1、“金花药业”新品上市 广告创意、活动案 产品：“金花优健”&“金花TF-B” 上海梅高创意咨询公司 1999年7月 KEY POINTS 关于命名： “金花2000”-“金花2010”-“金花优力”- “金花优健金花优健” KEY POINTS 若同在药房销售，“金花TF-B”与“金花优健”既可能有一定 冲突，也可能成为互补；故明显的产品功效程度差异、药 品与保健品的差别需在所有传播领域有所显现； 二者均统一传递“金花药业”的高科技、专业的形象； 两种产品的不同定位： “金花TF-B”是一种生物工程制药； “金花优健”是一种生物工程的保健品。 广告创意部分 目标消费群 “金花TF-B” 免疫抗
2、病力特别低下（紊乱 ）者； 病毒、细菌感染性疾病患者 ； 放疗、产后、术后、肝病恢 复期者； 收入中等以上，中上教育水 平。 “金花优健” 3545岁消费群，收入1500元/月以上 ，中上教育水平。 体力/脑力过度透支者； 夜生活频繁，生物钟紊乱者； 缺乏锻炼，长期处于室内工作，体质 不佳者； 疲倦、乏力、记忆力和注意力不佳者 ； 对环境较污染敏感者； 放疗、产后、术后、肝病恢复期者。 功能诉求 “金花TF-B” 功能与疗效 临床应用于：免疫力低下（紊乱）及 病毒、细菌引起的感染性疾病； 另外可辅助治疗恶性肿瘤、伤口愈合 。 适应病症： 1、呼吸道系统病：小儿呼吸道病、慢 性支气管炎、哮喘、扁
3、桃腺炎、反复感 冒等 2、传染性疾病：慢性乙肝、肝硬化、 迁延性肝炎 3、皮肤病毒性感染、免疫性疾病：扁 平疣、疱疹、尖锐湿疣等 l “金花优健” “革命性的细胞排毒免疫，从根本纯 净与强健肌体” z 功能： l 排除病毒，激活细胞 免疫力 l 抗疲劳、恢复 脑力/体力 l 抗衰老，增强肌体 活力 l 提高 注意力/记忆力 支持点 “金花TF-B” 高科技提取的“TF-B”，一种生 物工程制药， 主要成份：多肽、核苷酸、游离 氨酸等小分子物质。具有耐酸、 耐酶、易被吸收、便于服用的特 点。 临床对各种病症测试的有效率数 据。 附加利益点： 1、100%纯天然，不含激素、无毒 副作用； 2、口服
4、，改变了临床上痛苦的腋 下注射； “金花优健” 1、超越一般的消化系统的排毒免疫，更 本质的排毒 2、渗透细胞，增强与动态调节细胞自身 的免疫能力-最根本的排毒免疫方 法； 3、高科技的生物工程制剂（区别于传统 中药食品、生化合成品、生物菌）； 4、来自全球最大的TF-B研制基地； 5、曾经只有特定阶层的人群才能使用。 附加利益点： 1、100%纯天然，不含激素、无毒副作 用； 2、胶囊与口服液结合，效果更持久。 “金花优健”分阶段广告策略 横空出世横空出世 功能诉求功能诉求 情感攻心情感攻心 竞争态势 功能诉求： 清除体内垃圾，维护人体生态平衡 调节肠胃、降血脂、防肿瘤、延缓衰老 广告语：
5、交大昂立 为健康每一天 不一样就是不一样 昂立1号 昂立多邦 诉求重点： 抗疲劳、增强免疫力、保肝脏、降血脂 广告语： 清除体内致病垃圾，补充每日必需营养 摆脱亚健康状态 还靠昂立多邦 养生堂龟鳖丸 功能诉求： 提高肌体免疫力、益肾健骨、养血补心 、滋阴壮阳、软坚散结 广告语： 一粒龟鳖丸，一片儿女心 免疫工程-增强免疫，抵御疾病 排毒养颜胶囊 功能诉求： 通便排毒、降脂养颜 广告语： 体内毒素不排，健康从何而来 自然饮 功能诉求： 作用于人体胸腺，促进淋巴细胞转化， 提高抗体效价，双效调节免疫细胞功能 。 广告语： 常饮自然饮，倍增抵抗力 免疫抗病自然饮 万基养参系列 功能诉求： 清醒头脑，
6、振作精神，充沛活力 广告语： 健康心意 万基来传递 其他竞品广告语 人人健康好，家家康福来 健康白兰氏，关心你我他 健康是金，金施尔康 “金花优健”的 创意策略 高度差异化策略： “ “ 从细胞开始的排毒免疫从细胞开始的排毒免疫 ” ” “金花优健”是一个- 具革命性的、不同一般的、从细胞开始的排毒 免疫- 可以从根本上优化细胞，排除病毒、病菌的- 保持了生命活性，具高度吸收、渗透力的- 100%纯天然，无刺激，无毒副作用的- 适宜于任何人，使之根本、全面健康的- 第四代的高科技生物工程保健品第四代的高科技生物工程保健品 “根本”- 事物的根源，或最根本的部分 摘自：现代汉语词典 核心广告语：
7、 优化细胞 根本健康 牛顿-传统力学 达尔文-生物进化论 “细胞优化论” “生命活力学” “迄今为止市场上最深刻的保健品” 全国活动方案 “金花优健-优秀精英大派送” 目的： 利用各行业的精英人物亮相，吸引媒体舆论，制造上市时的轰动效 应。 维系赠送一年（上海、北京），在一年后又借题发挥，宣传金花效 用，制造传播话题-树品牌、立功能。 在每个主推城市选择，选择2000名各行业的精英人物； 以“感谢他们对社会的贡献，优化他们的健康”为名，持续赠送“金 花优健”一年/半年/3个月（视城市大小而定）； 新闻炒作，并在当地举办晚会，招待文艺演出欣赏，并颁发一些 奖项与证书； 日后追踪服用的效果，拍摄专
8、题片，用于各项软硬广告宣传。 “金花优健-优秀精英大派送” 选择方法： 1、常见注报端的各领域知名人士，例：大学校长、著名企业家、高科 技精英、围棋、象棋选手、回国创业的留学人员、全国劳模、优秀 军人、优秀教师、影视导演、记者、编辑、建筑专家、出租车司机 、音乐家、港奥台人士等； 2、与各大行业的领导机构联络，请他们推举本系统内的杰出人员。 费用预算（北京或上海一地）：预计60万元（其他地方减半）。 “金花优健-21世纪健康大家谈” 理由： 1、 因“健康”是现代人最关注与重视的，故可以引起人们的注意与参与，从 而带动产品/品牌； 2、活动的格调、话题及宣传若对公众有启发，就可带动产品美誉度的
9、提升 。 首先在报纸上发起征文活动，引导各行各业的人在世纪之交来表述 自己的健康观，题目为：（400字左右） “我所认为的健康是-” “我的健身（或长寿）秘诀” 挑选出优秀的征文后： 1、在报上发表优秀文章（可节选），连续刊登在同一报纸的同一“金花”版 块上。 2、采访这些人（包括专家），制作成1小时的TV专题/2-5分钟系列以后在 各地播放。 3、融入“健康知识有奖竞猜”。 “金花优健-21世纪健康大家谈” “健康知识有奖竞猜”分2轮： 2轮全答对者抽出10名，可得到连续3年的免费健康检查，并免费提 供“金花优健”1年； 参于了2轮，但只全对1轮者抽出20名，可得到连续2年的免费健康 检查，
10、并免费提供“金花优健”半年； 所有其他参加者中抽出30名，可得到1次免费健康检查，并免费提 供“金花优健”3个月。 所有成年参与者均可领取“金花健康VIP卡”一张，在一年内购买“金 花优健”享受9折优惠。 费用预估：100万元 上海的活动 “金花优健-送福利 送健康” 活动核心：限时转送福利彩票 刊登报纸广告，以“支持福利事业”为名告之“金花优健”在各区的 指定地点，指定时段内免费派发“福利彩票”； 须凭报纸广告领取，同时送出“金花优健”的广告DM。 理由： 1、上海的商业环境使一般的产品/赠品的派送难以起到引人注意的效果 ； 2、近期上海的市民对购买彩票的热情很高，免费派送更能引起踊跃参 与
11、； 3、凭报纸广告领取决定了受众一定仔细看了报纸文案，初步知晓了“金 花优健”。 派送地点：在全市各大型药房/市中心福利彩票的销售点旁边，共 20处左右。 预计金额：70万元。 北京的活动 主题： “金花优健-挑战极限,健康蹦级战” 或 “金花优健-跨世纪健康 蹦级挑战赛” 地点：北京郊外的蹦级场/上海八万人体育馆的蹦级场 活动内容： 国庆节，以健康跨世纪为名，组织35-49岁的中年男士进行蹦级跳； 通过蹦级动作、风度表现及机智问答评选“金花优健先生”； 邀请电视/电台主持人主持、现场拍摄，可作为日后广告短片的制作。 奖励： 第一名 新马泰10日游（或现金5000元） 第二名 泰国8日游（或现
12、金3200元） 第三名 健身器材（或现金1500元） 预计费用：50万元。 “金花优健 挑战极限，健康蹦极战” “金花优健-优秀精英大派送” “金花优健-21世纪健康大家谈” “金花优健-送福利 送健康” “金花优健 挑战极限，健康蹦极战” 鎇娙醚眀獞鎂娙醚!瀀艁昄图廽蝳娙腚髜w艁朄攀芰腇骜艁會攀螰腇骜g鎂圙醚!艁會縀蟈圙腗髜0公关活动策划与执行培训 内部培训资料 选择要求 场地情况 目的和程序 预 算 构 思 团队组成 项目推进表 工作说明书 前期准备 活动场地 团队组成和时间表 车辆安排 核心内容 说在前面的话 来宾接待（记者） 现场布置 后勤工作 停车场 接待用车 特殊嘉宾 媒体接待基础
13、文件 说在前面的话 公关策 划 321 法则 1个目的 p 满足客户要求 3个前提： 2个关键点 o产品同质化 传播策划 o媒体资源有限化 议题策划 o传播手段重复化 主题策划 o符合定位 支持品牌/产品定 位 o结果导向 方案的可行性 符合客户要求 前期准备目的 确定你的目标- 意味着了解如何选择最近和最稳妥的道路 判断一： 采取何种方式 判断四： 不做无法改变事实的努力 判断二： 在活动中体现什么内容 判断三： 抛弃一切非目标必须的 华丽想法 前期准备确立目标的程序 定位准确 与客户共同陈述项目的目的 与客户反复讨论达成一致 尽快让项目组成员参与讨论 定义清楚 如何衡量项目效果? 怎样使项
14、目效果可量化评估? 公布项目的评估标准 确定资源 列出所需资源 检查已有资源 寻求可调用资源 前期准备预算 先确定预算， 再确定计划是 稳妥的方法 确定必须成本 来宾交通及接待 场地施工和装饰 工作人员费用 纳入非必须成本 表演和娱乐 主持人等 其他 前期准备构思 摒弃头脑中所有杂念，全心全意地想象活动的 全过程，这个想象应至少重复三次，并将你想 象的全过程详细地说给你的团队，以便获得补 充： 每个环节可能出现问题的地方 每个环节所需用到的物料 每个环节是否可以再优化 每个环节是否给人惊喜 在构思完成后，再次检查你的目的是否达到？ 在构思完成后，再次检查你的预算是否足够？ 团队构成和时间表团队
15、 项目负责人 参与部门 项目所必须的人员配备 供应商列表和对应联系人： 场地 搭建 租车/礼仪 摄影摄像 其他 确定你的工作团队确定你的供应商 团队构成和时间表项目推进表 项目推进表（为可控因素预留必要时间：比正常 时间多1/3 ） 项目执行：为每个成员制定每日工作协调内容 物料清单：列举已有物料及需要准备的物料 人员分工：列出每个子项目负责人 必须首先确定不可控因素：障碍来自哪里？ 场地：如果不及时确定可能租不到合适的场地 重要来宾：他们的时间、行程是不确定的 其他不可控因素 预定的检查时间通报: 向所有成员报告每日工作的完成情况,分享你的完成快乐,也分享 别人的完成快乐 使其他成员知道应该
16、沿着你完成的项目去做什么? 应付意外情况、赢得补救机会 项目推进表的分解正确制定并运用子目标 所有子目标的完成将自然导致总目标的完成 与所有成员逐个讨论总目标 明确每个成员的工作及在总体任务中的位置 为每个成员限定目标要求及资源 使每个成员了解子目标,但同时知道总目标 每个个体都应该拥有完成子目标所相应的权利 运用子目标来限定责任和要求 可能出错的就一定会出错！ 团队构成和时间表工作说明书 活动基本要素（时间、地点、参与人、主题、流程等） 活动物料汇总 部门工作（接待）流程和要求 活动现场具体分工（人员位置和要求） 文案准备 新闻稿 主持人台本 领导讲话稿 重要领导的现场文件夹内容资料 通讯录
17、 工作说明书的主要目的确定活动基本要素/相互关系及检查点 明确活动基本要素利于活动掌控 参与人员的工作指导，提升工作效率 新增人员的活动手册，利于快速到位（补位） 相互关系的确认 部门之间的配合和各自负责人； 哪些事情可以同时进行； 完成项目的方式可能不止一种，通过相互关系的检查 可以使你找到最好的方法； 检查点可为我们提供补救的机会 定期的回顾和检讨：在每隔固定时间由所有成员在一 起检查项目进展，并对意外情况作出补救。 场地选择列出要求 需要类型：考虑活动类别、主题、品味要求 来宾人数：测算最小面积要求 活动内容：是否有特殊物品摆放，是否需特殊 设施？是否有顶高要求？是否有破坏可能？ 周边环
18、境：交通、噪音、光线、用餐及住宿 气候条件：防雨、防寒、防暑、日落时间 费用限制：能够用于场地租赁的最高限额 场地选择询问 是否有档期？ 是否有足够的布展时间？ 场地需要清空吗？场地清空需要付费吗？ 场地清扫需要特别安排吗？ 场地可容纳多少人？ 使用该场地是否需要办理特别手续？ 是否有噪音及安全、清洁方面的要求？ 场地能够提供什么设施？它们是否收费？ 现场视觉效果如何？是否有遮挡视线的装饰？ 场地有多少卫生间？条件怎样？需要装饰吗？ 是否有供贵宾和工作人员休息的地方？ 场地自身工作人员的素质如何？是否有类似活动的服 务经验？ 场地是否有存放杂物或资料的地方？ 车辆安排停车场 停车场在哪里？从停
19、车场到活动场地步行需要 多长时间？通过哪些线路？ 停车场的开放和关闭时间？ 停车场需要什么凭证？ 是否可以专辟停车场？ 是否有VIP专用停车场？ 是否有“停车已满”标志牌？ 停车场是否有保安管理？ 工作用车停在哪里？是否需付费？ 车辆安排活动班车 来宾来自哪里？何时启程？正常何时抵 达？ 以每半小时为单位，列出航班抵达时间 表，并据此确定每班班车的间隔时间、 发车辆数 班车品牌？新旧程度？ 司机素质如何？会否迷路？联系方式？ 班车途经路线是否有拥堵可能？ 预留至少一辆机动车辆 车辆安排特殊来宾接待 特殊来宾有多少人（正确职务）？他们启程和抵 达的精确时间表？是否有陪同人员？入住酒店？ 入住时间
20、和离开时间？ 特殊来宾的级别是否有差别？他们是否要求乘坐 不同档次的车辆？ 特殊来宾的行程安排（活动当天），征求本人或 随从的意见；活动前是否观看场地并参加彩排？ 由谁接待？期间是否有其他安排？（会议？用餐 ？） 特殊来宾的活动文件夹准备：简易流程、讲话稿 、行程提醒 来宾接待 当来宾准备赶赴机场时，接待工作已经 开始： 来宾是否拿到了正确的机票？ 来宾是否方便抵达机场？ 当来宾抵达机场时是否安排工作人员办理手 续？ 来宾是否知道下飞机后应该如何做？ 突发情况处理： 航班延误 个别来宾迟到 来宾接待 当来宾走下飞机后： 确保第一时间知道接站人位置 在班车等候时间不能超过30分钟 在班车行程中为
21、来宾播放轻松音乐 突发情况处理： 班车损坏 部分来宾延误 班车迷路 来宾接待 当来宾抵达接待区时： 确保第一时间看到接待人员和接待指示牌 预估每批来宾人数，保障足够的接待人力 如果是入住酒店，最好提前拿到所有来宾入 住房间，以节省来宾登记时间，并在登记完 成后交酒店总台 在接待区预备休息区 如果是直接进入会场，应准备存衣处、行李 寄存处，并有专人管理，预备存衣牌 突发情况处理： 因交通原因突然导致来宾人数剧增 来宾接待 来宾登记时应了解什么？ 活动的日程安排 活动所需佩戴证件及使用要求 活动场地平面图及入口、出口、卫生间位置 何时可以离开？离开机票领取的时间和方式 来程时的费用报销时间、地点、
22、方式 离开时是否有班车接送？ 用餐时间、地点？用餐凭证？ 来宾接待 当来宾进入酒店房间休息： 准备小型欢迎卡 确保来宾能够迅速联络接待人员 是否需要提前清空房间内的收费物品？ 房间内是否需要准备鲜花及水果？ 房间内应准备当地旅游手册及地图 现场布置 来宾行走线路现场勘察： 场地有多少入口？是否可以确保来宾从指定入口进 入？ 来宾人数有多少？是否能够及时顺畅地通过入口？ 入口是否需要铺设红地毯？ 在抵达会场途中是否要穿越其他场地？是否有明确 方向指示？ 来宾进入会场后是否能够立即找到自己的位置？ 不同类别的来宾是否需要分别设定入口？ 是否有来宾需要特别休息室？ 现场布置 搭建施工 保证施工期间的
23、用电及保安 保证施工用料的摆放位置 检查施工单位用料摆放是否合理 搭建完成时间应保障至少12小时的彩排时间 务必进行最大负荷电量测试 施工完毕后应清理一切施工痕迹 确保用电线路安全隐秘 现场布置 舞台布置 保障上场及下场通道畅通 后台有方便快捷且安全的物品存放处 来宾上下舞台通道地板检查，是否有松动可 能 舞台布置的设备不能遮挡现场摄影摄像视线 确保来宾无法进入后台 现场布置 来宾区域 贵宾席如何布置（座位安排图）？是否需要 名签或椅背签？ 为外籍人士座位的侧后方安排翻译人员座位 来宾的通道是否畅通？ 是否要准备同传？规格？现场翻译？ 预留摄影摄像位置，是否需要架高？ 来宾取用饮料位置是否方便
24、？ 当来宾退场时是否可能发生拥挤？ 后勤安排 安排专门工作人员负责用餐预订及送达 指定工作人员用车和司机 文件打印 资料装袋、运输和存放 物品领取登记 视频、图片资料 媒体接待基础文件 媒体接待基础文件 邀请媒体名单 新闻夹内容 航班时刻表（接、送车辆安排） 住房登记表 媒介分工（活动现场位置） 接待物料 专访安排（名单、Q&A、陪同媒介、速录 ） 其他事项 活动付款明细表 供应商、额度、日期、付款形式、尾款结算日期 现场指挥文件-根据确定流程 AV、音响（上场音乐/出车音乐）、灯光配合百年历练 大成境界 泸州老窖百年品鉴会 流程规划模板 泸州老窖股份有限公司销售公司 2010.7 泸州老窖品
25、鉴会名称泸州老窖品鉴会名称 名称：百年历练 大成境界泸州老窖百年品鉴酒会 目的：通过白酒品鉴会形式，答谢老客户，拉拢新客户，扩 大团购规模 传播语：百年历练 大成境界 l 现场活动实施管理（ 确定统一负责人及部门间 协调人员） l 现场影像资料记录（ 照相及录像，由公关部安 排） l 目标人群的资料收集 （由公关部、销售部安排 ） l 现场销售预定的跟进 实施（由销售部安排） 品鉴会三大阶段品鉴会三大阶段 l 确定品鉴会规模及人 群范围和级别 l 确定泸州老窖百年内 部参与部门（片区、公 司） l 确定品鉴会品酒师 l 考察现场规模（酒店餐厅 或会场等级、场地、人员数 量、餐饮等内容） l 品
26、酒物料准备（需要提供 的产品品种，数量，酒具等 数量） l 现场宣传道具（种类、数 量） l 现场销售道具（种类，数 量） l 流程表确定（时间安排、 人员、车辆安排） l 与会人员名单确认 申请阶段准备阶段实施阶段 泸州老窖百年品鉴会 人员级别要求： 针对新、老客户，包括 各地方政府、企事业单位、区 域性服务单位采购人员 政府官员、企事业单位主管、 区域性服务单位领导、渠道商的 小型酒会（10桌以上）； 举办形式：合办 形式参考： 1、理财讲座、养生讲座等 2、财经论坛、行业论坛等 3、政府会议、政务培训等 4、面向快消品渠道商的答谢晚宴 泸州老窖百年大型酒会 人员级别要求： 针对新、老客户
27、，包括 各地方政府、企事业单位、区域 性服务单位采购人员 政府官员、企事业单位主管、区 域性服务单位领导、渠道商的小型 酒会（5桌10桌）； 举办形式：主办； 场地环境要求： 五星级以上酒店/俱乐部/会所 等特色场地举办。 泸州老窖百年小型酒会 人员级别要求： 针对新、老客户，包括 各地方政府、企事业单位、区域 性服务单位采购人员 政府官员、企事业单位主管、区 域性服务单位领导、渠道商的小型 酒会（5桌以下） 举办形式：主办； 场地环境要求： 必须在星级酒店，高档俱乐部/会 所、区域地标性建筑等特色场地举 办； 品鉴会类别三大级别标准品鉴会类别三大级别标准 “泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范 会
28、前准备会前准备 （百年09A款） “泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范 会前准备会前准备 （百年09B款） “泸州老窖百年品鉴会” 易拉宝 会前准备会前准备 （百年09A款） “泸州老窖百年品鉴会” 易拉宝 会前准备会前准备 （百年09B款） 小型酒会现场物料和道具布置规范 级 别 举办 形式 是否配餐布置及物料规范 小型小型 酒会酒会 主办是 宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝，若不能安装背 景板，有易拉宝即可） 桌椅、桌布（数量根据会议情况而定） 酒具（酒盅、分酒器、水杯，5桌以下数量） 小点心（瓜果茶，5桌以下数量） 餐具（餐盘、碗筷，5桌以下数量） 会议引导水牌（数量根据会议现场环境
29、而定） 签到用品（签到桌、签名板或签名册、台花装饰物） 产品展示（酒篮、展台、展柜） 大型酒会现场物料和道具布置规范 级 别 举办 形式 是否配餐布置及物料规范 大型大型 酒会酒会 主办是 宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝） 桌椅、桌布（数量根据会议情况而定） 酒杯（酒盅、分酒器、水杯，5-10桌数量） 小点心（瓜果茶，5-10桌数量） 餐具（餐盘、碗筷，5-10桌数量） 会议引导水牌（数量根据会议现场环境而定） 签到用品（签到桌、签名板或签名册） 现场装饰（插花等） 产品展示（堆头、展柜、酒篮等） 标准品鉴会现场物料和道具布置规范 级 别 举办 形式 是否配餐布置及物料规范 标准品
30、鉴会 主办是 宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝） 桌椅、桌布（数量根据会议情况而定） 酒杯（酒盅、陶瓷杯、分酒器、水杯，10桌以上数量） 小点心（瓜果茶，10桌以上数量） 其他酒具（贮酒器、盛酒器、卖酒器【缸、罐、勺等】，10桌以上数量） 餐具（餐盘、碗筷，10桌以上数量） 会议引导水牌（数量根据会议现场环境而定） 签到用品（签到桌、签名册、签字笔） 现场装饰（简单插花等） 产品展示（展柜、堆头、酒篮等） 合办否 宣传展示（背景板、泸州老窖百年形象易拉宝） 桌椅、桌布（数量根据会议情况而定） 酒杯（红酒杯、白葡萄酒杯、香槟杯、水杯，10桌以上数量） 其他酒具（冰桶、开瓶器、分酒器，数量
31、根据会议情况而定） 会前准备要达到的效果会前准备要达到的效果 会前准备要达到的效果会前准备要达到的效果 展柜 易拉宝/拉网展架 引导水牌 签名册 手提袋 椅套 桌布 冰桶 分酒器及品鉴杯 茶水杯 品酒师的统一道具规范 1. 标准服装（标准logo, 彰显品酒师身份和专业形象） 2. 企业标志（泸州老窖百年形象徽章） 3. 全套酒具： l 一个彰显古风的特殊材质酒盅 l 专业贮酒器、盛酒器、卖酒器 品鉴大师专用品鉴酒具 品鉴大师专用品鉴酒具 现场宣传道具规范 品鉴会邀请函示意 品鉴会现场五大环节内容品鉴会现场五大环节内容 1、公司介绍环节 l 开场白：感谢合作方支持 l 品酒师自我介绍 l 泸州
32、老窖企业介绍 l 品鉴会介绍 2、知识介绍环节 l 介绍白酒分类知识 l 介绍白酒品鉴知识 （由品酒师提前安排） 3、产品介绍环节 l 百年产品介绍 l 百年核心价值介绍 4、销售对接环节 l 销售人员跟进，购买方式和联系人信 息，预约登记，资料发放 活动期间增加互动环节 l 欲认购互动环节（主持人引导，拍卖 或签售形式） l 提问送礼（提供礼品：企业形象小礼 品） l 现场抽奖（提供产品：泸州老窖百年 产品2瓶） 额外环节 l 酒道表演 l 歌舞表演 l 嘉宾互动 10分钟 10分钟5分钟 30分钟 时间可灵活掌握 也可穿插在任意环节里 品酒师的销售话术 开场白 （感谢话题引导，品酒师自我介
33、绍、泸州老窖集团介绍、品鉴会介绍） 现场PPT （泸州老窖企业介绍、泸州老窖百年品牌介绍、泸州老窖百年品牌核心价值介 绍。根据现场推荐产品和时间确定介绍内容） 酒知识介绍（由品酒师根据推荐产品的特点安排相应专业知识） 相关产品介绍（主推荐酒品的名称、图片、简短介绍） 见下页 企业宣传的标准信息 泸州老窖企业介绍 泸州酒业，始于秦汉，兴于唐宋，盛于明清，发展在新中国，与之一脉相承的泸州老窖集团 是享誉海内外的百年老字号名酒企业，是在明清36家古老酿酒作坊群的基础上，发展起来的国 有大型骨干酿酒集团。 泸州老窖源远流长，是中国浓香型白酒的发源地，以众多独特优势在中国酒业独树一帜。拥有 我国建造最早
34、（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群， 1996年12月经国务院批准为行业首家全国重点文物保护单位，2006年被国家文物局列入“世界文 化遗产预备名录”。“泸州老窖酒传统酿制技艺”作为川酒和我国浓香型白酒的唯一代表，于2006 年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。 公司资源丰富。拥有老窖池10086口，其中百年以上老窖池1619口。现代化包装生产能力已 达到15万吨，通过泸州酒业集中发展区建设可达50万吨。拥有2名“中国酿酒大师”，5名国家级 白酒评委，数百名酿酒技师，实力雄厚的管理人才队伍、科技人才队伍和营销人才
35、队伍，形成 了“泸州老窖人才乐园”。 公司以“以德酿酒，诚信众生”为质量理念，在产品质量上永远精益求精，生产高品质的国窖 1573、百年泸州老窖、泸州老窖特曲、泸州老窖浓香经典等。 泸州老窖奉行“天地同酿，人间共生”的经营理念，以“敬人敬业，创新卓越”为企业精神，与社 会同行，与环境相依，与人类共存，追求“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的 生活”。 白酒按香型分类： 1、 浓香型白酒：以粮谷为原料，经固态发酵，贮存，勾兑而成，具有以乙酸乙酯为 主体的复合香气的蒸馏酒。 2、 酱香型白酒：以高粱，小麦为原料，经发酵，蒸馏。贮存，勾兑而制成，具有将 香型特点的蒸馏酒。 3、 清香型白
36、酒：以粮谷等为主要原料，经糖化，发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有 以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。 4、 米香型白酒：以大米为原料，经半固态发酵，蒸馏，贮存，勾兑而制成的，具有 小曲米香特点的蒸馏酒。 5、 兼香型白酒：以谷类为主要原料，经发酵，贮存，勾兑而酿制成，具有浓香兼酱 香独特风格的蒸馏酒。 白酒知识介绍：白酒知识介绍：（品酒师可根据现场情况灵活掌握） 按生产工艺分类 1、固态法白酒：以粮谷为原料，经酒醅固态发酵，贮存，勾兑而成，固态法白酒大都 香气浓郁，口感柔和，绵甜净爽，余味悠长。 2、液态法白酒：以谷类，薯类，糖蜜等为主要原料，经液态法发酵蒸馏而得的食用酒 精味酒基，再经串香，
37、勾兑而成的白酒，液态法白酒一般没有固态发白酒那么好的香气 和口感。 按使用原料分类 1、粮食酒：如：高粱酒，玉米酒，大米酒等。 2、瓜干酒：有的地区称红薯酒。 3、代用原料酒，如：粉渣酒，豆腐渣酒，高粱糖酒，米糖酒。 按酒精含量分类： 1、高度酒（主要指50度以上的酒） 2、中度酒（一般指为40-50度左右的酒） 3、低度酒（一般指40度以下的酒） 1、静： 白酒品鉴有别于喝酒，她是一个人的心与酒的对话。 品酒对心情、环境也大有讲究，心烦气燥的时候，再好的酒也品不出个子丑寅卯，唯有解 愁而已；只有六脉调和，心静如水之际，美酒一杯在手，如与知己相遇。 静，心静为上，惟心静为真静，虚极静笃，静能成
38、慧，慧能生觉、觉能生自在 2、观： 举起酒杯，观酒液的透明度，再逆时针转动酒杯，观酒液挂杯度。 优质白酒挂杯痕迹明显、均匀、似丝绸一样，杯中酒液清澈透明，没有丝毫杂质。 3、闻： 将酒杯倾斜，呈30度靠近鼻尖，自然吸气；然后手慢慢将酒杯在鼻前晃动、吸气，深深体 会、领悟 刺激性、舒适度、持久性。 优质白酒的香气从鼻尖散开，缓慢飘逸，呈现浓郁幽雅、复合的香气。且能带来丰富 的愉悦感。 白酒品鉴方法白酒品鉴方法：（品酒师现场控制） 4、品： 品味是白酒品鉴中最重要的一步，酒入口时需慢而稳，好酒入口之后甘美醇厚，落喉爽净 、绵甜清冽，且饮后满口生香、回味悠长、留香持久。请将酒杯送到嘴边，小抿一口，含
39、 在口中，用舌头将酒液铺满整个口腔，慢慢品味、慢慢咽下。 注意：品酒的关键是控制进酒量，一般以12ml为宜。味觉感受酒液进入口腔，首先 是舌尖感觉到酒液的绵甜味，46秒舌头两侧感觉到如丝般细腻、圆润酒液，慢慢扩散， 充满整个口腔，79秒味觉、嗅觉品味幽雅、舒适复合酒味，1012秒醇厚、幽雅、细腻 复合酒味慢慢咽下，口腔内香味慢慢散开，没有留下一点杂味和瑕疵。 要点：白酒的口味有圆润、浓厚、绵软、绵甜、淡薄、辛辣、纯净和邪味之分，酒液下咽 后，有绵甜、苦辣之分。而以醇厚、圆润、绵甜、细腻为上品，入口甜、落口绵、下咽顺 。 5、悟： 岁月浓香，一滴藏悠长，每个人对人生的感悟在酒中都有不一样的体会。
40、 企业宣传的标准信息 “泸州老窖百年”品牌介绍 泸州老窖百年是由泸州老窖公司于千禧之年继国窖1573后推出的一款战略产 品，她与国窖1573、泸州老窖特曲并列为泸州老窖公司的“三驾马车”， 可见其品 牌在泸酒阵列中的地位。 泸州老窖百年定位于高端白酒，其价位仅次于国窖1573。因其酿造基酒均出 自于百年以上窖池，其酿造技艺，始终恪守泸州老窖一脉相传的百年古法，故命 名为“泸州老窖百年”。 它所蕴含的人文思想、历史积淀决定了它是一种文化与历史传承的载体，它传 递给予我们一种深厚的、绵长的、悠远的情感。泸州老窖百年代表着泸州老窖人 对“百年好合、百年树人、百年大计、百年基业”的真诚祝愿！ 泸州老窖
41、百年拥有悠久的历史和不朽的丰碑。作为泸州老窖的主导品牌，泸 州老窖百年的每一瓶酒均出自百年以上窖池的基酒，由国家级名师精心勾兑而成 。在不断的传承和创新当中造就了泸州老窖百年卓越的品质。泸州老窖百年酒 液无色晶莹，酒香芬芳浓郁，酒体柔和纯正，清洌甘爽，酒味谐调醇浓。饮后余 香，荡胸回肠，香沁脾胃，味甜肌肤，令人心旷神怡。泸州老窖百年也是泸州老 窖公司一款主要的招待用酒。 企业宣传的标准信息 “泸州老窖百年”品牌核心价值：传世技艺 泸州老窖百年采用荣获国家非物质文化遗产称号的老窖酒传统酿造技艺 ，秉承古法酿造技艺的精髓，从种植、选料、制曲、配料、发酵、蒸馏、陈 酿、组合、沟调的每一环节均已趋完美
42、之境。泸州老窖独有的梅瓣碎粮、打 梗摊凉、回马上甑、看花摘酒、手捻酒液等传统酿造技艺，2006年被国务院 正式认定为“国家非物质文化遗产。 现场销售流程规范 1、泸州老窖百年介绍手册、入会登记表（或客户资料登记表） 2、订购预约登记表 3、销售联系名片（内容：渠道地址、固定订购电话、联系人、零售 购买价格建议、团购购买价格建议、送货方式）。 会议前期： l 现场发放品鉴手册 l 知识手册（泸州老窖 百年历程） 会议结束： l 为潜在客户进行预约 订购登记 123 现场资料准备 资料存档： l 会议后整理现场客户资 料（包括联系方式） l 由市场部和销售部存档 现场及会后媒体规范 l 媒体邀请
43、l 嘉宾资料整理，现场摄影摄像（由市场部安排，录像及图片以电子方式备份存 档，并建立资料档案，便于查阅，原始录像带及图片单独存档） l 后续公关传播 l 泸州老窖百年网站信息更新（发布泸州老窖百年品鉴会的新闻） 谢谢 谢谢 揾揾的企业文化企业文化是企业的核心竞争力，文化管理则是企业管理的最高层次。企业文化不单单是指企业提倡的厂旗、厂徽之类的表层文化，更应该是一种深入人心的精神。对于管理制度这种中层的企业文化而言，倡导通过明确员工的职责来推动文化的进步。企业不是在真空中发展，员工亦不是在真空中存在，只有一种良好的文化氛围，才能使员工形成共同的价值观，导致一致的行为规范，即良好制度的产生。（四）及
44、时修改不合适的制度企业是在发展的，是不断变化着的，制度也不可能是静止的。用新的情况去套用旧的制度，必然会约束企业的发展。只有按照企业发展的需要，及时更新管理制度，才能使之与企业的运行相适应。远大集团的制度化生存，崇尚的是制度，提倡的却是创新，任何员工如果发现制度有不合理的地方，都可以提出来改正。这种制度的改变也是人本管理的一种，更新制度的过程体现出的是企业民主管理方式和随机应变的管理方法。当然，管理者在决定充分引导员工的时候，还应做好一些前提工作：设法为员工发挥才智创造适宜的条件，消除员工的心理障碍等等，这样才能使员工在进行管理与自我管理的过程中充分挖掘自己的潜力，发挥自己的才能。而前面提到的
45、“人性化管理”、“员工自我管理”等软化企业管理制度的一系列方法，是引导机制的具体表现形式，只有将这些具体的工作做到位，才能真正实现企业制度的创新和变革。四、软化企业管理制度应注意的问题（一）视企业发展情况而定这里倡导的软化企业管理制度，前提是运作了一段时间、管理制度已经比较完备的企业，并不是说任何企业都应采取软制度。对于一个刚刚起步的企业，在制定制度时就不能一味追求宽松，否则不仅制度不能建立起来，反而使管理者日后的工作难以开展。所以，在企业文化尚未初步确立，员工还没有形成一种向心力和凝聚力的时候，最好不要软化制度。（二）采取逐渐软化的方法，适可而止企业管理制度的软化也不是说今天还在强制管理，明
46、天就撒手不管放任自流。软化管理制度是一个循序渐进的过程，并且，管理者不仅要明白何时软化制度，更要清楚软化的程度。软化的力度不够，相当于没有做工作，软化地过分，则对管理制度是一种破坏，以前建立的制度体系不仅会土崩瓦解，更会让企业呈现出一盘散沙、无人管理的局面。只有管理者把握适度，软化地恰倒好处，才能使制度真正地为企业服务。（三）不能脱离科学管理的大前提制度软化，并不是说要脱离科学管理，科学管理是一切管理工作必须遵循的前提。从现代企业的角度看，科学管理理论是有一定的弊端，它过于忽视人本身的感受，但其提出的作业管理、组织管理等许多理论在当今的管理工作中仍应严格遵循。如果抛开科学管理谈“人性化管理”或是“自我管理”，无异于不打地基直接
