1、虫剂，杀虫剂中70% 以上是有机磷，有机磷中有70%以上是高毒有机磷。 我国农药行业的现状我国农药行业的现状 我国农药市场地域分布 据统计，2000年我国各省农药需求如下： 超过2万吨：山东、广东； 1万吨以上：河北、江苏、河南、安徽、湖南、湖北、 广西、黑龙江、江西、辽宁 5000吨以上：浙江、福建、四川、云南； 5000吨以下：其它省份。 生技 制技 我国 缸、歇、手工操作； 微机自控、高效催化、高度 化、定向主体合成、生物 技和世界达国家差20-30 年； 乳油、可湿性粉、粉、水 ； 国外 高科技、精化、自化及 生物技方向展； 无溶、水基、固体化； 我国农药行业的现状我国农药行业的现状
2、我国农药生产工艺现状 我国农药行业的现状我国农药行业的现状 我国农药行业的特点 农药产品总量供大于求 技术开发、新品创新能力弱 企业规模小而散，重复建设严重 市场竞争无序、产品结构急需调整 产品老化、剂型传统、生产工艺落后 我国农药行业发展趋势我国农药行业发展趋势 我国农药行业未来五年的发展趋势 企业规模：根据农药行业“十五”发展规划，我国将农药生产企业控制 在500-600家，其中骨干企业40家，大型厂家15个；在三年内只保留销售 额在2000万元以上的农药厂；到2005年，农药的总产能将控制在60万吨 ，产量约40万吨，年销售额为300亿元人民币，出口量为10万吨；到 2015年，将农药生
3、产厂家控制在30家左右，组成10个大型农药生产集团 ，控制全国80%的农药原药市场； 产品品种：每年开发四到五个新品种，创制一个新品种，将农药原药 品种提高到约270种，制剂约2000多种； 高毒比例：在我国生产的农药中，到2005年，高毒农药产量降至总产 量的5%，既由目前的约15万吨减少至2万吨。 我国农药行业发展趋势我国农药行业发展趋势 我国农药未来快速发展的品种 生物农药：未来五年，我国将大力发展生物农药，将生物农药的比例 由现在的10%提高至30%，年增长率超过20%；到2015年将比例再提 高到50%。 转基因作物：我国的转基因作物面积仅为全球转基因作物总面积的 1%，预计未来几年
4、将成倍增长； 植物生长调节剂：近四年来，我国国内植物生长调节剂累计施用面积 达1300万公倾，净增产值25亿多元，投入产出比为1：14，1991年到1999 年平均增长率为25%，预计未来几年增长率超过20%； 我国农药行业发展趋势我国农药行业发展趋势 我国农药未来的新兴市场 种衣剂：我国政府实施的“种子工程”，种衣剂的总产量将以 20-30%的速度增长，预计到2005年种衣剂产量 将达到40000吨以上； 经济作物：如中药材、烟草、茶叶、出口蔬菜、出口水果等 ； 环保绿化：草坪、牧场、高尔夫球场、花卉等； 农药行业分析框架农药行业分析框架 全球农药行业现状及发展趋势 我国农药行业现状及发展趋
5、势 关于关于ABAABA产业化的思考产业化的思考 1、根据专家访谈、专家论坛的结论看，ABA是一个应用前景很好的产品； 2、从全球的角度来看，受环保压力和对健康的关注使得市场对无害绿色农药 的需求极大；如果ABA的功能得到良好开发，国际市场前景是不容质疑的 ； 3、我国农药行业由于开放较晚，行业成熟度极低，技术主要以模仿为主，因 此，国内市场进入壁垒较低；同时受加入WTO的压力，国家在“十五”规划 中明确提出了对农药行业的整顿目标及技术开发创新的倾斜政策；为介入 国内农药行业提供了良好的机遇。 关于关于ABAABA产业化的思考产业化的思考 关于关于ABAABA产业化的思考产业化的思考 在此基础
6、上，我们考虑，如果能够有效引导 以下几个环节，将会形 成一个以ABA原药为核心的具有一定规模的产业： 1、ABA试剂的成本降至全球研究机构可大规模从事应用研发的水平； 2、ABA原药的成本降至在一定范围内可大规模制剂化使用的水平； 3、ABA原药的生产量扩大至能支撑大规模生产制剂； 4、有序引导和控制国内制剂市场的启动与成熟； 5、跨国公司介入应用研究及市场推广。 ABAABA产业价值链分析产业价值链分析 及产业发展分析及产业发展分析 九略管理顾问 Ninesage Consulting ABAABA产业价值链的构成产业价值链的构成 ABA 研制生产流通体集合 资本体集合消费体集合 政策管理社
7、会服务 产品 收入 投资 收益 借贷 收益 规范 规范 规范 服务 服务 服务 费用 费用 费用 费用 费用 费用 研制生产流通体集合研制生产流通体集合 ABA生产 ABA制造技术研究 ABA机理研究 ABA应用制剂研究 ABA应用制剂生产 ABA及应用制剂示范与推广 消费群消费群 消费群 市场放大 投入放大 消费群 消费群 控制程度最高 ABA异构体研究 消费体集合消费体集合 水果 森林防护 苗木培育 牧草培育 园林绿化 花卉 园艺消费 牧业消费 林业消费 农业消费 政府消费 集团消费 个体消费 经济作物 粮食作物 制剂消费 原药消费 国际消费 国内消费 分类一 分类二 分类三 分类四 试剂
8、消费 种子 微肥 农药 分类五 n国际试剂集团 n国际原药集团 n国内园林绿化制剂政府（新兴市场） n国内种衣剂集团、政府（新兴市场） n国内经济作物制剂个体、集团（新兴市场） n国内水果制剂个体、集团 n国内花卉制剂个体、集团 n国内粮食作物制剂个体、集团（低承受能力、大规模市场） n国内微肥个体、集团 n国内苗木培育制剂个体、集团（需进一步调研） n国内森林防护制剂集团、政府（需进一步调研） n国内牧草制剂个体、集团（需进一步调研） n国内制剂政府（特殊用途，如援助等） （不稳定） n国内试剂集团、政府 n国际制剂集团（目前没有能力） n国内原药集团、政府 消费体集合消费体集合 关注程度最
9、高 资本体集合资本体集合 龙蟒集团 国家专项贷款及专项基金 商业银行 其他投资集团 股市 资本体借助 ABAABA产业的发育过程产业的发育过程 产业萌芽 产业价值链 完善 产业起步 产业膨胀 产业回落 产业平稳 产业 再膨胀福生 产业萌芽 产业链完善 产业起步 ABA机理理论成熟，产业关键瓶颈即ABA制造成本大 幅下降，应用技术和产品及其作用已有明显表现；处 于技术主导期 原药供应稳定，出现制剂，市场出现用户，产业链各 环节开始完善，但各环节能力尚不匹配，产业链创造 价值还不足以支撑自身生存，处于资本投入和市场引 导期 出现更多制剂，工艺进一步成熟，产能有较大提高 ，成本下降，出现较固定的用户
10、群，产业链各环节 能力基本匹配，处于技术主导和市场启动期 ABAABA产业发育各阶段特征产业发育各阶段特征 产业膨胀 产业回落 ABAABA产业发育各阶段特征产业发育各阶段特征 对产品的需求急剧上升，资本以超过社会平均的速度集 中，产能、产品种类、市场规模快速扩张，产业链各环 节处于扩张性不平衡，处于市场需求和资本主导期 市场出现价格竞争，投资收益率呈回落趋势，产业链 各环节处于剩余性不平衡，处于市场需求主导期 产业平稳 产业链各环节厂商数量和关系趋于稳定，产业进 入成熟期；处于市场需求主导期 机理研究 制剂消费群 应用研究应用推广 销售 制剂生产 原药生产 不同阶段的运作要点不同阶段的运作要
11、点 产业萌芽 运作要点：1、稳定原药生产工艺，降低成本；2、对制剂消费群 开展调研，明确目标市场及其具体需求；3、充分利用国家专项 贷款及专项基金。 机理研究 制剂消费群 应用研究应用推广 销售 制剂试制 原药生产 运作要点：1、扩大对制剂消费群的调研，确定可市场化的制剂；2、 建立市场网络，培育专业的销售和技术服务体系； 3、充分利用国家 专项贷款、专项基金及商业银行贷款。 产业链完善 不同阶段的运作要点不同阶段的运作要点 机理研究 制剂消费群 应用研究应用推广 销售 制剂生产 原药生产 运作要点：1、稳定制剂生产；2、完善市场网络；3、考虑原药生产、制剂生 产、市场营销三者关系，确定原药生
12、产规模及相应的资本结构，为下一步导 入资本市场做准备；4、开发ABA新功能及ABA结构类似物。 产业起步 不同阶段的运作要点不同阶段的运作要点 机理研究 制剂消费群 应用研究应用推广 销售 制剂生产 原药生产 运作要点：1、借助资本市场，扩大生产能力，强化市场能力；2、保证原药 的垄断性及制剂的领先性。 产业膨胀 ABA 研制生产体集合 资本体集合消费体集合 不同阶段的运作要点不同阶段的运作要点 机理研究 制剂消费群 应用研究应用推广 销售 制剂生产 原药生产 运作要点：1、依靠核心产品，维持产业链主体地位；2、推出ABA的 新用途；3、推出ABA结构类似物。 产业回落 不同阶段的运作要点不同
13、阶段的运作要点 推动产业 再膨胀 运作要点：维持产品质量，维持市场占有率，获取稳定的长期收益。 产业平稳 不同阶段的运作要点不同阶段的运作要点 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABA试剂的垄断性供应商 ABA原药的垄断性供应商 国内ABA制剂市场的领导者 营销战略 研发战略 生产战略 人力资源战略 战略 定位 四川四川龙蟒龙蟒福生科技有限责任公司福生科技有限责任公司 企业企业运作指导报告运作指导报告 九略管理顾问九略管理顾问 NinesageNinesage Consulting Consulting ABA试剂的垄断性供应商 ABA原药的垄断性供应商 国内制剂市场的
14、领导者 营销战略 研发战略 生产战略 人力资源战略 战略 定位 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABAABA制造制造 研发战略研发战略 年年 200120012002200220032003 多渠道、多方式、多形式垄断菌种拥有者！多渠道、多方式、多形式垄断菌种拥有者！ 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABA制剂 研发战略 年年 200120012002200220032003 在目前自身复配技术较弱的情况下，以开发单一制剂为突破口； 完善移苗宝、壮芽灵；使其由实验制剂成为可市场化的制剂，进一步 完善成为成熟制剂； 制剂开发建议按照下列三维的原
15、则确定方向： 已发现的ABA功能为一维， 研发技术为一维， 市场需求为一维； 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABA原药 生产策略 年年 200120012002200220032003 完成首期工程建设，实现 量化生产； 建立完整的生产管理体系 ；为放大生产规模储备相关 资源； 10月前，根据市场反馈信 息，完成下一期扩产规模的 论证，并筹集相应的建设资 金； 实施第一期扩产建设。 完成扩产建设并投产， 实现批量化（1吨/年）生 产； 完成第二期扩产规模 的论证；并根据规模确定 筹资方式及组合； 实施第二期扩产建设。 实施第二期扩产建设； 实现规模化（2-5吨/年）
16、 生产。 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABA制剂 生产战略 年年 200120012002200220032003 建立完善的生产管理体系及质量监控体系； 培养生产管理和质量监控队伍； 制剂规模化生产建议考虑低成本收购或租赁的方式，即借 助市场已形成的生产能力，实现低成本扩张。 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 人力资源战略 构建立体化的人力资源结构，弥补人力资源不 足，降低人力资源成本； 加强培训，充分挖掘现有人力资源的潜力，提 高使用效率； 改变人才观念：由眼睛向外变为眼睛向内，由 找人才变为培养人才，由看个人能力变为看团 队能力； 进
17、行管理创新，改变工作方式，充分调动现有 人力资源的相互配合，相互促进，弥补现有人 力资源个体能力的不足。 年年 200120012002200220032003 龙蟒福生在龙蟒福生在ABAABA产业中的定位产业中的定位 ABA及其制剂业务流程图 ABA机理研究 市场调研 竞争分析 价格策略 促销策略 新品试销 市场跟踪 售前服务 售中服务 售后服务 产品质量跟踪 功能需求跟踪 产品交付 货款回收 渠道调研经销商资格 信用管理 关系管理 产品策略 ABA制造研究 ABA制剂研发 制剂配方方案 制剂改进升级 ABA生产 ABA制剂生产ABA农药制剂 ABA试剂、原药 试验室试验 市场策划 技术服务
18、 产品销售 销售管理 大田试验示范 人力资源支持财务支持行政支持信息系统支持 公司管理制度公司分配激励机制 政策管理 市 场 营 销 产品销售管理 经销商筛选 目标运作组织架构 总经理 行 政 部 财 务 部 营 销 中 心 生 产 中 心 研 发 中 心 人 力 资 源 部 专家顾问委员会 董事会 企业运行平台 传统操作+局域网+互联网 建立以电邮/公告板为主的沟通 企业流程的电子化辅助 行 政 管 理 后 勤 管 理 信 息 管 理 基 建 管 理 供 应 管 理 法 律 事 务 会 计 出 纳 预 算 管 理 核 算 库 管 招 聘 管 理 培 训 管 理 绩 效 管 理 薪 资 管 理
19、 监事会 目标运作组织架构 研 发 中心 ABA 研 发 部 新 产 品 开 发 部 知 识 管 理 部 专家顾问组 植物抗性论坛 博士后流动站 质 量 检 验 部 实 验 室 知 识 库 ABA 论坛 ABA 制造 研究 ABA 制剂 研究 目标运作组织架构 生产中心 特 殊 供 应 生 产 部 生 产 计 划 工 艺 管 理 生 产 管 理 设 备 管 理 车 间 起步阶段组织机构设计起步阶段组织机构设计 董事会介入公司日常运作，加强团队经营能力；董事会介入公司日常运作，加强团队经营能力； 以工作群为核心，以岗位管理为重点；建立以预算管理为核心的管理体系以工作群为核心，以岗位管理为重点；建
20、立以预算管理为核心的管理体系 行 政 部 财 务 部 生 产 部 研 发 部 总经理 董事会 行政财务中心营销中心研发生产中心 国 内 营 销 部 国 际 营 销 部 营 销 管 理 部 监事会 行 政 后 勤 人 力 资 源 信 息 系 统 基 建 管 理 供 应 管 理 会 计 出 纳 预 算 管 理 库 管 生 产 特 殊 采 购 研 发 管 理 ABA 及 制剂 研发 生产 技术 指导 质 量 检 验 知 识 管 理 专家 委员 会 起步阶段公司岗位图 总经理(孙炳耀) 董事长(范先国) 行政部经理 （兼）财务部经理 （兼）生产部经理 （兼）研发部经理（兼） 营销总监（胡生富） 国 内
21、 营 销 主 办 X X 国 际 营 销 主 办 营 销 管 理 主 办 伍 志 国 研发生产总监（谭 红） 行政财务总监（兼） 营销副总监 （肖亮） 营 销 员 X 罗 李 X 明 振 X 刚 荣 行政后勤主办 蒋寿斌 人力资源主办 付兴梅 信息主办 X X 基建主办 王志斌 会计 伍 利 库管员 任 蓉 经理助理 X X 生产主办 谭敬东 特殊供应主办 XXX 出纳 冯金章 质检主办 李志东 经理助理 周金燕 生产技术指导 雷宝良 研究员 X X 知识管理员 王志斌 助 理 研 究 员 杨 杰 预算管理员 伍 利 办 事 员 孙 岭 梅 生 产 工 人 供应主办 赵绪会 副董事长（谭红）监
22、事会主席（韩学云） 当前管理工作的重点当前管理工作的重点 搭建基础管理平台，制定必要有效的相关制度： 行政管理工作制度 工作计划制度 预算管理制度 例会制度 考勤管理制度 生产管理工作制度 营销管理工作制度 研发管理工作制度 以当前管理工作需要为出发点 以规范、指导企业行为为核心 以有“效”（效率、效力、效果）为前提 第五条 所有支出必须进行预算。 第六条 预算内支出由总经理签字，直接核销。 第七条 超预算支出对预算人及各级审核人记责任事故，由董事长签批核销。 第八条 预算管理流程（见附件） （预算管理制度责任岗位：预算管理员） 预算管理制度预算管理制度 预算管理流程预算管理流程 一、预算审批
23、程序 预算人填制预算人填制 预算管理表预算管理表 总监审批总监审批总经理审批总经理审批董事会审批董事会审批 二、预算内项目借支程序 预算人填制预算人填制 借款凭证借款凭证 总监审批总监审批 财务根据审批的预算财务根据审批的预算 ，审核、付款，审核、付款 三、预算内项目支出核销程序 预算人填制预算人填制 报销凭证报销凭证 总监审批总监审批财务核准报销财务核准报销 四、超预算项目支出核销程序 预算人填制预算人填制 报销凭证报销凭证 董事会审批董事会审批财务核准报销财务核准报销 当前管理工作的重点当前管理工作的重点 用好三个管理工具，推动企业有序运行： 岗位 责任书 预算 管理单 工作 计划表 推动
24、 固化 工作目标 分 解 管理工具（一）管理工具（一） 管理工具（二）管理工具（二） 行政后勤主办岗位职责 主要职责： 全面负责行政、后勤事务；并对行政、后勤工作效率及效果负直接责任。 具体职责：1 负责处理公司内部日常行政、后勤事务； 2 负责处理公司外部日常行政、后勤事务； 3 负责公司内部后勤生活设施的管理； 4 负责公司办公设备的管理；对办公设备的维护负直接责任；对办公设备的使 用负间接责任； 5 负责除公司其他部门管理的印章以外的印章的管理；并对印章的使用负直接 责任； 6 负责起草行政、后勤管理制度； 7 负责行政、后勤管理制度的全员培训；并对行政、后勤管理制度的执行负直 接责任；
25、 8 负责行政后勤预算及预算管理；并对预算的执行负最终责任； 9 其它未列明的行政后勤事务及临时界定的工作。 管理工具（三）管理工具（三） 行政后勤主办岗位职责 主要权力：1 对违反行政后勤管理制度的员工拥有处置建议权； 2 对预算外预算的行政后勤项目拥有否决建议权； 3 对不符合印章管理规定的使用拥有拒绝权； 4 对其所属下级拥有直接指挥权； 5 对其所属下级拥有考核建议权； 6 对其所属下级拥有调岗建议权。 其它权力：1 对公司行政后勤管理流程拥有建议修改权； 2 对公司行政后勤管理制度拥有建议修改权； 3 对公司行政后勤事务决策拥有建议权。 直接上级：岗位责任人：人力资源主办： 未来管理
26、工作的模式未来管理工作的模式 下一年目标 岗位预算 以全面预算管理为核心，实现企业高效运行： 分解 进行 新的一年 执行预算 预算审批 谈 判 四川四川龙蟒龙蟒福生科技有限责任公司福生科技有限责任公司 营销营销运作指导报告运作指导报告 九略管理顾问九略管理顾问 NinesageNinesage Consulting Consulting ABA试剂/原药 营销策略 年年 200120012002200220032003 策略：以INTERNET为载体 ，在全球（包括国内）选择 500-1000家农药公司及研究 机构，按照化学试剂，以xxx 美圆/克的价格，发出报盘； 同时向市场报出原药价格，
27、但不向市场提供原药；并寻 求EPA等登记的国际合作伙 伴。 目的：1）测定国际市场状 况，为进一步决策提供依据 ；2）启动ABA应用研究；3 ）锻炼国际营销队伍；4）探 索基于INTERNET平台上的 营销模式。 策略：稳定试剂市场的同 时，以INTERNET为载体， 在全球选择300-500家农药 公司，以xxx美圆/公斤的价 格，以农药原药的产品定位 ，发出报盘； 目的：1）测定国际应用 市场状况，为进一步决策提 供依据；2）启动ABA制剂 的应用市场；3）锻炼国际 营销队伍；4）确定基于 INTERNET平台上的营销模 式。 策略：以INTERNET为载 体，在全球选择一定数量的 稳定合作伙伴，以适当的价 格，形成稳定的营销局面。 目的：1）遏制新进入者 ，2）推动ABA复配制剂应 用市场的扩大；3）培养出 一只高素质的国际营销队伍 ；4）完善基于INTERNET平 台上的营销模式。 原药暂不供国内市场 ABAABA试剂试剂/ /原药的营销策略原药的营销策略 ABAABA制剂的营销策略制剂的营销策略 ABA制剂 营销策略 年年 200120012002200220032003 确定目标市场及2002年可 市场化的制剂；围绕该目的 展开调研。 建立基本营销体系，培养 营销队伍； 开展市场研究与调查，提 出制剂研发方向；初步开展 渠道调研及市场调研；开展 预销售宣传
