1、促销人员销售技巧培训促销人员销售技巧培训 来自资料搜索网() 海量资料下载 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 l一步曲：留住顾客脚步 l二步曲：发掘顾客需求 l三步曲：针对性介绍产品 l四步曲：达成交易 3、演练 你即将得到的 用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。 销售技巧的定义 销售技巧能给你带来 1 销售业绩的提升 2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率 二、销售四步曲及应用 销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。 销售流程 销售过程 留住顾客脚步
2、发掘顾客购买需 求 有针对性介绍产 品 达成交易 消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动 问题处理 销售四步曲 留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产 品 达成交易 使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？” 还有其他好方法吗？ 一步曲：如何留住顾客脚步 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。 其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打 完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子 。你会怎么向顾客打招呼？ 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品， 好像是想要赶快确
3、定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？ 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或 者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候， 你会怎么打招呼呢？ 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 需求沟通方式 n询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 n观察：观察顾客的目光落处和动作。 n聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾 客之间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 1问问题的三原则 2问题表的设计与运用 3不
4、连续发问 4从客户回答中整理客户需求 5促进购买的询问方式 询问技巧询问技巧 1问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢台式机还是笔记本?” 2问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？ ” 3问二选一的问题“您工作的还是玩游戏 ?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？” 问问题的三原则 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表 问题表的设计与运用 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 从客户回答中整理客户需求 技巧一成本转移技巧一成
5、本转移 技巧二运用第三者影响技巧二运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道 促进购买的询问方式 技巧三善用辅助器材技巧三善用辅助器材 技巧四运用人性弱点技巧四运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦 技巧五善用参与感技巧五善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事 技巧六善用人类的占有欲技巧六善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品
6、介绍 F 产品本身具有的特性 A 产品特性所引出的优点 B 产品能给顾客带来的好处 E 体验产品的功能 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 技巧技巧 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他
7、们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 处理反对问题的技巧 技巧一：接受，认同，赞美技巧一：接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 可是，但是 不要跟客作不要跟客作不要跟客作不要跟客作 技巧二：化反对问题为卖点技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它 促成的技巧 技巧一：替客户做决定技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款 您要这一个还是那一个？ 技巧
8、二：有限数量或是期限技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以 我们优惠的名额有限 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 技巧三：推销今天买技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知 道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周 的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后 服务，还是，那您的原因是？ 技巧四：假设式的结束方式技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候 当您的时候 善用语言的功能 技巧五：邀请式的结束方式技巧五：邀请式的结束方式 非常的适合你，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算，你觉 得呢？ 点头够多就会进潜意识 卖场销售现场演练卖场销售现场演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中 ！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 谢谢
