1、，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。评点： 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地
2、表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们
3、合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。评点： 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己
4、方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 5挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得
5、巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。评点：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 6“我不知道”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你
6、是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯我不知道。”“就赔500元吧!”“500?嗯我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯
7、我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回答真是效力无穷。评点：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。 7. 艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代
8、以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，
9、这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚
10、而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。评点：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。案例3：谈判中要遵循的原则 1.谈判要探测对方的需求有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结
11、果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要。 2.清晰的沟通在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一
12、听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 3. 善于营造谈判氛围 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约$1800亿，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在
13、华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。 4. 不要随便就做出善意的让步一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚
14、拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？提示：单方面做出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。 5. 价格谈判的哲学 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，
15、反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。 6.不要先报价有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格
16、转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他
17、意想不到的收获。 7.问好上下限的临界标价一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 分析：如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高
18、和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。 8.采购中跨文化差异直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司
19、提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：让我砸点什么东西！此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管
20、如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。案例4 采购谈判的技巧 1.南美某公司(卖方)欲向中国某公司(买方)推销智利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利松木原木的规格、直径、疤节以及虫害等情况，卖方一一作了解答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复讨论。结合上述因素，双方就原木的价格进行了谈判。由于买方不了解(没有使用经验)智利松木，对价格心里没底，因而提出的要
21、求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但买方仍不松口，坚持要卖方将价格放到市场同类松木价格之下，而且要保证码头装车，否则还要承担延误造成的滞期费。卖方咬牙同意考虑买方意见，但比市价低多少仍是问题。是5，10，还是更多?双方争论得十分激烈。这时，卖方提出：“别争了，不妨先定个原则，细节问题待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。看贵方是否有时间?”买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个安排。可考察组的人数、时间、费用又引起了争论，这些问题与合同价相关联。卖方又提出，买方可以去3人，时间为一个星期，往返机票由买方承担，在考察现场的交通、食
22、宿费用由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。买方人员到了南关之后，经过参观考察，增加了对原木的认识。卖方尽了地主之谊，接待热情周到，让买方很满意。最终双方在现场敲定了价格条件，签了合同。 2、美国谈判家荷伯回忆说： 几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。 “你在开玩笑吧”矿主粗声道。 “不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”矿主坚持2600万美元不变。 在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主
23、拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。 为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。” “哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。” 有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究
24、竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。” 公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。 3、有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟， 把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的
25、价格。经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。”他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打
26、算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半
27、夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 分析：该对夫妻以一半预算的价格买到自己中意的商品，为什么还不满意？它反映了谈判者什么样的心理？售货员在此过程中哪些方面做得不足？ 4、在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了”于是试着将价格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一
28、连串的提价，一直升到在当时当地算得上天文数字的200元过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍，算是再添上附加值吧可是这样一来，小提琴却一文不值了。老艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心理上的不信任。以上例子说明，人的需要是多重的，人们希望通过谈判来满足的需要也可能是多方面的。 5、江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了
29、我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l100万马克的要求，而德方只认可300万马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬奈德到扬州游览。在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。你不是时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬奈德深受震动。双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：
30、“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿”理扬奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万马克达成谈判协议。分析：江苏仪征与吉玛公司的赔偿谈判为什么能够取
31、得成功，说明了什么？ 6、杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话： 调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。 汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的 调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗 调查员：你想要多少钱 汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。 调查员：4000元太多了吧!
32、汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗 调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。 汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的 调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。 汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈星期三上午11点我们可以见面谈谈吗 调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元
33、。 汤姆：噢!上面有没有提到行车里数 调查员：49000公里。为什么你问这件事 汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱 调查员：让我想想150元。 汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有 调查员：没有。 汤姆：你认为一部收音机值多少钱 调查员：125元。 汤姆：冷气呢 两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。 采取了以客观根据为公平的标准。 自测题：选择并根据所学知识说出理由 1.中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚
34、刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。（1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?（5分）（2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？（10分） 2、某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员在翻译这句
35、话时很自然地用“Secondclass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。（1） 试分析案例中的总裁为什么突然冷淡下来，起身告辞？除了此原因，还会因为什么原因而导致谈判出现僵局？（2） 试阐述一旦出现谈判僵局，我们该怎样去处理？ 3. 谈判中的做戏：意大
36、利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了 二OO三年新组织架构说明书美丽华实业（南京）有限公司（二OO七年新组织架构说明书 （讨论稿）美丽华实业（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书组织架构概述2002-6-18公司组织结构图公司组织结构图第1页/共1页公司组织结构图总经理（含副总）商品中心财务中心人组中心外贸事业部制造事业部网信中心市场中心办公室品牌事业部2品牌事业部4品牌事业部3品牌事业部1分公司8分公司7分公司6分公司5分公司4分公司3分公司1分公司2XXXXXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层20
37、02-6-18 商品中心商品中心第1页/共1页部门名称：商品中心上级领导： 执行总经理组织结构：商品中心总监营运部开发部市场部综合管理部主要工作职能：1、 产品的研究与开发； 2、 生产订单计划及质量 监督； 3、 广州货品的配送； 4、 部分产品的外购； 5、 品牌流行趋势及终端形象标准建议。 主要协调部门：1、 品牌事业部：订货计划及货品订单处理 品牌流行趋势沟通及终端形象标准建议 2、制造事业部： 生产订单安排 质量、生产进度监督。XXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层 2002-6-18 网信中心网信中心第1页/共1页部门名称：信息中心上级领导：执行总经
38、理组织结构：网信中心总监综合服务部规划研究部技术推广部主要工作职能：1、 公司网络及应用软件研究、规划、建设；2、 公司总部的软硬件日常管理、维护；3、 公司网络及应用软件知识的传播、指导。主要协调部门及内容：1、 财务中心：部门及开发费用的预算、费用的报销审核2、 分公司网络信息部：公司网络及应用软件建设项目协作及指导；公司软硬件日常维护知识指导、培训. XXXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层2002-6-18财务中心财务中心第1页/共4页部门名称：财务中心上级领导：执行总经理组织结构：财务中心总监资金管理部审计部会计管理部主要工作职能：1、 公司财务管理制
39、度的建立、完善； 2、 公司财务预算、监督；3、 公司财务核算并提供经营结果报告及其它财务报告；4、 筹资及资金运营管理；5、 公司财务审计；6、 提供企业决策的财务分析依据。主要协调部门及内容：1、 分公司：财务制度执行监督 资产管理监督2、 品牌事业部：财务预算 费用使用监督及审核3、 人组中心：预算审核与报销、财务人才的招聘、储备、考评、调动、培训等；员工薪酬调整的协调。4、 信息中心：预算审核与报销 IT技术支持及数据传输 5、 公司办公室：预算审核与报销 行政事务支持 XXXXXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层2002-6-18 财务中心/会计管理部
40、财务中心第2页/共4页部门名称：会计管理部上级领导：财务中心总监组织结构图：会计管理部外部总帐主管内部总帐主管预算管理主管分公司核算助理1分公司核算助理2分公司核算助理3分公司核算助理4主要工作职能：1、 公司财务制度的建立与完善；2、 公司的财务预算与决算日常控制的监督； 3、 内外部核算及财务报告。主要工作内容综述：1、 制订总公司财务制度；2、 总公司职能部门、制造事业部及品牌事业部、分公司费用预算报表的初步审核；3、 审核制造事业部及分公司预算执行情况报表；4、 编制总公司职能部门、品牌事业部预算执行情况报表；5、 审核公司职能部门及品牌事业部、分公司费用单据及费用报表；6、 检查分公
41、司的应收帐款、存货、价格执行情况；7、 初步审核分公司资金报表；8、 进行外部帐务核算并编制外部报表。XXXXXXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层2002-6-18 财务中心/审计部财务中心第3页/共4页部门名称：审计部上级领导：财务中心总监组织结构：审计部经理审计部助理2审计部助理1主要职能：1、 公司经济活动和经济范围合法性的监督、检查；2、 公司经济活动及经营管理的反馈及处理建议。主要工作内容综述：1、 公司经济违规案件投诉接洽；2、 根据公司审计规定，进行逐项审计；3、 出具被审部门的审计报告；3、 审计资料的档案管理及资料的保密工作。XXXXXXXX（南京）有限公司二OO七年组织架构说明书公共服务与职能管理层2002-6-18 财务中心/资金管理部财务中心第4页/共4页部门名称：资金管理部上级领导：财务中心总监组织结构：资金管理部经理银行业务助理现金业务助理主要工作职能：1、 提供资金筹集服务，确保资金正常运营；2、 控制公司资金成本。主要工作内容综述：1、 办理银行贷款业务；2、 办理承兑汇票；3、 审核分公司资金报表，检查资金使用情况。
