1、版权所有,不得翻印 保定信诚汽车公司客车营销管理提升项目 新华信曾为河北某客车生产企业提供营销管理提升咨询 客户背景 长城汽车股份有限公司是中国第一家也是目前国内规模最大的民营汽车制造企业，下属汽车行 业子公司11家，员工5000多人 。公司拥有年产7万辆轿卡和SUV、千辆大客车和8万台发动机的 生产规模，创造了连续11年高增长和盈利的业绩，积聚了雄厚的经济实力，连续3年为保定市 工业企业第一利税大户，是保定市最大的工业企业。 信诚汽车发展有限公司是长城汽车股份有限公司下属的全资子公司，主要经营长城旅居车、长 城客车和汽车零部件业务。 长城客车项目2002年上马，投资4000多万元，形成了年产
2、2000台客车的生产能力，2003年建成 投产后即遇到“非典”时期，客车销售受到较大影响，到2004年末，客车销售一直徘徊在年销量 300400辆之间，目前仍处于亏损状态。 Date 版权所有,不得翻印 保定信诚汽车公司客车营销管理提升项目 客户需要解决的主要问题 在客车定位方面，企业存在诸多困惑：客户群、产品类型、价格以及销售区域应当如何定位？ 产品的竞争因素是什么？应当如何其他的竞争因素？ 企业对产品的成本没有系统估算，各类产品的亏损状况没有细致统计。 在产品研发环节，产品线的无序延伸已造成整个生产销售体系的恶性循环。 现有的合同评审流程在合同签订后展开，没有真正起到评审的作用；合同频繁改
3、动，严重影响 按时交货。 销售公司的组织结构过于扁平化，在当前业务量低的情况下，其优势明显，但其劣势将随着销 售规模的不断扩大，逐渐显现。 市场部是销售组织的重要部门，目前的组织结构明显的轻市场、重销售，市场部存在严重的职 能缺失，目前停留在狭义的促销和广告上。 企业内部信息没有有效流动，降低了营销决策水平和管理能力。 企业迫切需要各种完善的管理和经营程序。 Date 版权所有,不得翻印 保定信诚汽车公司客车营销管理提升项目 新华信解决方案 在内部访谈和市场调研的基础上，对长城客车营销管理体系的问题进行了深入的分析，找到影 响企业营销的最紧迫和最重要的问题； 利用新华信客车行业数据库，结合企业所在市场的实际情况，完成客车行业分析和长城客车市 场定位； 利用新华信市场分析模型，提出长城客车细分市场筛选方法，并建立成城客车区域销售选择模 型； 对长城客车的成本构成进行了分析，并提出了科学合理的定价模型； 优化长城客车销售合同签订流程； 提出了长城客车营销管理体系建立思路。 Date
