1、 (海量营销管理培训资料下载) 金融业务细分报告 青岛，2004年8月 1 (海量营销管理培训资料下载) 引言 金融行业有其复杂性，它由不同业态的各类公司构成。对于QQ集团来说，需要关注的是，我们 需要进入哪些子行业，成立或参股哪些业态的公司，所以，在制定集团的业务板块发展战略之前 ，我们先对各个细分业务进行一些基础性的研究，以便在下一个阶段的工作中进行业务甄选。在 本报告中，我们分析了以下业务： q证券（基金）业 （考虑当前证券业和基金业的趋同性，我们合在一起讨论） q信托业 q商业银行业 q保险业 q期货业 q担保业 在对这些业务的讨论中，我们重点考虑业务和集团的关联度，同时讨论各类业务的
2、关键成功因素。 2 (海量营销管理培训资料下载) 目录 证券（基金）业分析 信托业分析 商业银行业分析 保险业分析 期货业分析 担保业分析 3 (海量营销管理培训资料下载) 证券业总体发展历程 v1990-1999年，摸索阶段 该阶段，证券公司主要从事二级 市场的自营炒作和代理炒作，所 有的盈亏都依赖于二级市场的走 势，尚未明确证券公司存在的定 位于一级市场的价值。 199019992001 v1999-2001年，扩张阶段 “5.19”行情以后，由于进入壁垒和政策扶 持,为证券公司财富积累带来了巨大的机会 ，证券公司规模扩张迅猛。但同时，绝大部 分证券公司盲目扩大经营,造成了证券公司 对恶化
3、的经营环境明显准备不足,抗风险能 力低下。 v2001-至今，重新定位阶段 由于市场环境恶化,证券公司为求 生存,不得不进行增资扩股，在业 务上将自身定位为“全能”证券公 司，靠“价格战”来获得市场份额 ，并陷入恶性循环之中。 4 (海量营销管理培训资料下载) 证券业整体已经初具规模，但问题依然不少 证券业规模证券业规模 迅速扩大迅速扩大 v1999年和2000年的大牛市，绝大多数证券公司收获颇丰，2000年全行业利润总额与净利 润之和均达到了1998年的27倍以上，增幅均超过了170； v2001年证券行业利润状况急转直下，全行业实现利润总额与净利润只有上年的2973 和2284，也分别只有
4、1999年的7798和5903。 v证券行业竞争主体日益增多； v经营网点逐年增加，业务发生结构性变化； v具有主承销资格的证券公司越来越多； v资产规模高速增长 经过十几年的快速扩张，我国证券 业初步形成了以127家证券公司、 250家具有兼营证券资格的信托投 资公司和500多家财务公司、融资 租赁和投资咨询公司等专营和兼营 证券业务公司为主的多层次券商群 体。 v证券业的竞争状况日趋恶化，呈现较为明显的过度竞争的市场格局； v集中度过低，券商缺乏核心竞争力和产品差异性； v经营模式单一，盈利空间萎缩； v券商规模过小，竞争实力不足。 证券业盈利情证券业盈利情 况跌宕起伏况跌宕起伏 国内证券
5、业存国内证券业存 在问题在问题 5 (海量营销管理培训资料下载) 证券业竞争特征 内部环境内部环境： v整体的行业垄断； v局部竞争日趋激烈； v整体处于低水平经营，而 且已经陷入价格战。 外部竞争外部竞争： v我国已加入WTO，证券业正逐步放开； v国外证券公司稳步进入国内市场 行业外竞争：行业外竞争： v存贷款差缩小，从投资、融资、市场角度来看， 依靠证券市场直接融资将越来越成为主流。 长远来看，我国证券业的发展空间依然广阔，证券市场的整体规模、融资能力仍将继续增长。 但证券业的粗放式经营已经走到尽头，今后证券业将是依靠新产品研发设计、满足投资者需求 来推动。 这对证券公司的整体素质、经营
6、能力、新产品设计、人力资源都提出了新的要求。 6 (海量营销管理培训资料下载) 证券公司的分类和业务范围 我国证券法明确规定我国证券法明确规定 v证券公司分为两类：综合类证券公司、经纪类证券公司。 v综合类证券公司业务范围 证券经纪业务； 证券自营业务； 证券承销业务； 经国务院证券监督管理机构核定的其他证券业务。 v经纪类证券公司业务范围 证券经纪业务 v较为典型的综合类证券公司经营范围包括 证券经纪业务，投行业务（包括证券承销、推荐上市、债券承销等），自营业务，基金管理。 7 (海量营销管理培训资料下载) 业务构成 各类业务 占总业务比重 委托理财和资 产管理业务 投资银行业务 证券经纪业
7、务 业务描述 1、券 ：目前，券 作券公司 收入的大部分来源,内容主要停留于部和大客的 面。近年来由于券市的大形，券公司的明 受到影响，找合理的券 模式是我国券 公司面的一个最大。 2、券自 ：目前券公司自 收益是指一市 申和二市的求差价。目前由于争激烈和 ，券自 步履。 3、投行：股票承依然是我国券公司投行 的主要内容，但概念的投行已无法生存 。非上市公司的 和股并、上市承、后 融服“三并”是投行今后展的核心，但 目前不是券公司的主流。 4、基金管理：相于券公司的其他，基金管理相 独立，普遍成立了独立的基金管理公司。后面后面 将将独分析。独分析。 5、委托理和管理：管理在券公司 起步，相关行
8、法于2004年公布，于券公司来 ， 起步，所占 量份很小。 证券自营业务 基金管理 8 (海量营销管理培训资料下载) 关联度较高的业务 各类业务 和集团的关联度 证券自营业务 证券经纪业务 投资银行业务 说明 委托理财或资 产管理业务 关 目 型 有利于 集 得 金 来源 有利于集 施 本运 略 投 行 一般有利 委托理 或 管理 一般一般 基金管 理 有利一般 券 一般一般 券自 一般一般 基金管理 9 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务的运作方式 本源性业务 创新性和核心型业务 引申型和深 层次业务 投资银行的角色按其所从事的业务可以划分为以投资银行的角色按其所从事的业务可以划分为
9、以 下三个层次下三个层次 : : 一是一级市场的证券发行业务 , 这是其本源 性、 传统型的业务 , 在这里投资银行的角色是 证券承销商； 二是企业的兼并收购、资产重组、资产证券 化等 , 这是创新性、核心型业务 , 在这里投资 银行是金融工程师、资本运营专家； 三是风险管理、战略投资、产融结合等 , 这 是其引伸型、深层次的业务 , 在这里投资银行是 企业的合伙人、命运共同体。 10 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务与传统意义上商业银行业务的区别 投投 行行商行 本源工作本源工作券承 存款 功能功能直接融/重期 接融/短主 工作概貌工作概貌 表反映表内外 收益来源收益来源佣金存利差
10、 方方 控制交易 开拓新 健基上的收益 管机构管机构券管理机构中央行 11 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务的目前态势 v外资和合资的投资银行独领风骚。高盛、摩根斯坦利、雷曼兄弟等国际性大投资银行占领 了国内投资银行业务的高端市场，无论从承销额度，还是从并购交易量来看，是国内的投资 银行业务无法比拟的。同时，合资的投资银行，如中国国际金融公司、中银国际等，也逐步 从中端市场向高端市场迈进。 v国内尚未形成本土的真正意义上的投资银行，但业务已经在不同层次上展开。九十年代以 来投资银行业务已经在不同层次上展开了,形成了信托公司、证券公司、财务公司等多种机 构并存经营的格局。从事投资银行业
11、务的主体主要有专业的证券公司、兼营的信托投资公司 以及一些财务公司等,既有地方性的,也有全国性的,机构注册资本从几千万到十几亿人民币 不等,主体数量多、规模小,呈现出明显的散、乱、弱的特点。 v投资银行业务将走向规模化经营。证券法及其相关办法的实施,推动了投资银行业内 的产权的流动与重组、主体素质和运作效率的提高。目前全国注册资本在5亿元以上的证券 公司仅有15家,有资格从事投资银行的各项核心业务；而其余70多家中小券商只有通过增资 扩股、合并重组才能达到要求。其他各类金融机构以后进入投资银行业的门槛也会越来越高 ,要求其投资银行业务进一步走向规范化、集中化。 12 (海量营销管理培训资料下载
12、) 投资银行业务之一证券（股票和债券）承销 证券承销业务现状证券承销业务现状 v2001年后证券市场低迷，企业融资环境发生变化，相应证券承销业务收入下降。 与集团关联与集团关联 v证券承销业务竞争激烈，较难于提供大量收益； v证券承销业务能够帮助集团开展集团内的上市、发行债券等工作。 证券承销中投行的角色：证券承销中投行的角色： v为公司或公共机构等融资客户的融资过程提供咨询服务。包括决定融资规模、融资工具和结构 ，并寻求潜在的投资者；在成熟阶段，关注于调整融资工具和资本结构。 13 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务之二兼并收购 兼并收购业务现状兼并收购业务现状 v我国由市场动机发起
13、的兼并收购案，逐渐增多，相对于我国的经济增长速度和庞大的国有资产，兼并收 购业务今后将会更为迅猛的发展。 与集团关联与集团关联 v从世界总体形势来看，兼并收购利润较高，是投资银行的主要业务内容之一，但在我国，由于法规、环 境的限制，兼并收购规模并不大，开展较有难度； v兼并收购业务能够帮助集团开展整体改制和资源的优化重组，同时，有利于对外资本运营战略的实施。 兼并收购中投行角色：兼并收购中投行角色： v协助公司、金融机构或政府获得战略及财务目标，实现投资计划，满足资本市场评价要求。包括兼并收 购、重组（收购股票，收购资产，换股等）。作为项目融资及合资的顾问，为客户公司引入战略投资者； v作为买
14、方或卖方兼并收购交易顾问，决定估价范围，参与谈判，为客户谋求最有利的交易条件； v投资银行进行直接投资。作为兼并收购的发起人，参与兼并收购。 14 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务之三风险管理 风险管理业务现状风险管理业务现状 v我国目前证券公司中风险管理顾问、财务咨询业务整体水平较低，相对于客户需求有较大的差 距，目前该业务整体发展尚处于起步的阶段。 与集团关联与集团关联 v风险管理业务能够帮助集团管理子公司的财务运作，控制子公司的财务风险； v风险管理利润率较高，但对于操作人员要求较高，国内缺乏符合相应要求的人才。 在风险管理中投行角色：在风险管理中投行角色： v为金融企业和非金
15、融企业设计风险管理战略和工具，减少现金流波动。 15 (海量营销管理培训资料下载) 投资银行业务之四资产管理 资产管理业务现状资产管理业务现状 v证监会于2003年12月18日发布、2004年2月2日正式实施的证券公司客户资产管理业务试行办 法，明确对证券公司的资产管理业务进行规定：为单一客户办理定向资产管理业务；为多个客 户办理集合资产管理业务；为客户办理特定目的的专项资产管理业务。 v资产管理业务在我国刚刚起步，规模很小。 与集团关联与集团关联 v资产管理业务由于刚刚起步和专业人才、运作管理等方面的限制，较难于提供大量收益； v资产管理工作独立性较强，与集团目前工作关系不大。 资产管理中投
16、行角色：资产管理中投行角色： v管理投资者（包括各种公开募集的基金、政府机构和富有的私人或家族基金）的信托资产，为 机构投资者客户设计和实施投资战略，提供专业化的投资服务。包括宏观、产业和公司分析,提 供研究报告和投资建议。 16 (海量营销管理培训资料下载) 基金管理业务的发展态势 v起步阶段v发展阶段 v97年，我国颁 布证券投资基 金暂行办法， 依此为契机，我 国基金有了一个 很大的发展 v规范阶段 v99年3月，证监 会要求对原有基金 进行清理,同年6月 清理完毕,基金业 进入规范发展的阶 段 v01年开放式基 金正式运作,基 金规模迅速扩大 ,专业理财走入 寻常人家 v全面放开阶段
17、v91年，我国设 立第一批基金“ 武汉证券投资基 金”和“深圳南 山风险投资基金 ”成立，此后几 年，我国基金路 途坎坷，没有大 的发展 17 (海量营销管理培训资料下载) 2003年基 金盈利 9.3亿元 2002年基 金亏损36 亿元 我国基金规模迅速扩大，但盈利水平不容乐观 v经过10多年发展,我 国基金业整体规模迅速 扩张,成为证券市场资 金的重要来源. v同时,由于受我国证 券市场整体影响和基金 本身操作水平的制约, 基金盈利能力目前还不 能让人满意. 我国基金盈利从2001年的30.9 亿元下降到2002年的负36亿元 ,2003年又恢复到9.3亿元,在赢 利变化起伏的背后,基金抗
18、风险 能力依然脆弱. 2001年基 金盈利 30.9亿元 18 (海量营销管理培训资料下载) 基金的类别 公募基金与私募基金公募基金与私募基金募集对象募集对象 v公募基金是指面向社会公众募集 的基金。私募基金是指并非面向所 有投资者，而是面向特定的投资者 ，一般以投资意向书（非公开的招 募说明书）等形式募集的基金。 开放式基金与封闭式基金开放式基金与封闭式基金运营形态运营形态 v1.存续期限不同。开放式基金没有固定期，投资 者可随时向基金管理人赎回基金单位；而封闭式基 金通常有固定的封闭期，一般为10年或15年。 v2.规模可变性不同。开放式基金通常无发行规模 限制，投资者可以随时提出认购或赎
19、回申请，基金 规模因此而增加或减少；而封闭式基金在招募说明 书中列明其基金规模，发行后在存续期内总额固定 ，未经法定程序认可不能再增加发行。 v3.可赎回性不同。开放式基金具有法定的可赎回 性，投资者可以在首次发行结束一段时间内，随时 提出赎回申请。而封闭式基金在封闭期间不能赎回 ，挂牌上市的基金可以通过证券交易所进行转让交 易，份额保持不变。 证券投资基金（简称基金）证券投资基金（简称基金） v是指一种利益共享、风险共担的 集合证券投资方式， 即通过发行 基金单位，集中投资者的资金， 由基金托管人托管，由基金管理人 管理和运用资金，从事股票、 债 券等金融工具投资。 19 (海量营销管理培训
20、资料下载) 证券基金 基金与集团发展的关联程度 从基金的投向来分类: v证券基金 v产业基金 v风险投资基金 产业基金 风险投 资基金 与 集 团 的 关 联 度 从掌控资源的角度来看，产业基金和 风险投资基金与集团的关联度较大 不同的基金与集团关联程度不同: v证券基金,由于集合资金定向投往证券 市场，目前与集团整体的发展关联不大 。 v产业基金,有利于集团集合资金，吸收 资源，扶持重点产品和产业，有利于集 团发展重点业务和战略转型。 v风险投资基金,有利于集团培育高科技 的产品和产业，能够帮助提升集团的企 业孵化和资本运作能力。 20 (海量营销管理培训资料下载) 不同的基金运作难度各不相
21、同 v证券基金 v证券投资基金法于2003年10月28日出台，2004年6月1日实施，证券 投资基金法对证券基金的发起、使用、管理进行了明确规范和指导，而且 投资于证券的基金已经运作相当时间,管理和投资都正在逐步走向成熟。 v产业基金 v目前没有相应的产业基金法规进行明确,基本处于地下和私墓状态；由 于没有相应的法规确立相关方权利，产业基金实际运作存在较多不规范指 出；总体来看，产业基金由于流动性和变现能力，运作和管理难度都高。 v风险投资基金 v我国目前成立的风险投资基金主要面向高科技企业，我国风险投资基金 处于起步阶段,由于创业板迟迟不能推出，退出通道不畅和本土法律环境不 健全，风险投资基
22、金运作风险高,难度高。 21 (海量营销管理培训资料下载) 设立基金公司的法律表明，基金主要发起人的门槛较高 v基金主要发起人的门槛较高。2004年6月1日开始实施的证券投资基金法规定：设 立基金公司的注册资本不得低于一亿元，且必须为实缴资本；基金公司的主要股东具有 从事证券经营、证券投资咨询、信托资产管理或其他金融资产管理的较好的经营业绩和 良好的社会声誉，最近三年没有违法纪录，注册资本不低于三亿元；对于基金公司设立 分支机构、修改章程或者其他重大事项，应当报国务院证券监督管理机构批准。 v基金发展的预留空间较大。证券投资基金法为我国事实上存在的“私墓基金”和 “公司制基金”预留了发展空间：
23、由法律授权国务院另行具体管理办法。 22 (海量营销管理培训资料下载) 介入证券业的相关限制 相关主旨相关内容避方式 一、 入券行 的金 限制 券法定，立合券公 司，注册本最低限人民 五元；立 券公司， 注册本最低限人民五千 万元 介入合券 公司，可以采 取合 二、 入券 行主体 格的限 制 券公司管理法中定:直接或 接持有券公司5%及以上股份 的股，其持股格当中国 会定。 努力，可以 足 三、 券公司从 人的限 制 主要管理人和人必具有 券从格，具券从格 人不少于15人 努力，可以 足 23 (海量营销管理培训资料下载) 证券公司关键成功因素 v产品创新一直是证券 业发展的主题，是券商 核心
24、竞争力的基本要素 。由于创新在证券业的 重要性，券商应把创新 作为第一位成功要素。 对证券公司而言，系统 创新中产品（服务）创 新是核心，组织创新是 保障，管理创新是基础 。 风险控制能力是证券公司持续发展 的保障机制，国内证券市场放开后 ，证券公司应通过以下的四化增强 抗风险能力： v业务流通规范化防范市场风险 v集团化分散行业风险 v国际化提升管理水平来抗风险 v股份化完善治理结构、增强实力 创新能力 v对于证券公司，品牌和 信誉是打造市场、赢得客 户的重要工具。 v这要求证券公司具有功 能上的差异性，券商应根 据自身特点，在经纪、投 行、资产管理和金融顾问 等专业领域建立个性化服 务，通
25、过差异化战略来塑 造信誉和品牌特色。 客户服务能力风险控制能力 24 (海量营销管理培训资料下载) 目录 证券（基金）业分析 信托业分析 商业银行业分析 保险业分析 期货业分析 担保业分析 25 (海量营销管理培训资料下载) 信托业总体发展历程与现状 信托业的扩张期信托业的扩张期 v1979年，中国国际信托 投资公司成立，标志着我 国信托业务的开始； v1979年至1988年之间是 我国信托业的扩张期，在 此期间国家各部委、各省 市都成立了信托公司； v信托公司的经营范围基 本不存在限制。 1979198819982001 信托业的动荡期信托业的动荡期 v80年代末，中国共成立 了1000多家
26、信托公司，在 经营上也出现了不少问题 ； v1979年至1988年之间我 国信托业进行了四次的整 顿，数量从1000多家下降 到1989年的239家； v信托公司的经营范围基 本不存在限制。 信托业的重组期信托业的重组期 v1998年我国关闭广信 公司为起点，进行了第 五次整顿； v公司数量从239家下降 到了53家，其他的或被 关闭、或转为证券公司 ； v该次信托业的整顿和 重组历时3年多。 信托业的重新发展期信托业的重新发展期 v2001年，我国公布了信托法 ，其后，颁布了信托投资公司管 理办法、信托投资公司资金信 托暂行管理办法； v明确规定了信托当事人的法律地 位,规范了信托关系和信托
27、行为； v对信托公司的新产品推出，业务 模式、风险控制等方面都进行了再 造。 26 (海量营销管理培训资料下载) 信托业目前的总体态势 “ “信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自 己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。” 中华人民共和国信托法第一章第二条中华人民共和国信托法第一章第二条 2001年关于信托投资公司的“一法两规” 公布后，截至2003年底60多家信托投资公司重
28、新登记或成立，大多数信托机构在股本结构、 企业模式、内控机制、管理体制等方面按照现 代企业管理要求和市场化标准进行了重大调整 。 2002年7月信托投资公司资金信托业务管 理暂行办法正式实施后，截至2003年上半年 ，全国共推出五十多个信托品种，募集资金近 百亿元，其中集合信托业务占90%左右。 目前，信托公司进入良性循环的发展阶段 ，但总体规模相对于证券、保险、银行都较小 ，发挥着“拾遗补缺”的作用。 27 (海量营销管理培训资料下载) 信托投资公司的信托业务类别非常广泛 v1、信托业务，包括资金信托、动产信托、不动产信托 ； v2、投资基金业务，包括发起、设立投资基金和发起设 立投资基金管
29、理公司； v3、投资银行业务，包括企业资产重组、购并、项目融 资、公司理财、财务顾问等中介业务，发起、管理投资基 金，国债、企业债的承销业务； v4、中间业务，包括代保管业务、信用见证、资信调查 及经济咨询业务； v5、自有资金的投资、贷款、担保等业务。 我国我国20012001年的信托投资公司管理办法明确了五大类业务范围年的信托投资公司管理办法明确了五大类业务范围 信托公司成为金融机构中唯一能够跨越货币市场、 资本市场和实业的实体，这一点使信托投资公司具有了 其他类型金融机构所无法比拟的优点。 类型项目数 融资金额 (亿元) 贷款信托10173.5 证券投资信托3516.3 股权信托2743
30、.5 受益权信托1224.2 融资租赁信托71.1 债权信托62.03 外汇信托31.5 20032003年我国信托产品发行种类与金额年我国信托产品发行种类与金额 28 (海量营销管理培训资料下载) 信托业务品种的开发具有相当的灵活性 1 证券投资信托基金 2 股权信托 3 证券投资 4 收购兼并 5 产业投资基金业务 6 金融不良资产信托 7 基础设施投资 8 创业投资基金业务 9 房地产信托 10 外汇信托业务 11 信用见证 12 遗产信托 13 子女教育信托 14 年金信托 我国信托投资公司目前开发出的信托业务品种（部分）我国信托投资公司目前开发出的信托业务品种（部分） 信托投资的多元
31、化可以在一定 程度上有效降低投资风险，同时信 托公司可以根据客户的喜好和特性 ，度身定做非标准产品，通过专家 理财以最大限度地满足委托人的要 求。 信托投资公司在新产品开发方面具有独特的优势： 信托新产品的开发实行备案制，而非审批制； 信托制度本身具有的风险隔离机制和财产的委托人 、受托人、受益人权利重构功能，为信托产品的创 新提供了广阔的空间。 信托投资在产品创新上具有独特的优势信托投资在产品创新上具有独特的优势 29 (海量营销管理培训资料下载) 信托业竞争态势 竞 争 态 势 由于历史传承的因素，各地的信托公司与政府关系较为密切，主要服务于 地方政府自筹的基本建设和固定资产投资，而且信托
32、投资公司不允许设立 分支机构，地域性极强，相互之间基本没有合作，同时也较少竞争。 与其它金融 机构的竞争 资金的来源 资金的运用 我国信托投资公司资金信托投资管理 暂行办法规定：发行信托产品时，单 个集合信托产品不能超过200个合同， 每个合同金额不能低于5万元，且不能 通过媒体做进行宣传。 按照我国信托投资公司资金信托投资 管理暂行办法的规定，信托投资公司 的信托项目不适合进行大项目的投资， 信托投资公司进行投资和贷款时，仅限 于自有资金的80%。 同业竞争 由于资金的来 源和运用的限 制，所以信托 投资公司并不 构成与其它金 融机构之间的 竞争关系。 30 (海量营销管理培训资料下载) 2
33、003年我国信托业的资金运用范围明显扩大 经过两年的整顿,2003年信托产品运用的范围 有了显著的扩大，除了传统的基础设施建设项 目的资金运用以外, 在房地产项目开发、证券 投资、资本运作、企业融资以及外汇投融资等 各个领域推出了各种产品，即使对于基础设施 建设和房地产项目的开发，由于政策环境的变 化也于去年出现了一定的差异，而这种运用领 域的扩张以及运用方式与以前的差异正体现了 信托投资公司作为市场主体的地位。 基础设施、商品房开发、企业融资是信托产品资金运用的三个最大途径。基础设施、商品房开发、企业融资是信托产品资金运用的三个最大途径。 31 (海量营销管理培训资料下载) 信托资金在基础设
34、施建设的运用中具有非常明显的优势 信托融资在基础设施领域中具有三个方面的优势信托融资在基础设施领域中具有三个方面的优势 一、利用信托贷款，能一、利用信托贷款，能 够降低融资成本够降低融资成本 二、二、利用股权信托方式利用股权信托方式 ，充实项目资本，实现，充实项目资本，实现 融资规模的放大融资规模的放大 三、三、存量资产变现，通存量资产变现，通 过资金再循环扩大资金过资金再循环扩大资金 运用规模运用规模 重庆国际信托投资公司开发的重庆弹广公路信托贷款资金信托 计划，采取常规的银行贷款，2年期的融资成本为5.49%，而采 取信托贷款的方式，融资成本为4.85%，两年共节约的利息成本 为256万元
35、。 上海爱建信托开发的上海复兴东路隧道资金信托计划，爱建信 托发行的资金信托所筹集的信托资金，以股本金的形式受让了 项目公司的股权并进行增资，使得公司资产负债率下降恢复了 债务融资的能力。 在项目公司的财务运作中，股权质押贷款获得的资金作为负债 ，一方面会影响公司整体的资产负债率，另一方面资金的运用 会受到限制（如银行贷款不能进行股权投资的限制），而信托 筹集的资金在目前的财务处理上存在空白，对改进公司财务结 构和资金运营具有突出的意义。 32 (海量营销管理培训资料下载) 信托资金在一定程度上能够弥补房地产开发资金的空缺 20032003年央行年央行121121文件的颁布和执行文件的颁布和执
36、行, ,造成房地产开发资金来源的造成房地产开发资金来源的“断流断流”,”,为信托资金进入房地产业为信托资金进入房地产业 提供了想象空间。提供了想象空间。 提供股权融资提供股权融资 弥补房产开发企业自有资金的不足,促使房产开发企业的自由开 发资金达到项目的30%,帮助开发企业取得贷款,保证后续资金。 提供财产信托提供财产信托 通过资产的委托,信托公司提供资产的收益权,用以筹集资金,投 资人通过购买资产的收益权进行投资。 提供资金信托提供资金信托信托公司可以向房产企业提供融资服务,提供资金的支持。 33 (海量营销管理培训资料下载) 信托资金在房地产开发资金方面运用的典型案例 重庆国投“世纪星城股
37、权投资信托计划” 项目开发商北京顺华房地产 开发有限公司，凭借自身 1.5亿元的注册资本，不能 满足30%的最低限度的要求, 重庆国投通过股权信托的方 式筹集2亿元资金对北京顺 华进行增资，使其自有资金 达到3.5亿元,使项目得到后 续贷款的支持,实现了各方 的利益实现. 贷款 项目开 发资金 自有资金 自有注册资金 股权信托资金 在运作过程中，银行资金因为信托资金对开发商的注资获得了一定程度 的风险抵押，保证了贷款的合规性,开发商通过让渡一定的所有权，保 证了整个资金链的连续，资金信托的投资者由原有的债权投资方式变更 为股权投资方式，承担的风险增大。 信托公司制定相应的措施规避相应的风险:
38、（1）信托公司对房地产公司进行绝对控股，并要求公司其他股东将其 所持有的股东进行质押，保证信托公司的利益，并由信托公司对项目资 金的运作进行严格监控和审批； （2）由于信托公司只是阶段性持股，项目结束，原有股东承诺收购这 部分股权，信托公司得以退出 。 34 (海量营销管理培训资料下载) 信托资金在房地产开发资金方面运用的典型案例 中煤信托“荣丰2008项目财产信托优先受益权计划” 荣丰公司将其开发建设的部分房产（市场 价值人民币3.27亿元）委托给中煤信托， 设立财产信托，荣丰公司取得该信托项下 全部信托受益权，荣丰公司将其享有的受 益权（优先）转让给投资人，规模为1.8亿 元，投资人购买受
39、益权（优先）后成为优 先受益人，荣丰公司未转让的受益权为普 通受益权，荣丰公司为普通受益人。中煤 信托处置上述信托财产所得全部收入进入 中煤信托开立的信托专户管理，优先用于 支付投资人本金和收益。 普通收益权 开发房产 全部收益权 优先收益权 35 (海量营销管理培训资料下载) 信托资金正在成为证券投资市场上的重要力量 信托资金在集合资金理财方面较专门的基金公司具有更大的灵活性信托资金在集合资金理财方面较专门的基金公司具有更大的灵活性 v证券投资信托产品投资的范围不仅局限在通常公募基金的投资范围内，还根据市 场的需求，形成更大范围的投资组合，有利于分散投资风险。 v券投信托品在投的比例的定上，
40、也能够采取灵活的界定方式，允委 托人可以根据市情况的化，整 配置的比例，与券投基金面的 “80%的股票投，20%的券投”的法定投比例相比，无疑具有充分的灵活性 。 v在管理的提方面，信托品能够采取与 挂的用提取方式，这一 点与目前证券投资基金的固定收费方式形成了鲜明的对比。 36 (海量营销管理培训资料下载) 信托投资公司经营业务和进行信托产品设计都必须从投资者需求的角度出 发 v信托投资公司作为金融中介，它介于资金供需双方之间，不仅需要敏锐地把握资金需求者 的特定需求，通过创新性的产品设计来满足，而另一方面它也需要在产品的收益性、安全性 和流动性方面进行创新，满足资金供给者的需求，只有两者的
41、需求匹配，信托投资公司才能 促成融资行为的最终完成，而信托投资公司作为金融中介履行储蓄向投资有效率转化的经济 职能才算真正履行。 高收益性 项目的 信托产品 低风险性高流动性 37 (海量营销管理培训资料下载) 风险控制信托产品成功的关键 目前信托投资公司所采用的风险控制手段包括目前信托投资公司所采用的风险控制手段包括: : 财政支持（即由地方财政资金确保项目预期现金流的实现），资产抵（质）押（即由被投资方用相关 的资产进行超值抵（质）押，确保项目预期现金流的实现），第三者担保（即由被投资方的相关关联方承 诺在被投资方不能偿还本金和收益时确保预期收益的实现和本金的安全），贷款保险（保险公司承担
42、可能 的信用风险，保证到期贷款的本金安全和预定收益率），银行信誉（银行承诺到期支付本金和收益或承诺 到期回购资产），优先/次级结构（按照项目受偿先后顺序不同，使优先受益权人的本息得到优先保障） 和发行公司自身的信誉等。 38 (海量营销管理培训资料下载) 风险控制信托产品成功的关键 风险规避风险规避 的机制的机制 通过项目外部通过项目外部 因素控制风险因素控制风险 和增强信用和增强信用 项目风险项目风险 的确定的确定 引入政府担保、高信用级别公司、担保公司、资产抵押对信 托项目进行信用增强，降低信托项目风险。 利用项目自身利用项目自身 的特点进行风的特点进行风 险控制险控制 通过增加信息来源（
43、如银行、征信公司、评级公司等中介机构），突破信息不 对称，确定信托项目的整体风险水平。 目的风险和收益状进行不同层次的划分，根据风险 和收益相符的原则进行匹配，不同受益意味着不同的 和收益。 项目风险控制的关键在于两点：一、合理确定信托项目的风险；二、为信托产品确定风险规项目风险控制的关键在于两点：一、合理确定信托项目的风险；二、为信托产品确定风险规 避的机制。避的机制。 39 (海量营销管理培训资料下载) 风险控制信托产品成功的关键 厌恶风险 型投资者 喜好风险 型投资者 为厌恶风险型的投资者设立相应的受益权，从 而使选择该权限的投资者可在一定条件下获取 稳健收益并优先受偿。 为喜好风险型投
44、资者设立相应的收益权限，从 而使选择该权限的投资者在分配顺序上靠后但 有获取超额收益的可能。 区分不同的投区分不同的投 资者，根据投资者，根据投 资者的不同取资者的不同取 向，涉及信托向，涉及信托 产品产品 为不同风险的产品设计不同的收益权，提供不同的收益。为不同风险的产品设计不同的收益权，提供不同的收益。 40 (海量营销管理培训资料下载) 信托业务的政策环境 信托投资公司资金信托管理暂行办信托投资公司资金信托管理暂行办 法中对信托公司的负债业务的范围法中对信托公司的负债业务的范围 明确界定明确界定: : （1）信托投资公司不得以任何 形式吸收或变相吸收存款； （2）信托投资公司不得发行债
45、券，不得以发行委托投资凭证、代理 投资凭证、受益凭证、有价证券代保 管单和其他方式筹集资金，办理负债 业务； （3）信托投资公司不得举借外 债，也就是不得办理境外负债业务。 暂行办法的规定意味着现有的信托受益权只能以信暂行办法的规定意味着现有的信托受益权只能以信 托合同，而不是信托受益凭证的方式成立，使得每份合托合同，而不是信托受益凭证的方式成立，使得每份合 同的金额相对较高，在转让时受益权不能分割，只能一同的金额相对较高，在转让时受益权不能分割，只能一 次性转让。次性转让。 规定信托合同规定信托合同200200份的限制和每份合同金额不得低于人民份的限制和每份合同金额不得低于人民 币币5 5万
46、元，对信托投资规模加以控制；万元，对信托投资规模加以控制； 同时，规定同时，规定“不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒 体进行营销宣传体进行营销宣传”，导致信托产品的认知程度和受众面，导致信托产品的认知程度和受众面 相对较为狭窄，使得寻找转让交易对象的成本极高。相对较为狭窄，使得寻找转让交易对象的成本极高。 在这样的条件下，创新成为信托产品的规避政策的手段在这样的条件下，创新成为信托产品的规避政策的手段 。 我国实施的信托法和信托投资公司管理办法、信托投资公司资金信托管理暂行办法 构成了信托业经营运作的大环境。 41 (海量营销管理培训资料下载) 绕过信托业
47、务政策扩大信托投资规模的方案 政策规定：政策规定：信托业的两个法规中明确规定：信托合同不得超过200份。不利于信托规模的扩大。 绕过方案：绕过方案：设立多期信托，多次筹资，化整为零，突破规模限制。 整体融资项目 第1期信托计划 第2期信托计划 第3期信托计划 第4期信托计划 第n期信托计划 信托合同 信托合同 信托合同 信托合同 信托合同 42 (海量营销管理培训资料下载) 绕过信托业务政策扩大信托投资规模的方案 v此方案在2002年上海爱建信托推出的“上海外环隧道项目计划”首创,其后受到其他信托公司 的模仿。 v由于此方案吸引了大量抗风险能力弱的中小投资者，降低了信托产品的投资门槛，2002年10月 ，监管层出台了关于信托投资公司资金信托业务有关问题的通知， “属于同一信托投资公 司的两个或两个以上的集合信托计划不得同时运用于同一个法人或同一个独立核算的其他组织； 不同信托投资公司的集合信托计划可以同时运用于同一个法人或同一个独立核算的其他组织，但 一家信托投资公司只能有一个集合信
