1、天天文档在线 联系qq：744421982不能单靠纸上谈兵 四个民营企业家的四个银行梦2003年07月23日来源:中国企业家记者 戚娟娟一个“金色的”名单“40岁左右、大学文化程度、有1亿人民币以上的资产、企业有明确的产业，并且不是靠投机发家。”这是长城金融研究所的始作俑者徐滇庆设想中的民营银行发起人的形象。他们也果然按此标准选中了4个地区研究方案的参与者江苏申达集团张国平、沈阳东宇集团庄宇洋、西安丰佳集团耿健、浙江泰隆城市信用社王钧。在许多人眼里，这当然是一份“金色”的名单。徐滇庆直言不讳：搞研究要找企业家，除了需要他们的经济支持，还因为企业家比学者更了解国情，设计民营银行不能单靠学者“纸
2、上谈兵”。结果，企业家们和学者组成的课题组对民营银行组建方案的研究才刚刚启动，各种消息已不断传出，世人关注的热情着实超出了“研究者”们的预想。然而，一切都似是而非，争论之声也随即不绝于耳。4位企业家还是被理所当然地理解为未来中国首批民营银行“大股东”的有力争夺者，甚至多少有些武断地被看作中国新一代民营金融家的当然人选。究竟是徐滇庆们歪打正着尽管有报道说“此次研究有高层背景，绝非空穴来风”，但不论央行还是“有关人士”均迅即否认此事与政府有关还是因为人们对此的确期盼太久？几位企业家倒是前所未有地保持着统一的低调：拒绝直接的采访、随着舆论的变化悄悄抹去了前两稿方案上拟定的银行名称，如“沈阳瑞丰”、“
3、西安长城”。而4家之中，被选中做西部试点的西安丰佳国际集团更是低调中的低调。坐落于西安市区最豪华写字楼里的丰佳和它拥有博士学位的老总耿健在新闻爆出后，始终坚持着神秘地逃离在人们视线之外。而事实上，耿健恰恰是那个隐在长城金融研究所身后的人。在2000年9月出版的西安外院报上，有这样醒目的头条：“西安外院丰佳管理学院暨长城金融研究所揭牌”。草拟西安的试点方案时，银行的命名便是“长城”。曾在著名学府西安交大任教5年的耿健，后来弃教从商，可是仍不断游走于国际贸易与教育科研之间。一方面，他把工厂开到了美国，另一方面，他对回国投资教育研究依然情有独钟。比起西安丰佳，其他3家企业则在某种程度上为人们所熟悉。
4、在沈阳，东宇名头响亮，从信息、电气、环境、制冷，直到药业、置地、乃至图书产业，东宇涉足各个领域，喜欢舞文弄墨的庄宇洋“胃口”委实不小。15年前，庄宇洋以4万元起家，而今资产已逾18亿人民币。东宇10岁时，庄宇洋自动放弃了自有的1.79亿元净资产的所有权，对企业资产重新量化。现在的东宇员工持股达到了55%。与东宇相仿，江苏申达也有15年的历史。当年曾是江阴农村一名生产队队长的张国平，如今已成为拥有17亿资产的国内软塑包装行业的龙头老大。在这个全国最大的软塑包装基地的车间里，记者看到了许多平时常见货品的包装袋，比如“巧手”牌洗衣粉，比如“康师傅”牌方便面。申达的软塑包装产品目前几乎覆盖半个中国市场
5、。和东宇、申达不同，泰隆的名气并非来自于不断扩张的资产规模。这家位于浙江东南沿海的民营金融企业，在1998年以前，曾作为小型民营股份制城市信用社的典范、温台模式鲜亮的代表，聚集了媒体和学界广泛的目光。王钧用了7年时间就把泰隆带上了跨区兼并的路子。而做成一家地区银行，也许才是他一直的期待与梦想。一个觉醒的群落如果说，尽管舆论上保持低调但实际上积极参与的王钧们不可否认地心存“金色梦想”的话，这梦想也绝非空穴来风。无论在江苏江阴，还是在浙江台州，20年来一个庞大的企业群落的崛起，足以支撑正在顽强地追寻梦想的企业家们继续前进的脚步。申达完全像是江苏申港镇的标志。沿国道从江阴驱车向西数十里，占地500亩
6、的申达厂区便赫然入目。在申达，记者看到了资本运作中心里堆积的材料、报告，和似乎一直闪烁跳跃着的股市走势线。毫无疑问，这一靠薄膜制品起家的民营企业已越来越逼近资本时代。3年前，申达发起南京中达上市，2000年又受让了四川内江包装材料总厂的股权，一举控股南京中达，集团下属的申龙高科有关二板上市的运作也在去年年末进入了辅导期。而最终使徐滇庆选择了老总张国平作为江苏民营银行试点的合作对象，称得上申达在资本运作上最大的动作。在江阴，像申达这样的民营企业还有很多，11家实力比肩的企业纷纷通过上市或产权量化实现了彻底的民营化改造，苏南模式重获生机。专家们介绍，其中“阳光、三和也都不错。” 获得试点机会的张国
7、平无疑是幸运的，但他显然不可能独自去织就民营银行这个梦。根据设想中的方案，即便是最大的股东，加上其关联企业，控股比例也不得超过15%。可以这样估计，假如不久的将来确有一家民营银行在此地诞生，11家在苏南模式下共生共存的企业联手出演的可能性极大。金融意味着实业的延伸，工业资本与商业资本的急剧增长对金融资本提出了更多更高的要求。而民间资本渗透金融领域，作为企业发展的必然需要，在某种程度上会演化为企业的某种自觉行动。在18世纪的欧洲，当正常的投资机会已不足以为积累的资本提供出路时，金融资本便开始控制商埠于股掌之中，贸易的需要则使得同业拆借成为必然。英国的私人银行与地方银行便是因为地方的需要而获得了巨
8、大的发展机会。浙江温台地区民间金融的发展在国内始终一枝独秀。台州市路桥区人口不足38万，却创造了金融城信系统存贷规模全国第一这样一个不小的奇迹。泰隆和银座两家民营股份制城市信用社的经济效益远远好于同城的国有商业银行，路桥人更惯于把钱拿给前者收存。在泰隆和银座的身后，一批相互关联紧密的中小型的民营企业成为其可靠的支撑。台州吉利集团的董事长李书福曾经说过，正是这些民营的小型金融机构，支持了他们创业初期的资金来源。可以说，共生在区域经济当中的民营企业，与应运而生的民营金融，已渐成一种张力，而这种张力，正急于转化成一种更强大的力量。一个离梦想更近的人神秘的面纱已揭开一角，谁能够率先完成那惊险一跳？谁将
9、从未来的民营银行中掘得第一桶金？甚至，谁在准备着成为真正意义上的新一代的中国民营金融家？4人中最年轻的王钧无疑最受瞩目。28岁时，王钧在台州市路桥区办起了泰隆城市信用社，身兼董事长与总经理。在泰隆29位个人股东中，王钧本人是最大的股东，拥有泰隆近10%的股份，并且不涉足其他产业投资。7年过后，路桥的大街小巷，泰隆的影响已随处可见。21层的泰隆大厦称得上路桥最豪华的楼宇。这里的人们可以24小时在泰隆的网点存取现金，也可以使用泰隆卡在各个商业网点消费。目前，泰隆的存款余额接近14亿元，存贷总额突破20亿元，平均不良贷款率控制在1.0%，存贷规模占据当地区域金融总量的20%。“泰隆模式”一度是经济学
10、者研究的重点，而在1998年后，王钧决意将战略重点收缩到台州当地，他开始不事张扬，开始压制对于泰隆远景的深切渴望。但此次民营银行试点的风雨终于使得他再度浮出水面。正因为泰隆被看作基础最好的一个试点，他不得不开始应对外界关于他的种种猜测。可是，谨慎与低调似乎无法掩饰泰隆相比其他试点的强势，无可否认的是，作为构成未来民营银行的要素，4家中惟一一家从事金融业的泰隆与王钧确有被看好的理由。根据国家金融机构高级管理人员任职资格管理的规定，担任资本金总额10亿元以上(包括10亿元)的金融机构高级管理人员需具有经济、金融相关专业大学本科以上学历，从事金融工作10年或者经济工作15年以上，本业工作3年以上。“
11、王钧显然具有这种可能性，其他人(另外3名企业家)没有资格哇！”负责浙江方案研究的浙大教授史晋川坦言，台州具有民营金融发展的良好环境，泰隆的经验已经充分证明这一点，而王钧在某种意义上作为一名金融企业的当家人，兼具投资者与管理者的双重身份，已经积累了相当丰富的业内经验。课题组成员郑勇军则有另外一个假设，如果这7年间，让王钧去搞其他行业，也许能赚更多的钱。他评价王钧是“把金融当作一项事业来做的”，而“不是像有些人那样，搞金融完全为了赚钱” 。相形之下，其他3位更像将冲浪民营银行的首批大股东或者董事长的人选，投资者的角色与民营金融家的头衔显然距离尚远，对他们来说显得名不副实。也许，从投资产业到投资金融
12、，在他们中一些人简单的理解中，更类似投资方向上的变化。当然，刘永好与冯仑们在民生银行中的困惑也昭示着，做民营银行的股东其实并不容易，投资金融与投资实业毕竟是完全不同的两个概念。一个缺失的经理层“泰隆是有王钧，但是它没有很多个王钧啊，它的管理层还多是当地人，能像王钧一样可以派出去到各个地方当行长的没有几个。而管理层积累起来的经验，也大多用于小型金融机构的直接管理，人力资源严重匮乏啊！”史晋川一边对王钧颇多赞誉，一边不禁流露出对民营金融队伍建设上的担心。近2个月来，徐滇庆在北大经研中心的办公室经常有远道而来的企业家光临。在上海同样如此，找上门来跟课题组专家谈想法、表决心的人比比皆是，他们的目的显然
13、只有一个能从这项制度创新中分得一杯羹。有一个企业家甚至讲了这样令人哭笑不得的话：“你看，我现在有了很多钱，搞一个银行也不错嘛！”有资格掘得第一桶金的人势必大有所为众多民营企业家纷纷表示出的浓厚兴趣不能不说明一些问题。但是，如果最终是持上述想法的一群人掘到了金子，民营银行将何以为继？复旦大学经济学院院长陆德明的忧虑不无道理，“张国平可以把申达做得很大，但是要他一个人来投资民营银行那就不一定了。”管理层缺失的困境曾经紧紧扼住民生银行的喉咙。于是，这样一个事实摆到眼前，甚费用高 o解决思路： 第一步：探寻病人使用的情况？疗效如何？（寻早并抓住机会） 例如什么样的患者首选“活血化瘀药” 第二步：对患者
14、进行市场细分，疾病划分 损伤急性期：消肿镇痛（消脱止+抗炎镇痛药物等） 损伤恢复期：改善循环、促进愈合（消脱止+活血化瘀药物等） 学术关键点：熟悉产品知识及竞争优势 七叶皂苷类：消肿+ 改善循环 促进愈合 活血化瘀： 消肿 改善循环+ 促进愈合 消脱止： 消肿+ 改善循环 + 促进愈合+ 客户管理 -客户分类 DO CHECK ACT 目标： o 为达成自己的销售目标工作而建立一个简 单的客户分类系统 o 规划客户资源 客户区隔-市场细分 定义： 将客户中具有类似需求和欲 望，或对产品反应相似的客户 群识别出来 客户的类型 o 创新者 o 早期采用者 o 早期成熟者 o 晚期成熟者 o 迟缓者
15、 客户的类型 o创新者（2%) o冒险者 o年轻而受过良好教育 o适应新思想和新技术 o灵活并上网 o消息灵通 o早期使用者(22%) o在单位里是意见领导者 o谨慎的评论家 o愿意接受有道理的争论 o受人尊敬 客户的类型 o早期成熟者(23%) o尽可能避免风险 o审慎、小心 o在新产品流行前不太可能试用它 o晚期成熟者(39%) o持怀疑态度 o极端谨慎 o对其它产品感到失望时才考虑使用新产品 o只对来自朋友的压力作出反应 o迟缓者(14%) o不见棺材不落泪 o一直等到产品过时了还在犹豫 客户级别分类 o EV值分类法： o ABC分类系统 EV值分类法 o EV值(期望值)=潜力 X
16、可能性% n 潜力=某时间段处方数 X 病人数 n 可能性=关系+决断性+可接近性+远近 其他客户分类方法 ABC分类系统 客户采纳过程 不知道 知道 感兴趣 试试看 开处方 反复使用 支持者 交流与讨论 o 如何借助消脱止的优势（学术影响，产品等 ）打开销售局面 ？ o 如何选择重点客户？如何投入？ o 如何面对竞争对手的进攻？ o 如何突破销售瓶颈？ o 如何规避医院操作风险？（限量，停药） 如何借助消脱止的优势（学术影响，产品 等）打开销售局面 ？ o 明确产品的定位： o 客观的市场分析及科室选择 肛肠科 （铁臂装甲） 急诊（率先突破）、外科（大力进攻）、骨 科（全军出动）、 血管外科
17、（骑兵突击） 如何选择重点客户？ 潜力评估的参考因素： o 相关疾病诊治人数 o 处方本公司产品的支持度 o 学术影响力 o 行政领导力 如何投入？ o 目标确定（3个月目标） o 合理的预算（阶段性） o 投入时机及方法（个性化的服务） 我们要“雪中送碳”、不要“锦上添花” “真诚与信耐、微笑与关怀” o 跟进及调整（动态） o 评估与总结 如何面对竞争对手的进攻？ o 客观分析、找出原因 o 沉着冷静、微笑面对 o 坚持不懈、寻找机会 o 守住阵地、重点维护 如何突破销售瓶颈？ o 分析产生销售瓶颈的根本原因？ 市场的瓶颈-客户的质量与数量 心理性的瓶颈：对市场的预测不足？ SWOT分析？
18、判断力？ 对客户的掌控度？驾驭度？ 竞争对手带来的威胁？ 增加销量的目标策略 增加小区销量的方法 1.增加现有医院的销量 2.增加新医院的开发 现有医院增加销量的策略 1.增加现有科室用量 2.增加用药的新科室 3.增加院内产品品种 增加现有科室上量策略 1.增加VIP客户数 2.增加VIP客户处方量 3.增加在科室使用产品的品种 开发新医院/科室程序 1.确定潜力的医院/科 2.关键人物并建立关系 3.争取关键客户支持、安排产品进医院或科室 4.推广会/其他途径介绍新药 5.跟进关键处方客户，培养处方习惯 增加VIP客户的处方量 1.增加产品适应症的病人处方数 2.推广其他的适应症 3.增加
19、医生使用产品的种类 遏制颓势并恢复销量的策略 o 分析原因，找到关键点 o 调整销售目标及相关市场推广策略、人力资 源策略 o 开发、重建、强化客户关系（客情） o 挖掘潜在需求，寻找新的增长点（新客户的 开发） o 寻找产品新的卖点（适应症的广泛应用） o 创意的促销活动 新增客户的开发关键点 o SMART目标的确定、潜力的预估 o 合理的投入预算（3个月） o 迅速建立初步的客情关系、并反复跟进 o 产品优势、利益的阐述，达成用药共识 o 掌握客户的需求和恰当的合作切入点 如何规避医院操作风险？（限量，停药） o 管理层的维护与公关（院长、药剂科长） 进入医院基本用药目录 o 学术专家的
20、影响力 o 内部环境的敏感性、洞察力（医保额度的限 制） o 外部政策、医药环境的影响（物价、招标） 资资 产产20012001年年 1212 月月 3131 日日20022002年年 1212 月月 3131 日日 2003 年年 12 月月 31 日日 2004 年年 12 月月 31 日日 合合 并并合合 并并合合 并并 流流动动资资产产： 货货币币资资金金 1,335,725,854.021,005,084,907.16882,624,670.09 短短期期投投资资 5,927,785.001,431,037.522,342,583.24 应应收收票票据据 376,468,732.00
21、550,460,821.35683,957,089.00 应应收收股股利利 应应收收利利息息 4,424,750.00 应应收收账账款款7,910,472.457,910,472.45 2,926,977.692,709,674.422,151,313.52 其其他他应应收收款款 14,226,681.3322,812,470.9311,566,490.20 预预付付账账款款 46,973,092.11201,151.116,959,145.87 应应收收补补贴贴款款 存存货货1,308,727,394.731,308,727,394.73 958,709,328.831,092,522,75
22、1.321,375,514,738.79 待待摊摊费费用用 一一年年内内到到期期的的长长期期债债权权投投资资 其其他他流流动动资资产产 流流动动资资产产合合计计 2,740,958,450.982,675,222,813.812,969,540,780.71 长长期期投投资资： 长长期期股股权权投投资资3,656,600.00 3,426,600.003,426,600.00 长长期期债债权权投投资资 长长期期投投资资合合计计3,656,600.00 3,426,600.003,426,600.00 其其中中：股股权权投投资资差差额额 固固定定资资产产： 固固定定资资产产原原价价3,754,7
23、69,533.763,754,769,533.764,536,148,941.79 6,100,013,000.367,244,621,520.36 减减：累累计计折折旧旧933,675,740.68 1,203,184,113.301,596,794,901.50 固固定定资资产产净净值值3,602,473,201.11 4,896,828,887.065,647,826,618.86 减减：固固定定资资产产减减值值准准备备470,000.00 549,650.37549,650.37 固固定定资资产产净净额额3,602,003,201.11 4,896,279,236.695,647,27
24、6,968.49 工工程程物物资资 在在建建工工程程844,818,644.94 619,018,667.16123,043,076.81 固固定定资资产产清清理理 固固定定资资产产合合计计3,481,317,913.593,481,317,913.594,446,821,846.05 5,515,297,903.855,770,320,045.30 无无形形资资产产及及其其他他资资产产： 无无形形资资产产73,559,143.0173,559,143.0170,298,083.72 68,832,346.8767,246,201.99 长长期期待待摊摊费费用用 其其他他长长期期资资产产 无无
25、形形资资产产及及其其他他资资产产合合计计70,298,083.72 68,832,346.8767,246,201.99 递递延延税税项项： 递递延延税税款款借借项项 资资产产总总计计6,687,868,171.496,687,868,171.497,261,734,980.75 8,262,779,664.538,810,533,628.00 2002 年年 12 月月 31 日日 2003 年年 12 月月 31 日日 2004 年年 12 月月 31 日日 负负债债和和股股东东权权益益合合 并并合合 并并合合 并并 流流动动负负债债： 短短期期借借款款 应应付付票票据据 应应付付账账款款
26、242,014,437.79242,014,437.79 274,372,579.0149,607,110.0535,958,562.25 预预收收账账款款 584,725,447.90800,467,461.41564,444,875.92 应应付付工工资资 89,692,678.3287,660,162.4387,660,162.43 应应付付福福利利费费 98,152,822.01128,496,677.07150,844,759.81 应应付付股股利利 15,606,000.00 应应交交税税金金 729,957,675.301,049,534,838.291,229,519,160.
27、02 其其他他应应交交款款 56,757,664.5376,190,041.05101,734,909.72 其其他他应应付付款款 67,870,157.9742,176,687.5750,905,875.69 预预提提费费用用 254,000.003,420.39 预预计计负负债债 一一年年内内到到期期的的长长期期负负债债 其其他他流流动动负负债债 流流动动负负债债合合计计 1,917,135,025.042,234,386,977.872,221,071,726.23 长长期期负负债债： 长长期期借借款款 应应付付债债券券 长长期期应应付付款款 22,500,000.002,500,000
28、.002,500,000.00 专专项项应应付付款款 其其他他长长期期负负债债 长长期期负负债债合合计计 22,500,000.002,500,000.002,500,000.00 递递延延税税项项： 递递延延税税款款贷贷项项 负负债债合合计计 1,939,635,025.042,236,886,977.872,223,571,726.23 少少数数股股权权权权益益 15,044,502.0315,862,755.0620,075,298.75 股股东东权权益益： 股股本本 1,129,752,000.001,355,702,400.002,711,404,800.00 减减：已已归归还还投投
29、资资 股股本本净净额额 1,129,752,000.001,355,702,400.002,711,404,800.00 资资本本公公积积 1,450,294,348.321,224,343,948.32953,203,468.32 盈盈余余公公积积 719,760,715.63939,688,251.881,187,372,649.64 其其中中：法法定定公公益益金金 239,920,238.55313,229,417.30395,790,883.22 未未分分配配利利润润 2,007,248,389.732,490,295,331.401,714,905,685.06 其其中中：拟拟分分配
30、配现现金金股股利利 271,140,480.00 股股东东权权益益合合计计 5,307,055,453.686,010,029,931.606,566,886,603.02 负负债债和和股股东东权权益益总总计计 7,261,734,980.758 8, ,2 26 62 2, ,7 77 79 9, ,6 66 64 4. .5 53 38 8, ,8 81 10 0, ,5 53 33 3, ,6 62 28 8. .0 00 0 2005 年年 12 月月 31 日日 2006 年年 12 月月 31 日日 合合并并合合并并 1,971,067,990.402,786,258,119.36
31、 2,794,536.908,690,137.16 567,966,196.00669,717,586.73 10,667,991.0223,900,187.50 3,485,923.596,260,195.02 25,847,449.9325,060,355.11 81,478,767.472,846,244.14 1,449,461,394.571,508,022,529.59 4,112,770,249.885,030,755,354.61 27,119,534.6426,391,145.92 27,119,534.6426,391,145.92 7,452,679,305.407,72
32、4,423,493.93 2,073,138,782.502,529,968,604.79 5,379,540,522.905,194,454,889.14 549,650.37549,650.37 5,378,990,872.535,193,905,238.77 29,552,394.7018,177,836.87 5,408,543,267.235,212,083,075.64 65,660,057.1164,073,912.23 820,470.57 65,660,057.1164,894,382.80 9,614,093,108.8610,334,123,958.97 2005 年年
33、12 月月 31 日日 2006 年年 12 月月 31 日日 合合并并合合并并 65,058,276.6036,304,903.15 296,621,379.51345,968,840.58 58,823,764.6421,098,155.71 163,003,433.69179,372,898.0 专业销售表达技巧-演示与说服内容提要 第一讲销售工作的步骤与流程 1、 传统的销售过程 2、 新的销售环境 3、 以客户为中心的销售 第二讲专业销售表达技巧 1、 销售表达的目的 2、 专业的形象 3、 如何克服紧张情绪 4、 有效的开场白 5、 膨体语言的应用技巧 第三讲两种不同的表达 1、
34、说明性的表达 2、 说服性的表达 第四讲表达中的问题与难点 1、 常见的问题 2、 表达的难点第讲 销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程销售工作的步骤如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。图 销售的个步骤寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话
35、等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种
36、互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生
37、动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。成交销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达
38、必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。回访交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。【自检】对照销售过程的个步骤，回想你销售产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？_（）自己在哪个阶段做得最满意？_（）你和客户的关系如何？_新的销售环境销售的环境、市场、客户都
39、在变化。这些变化主要体现在以下个方面：客户选择的机会越来越多在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。购买人日益专业化客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。信息收集的时间较多销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“年前
