1、 2005 CRU International Limited confidential The pace picks upyet again The spot market has shown a convincing step upwards in the past month on the back of stronger demand, thereby raising speculation that a return to the $500/t fob level is on the cards. Material is changing hands at Chinese ports
2、 at $470/t cif, with limited availability resulting in a drawdown in port stocks. The Chinese government plans to halt unapproved alumina projects. If successful this would reduce production growth and prove bullish for prices. March 2005 Q1Q2Q3Q4YearQ1Q2Q3Q4YearJanFebMar Spot prices Australia252293
3、295357299472412338357395385408423 Caribbean237277273337281432381322337368365388403 Average spot price 244285284347290452396330347381375398413 LME 3-month official 2 1392 1379 1419 15191427 1667 1687 1716 18131721 1827 1872 1966 % of LME17.520.720.022.820.327.123.519.219.122.220.521.321.0 Contract pr
4、ices 1 One year (%) n/an/a17-1919-21n/an/a21-2219-2118-2018-2018-20 Medium term (%)n/an/a15-1716-18n/an/a19-2116-1816-1816-1816-18 CRU composite price 3154163163174163192208201215204208 n/an/a Metallurgical grade alumina prices (US$/tonne, fob) Data: CRU. Notes: 1. Contract prices are for new contra
5、cts expressed as a % of Al LME 3M price. Medium term contracts refer to delivery in the following year only, and 2004 contract prices are still only estimates. 2. Average official 3 month LME price up to 23rd March 2005. 3. CRU composite price is a weighted average price (US$/t) for a number of key
6、importing and exporting countries. 200320042005 w w w .2238.c n 中国最大下载资料网 w w w .2238.c n 2 Alumina March 2005 2005 CRU International Limited confidential Market commentary Prices make a break for it After close to five months of doggedly remaining around the $400/t fob level, spot prices have made
7、a decisive break upwards in the past couple of weeks. Driving this has been a notable pick up in consumer interest, with the search for material becoming at times frantic. Any production problems, such as the recent outage at the Gove refinery for example, have the potential to filter through the su
8、pply chain and impact on prices extremely quickly in the present environment. Renewed buying interest from the Chinese has played a role (see trade figures below), but in addition the growing requirement from restarts at several North American plants are all tightening the market. In short though, t
9、here is simply little material available for the spot market at present. In the latest round of tenders, a major trading company paid close to $424/t fob Visag for Nalcos final 30,000t tender of the 2004-05 financial year, for delivery in March. This was a significant move up from the $403.33/t, whi
10、ch we reported for the previous Nalco tender in February. Confirming this trend, another trading company is understood to have resold the cargo of Worsley material that it won in Sojitzs February tender. The company paid around $410/fob for the material initially, but the improvement in market condi
11、tions over the intervening period enabled them to sell it on at close to $423/t. Despite these being the most recently heard of tenders, follow through buying on the back of these deals is thought to have pushed general trade towards the $430-440/t fob level, although we received no confirmation of
12、such transactions. 100 150 200 250 300 350 400 450 500 Jan-01 May-02 Sep-02 Jan-03 May-03 Sep-03 Jan-04 May-04 Sep-04 Jan-05 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 2000 Data: CRU, Average official 3-month LME price up to 22th March 2005 LME 3M $/tAlumina $/t fob Spot alumina price LME 3M
13、price Prices break from range (000 tonnes)% Ch% Ch2005 Q3Q4Year 02-03Q1Q2Q3Q4Year 03-04Q1 Production North America12961385520412.81431147414861504589513.31489 Asia70878229689.876574073779230342.2770 Africa1901897238.11891881982047797.7192 Middle East111139-2.5111111114515.711 Europe124212384834-0.51
14、23012441252125649823.11234 Oceania41474235165502.341614呼吸等，希望能解决温饱 不确定感、防护、威胁、危险 等，希望安定、有个家的感觉 归属感、爱欲等，希望有情 爱、友谊 自我尊重、自我荣誉、希望得 到别人认可，知道尊重别人 希望能依自己的性向实现自我， 发挥自己的潜能，不受束缚 层次不一定， 并非绝对；忽略 了目标，可谈性 不强- 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 有执行力的人才像 专业能力 基础理论 专业知识 工作经历 工作成果 素养 守则意识 使命意识 人品修养 通用能力 资料制作能力 沟通能力 问题解决能力 团队合
15、作能力 好的工作 “有一定难度” “有干劲” “有成就感” 当素养有缺陷时 整个三角形容易 向左倾倒。 专业能力是在素养和 通用能力的基础上提 高附加值的要素，没 有它，高度降低。 当通用能力有不 足时整个三角形 容易向右倾倒。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 如何树立正确的职业心态？ 职业 心态 忠诚心态敬业心态 进取心态 责任心态 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 职业心态 心心 态态 是指人们对待事物的心理态度 意识观念动机情感 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 心态的两种类型心态的两种类型 积极的自我意识积极的自我意识 明确的目标
16、明确的目标 良好的自我状态良好的自我状态 积积 极极 心心 态态 消极的自我意识消极的自我意识 模糊的目标模糊的目标 萎糜的自我状态萎糜的自我状态 消消 极极 心心 态态 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 两种心态的不同特征两种心态的不同特征 面对难题面对难题 认真思考，作出选择认真思考，作出选择 不动脑筋，安于现状不动脑筋，安于现状 面对挑战面对挑战 积极心态的人：有目标、敢于承担责任、独立自主。积极心态的人：有目标、敢于承担责任、独立自主。 消极心态的人：无目标、逃避责任、依赖性强。消极心态的人：无目标、逃避责任、依赖性强。 积极心态：积极心态： 消极心态：消极心态： 从
17、实际出发，求变创新从实际出发，求变创新 逃避、退缩逃避、退缩 积极心态：积极心态： 消极心态：消极心态： 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 忠诚心态 服从是第一位的 忠诚是一切社会规则存在的基石，更是员工 自己赖以竟争的盾牌； 员工无论具有何种能力，都必需首先忠诚于 上司，忠诚于企业。 下级服从上级，是上下级开展工作保持正常 工作关系的首要条件，是融洽相处的一种默 契，也是上司观察和评价自己下属的一个尺 度。 纪律观念不强、服从意识差的人，一定是上 司耿耿于怀的人。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 勇于承担任务 积极配合有明显缺陷的上司 以你的智慧与才干弥
18、补其专业知识的不足， 在服从其决定的同时，主动献计献策，既积极 配合上司工作，表现出对上司的尊重与支持， 又能施展自己的才华，英雄有了用武之地，成 为上司的左膀右臂，上司不但会记住你，更会 感激你。 在服从中显示才智 勇于承担任务 记得有位大学生临毕业应聘时去请教他的教 授，教授给了他一件法宝，那就是同老总说： “公司里没有人干的活尽管分给我。” 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 不忠心常见的表现 不忠心常见的表现： 1、不甘寂寞，频繁调动 2、缺乏主动，责任心差 3、多种兼职，副业为主 4、多吃多占，损公肥私 5、出卖情报，收受回扣 作为一个员工，忠诚的心态真是很重要的，
19、在企业工作，就要忠诚于这个企业；为上司 工作，就要忠诚于上司。这对于员工来说， 是最需要具备的品质。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 敬业心态 肯干才有机会 敬业心态是企业最为关心的问题。 敬业的动机: 一是为了提高自己的业务能力，放眼于未来的发展 ； 二是为了达到上司的满意，得到上司的青睐。 肯干才有机会：年轻人要能吃苦，沉住气。必须注 意效率，注意工作方法。只有善于动脑子想办法， 提高工作效率才是真正的敬业。 找准自己的位置：你应该设法表现自己很称职，设 法让别人看到自己的工作成绩，得到一个公正的评 价。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 别惹上司不快
20、 别惹上司不快： 员工兼职， 上班时处理私人事务； 过多的事假病假； 关注自我利益； 不能同舟共济。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 责任心态 综合素质的集中体现 你要从零做起的心态，放下自己的面子，承认自己 在某些方面的无知，从最低的起点做起，虚心请教 ，埋头学习和若干。 冲锋在前，做一个职场战斗员 意味着一切从团体的利益出发而不是为个人利益斤 斤计较， 意味着忠诚良好的职业道德。 学会在苦差使中潜水，乐于接受并主动要求分外的 工作，但要适度。 准时露面，准时准点或者早到是一个最重要的法则 。马上处理手头上的事情。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 责任
21、心态 巧用时间，做一个职场计划员： （1）制定计划； （2）分清主次； （3）利用间歇时间； （4）应对计划外来访； （5）快乐工作； （6）追求完美； 自我激励，做一个职场管理员： 员工应该明白，每一个人都是经营者。总经理在经营一家 企业，每个员工都在经营他的职位。 现在有好多员工下岗或被裁，原因是复杂的，其中一个主 要的原因是员工经营职位的破产。 一个不能经营好自己的职位的人，又如何能经营好一个部 门、一个企业呢？唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 进取心态 用学习保持你的能力 做个敬业乐群的上班族：“敬业乐群” “敬业”就是要尊敬你的工作， “乐群”则是与同事间关系良好。
22、 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 以正直的心态待人 心态正确：人心正则关系正，不要常去 想一些害人的小把戏或只顾勾心斗角， 要相信正迟早会压邪。常以正直的心态 待人，迟早会获得尊重。 认真工作； 笑口常开； 驾驭自己的优缺点； 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 树立良好的时间观念 要在工作中磨练自己； 别在乎闲言碎语； 别做撞钟和尚； 要积极上进取，失望是难免的，消沉则 是不可取的； 要树立良好的时间观念；要想成为一个 优秀的员工，必须克服上班迟到的环习 惯和错误认识。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 自信人生最美丽 抬头做人，低头做事
23、； 没有低头做事，就不会有抬头做人； 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 不思进取，必遭淘汰 在激烈的现代社会，突破现状、不断进取是 事业成功的必备条件，更是时代的必然要求 。 一个人在“功成名就”之时，如果不再开拓奋 进，就会觉得生活乏味空虚，甚至造成终生 的遗憾。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 用学习的能力来保持你的冲劲 只有不断地学习，才能时刻保持自己的优势 活到老，学到老。 花在学习上的投资是明智的，也是无悔的。 年轻时，懂得多少并不重要，只要懂得学习 ，就会获得足够的知识，这才是重要的事情 。 用学习创造利润，用学习保持你的冲劲 。 学习能力强的
24、人容易保持良好心态。 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 思考：思考： 面对职场如何才能找到 属于自己的“星星”呢？ 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 态度就是竞争力态度就是竞争力 1、积极的态度就是竞争力 2、认真工作才是真正的聪明 3、先别说难，先问是否竭尽全力 4、学会感恩，接受工作的全部 5、别带着情绪工作 6、向每一个人学习 7、拥有改变现状的心态 8、事事追求出色，不给工作留遗憾 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 8080、9090后的后的后的后的 3 3大能力大能力大能力大能力 技术能力 人际关系能力 解决问题能力 唯一官网正版
25、： ,QQ234777305,广 告必 用生命去执行用生命去执行 1、执行，不找任何借口 2、拖延是一种恶习 3、视服从为美德 4、把工作完成在昨天 5、现在就干，马上行动 6、用行动收获一切 7、学会借力与合作 8、一切以结果为导向 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必备 越越雇佣关系越越雇佣关系 1、工作是为自己，而不是为别人 2、为使命而非为薪水工作 3、公司利益就是你的事业 4、把工作当成事业 5、与公司同舟共济 6、不要把问题留给老板 7、永远忠诚于自己的公司 8、积极提出合理化建议 唯一官网正版： ,QQ234777
26、305,广 告必 点燃激情，成就卓越点燃激情，成就卓越 1、激情是工作的灵魂 2、点燃你工作的激情 3、全心全意热爱工作 4、主动改进，永远别说“已经做够好了 ” 5、主动创新，用更好的方法解决问题 6、主动请缨，挑战“不可能完成”的工 作 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 谢谢大家！ 唯一官网正版： ,QQ234777305,广 告必 我的联系方式 手机： 138 99漓泉销售手册99 漓 泉 销 售 手 册桂林梅高营销企划公司一九九九年元月目 录一、目的4二、总论51、销售通路模式改变的理由62、协销模式是什么63、如何进行协销模式销售工作114、协销模式的推进12三、销
27、售通路141、销售通路结构图152、销售通路信息流程图16四、销售人员队伍组织结构171、销售人员组织结构图182、销售部长职责及日常工作193、销售主管职责及日常工作244、销售主办职责及日常工作275、销售工作沟通渠道52五、合同签订流程图561、合同签订流程图572、产品购销合同58六、经销商管理591、选择经销商的程序流程图602、标准漓泉经销商的要素613、一级批发商资料卡624、二级批发商资料卡635、经销商管理汇总表64七、促销活动661、促销活动流程图672、额外促销活动申请表683、赠品管理规定69八、货架/堆头管理701、货架/堆头管理流程图712、陈列货架注意事项72九、
28、回款731、回款程序流程图742、回款技巧75十、退货761、退货处理流程图772、退货报告78目 的 实现公司99年销售目标 配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。总 论鉴于漓泉现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使漓泉销售通路管理更有效。为取得经销商的通力配合，
29、消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。1 销售通路模式改革的理由漓泉公司的生产能力扩大，漓泉啤酒的市场由供不应求转于能够充分满足销售的局面，原有的销售方式受到挑战，由于经销漓泉啤酒的利润可观，在货源充足的情况，可能造成经销商之间的过度竞争，导致市场价格体系混乱，而伤及漓泉品牌和企业形象。所以，我们应利用漓泉此品牌的优势，进行长远的思考，推出协销模式，或称为管理型垂直行销系统模式，进行漓泉销售通路模式改革。2 协销模式是什么协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式，相互取长补短，既体现直销对通路
30、控制力强的特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成本。2.1选择销售渠道的基础l 成本配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成 本。l 产品特性产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。l 通路控制程度直销控制力大，成本高经销商中间环节多，通路控制力容易被层层分割而削弱2.2现有销售模式的分析 直销的优劣势：销售通路控制力强产品短缺时的机会成本低存货成本低与顾客的熟悉度大，企业形象好通路配销成本高，固定投资大 经销的优劣势：销售通路的配销成本低通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。2.3漓泉现行销售模式 企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路，由
31、于生产能力的扩大而呈现出不适应。 会出现的问题：l 由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。l 企业对于大批发商的控制能力低（货源充足），大批发商所能提供的服务也力不从心。这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。1） 大量价格折让。2） 顾客的售后服务不足。3） 经销商不合作（无利可图）4） 较佳的通路不愿加盟。最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。2.4协销模式的概念协销就是企业利用已掌握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。根据掌握的一批商下属二批商网络，通过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获
32、取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳的效益。同时，将一批商对二批商松散的联系转变成紧密的联系，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。 协 销 模 式 流 程 建立业务感情与控制机制 控制 松散联系企业 一级批发商 二级批发商 反控制 强控制力、共赢的业务伙伴 企业协助建立紧密联系l 企业与一级批商通过协销，企业加强了对一批商的控制力，在企业协助下提高一批商的市场竞争力，将漓泉提供的管理方法应用于其它不同类型的产品上去获利，并不断壮大，形成漓泉业务伙伴，达到共赢的目的。l 企业与二级批商取得与二批
33、商的沟通与互动的机会，建立较为牢固的业务感情，促进产品销售良性发展。l 一批商与二批商将相互间的松散联系关系，在企业协助焉建立紧密联系的伙伴关系，促进销售通路良性循环。3 如何进行协销模式销售工作将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属的二批商，协助一批做好下级网络的销售服务工作，使销售通路作业逐渐规范化，达到良性发展的目的，销售通路获取更大利润，这必然在规范化作业的前期做较为大量的基础性工作，甚至有些是繁琐性的工作。为此，设计以促销活动的形式，来获取资料，让经销商得到实惠的情况下，对销售通路的改革提供支持。3.1通过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延伸企业销售服务。3
34、.2针对建立的二级批发商资料库，企业销售人员展开销售服务，跟货、补货工作，促进网络良性循环，形成一批商销售区域有效控制。3.3展开“经销商竞赛”活动，评选漓泉优秀经销商，建立漓泉啤酒忠诚、有实力的经销商，具备市场竞争力和控制力。4 协销模式的推进一个新的销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售人员改变其原有的工作习惯，与原来的工作惯性决裂。用销售人员与市场接触的界面，提高漓泉产品和企业的形象。这要依赖于销售人员的行为规范化操作程序为依据的，使销售人员在一定的规范性文件指导下工作，逐渐培养出良好的工作习惯，不断提高自身的工作能力和销售能力。规范化指导文件：销售主办职责、销
35、售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道以及各种控制表格等文件。“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理办法销 售 通 路销售通路结构图销售通路信息流程图1、 销售公司组织结构图销售副总销售部长直销部销售部贵阳公司河池办梧州办北海办玉林办桂林地区办桂林办柳州办南宁办河池地市平 南桂 平贵 港玉林市南 宁凭 祥详 都 匀 独 山独 马 山 都 安百 色色彩色色822、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商南宁办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对
36、手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周广西市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现99漓泉销售手册销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、 销售人员组织结构图胡建飞于部长、南宁办主管桂林办主管桂地办主管北海办主管梧州办主管河池办主管玉林办主管柳州办主管2、 销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下： 监督各办事处年度销售计划的执行 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作
37、 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982CIS系统手册何为CIS？CI是英文Corporate Identity的缩写，直译为：“企业自我同一化”，我们称之为企业识别。所谓“企业识别”就是指环绕着企业的多层关系者，透过商标等视觉要素对大家所产生的态度及所造成的效果的总和。所谓“关系者”
38、包括消费者、股东、投资者、员工、金融机构、有关联的企业、新闻记者、政府、公共团体等。值得注意的是知识水准不同的人对同一家企业的印象常会不同，各关系者也可能因为不了解企业，而产生非常离谱印象，如何矫正关系者对企业分歧印象或离谱印象，便是公司信息传递的目的。CI设计是五十年代欧美开以出来的经营技法，是一种藉着改变企业形象，注入新鲜感，使企业更能引起外界注意进而提升业绩的经营技巧。一个企业正如一个人一样，在社会上与人交往过程中，必然给人们留下一个印象，或英俊，或潇洒，或幽默，或剽悍，或秀气，或粗鲁，这个印象是由容貌、服饰、言谈、性格、阅历、行为等多方面构成的。企业的存在和行动，既然为一般人所认识，当
39、然也会对它产生某种印象，即使企业方而弃置不顾，其形象依旧存在。如果企业方面采取主动，使一般人对企业产生良好的印象，这就是“企业形象战略”。为了在社会上建立良好的形象，采到意图性、计划性，战略性的有关行动，塑造一个既迎合顾客和社会大众，又切合企业实体的形象，就会发挥极大的经营效力。企业的一切活动必然直接或间接地牵涉到信息传递。企业向外界发送情报、信息，传送企业理念，然后就可以回收其成果，维持公司的业务，然而，企业在从事这种活动时，需耗大量资金，如果传达出来的信息未能统一，企业标志所代表的涵意无法得到社会大众的认同；或者传达的涵意和公司的经营观念、服务、商品相去太远；或者标志、标准字以不同形状、大
40、小或色彩出现在印刷物、招牌或广告上时，容易使大众觉得困惑，甚至发生互相抵触的情况，不仅浪费了宣传经费，更可能引起大众的反感，造成无法弥补的损失。反之，如果经由组织化、统一性的方法，传达企业经营的讯息，便可以塑造独特的形象，并增强情报、信息的可信度。良好的企业形象是使社会大众轻易地感受企业个性的震撼力，是提高社会知名度的一大助力，使全体员工产生信心和荣誉感。CI是企业对内、对外塑造形象的工具，随着企业规模的逐渐扩大，企业内外所接触的人愈来愈多，如果得不到这些人的拥护，企业就很难持续地面长发展。过去，当企业规模很小时，经营者或厂长、经理可直接访问企业的相关人士，说明公司的种种观念和作法，使各关系者
41、简单地产生对这个企业的某种印象。然而，到了现代，企业关系者的数量过多时，就必须采取计划性、意图性的策划，来塑造企业的形象，以免产生怪异、失败的形象。 企业识别是非语言性的信息传递，有时比语言性的传递手段更迅速、更强力、更准确，而且具有世界通用的特性。我们平时接收的信息中，80%来自视觉。习理学家告诉我们：人的记忆具有连贯性。记忆之所以能够连贯，是因为人们在认识或再认事物时，往往依靠对事物的个性部分或特征部分的感知。一些名牌之所以产生影响，不仅因为有独到的质量，同时也因为它具有自己独特的、可信融赖的形象，这就导致人们再认再购买的重要原因。商品的销售并不是一种突发而独立的现象，它遵循AIDMA的法
42、则（attention注目，interest兴趣，deisre欲望，memory记忆，action行动）消费者从广告媒体认识商品到购买行动的一连串过程，循序而进。销售与购买现象会依信赖感和好感的和程度而决定，社会上，没有人愿意购买自己不能信赖的产品，也没有人会选择自己没有好感的物品。人们往往透过企业形象来判断企业，可见企业形象的影响力对提高本企业在消费者习目中的信赖感起着举足轻重的作用，即使在遭受竞争对手的攻击时，“形象”亦可成为一道防护墙。CI战略是经过企业识别研究领域策划的设计策略，其中以企业标志、标准字、标准色彩等基本要素为主，形成企业形象的视觉识别基础系统，主导着企业的经营活动，由企业
43、内外的所有传播媒介传播出去，给消费者以统一性、组织性、系统性的深刻印象，最终达到企业文化的传播和促销的目的。CI的定义非常复杂，不同的企业各自进行不同的CI论，例如日本几位著名设计师不同的CI论：中井幸一：“以前被称为视觉企业识别，意思是透过视觉进行企业的同一化。”中公元男：“意图的、计划的、战略的展现出企业所希望的形象；对本身而言，透过公司内外，来产生最好的经营环境，这种观念和手法叫作CI。”中村秀一郎：“在企业经营活动的一环中，应把眼光放在视觉设计的机能上，统合企业内外的所有设计活动时，其中心概念和作业就叫作CI。”八卷俊雄：“所谓CI，是一个企业或企业团体，由内与外开始，将企业或企业团体
44、同一化，进行传达的统一。”台湾设计家林盘耸：“将企业经营理念与精神文化，运用整体传达系统（特别是视觉传达），传达给企业体周遭的关系者或团体（包括企业内部与社会大众），并掌握使其对企业产生一致的认同感与价值观。”也有人认为：随着进代转变，CI的定义也被赋以新的内涵，与当初的原始构想产生极大的差异，这一点相当值得企业界重视。最初“CI”是“Corporate Identity（企业识别）的简称，但目前最新的定，即是将原本属于CI目的的“Corparate Imge（企业形象）的形成转达变为CI的真正内涵，仍然简称“CI”。CI的根本意义：公司外界的视觉同一化与公司内部的同一化。CIS的组成及关系企
45、业识别由下列三个部分组成：理念识别（Mind Identity 简称MI）行为识别（Behaviour Identity 简称BI）视觉识别（Visual Identity 简称VI）1、理念识别（MI）是最高决策层，是导入CI的原动力，是企业的精神所在。它包括精神标语、经营理念、经营方针、座右铭，MI也是一种符号，当此符号发挥有效功能时，无形中对员工产生潜移默化、教导的作用，使员工能肯定自己在公司工作的意义，进而提高士气。同时理念识别又是代表语言上的形象，同样须具备从易懂的明快感来。如东京RAYONNE公司的MI：企业标语让消费者享受更便宜的商品，使从业人员享受更安定的生活，公司股东则享受更
46、丰厚的福利。 企业理念全新价值的再创造。经营方针重视人、市场走向、革新经营。座右铭更接近消费者，勤力开拓市场，以强劲快捷作为活力的象征。 2、行为识别（BI）是非视觉化动态的识别开式。对内负责组织管理，包括：工作环境、生产设备、研究发展、生产福利及员工教育（礼貌仪表、服务态度、上进精神）等等。对外负责开展各种活动，包括：市场调查、促销活动、公共关系、产品开发，流通对策、金融对策、公益性活动、文化性活动等。JG雪南先生说：“CI并非单纯的设计，而是组织全体商品、服务、员工、管理者、工作态度和状况、倾向以及民众性等各方面的统整性知觉。”实施CI时，需要企业全体员工的协助进行。员工是将企业形传递给外
47、界的重要媒体，如果员工的素质有问题，将为公司带来很大的伤害。例如：员工的态度、举目不像样；营业员对顾客态度不佳，秘书接电话不礼貌；有公司标志的车辆不遵守交通规则；和客人约谈的聚会无法准时赴约等，以上情况发生将对公司形象造成伤害。任何营运状况正常的企业，都有二种不同的力量，其一是离心力，其二是向心力。离心力指使企业向外扩展的作用力，如：销售、服务活动范围的扩大，商品的多样化等，离心力的作用是向外的。向心力则电一种向内部集中，藉以强化共同体的团结力。由此可见，离心力和向心力的作用方向相反，但对企业来说，这二种作用力必须相辅相成，合二为一。 3、视觉识别（VI）系静态的识别符号。在整个企业识别中传播力量与感染力量最为具体而直接，项目最多，层面最广，让人一目了然。企业形象是存在人心中一种模糊、朦胧的感觉；或是存在于脑中记忆的片断。为了加深印象，须设计能适当表现、代表这些记忆、感觉的符号。以这种符号为媒介来启发或打开这种感情、记忆。认识的程度愈深，就更加强“信赖感”。视觉识别包括基本要素和应用要素两个方面，它们之间的关系，我们
