1、们都有较大的自主权，不过沃尔玛也的确有可能适应在区域购物中心（regionalmall）里做生意。”Blankenship说。 但也有些行业观察家指出，像沃尔玛和塔吉特这类大型零售连锁在人口稠密地区本来就设有分店，而且跟传统购物中心都相距很近。 Greenberg集团公司总裁史蒂芬格林伯格（StevenGreenberg）认为，最好的主力店大小应该是那些不会过于拥挤的。他指出：“知名家庭装修零售商HomeDepot下属的展示设计中心（ExpoDesignCenter）会是个不错的候选者。由于传统购物中心内还有其他一些经营家庭装修的小规模专业零售商，展示设计中心可以很和谐与他们融合。” “体育用
2、品连锁Galyans也应该列入考虑范围。这家店占地面积广，足可以填满主力空缺，而且他们的产品种类繁多，会给购物中心带来一连串的销售火花。”他补充道。 其它一些有关如何填充主力店空缺和刺激购物中心销售的想法还包括，增加室外卖场或将这些空缺改建成一家宾馆或一栋居住综合楼。“只要它们有利于购物中心、迎合了当地人口结构的需求，它们就能起到作用，”AronovRealty公司采购部副总裁JeffWeil说。 还有人持不同观点。UrbanProperties公司的执行副总裁R.WebberHudson认为购物中心是一个“可塑性强、生命周期长的事物。在过去十年里，我认为摩尔已经变更到百货商店以前的样子了，”
3、他强调，“摩尔其实就是新型的百货商店。” 购物中心的招商指标分析发布时间：2005-4-25 来源:易铺网（一）购物中心的经营不易控制预算及来客量之间的关系， 但应努力地把进入购物中心的人潮变成购买者，表现较高的“提袋率”。购物中心的经营管理者如依统计数字：来客平均造访5个店时，即应着手规划达到让他们造访10个店的目标。 （二）为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息。依据最近美国市场专业公司的调查结果，最大的目标消费群为40至49岁的女性年龄层及高所得的白领阶级。当确定集客力目标后，必须进一步设定重复前来购物中心占总来客人
4、数的比率，购物中心的经营管理者应认识“最大的潜在顾客，即是以进入本购物中心的顾客”。计划性的设计热场活动，以各类竞赛、抽奖活动等增强集客力，采取逐月或双月的依时间顺序比较，充分掌握这些活动的效果，作为修正、改善、选择的依据，尤其在采用外部广告媒体之前，应先采用各种购物中心的内部广告，借以增加互动性。 （三）再次为延长来客停留时间作规划。依购物中心统计资料文献证实，顾客留在卖场的时间越长，其花费越高，也代表卖场设计动线良好，业种安排具有吸引力。因此购物中心如设有各种美食餐厅，不但可吸引来客的注意，并具有达到延长留客的效果，其它诸如寄物处、休息区、洗手间等周详的配置，是否规划特殊热场活动以补足来客
5、低峰状态等都具有相同效果。这些计划是招商的条件指标，这些指标性计划如能有效运作，将是各商店经营成功的最有效助力。 （四）塑造来客购物条件。当顾客进入购物中心后，购物中心应具有妥善提升购物效率的策略，该项策略的运用成功不但可提升提袋率，同时也可能提高客单价。其比较具体的项目诸如：设立询问台、电子动线指引、电脑选择采购礼物、各商店分类指引标志、个人购物服务、公共设施指引、各类产品分类及季节性特殊贩售商品等。一个健全营运的购物中心是厂商争取设店的条件，尤其商店不可能以个别能力补足的项目，需要通过专家协助或受投资边际效益的局限，更使购物中心必须具备前述提升购物中心效率的条件。这些条件与美国学者史百兹勒
6、博士研究发现消费行为的不确定因素中，个人不易确定自己的需要也是其中之一，而其因此产生购物效率不佳的相关性，因此这些提升购物效率的条件，便形成为招商的检核条件。 （五）热场活动计划。购物中心通过展示大量商品，达到商品比较及其它多功能服务的整合性全方位服务，故广告商品及促销活动必须经由购物中心的协助，帮助来客找到他们想要购买的商品及服务需求，并借此深入探讨其运用策略，如商品组合展示、交叉委托贩卖、循环动线摆设展售、折价券制作、广告活动增加集客力策略目标，年度热场活动计划等。这些活动需要购物中心精密策划并设定预计效果，商店不但可以获知这些活动可能的来客数，作好配合销售的安排，更可从其中预估经营绩效，
7、改变机会性营运为计划性营运的模式。 招商与租赁表面上看似以厂商为主体，事实上是先以商品规划为主，再依各商品招商租赁的步骤去执行。因此商品销售活动的主题，建制购物中心整体销售活动，以满足来客的需求，于是商品对来客购买行为的吸引力，成为招商租赁之前，必须探讨的重点。 在估计商圈、客层需求量及考虑同商圈竞争环境条件之后，开始规划业态与业种。面对本项课题采取： A、提供该商圈供给的不足。 B、面对竞争、整合需求。 C、创新，以新的创意开创新市场契机。 D、以联盟的方式，采取多点经营。招商的原则及其准备过程发布时间：2005-4-25 来源:易铺网 招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大
8、型的商业项目（购物中心、SHOPPINGMALL）来讲，更成为经营成败的关键。因此企业制定切合实际的招商策略，进行细致全面的招商谈判培训则成为项目成功的重要保证。 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈
9、判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达
