1、江苏百成大达物流有限企业江苏百成大达物流有限企业营销技巧物流公司营销技巧培训第1页课程目录第三章 派单营销第四章 电话营销实用技巧物流公司营销技巧培训第2页课程目录物流公司营销技巧培训第3页背景区域营销我客户分布是怎样呢？哪些地域需要重点开发？哪些地域需要重点维护？物流公司营销技巧培训第4页背景 关键点1：“区域”：营业部实际业务覆盖范围。关键点2：现有客户：散客、固定客户 潜在客户：全部未发货潜力客户区域营销：经过对营业部周围“区域”范围内（能够是5KM，能够是10KM）现有客户和潜在客户信息搜集与整理，制订并实施有针对性营销活动过程。物流公司营销技巧培训第5页提升企业著名度掌握区域客户分布
2、扩大市场份额区域内客户知道大达，提升企业著名度，增强客户信任度了解区域客户市场情况，增加发货客户数与发货金额建立客户档案，方便后期对不一样区域客户进行分类管理与维护区域营销目背景物流公司营销技巧培训第6页1.1 客户信息搜集与整理1.1 客户信息搜集与整理客户起源物流公司营销技巧培训第7页1.1 客户信息搜集与整理1.1 客户信息搜集与整理物流公司营销技巧培训第8页1.1 客户信息搜集与整理营销工具使用效果派单营销电话营销上门造访店面营销阿里营销邮件营销潜在客户经过派单搜集客户名片卓讯软件、抵达客户经过电话营销完善客户信息将客户信息录入部门客户档案用黄色标注物流公司营销技巧培训第9页您所在区域
3、客户分布是什么情况？您采取有效营销伎俩有哪些？小组讨论1.2 客户分析物流公司营销技巧培训第10页1.2 客户分析物流公司营销技巧培训第11页1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第12页区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制营销方法：主要采取派单、电话营销；资源支持：营销资料和制订计划营销重点：派单扩大企业品牌著名度，电话营销推广时效、安全1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第13页派单流程派单人员安排：派单+留守区域划分：定人定区域时间确实定：上午9点30到11点30，下午2点30到4点30资料准备：企业介绍、最新营销资料客户资料收集资料整理潜在客户下一步营销定时总结派单效果技巧点对
4、物流园进出车辆派单结合电话预约派单主要是步行街、写字楼派单逐一扫过随手一份派单市区工业区专业市场物流园上门客户1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第14页A：部门员工，正在进行潜客电话营销B：女客户，性格腼腆不擅电话沟通 怎样电话营销这位客户呢？电话营销情景模拟1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第15页区域责任制：按区域选择散客，实现区域责任制营销方法：主要采取电话营销、上门造访；资源支持：营销资料和制订计划营销重点：电话营销重在对首次发货客户三次跟踪回访，上门造访重在深挖客户钱包，提升固定客户转化率。1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第16页首次发货新客户三次电话跟踪开单第二日货物抵达后
5、货物签收后问询客户是否满意以及下次合作机会通知客户货物已抵达，让客户感知我们贴心服务和时效通知客户货物已发出，并正常配载开单后抵达后签收后1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第17页表明来意挖掘需求确定意向跟踪回访上门造访连续走货倾听客户达成合作重点自我介绍说明来意观察企业规模了解仓库货量倾听客户需求明确客户需求推广本公司优势争取合作意向运单跟踪，降低拉货定时回访，调研需求1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第18页1.3 营销流程可择性携带协议、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制营销方法：主要采取店面营销、上门造访；资源支持：营销资料和制订计划营销
6、重点：店面营销重在客户良好服务体验和通知部门最新营销动态，上门造访重在维系客户感情，扩大固定客户钱包份额，提升客户类别。物流公司营销技巧培训第19页待客迎客提货客户其它客户发货客户1、上门一声问候2、指导倒车3、指导入柜台4、卸货5、称重量方提货客户其它客户发货客户1、一杯水2、引导出示证件3、满足异常需求4、一份资料5、指导到外场提货6、点数装车1、一杯水2、问询需求3、解答需求4、一份资料1、一杯水2、引导填写托运书3、开单4、聊天、业务推广5、一份资料出门一声再见1.3 营销流程送客物流公司营销技巧培训第20页您部门固定客户造访流程是怎样呢？小组讨论1.3 营销流程物流公司营销技巧培训第
7、21页1.3 营销流程造访前准备工作 1、确定造访客户 2、预约时间：提前一天或两天与客户预约造访时间环境观察 1、仓库情况 2、人员情况 3、有没有同行车辆倾听为主1、大达原因2、客户原因问询为辅 1、走货满意度2、需求点3、流失原因处理方案造访后标准1、共同参加2、客企双赢3、促进感情跟踪维护1、需求方案制订及落实2、异常反馈 3、连续维护见面问候商务洽谈物流公司营销技巧培训第22页1.3 营销流程检验模块详细项目 数量 质量现场现场诊疗表营销得分陌生来电登记本有没有回访统计统计真实性派单营销本区域搜集客户个数客户信息真实性营销气氛主动沟通、主动营销意识员工士气服务四个一落实情况自然、主动
8、数据计划总数计划可实施性完成真实性部门差异性新部门重派单和电话营销，成长部门重造访和店面营销开发客户落实抽查开发个数开发真实性运单跟踪未配载货物是否有跟踪统计跟踪统计真实性五公里地图客户是否按照地址全部标注五公里客户真实性潜散客营销开发计划完成率固定客户转化率固定客户营销维护计划完成率固定客户流失率陌生来电登记回访率跟踪内容有效性物流公司营销技巧培训第23页1.4 不一样类型部门营销技巧工业园区市区物流园区专业市场物流公司营销技巧培训第24页大组讨论1.4 不一样类型部门营销技巧这些类型市场有什么特点？工业园区、市区、物流园区、专业市场对应营销方法有哪些？物流公司营销技巧培训第25页1.4 不
9、一样类型部门营销技巧工业园区派单营销：1.着工装，让门卫签收快递形式 宣传资料2.跟车送货过程 中派发经理名片和宣传资料电话营销：侧重品牌服务和大票货打折方案店面营销：指挥倒车，服务4个一物流园区派单营销：取得门卫允许，宣传次日达，隔日达产品，派送服务手册，表达差异化店面营销：指挥倒车，服务4个一，提供有别于同行优质服务物流公司营销技巧培训第26页市区派单营销：着便装，宣传资料包含经理名片和最新营销资料电话营销：侧重宣传网上营业厅，网上支付，接送货服务网络营销：利用聊天工具发送问候，宣传最新动态专业市场派单营销：依据市场要求着装，宣传资料包含即日退、区域特色线路、行业类单张，经理名片定点接货：
10、市场关键区域实施上门定时定点接货，提升市场内品牌影响力1.4 不一样类型部门营销技巧物流公司营销技巧培训第27页案例分享你们部门在日常营销中成功案例！物流公司营销技巧培训第28页课程目录物流公司营销技巧培训第29页2.1 造访客户理由明确你造访目标 您必须首先决定您造访客户目标，才能准备靠近客户时适当说词及资料，让客户接收您造访理由。造访客户理由：引发客户兴趣 建立人际关系 了解客户当前情况 提供产品资料以及样品，报价单 介绍自己企业 要求同意进行更深入调查工作，以制作提议书 要求客户参观展示 物流公司营销技巧培训第30页2.2 造访前准备客户信息：客户所在行业基本情况和行业特征客户所在行业常
11、见问题资料工具：产品资料、服务培训资料、演示光盘产品报价资料企业介绍资料、企业宣传品、样板客户资料、行业成功案例名片笔记本、钢笔一定要有一份协议时间路线：确定前往客户时间和乘车路线物流公司营销技巧培训第31页2.2 造访前准备接触客户关键人物是调查客户基础。普通来讲关键人物是指有需要、有权力决定、有钱人。经过接触客户关键人物，您能够获知到该客户真实情况。有些销售人员轻易陷入一个沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果销售方法。真正关键人物知道最需要是什么产品，能否在现在或未来什么时候购置。所以经过对关键人物调查您才能获知客户需求信息和需求障碍。当
12、您明确您造访对象之后，您需要调查潜在客户以下信息：关键人物职称 关键人物个性 客户购置决议路径 客户规模和资金情况 客户信誉情况 客户发展情况 潜在客户资料物流公司营销技巧培训第32页2.3 造访四部曲步骤1：称呼对方名和职位 叫出对方姓名及职称每个人都喜欢自己名字从他人口中说出。步骤2：自我介绍 清楚地说出自己名字和企业名称。步骤3：感激对方接见 诚恳地感激对方能抽出时间接见您。步骤4：寒喧 依据事前对客户准备资料，表示对客户赞美或能配合客户情况，选一些对方能轻易谈论及感兴趣兴趣话题。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着问询方式，引导客户注意、兴趣及需求。步骤5：表示造访理由 以自信态度，
13、清楚地表示出造访理由，让客户感觉您专业及可信赖。经过表示造访理由，切入造访主题，进入下一步问题解答阶段 开始（5分钟）物流公司营销技巧培训第33页2.3 造访四部曲步骤1：介绍此次造访目标和沟通内容简明说明造访目标和将要沟通内容，以征得客户同意，确保沟通时间。步骤2：了解客户现实状况和问题了解问题和对产品需求并统计步骤3：对客户关心问题进行解答 对客户需求进行分析并进行回答步骤4：其它需要了解信息 客户预算客户决议流程使用时间及频率造访人作用解答问题（15-30分钟）物流公司营销技巧培训第34页2.3 造访四部曲步骤1：结束问题解答 第一次造访时间不宜过长，假如不能到达目标，应结束造访。步骤2
14、：对沟通内容进行总结在造访结束前，将造访中解答问题总结一下，征得客户得确认。结束（5分钟）步骤1：为下次造访留下伏笔在造访结束前，能够挑出一些不主要得话题，告诉客户需要再次确认，才能回复，为下次造访创造条件。对于一些当场无法确认问题，能够告诉客户需要和相关人员确认，再回复给客户，并约定回复时间，让造访有连续性。埋下伏笔物流公司营销技巧培训第35页2.4造访客户黄金定律一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利六、
15、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败 物流公司营销技巧培训第36页 播下行为种子，播下行为种子，你会你会收获习惯；收获习惯；播下习惯种子，播下习惯种子，你会你会收获性格；收获性格；播下性格种子，播下性格种子，你会你会收获一生命运。收获一生命运。物流公司营销技巧培训第37页课程目录物流公司营销技巧培训第38页不打无准备战允许派发资料：统一穿工服不允许派发资料：统一穿便装着装新开部门：企业介绍、派送服务手册、优势线路为主成长部门：主要带业务宣传和最新活动统一装订部门经理名片宣传资料派单前要调整自己心态，不带情绪上阵心态碰到问题对应方法，派单技巧，资料
16、搜集培训派单物流公司营销技巧培训第39页派单物流公司营销技巧培训第40页准备：将要去派单工业园或企业在网上搜索相关人信息进入：来到大门口，能够先尝试若无其事往大门内走。假如无人阻挠则直接进入，如被门卫挡住保安：你是做什么?派单人：我是过来找人。保安：你进去找哪个部门人啊？详细找哪一位？派单人：我找XX部门XX，已经约好了。绕过门卫绕过前台绕过门卫和前台场景演练绕过前台时，假如你找人话前台普通会联络你要找人进行核实，所以普通坦诚、明了给前台说明来历和目标：派单人：你好！我是大达物流（递上名片）。我来这里是想咨询一下，咱们市场部（或者物流部）有没有物流需求？前台：你好！我帮你问一问（假如不让进或说
17、没有需求，则将资料给前台转交给相关责任人）派单人：恩，麻烦了。我们企业很正规，官方网站上有详细介绍派单物流公司营销技巧培训第41页名片：客户基本信息较全方面，交换名片一定程度上能反应客户对物流需求较大生产产品及仓库：如遭拒绝尽可能了解客户货物情况以及仓库货量，可认为再次造访提前做一些准备 企业名称：能够回去经过网络搜索或者114了解企业相关信息档口位置：能够完善五公里信息为下次造访制订计划派单物流公司营销技巧培训第42页课程目录物流公司营销技巧培训第43页序言序言什么是电话营销电话营销特征经过电话沟通，实现有计划、有组织、有效率地扩大客户群、提经过电话沟通，实现有计划、有组织、有效率地扩大客户
18、群、提升客户满意度、维护客户等市场行为手法。升客户满意度、维护客户等市场行为手法。物流公司营销技巧培训第44页电话营销当前情况电话营销当前情况n你天天打了多少个电话？你天天打了多少个电话？n你知道你成功率是多少吗？你知道你成功率是多少吗？n你在做电话营销时候碰到问题是什么？你在做电话营销时候碰到问题是什么？电话营销当前存在现实状况：电话营销当前存在现实状况：一是成功率比较低；一是成功率比较低；二是员工对电话营销主动性不高，不太会，有些员工产生恐惧感。二是员工对电话营销主动性不高，不太会，有些员工产生恐惧感。物流公司营销技巧培训第45页课程目录课程目录一一二二电话营销前准备电话营销前准备三三电话
19、营销中技巧电话营销中技巧电话营销结束后跟进电话营销结束后跟进物流公司营销技巧培训第46页1.1 1.1 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆物流公司营销技巧培训第47页1.2 1.2 了解企业资源了解企业资源我们能能提供什么服务我们能能提供什么服务-线路、时效、包装、代收货款和保价线路、时效、包装、代收货款和保价p安全、快速、门到门、次日达安全、快速、门到门、次日达我们能够提供优惠有哪些？我们能够提供优惠有哪些？p首次发货增值业务费全免、量大，长久合作首次发货增值业务费全免、量大，长久合作可优惠、无偿接货可优惠、无偿接货物流公司营销技巧培训第48页1.3 了解清楚目了解清楚目标客客户1.信息搜
20、集信息搜集标准准尽可能完善尽可能完善 企企业规模、模、责任人任人、产品品类型、型、发货线路、走路、走货规律、律、时效要求、增效要求、增值服服务需求需求 建立部建立部门电话营销数据数据库2.筛选目目标客客户选择性、逐一击破定时维护100%回访物流公司营销技巧培训第49页1.4 做好心理准做好心理准备小提醒心理暗示法心理暗示法（我很热情，你一定会被我感动，我声音很好听，我是个电话营销高手，我这次比上次又有进步了 物流公司营销技巧培训第50页1.4 1.4 做好心理准备做好心理准备客户拒绝我怎么办？员工物流公司营销技巧培训第51页课程目录课程目录一一二二电话营销前准备电话营销前准备三三电话营销中技巧
21、电话营销中技巧电话营销结束后跟进电话营销结束后跟进物流公司营销技巧培训第52页2.1 电话营销技巧从技巧从标准化用准化用语开始开始针对不一样类型客户电话营销不一样开场白针对不一样类型客户电话营销不一样开场白物流公司营销技巧培训第53页。p请问还有什么能够帮到您吗？请问还有什么能够帮到您吗？p请稍等一会；不好意思，请稍等一会；不好意思，p感激您对我们支持，感激您对我们支持，p您以为这么处理能够吗？您以为这么处理能够吗？p让您久等了让您久等了p感激您来电，祝您心情愉快感激您来电，祝您心情愉快p感激您宝贵意见，我们会认真改进感激您宝贵意见，我们会认真改进惯用语句惯用语句2.1 2.1 电话营销技巧从
22、标准化用语开始电话营销技巧从标准化用语开始物流公司营销技巧培训第54页2.2 2.2 找准营销对象找准营销对象假装送货内容绕过总机、前台技巧假装客户假装回电话或能够利用国家结构或者随便转一个分机再问或能够利用国家结构或者随便转一个分机再问物流公司营销技巧培训第55页 2.3 2.3 选择适当话题切入点选择适当话题切入点陌生客户切入以客户“产品”为切入点，经过提问了解客户责任人等信息；以“来电内容”作为切入点，进行深度回访；陌生来电以我们可上门提货，足不出户，一站服务，打动客户。网络客户协议客户以“对账”作为切入点，了解月结客户动态，合作过程是否存在问题等。流失客户以“近期没发货”作为切入点，了
23、解客户动态，没发货原因并对应处理问题。结合客户周期表，以“满意度”为切入点，是否还有货源未走大达？现有客户物流公司营销技巧培训第56页2.4 2.4 识别出客户需求信息识别出客户需求信息问询价格问询线路、时效等细节问题问询付款细节问询货物跟踪、提货等细节问题物流公司营销技巧培训第57页教授型用户特点：特点：对您企业、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲话不感兴趣；突然停顿谈话。提议：提议：激发他好奇心，为发货制造悬念，如“我们企业最近开展了XX活动，您知道吗？”满足他虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感激您提议，欢迎您这么教授来我们营业部指导！”情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2
24、.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第58页特点：特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出众听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。提议：提议：保持友好态度，礼貌回答下列问题“噢！XX先生/小姐，是这么”虚心型客户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第59页特点：特点：不能直截了当地作决定；不作正面回复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。提议：提议：不要让他们控制时间，不给他们更多项选择择和主张，要强调“您能够先在我们这试发一下，能够体验一下我们
25、卡航。”语气坚定，态度主动，不要让他们拒绝影响您情绪：“好吧！那您考虑一下，我们今晚7点就停顿收货 犹豫型用户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第60页特点：特点：珍惜自己时间，极少接收陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。提议：提议：想方设法强调活动或服务优势“我们门到门一站式服务，长久合作能够优惠在普通物流企业都是少见，您能够先试发一次”不要唱反调，尽可能向他们表示崇敬之情：“您很多看法都尤其对，平时一定”强调团体精神，让之深信您打电话目标是在帮助他：“我相信
26、对您是很有帮助。”理智型用户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第61页特点：特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们口头禅；需要您及企业活动详细材料。提议：提议：跟他们讲道理“假如你货量到达多少，能够享受什么优惠，详细情况您还能够至我企业营业厅”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。分析型用户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第62页特点：特点：感情丰富，轻易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯
27、一兴趣“我能得到什么”。提议：提议：找到兴趣点说明可取得好处：“我们次日必达，门到门服务，您不但能够省去不少麻烦，同时价格相对合理，长久合作还有更多优惠呢”满足其虚荣心，同时好开场白还可满足其好奇心：“这个我是知道，发货这方面都是李经理您全权负责”表示型客户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第63页特点：特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；轻易生气。提议：提议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说非常对，我们会继续改进”以理服人，将他们愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次”威胁型用
28、户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第64页特点：特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。提议：提议：声音自信，尽可能友好让他安心：“请放心，没问题，我们会全程跟踪，让您无后顾之忧”。体会用户感受，尤其是拒绝感受，将走货时效、安全或服务全部利益和好处充分向用户宣传。胆小型客户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第65页特点：特点：喜欢责备、埋怨；喜欢表示受挫之苦；不愿付出更多东西。提议
29、：提议：马上接收责备，赞同他们埋怨，对他们感受表示同情：“是呀！我也了解您做生意是很讲求信誉换成我也会”想方设法赢得他们必定，寻找共同点：“那您必定很生气我提议您”不满型用户情景演练情景演练情景演练情景演练2.5 2.5 依据不一样客户提供不一样依据不一样客户提供不一样应对技巧应对技巧 物流公司营销技巧培训第66页2.6 客客户常常见异异议解答方法解答方法客户：客户：我们有合作企业了大达：大达：A、请问你是和那家企业合作了？每个企业都有各自优劣势，是吧。我们企业采取柜式运输和自己直营点、货物运输中时时跟踪，安全性是比较高。B、每个企业都有各自优劣势，是吧，我们时效相对可能要快一点（可从当地一个
30、精品线路与同行对比上去举例，）C、确实和一家企业长久合作，双方都比较熟，配合起来比较默契，这一点我们很认同。每个企业优势不一样，可能我们能够互补，您也能够多一条选择。（能够把当地特色营销进行推销）D、每个企业都有各自优劣势，是吧，我们网点有XX客户：客户：你们价格太高大达：大达：A、是，我们单从价格上来讲在市场相对高一点，性价比不一定低呀（可从时效、安全、服务上去讲）B、是，我们价格对于小专线价格来说，看起来相对高一点，不过我们大票货物打折后就不一定高了C、您除了价格外还有那些需求呢？（能够把当地特色营销进行推销）物流公司营销技巧培训第67页2.6 客客户常常见异异议解答方法解答方法客户：客户
31、：我在你们发过货，你们理赔不合理、货物有破损等大达：大达：A、是我们错，那您还记得单号吗，看我能否帮您处理一下，五分钟内给您回复。（能够介绍企业当前关于理赔最新动态，看能否给客户在一定程度进行赔偿）B、是我们错，货物破损，一是我们必定要理赔给你，二是找到降低破损原因，您定个时间，我们经理亲自登门道歉。客户：客户：我们这没货发我们这没货发大达：大达：A、那您有从外地到这里货物吗？我们长三角有近X家网点，能够依据您要求把货物承运到这里。B、没关系，您能够先了解我们企业，我们相信您们业务会越来越好，等你有货时候,我们再电话给你。物流公司营销技巧培训第68页2.6 客客户常常见异异议解答方法解答方法客
32、户：客户：他人能够无偿上门接货，你们能够吗？大达：大达：A、能够，您什么时候出货，我们好安排车。（提议新客户第一次能够无偿接，不要问客户你有多少货）B、这个由你决定呀，您天天货量有多大呢？（依据每个部门特征而定）客户：客户：你们先把价格传真过来看一看再说你们先把价格传真过来看一看再说大达：大达：A、我们运费是针对客户需求来定，我把资料送过来，给您当面谈，您看怎样？（假如客户态度果断，我们很好要到客户邮箱，把企业介绍，最新促销方案发给他，最终传价格）B、我们运费与你货量和运输要求相关。比如大票货打折，而且我们长久合作还能够优惠。物流公司营销技巧培训第69页2.6 客客户常常见异异议解答方法解答方
33、法客户：客户：其它物流企业离我们企业比较近，你们这里没有点，发货不方便大达：大达：A、我们可提供接货，还能够进行网上下单，您能够不出门，便能发货。B、是，您看这么，我们能够依据您要求上门服务，我们人和车都有标志，安全能够保障。客户：客户：是我们客户（收货人）指定在那发货大达：大达：A、没关系呀，那您从外地货物到这里都是您说算，是吧。我们长三角有近X家网点，能够安全、按时把全国各货物承运到这里。B、是，我们很多客户也都是客户指定走我们大达，您主要发到那里？看我们那边是否有点，能够要那边同事和您客户联络下。物流公司营销技巧培训第70页2.6 客客户常常见异异议解答方法解答方法客户：客户：你们是怎么
34、搞，我货物怎么又破损了大达：大达：A、是我们错，您能把单号告诉我吗？，我查完后五分钟内给你回复（提议用于新员工）B、是我们错，你能把单号告诉我，我们按保价运输条款给您赔（关注企业快速理赔活动）客户：客户：你们理赔为何这么少呀？大达：大达：A、您理赔金额=申明价值*损失价值/货物实际价值，请您稍等下，您单号是多少，我帮你查看一下统计。（查到详细统计后，再给客户用详细数字）B、你需求是多少呀，我和上面沟通下，看我能否处理。（提议用于老员工）物流公司营销技巧培训第71页2.7 2.7 成交技巧成交技巧 要不我叫司机去你们企业提货吧！优点：直截了当，营销人员取得必定是否定概率相同，都是50%。直接成交
35、有效成交技巧您是需要我们上门接货还是您自己送过来？优点是：能够解除客户左右不定负担，对攻击性不强客户很有效。假设成交我普通晚上9点之前发车，不知道你货什么时候能做好。优点：促使客户尽快下决定。刺激成交物流公司营销技巧培训第72页1.1.周围环境嘈杂时候不要打电话周围环境嘈杂时候不要打电话2.2.让客户先挂电话让客户先挂电话3.3.情绪不好时候不要打电话情绪不好时候不要打电话4.4.电话突然中止，请主动回拨电话突然中止，请主动回拨5.5.不要拿起电话就马上推销不要拿起电话就马上推销6.6.做好登记，认真倾听，不轻易下结论做好登记，认真倾听，不轻易下结论物流公司营销技巧培训第73页课程目录课程目录一一二二电话营销前准备电话营销前准备三三电话营销中技巧电话营销中技巧电话营销结束后跟进电话营销结束后跟进物流公司营销技巧培训第74页3.23.2总结结果总结结果 总结是对一定时期内工作加以总结，分析和研究，必定总结是对一定时期内工作加以总结，分析和研究，必定成绩，找出问题，探索规律，便于指导下一阶段工作成绩，找出问题，探索规律，便于指导下一阶段工作物流公司营销技巧培训第75页物流公司营销技巧培训第76页物流公司营销技巧培训第77页
