1、其职位薪酬范围和数值的依据。 薪酬体系设计框架 职位评估职位评估 设计原则与流程设计原则与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬管理权限薪酬管理权限 说明说明框架框架 薪酬水平确定薪酬水平确定 度解 知技能知技能是衡量任者从事本位工作所具的知技能范 与水平，同包括任者得些知技能的教育和 水平。 位果主要估位的最典型的成果（即出）及其影响范，而判断 位在 中的任/献的方式。 督管理主要估本位在督管理他人、帮助他人提高效方面所做出的 献程度。 工作任考察任者所在位承担工作的受控程度和承担任的域，它是 从工作的范和完成工作的独立性两个度来考察 解决考察任者在
2、开展本工作，所面 的本、数量、多 性、复程度，以及分析 情境和做出 的困度与作 性要求。 人交往估本位在必同他人交往的方式和程度、次。从沟通目的 、率、范三个度价 工作境考察任者的工作境身体或心理所造成影响的程度。 职位评估_评估因素 职位薪酬等级 600600 500500 400400 300300 200200 100100 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 分数分数 等级等级 260260 310310 390390 490490 600600 根据职位评估结果，将现有职位分为根据职位评估结果，将现有职位分为5 5个等级，以此为基础个等级，以此为基础 确定均瑶每个职位的薪
3、酬范围和具体数据。确定均瑶每个职位的薪酬范围和具体数据。 薪酬体系设计框架 均瑶股份公司是全国性的快速消费品均瑶股份公司是全国性的快速消费品 生产与销售相结合的公司，在全国各生产与销售相结合的公司，在全国各 地均有设置分支机构，由于各地区的地均有设置分支机构，由于各地区的 薪酬水平差异较大，给薪酬制定带来薪酬水平差异较大，给薪酬制定带来 一定困难。一定困难。 博思智联通过市场薪酬调查数据，对博思智联通过市场薪酬调查数据，对 全国的薪酬水平进行比较，希望在此全国的薪酬水平进行比较，希望在此 基础上平衡薪酬的地区差异。基础上平衡薪酬的地区差异。 说明说明框架框架 职位评估职位评估 设计原则与流程设
4、计原则与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬管理权限薪酬管理权限 薪酬水平确定薪酬水平确定 市场薪酬调查 城市系数城市系数城市系数城市系数 深圳1.14 青0.63沈阳0.53南昌0.44 珠海0.99 天津0.63大0.51州0.43 北京0.97 南京0.62合肥0.50州0.42 广州0.95 昆明0.62哈尔0.50太原0.40 厦0.83 沙0.57南宁0.49川0.37 海口0.79 重0.57 木0.48西宁0.33 杭州0.77 阳0.55南0.48呼和浩特0.29 福州0.67 春0.53西安0.48 成都0.63武0.53石家庄0
5、.44 根据博思智联取得的薪酬调查资料，我们将全国大部分城市的薪根据博思智联取得的薪酬调查资料，我们将全国大部分城市的薪 酬水平与上海市做出比较，以上海的薪酬水平为酬水平与上海市做出比较，以上海的薪酬水平为1 1，得到全国城，得到全国城 市薪酬指数：市薪酬指数： 薪酬结构用于说明公司员工收入的构薪酬结构用于说明公司员工收入的构 成，并简要说明薪酬的不同组成部分成，并简要说明薪酬的不同组成部分 的发放方式和时间。的发放方式和时间。 具体的具体的 绩效薪酬的挂钩方式见本方绩效薪酬的挂钩方式见本方 案的第三部分案的第三部分 薪酬体系设计框架 说明说明框架框架 职位评估职位评估 设计原则与流程设计原则
6、与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬管理权限薪酬管理权限 薪酬水平确定薪酬水平确定 薪酬结构 在本方案中，主要涉及绩效和基本工资的结构在本方案中，主要涉及绩效和基本工资的结构 福 利保 险 基本工资绩效工资 津津 贴贴 薪酬结构_基础结构 1. 绩效工资 依据业务指标达成情况发放的奖励 月度、季度或年度发放，分为公司、部 门和个人三个方面的目标。 2. 基本工资 固定的工资收入月度发放 3. 基本收入 通过职位评估建立的薪酬体系中，固定 的工资收入月度发放 4. 总收入 包括超指标奖励在内的总收入 基本工资基本工资 基础基础 绩效工资绩效工资 超指
7、标超指标 奖励奖励 基基 本本 收收 入入 总收入总收入 绩绩 效效 工工 资资 薪酬结构_薪酬结构与发放时间 基本工效工 月度季度年度 高 理503020 售部 管理人50301010 基 工50301010 生基地 管理人50301010 基 工801010 支持能部 管理人702010 基 工801010 确定职位薪酬水平，一方面需要考虑确定职位薪酬水平，一方面需要考虑 市场劳动力价格，另一方面必须从稳市场劳动力价格，另一方面必须从稳 健角度出发，考虑职位现有薪酬水平健角度出发，考虑职位现有薪酬水平 据此，我们从整合两方面的数据，描据此，我们从整合两方面的数据，描 绘了两条薪酬曲线，形成
8、了确定职位绘了两条薪酬曲线，形成了确定职位 薪酬水平的基础薪酬水平的基础 同时由于种种因素的制约，两条曲线同时由于种种因素的制约，两条曲线 形态都有不足之处。形态都有不足之处。 薪酬体系设计框架 说明说明框架框架 职位评估职位评估 设计原则与流程设计原则与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬管理权限薪酬管理权限 薪酬水平确定薪酬水平确定 薪酬曲线_市场指导价格 依据上海市劳动力市场价格确定依据上海市劳动力市场价格确定 单位（百元）单位（百元） 1318 1775 2876 3808 3995 0 1000 2000 3000 4000 5000 60
9、00 7000 12345 高位 中位 低位 薪酬曲线_均瑶现状 单位（百元）单位（百元） 薪酬曲线的比较 依据市场指导价格制定的薪酬曲线趋于平缓，等级之间的薪酬 差异并不显著。原因在于数据调查取样范围较广泛，同职 位因在不同企业性质、不同行业的企业中的价值不同，薪酬数 值也有所不同，跨度较大。 运用均瑶股份公司目前的薪酬数值绘出的薪酬曲线整体梯度相 对明显。其中： 个别等级的高值与低值跨度相对偏大，原因在于， 部分职位的薪酬标准采用因人定薪，非以岗定薪，职位价 值并未从薪酬直接体现。 最高等级薪酬水平与次级水平相近，差异不显著， 原因归于公司中高层管理干部的薪资多采用年薪制，月收 入不能完全
10、体现其薪资水平。 薪酬体系设计框架 根据均瑶公司的管理现状和现有人员职根据均瑶公司的管理现状和现有人员职 位，我们将各职位对应的薪酬化成位，我们将各职位对应的薪酬化成5 5个个 等级，形成一个薪酬等级（或职级）系等级，形成一个薪酬等级（或职级）系 列，确定均瑶内部职位的薪酬范围和具列，确定均瑶内部职位的薪酬范围和具 体的数据。体的数据。 我们建议从员工的司龄、学历水平、胜我们建议从员工的司龄、学历水平、胜 任力来衡量职位薪酬标准。任力来衡量职位薪酬标准。 说明说明框架框架 职位评估职位评估 设计原则与流程设计原则与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬
11、管理权限薪酬管理权限 薪酬水平确定薪酬水平确定 职位薪酬标准现有人员等级进入 现有人员薪点进入时考虑的因素 职位依据所在职位进入相应薪等 在同一等级内进入对应级别的时候，建议均从二级进入，同时 考虑以下因素 学历大学本科以上学历：1级 司龄本公司工作2年以上：1级；5年以上：2级 胜任力直接经理会同人力资源部，根据员工绩效水平评价， 其中，优秀2级、良好1级、合格0级、不合格下降1级 以上因素对等级进入的影响最多不超过二级。 薪酬切换 建议切入薪级区间建议切入薪级区间 切入点切入点 因素影响 司 2 年5 年 1 2 学 大学本科士 1 2 任 力 不合 格 合 格 良好 秀 -1 0 1 2
12、 8 7 6 5 4 3 2 1 薪酬体系设计框架 职位评估职位评估 薪酬体系设计薪酬体系设计 原则与流程原则与流程 市场薪酬调查市场薪酬调查 薪酬等级进入薪酬等级进入 薪酬结构薪酬结构 薪酬管理权限薪酬管理权限 薪酬体系的设计工作并非完全是人力薪酬体系的设计工作并非完全是人力 资源部门的工作，公司的高层领导和资源部门的工作，公司的高层领导和 中层管理干部都有积极的参与。中层管理干部都有积极的参与。 在整套薪酬体系的设计过程中，公司在整套薪酬体系的设计过程中，公司 高层领导、中层管理干部和人力资源高层领导、中层管理干部和人力资源 部门各有明确的工作职责与任务，不部门各有明确的工作职责与任务，不
13、 能相互替代。能相互替代。 说明说明框架框架 薪酬管理权限 中层经理中层经理 决定下属员工绩效工资的决定下属员工绩效工资的 二次分配二次分配 提出下属员工薪酬调整的提出下属员工薪酬调整的 建议建议 高层管理人员高层管理人员 决定年度薪酬总额决定年度薪酬总额 决定年度薪酬调整方案决定年度薪酬调整方案 决定超额奖励发放比例决定超额奖励发放比例 决定总经理基金使用方式决定总经理基金使用方式 人力资源部人力资源部 月度薪酬核算发放月度薪酬核算发放 提出员工等级进入的建议提出员工等级进入的建议 第三部分：第三部分： 绩效管理具体办法，绩效薪酬绩效管理具体办法，绩效薪酬 激励结合机制激励结合机制 本部分将
14、详细说明均瑶乳业各个部门和职位的具体考核方 法，以及考核结果与薪酬结合的方式。 方案基于以下思路进行设计 绩效只有与薪酬挂钩，才能真正产生激励作用 强调目标和计划管理的作用，同时尽可能避免由于计划 偏差带来的消极影响 要审慎地处理薪酬，尤其是绩效工资的发放，充分平衡 薪酬的 “保健激励” 的双重作用 在均瑶乳业现有管理能力和水平的基础上设计，充分平 衡方案的 “科学性操作性”的关系 说明 绩效薪酬 本部分用于说明销售部门的具体考核方法，涉本部分用于说明销售部门的具体考核方法，涉 及到以下内容及到以下内容 销售部门和销售部门员工（管理人员和基层员销售部门和销售部门员工（管理人员和基层员 工），包
15、括：考核的程序、关系、内容、时间工），包括：考核的程序、关系、内容、时间 、工具和具体操作方法、工具和具体操作方法 绩效与薪酬的具体挂钩和核算方法绩效与薪酬的具体挂钩和核算方法 销售部门销售部门 生产部门生产部门 支持支持&职能部门职能部门 说明说明框架框架 销售部门考核_说明 月度考核季度考核年度考核 售 部 任 效 部 效分卡 部月度效工 任 效 部月度效平均部 比例 部季度效工 任 效 年度部 效分卡 部年度效工 管 理 人 任 效 部 效分卡 个人月度效工 任 效 月度效平均部 比例 个人季度效工 任、周、管理效 年度部 效分卡， 管理周 效估表 个人年度效工 工 任 效 划价表 个人
16、月度效工 任 效 月度效平均部 比例 个人季度效工 任 效、周 效 月度效平均，周 效估表 个人年度效工 周边管理绩效不直接影响年度绩效工资，作为晋升、调薪的依据之一周边管理绩效不直接影响年度绩效工资，作为晋升、调薪的依据之一 员工分为业务人员、支持人员，两者考核方法一致，在薪酬结构上有所差别。员工分为业务人员、支持人员，两者考核方法一致，在薪酬结构上有所差别。 月度考核_程序：部门 5. 5. 绩效工资发放绩效工资发放4. 4. 绩效审定绩效审定3. 3. 绩效评估绩效评估2. 2. 任务实施任务实施 1. 1. 部门月度部门月度 绩效计分卡绩效计分卡 主要 活 部 人 定月度效 分卡 部上
17、 修正、沟通 达成一致 售管理部 、案 售部具体 施工作 ，并向管部和 部上 提供售信息 部上 控划行 情况 管部、 部核算售部 效，并向 售部上 提供 上 ，并与售部 沟通、确 开始定下月 度效分卡 越 理相关投 事宜 部核算并 放月度效工 售管理部 、案 主要 入 年度公司、部 目 前一月任完 成情况 部月度效 分卡 部月度效 分卡 任完成情况 初步确的部 效估 果 投信息 正式确的部 效估果 效薪酬挂 方式 工作 出 部月度效 分卡 初步确的部 效估 果 正式确的部 效估 果 效工放 上月末 月中 月末 月末 月初 部门月度绩效计分卡部门月度绩效计分卡：请见：请见 P23P23 月度考核
18、_程序：员工 5. 5. 绩效工资发放绩效工资发放4. 4. 绩效审定绩效审定3. 3. 绩效评估绩效评估2. 2. 任务实施任务实施 1. 1. 员工月度员工月度 计划评价表计划评价表 主要 活 工定月度 划价表 直接修正 、沟通达成一 致 售部 、案 工具体施 工作 直接 控 划行情况 工自 直接 估 工效 双方沟通、确 上 开始定下月 度划价 表卡 越 理相关投事 宜 部核算并 放月度效工 售管理部 、案 主要 入 部月度目 和划 工划 价表 部月度效 分卡 任完成情况 初步确的效 估果 投信息 正式确的效 估果 效薪酬挂 方式 工作 出 工划 价表 初步确的 效估果 正式确的效 估果
19、效工放 上月末 月中 月末 月末 月初 月度考核_员工计划评价表 任者： 部 位： 考核期： 价因素重分 划工作/效准 常工作 管理者字： 工字： 分： 以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务以项目类型推进的工作、资源占用较大的突发任务 日常的工作、资源占用较小的突发任务日常的工作、资源占用较小的突发任务 月度考核_绩效薪酬对应关系 部门绩效工资总额部门月度绩效 个人绩效工资个人月度绩效 绩效薪酬对应关系绩效薪酬对应关系：请见：请见 P25P25 部门绩效工资总额可能与个人绩效工资总和存在差异部门绩效工资总额可能与个人绩效工资总和存在差异 建议个人绩效工资总和超出部门总天天文档在线 最全
20、资料平台 QQ:744421982商业物业开发及零售业的市场调查前言改革开放以来，我国经济高速发展，人民生活水平迅速提高，市场化的脚步越来越快。在市场经济的海洋中，市场的功能和作用已受到企业的重视与关注。企业进入市场，要在激烈的市场竞争中取胜，就要正确地做出选择和决策。企业要想做出准确的决策就必须学掌握正确的市场信息，而正确的市场信息的来源依赖于及时、准确和有效的市场调查。最近几年，我国的零售业已发生了天翻地覆的变化：一是百货业已走出低谷，已走向连锁规模发展的道路；二是长期以来百货业独霸天下的局面已打破，新的零售业态层出不穷；三是本土零售企业与跨地区外来企业、国内零售企业与国内零售企业已开始
21、展开短兵相接的“肉博战”，为争得市场份额，各零售企业在全国范围内已掀起了一场史无前例的“圈地运动”然而，市场是无情的，并非只要载花就会结果。全国上下有大量的零售企业就碰到一开张就面临关门的尴尬局面。究其原因，主要是事先缺乏对市场的深入调查研究，对自身资源认识不足，对市场需求不了解，对竞争对手实力低估，只凭主观判断便盲目决策，因此造成选址失误、定位不准、规模过剩、管理脱节、营销无方。国外零售企业在进入中国之前需经长期的反复调研、谁论证的做法并非多此一举，值得我们借鉴，市场调查的作用不能不引起我们的重视，市场调查的具体操作和应用也应大力推广和学习。因此，在借鉴国内外先进的市场调查理论、方法和技术的
22、基础上，结合自身在零售业中在市场调查方面的操作经验，对市场调查在零售业中的具体应用作初浅阐述. 一、市场调查定义及其在零售业中的作用定义：市场调查，是指个人或组织为某一特定的市场营销问题的决策所需开发和提供信息所引发的判断、收集、整理、记录、分析、研究市场的各种基本状况及其影响因素，并取得结论性的、系统性的、有目的的活动与过程。作用：1、有利于企业进行正确的市场定位；2、有利于企业制定和实施正确的市场营销战略；3、有利于企业实行正确的产品策略； 4、有利于企业实行正确的价格策略5、有利于企业实行正确的分销和采购策略； 6、有利于企业有效开展广告促销活动7、有利于了解竞争产品市场表现并制订有针对
23、性的市场竞争策略；8、有利于评估、监测市场运营状况并及时进行调整。市场定位：是指企业根据自身的经营资源和经营能力等内部条件，以及市场需求和营销环境等外部条件，经过科学决策，正确选定自己的目标市场的行为和过程。定位步骤：环境分析 （企业内部条件分析、外部营销环境分析）市场细分发现市场机会确定目标市场确定目标营销策略产品定位二、商圈的调查与分析商圈调查和相关商业物业调查是我们关注的基本内容，重点要摸清商圈的演变规律。根据我们对深圳商圈的多年研究发现深圳商圈演变的规律 第一 深圳主要商圈根据城市中心转移而变化，例如华强北已经成为深圳福田区乃至全市的购物中心，特别是白领购物者已经从东门转移到华强北购物
24、。 第二 高档购物场所随着购物中心的开发从传统商圈分离，例如华润万象城何中信城市广场成为深圳高档购物消费场所。第三 深圳南山是高新技术企业最集中的区域，大量白领人口的增加直接刺激了深圳南山商业发展，不仅深圳市区所有知名零售企业到南山开设分店，而且南山正在兴建两家以上大型购物中心。商业物业开发必须把握商圈变化的规律，在分析其它商业物业的时候，不仅要分析基本的建筑数据，重点要分析商业物业的位置与消费者之间的关系。消费者的行为分析是市场调查最重要的内容，长期以来商业物业市场调查只是注重分析竞争对手，对于消费者的分析基本不做，或者不知道如何深入分析。通过换位思考的模式，我们建议商业地产开发商站在零售企
25、业的角度分析市场，然后再决定开发何种商业物业。在Shopping mall及步行商业街开发市场调查过程中，不仅要调查一般性数据，接触一般从事零售或批发的人员，而且很有必要进行如下工作：1.由零售专家出面与各个商家领导进行深度访谈，围绕商圈业态演变，商业营销，客户消费偏好，商业经营创新进行深入了解，而后进行专题统计分析。2. 集中开展文艺活动，对白领客户进行大数量问卷调查，突出MALL特点，与业态定位能够真正反映白领消费者需求。3. 商业文化调查与研究作为调查的一个重点，可以和研究地域文化的机构深入合作。4. 竞争对手分析，不仅要调查周边同类项目，而且要充分借鉴国外shopping mall经验
26、，对国外MALL进行专题调查。市场调查是一个全面的、系统的工作，是企业预测、决策的基础。目前很多企业都设置了专门的市场调查部门或专职调查人员，但在零售企业中，这远远是不够的，因为市场调查涉及到企业的方方面面，包括招商（采购）部门、经营部门、财务物价部门、售后服务部门等，因此，它应该是全员性的，即企业的每一位员工都应具备市场调查的基本知识，随时履行市场调查的工作职责，只有这样，才能在实际工作中具有发言权。三、零售企业情报信息系统的建立当代企业的营销活动中，信息数量之大，信息收集之复杂，信息之于营销的重要性，远非过去的时代所能比拟。信息收集复杂化的原因，主要市场营销活动已发生了巨大变化：1、 市场
27、营销已从本地发展到全国乃至国际；2、 从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望；3、 从价格竞争发展到非价格竞争。为了及时有效的寻求和发现市场机会，为可在日趋激烈的市场竞争中获胜，企业需要建立一个有效的市场营销信息系统。市场营销信息系统（MIS），是由人、设备和程序构成的一个持续的、彼此关联的结构，它准确及时地搜集、分类和评价有关市场信息，为营销决策提供依据，使营销计划、执行和控制具有科学和准确性。它是企业管理信息系统的一个重要组成部分。营销信息系统包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调查系统和市场营销分析系统。情报获取方式：1、阅读报纸、杂志、书籍，与顾客、供应商、经销商等企业外部人
28、员交谈，与本企业内部其他经理和员工交换信息等；2、培训和鼓励营销人员做公司的耳目喉舌，及时发现和报告新情况、新问题；3、鼓励供应商、中间商和顾客传递重要营销情报；4、搜集有关竞争者的情况：购买竞争者的情报；参加经济贸易展销会；阅读竞争者发表的经营报告，参加其股东大会；搜集竞争者的广告；阅读行业协会的出版物；向竞争者过去或现在的员工、中间商、供应商进行了解等。5、向专门情报机构，如市场调研公司、咨询公司、广告公司等机构购买情报。三、零售业市场调查所应包含的内容市场调查的内容主要涉及以下五个方面：社会环境调查、市场需求调查、商品调查、卖场环境调查、市场营销活动调查。名称分类内容社会环境调查：A.政
29、治环境：经济政策、城市发展规划、行业发展规划、政策的延续性B.经济环境：国民生产总值、人均国民收入、社会消费品总量、产业结构、资源状况；C文化环境：思想意识、风俗习惯、宗教信仰、价值观、文化素养、审美情趣；D.地理环境：交通、地理位置、气候、地理特征（了解气候、地理环境对消费者的生活习惯、衣着、住房等方面的影响）市场需求调查：A消费需求：货币收入状况、人口数量、消费倾向、人口增长、人口分布B消费结构：人口构成（性别、年龄、职业、文化程度、民族等）、家庭规模及构成、收入增长状况；C消费行为：消费者特征（性别、年龄、职业、文化程度、收入等）、消费者认知（产品认知、品牌认知、店牌忠诚度及美誉度认知）
30、、消费才行为方式（数量、地点、目的、消费心理、行为类型、决策过程）、消费者信息来源渠道商品调查：A商品组合：商品种类、比重、品牌知名度、主要品牌商品所处发展阶段、商品包装、商品质量、市场竞争力、盈利水平；B商品价格定价水平及销售量、不同阶层顾客对商品的需求程度、定位合理性、价格对盈利的影响程度卖场环境调查：A外环境：交通易达性、客流状况、公共休闲场所、竞争程度B内环境：商品布局、卖场规划、室内装璜、灯光设置、背景音乐、POP广告、VI识别系统、电梯及人行系统市场营销活动调查：A竞争对手调查：竞争对手数量、规模、实力、经营商品组合、市场定位、主要消费群、服务方式、形象、运营方式、促销方式、宣传手
31、段和广告策略、卖场环境特征、市场占有率、经营管理水平、发展趋势B采购渠道调查：主要供应商及其级别、价格优势、供应商提供的广告及售后支持、信誉、实力、信息网络、价格折扣、支付时间C营销服务调查：消费者希望得到哪些服务、各类商品服务优劣、竞争对手服务优势、存在的缺陷、人员素质D促销活动调查：广告调查（广告主题、广告媒体及其受众情况、广告信息传递率、广告内容记忆率、广告对销费行为的改变、消费者对广告内容及方式的建议、广告对营销业绩的影响） 促销活动调查（活动对销售额的增加幅度、消费者参与程度、对消费者产品认知影响、市场占有率的变化、顾客喜欢的促销方式） 四、零售业市场调查分类、方法市场调查是一个收集
32、大量所需资料的过程。不同的调查目的决定了所需资料的类型和搜集资料的方法。一）、市场调查分类市场调查由于主体、客体、范围、时间、功能等方面的差异，可分为不同的类型。在零售企业中，常用的分类有以下两种：1、按市场调查的范围分类1）、专题性的市场调查：如商品价格调查、客流量调查等。2）、综合性调查：如选址调查、经营定位调查等。2、按调查的层次分类1）、企业经营方向调查通过对企业外部环境的系统分析，结合企业内部资源，为企业在商品经营结构、经营方式、经营策略等方面的决策提供依据。2）、市场营销组鹏润投资（国美电器）有限公司经营管理手册财务系统分册非商品收入子册制度名称商业折扣管理规定文件编号鹏润财非商品
33、收入002 商 业 折 扣 管 理 规 定归属体系：鹏润投资（国美电器）有限公司经营管理手册财务系统分册文件编号：鹏润财非商品收入002撰写单位：鹏润投资（国美电器）财务中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数：14 页 正文页数：8 页附件个数：5 个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容16、注意事项87、附件8总裁审批管理研究室审核撰写人1. 目的：为依据合同条款及公司规定准确计算及时收取，保障公司利润及时获取，不流失，加快资金回收速度，特制定本规定。2. 范围： 2.1适用范围：本规定适用国美电器总部财务中心
34、、采销中心；各分部财务部及采销部门；国美电器物流公司； 2.2发布范围：鹏润投资（国美电器）各中心、各部门，各分部，国美电器物流公司；3. 名词解释： 3.1商业折扣：我公司销售供应商商品后，供应商以我公司在其处进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予我公司的进货折扣。A. 常规商业折扣：包括月度商业折扣、年度商业折扣。B. 特殊商业折扣：包括单台折扣、开箱费、特殊折扣、等以双方签定的补充协议为准。 3.2进货后回款额：我方实际支付给供应商的货款，加上我方采取帐扣方式收取供应商的各种应收款项（帐扣的降价款、退残款、退货款除外），具体计算以我方的结算单据为准。 3.3实际进货额：我方从供
35、应商方购进的商品的全部价款减去降价款、退货款、退残款以后的余额。4. 职责： 无5. 作业内容：5.1商业折扣的收取时间：5.1.1月度商业折扣：次月20日内收取5.1.2年度商业折扣：每年6月30日、12月31日为年度商业折扣结算日，按全年最高商业折扣率计算，供应商在7月31日和次年1月31日之前将期间发生的年度商业折扣支付给我方。合同到期后双方按实际销售规模计算全年度商业折扣，实际年度商业折扣金额减去供应商已支付给我方的年度商业折扣金额即为供应商应支付给我方的所余年度商业折扣金额。该笔商业折扣供应商须在合同期满后一个月内支付给我方。合同另有约定的，按合同约定执行。5.2商业折扣的收取方式5
36、.2.1帐扣方式：货款结算时，按扣除应收商业折扣后净额支付。 5.2.2现款支付方式：支票、电/汇票；以现款方式支付各项商业折扣的，如逾期仍未支付，则可在下次的货款结算中扣除。5.2.3供应商支付商业折扣，必须将商业折扣款直接交到我公司的财务部门（由我方的财务人员开具相应的发票），不得交给他人代收，否则一切责任由供应商自行承担。5.3商业折扣税票处理 5.3.1我方向供应商按扣除商业折扣后的差额付款，供应商在增值税票上直接列明折扣率和折扣额，我方不再向供应商开具发票。5.3.2供应商向我方全额开具增值税票。供应商向我方支付商业折扣，我方再向供应商开具零售发票或办理折让证明，然后我方向供应商全额
37、支付货款。5.3.3对于帐扣除商业折扣、利润补偿款、按率收取的卖场管理费、降价、退残款的其他各种款项，供应商必须开具全额增值税票，我方可开具服务业发票。如果供应商开具净额发票，必须加收17%的税款损失，且我方不再给供应商开具任何发票。5.4各等级供应商享有的商业折扣结算政策 5.4.1 A级供应商：对于应收的返利、补利、降价款、退残款因供应商的确认等原因影响结款的，可以由供应商授权代表签字给出交纳日期后支付货款，但时间最长不得超过20天，到期未交则停止付款，其他费用应按合同规定执行； 5.4.2 B级供应商：对于应收的返利、补利、降价款、退残款因供应商的确认等原因影响结款的，如需支付货款供货商
38、必须提供其公司财务部门出具的承诺以上应交款项交纳时间的函件（函件必须明确不能及时交纳的原因，并给出交纳的最终时间，时间最长不得超过20天），该函件需要加盖其公司财务专用章或公章，到期未交则停止付款，其他费用应按合同规定执行；5.4.3 C级供应商：对于应收的返利、补利、降价款、退残款及其他应收款项必须严格按照合同规定交纳，不允许欠收。5.4.4 D级供应商：各分部结算人员对D级供应商必须立即停止付款，在相关问题解决后接公司通知支付货款。5.5商业折扣的核算5.5.1收入会计必须于每月10日前计算出当月到期应收经销商品商业折扣。商业折扣的计算应当有合法的原始依据，该原始依据必须是以下所述其中之一
39、：帐表系统（新中大）已记帐的相关明细帐。进销存系统（金力）相关数据。不能将未经核实的任何外部单据或数据作为商业折扣的计算依据。合同约定条款。5.5.2商业折扣的计算期间A. 月度商业折扣：每月1日-每月月末最后一天。B. 年度商业折扣：按合同条款执行。C. 合同中另有规定的，按合同条款执行。D. 代销商品实际销售额低于保底销售额，应以保底销售额与实际销售额的差额为基数计算供应商应补偿的利润（含帐面保证毛利润和商业折扣）。按月结算时，商业折扣率以月商业折扣率、单台商业折扣率的和计算；被末位淘汰的，提前计算年商业折扣率。5.5.3收入会计必须建立手工（EXCEL形式）收入台帐，详细登记各项收入的应
40、收、实收和欠收情况，不论在会计核算上如何进行帐务处理，收入会计必须严格按收入的真实项目在台帐、报表上进行登记，每月应依照相关会计科目的本期发生额与收入台帐、报表的相关收入项目进行调整并核对，按核对无误的数据填报收入明细表，作为损益表的辅助报表。5.5.4特殊机型商业折扣的计算5.5.4.1凡是商业折扣率发生变化的机型，应签署特价机协议、特供机协议或包销协议另行规定，否则视同正常机型计算商业折扣。包销机、特供机、特价机销售额计入全年销售规模。5.5.4.2特价机商业折扣计算的规定5.5.4.2.1特价机是我公司从供应商处以特殊供货价格进购的商品。因其对应的商业折扣政策与正常机型存在差异，往往点位
41、较低，对此能否正确分辨特价机型与正常机型将直接影响商业折扣的收取数额。特价机必须以特价机协议为依据，并且同时符合如下条件方可适用特价机政策。A. 在协议有效期内入库。（带货安装商品不受此限）B. 品名、型号与协议规定完全一致。C. 特价机总量不得超过协议规定的数量。D. 入库价与协议规定的现供价完全一致。E. 包销机、定制机及特供机不属于特价机。F. 特价机合同必须报总部审批，未报总部审批的，商业折扣应按正常机计算；特价机协议到期后，商业折扣也应按正常机计算。G. 特价机的销售数量超过特价机协议中规定的审批数量的，超出的部分按正常机型收取商业折扣。 H. 特价机销售额应计入全年销售规模。I.
42、供应商在半年内提供的各种特价机的总量，不得超过该品牌品类商品半年累计供货量的20%（合同另有约定按合同约定执行）。特价机进货每半年核算一次，超出限量部分应按主合同书及相关附件之规定计算商业折扣。5.5.4.2.特价机进货超20%应补利润计算方法A 特价机进货超出半年度累计进货额20%部分，按照特价机进货时间段进行划分，即以特价机进货超过占比的时间至合同结束期为准，该期间的特价机进货统一按正常机点位计算应补收的综合利润。B 在此举例进行详细说明：某分部下半年累计进货1000万，其中有3笔特价机进货，正常机返利5%。项目 进货时间 特价机进货额 特价机返利点位 A2003.09.01100万3%B
43、2003.10.01200万2%C2003.12.01100万1%合计400万特价机占比超过20%的进货额为：400-（1000*20%）=200万，按照序时原则确定应补偿利润，至合同期结束10月1日与12月1日进货共200万元超过限量。其中，10月1日进货100万元，应补偿利润为100*（5%-2%）=3万元，12月1日进货100万元，应补偿利润为100*（5%-1%）=4万元。综上得出，特价机超过限量部分应补偿的利润为7万元。在核查特价机占比时，对超过特价机考核占比的该品牌、品类供应商应填列附表“特价机超标应补偿利润计算表”。 “特价机超标应补偿利润计算表”（见附件7.1）进行编号一式两份
44、，一份收入会计留档保存，一份作为入帐的依据与原始凭证一并保留归档。 5.5.4.3新开分部、门店特价机考核计算A. 新开分部开业后前5天（含第5天）的特价机销售成本不记入特价机的占比，即特价机的进货额扣除开业后前5天特价机的销售成本。因此，特价机占比的计算公式为：特价机进货额（分品类品牌供应商统计）特价机开业后前5天的销售成本/全部商品进货额（分品类品牌供应商统计）=特价机占比 （此占比各分部应控制在20%以内）B. 新开分部开业后半年考核期内新开门店时，新开门店开业后的前3天（含第3天）的特价机销售成本不记入特价机占比，即特价机的进货额扣除开业后前3天特价机的销售成本。因此，特价机占比的计算
45、公式为：特价机进货额（分品类品牌供应商统计）特价机开业后前3天的销售成本/全部商品进货额（分天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982腾达庄园首届新年新生活新惊喜抽奖活动暨业主联谊会一、 活动时间：2007年1月1日上午8：58分开始。二、 活动目的：通过此次活动扩大腾达庄园的市场知名度，烘托现场销售气氛， 扩大腾达庄园在受众群体中的影响力。拉近腾达庄园于业主之间的关系，增加老带新客户的销售比例。并树立腾达庄园项目及开发商的良好口碑，整体提升项目形象，为近一步销售奠定基础。三、 活动主题：新年、新生活、新惊喜抽奖活动暨业主联谊会。四、 活动地点：武清区大碱厂镇红鼎宾馆一楼餐厅大堂。
46、五、 活动目标客户群：2006年12月16日-2006年12月31日，所有成交的业主和潜在有购买意向的客户。六、 活动内容： 活动一： 1） 本次抽奖活动面向12月16日-12月31日成交业主。 2） 抽奖根据房款累加抽奖，每十万元为一注。即房款10万元以下，有1次抽奖机会，15-20万元有2次抽奖机会(如头次中奖则取消二次抽奖机会) ，20-30万有三次抽奖机会。以此类推。采用累进抽奖方式以增加客户对大面积户型的关注。 3） 奖项设置： 一等奖： 一名 价值1000元的奖品。 二等奖： 二名 价值800元的奖品。 三等奖： 三名 价值500元的奖品。 四等奖： 四名 价值300元的奖品。 五
47、等奖： 五名 价值100元的奖品。 六等奖： 六名 价值50元的奖品。 纪念奖：若干 纪念品一份。活动二： 在活动当日成交的客户：可享受1000元的房款优惠。（有VIP卡的客户初外）。活动三： 老客户带新客户酬宾活动：在活动期间，如果老客户介绍新客户成交，经三方确认后，可分别给予新老客户200元的优惠，优惠金额可以直接从首付款中扣除。活动四： 腾达庄园业主联谊会歌舞演出活动。七、媒体宣传： 1）12月29日制作DM单页一期配合夹报和派单发布活动广告。2）活动方案确定后置业顾问电话通知新老业主参见活动，引领客户关注。3）销售部设X展架发布活动信息。4）职业顾问引导以前有意向未成交客户，告之优惠信
48、息。 八、物品的准备： 1）抽奖卡、抽奖箱的制作、奖项等级牌、背景画面喷绘的制作、拱门步标、各等级奖品、苹果、香蕉、瓜子、橘子、糕点、桌椅的准备、小瓶的饮用水、音响、演出公司的联系、两个拱门、台布、X展架的制作、特大号中国节、气球编织拱门造型。九、费用预算：1）制作DM单页（或宏浩广告一期）和人员派单约3000元。2）制作抽奖卡、抽奖箱的制作、奖项等级牌、背景画面喷绘、拱门步标的制作、X展架的制作、特大号中国节、气球编织拱门造型、约1000元。3）各等级奖品约约5000元。4）苹果、香蕉、瓜子、橘子、糕点、小瓶的饮用水、台布约500元。5）演出公司、主持人、音响设备、演职人员约2500元。 以
49、上费用总计约：12000元。附：抽奖卡设计样式： 附：抽奖活动细则：一、 抽奖活动细则1、 抽奖资格：(1) 06年12月16日-12月31日成交业主且交付首付款的客户。(2) 抽奖日（07年1月1日）交付认购金的客户。签认购书但未按认购书规定时间交款者，将被取消抽/兑奖资格。2、 抽奖办法：(1) 奖券。分为正、副券，采取记名制，每个编号针对一名业主。 (2) 奖券领取。（销售部控制）客户凭认购书、财务收据、身份证到销售部统一兑取奖券。（3）奖券说明。奖券采取房款累计制，10万以下兑领奖券1张，10-20万（不含20万）兑领奖券2张，20-30万（不含30万）兑领奖券3张，以此类推，房款价值
50、越高，兑奖机会越多。（4）抽奖方式：抽奖当天购房业主将奖券正券撕下交给工作人员，工作人员将奖券现场装箱。开发商代表抽取奖券，凡抽出奖券于客户手中副券编号、姓名、房号相符者即为中奖。3、兑奖办法中奖客户凭本人身份证、奖券副券、认购书及交付首付款收据到兑奖处兑奖，中奖所交个人所得税自理。如中奖者因故当日未能领奖，开发商替其保留奖品三日。三日后仍未领奖，视为其自动放弃获奖资格，奖券作废。4、活动流程1、8：30分客户到场，工作人员核对认购书、发放奖券、填写奖券，把正券放入抽奖箱，并把副券交给业主保存。2、8：58主持人宣布活动正式开始。3、开发商领导、代理商领导致辞简单介绍一下腾达庄园的一些基本情况
51、。4、主持人诵读抽奖须知。5、将抽奖箱放到抽奖台，抽奖开始。首先抽出六等奖6名，其次抽出五等奖5名，再依次抽出四等奖4名，三等奖3名，二等奖2名，最后抽取一等奖1名。其他未中奖客户活动完毕可到售楼兑奖处领取纪念奖。：请主持人先抽取六等奖6名。：请一名腾达庄园的业主抽取五等奖5名。：请一名腾达庄园的业主抽取四等奖4名。：请天津中信置业有限公司办公室杨主任抽取三等奖3名。：请北京华睿创辉投资顾问公司的朱总或张总抽取二等奖2名。：请天津中信置业有限公司于总或者韩总抽取一等奖1名。6、主持人宣布，演出活动开始（注：抽取各奖项中间可穿插演出节目，可带动现场气氛）。7、主持人致辞，活动完毕。 附：抽奖须知： 抽奖须知尊敬的业主朋友：您好！为答谢您对腾达庄园的支持与厚爱，我公司特举办“新年 新生活 新惊喜抽奖活动暨业主联谊会” 活动，凡在
