1、促销技巧促销技巧 星级导购培训星级导购培训 来自资料搜索网() 海量资料下载 顾客是谁顾客是谁 ? ? 每一位顾客都是我们的上帝每一位顾客都是我们的上帝. . 我们要通过沟通我们要通过沟通, ,服务服务, ,让他成为我们的知让他成为我们的知 心朋友心朋友, ,也让我们成为他们选购产品时的安全也让我们成为他们选购产品时的安全 顾问和服务大使顾问和服务大使. . 我们的工作职责就是以我们的服务和我我们的工作职责就是以我们的服务和我 们的产品满足上帝的需求们的产品满足上帝的需求! ! 终端顾客的分类终端顾客的分类 一一. .促销技巧促销技巧 1, 1,内向型内向型: : 这类顾客生活比较封闭这类顾客
2、生活比较封闭, ,和陌生人保持一定和陌生人保持一定 的距离的距离. .对于这一类顾客对于这一类顾客, ,促销人员给予他们的第促销人员给予他们的第 一印象将直接影响着他们的购买决策一印象将直接影响着他们的购买决策, ,对这一类对这一类 顾客要注意投其所好顾客要注意投其所好, ,则容易谈得投机则容易谈得投机, ,否则会较否则会较 难接近难接近. . 2, 2,随和型：随和型： 这一类顾客总体来看性格开朗这一类顾客总体来看性格开朗, ,容易相处容易相处, ,内心内心 防线较弱防线较弱, ,表面上他们不喜欢当面拒绝别人表面上他们不喜欢当面拒绝别人, ,所以要所以要 有耐心地和他们沟通有耐心地和他们沟通
3、, ,同时促销员的幽默同时促销员的幽默 风趣也会风趣也会 发挥意想不到的作用发挥意想不到的作用. . 3, 3,虚荣型虚荣型: : 这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己, , 突出自己突出自己, ,不喜欢听别人劝说不喜欢听别人劝说, ,任性且嫉妒心较重任性且嫉妒心较重, , 在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题. . 以建立沟通平台以建立沟通平台, ,并在沟通过程中不断推崇顾客并在沟通过程中不断推崇顾客. .在在 整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导 。 4,
4、 4,好斗型好斗型: : 这一类顾客好胜这一类顾客好胜 顽固顽固, ,对事物的判断比较对事物的判断比较 专一专一, ,又喜欢将自己的想法强加于人又喜欢将自己的想法强加于人, ,征服欲强征服欲强, , 喜欢注意事物的细节喜欢注意事物的细节. .处理顾客关系时一定要处理顾客关系时一定要 做好心理准备做好心理准备, ,准备好被他步步紧逼准备好被他步步紧逼, ,必要时丢必要时丢 点面子也许会使事情变得好办得多点面子也许会使事情变得好办得多. .同时必须同时必须 准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力 的资料的资料, ,将对促成交易有较大的帮助将对促成交易有较大
5、的帮助. . 5, 5,顽固型顽固型: : 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特 别偏好的顾客别偏好的顾客, ,他们往往被思想束缚他们往往被思想束缚, ,不愿意轻易接受不愿意轻易接受 改变消费习惯改变消费习惯. .对终端促销员的态度较冷淡对终端促销员的态度较冷淡. .终端促销终端促销 员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯, ,否则容易否则容易 引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理. .主要通过己有主要通过己有 的产品和权威证书等资料向顾客进行说明的产品和权威证书等资料向顾客进行说明, ,
6、成交机会成交机会 相对较大相对较大. .在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有 促成交易的机会促成交易的机会. . 6, 6,怀疑型怀疑型: : 这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑. . 面对怀疑型的顾客面对怀疑型的顾客, ,终端促销员良好的心态非常重要终端促销员良好的心态非常重要 , ,一定不要因顾客影响自己的心态一定不要因顾客影响自己的心态, ,一定要对产品充一定要对产品充 满信心满信心, ,拥有自信拥有自信. . 7. 7.沉默型沉默型: : 他们在整个推销过程中表现冷漠他们在整个推销过程中表现冷漠, ,对终端促
7、销对终端促销 员的推荐不感兴趣员的推荐不感兴趣. .必要时终端促销员可以提出一必要时终端促销员可以提出一 些问题刺激顾客的谈话欲望些问题刺激顾客的谈话欲望. .产生沟通欲望后产生沟通欲望后, ,即引即引 其思维转变其思维转变 转向我司产品转向我司产品, ,否则迅速调整否则迅速调整, ,找出问题找出问题 根源根源. . 导购工作重要性 二二. . 星级导购培训星级导购培训 产品销售的两种力量 拉力：广告引导口碑效应公关宣传 推力：导购推介导购促销客情维护 促销活动 完成临门一脚 想取胜 必须比对手多进球 掌握与顾客接触的每一个重要环节 口碑宣传使销售起效果的有利保障 我们的目标：做最优秀的导购员
8、 我们的任务： 不仅要适应消费者的现实需求 也要调整消费者的不定要求 还要引导消费者的潜在需求 导购三部曲 吸引顾客： 识别需求：必须判断理解客户的真正需求要求 说复购买：向客户证明你的建议服务产品能满足 他最重要的需求 实现销售的两大基本原则 必须判断理解客户的真正需求要求 向客户证明，你的建议服务产品能满足他最重要 的需求 吸引顾客五种手段 产品优势化陈列 阵地建设的规范 个人销售的魅力 良好的卖场关系 整理工作的自我监督 有效沟通技巧 沟通应是双向的：倾听提问 运用生活化语言 运用形体语言 给顾客笑脸：露出你的8颗牙齿情人般的微笑 使目光接触：眼睛是心灵的窗户婴儿般的眼神 让客户看到真诚
9、、尊重与信任 恰当的赞美：阎王爷也喜欢奉承 倾听中适时点头与回应 星级导购就是： 对工作负责，对顾客负 责，对自己负责。 从这里，也可以看出： 责任观念是一些优秀事 迹的来源。 做人是这样的，促销工 作也同样如此。 销售中的竞争一时一刻都在发生 增强危机意识 加强自我修炼 今天销售 战场上的生存 已属不易，成 功更是难上加 难。 这就需要 我们有足够的 忍耐力和坚强 的意志，以及 面对任何困难 永不屈服的精 神，这种精神 可以称之为坚 忍，坚忍是在 残酷的战场竞 争中无往不胜 的法宝，是销 售战场上一道 永远亮丽的风 景线。 执着！守信是人类最伟大的精神！任何人一旦有了这样的精 神，就可能无坚不摧！ n干任何事都有两个面来检验你的 智慧：“是坚持？还是放弃？” 面对竞争，让我们共同努力、同舟共济 适者生存，优胜劣汰，销售中的适者生存，优胜劣汰，销售中的 竞争就是如此的残酷！竞争就是如此的残酷！ 11 11年年- 你准备好了吗？你准备好了吗？
