然使得企业要面临经营模式的转换和战略的转型。企业进行经营模式的转换和战略的转型，并不是说以前的经营模式和战略不正确。正是因为有了以前的经营模式和战略，企业才有今天的辉煌。但是，如果企业仍然延续以前的经营模式和战略，则很可能没有明天的辉煌。进入21世纪，企业外部环境发生了变化，内部环境也发生了变化，企业不再是以前的企业了。一方面，由于外部环境的变化，导致了很多问题的出现；另一方面，由于企业自身的成长，带来了很多问题。面对这些问题，企业在处理方法上必须有本质的变化。因此，随着外部环境的变化和企业自身的成长，企业要进行经营模式的转换和战略的转型。【自检】为什么当企业发展到一定程
26、度以后，必然会出现各种问题？你的企业正面临哪些问题？_见参考答案3-1【本讲总结】当企业发展到一定程度，由于外部环境的变化和企业的成长，必然会使企业面临经营模式的转换和战略转型问题。同时，伴随着企业规模的扩大，必然会出现相应的“青春病”，这些问题的出现是正常的，但若不妥善地加以解决，企业也会半途夭折。因此，如何进行战略转型，如何建立一个科学管理的平台，就成为企业持续发展所必须解决的新问题。【心得体会】_来自 中国最大的资料库下载 主讲人:刘永炬 来自 中国最大的资料库下载 渠道实战 认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策 渠道管理 渠道误区 来自 中国最大的资料库下载 来自
27、 中国最大的资料库下载 认识渠道 l 渠道是什么 l 渠道的作用 l 渠道在营销中位置 l 渠道的形式有那些 来自 中国最大的资料库下载 渠道是什么 渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道 来自 中国最大的资料库下载 渠道的作用 l 能帮助承担产品流通中的部分责任 让消费者乐意购买（推广） 有效送到（销售） 产品的企划 渠道的工作 销售管理 广告、促 销 来自 中国最大的资料库下载 渠道的长短是由产品决定的 l 在不同产品阶段渠道也有不同 产品 产品 产品 推广 推广 推广 专业销售 直营销售 直销 A B C 来自 中国最大的资料库下载 渠道的形式有
28、那些 l 经销商 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的 目的。经销商和企业互相负有责任。 l 批发商 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销 的产品，对企业的市场建设不关心。 l 代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经 销权。 来自 中国最大的资料库下载 渠道的形式有那些 l 渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短 l 渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 渠道的特殊状况 市场成长的速度不平均（市场节奏） 入期上升期成期成熟期 小城区域
29、中心城市上海北京等 来自 中国最大的资料库下载 渠道的特殊状况 需求成长的速度大于满足的速度 入期上升期成期成熟期 小城区域中心城市上海北京等 销售力 作用大 市场力和销 售力平均 市场力要大 来自 中国最大的资料库下载 渠道的特殊状况 现状结果 销售力作用 大 市场力和销售力平 均 市场力要大 用广告轰市 场，寻找经 销商做 靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场 靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力 来自 中国最大的资料库下载 渠道的特殊状况 现状误区 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 l过分依赖经销商造成经销商控制渠道 l企业从拓展到建设时政策调整困难 来自 中国最大的资料库
30、下载 来自 中国最大的资料库下载 如何选择和利用渠道 l 产品类别与渠道形式 l 产品阶段与渠道形式 l 拓展市场的渠道运作 l 建设市场的渠道运作 来自 中国最大的资料库下载 利用渠道要注意 l 要根据自己特点设计渠道 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式 不断尝试新的渠道形式 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 快速流转品的渠道形式 先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况 虽然是同类产品 ，你有没有办
31、法 让自己的产品流 转速度加快 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 快速流转品的渠道形式 顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法 渠道精耕： 1界定区域。 2压缩层次 3强化服务 4客户结盟 ：渠道次多、 商、批 商落后的“坐商” 方式，售渠道效 率低。渠道 ， 商中次数 太多，延了品到达消者手中的 ，提高了公司的流通用和品价格 ； 商缺乏开拓市的主性，影响 了市占有率的一步提升。 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 耐用消费品的渠道形式 产品的购买频率 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 竞争环境如何
32、 不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 功能性及理性产品的渠道形式 产品消费者 渠道长而窄 渠道 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 感性消费品的渠道形式 渠 道 产品 消费者 渠道短而宽 来自 中国最大的资料库下载 产品类别与渠道形式 l 分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在欧洲，肤品的主要售渠道第一是超市，其次是房，而后才 是百商店。只有极少数的化品品牌能通格的医学得以 入房，而薇姿就是其中的一个，并且是在房售名列第一的品牌 。 我国肤品主要售渠道依次是百商店、超市、店，房 只是最近以来零星
33、的几个品牌的“开拓地”。薇姿在入我国市 ，依然走房之路。 海飞丝的渠道利用 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店 限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。 来自 中国最大的资料库下载 产品阶段与渠道形式 l 导入期的渠道利用 导入期 需求较小，需 要我们离消费 者很近 企 业 零 售 终 端 来自 中国最大的资料库下载 产品阶段与渠道形式 l 上升期的渠道利用 导入期成长期需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助 企 业 零 售 终 端 经销商 来自 中国最大的资料库下载 产品阶段与渠道形式 l 成长期的渠道利用 需求急速提升，我们 需要迅速占
34、领市场， 要有批发商帮忙 导入期成长期 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 来自 中国最大的资料库下载 产品阶段与渠道形式 l 成熟期的渠道利用 成长期 成熟期 市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 代理商 批发商、经销商 来自 中国最大的资料库下载 拓展市场的渠道运作 l 拓展市场推力大于拉力 迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成 市场特点：需求潜量大 来自 中国最大的资料库下载 建设市场的渠道运作 l 建设 主营大城市 区域中心城市 主营大城市 来自 中国最大的
35、资料库下载 各阶段利用要点 运作次序 直营控制末端 迅速铺货抢占 市场份额 控制渠道， 密集分销 直营服务市场 渠道配合细分 导入 上升成长 成熟 来自 中国最大的资料库下载 渠道的区域拓展 l 一类市场与二类市场的渠道区别 l 拓展与建设的渠道配合 一类市场二类市场 来自 中国最大的资料库下载 一类市场与二类市场的渠道区别 l 一类市场企业控制末端 一类市 场的直 营网点 来自 中国最大的资料库下载 一类市场与二类市场的渠道区别 l 二类市场渠道成员控制末端 一类市 场的直 营网点 二 类 市 场 来自 中国最大的资料库下载 竞争环境下企业策略不同 l 案例分析 实达的大客户策略主攻二级渠道
36、 联想等的大卖场策略增加服务，建立形象 惠普的专卖店建立形象 所谓扁平化管理是为什么？ 来自 中国最大的资料库下载 拓展与建设的渠道配合 l 拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 l 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场 拓展市场是需求先于供给建设市场是供需较均衡 来自 中国最大的资料库下载 拓展与建设的渠道配合 l 案例 据全国8大城市零售网点普示：作 2000年18 月主要城市冰箱市占有率排名第4的 西子 率位于第8位，可以西子 率不算高，但它注重的是网点建的量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？ 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 渠道现状一 l 连锁业态 与大
37、的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱 市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控 来自 中国最大的资料库下载 渠道现状二 l 专卖店形式 主营城市成立专卖店， 经销商配合 控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌 控制市场帮助较大 劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢 来自 中国最大的资料库下载 渠道现状三 l 代理制 由经销商进行区域代理 传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款 管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱， 末端控制困难 来自 中国最大的资料库下载 渠道现状四 l 区域性的销售公司 l销售分公司与代理商捆绑 控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制 劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
