1、月绩效工资=月绩效工资基数技能级别系数（部门月度考核系数30%+个人月度考核系数70%）绩效工资于每月发放。第四十三条 年终奖公式7-3：年终奖 =个人年度标准技能薪酬总额 责任系数 公司效益系数（部门年度考核系数30%个人年度考核系数70%）其中：责任系数：体现员工的责任风险，具体分布见表7-1：表7-1 责任系数一览表职系资深级工程师高级工程师工程师助理工程师技术员责任系数0.50.40.30.20.1公司效益系数：依据公司年度完成各项经营指标（年初制定）的实际情况进行核定。第四十四条 福利福利按本制度第二十一条的规定确定发放。第八章 设计提成工资制第四十五条 适用范围设计提成是为鼓励公司
2、从事技术、产品开发的人员而设立，具体适用于技术中心产品开发部人员。第四十六条 薪酬结构公式8-1：月度收入构成=基础工资+技能工资+绩效工资+福利公式8-2：年度收入整体构成=基础工资+技能工资+（设计提成月标准绩效工资12）+福利基础工资按本制度第十五条的规定确定，并于每月发放。技能工资按本制度第十七条的规定确定，并于每月发放。公式8-3： 月绩效工资=月绩效工资基数技能级别系数（部门月度考核系数30%+个人月度考核系数70%）月标准绩效工资=月绩效工资基数技能级别系数绩效工资实质上可作为设计提成的提前预支，以避免设计人员月度收入过低，减少设计人员的流动性。为使平时的考核有效，设计人员的“标
3、准绩效工资”将从设计提成中扣除。第四十七条 设计提成（一）设计提成的分类设计提成分为产品设计开发提成和新技术开发提成。产品设计开发提成是指以设计师设计开发或翻版产品创造的价值为计提基数进行提成的奖励方式。新技术开发提成是指以新工艺、新技术创造的价值为计提基数进行提成的奖励方式。新工艺、新技术创造的价值是有经过公司技术委员会（简称委员会）认定的价值金额。设计提成总体分为三个部分：立项奖、开发成果奖、应用价值奖。构成见下表8-1：表8-1 设计提成分类表奖金类别新产品翻版产品新技术立项奖3000元2000元100010000开发成果奖无无有应用价值奖按比例计提按比例计提按比例计提（二）产品设计和技
4、术开发的种类表8-2 产品设计和技术开发的种类成果种类定义新产品设计独立开发设计新产品的活动翻版根据客户提供的原样设计制作，或根据客户的要求在其提供原样的基础上做部分修改的设计制作小革新对现有生产工艺技术的小规模改革，有效降低生产过程中物耗、提高合格率、提高机器产能、解决生产实际问题的改进局部革新在技术原理、结构等基本不变的前提下实现的革新、创造技术创新发明新的科学原理指导下产生的新技术（二）产品设计开发提成产品设计开发提成分为新产品提成和翻版产品提成。（1）新产品提成提成金额=新产品立项奖+应用价值奖新产品立项奖：设计人员开发设计产品中标并批量生产的，当该产品销售额达25万元时，给予立项奖，
5、奖额见表8-1。新产品应用价值奖：设计的产品销售额超过25万元时，按超额部分的2提取作为开发产品应用价值奖。（2）翻版产品提成提成金额=翻版产品立项奖+应用价值奖翻版产品立项奖：设计人员翻版的产品中标并批量生产的，当该产品销售额达25万元时，给予立项奖，奖额见表8-1。翻版产品应用价值奖：翻版产品的销售额超过25万元时，按超额部分的1.5提取作为产品应用价值奖。（三）新技术开发提成（1）新技术开发提成提成金额=立项奖+开发成果奖+应用价值奖技术开发立项奖：由员工个人向公司提出立项申请，通过委员会评审决定立项的，对项目发起人或项目发起小组给予立项奖，立项奖的额度根据委员会一致同意的奖励额为准，额
6、度范围见表8-1。技术开发成果奖：开发的技术不管是非专利或专利技术，在项目申请人（小组）申请立项时，委员会应界定其开发成果奖的时间、奖金额度，并在技术开发合同中明确。开发技术应用价值奖：应用开始技术的产品，其销售额达到一定额度时，将其超额部分按一定的比例提取作为开发技术应用价值奖。不管是非专利技术或专利技术，在项目申请人（小组）申请立项时，委员会应界定其开发技术应用奖的时间、奖金额度，并在技术开发合同中明确。第四十八条 设计提成工资的确定序号奖项设计提成工资的确定1产品开发立项奖当产品销售额达到25万元，开发人员可向公司申请发放立项奖，经公司批准后，计入设计提成2技术开发立项奖委员会同意立项并
7、报董事长批准，以董事长批准的日期为准，计入设计提成3技术开发成果奖以技术开发合同规定的条件和时间为准，一般专利技术的开发成果奖确定的时间是公司取得专利证书的时间4开发产品应用价值奖当该产品销售额达到25万元时，开始计提开发产品应用价值奖，该奖项直至开发人员离开公司为止5开发技术应用价值奖当该产品销售额达到25万元时，开始计提开发技术应用价值奖，该奖项直至开发人员离开公司为止第四十九条 设计提成工资的发放设计提成工资在每年12月份统一结算，但其发放分为两部分：一部分作为绩效工资在每月发放，其为设计提成的预支部分；另一部分在第二年的1月份统一结算发放。第九章 销售提成工资制第五十条 适用范围销售提
8、成与销售业绩关联，是为鼓励公司从事市场开拓人员而设立，具体适用于营销中心业务员。第五十一条 薪酬结构公式9-1：月度收入构成=基础工资+岗位工资+绩效工资+福利公式9-2：年度收入整体构成=基础工资+岗位工资+（销售提成应计销售费用月标准绩效工资12）+福利基础工资按本制度第十五条的规定确定，并于每月发放。岗位工资按本制度第十六条的规定确定，并于每月发放。公式9-3：月绩效工资=月绩效工资基数岗位级别系数（部门月度考核系数30%+个人月度考核系数70%）公式9-4：月标准绩效工资=月绩效工资基数岗位级别系数绩效工资实质上是作为销售提成的提前预支，以避免业务人员月度收入过低，减少业务人员的流动性
9、。为使平时的考核有效，业务人员的“标准绩效工资”将从销售提成中扣除。第五十二条 销售提成销售提成是对业务员实现销售收入目标的奖励。公司业务按性质分类，可以分为跟单业务和开发业务。其中跟单业务是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户所延伸发展的所有业务；开发业务是指由业务员自己开发的客户和业务资源。方案一：（根据回款直接提成）为保证公司正常现金流，跟单业务和开发业务均根据年度财务收入，即回款总额情况计提。（1）跟单业务若年度回款总额在500万元人民币以内（包括500万元），提成按总回款额的3计算；若年度回款总额多于500万元人民币，则500万元至800万元部分（
10、包括800万元），提成按总回款额的1.5%计算；若年度回款总额多于800万元，则800万元以上部分，提成按总回款额的1%计算。见下表9-1所示。表9-1 提成比例表（一）年度回款总额X500万元500万元X800万元800万元X分段提成比例b31.5%1%（2）开发业务开发业务由于难度较大，且是公司重点鼓励的工作，因此按回款总额的5%提取。方案二：（根据销售目标完成情况提成，并考虑相关影响因素）销售提成 = 年回款总额Ri Pij 分段提成比例bi表示某一销售业务；Ri表示i业务的回款总额。j表示对i销售业务的影响因素，如新老客户等；Pij表示各种因素对应销售收入实现的影响程度的连乘积。由于新
11、老客户、公司其他人员协助程度、销售费用、地区销售难度等不同，销售收入实现的难度不同，销售人员付出的努力程度不同，而且对公司的贡献也不同。各业务单元应综合考虑影响销售业绩的主要因素，并根据各因素的影响程度赋予不同的调整值。举例：新开发客户，Pi1=1.1；营销费用预算超支10%，Pi2=1营销费用超支率=110%=0.9。则Pij =1.10.9=0.99根据业务员完成不同销售目标的情况采用不同比例提成。年度销售指标完成率低于50%的人员不享受提成奖励。表9-2 提成比例表（二）销售目标完成比例50%，100%(100%，120%(120%，150%150%以上提成比例1235第五十三条 由公司
12、决定的某些特别业务视情况制订特别的提成比例。第五十四条 回款期限影响货款回笼期限与业务提成挂钩，如不能按规定期限和数量追回时，逾期则按以下规定处罚。表9-3：逾期业务提成系数逾期期限30天以内60天以内90天以内120天以内150天以内150天以上逾期业务提成系数100958570500如能按规定期限提前回款，则按金额和天数以银行利息奖励。对于逾期180天且在订单发生下年度仍未回收的款项，在订单发生的下年度将从实际完成的销售回款额中抵扣，抵扣后的余额作为当期提成奖励的核算基数。第五十五条 应计销售费用公式9-5：应计销售费用业务员出差费用客户公司一般人员来深圳的接待费用其他应计费用业务员出差期
13、间发 管理策略 发展策略应该以在职培训和自我启发为主，脱产培训为辅。 Date38 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核第三步：季度末被考核人自我总结 针对计划目标总结考核期间工作，提出自我评价意见 要点：认真检查，如实评价 Date39 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核第四步：被考核人与上级共同认定绩效完成情况 要点：我们需要的是回顾和发现问题，不是滔滔不绝的解释 被考核人上级根据期初任务目标，逐条与被考核人认定完成程度 Date40 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核第五步：评分与汇总 1、上级就任务绩效和态度指标独立评分 2、人力资源部汇总所有的相关评分，并计算考
14、核得分 要点：对各项考核要素严格评分；深刻理解指标及标准含义， 避免偏差。 Date41 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核第六步：审批 （副）总经理审批所有考核结果 要点：业绩评价是否明显偏离标准 Date42 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核第七步：反馈 直接上级向下级反馈考核结果，共同协商，提出改进措施 要点：深入沟通，直面问题；坦诚的沟通比委婉的解释更易得 到认同 Date43 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 申诉及其处理 被考核者对考核结果持有异议，可以向人力资源部提 交申诉书。 人力资源部应在十五个工作日内明确答复申述人；人 力资源部不能解决的申述，应及时上
15、报分管副总或总经理 处理，并将进展情况告知申述人。 分管副总或总经理在接到申诉后，一周内必须就申诉 的内容组织审查，并将处理结果通知申诉人。 Date44 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核结果的应用 v考核结果对应不同的考核系数，人力资源部根据考核系数 计算绩效工资、年终奖金 v依据考核结果的不同，公司对每个员工给予职务晋升、行 政降级、破格聘任、工资晋升、工资降级等不同的处理 v人力资源开发、员工技能与素质能力培养 Date45 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 考核的误区 光环化倾向 宽容化/严格化倾向 中间化倾向 轮流倾向 人际关系倾向 逻辑推断倾向随意化倾向 近期行为偏见
16、 Date46 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 国际上著名的人力资源管理咨询公司HAY公司把考核评价过 程描述为“寻找圣杯”。 一位杰出的管理权威把考核评价过程称为管理的一大致命 疾病。 实施绩效考核评价是人力资源管理领域最棘手的任务。它 不受东西方管理文化差异的限制，不受管理制度不同的限制， 也不以管理者的愿望为转移绩效评价的棘手是确实存在的 事实。 寻找圣杯 Date47 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 竞聘 薪酬 考核 导读 概述 Date48 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 薪酬设计的目的 v 使北方特装薪酬体系与市场接轨，激发员工活力 v 把员工个人业绩和团队业绩有
17、效结合起来，共同分享北方特 装发展所带来的收益 v 促进员工价值观念的归合，形成留住人才和吸引人才的机制 v 最终推进北方特装总体发展战略实现 Date49 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 薪酬设计的原则 v 竞争性原则：在薪酬结构调整的同时，根据市场薪资水平的调查，对于与市 场水平差距较大的岗位薪酬水平有一定幅度的提高，使北方特装的薪酬水平 具有一定的市场竞争力 v 激励性原则：打破工资刚性，增强工资的弹性，通过绩效考评，使员工的收 入与北方特装业绩和个人业绩紧密结合，激发员工积极性；另外，开放多条 薪酬通道，不同岗位的员工有同等的晋级机会 v 公平性原则：薪酬设计重在建立合理的价值评
18、价机制，在统一的规则下，通 过对员工的绩效考评决定员工的最终收入 v 经济性原则：人力成本的增长幅度应低于总利润或收入的增长幅度，用适当 工资成本的增加引发员工创造更多的经济增加值，实现可持续发展 Date50 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 薪酬调整 整体整 由北方特装根据年度内 的 效益，合外 部市工水平化，全公司工水平做一 整，通 月工基数的整来 个 整 不同位工的薪酬提供合理的晋空， 根据位性将北方特装位划分管理系/部 分工人、技 系和工人系。工可以通三 条不同的通道 薪酬的晋 v管理系/部分工人 v技 系 v工人系 Date51 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 常见的薪酬
19、体系包括以下几种 v岗位工资制 v绩效工资制 v技术等级技能工资制 v计件工资制 v计时工资制 v结构工资制 Date52 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 岗位工资制 定义 v首先对岗位本身的价值作出客观的评估，然后根据这种评估的结果赋予 担任这一职务的从业人员 优点 v实现了同种劳动,同种报酬,实际是按劳分配的一种具体实现方式 v有利于按职务系列进行工资管理，同时使责、权、利有机地结合起来 v有利于鼓励从业人员提高业务能力和管理水平 缺点 v岗位要求与人员状况常常难以匹配 v岗位不变，工资变化不大，晋级空间不大，抑制员工的积极性 实施条件 v岗位职责明确化、规范化、标准化 v岗位职责基
20、本趋于安定，工作序列关系有明确的界限，不致于因为工作 内容的频繁变动而使岗位工资体系的相对稳定性和连续性受到破坏 v必须具有按个人能力安排工作岗位的机制 Date53 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 绩效工资制 定义 v将员工的薪酬收入与个人业绩挂钩。业绩是一个综合的概念，它不仅包 括产品数量和质量，还包括员工对企业其他贡献 优点 v员工工资与可量化的业绩挂钩，将激励机制融于企业目标和个人业绩的 联系之中 v工资向业绩优秀者倾斜，提高企业效率和节省工资成本 v突出团队精神和企业形象，增大激励力度和员工的凝聚力 缺点 v容易导致对绩优者的奖励过度，对绩劣者约束欠缺的现象 v容易造成一些员工
21、瞒报业绩的行为 v对员工业绩的准确评估和有效监督是绩效工资实施的关键 实施条件 v工资范围足够大，各档次之间拉开距离 v业绩标准科学、客观；业绩衡量公正有效，衡量结果应与工资结构挂钩 v有浓厚的企业文化氛围支持业绩评估系统的实施和运作，使之起到奖励 先进、约束落后的目的 v将业绩评估过程与组织目标实施过程相结合 Date54 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 技术等级技能工资制 定义 v根据员工所达到的技术水平评定技术（工资）等级 v适用于技术复杂程度高、工人劳动熟练程度差别大、分工粗和工作物不 稳定的工作和岗位 优点v引导员工钻研技术，提高个人的技术水平 缺点 v不能把劳动者的工资与其劳
22、动绩效直接联系在一起 实施条件 v有一定的管理基础 v 能制定合理的等级标准 Date55 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 计件工资制 定义 v直接以一定质量的产品数量和计件单位计算员工劳动报酬的一种工资 形式 实施条件 v生产成果能够直接统计计量 v批量生产而不是单件小批生产 v有一定的企业管理水平，生产的原始记录比较完备，有较健全的工艺 规程和技术操作规程以及统计计量制度、产品检查验收制度、经济核 算制度等，有合理的生产组织和劳动组织 v有合理的劳动定额 Date56 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 计时工资制 定义v根据员工的工作时间和工资标准核算和支付劳动报酬的工资形式 优
23、点 v便于检查，具有一定平等性 v通过建立一种稳定报酬体系有利于留住人才 v易管理，劳动力成本易于预测 缺点v工时定额的合理性和先进性常常受到质疑 实施条件 v批量不大也可以适用 v有一定的企业管理水平，生产的原始记录比较完备，有较健全的工艺规 程和技术操作规程以及统计计量制度、产品检查验收制度、经济核算制 度等，有合理的生产组织和劳动组织 v有合理的劳动定额 Date57 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 结构工资制 结构工资制是把员工工资划分成若干组成部分，构成动态性的工资结构模 式，用“工资分解”的方式，确定和发挥各部分工资各自不同的功能，克服 原来等级工资制将劳动者工作年限长短、技
24、术水平高低、劳动态度的优劣 、贡献的大小等因素混杂一起，用混合式方法确定工资等级而带来的某些 弊病 Date58 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 未来北方特装采用的是结构工资制 v岗位绩效工资制 基本工资岗位工资季/月绩效工资年终奖福利及补贴 v技能绩效工资制 （一）基本工资技能工资个人项目节点奖金个人项目结束奖 金福利及补贴 （二）基本工资技能工资季绩效工资年终奖福利及补贴 v销售提成工资制 基本工资岗位工资季度提成工资年终奖福利及补贴 v年薪制协议工资制非正式员工工资制 Date59 北大纵横北方特装人力资源管理制度汇报 岗位评价的工作流程 培训阶 段 评价前的各项准备工作 组建专家
25、组和操作组 清岗，列出岗位名称目录 完成岗位说明书 与专家的成员讨论评价表的因素设计和权重分配 与专家组的成员讨论标杆的选择 对操作人员进行培训 对专家组的成员进行培训，并对标杆中的一个岗位进行试打分， 并分析其结果 与专家组的成员共同确定对结果的评判标准 准备阶 段 评价阶 段 操作组对评价结果进行数据处理 以部门为单位依次对各部门内的岗位进行评价 在对各部门进行评价前，详细阅读岗位说明书内容，做到对岗位 工作内容及任职资格等的充分了解 对该部门内的岗位进行评价 对已经进行评价的岗位的数据处理天天文档在线 联系 qq：744421982 行行 业业 分分 析析 报报 告告 行业分析报告 1
26、使用说明：使用说明： 1.本模板列出行业资料收集、行业分析的思路和框架，各位顾问、分析员可 按照此框架开展工作，也可在此基础上做针对行业特点的局部结构调整。 2.本模板列出的框架主要基于 SCP 模型；附录为 SCP 模型分析的框架，供大 家参考，另可参考Mckinsey-战略一文。 3.本模板供大家不断积累行业资料使用，增添内容者可将相关资料贴到本文 件中，也可在相关位置注明可查到相关资料的网址、书目页码等信息。 行业分析报告 2 目目 录录 行业概况行业概况6 行业简介行业简介6 行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商6 外部影响（政策、技术）
27、外部影响（政策、技术） （E）7 政策法规、行业管理模式政策法规、行业管理模式7 国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等7 国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）7 国外成功的行业管理模式（政策法规）7 技术发展趋势技术发展趋势7 主要技术术语、简写和解释7 国际技术走向、发展前景分析7 国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处8 国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距8 国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处8 行业供求分析（行业供求分析（S）8 行业供给、行业进入者行业供给、行业进入者8 行业业务模式分析（资本集中度、利润来源、进入/推出壁垒）8 行业集中度、竞
28、争态势9 行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）9 行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）9 行业中的外国企业竞争模式分析9 行业需求、替代产品行业需求、替代产品10 对行业产品的需求规模、增长率及原因分析10 行业替代品的种类、规模、可替代性分析10 行业分析报告 3 对产品需求的变化周期及特点10 需求细分市场分析10 产业链、相关行业分析（产业链、相关行业分析（S）11 上游企业分析上游企业分析11 供应商行业的名称（及行业编号） ，简介11 供应商行业的讨价能力分析11 下游行业分析下游行业分析11 顾客行业的名称（及行业编号） ，简介11 顾客行业的讨价能力分析11 相关行业分析
29、相关行业分析12 相关行业的类别（替代性、补充性、服务性） 、名称（及行业编号） ，简介12 行业关系分析12 行业厂商行为分析（行业厂商行为分析（C）12 营销行为营销行为12 行业典型营销模式介绍12 营销创新分析13 行业中营销大事记13 生产行为生产行为13 行业典型生产模式介绍13 行业中产能变化（进入、购并、退出）大事记14 行业扩张行为行业扩张行为14 行业对周围行业的扩张力度分析14 行业扩张大事记14 行业主要厂商分析（行业主要厂商分析（C）14 第一厂商：第一厂商： 分析分析14 行业分析报告 4 基本情况14 高层经理情况15 公司财务分析15 公司组织结构15 公司业务
30、及竞争力分析15 公司人力、业务资源分析16 公司战略经验、前景16 公司管理模式经验16 公司大事记16 第二厂商：第二厂商： 分析分析17 基本情况17 高层经理情况17 公司财务分析17 公司组织结构17 公司业务及竞争力分析18 公司人力、业务资源分析18 公司战略经验、前景18 公司管理模式经验18 公司大事记18 第三厂商：第三厂商： 分析分析19 基本情况19 高层经理情况19 公司财务分析19 公司组织结构19 公司业务及竞争力分析20 公司人力、业务资源分析20 公司战略经验、前景20 公司管理模式经验20 公司大事记20 行业分析报告 5 附录：进行附录：进行 SCP 分析
31、所需的行业资料（参考）分析所需的行业资料（参考）22 S：行业结构22 C：企业行为22 P：绩效23 E：外部影响23 行业分析报告 6 行业概况行业概况 行业简介行业简介 行业名称：行业名称： 行业编号：行业编号： 母行业名称：母行业名称： 母行业编号：母行业编号： 行业简介（行业简介（200-300 字简要描述行业概况）：字简要描述行业概况）： 行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商 年度年度 行业总销售额、产行业总销售额、产 值值 年度增长率年度增长率 行业总利润行业总利润/ 利税额利税额 从业人数从业人数主要厂商主要厂商 1999 200
32、0 2001 行业分析报告 7 外部影响（政策、技术）外部影响（政策、技术） （E） 政策法规、行业管理模式政策法规、行业管理模式 国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等 国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例） 国外成功的行业管理模式（政策法规）国外成功的行业管理模式（政策法规） 技术发展趋势技术发展趋势 主要技术术语、简写和解释主要技术术语、简写和解释 国际技术走向、发展前景分析国际技术走向、发展前景分析 行业分析报告 8 国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处国际技术领先的国家、
33、公司的名称、简介、技术领先之处 国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距 国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处 行业供求分析（行业供求分析（S） 行业供给、行业进入者行业供给、行业进入者 行业业务模式分析（资本集中度、利润来源、进入行业业务模式分析（资本集中度、利润来源、进入/推出壁垒）推出壁垒） 1.行业企业资产主要存在形式（固定资产？人力资源？流动资金？技术产权？ ） 2.经营成本、费用主要发生形式（人力？关键原材料？） 3.经营固定成本/可变成本结构 4.行业利润来源（产品流动差价？技术产品销售？使用
34、权转让？） 5.行业进入/退出壁垒（进入者要具备的主要资源：技术？资金？管理？） 6.行业整体供给情况（供不应求？供给过剩？） 、增长速度（年度增加的供应 商数量、产能） 、供给发展趋势分析 行业分析报告 9 行业集中度、竞争态势行业集中度、竞争态势 行业厂商总数、最大的 3-5 家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人 员） 行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 行业中的外国企业竞争模式分析行业中的外国企业竞争模式分析 1、合作模式（一般为合资？合作？独资？）和原
35、因分析 2、国家对外资进入该行业的规定 3、外国企业数量、规模占行业规模的比重，外国企业产品的市场占有率 4、外国企业竞争优势分析 行业分析报告 10 行业需求、替代产品行业需求、替代产品 对行业产品的需求规模、增长率及原因分析对行业产品的需求规模、增长率及原因分析 行业替代品的种类、规模、可替代性分析行业替代品的种类、规模、可替代性分析 行业产品替代品的种类、涉及行业（及行业编号） 替代品替代行业产品的规模、增长率 替代品与行业产品的优劣比较、替代性分析 对产品需求的变化周期及特点对产品需求的变化周期及特点 需求细分市场分析需求细分市场分析 需求市场细分的标准、各细分市场特点 各细分市场的大
36、概规模、变化趋势 针对细分市场可能的创新（分析） ，现有的案例（实例） 行业分析报告 11 产业链、相关行业分析（产业链、相关行业分析（S） 上游企业分析上游企业分析 供应商行业的名称（及行业编号）供应商行业的名称（及行业编号） ，简介，简介 供应商行业的讨价能力分析供应商行业的讨价能力分析 供应商行业的集中度、最大的厂商分析 本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应 商关系密切） 供应商对本行业的依赖度分析（供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行 业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者） 下游行业分析下游行业分析 顾客行业的名称（及行业编号）顾客行
37、业的名称（及行业编号） ，简介，简介 顾客行业的讨价能力分析顾客行业的讨价能力分析 顾客行业的集中度、最大的采购商分析 本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾 客行业关系密切，行业产品的替代性） 行业分析报告 12 顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源 是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者） 相关行业分析相关行业分析 相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）相关行业的类别（替代性、补充性、服务性） 、名称（及行业编号）、名称（及行业编号） ，简介，简介 行业关系分析行业关系分析 相关行业厂商与本行业厂商关系分析（共同提供服
38、务？协作开发？经销本行业 产品？提供增值服务？） 行业的规模、主要厂商、竞争力分析 对相关行业的对策分析：联盟？收购？挤压？转型？ 行业厂商行为分析（行业厂商行为分析（C） 营销行为营销行为 行业典型营销模式介绍行业典型营销模式介绍 行业新产品出现速度、创新速度 行业分析报告 13 行业定价规则（如按人天、按节点数等） ，平均价格水平，平均单次销售规模 典型广告/促销方式，让顾客知道企业的方式 典型分销方式，将产品送达顾客的方式 营销创新分析营销创新分析 行业中营销大事记行业中营销大事记 生产行为生产行为 行业典型生产模式介绍行业典型生产模式介绍 行业平均生产规模 产能变化经常采取的手段：合资
39、？收购？合作开发？ 行业分析报告 14 行业中产能变化（进入、购并、退出）大事记行业中产能变化（进入、购并、退出）大事记 行业扩张行为行业扩张行为 行业对周围行业的扩张力度分析行业对周围行业的扩张力度分析 是否是强势行业？ 可能整合的行业：上游？下游？纵向整合？ 整合后对行业的价值：降低成本？加强服务？减少潜在竞争者？获得关键技术？ 行业扩张大事记行业扩张大事记 行业主要厂商分析（行业主要厂商分析（C） 第一厂商：第一厂商： 分析分析 基本情况基本情况 公司地址： 联系方法： 公司投资者、股权结构： 公司资产规模、产能： 公司业务范围： 行业分析报告 15 公司主要产品： 公司是否上市（代码）
40、： 公司发展规划： 高层经理情况高层经理情况 董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料 公司财务分析公司财务分析 公司近年主要财务指标及财务报表 财务状况分析 公司组织结构公司组织结构 公司组织结构、地区结构、及各部门负责人 公司业务及竞争力分析公司业务及竞争力分析 公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平 公司业务地理分布，占优势的地区 公司利润来源分析 公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线管理？ 行业分析报告 16 公司人力、业务资源分析公司人力、业务资源分析 人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等 业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等 公司战略经验、前
41、景公司战略经验、前景 公司成功的战略回顾 公司经典的营销、扩张、购并等案例 公司发展方向、战略前景、战略目标 公司管理模式经验公司管理模式经验 公司成功的管理模式、经验介绍 公司在营销、生产、研发上的经验教训 公司大事记公司大事记 行业分析报告 17 第二厂商：第二厂商： 分析分析 基本情况基本情况 公司地址： 联系方法： 公司投资者、股权结构： 公司资产规模、产能： 公司业务范围： 公司主要产品： 公司是否上市（代码）： 公司发展规划： 高层经理情况高层经理情况 董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料 公司财务分析公司财务分析 公司近年主要财务指标及财务报表 财务状况分析 公
42、司组织结构公司组织结构 公司组织结构、地区结构、及各部门负责人 行业分析报告 18 公司业务及竞争力分析公司业务及竞争力分析 公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平 公司业务地理分布，占优势的地区 公司利润来源分析 公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线管理？ 公司人力、业务资源分析公司人力、业务资源分析 人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等 业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等 公司战略经验、前景公司战略经验、前景 公司成功的战略回顾 公司经典的营销、扩张、购并等案例 公司发展方向、战略前景、战略目标 公司管理模式经验公司管理模式经验 公司成功的管理模式、经验介绍 公
43、司在营销、生产、研发上的经验教训 公司大事记公司大事记 行业分析报告 19 第三厂商：第三厂商： 分析分析 基本情况基本情况 公司地址： 联系方法： 公司投资者、股权结构： 公司资产规模、产能： 公司业务范围： 公司主要产品： 公司是否上市（代码）： 公司发展规划： 高层经理情况高层经理情况 董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料 公司财务分析公司财务分析 公司近年主要财务指标及财务报表 财务状况分析 公司组织结构公司组织结构 公司组织结构、地区结构、及各部门负责人 行业分析报告 20 公司业务及竞争力分析公司业务及竞争力分析 公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平 公司业务
44、地理分布，占优势的地区 公司利润来源分析 公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线管理？ 公司人力、业务资源分析公司人力、业务资源分析 人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等 业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等 公司战略经验、前景公司战略经验、前景 公司成功的战略回顾 公司经典的营销、扩张、购并等案例 公司发展方向、战略前景、战略目标 公司管理模式经验公司管理模式经验 公司成功的管理模式、经验介绍 公司在营销、生产、研发上的经验教训 公司大事记公司大事记 行业分析报告 21 行业分析报告 22 附录：进行附录：进行 SCP 分析所需的行业资料（参分析所需的行业资料（参 考）
45、考） S：行业结构：行业结构 -需求经济学需求经济学 -替代产品可获得性 -产品差异性 -增长率 -变更性/周期性 -供给经济学供给经济学 -生产商集中度 -进口竞争 -生产商差异性 -固定/可变成本结构 -产能运用 -科技机遇 -供给曲线 -进入/退出壁垒 -产业链经济学产业链经济学 -供应商讨价能力 -顾客讨价能力 -信息市场失败 -纵向市场失败 C：企业行为：企业行为 -营销营销 -定价 -批量 -广告/促销 行业分析报告 23 -新产品/研发 -分销 -产能改变产能改变 -扩张/收缩 -进入/退出 -收购/合并/剥离 -纵向整合纵向整合 -前向/后向整合 -纵向合资企业 -长期合同 -内部效率内部效率 -成本控制 -物流 -过程发展 -组织效能 P：绩效：绩效 -财务财务 -盈利性 -价值创造 -科技发展科技发展 -雇佣对象雇佣对象 E：外部影响：外部影响 -技术突破 -政府政策/管理改变 -国内 -国际 -口味/生活方式的转变
