1、郑重声明：博思智联所出具的文件资料仅供客户内部使用，未经博 思智联书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 博思智联管理顾问公司博思智联管理顾问公司 * * 均瑶乳业销售系统考核 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 本次会议的议题 u销售系统基本考核办法 u月度考核 u季度考核 u年度考核 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 考核设计原则 u保健原则保证销售人员的利益,稳定销售队伍 u激励原则激励销售人员努力达成公司任务 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 销售
2、人员薪酬基础结构 基本工资基本工资 绩效工资绩效工资 50%50% 50%50% 月度发放月度发放 月度、季度和年度发放；月度、季度和年度发放； 与公司、部门和个人的考核结果与公司、部门和个人的考核结果 挂钩。挂钩。 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 销售人员绩效工资结构 基本工 效工 月度季度年度 高理503020 管理人50301010 基工50301010 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 绩效考核内容及频率 考核象 效 个人 效 任 效 周 效 管理 效 部考核 售部月/季/年月/季/年 人考核 高
3、理季/年季/年年年 中基理售月/季/年月/季/年年年 工售月/季/年月/季/年年 基础考核频率：月月度考核；季季度考核；年年度考核基础考核频率：月月度考核；季季度考核；年年度考核 周边管理绩效不直接影响年度绩效工资，作为晋升、调薪的依据之一周边管理绩效不直接影响年度绩效工资，作为晋升、调薪的依据之一 员工分为业务人员、支持人员，两者考核方法一致，在薪酬结构上有所差别。员工分为业务人员、支持人员，两者考核方法一致，在薪酬结构上有所差别。 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 绩效管理绩效管理 循环循环 考核考核 绩效评估绩效评估 绩效面谈绩效面谈 绩效审定
4、绩效审定 实施实施 任务执行任务执行 任务指导任务指导 职职 责责 任任 务务 组组 织织 目目 标标 计划计划 目标确认目标确认 任务确认任务确认 指标确认指标确认 结果使用：结果使用： 薪酬、奖金薪酬、奖金 职务调整职务调整 培训、教育培训、教育 绩效管理基础程序 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 计计 划划 核心目的在于将公司目标层层分解，传递给所有员工。核心目的在于将公司目标层层分解，传递给所有员工。 绩效管理的首要工作，是决定绩效管理成效的核心步骤。绩效管理的首要工作，是决定绩效管理成效的核心步骤。 是被考核组织或人员的直接主管的管理职责。
5、是被考核组织或人员的直接主管的管理职责。 明确计划工作目标明确计划工作目标 确定工作目标权重确定工作目标权重 确定重要工作任务确定重要工作任务 确定任务衡量标准确定任务衡量标准 计划面谈和确认计划面谈和确认 绩效管理程序 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 考核对象按照本工作期的工作计划书开展工作，考核对象按照本工作期的工作计划书开展工作， 达到工作目标。达到工作目标。 在考核期内，考核对象按照确定的计划任务书开展工作，主管实在考核期内，考核对象按照确定的计划任务书开展工作，主管实 施监督与指导施监督与指导 管理人员依据下属的工作计划书指导、监督下属管
6、理人员依据下属的工作计划书指导、监督下属 的工作进展；同时依照组织目标和任务的调整，的工作进展；同时依照组织目标和任务的调整， 协调、变更下属工作任务。协调、变更下属工作任务。 原则上，任务调整和变更都应当以书面的形式记原则上，任务调整和变更都应当以书面的形式记 录和备案。实际操作中，可以根据情况作相应的录和备案。实际操作中，可以根据情况作相应的 调整。调整。 任务执行任务执行 监控与指导监控与指导 任务变更任务变更 绩效管理程序_实施 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 在考核期结束后，按照以下程序评估本阶段的绩效表现在考核期结束后，按照以下程序评估
7、本阶段的绩效表现 绩效评估绩效评估 绩效面谈绩效面谈 绩效审定绩效审定 针对考核对象的实际增值产出，主管和考核对针对考核对象的实际增值产出，主管和考核对 象进行面对面的沟通，确定绩效评定的一致意象进行面对面的沟通，确定绩效评定的一致意 见，并讨论绩效改进的方式和途径。见，并讨论绩效改进的方式和途径。 越级主管负责审定隔级下属的工作绩效，并负越级主管负责审定隔级下属的工作绩效，并负 责处理绩效评估过程中的争议。责处理绩效评估过程中的争议。 依据计划任务书和任务变更记录依据计划任务书和任务变更记录主管和考主管和考 核对象分别填写核对象分别填写绩效评估表绩效评估表； 绩效管理程序_考核 Bothwi
8、tz ConsultingBothwitz Consulting 部门考核具体办法_绩效计分卡 部：售一部 考核期： 指重123456789分数 量 40 售用 10% 划达成率 10% 售品耗 10% 新品售 5% 收款 20% 表及准确率 5% 附加指 效工 比例 -7%-5%-3%0%+3%+5%+7% 大 量（元）40万50万60万70万80万100万120万 注 管理者字：* 复核者字：* 得分： 目目 标标最最 差差优优 秀秀 附加指标作为附加指标作为 补充，采用加补充，采用加 法原则法原则 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 个人考核具体
9、办法_工作计划评价表 价因素重123456789 分 常工作 管理者字： 工字： 分： 任职者：任职者：* 部门职位： 部门职位： 考核期：考核期： 以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务 日常的工作、资源占用较小的突发任务日常的工作、资源占用较小的突发任务 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 个人考核具体办法_工作计划评价表_Sample 价因素 重 123456789 分 划工作/效准80%6.1 售收入406 售用率307 收款及周期206 表及准确 率 104 常工作20%5.08 1 在工作范
10、和要求的内完成工作，没有工作延4 2 工作量定，没有客投6 3 格按照相关 范操作，及填各种表5 4 全勤，没有到、早退、工5 5 遵守公司的各章制度，没有 象5 管理者字：* 工字：* 分：5.896 任职者：任职者：* 部门职位：销售部门职位：销售业务主管业务主管 考核期： 考核期：2001.92001.9 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 绩效与薪酬对应关系 效效表效工比例 9 效始超越常 准要求，通常具有下列表： 在定的 之前完成任，完成任的数量、量等 明超出定的准，得到来自客的高度价。 150% 9135% 8 效常超出常 准要求，通常具有
11、下列表： 格按照 要求完成任，并常提前完成任， 常在数量、量上超出准，得客的意。 125% 7115% 6 效常持或偶尔超出常 准要求，通常具有 下列表：基本上达到定的 、数量、量等工作 准，没有客的不意。 105% 5100% 4 效基本持或偶尔未达到常 准要求，通常具 有下列表：偶有小的疏漏，有在 、数量、量 上达不到定的工作准，偶尔有客的投。 85% 370% 2 效著低于正常工作准的要求，通常有下列表 ：工作中出大的失，或在 、数量、量上达 不到定的工作准，常突完成任，常有投 生。 55% 10 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 因此，该销售
12、业务主管 总分5.896 应得绩效工资比例为105 绩效与薪酬对应关系 Bothwitz ConsultingBothwitz Consulting 本次会议的议题 u销售系统基本考核办法 u月度考核 u季度考核猰椀堀堀讀缁H缀穒匀椀笂圂餃餃餃处处处处处处处处处处处处处处处处椄欆娆穠呦呎呎鹴瘀开瀀瀀琀攀愀戀搀挀戀挀攀愀戀搀攀最椀昀娀穠呦呎呎鹴瘀开瀀瀀琀尀尀搀搀搀愀戀昀戀搀昀倀匀一匀昀吀搀伀愀瘀伀一樀堀圀栀最吀洀愀一樀稀漀砀最栀最眀砀唀漀焀漀稀伀漀倀猀欀娀琀漀圀嘀儀娀穠呦呎鸀瘀开挀戀昀戀搀戀昀搀戀搀攀攀愀_栀欵欵欵爀t欵蝖瘀蝎刀琀渀最愀瘀娀琀匀椀瘀最渀氀吀栀刀最礀瀀樀攀琀唀愀娀愀昀昀一攀渀吀氀洀
13、砀渀瀀椀洀娀穠呦繴偧沖漀琀栀眀椀琀稀漀渀猀甀氀琀椀渀最葶虛艴決蝴渠虒鹞艾瘀岎湒鹸漀琀栀眀椀琀稀漀渀猀甀氀琀椀渀最葴膑襺襺魎邍邍舀啙鹒麄鮏塛躚汎漀脡怓脀蜀欵脁欵猀謀欵瘀撈刁退瘀&粐&胔-刀耀艰gi縀$危机营销 挑起购买的欲望.doc2ca7945947674cc0907897f0b6f5f2e9.gif危机营销挑起购买的欲望.doc2020-715b2c9fcf3-c1d8-4110-a5c4-b85023e3d7216vDKdmejDIYUpLaK7kB+dGGH1xHCDcX8mH41dGBoKOTTmTNVOvFMBEMyB9Hjzlge危机营销,挑起购买的欲望,危机,营销,挑起,购买,欲
14、望82d1fd5514e6abf276c72baf9fd09f94危机营销 挑起购买的欲望- 海王牛初乳江苏市场攻坚记海王银得菲、海王金樽和海王银杏叶片凭借巨额广告投放，曾在国内市场掀起一阵强劲的海王旋风，甚至有人因此把2001年称为海王年。然而，2002年海王挟势推出的海王牛初乳，却未能有此宏福，其推广过程一波三折。产品造势-引起轰动，突发瓶颈2002年2月份，海王牛初乳上市之前，海王委托国内某市场调查公司，对华东和华南市场进行过一轮调查，结果表明：消费者对牛初乳产品功效的认知率非常高。海王认为，既然消费者都明白牛初乳是什么，再去跟消费者说你知道牛初乳吗？这是之类的话，消费者肯定不愿听，既讨
15、人嫌，又浪费广告费。因此，从一开始，海王牛初乳的广告就是轰轰烈烈的-人之初，喝母乳，今天就喝海王牛初乳！从3月份开始，海王牛初乳的广告在中央电视台和各大卫视开始热播，力图在消费者心目中，迅速确立同类产品第一品牌的地位。3月底，海王以1300万元签下中央电视台4个月的世界杯宣传片特约播出冠名：健康成就未来，海王牛初乳与您共享世界杯的激情与欢乐。海王形象广告加上牛初乳15秒广告片每天在CCTV-1、2、5套黄金段位滚动播出。凭借强大的广告攻势，海王牛初乳的招商水到渠成。5月份，海王牛初乳在国内各大城市举行的系列招商活动场场火爆，招商回款达数千万元。就在经销商普遍看好海王牛初乳，铺货进程异常顺利的时
16、候，出乎意料的事情发生了-上市后的两个多月里，海王牛初乳遭遇销售瓶颈！几百万的货压在仓库里不动，经销商急了，个别甚至扬言要退货，各地分公司经理也纷纷向总部告急。海王在承受极大销售压力的同时，也心存巨大疑问：问题到底出在哪儿？ 实践出真知-发现问题，解决问题在制订新的市场攻坚策略之前，对消费者做一轮翔实的调研是极其必要的。在我们的建议下，海王决定对几个重点市场重新进行一轮走访。8月初，我们飞往江苏。我们走访了海王江苏分公司的员工、江苏各地终端店员以及经销商和消费者。调查显示：1 海王牛初乳的产品知名度极高。通过近5个月的广告投放，海王牛初乳的知名度在江苏多数地区达到甚至超过了95%。这样的结果使
17、我们既喜又忧，喜的是产品知名度竟然这么高，说明我们前期的工作是有成绩的。忧的是海王牛初乳滞销的问题却因此显得越发扑朔迷离。2 点破真相：消费者告诉我们，某市场调查公司的市调报告原来是哄人的！ 走访中我们发现，有些地区的消费者对于牛初乳的理解完全可用一张白纸来形容，甚至一些终端店员都无法说清牛初乳为何物。是牛奶吧？是营养比较高的牛奶？从他们嘴里说出的这些话让我们每个人都默然！因为将牛初乳混同于一般牛奶，消费者普遍觉得海王牛初乳的价格太高。一盒大礼品装的海王牛初乳价格是176元，一个10岁左右的孩子能吃18天，而一罐中高档次的进口奶粉价格普遍也才只有100多元。如果我花176元去买奶粉，能管孩子吃
18、饱一个月！消费者对牛初乳功效的认知程度已成为影响产品销售的关键因素。策划创意-从市场中来，到市场中去主题演绎：体质好，病就少！此前，海王牛初乳的广告诉求主题一直是人之初，喝母乳，今天就喝海王牛初乳，对于产品知名度的提升起到了明显作用。但不可否认的是，在产品功效诉求阶段，极有必要确立新的产品诉求点。儿童营养学专家认为，6个月以内的孩子不容易得病，因为他从母亲初乳中得到大量的免疫球蛋白，形成守护健康的原生免疫力。但6个月以后，从母亲初乳中获得的免疫球蛋白会逐渐减少，原生免疫力水平下降，孩子在这时候抵抗力较弱，容易生病。海王牛初乳富含活性免疫球蛋白，以及加速组织修复生长的成长因子。经临床测试，能有效
19、提高孩子的原生免疫力，迄今为止是世人公认母乳的最佳延续。说到底，海王牛初乳最主要的功效是增强孩子的体质，抵抗病毒侵袭。于是，产品诉求出现了-体质好，病就少！广告投放后，一些家长提出问题说，孩子是每个家庭的宝贝，平时吃好用好不说，家长们还经常购买一些保健品给孩子补营养。许多孩子长得胖胖的，可就是上楼气喘、游泳易着凉，感冒、发烧常有。我们抓住这个点，当即追加了另一广告主题-营养好不等于体质好！软文创作-侧翼渗透，迂回包抄向消费者说什么？说他们不知道的但想知道的-牛初乳的功效、适用人群、服用方法针对消费者把牛初乳等同于一般牛乳，就得说牛初乳与普通牛乳的区别；针对市场上牛初乳产品鱼龙混杂，还要说如何鉴
20、别李逵与李鬼怎么说？当然是让消费者心甘情愿看你说。一篇篇广告软文从我们的笔下跃然纸上：牛初乳大揭秘；别把鱼翅当粉丝，海王牛初乳不同于一般牛奶；为什么6个月至16岁的孩子需要海王牛初乳？硬版广告创意-不怕不识货，就怕货比货消费者不会耐着性子听你说枯燥无味的大道理。我们用了最直观的广告语：为什么6个月到16岁的孩子需要海王牛初乳？此外，针对消费者将牛初乳与一般牛奶混作一谈、江苏市场牛初乳产品鱼龙混杂等问题做对比广告是最有效的广告表现手法之一。以两种或几种不同类别或质量的事物作对比，能帮助消费者迅速做出优劣判断：人参与萝卜的对比、鱼翅与粉丝的对比、燕窝与鸟巢的对比-为了说明营养好不等于体质好，我们将
21、释小龙与崇拜他的孩子放在一起对比，产品功效诉求比从前更加清晰。从主题的明确到策略的执行，我们始终以软文结合硬性广告进行宣传，真正挑起消费者了解和购买海王牛初乳的欲望。市场促销-多重组合，势不可挡借用新闻事件或公众关心的活动开展促销，能起到事半功倍的作用。在走访江苏几天时间里，我们一直在寻找一个能与消费者产生互动的事件。适逢江苏电视台非常周末栏目面向全国征集的12对四胞胎将在8月10日向吉尼斯纪录发起冲击。得到消息后，我们立即与电视台联系，并成功取得了该活动的唯一产品赞助权。8月10日晚，江苏大部分电视观众的目光都集中在这12对四胞胎身上，海王牛初乳打了一场吸引眼球的漂亮仗。经过综合分析的评估，
22、我们最终决定以南京晨报为江苏惛FqG惛蘁DqG磁愥FqG磁愥蘁DqG磁愥蘁DqG磁愥FqG磁愥蘁DqG磁愥蘁DqG慮FqG慮蘁DqG慮蘁DqG憷FqG憷蘁DqG憷蘁DqG憷FqG憷蘁DqG憷蘁DqG憷FqG鳁戀蘁DqG鳁戀FqG戁蘁DqG烁扊蘁DqG烁扊FqG烁扊蘁DqG烁扊琀蘁DqG抔耀FqG抔琀蘁DqG抔耀蘁DqG抔琀FqG抔耀蘁DqG拜琀FqG拜耀蘁DqG拜琀蘁DqG拜耀FqG拜琀蘁DqG拜耀蘁DqG挦琀FqG挦耀蘁DqG挦琀蘁DqG铁捰耀FqG铁捰琀蘁DqG铁捰耀FqG铁捰琀蘁DqG铁捰耀蘁DqG铁捰蘁DqG掹FqG掹蘁DqG掹蘁DqG掹FqG掹蘁DqG搁FqG搁蘁DqG搁蘁DqG摋FqG摋蘁DqG摋FqG摋蘁DqG摋蘁DqG賁撕FqG賁撕蘁DqG賁撕FqG賁撕蘁DqG賁撕蘁DqG擞FqGx鰀FqGxFqGx鰀FxFqGx鰀FqGxFqGxFqGx谀FqGxFqGx磁谀FqGxFqGx谀FqGxFqGx谀FqGxFqGx谀FqGxFqGx谀FqGxFqGx谀FqGxFqGx烁谀FqGx烁FqGx烁谀FqGx烁FqGx烁谀FqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGxFqGx铁FqGx铁FqGxFqGxFqGx棁FqGx棁FqGx棁FqGx铁FqGx铁FqGxFqGxFqGxFqGx棁FqGx棁FqGxFqGxFqGxF
