1、的孩子将来像她一样生活在社会的底层。而您的孩子幸福多了，您和爱人都是做企业管理的，能够给孩子更好的机会和平台，孩子基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞！ 作为老师，我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈，在他最需要帮助的时候，父母的给力支持和倾注付出，孩子一定会将这些化为力量，努力学习提高成绩，将来做大事，不辜负父母！。(连底层这样的家庭都可以给孩子提供辅导机会，我也要。】5)联想法（给客户画饼）*画一个模糊又清晰的饼，让家长想想通过北极星的辅导给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他联想到学习提升后孩子未来机会多，梦想成真。*他不一定会真的看到.但是他会真的相信!【如果孩子来北极星
2、辅导后，那么孩子在成绩分数提高的同时，孩子各个方面的能力和亲子关系都会提高和改善，也越来越自信，老师的关注度越来越高，孩子的同学越来越以孩子为中心，孩子越来越开朗，对自己的要求不断地增高!等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。】三、有效地判断客户的购买意向a) 善于观察,学会聆听。 在与家长面谈咨询时，一定要多观察，通过对家长（神情、眼神、举止、动作等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； 通过有效聆听去了家长的真正需求，这样就较容易与家长达成共识了。b) 机不可失，失不再来。 在与家长面谈咨询时，发现你的介绍已经引起了客户的欲望时，这时就应使用假设成
3、交法。【在与家长边聊的同时，边把合同及附件拿出，一边和客户聊一些看似和签单无关的事，如孩子的未来规划、发展或对家长适当的奉承一下等等，一边把合同填好让其签字确认。】c) 抓住孩子、家长的弱点，临门一脚。 【在与家长面谈咨询时，家长只要说：我肯定是要辅导的，但是我需要再比较一下，回去等我的电话吧。 -这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 家长，我绝对相信您肯定要帮助孩子的，我看出来了您是很有责任心的家长，同时您也是对孩子要求很高的家长！既然孩子现在需要帮助，您肯定是要找辅导机构的。既然孩子喜欢我们，愿意配合我们学习，这就是最合适孩子的地方。 我们今天把辅导的事情定下来，孩子早一天开始学
4、习就早一天解决问题，早一天获得老师的肯定并逐渐找到自信！现在的孩子没有不辅导的，父母的支持是最重要的动力！ 您的顾虑我了解，您放心，我把孩子的测评分好后一定会认真的和教务交流，给孩子找一个最适合他的老师。还有，课前交流会的时候邀请您也来参加一下，让您感受一下我们的工作和一个团队为孩子的计划。假设孩子感觉不是很适合这个老师，您可以拒绝签字，这节课不生效，我们马上给孩子选择另一个老师，您尽可放心，一般我们的一次匹配成功率是97%。】四、把握好签单的时机l 通常，人的心思是无法掩饰的。总会通过语言或行为表现出来。l 咨询师在面谈咨询时一定要留心观察。一般来说，家长购买欲望起动的时候有一下几种：（1）
5、口头信号1讨价还价、询问咨询师价格能够下浮时？2开始询问咨询师一对一辅导的具体流程？ 3开始询问一般辅导时间是多长？怎么安排的？4开始询问辅导的效果，目前有哪些成功案例的孩子？5. 向咨询师表示理解或面谈咨询中话题达到最高潮时。2）行为上的购买信号1不停地翻阅咨询桌上的资料时。 2要求到教室和自习室去参观时。3要求翻看老师的简介。4. 开始与孩子和爱人商量时。5表现出兴奋的表情时。6身体姿势发生变化，开始向前倾斜、不断点头向前倾，微笑。7有犹豫不决的表情时。8开始拿笔在纸上暗自计算辅导费用时。9开始催促你给孩子制定辅导方案时。五、促使客户作出最后决定l 当咨询师与家长的面谈咨询进行到一定程度，
6、遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试用以下方法：1） 欲擒故纵 【有些家长，他天生就是优柔寡断，虽然也认可咨询师你做的方案，虽然对北极星的服务也很感兴趣，可是就是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，咨询师不妨故意看一下时间，做出要告辞的样子，表示一会还有一个家长约好了时间。这种举止，有时往往会促使对方下定决心】但请注意：A:一定是在家长认可你，有把握的情况下！B:在竞争如此激烈的辅导市场下，可不能真要客户离开，即使离开了，也要有十足把握，并做好铺垫，提前给别的机构埋下地雷。以免被人钻了空子！ 2）假定客户已同意签约*当客户已经多次出现购买信号，却犹豫不决不签单时，可采用
7、这个技巧，想办法要家长按照你的思维做出决断！如：家长本身对辅导机构的了解并不多，但又觉得辅导应该对孩子的学习是有好处的，毕竟其他的孩子大多都在辅导，却不知自己的孩子究竟要如何做辅导时，咨询师可以对家长说：【xx妈妈，您看是先辅导一科，以一个弱科目的辅导提高来带动孩子的学习，视效果再增加其他学科，这样就要求孩子的自觉性和多吃一些苦自己多学习一些了。或者是按照我做的计划我们同时帮助孩子辅导2-3个学科，让孩子在短期内迅速提高成绩，抓住最佳的机会，争取更好的关注度和更多的选择机会。我建议后者，真正的帮助到孩子，要做就做最好的，您看呢？其实仔细滑下来算也没多少钱，尤其和孩子的未来比起来是很值得的，您看
8、呢？。】 这样家长就会被引入到你的思考中，不是去考虑辅导还是不辅导，而是考虑怎么辅导，实际上就是同意辅导了。使家长在这种二选一的商讨中达成签单！ 3）建议成交a) 既然这些都定下来了，那我们就把手续办了吧！b) 您是不是还有什么疑问，还要我在给您做一个了解吗？c) 您看您是刷卡还是现金？d) 今天我们先定下来，我也好开始准备下面的工作，提前选好老师，好早日让孩子上课，让孩子早日受益，月考争取提高名次、找到自信。e) 如果孩子在新航标辅导的话，除了学习以外，您建议我们应该多关注孩子哪些方面？f) 您希望孩子什么时候上课？如果想要下周x的话，我就得赶快做方案、和教务联系，做好教师匹配，提前排课备课
9、（譬如签协议、准备孩子的方案和资料等。）_ 4） 帮助家长来挑选l 通常，一些家长即使有意选择北极星签单，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的时长、如何确保效果的的好坏等问题上打转。这时，咨询师一定要会审时度势， 解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题！【如：学校的老师给安排介绍了一个老师，则帮助家长分析利弊并帮助其选择其他时间北极星来感受一下我们另一个学科的老师授课与我们团队的专业，最重要的是孩子真正的有效提高，而不是情面问题。设身处地为家长着想，一旦另一科目的辅导意识开发出来了也决定辅导了，辅导时间定了，签单的时候也就到了！】5）拜师学艺l 在你费尽口舌，想尽办法，使出各种方法对对
10、面的家长都无效，眼看这场咨询做不成时，不妨试试这个方法。【譬如说：“xx爸爸，虽然我知道您的孩子一定是要辅导的，也确实需要这样的方案去帮助他，北极星也真的能帮助您的孩子。但是可能是我个人的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会，也让我以后能更好的为其他的家长服务？。”】-象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。有些家长就是高管或者企业家，他可能会一边指正你，一边鼓励你，有时候说不定说着说着又带来而来新的签约机会！我们要永远记住要比别人多走一步、多想一些、多做一些、多学一些、多观察一些、 多试一下、多一次沟通、多一次努力！我们不论做咨询工作也好，做其它工作也好， 我们只有自己用内心积极的一面去战胜消积的一面，我们才会成功！只有打败自己的昨天，今天才值得！
