1、2003年4月17日 此研讨材料供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许 可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 附件S04：保险中介市场分析报告 1 中国保险市场一直保持着高速度的增长并已有一定的市场规模，特 别是人寿保险的增长更是迅速 单位：亿元 保费总额以 CAGR 27% 的速度增长 资料来源： China Information Bank 保险市场发展迅速 1998年至2002年，年保费收入以复合 增长率27%的速度递增，2002年保费收 入总额已达3053亿 其中寿险增长的速度更是达到 35%,2002年寿险保费收入达到了2275 亿元，占到总保费的74% 3053亿 682.
2、7 499.6 521 872.1 998 598 689 1420 寿险增长速 度更是达到 CAGR 35% 1998199920002001 2002 778 2275 寿险 财险 2 从保险密度和保险深度两项指标来衡量，中国保险市场仍处于发展 的初期，有着广阔的发展前景 2002年，保险深度（保费 /GDP）为3%，远低于7.4%的 世界平均水平 中国保险市场具有广阔的发展空间 2002年，中国保险密度（人均保费） 为28.6美元，远低于360美元的世界 平均水平； 保险密度 中国世界平均水平 28.6美元 360美元 保险深度 中国世界平均水平 3% 7.4% 资料来源：中国保险 3
3、在国内目前的投资环境下，保险行业平均收益有所下滑。提高保险资金 投资收益成为保险公司生存与发展的关键 保险资金投资工具 种类少，选择余地 小 银行存款比例过高 ，占到保险资金投 资的一半以上 受证券市场的共同 影响，保险资金投 资于证券产品的比 例过低，特别是盈 利能力强但风险较 大的股票和基金 由于货币市场资金 供应充足，协议存 款存款利率从2001 年的5%下降到2002 年的3.4% 2002年证券市场持 续低迷，证券投资 基金的收益率由 2001年的20%变为 2002年的-21.3% 行业平均收益率 从2001年的4.3% 下降到2002年的 3.14% 在保险市场总体规模高速扩张的
4、情况 下，提高投资能力超过扩大保费收入 而成为保险公司发展的重中之重 4 从养老金的构成来看，商业人寿保险是养老金最主要的组成。同时 由于基本养老保险是由社保机构专营，其他机构能参与的养老金部 分就是商业人寿保险 养老金 基本养老保险 补充养老保险 个人商业人 寿保险 商业人寿 保险 国家强制购买，由社保机构专营 国家、企业、个人按一定比例购买，有 一定的额度要求 目的是满足个人退休后基本的生活需求 效益好的企业为职工购买 的商业保险 没有额度要求 企业与职工按一定比例共 同出资购买 个人自愿购买 产品多样，方便灵活 保险产品与投资的良好结合 退休后良好生活的重要保障 商业人寿保险 占到养老金
5、的 大部分，也是 保险机构竞争 的重点 5 成熟的保险市场由投保人、保险中介、保险人、保险资金管理共同组成 投保人 （客户) 保险中介保险人保险资金管理 6 作为保险市场的主体，保险人需要有强大的资金实力和很强的专业能力 投保人 （客户) 保险中介保险人保险资金管理 保险公司的专业能力体现在： 保险产品设计能力 风险管理能力 赔付能力（信用度） 保险资金投资管理能力上 资金实力 保监会对保险公司有明确的资金能力要求： 全国性的保险公司，实收货币资本金不低于人民币五亿元 区域性保险公司，实收货币资本金不低于人民币二亿元； 保险公司以最低资本金额设立的，全国性公司可以申请设立三家分公司 ，区域性公
6、司可以申请设立两家分公司 此外，每申请增设一家分公司或省级以上分支机构，应当增加资本金至 少人民币五千万元。 全国性保险公司资本金达到人民币十五亿元，区域性保险公司资本金达 到人民币五亿元，在偿付能力充足的情况下，增设分支机构方可不再增 加资本金 专业能力 7 保险资金的管理作为保险人的核心能力，国际上通行的做法是由保 险人设立下属的专门性资产管理公司负责 投保人 （客户) 保险中介保险人保险资金管理 保险资金投资能力与保险产品设计和保险赔付 能力直接相关，是保险公司生存发展的基础 随着保险业的发展，我国逐步放宽了对保险企 业投资渠道的监管 随着监管的放宽，投资渠道的增多，投资的复 杂度增大，
7、对保险公司投资能力的要求越来越 高 我国目前不允许保险公司直接对保险资金进行 投资 各保险公司正谋求成立资产管理公司来进行保 险资金的运作管理。这只是时间问题 我国保险公司与国外保险巨头在投资能力上的 差距是制约我国保险企业发展的重要因素 我国保险资金管理的现状 保险投资共有四种模式 专业化控股投资模式 集中统一投资模式 内设投资部投资模式 外部委托投资模式 成立保险公司 自有的专业投 资管理机构是 国际通行的规 范做法 多数国内公 司现阶段采 用的模式 少数小公 司采用 8 保险中介由保险经纪人、保险代理人和保险公估人组成。其中保险公估 人是专业服务提供者，不属于金融中介机构 投保人 （客户
8、) 保险人保险资金管理 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 保险代理人保险经纪人保险公估人 保险代理人是指与保险公司签订保 险代理合同，以保险公司的名义办理 保险业务的单位或个人 保险代理人又可分为： 专业代理人：如保险代理公司 兼业代理人：如邮局、商业银行 个人代理人：如保险公司业务员 保险代理人的收入来源于保险公司 支付的佣金或手续费 代理公司可为多家保险公司服务 保险代理与保险经纪之间存在竞争 的关系 保险经纪人是基于投保人的利益 ，为投保人进行保险方案规划、 风险管理等中介服务的公司 保险经纪人不得兼营保险代理业 务 保险经纪人的职责包括： -保险方案设计、协助投保和索赔 -风险评估与
9、控制 -帮助客户监督保险公司的运作 保险经纪与保险代理之间存在竞 争关系 以服务机构客户为主 保险公估人是从事保险标的评 估、勘验、鉴定、估损、理算 等业务的专业公司 保险公估人不得从事保险代理 和保险经纪的工作 保险公估人要有很强的保险专 业能力和独立性 以服务机构客户为主 9 保险经纪表面上与保险人是对立的，而从长远来看，保险经纪的的发展 有利于保险人的全面发展 保险经纪给保险人带来以下益处 扩大保险需求 ，增加保费收 入 降低销售成本， 提高销售效率 促进产品更新 和市场繁荣 帮助保险人 转变机制 保险经纪以专业的服务为投保人制定投保方案，为保险市 场解决了很多保险障碍，同时给投保人以信
10、心，增强其对 保险作用的认识和信心，有利于促进整个保险市场规模的 扩大 保险经纪是专业的保险销售渠道，并且由于其很强的专业 能力，销售效率高。据统计，财产保险销售成本一般占保 费收入的30%-40%，而支付给保险经纪的费用只有15%-25% ，因此效率是很可观的 作为保险人和投保人之间的桥梁，保险中介能够及时地传 递客户需求信息，帮助其开发新的适应客户需求的产品， 从而进一步刺激保险消费需求 利用保险经纪这个专业的销售渠道，保险人可以精简机构， 分流销售人员，减少销售成本，更加专注于保险产品开发， 资金运作等核心业务，提高承包能力，抗风险能力，市场竞 争力 有利于保险人的全面发展 10 保险经
11、纪公司成功的关键在于很强的保险专业能力、足够的大客户 资源和良好的独立性，三者相互促进，互为支持。在现阶段大客户 资源尤为重要 大客户资源 由于保险经纪专业能力强，更 适合于为大的机构客户作复杂 的保险规划和风险管理 国内成功的保险经纪公司均是 以大型企业作为股东，大企业 股东为其提供了稳定的业务来 源，保证了其生存发展的基础 大的股东客户能作为其他客户 的样本，方便保险经纪公司开 展业务 保险专业能力 丰富的保险行业经验和很强的 保险专业能力 对客户所在行业特点的了解 很强的风险评估与风险管理控 制的能力 良好的客户分析与管理能力 大客户 资源 独立性 专业能力 独立性 独立性保证了客户对保
12、险经 纪的信任，有利于其开展业 务 独立性使其能同时与多个保 险公司进行合作， 11 。 现阶段国内专业保险代理公司还很不发达，取得较快发展的是个人 代理和兼业代理 个人代理 兼业代理 专业保险 代理机构 国内的个人代理多是与保险公司签约 的保险业务员 个人代理取得了迅速的发展，1998年 全国寿险公司保费收入683亿元，其 中80%以上的业务来自个人营销员 保险公司关注于销售环节压制 了专业保险中介的发展空间 国家相关政策不完备，保险条 款和费率的管制也压制了代理 公司的发展 现状原因 以强大的保险公司为后盾， 使个人保险代理拥有良好的 发展基础 国家相关政策不完备，保险 条款和费率的管制压
13、制了代 理公司的发展 兼业代理有良好的销售渠道和 网络 兼业代理有固定的客户资源 兼业代理的营销成本低 兼业代理包括银行、邮政、交通运输等多 个行业 兼业代理特有的优势使其发展迅速 中国人寿2002年上半年通过银行、邮政代 理的保费收入占到总保费的10%，平安保 险通过银行代理的保费收入也达到了47亿 专业保险代理公司数目少、规模小、 能力不强、效益差 全国专业保险代理公司只有120余家 ，规模最大的年收入才3000万 专业代理公司的客户以机构客户为主 ，收入主要来自财险和团体寿险， 12 购买商业保险的渠道 100164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户）
14、银行网点 保险公司网点 保险公司销售代表 个人理财顾问 电话申请 网上申请 商场/超市 保险代理机构的网点 市场调查的结果也证明银行、保险公司网点和保险销售代表是目前 商业保险购买中占主导地位的渠道 13 随着保险公司经营重点的逐步转移和国家对寿险代理业务监管的放开， 面向个人险（主要是寿险）的保险代理将有更好的发展前景 国家监管政策的改变 经过两年的时间，国家开始大规 模鼓励保险中介的发展 降低了保险中介机构准入的条件 ，加强了监管的力度 以前保险代理公司只能为一家保 险公司代理寿险业务，现在可为 多家保险公司代理寿险业务 2003年新批了6百余家保险中介 保险公司经营重点转移 在新的竞争形
15、势下，国有保险 公司的经营重点将逐渐转向其 核心业务，如保险产品的设计 、风险管理与控制、投资管理 等 保险销售业务将逐渐外包，原 有的签约个人代理将会分流到 专业保险代理公司 新进入市场的各保险机构将更 多的利用专业保险代理来拓展 其业务 寿险市场良好的发展 从97年开始，寿险保费平均 每年以27%的速度增长 寿险保费总额2002年已达到 2100亿，是财险收入的2倍多 寿险产品与投资的结合使寿 险产品的吸引力增加 寿险产品的多样性及日趋复 杂使投保人需要有一定专业 能力的保险代理作为指导 面向个人业务（主要是寿险）的保险代 理将有较好的发展前景 14 银行代理保险销售主要是为了丰富其提供的
16、PFS服务，并不看重代理销售 所取得的代理费收入。借鉴做二手房按揭的经验，德赛完全可以通过培养 自身的保险营销及专业服务能力获得银行外包保险代理的机会 银行 银行作为保险兼业代理所拥有的优势在于其良好的品牌、渠道和客户资源 银行代理保险销售主要是为了丰富其提供的PFS服务，塑造银行业务全面的良 好形象，并不看重代理销售所获得的代理费收入 随着寿险产品与投资产品的结合，保险产品日益复杂，需要保险代理有较强 的保险专业服务能力 保险代理业务不是银行的核心业务，银行投入太多资源来发展保险代理方面 的能力是不划算的 德赛 德赛在保险代理市场发展的目标是通过其良好的保险专业服务能力外包银行 的保险代理业
17、务，成为中介的中介 德赛需要培养其保险营销和专业服务能力以获得比银行更强的保险代理能力 利用银行的良好品牌、渠道和客户资源，德赛可以获得比一般的保险代理更 多的机会 德赛可以利用其全面的PFS的服务能力更好的促进其保险代理业务的开展 15 由于国内个人保险市场的迅速发展，德赛作为银行保险代理业务的 外包者还是有着可观的生存空间 寿险市场资金总容量（ 保费收入) 中介（保险代理 ）代理手续费比 率 保险代理市 场总容量 2100亿 8%182亿 以2002年寿险为例 寿险保费收入 预计增长率 30% 98年到2002年寿险保持着 CAGR 24%的增长，鉴于中 国保险市场还处于启动状态 ，未来三
18、年30%的增长是保 守估计 虽然德赛能获得的可 能只是8%中的一小部 分，但由于基数大， 收益还是很可观的 16 中国保险市场一直保持着高速度的增长（CAGR:27%）并已有一定的市场规模 作为养老金的重要组成的人寿保险的增长更是迅速，2002年所占比重也达到了74% 从保险密度和保险深度两项指标来衡量，中国保险市场仍处于发展的初期 在国内目前投资环境下，保险业平均收益虽有所下滑，但仍保持3.14%的较高水平 保险中介在成熟的保险市场起着重要的作用 现阶段专业保险代理发展滞后，兼业代理和个人代理有较好的发展 在国内保险市场快速发展的情况下，随着保险公司经营重点由产品营销向保险产品设 计、风险控
19、制和投资管理的转移，面向个人业务的保险代理将有很好的发展机遇 借鉴做二手房按揭的经验，德赛完全可以通过培养自身的保险营销及专业服务能力获 得银行外包保险代理的机会 保险中介市场总结 17 保险业良好的发展态势使个人保险（主要是寿险）代理的市场空间 可观（预计2003年） 2730亿 8% 218.4亿 国家为加快培育保险中介市场，放宽了保险中介 的准入条件和对保险中介业务开展的限制 专业保险代理还处于发展的初期，主要的竞争在于兼 业代理之间的竞争和保险公司签约的个人代理的竞争 98年到2002年寿险保持着年均27%的增长，鉴于中 国保险市场还处于启动状态，未来三年30%的增长是 合适的 200
20、2年全国的寿险保费收入（包括人身险、健康险 ）基础上乘上30%的增长率 财政部规定的保险代理的手续费收取比例不得超过 8% 指个人代理、兼业代理和专业代理三种代理模式的 共同的市场空间 程度低 市场规模 佣金比例 收入总额 增长速度 竞争状况 政策管制 x = CAGR:30% 程度高 18 保险代理市场规模预测（2004年-2006年） 市场规模 佣金比例 收入总额 增长速度 竞争状况 政策管制 3549亿 8% 284亿元 CAGR:30% 2004年 4614亿 8% 369亿元 CAGR:30% 2005年 5998亿 8% 479.8亿元 CAGR:30% 2006年 x = 程度高
21、 程度低 资料来源： China Information Bank，远卓分析 19 天天文档在线 联系qq：744421982新人培训手册：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章 寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程 第五章 主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一
22、节接触前准备第二节接触 第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法 第九章 拒绝处理第十章 售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： 纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致
23、结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 自留风险 无视风险的存在，把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的
24、风险。 转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。 二、保险的定义、作用及分类 1、保险的定义 根据中华人民共和国保险法第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给
25、付保险金责任的商业保险行为。 注：投保人是指与保险人订立保险合同，并依约负有支付保险费义务的人。 保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。2、保险的特征 从保险的概念可以看出保险有以下几个特征： 经济性 保险是一种经济保障活动，体现了一种经济关系，即商品的等价交换关系。 互助性 保险是一种经济互助关系，体现了被保险人“人人为我，我为人人”的思想。 法律性 从法律角度看，保险又是一种合同法律行为。 科学性 保险是以数理计算为依据而收取保险费的。 三、保险的职能与作用 1、保险的基本职能： 通过分摊风险补偿损失或给付保险金。 2、保险的作用： （1）保险在宏观经济中
26、的作用： 保障社会再生产的正常进行； 有利于财政收支平衡和信贷收支平衡； 增加外汇收入，增强国际支付能力； 有利于科学技术向现实生产力的转化； （2）保险在微观经济中的作用： 有利于受灾企业及时恢复生产 促进企业加强风险管理 有利于安定人民生活 3、保险的分类 由于分类标准不同，会有不同的分类。按保险对象分： （1）财产保险 以财产及其有关利益为保险标的的保险。 （2）人身保险 以人的寿命和身体为保险标的的保险。第二节人身保险的特征与分类一、人身保险的特征 人身保险与财产保险相比，有以下一些特征，这些特征正是两大类保险的区别所在。 1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据 人的寿命和身体的价
27、值不能用金钱来衡量，因此人身保险不能通过保险标的的价值确定保险金额，而是以投保人和被保险人协商约定的金额作为保险金额给付。此项金额的确定与投保人、被保险人、受益人的收入与需求有关。 2、保险金的给付属约定给付 人身保险合同发生约定的事件后，保险人依合同约定的金额给付保险金，而不以保险事故发生造成的实际损失计算，因为人的生、死、伤、残、病等情形无法衡量其经济上的实际损失。（在人身保险合同中也有例外，如医疗保险，既可以采取约定给付，也可采用补偿的方式。因为医疗费用的损失是可以确定的，与一般财产保险类似。） 3、保险利益是以人与人的关系来确定，而不是以人与物或责任的关系来确定 根据保险法规定，人身保
28、险合同主要采取限制家庭成员关系、范围并结合被保险人同意的方式，对人身保险合同的保险利益加以明确。 此外，人身保险只要求投保人在投保时保险标的具有保险利益。 4、保险期间具有长期性 人身保险合同中，有相当一部分属于长期合同，尤其是人寿保险，保险期间通常在五年以上，有的险种则贯穿人的一生。 二、人身保险的分类 人身保险根据保障范围不同，可划分为人寿保险、意外伤害保险和健康保险。 1、人寿保险 指以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险条件的人身保险。又可分为以下几种： （1）生存保险 以人的生存为给付条件。 （2）死亡保险 以人的残废作为给付条件。 （3）两全保险 保险期内无论死亡还是生存期满
29、，保险人都给付保险金。 2、意外伤害保险 是指保险人对被保险人因意外伤害事故以致残废或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。 3、健康保险 指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或因疾病所致残疾或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而养活收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。第三节人身保险合同要素与条款一、人身保险合同 人身保险合同是指以人的生命和身体为保险标的的保险合同。是双方当事人约定，收投保方向保险方缴付保险费，保险方对于被保险人在合同规定的期限内约定保险事故发生，或生存至合同期满，依约定方式给付保险金的协议。 二、人身保险合同的要素 1、人身保险合同的主体 人身保险合同的
30、主体包括当事人与关系人。与合同直接发生关系的是当事人，即保险人和投保人；与合同具有间接关系的是关系人，即被保险人、受益人。 被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。投保人可以为被保险人。 受益人是指人身保险合同中收被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人。 受益人一般收被保险人或投保人指定；若未指定受益人，则为被保险人的法定继承人。 2、人身保险合同的客体 人身保险合同的客体是指投保人对保险标的具有的保险利益。 保险利益是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。 保险标的是指作为保险对象的财产及其相关利益或者人的生命和身体。在人身保险中，保险标的是人的生命和身体。3、
31、人身保险合同的内容 （1）保险人名称和住所 （2）投保人和被投保人的名称和住所及受益人名称和住所。 （3）保险责任和责任免除 保险责任是指保险合同载明的保险人应承担的经济赔偿或保险金给付责任。 责任免除又称除外责任，是指保险人对保险责任的限制，保险人不承担的赔偿或保险金给付责任。 （4）保险期间和保险责任开始时间 （5）保险金额 （6）保险费及其支付或给付方法 （7）保险金赔偿或给付方法 （8）健康声明 （9）违约责任及争议处理 （10）订立合同的年、月、日 三、人身保险合同的主要条款 1、不可抗辩条款 指自人身保险合同订立时起，超过法定时限后，保险人不得以投保人在投保时违反如实告知义务、误告
32、、漏告、隐瞒某些事实为理由而主张合同无效或拒绝给付保险金的条款。 在我国这一条款仅适用于年龄方面。 2、宽限期条款 指约定分期支付保险费的合同，投保人支付首期保费后，未按时交付分期保险费，法律规定或合同约定给予投保人一定的宽限时间的条款（一般规定为30-60天）。宽限期内，即使未交纳保险费，保险合同仍能保持效力。 3、自杀条款 指关于被保险人自杀，保险人是否赔偿的条款，该条款一般规定：如果被保险人在保单出立后的二年内自杀，不论其精神正常与否，保险人都不给付保险金。但可将保单现金价值一次付给其受益人。 超过二年后被保险人自杀的，不适用该条款。 4、不丧失现金价值条款 指规定不因保单效力变化而丧失
33、现金价值的条款。人身保险合同缴费满若干年（通常是二年以上）后，将会积存一定的责任准备金，随着时间的延伸而形成保单的现金价值。这种现金价值不因保单效力的变化而丧失。投保人有权选择有利于自己的方式，来处理这种现金价值。 5、年龄误告条款 指规定在签订合同时，投保人错误申报被保险人年龄如何处理的条款。 被保险人的年龄是决定保险费率的重要依据，如果投保人在投保时错误地申报了被保险人的年龄，保险合同并不因此而无效。保险事故发生时，保险人可以按照投保人实际缴纳的保险费和被保险人的真实年龄高速保险费或给付保险金的数额。 6、复效条款 指规定保单因不按期缴费而失效，一定期限内投保人可以申请恢复保单效力的条款。
34、 人寿保险合同因投保人不按期缴纳保险费失效之后，自失效之日起的一定时期内，投保人可以向保险人申请效力恢复。经过保险人审查同意后，投保人补缴失效期间的保险费及利息，保险合同即可恢复效力。但保险人对于失效期间发生的保险事故仍不负责。第四节人身保险的经营一、保险费的构成 保险费是投保人为取得保险保障而交付给保险人的费用。 保险费=保险金额保险费率 保险金额是保险人承担保险责任的最高限额。 保险费率又称保险价格，是单位保险费与保险金额之比。 二、费率三要素 1、预定死亡率： 死亡率上升，则保费率上升； 2、预定利息率： 利息率上升，则保费率下降； 3、预定营业费用率 营业费用率上升，则保费率上升。 以
35、上三者是寿险保险费率计算的三要素。寿险的保险对象是人的寿命，这一点决定了费率计算首先要考虑的因素是死亡率。寿险是一种长期合约，保险人在计算保费时通常考虑向被保险人支付一定的利息。保险人给付的利率越高，投保人所交的保费越少。寿险公司经营需要的费用，经过科学合理的计算和分摊，构成了保险费的一部分。三、生命表 生命表又称死亡表，是以特定的人群为研究对象，各年龄对应生死人数、生死概率及平均寿命的一种表格，反映或概括特定人群的生命规律。是寿险保险费计算的基础。 四、寿险营运的原则 因为保险费率是预定的，实际经营的利率、费用率存在一定的偏差，即寿险“三差”。此偏差决定了寿险经营的成果。 寿险营运的基本原则
36、是实现死差益、利差益、费差益。 预定死亡率高于实际死亡率，则 预定死亡率低于实际死亡率，则 预定利息率高于实际利息率，则 预定利息率低于实际利息率，则 预定营业费用率高于实际营业费用率，则 预定营业费用率低于实际营业费用率，则新人培训手册第二章：寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能寿险商品同其它商品一样，也具有一般商品的三种功能，即内在核心功能，外在展示功能和扩增递延功能。 一、内在核心功能 寿险商品的内在功能体现为保险商品的性质。人寿保险类的商品为人们提供残废保障、生存保障或生死两全保障，如：养老保障、疾病身故保障等；意外伤害类保险则为人们提供意外伤残、意外身故保障；疾病保险因保险商品不同，
37、有的提供住院医疗保障，有的则提供重大疾病保障等等。 所谓内在核心功能，就是指险种“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，没有任何华丽的词藻修饰。当客户理赔时，是以内在核心为基准进行赔偿的。 内在核心部分是体现险种性质的部分 内在功能没有任何修饰，实事求是 保险人对客户提供的保障，以内在核心部分为基准 寿险商品会出现保险方式乃至名称不同，但内在功能相同的情况。 二、外在展示功能 寿险商品的外在展示功能是内在功能的表现方式。同样都是衣服，因式样不同而有区别，它能让人们感受到保险商品的存在，并且有可能比较和进一步认识这一保险商品。 寿险商品的外在展示部分包括 1、险种名称 2、投保单
38、 3、保险单 4、保险凭证及展示资料等 5、相关宣传资料 三、扩增递延功能 寿险商品的扩增递延功能是建立在内在核心功能，外在展示功能基础上的辐射效应而产生的功能。它是寿险商品的文化价值、观念价值、感受价值，是寿险商品存在的社会学、经济学入消费学意义的升华。 比如：投保可以使人们产生安全感，消除后顾之忧，企业为员工买保险可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 人们购买保险商品是先接受理念，再接受商品 人们认识保险商品的过程是由认识寿险商品的扩增递延功能开始，然后才由外到内而逐渐认识寿险商品。 以上两点说明：在寿险商品的推销过程中，要注重在商品的扩增功能部分做文章，不能在客户面前直截了当地谈及“
39、生、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“晓之以理，动之以情”。宣传寿险商品的文化价值，理念价值。例如，向企业主推销寿险商品时要强调投保对企业经营中的促进作用，强调寿险商品的功能有利于企业效益的提高，有利于留住人才，稳定职工队伍，调动员工积极性入促进生产等等。第二节寿险商品条款要素一、寿险商品条款要素 寿险商品条款由以下五个要素组成： 1、保险对象 2、保险责任 3、保险期限 4、保险金额及其给付 5、保险费及其交纳方式 二、寿险商品条款实例 下面以新华人寿年年有余两全保险条款为例，加以说明。 年年有余两全保险（A款）条款 （1999年6月修订）第一条保险合同的构成本保险合同（以下简称“本
40、合同”）由保险单或其它保险凭证及所附条款、投保单、与本合同有关的其它投保文件、健康告知书、变更申请书、复效申请书、声明、批注、附贴批单、其它书面协议构成。 第二条投保范围一、被保险人范围：凡一周岁以上、七十周岁以下，身体健康，能正常工作或劳动的人，均可作为被保险人参加本保险。 二、投保人范围：被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向新华人寿保险股份有限公司（以下简称本公司）投保本保险。 第三条保险责任在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任： 一、被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或身体高残，本公司按保险合同载明的保险金额的10%给付身故或身体高残保险金，并无息返还所交保险费，本合同效力终止。 二、被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或身体高残，本公司按保险合同载明的保险金额给
