1、霞光资讯霞光资讯电信业校园营销研究汇报（简版）-为你校园营销出谋划策汇报售价：汇报售价：26800元元/份份电信业校园营销研究报告第1页当前电信运行商校园营销面临主要问题有：Q1怎样确保90后用户忠诚？Q2怎样防止“杀敌一千，自损八百”？Q3怎样真正树立品牌形象？Q4怎样创新营销方式？现在三大电信运行企业除了依靠车站接送、无偿电话报平安、饮料赠予、品牌活动、WLAN无偿体验等传统服务伎俩外，在业务产品、网络服务、品牌宣传等领域怎样加大创新力度？尤其是怎样推出专门校园品牌？怎样开展差异化竞争，从单纯排他转向产品和服务创新？电信企业怎样抛弃传统思维，构建差异化发展模式，开辟蓝海市场，防止同质竞争，
2、实现久远健康发展？这些问题都亟需研究处理。本汇报目标在于为运行商搞好校园营销工作提供提议和帮助。霞光资讯依据本身多年对电信运行商校园营销跟踪研究，全方面分析了校园市场用户90后大学生消费特点，推荐和归纳了针对校园营销业务和创意构想，分析了校园营销监管发展趋势，分析了校园营销发展趋势，提出了对校园营销提议。并对电信校园市场容量进行了分析。序言序言电信业校园营销研究报告第2页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析
3、电信业校园营销研究报告第3页在中国，共有2493所高校，在校大学生2900万以上。加上职业学院在校生共达3800万万。最新调查结果显示，大学生每个月平均生活费花费在800-1000元，在校4年中，每年产生消费最少达3000亿亿元以上。在二十一世纪新十年，90后已成为大学生主要群体，年开始，每年将有近600万90后大学生走出校园，成为最具潜力新生消费劲量。电信业校园营销研究报告第4页对于运行商来说，校园市场是为数不多纯增量市场。所以必须抓紧。对三大运行商来说，校园市场即使利润不高，但却不但仅意味着一批新入低ARPU用户，而是意味着3G市场未来，因为这能直接影响学生们走出校园之后选择。运行商重视校
4、园市场也是有其原因。一是从潜在市场来看，大学校园既是当前新业务营销最正确市场，也是未来天然高端客户市场；二是现在三大运行商都推出3G业务，3G业务推广需要一个声势，而大学校园是制造和表示这种声势最正确载体。“一个38岁开始使用移动手机用户一生所产生价值远远小于一个从18岁就开始使用移动手机用户！后者比前者起码要多使用时间！”想赢在未来，那么就必须占领年轻人市场！1838电信业校园营销研究报告第5页校园营销(campus marketing)一词是著名校园营销机构Freshmedia新鲜传媒提出概念。主要指针对大学生这一细分群体进行市场营销活动。校园营销就是企业经过采取针对校园市场营销伎俩，在学
5、校推广校园群体适用产品一个营销方式，主要指针对大学生这一细分群体进行市场营销活动。校园营销是在新市场环境下，企业营销方式由传统营销方式向个性化发展必定趋势，是企业营销方式创新与营销潜在规则有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销特殊性特殊性和新奇性新奇性，制订出一套含有针对性营销方案，并做好每个方案细节，力争取得良好营销效果。电信业校园营销研究报告第6页文化独特征文化独特征封闭性封闭性容量大容量大延续性延续性开发成本低开发成本低集中性集中性校园市场特点在校大学生信息多起源于广播和互联网，信在校大学生信息多起源于广播和互联网，信息传输主要靠同学间口耳相传，形成了一个息传输主要靠同学间
6、口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃消费市场圈。较为封闭但却活跃消费市场圈。最新调查结果显示，大学最新调查结果显示，大学生每个月平均生活费花费生每个月平均生活费花费在在800-1000元，在校元，在校4年中，年中，每年产生消费最少达每年产生消费最少达3000亿元以上。亿元以上。当前，企当前，企业在校园在校园经营并非相当激烈，并非相当激烈，一个企一个企业要要进入校园市入校园市场比其在普通比其在普通市市场上上抢占份占份额要要轻易得多，成本也易得多，成本也低得多。低得多。校园市校园市场消消费集中，企集中，企业能能够经过各种各种活活动进行有效宣行有效宣传，这么花么花费成本相成本相对较低些。而且，有效信
7、息低些。而且，有效信息传达也比校园达也比校园外市外市场上更快速直接。上更快速直接。当代大学生一代当代大学生一代拥有知有知识资本，崇尚品本，崇尚品质生活，生活，必将成必将成为未来社会中消未来社会中消费主主导力量。力量。新生代高校学生热衷于各种时尚、新生代高校学生热衷于各种时尚、时尚时尚“文化娱乐文化娱乐”方式，以此作为彰方式，以此作为彰显本身个性方式，这些都预示着显本身个性方式，这些都预示着高校市场文化消费巨大潜力。高校市场文化消费巨大潜力。电信业校园营销研究报告第7页以往三大运行商校园营销方案对比以往三大运行商校园营销方案对比中国移中国移动：固守阵地，扬长避短。移动3G网络还未健全，所以主要经
8、营重点还在2G市场。移动优势在于现有客户基数庞大，企业本身资金雄厚，所以只要对现有客户施以适当利益优惠，提升用户忠诚度，就能够产生巨大经济效益。在现场布置上，移动舞台最气派，演出场次最多，帐篷无处不在，主打口号“*地域95%高校学生使用动感地带”从气势上压倒其它两家运行商；充值送礼优惠中，移动50元“型动装备”看起来最有份量；月保底30元送宽带上网，从价格上秒杀电信联通宽带；形象设计上走在最前端，不论是礼品包装还是工作人员制服，都表达出更多活力和时尚；赞助费大手笔包揽了大多数高校迎新团体和新生送卡活动等等，当然这背后是有移动强大经济实力在做支撑。中国中国联通：通：送礼为主，IPHONE为辅。联
9、通主要宣传点在于送自行车和3G视频通话，不过其套餐选择比较少，36套餐中通话时长，短信条数和上网流量不如其它两家同价位套餐，论送礼，移动送更慷慨，论3G视频通话，前提又必须是双方同时入网联通。所以联通即使有WCDMA和IPHONE撑腰，不过对于考究实用性为主学生来说，有点不切实际。电信业校园营销研究报告第8页以往三大运行商校园营销方案对比以往三大运行商校园营销方案对比中国中国电信：信：捆绑翼机通，主打宽带牌。电信在校园市场时间不到两年，还没有一个针对性品牌，“天翼”手机更多受到教职员青睐。对于学生推出19、39、59套餐，理论上是比移动廉价，实际上要用户放弃移动业务是比较困难。首先，用户多数本
10、身拥有移动手机，更有多数人是在入学前刚买手机，要他们放弃自己心仪已久品牌手机，换成著名度和美誉度都比较低天翼3G手机，多数还是国内品牌。显然不大可能；其次，一样是充话费送礼，动感地带礼品全部是专门定制，电信多数是暂时拿一些不著名廉价小商品来充数，从质感到形象上都是差人一截；再者，宽带和翼机通优势不是作为方便学生条件，而是作为捆绑营销条件，给人感觉就是利用垄断强买强卖。多数办理宽带59元套餐学生并不需要手机业务；最终，电信员工在现场管理和协调不力，许多“老油条”主动性不高，新员工知识水平不够，学生团体没有合理培训和监管。电信给人形象还是服务不够主动主动，没有发掘出3G手机真正价值。电信业校园营销
11、研究报告第9页 校园市场竞争校园市场竞争校园代理竞争校园代理竞争:主要表现为代理费竞争，因为中国移动在开学前已经邮寄了SIM卡，造成校园代理主动性较差，这给中国联通及中国电信一个突破口。校园卡资费竞争校园卡资费竞争:联通资费要低于中国移动，而中国移动凭借极高校园市场拥有率也完全有能力制订较高资费套餐。但联通和电信是否能尝试经过市场区隔方式打破校园这个大框框呢？礼品竞争礼品竞争:这个是需要钱，有时候学生真会为了一点点礼品而改变消费动机。然而除了实物礼品之外固网产品作为礼品赠予让我们看到了校园竞争残酷。校园代理校园代理校园卡资费校园卡资费礼品礼品宣传竞争宣传竞争:这个对几家运行商来讲基本没有大差异
12、，北方中电信显著表现偏弱，对校园市场兴趣并不高。宣传宣传电信业校园营销研究报告第10页校校园园营营销销技技巧巧开展校园市场调研开展校园市场调研产品开发要有针对性产品开发要有针对性进行市场细分和定向推广进行市场细分和定向推广价格、付款方式要考虑大学生承受力价格、付款方式要考虑大学生承受力充分利用互联网力量充分利用互联网力量发挥高校社团作用发挥高校社团作用寻找寻找“意见领袖意见领袖”用大学生熟悉方式用大学生熟悉方式“说话说话”明确活动目标明确活动目标经过巧妙方式，突破进入障碍经过巧妙方式，突破进入障碍采取俱乐部营销方式，并结合必要关心度采取俱乐部营销方式，并结合必要关心度几乎每一所学校，都会有一小
13、群人，他们消费比较超前，什么东西都第一个用，这些人会在第一时间带动整个学校时尚。这些人就是所谓“意见领袖”。电信业校园营销研究报告第11页校园市场主要营销模式校园市场主要营销模式就是将产品跨越了多层面，直接面对大学生消费者一个概念。直接营销在校园中最主要分为两种，一个是以校园直销工作为主，一个是利用大学生市场特殊性，进行数据库营销。从DM到POP到最复杂大型活动，这一类营销模式优点在于方式本身简单而且直接，能很好起到推广作用。体验式营销体验式营销多元化直接营销多元化直接营销整合营销整合营销口碑口碑/网络营销网络营销大学生情绪性和从众行为很突出，能够把口碑传输作为一个主要或者说主要营销方式。同时
14、能够利用网络资源，实现大面积传输，配以适当落地活动，网络营销所能取得效果不容小看。从目标上来讲，校园整合营销也能够称为联合营销，在校园市场上进行整合营销时，不一样厂商能够依据同一个产品产生合作，共同推广某个概念。电信业校园营销研究报告第12页 帐篷 礼品 文化衫 志愿者 通知书号码卡 车站接送 误导 诈骗 宿舍 上门推销摆摊营销摆摊营销误导营销误导营销接待营销接待营销拦截营销拦截营销扫寝营销扫寝营销电信业校园营销研究报告第13页一些品牌宣传在校外在学生中认知率较低传统广告企业对怎样跟学生打交道不了解，极难采取针对性推广办法在校园中进行传输大都逃不出传统营销伎俩专门针对校园市场开发产品和服务还不
15、多，难以真正贴近大学生实际需要普通媒体覆盖不到，一些活动不允许在学校开展高校较为分散，开展工作比较繁琐学生无固定收入，消费受影响客观存在问题营销推广问题校园营销存在问题电信业校园营销研究报告第14页成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利润越高。越发展用户越出现成本加大而收入降低怪圈，已经成为电信运行商校园营销“背后事实”。另外，在KPI考评机制之下，校园用户发展数目也存在很多水份。某地市电信员工在微博上某地市电信员工在微博上“支招支招”：对于上级发展校园用户考评指标，能够找个当地学生证，先花990买手机，转手把手机卖掉，最少卖600元，等开学领了300元饭卡再卖，加上企业奖励100元，恰好
16、不亏，还可享受100元话费和1G流量。据了解，这种“基层造假”在全国各地域普遍存在，且花样翻新，短期集中发展用户需要长久品牌维护支持，没有长久连续投入和规划，一切都是“自己人跟自己玩。”校园营销存在问题电信业校园营销研究报告第15页 校园校园营销营销策划策划发展发展趋势趋势专业校园整合营销服务企业出现专业校园整合营销服务企业出现校园市场特殊性，加大了校园营销难度，也为专业校园整合校园营销服务机构出现创造了条件。体验营销应用体验营销应用大学生热爱新事物，对新产品接收能力远高于其它群体。所以校园巡展、产品展示、产品试用等都是校园体验营销屡试不爽方式。数据库营销应用数据库营销应用大学生集中性和群体性
17、特征，也就为数据库营销提供了条件。尤其是校园营销推广服务机构，更应建立完善校园数据库系统，而且还要不停更新。基于校园群体精准营销策略应用基于校园群体精准营销策略应用大学生消费习惯及消费行为巨大差异性，要求企业必须采取精准营销策略。试图经过大众媒体，大众推广方式来打开校园市场，注定会失败。电信业校园营销研究报告第16页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析电信业校园营销研究报告第17页最近几年媒体逐步将曾经风靡
18、一时80后问题放在了一边，开始将关重视点转向90后一代特点尤其是关心90后消费神理分析。相比于逐步成熟，甚至“奔三”80后，90后一代因为成长社会与营销环境发生了更大改变，使得他们在信念、价值观，尤其是消费观念方面与80后相比都有很大不一样，我国经营者要尽快认知他们消费神理特点。只有敏锐地洞察90后消费神理特点，才能找到真正商机，营销决议才能正确，营销策略才可能会有效。现在大学内手机运行商分布情况：在大学内手机运行商分布情况：移动第一，基本上占到80以上，联通在10左右，小灵通在7%左右，而且基本100小灵通手机是作为第二手机被拥有。电信业校园营销研究报告第18页90后后个性 依赖互联网手机上
19、网超PCQQ、人人网网购早熟张扬时尚时尚喜新厌旧消费者80、90购物者对购物信息吸收、对于产品信任获取，对于产品最终选择与其它年代购物者有了很大不一样，这促使企业必须有针对性地创新品牌赋予品牌更多80、90内涵与个性；改进产品信息传输渠道覆盖他们生活轨迹，加强与一些意见领袖信息沟通；改进终端店内要素更动感、时尚、娱乐；改进购物者体验过程增加娱乐、便利性。从众性从众性时尚性时尚性易受暗示性易受暗示性攀比性攀比性个性化个性化差异性差异性实用性实用性品牌性品牌性电信业校园营销研究报告第19页平时接触得最多媒体频数数百分比百分比(%)互联网38866.8电视10017.2手机媒体529.0报纸杂志32
20、5.5广播71.2户外媒体20.3样本量本量58110090后大学生后大学生经常接触媒体常接触媒体9090后大学生后大学生兴趣趣兴趣趣频次次百分比（百分比（%）音乐43074.0上网40269.2体育23139.8动漫16227.9娱乐八卦8214.1其它467.9电信业校园营销研究报告第20页大学生消费时品牌观（大学生消费时品牌观（%）电信业校园营销研究报告第21页大学生喜欢校园媒体类型（大学生喜欢校园媒体类型（%）22.817.515.611.815.611.110.28.86.46.3校园内海报校园广播校园网站BBS校报校刊校园报刊亭广告校园阅报栏广告DM直投杂志校园电视台校内店面广告校
21、园灯箱广告电信业校园营销研究报告第22页大学生上网目大学生上网目标TOP5（%）电信业校园营销研究报告第23页大学生喜欢校园活动（大学生喜欢校园活动（%）电信业校园营销研究报告第24页大学生喜欢校园活动形式（大学生喜欢校园活动形式（%）53.341.435.716.612.1020406080社会活动类社会活动类讲座类讲座类竞赛类竞赛类其它其它选秀类选秀类电信业校园营销研究报告第25页大学生偏好大学生偏好3G业务业务电信业校园营销研究报告第26页 大学生能接收月均上网费大学生能接收月均上网费购置时选择运行商条件购置时选择运行商条件电信业校园营销研究报告第27页针针对对90后后营营销销策策略略互
22、动式体验营销互动式体验营销功效体验，娱乐体验，五感体验个性化限量营销个性化限量营销第一是限量，第二是限人自我式网络购物自我式网络购物相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入影响消费者。游戏营销游戏营销游戏对于90后有着无穷魔力，将产品、品牌融入到游戏之中，或者依据产品特征为其设置开发专门小游戏，这么游戏营销自然也魅力无限。独特卖点营销独特卖点营销90后有着自己消费特征教授型消费，他们有丰富信息起源，他们对所关注品牌和产品信息了如指掌，甚至比销售员更了解。电信业校园营销研究报告第28页策略关键策略关键建立为消费者提供方便沟通模式。建立为消费者提供方便沟通模式。媒体偏好是宣传有力渠道时间选择是
23、接触受众主要条件体验营销是推广和占有市场必经之路准确诉求是确保营销效果根本真正沟通起源于知己知彼详细媒体角度，大学生喜欢京华时报、北京晚报、新京报；读者、瑞丽、青年文摘；中央电视台栏目和湖南卫视；baidu、校内网、土豆网、新浪、优酷。开学，假期，学期中校园营销，能够在校园中设置促销展台或举行活动，吸引同学参加。假如是迎新时段校园营销，能够呼吁亲子共同参加活动大学生购置3G产品最主要原因是生活学习需要。其次，我们从宣传、业务喜好、价格等方面总结出受众求知欲望，运行商应该尤其注意并有针对性进行归纳和表示。电信业校园营销研究报告第29页“校报+插页广告”园区生活信息展板：独特分类广告版公益广告：校
24、园文化发展不可或缺武器植入式广告：潜移默化效果武器校园广告策略校园广告策略校园媒体及其受众作为独特广告资源潜在优势。有针对性开发校园广告资源，对于发展校园文化、为师生合理有效地提供服务都是很大帮助，同时也有利于广告业创新发展。电信业校园营销研究报告第30页DM投放一直是校内推广最简单方式，当前很多机构仍采取这么方式作最简单高校推广，某企业有一块学生会所业务，主要宣传方式就以DM投放为主。DM派发详细到执行上，我们收效大小，取决于执行工作细节和质量。第一个是DM设计。第二个细节是派发数量和形式选择。第三个细节是派发时机和派发员培训与监督。DM派发、派发、POP张贴、其它礼品及赠品发放张贴、其它礼
25、品及赠品发放在这个方面，南京一家眼镜机构曾经给我们上了一课，当初我们在校园DM周刊上曾经和对方企业老总有过关于DM派发讨论，他除了谈了一些关于执行个人意见，更是当面拿出了南京每所高校寝室分布情况和学生分布情况记录表，并提供了一份服务于他们学生名单和DM发放规则，已经确保了他们在高校里派发工作质量，给我们留下了很深刻印象。抛砖抛砖引玉引玉电信业校园营销研究报告第31页 DM派发、派发、POP张贴、其它礼品及赠品发放张贴、其它礼品及赠品发放现在说POP海报，贴海报没有多大学问，就是三个词：全方面、全方面、频繁、好看繁、好看。学校海报栏基本上是谁都能贴，所以也就随时会被覆盖。有些海报，邋邋遢遢贴在一
26、个不著名角落里，而有些海报，10多张连在一起，整整齐齐占据了整块海报栏。效果差异不言自明。学校能够贴海报地方其实很多，包含公众宣传栏、食堂宣传栏、宿舍宣传栏，考虑到海报被覆盖问题，在人流高峰时段，在各大海报栏出现海报越多、覆盖得越全方面，海报效果越好。我们在跟客户谈这个问题时候，很多客户对我们提出海报数量有疑问，实际上这是因为昨天中午贴海报，可能晚上就会被盖掉或者撕掉，极少有能连续到第二天，然而海报又确实是一个醒目标宣传形式。除了上面说DM和海报外，像礼品派发、实物派发，也是常见。基本上是一个道理，就不多说了。电信业校园营销研究报告第32页产品体验：现场展示（产品体验：现场展示（Road Sh
27、ow）在校园里最常规产品体验方式大约就是路演（Road Show），每年3、4、5、6月以及9、10、11、12月会是商家做校内路演高峰期。对于一些贴近大学生产品来说，在校大学校园做路演比在电脑城、商城搞路演优势大多了，曾经听过有些人戏言：在搞路演，就是丰富民工和闲人业余生活，而在校园里做路演，吸引来是实实在在对产品有兴趣学生消费者。即使不免夸大，但也是实情。对于路演活动，很多专业广告企业同仁是这方面行家里手，在现场布置、促销方案、现场互动等方面应该还会比我们专业得多，在这里大致上提一些跟学校相关一些需要注意地方：场地选择场地选择没什么尤其需要注意地方，每个学校都会有些人流最多、最适当做路演场
28、地，但通常配套设施甚至包含电源接入等都是不完备，在一些学校过于商业化宣传和布展是受到限制，所以在考虑路演规模和形式上需要综合这些特殊原因；同时在高校场地审批过程还不是很正规，甚至会有暂时征用场地情况，一到两周左右审批提前量比较适当，最好留下备用场地。电信业校园营销研究报告第33页现场内容基本上我们认为在校园作路演，不需要太多添加娱乐类或者演出类内容，一方面时间宝贵，校园路演有效时段只有中午和傍晚，其次也考虑到成本节省，主要还看跟产品是否有结合点。当然，必要聚集人气主持人和现场活动还是不可少，如果正是旺季，高校里有众多路演在同时进行，或者是同类产品展销，那可能需要用更多伎俩来吸引眼球，但是最实际
29、伎俩依然是最有效，比如降价、送礼品等等。路演和销售结合有不少客户跟我们提出过，是否能够在路演中结合现场销售，或者干脆给我们提出一个期望值，希望在一次校园路演中实现一定数量销售额。其实，校园路演主要目标是让大学生近距离接触商品。需要强调，校园产品展示不一样于到电脑城去人就是为了购置去，而在校园并非如此，除非是价格较诸于同质产品确实有竞争力产品，或者低价位快速消费品等，普通产品我们并不推荐做现场销售。电信业校园营销研究报告第34页校园信息化校园信息化我们以某校校园信息化建设为例，说明校园信息化主要建设内容。我校数字化校园将以学校“十一五”建设规划为指导，为建成综合性、研究型、国际著名高水平大学提供
30、数字化环境和服务平台。力争建成高效、先进、灵活、安全、可靠数字化运行环境，成为学校理念创新、管理机制创新和服务创新主要表达；建成权威可信数据中心和丰富多样资源中心，构建灵活规范业务应用服务体系，产生统一开放数据标准及管理工具，形成快速服务与响应机制，含有为科学研究提供支撑大型公共计算平台和数字化服务体系；各校区实现数字化统一管理，学校教学、科研、管理、服务、医疗、娱乐等全方面信息化，办学效率和效益显著提升，成为国内先进、西部一流数字化校园。中国校园一卡通市场发展趋势：1.建设范围越来越广、正在向更多学校普及；2.应用功效越来越多、建设规模越来越大；3.校园信息化建设加速助推一卡通行业发展电信业
31、校园营销研究报告第35页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析电信业校园营销研究报告第36页中国移动校园营销策略中国移动校园营销策略在短短几年时间，“动感地带”从0到拥有上亿用户群体，这无疑是个奇迹般发展。探究这种发展基础，我们不难发觉其目标市场选择精明之处。伴随经济发展，手机已成为人们日常生活中不可缺乏一部分，伴伴随人们对网络需求日益扩大，其中孕育着庞大市场商机。中国移动旗下全球通、神州行两大子品牌目标群体
32、粗放，大小通吃，不过对于学生群体和新一代年轻人没有专属套餐不利于品牌发展。为了实现品牌差异化，“动感地带”在众多消费群体中进行了市场细分和准确市场定位，将目标客户主要锁定在学生群体和年轻人，以新服务方法提升品牌著名度和客户虔诚度、以新业务形式吸引客户，成为其成功关键。电信业校园营销研究报告第37页定价策略定价策略在价格策略上在价格策略上，首先中国移动采取鲜明“价格歧视”战略，即针对不一样话费支出客户制订差异性资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要利用“套餐”方式进行优惠，而且在“全球通”用户内还要依据贡献度大小而制订不一样费率；针对“神州行”用户，主要利用“亲情号码”方式局部降价；针对“动感
33、地带”用户，实施新业务捆绑策略来提升客户使用价值；针对区域用户，实施限制业务功效来限制中高端用户转网。而且对同一类型客户又依据特征和需求量大小不一样深入细分，如各种包月方式、轻松听、叠加套餐等等。二是在支付方式上，二是在支付方式上，采取多样化形式。如能够以不一样方式缴费（充值卡、自动转帐、银行、网上、终端营业厅等等）；勉励预存话费（如多存送话费、为了提升用户忠诚度，预存明年话费在今年给予一定奖励）等等。电信业校园营销研究报告第38页产品策略产品策略中国移动提供关键产品是移动通话实现，有形产品表达为各种业务卡和终端设备与设施，附加产品主要表现在服务上，如终端客户服务、便利性等等方面。从关键产品（
34、产品本身“质量”）进行分析，在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优通话质量和网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端服务表现上更具竞争力，将无形服务有形化，让用户自助，提升服务质量和服务满意度。如增设自动话费查询与打印机、便利缴费和查询渠道（能够利用其合作网络，如银行、邮政储蓄网点、网上办理、合作终端营业厅等等）、情景化终端让客户体验等等。同时在产品上创新，如推出移动梦网，搭建与终端用户沟通平台；利用短信和彩铃为集团客户定制广告等等，经过对产品和服务创新去驱动市场，满足并引导用户需求。电信业校园营销研究报告第39页品牌策略品牌策略中国移动在品牌策略上主要是依据目标用户群
35、体不一样定位实施个别品牌策略，中国移动做了很好品牌规划，形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强用户和收益潜力大潜在中高端用户；另外还有大量针对区域市场而推出暂时性品牌。如其“动感地带”，主要是引领青春时尚时尚。“动感地带”是中国移动通信针对年轻一族生活特点和消费习惯推出全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计移动通信客户品牌。奇特品牌会吸引目标群体眼球，青年人都比较喜欢新鲜事物，一个新奇而耐用品牌会很快被广大客户群体接收。独特子套餐既能使广大用户受到实惠，又能建立良好品牌形象，在竞争中脱颖而出，从而各方面都得到最正确改进和利益。电信业校园
36、营销研究报告第40页动感地带动感地带（1）从品牌名称上看：“动感地带”突破了传统品牌名称正式，以奇特彰显，易传输，易记忆，富有冲击力；（2）从品牌内容上看：赋予了动感地带“时尚、好玩、探索”品牌个性，采取全新短信包月形式，提供各种时尚，好玩定制服务，符合新一代年轻人消费需求。（3）从品牌宣传上看：富有叛逆广告口号“我地盘，听我”等流行时尚语言配合创意广告形象，将新一代年轻人这些目标消费群体心理感受描绘淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。（4）在品牌形象塑造上：“动感地带”大胆选择了特立独行周杰伦作为形象代言人，利用周杰伦在年轻一代影响力，推进“动感地带”大胆“动感地带”时尚品牌形象提升。（5
37、）动感地带品牌目标不但仅在于营造“动感地带”时尚形象，更在于营造“动感地带”引导“M-ZONE”文化，即用不停更新改变信息服务和愈加灵活多变沟通方式，演绎移动通信领域“新文化运动”。流量叠加包流量叠加包移动在联通、电信等其它企业收取高额套餐外流量费情况下，毅然推出了“流量叠加包”这个子套餐，从上海至全国顿时炽热。移动推出“流量叠加包”顺应了时代和消费者需求，在三大巨头2G网络市场中脱颖而出，增强了自己竞争力，取得了意想不到收益。电信业校园营销研究报告第41页渠道策略渠道策略在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办或合办、客户经理“一对一”三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依
38、托原有系统遗留下来自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道投资，体现自身服务领先战略追求；其次也主动发展社会代经销渠道或合作，延伸产品覆盖范围和市场控制力。在社会渠道管理上，中国移动根据不一样属性采取不一样形式，并进一步精耕市场，统一企业CI形象，以差异化地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道主动性。中国移动渠道繁荣，便捷了人们生活，这与中国移动进行渠道拓展初衷是一致。然而，每增加一个渠道也就是意味着一个新接触点、沟通点产生，任何一个点沟通不到位，都会影响到中国移动服务形象。渠道数量增加了，使得产品销路拓宽了，产品离消费者更近了。电信业校园营销研究报告第42页渠道策略渠道策略
39、在广告策略上，中国移动实施整合营销传输，强调“沟通从心开始”，强化本身“移动通信教授”定位。如分布在各城市户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上形象传输、促销和产品传输；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表个人营销传输，以直邮与短信为代表直接营销传输，围绕重大节日或事件事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等很多方面良好形象，以赢得广大用户和社会公众认知与支持。同时依据不一样目标客户特定展开对应针对性传输，如校园营销计划，主要是经过一些校园内相关活动或举行对应全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；VIP卡计划，针对商务人士活动特点，与一些高尔夫
40、俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，经过赞助奥运会、与世界杯、中央电视台等合作来提升品牌影响力、认知度和美誉度等等。电信业校园营销研究报告第43页校园关心策略校园关心策略在客户关系管理上，中国移动视客户为企业资产，经过创新不停培养客户满意度和忠诚度。如采取营销策略联盟，联络社会上与移动用户生活息息相关商店或休闲消费场所，强强联手，开展联盟互动活动，在联盟店中均可享受到优质、低价（打折）便利（M-ZONE与麦当劳、VIP卡与一些高档消费和娱乐休闲场所等）；成立和开展用户俱乐部活动，定时在用户中开展各种有益活动。如对资信好用户，可授予移动企业荣誉员工称号，组织他们参观移动通信企业，以增
41、强他们对企业认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“移动百宝箱设计大赛”、“M-ZONE应用大赛”等活动，吸引年轻用户参加，以引导时尚时尚。同时主动配合活动开展各种形式宣传，以在公众中树立“物超所值、关心生活”良好企业形象；实施“一对一营销”，对月均话费超出一定额度个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务，专门大客户经理定时上门回访、推荐新业务、提供新资费优惠政策等，在其心目中树立起移动服务超值享受感受。经过服务质量提升（改进服务设施、服务自助、体验化终端、亲情化服务等）来提升满意度，经过情感联络（加强归属感）和利益联络（积分计划、预存话费优惠计划等）来增强客户忠诚。电信业
42、校园营销研究报告第44页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析电信业校园营销研究报告第45页唯有友好共处才有未来，不然，必定对社会效益会经济效益双失去。因为看到大学生群体这个丰厚现实市场和巨大潜在市场，近几年三大电信运行商无不使出满身解数，在每年9月份新生入学之时进行“血拼”，上演了一出出剑拔弩张、火药味十足闹剧。校园市场竞争乱象，比较集中地表达了一些电信运行企业浮躁心态。伴随基础电话业务连续下滑，当前三大电
43、信企业都面临着业务收入增幅下降、利润递减困境。而在考评上，却是年年加码，压力之下，就出现了“集团企业一定标，省级企业就急躁；省级企业一急躁，地市企业就烦躁”现象。电信业校园营销研究报告第46页回顾回顾运行商之间相互使绊子做法收敛很多。运行商校园营销当以和为贵。当然除了抬高自己外，其中也不乏给对手抹黑段子。运行商校园促销广告语很雷人，各种流行体如淘宝体、蓝精灵体等粉墨登场，亲切诙谐。有口号抬高自己，有抹黑对手，彰显招摇、给力。笔者搜集了一些，权当校园营销中良方妙招或逸闻趣事，以供怡情一乐。普通广告语能够向人们展示本产品优势，电信行业自然能够从资费、服务、优惠办法等方面赢得观众信赖。可是，这些“雷
44、人”口号更是“雷”倒了对手，一些直指竞争对手，贬低竞争对手词语也“明目张胆”显露出来了。这些“雷人”口号背后不正当竞争行为看似是小事，如任其发展，势必会影响一个行业整体道德水准和竞争环境。所以，我们提倡行业自律，在法律约束下，在道德框架里自觉维护一个行业竞争环境。电信业校园营销研究报告第47页假如G3也算3G，国美就是美国 电信天翼暗讽G3手机2G卡“亲，土啊！还用2G爬啊！”“同学，都3G时代了，你还在“你地盘”瞎折腾”用动感地带拒绝做鸟人电信业校园营销研究报告第48页站着把钱挣了站着把钱挣了“现象在基层，根子在上层！”电信企业竞争乱象，正是不科学KPI指标造成恶果。电信企业一线营销人员相当
45、无奈，每年开学季，是他们最辛劳、最痛苦时候。省企业压市企业、市企业压县企业、县企业压基层员工，压力层层传递，逐步加码考评指标“压”得大家透不过气来。完不成指标，基层员工就没有奖金；完不成指标，基层管理者就升职无望。企业是逐利，不过企业从事市场经营必须遵照法律法规和起码道德底线，真心希望电信企业“站着把钱挣了”。电信业校园营销研究报告第49页开放校园电信营销市场才会健康持久开放校园电信营销市场才会健康持久靠企业自觉、行业自律，是不够。在市场经济条件下，逐利是企业本性，一些企业为了暂时利益，不可防止地会做出一些出格举动，扰乱市场正常秩序。这时，作为市场“看门人”政府，就要毫不犹豫地出手。即使学生市
46、场很主要，未来价值更大，但教育问题很敏感，越来越多营销活动，尤其是经过校方强加于学生任何协议，甚至是无偿送来终端，都并不适当，只有一个门户开放校园电信营销市场才会健康持久。当然，道理即使如此，各地方运行商员工并不这么认为，在营销任务推进下，新一轮营销大战势必展开，只是希望各方都恪守一定底线，不要在学生面前丢丑就好。电信业校园营销研究报告第50页竞争伎俩多样化竞争伎俩多样化运行商竞争伎俩非常多样化，捆绑也是非常多样，普通会包含显性捆绑，隐性捆绑。显性比如时长上捆绑，像iPad赠予之后需要绑几年时间。隐性，比如像终端捆绑，交叉营销。假如你买我手机号，你用我宽带就会更廉价，或者速率比他人更高。还有一
47、个是客户性质捆绑，利用这个圈子关系，假如全部同学都用一个短号，我必定也更倾向于买这个运行商手机号码。监管方面把握两点管方面把握两点对于学生来说这是有利有弊，利在于他确实能够享受到高于市场上更加好优惠或者说便捷。不过弊端也是显著，其实他自由选择权上是受到了一定压缩。对于在政策方面或者监管方面，其实要把握两点。第一，一定要吃透各种类型捆绑，一定要防止低于成本价低价倾销。第二，有一个中心思想是要保护学生群体利益，防止不公正条约签定。比如在用户不知情情况下就丧失了选择自由权。电信业校园营销研究报告第51页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营
48、销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析电信业校园营销研究报告第52页校园营销发展趋势成本换用户无认为继靠服务黏性提升用户忠诚度校园战目标已经展现多极化发展趋势或是为了证实，或是为了发展，或是为了迎战，三大电信运行商营销心理已经悄悄发生了巨大改变，既然是演出赛，就要看三家电信运行商演出，会取得多少用户鼓掌和喝彩。差异化校园品牌竞争将更多注意力聚焦在差异化校园服务上校园营销应该返璞归真1)集约式摆摊。摆摊依然需要，不过2-3个帐篷足矣2)接待营销和拦截营销直接取消，提供一些学生家长休息桌椅也就够了。3)优化校
49、园先锋管理4)营销创新。针对应用开展营销融入学生生活校园营销转型方向：增值竞争伎俩走向多样化做好毕业生维系工作关注学生用户到商业群体断层强化对高校校园市场服务举措打价格和创新性应用牌运行商对校园市场应有久远规划电信业校园营销研究报告第53页校园营销概述校园营销概述90后大学校园营销分析后大学校园营销分析中国移动校园营销分析中国移动校园营销分析校园营销发展趋势校园营销策划提议（霞光资讯）校园营销策划提议（霞光资讯）目 录结束语结束语校园营销监管分析校园营销监管分析电信业校园营销研究报告第54页经过研究大量资料，霞光资讯精选以下校园营销业务、策划供参考借鉴。经过研究大量资料，霞光资讯精选以下校园营
50、销业务、策划供参考借鉴。省内携号转归属地业务省内携号转归属地业务因工作调动、居住地搬迁需要省内换卡客户中高端客户是我们关键资源和主要优势，中高端客户保有是当前吉林移动市场经营工作重中之重。每年都有大量中高端客户因工作调动、居住地搬迁等原因被迫放弃原号码，金融危机大背景将深入加大工作调动频繁性。因升学原因需要省内换卡客户每年有大量动感地带高中毕业生因考入高校而离开原居住地，此部分学生中不乏有忠诚度高动感地带客户，且伴随动感地带品牌在学生中普及度提升，有此需求数量将不停增大。因毕业等原因需要省内换卡客户毕业后语音通信需求不停增加，同时具备良好新业务使用习惯以及对新业务接收能力，具备较高客户素质。在
