1、 2、质量较好； 3、包装不够顾客化、多样 化 4、品牌有一定知名度，但 内涵略显模糊，没有把作为 一种差异化产品的内涵准确 地传递给消费者 5、价格略高于同类产品 1、以餐饮顾客和注重健康、 营养的家庭饮用消费者为对 象，改进口味和包装。 2、品牌已有一定知名度，今 后要鲜明地突出营养、健康 和适合于佐餐的概念。 3、价格应继续略高于同类产 品，但不应高出太多。 3-2 营销策略 传播 以央视广告为主，以户外、 车身、路牌和货亭为辅，其 它还有报纸、店内广告画、 网络广告等。 仍以央视为主媒体选择，在 某些重点地区和重要售点增 加现场广告支持，应重视餐 饮店服务员的现场推荐作用 。传播内容应
2、突出营养、健 康和佐餐概念。 现状 策略建议 和君创业研究咨询有限公司第 22 页 和君创业 H&J 目标确定： 交流目标 销售目标 预算决策： 足够的资金 销售的比例 竞争 目标和风险 信息决策： 信息的产生、评估、筛选和 产生 媒体决策： 覆盖面、频率、印象 媒体类型 特殊媒体 媒体时间 活动评估： 交流形象 销售量 正确地传播设计路径 和君创业研究咨询有限公司第 23 页 和君创业 H&J 现状 目标 研发目标 研发深度 研发力量 研发的目的是丰富 产品线，而不是基 于顾客需求。 根据市场定位和顾客需 求进行研发 主要限于应用性开 发，没有基础研究 仍以应用性开发为主， 但应研发出某种“
3、秘方” 性的东西，以增强产品 的差异化 主要依靠外部力量 ，而且是通过私人 关系 仍以外部力量为主，但 要与权威研究机构建立 固定的战略合作伙伴关 系 3-3 产品研发策略 和君创业研究咨询有限公司第 24 页 和君创业 H&J 现状 策略建议 原材料 包装材料 3-4 采购策略 供应商比较分散， 而且不够稳定，从 而有可能会影响到 经营活动的正常进 行和产品质量的稳 定性。 通过进行种子、种植技 术方面的辅导，培养一 批能够保证日常用量、 规模较大的种植户。同 时通过市场来满足高峰 时期的需要。 和君创业研究咨询有限公司第 25 页 和君创业 H&J 现状 目标 纵向一体化程 度 生产工艺
4、生产能力 主要从事加工、包 装、批发销售等几 个环节，未涉及原 材料生产和零售等 环节。 3-5 生产策略 设备能力不能完全 满足高峰时期的生 产需要，并且存在 加工、包装环节的 产能不配套。 在销售额比较稳定之前 ，暂时不增加生产设备 的投资。高峰时期的产 能不足问题仍通过外包 来解决。在市场地位比 较稳固后，根据需要， 决定是扩大自身产能还 是继续外包。 采用了细胞破壁、 分子包埋和高温瞬 时灭菌等工艺 和君创业研究咨询有限公司第 26 页 和君创业 H&J 图411 销售渠道管理基本模式 牵手区域 分销平台 核心 分销商 餐饮店 夜场网络 大卖场 超市网络 士多店 网络 补货 付款付款
5、付款 补货 派出业务员 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 派出理货员 1，促销 2，理货 3，推广 4，信息 3-6 销售策略 和君创业研究咨询有限公司第 27 页 和君创业 H&J 现状 策略建议 客户服务 3-6 销售策略 派出业务员指导、帮助 、约束、激励核心分销 商；建立一支理货员队 伍，为零售终端进行促 销、理货、推广和信息 服务。 订单管理 和君创业研究咨询有限公司第 28 页 和君创业 H&J 补货管理 应收帐款管理 和君创业研究咨询有限公司第 29 页 和君创业 H&J 现状 目标 招聘 培训 考核 3-7 人力资源策略 激励 和君创业研究咨询有限公司第 30 页 和君创
6、业 H&J 3-8 财务策略：固定资产投资 投目略意收益率投金 合 和君创业研究咨询有限公司第 31 页 和君创业 H&J 目各部提出数手内部平衡数鑫批准数 售收入 售成本 毛利 用 品开用 管理用 其它用 借款利息 所得税 税后利 3-8 财务策略：2002年度预计损益表 和君创业研究咨询有限公司第 32 页 和君创业 H&J 8-3 财务策略：2002年度现金预算 季度1234全年 期初金余 加：售金收入 可供使用金 减：用支出 直接材料 直接人工 制造用 售和管理用 所得税 支付股利 支出合 金余或不足 借款 款 和君创业研究咨询有限公司第 33 页 和君创业 H&J 8-3 现金预算
7、各部提出数手内部平衡数鑫批准数 借款利息 合 期末金余 和君创业研究咨询有限公司第 34 页 和君创业 H&J 目 录 一、企业使命 二、发展战略 三、职能策略 四、组织结构 五、战略步骤（一年） 和君创业研究咨询有限公司第 35 页 和君创业 H&J 营销采购批发或零售 利 润 利 润 产品开发 市 场 4-1 目前的基本业务流程 和君创业研究咨询有限公司第 36 页 和君创业 H&J 4-2 目前的组织结构 和君创业研究咨询有限公司第 37 页 和君创业 H&J 4-3 与新的战略相适应的流程 市 场 营销采购批发或零售 利 润 利 润 产品开发 和君创业研究咨询有限公司第 38 页 和君
8、创业 H&J 4-4 新的组织结构 和君创业研究咨询有限公司第 39 页 和君创业 H&J 4-5 各部门的职责 和君创业研究咨询有限公司第 40 页 和君创业 H&J 目 录 一、企业使命 二、发展战略 三、职能策略 四、组织结构 五、战略步骤（一年） 和君创业研究咨询有限公司第 41 页 和君创业 H&J 5-1 确定主要步骤 进行市场 调研 确定目标 顾客群 针对目标顾 客群设计营 销诉求 进行尝试性 传播和销售 对尝试性结 果进行总结 和提炼 在全国范围 内推行新的 营销策略 分析销售 历史资料 如何有效的进行猎头市猎头业务知识培训手册二O0七年八月、一 ：扩大简历和推荐评估报告的影响
9、力我们常会碰上一些背景很棒、但简历写的很糟糕的候选人。当我们感到成功有望时，我们会亲自帮他们写简历。别误会，我们可不做写简历的生意。但我们很高兴去花一些时间，帮助这部分有价值的候选人在招聘经理面前赢得良好的印象，也就是说，我们用这些修改和优化过过的简历，再加上专业而有力度的推荐评估报告，去为他们赢得职位。现实问题是，随着人力资源市场渠道的发展，简历已经愈来愈成为招聘过程中的“硬通货”。前一两年，我们还可以对雇主说“我们的候选人没有简历，但我们可以安排你们在周五下午四点钟面谈”。但现在想回避简历就不太实际了。反正你的候选人早晚得递送简历，你倒不如干脆放手一搏。尽管大家都知道，只有最适合或符合条件
10、的候选人，才能赢得职位。但在现实生活中，往往是最适合或最符合条件的简历，才能使候选人顺利进入最初面试，以至影响到最后招聘成功与否。我们现在已经将人选的简历和推荐评估报告综合在一起了，但一开始可不是这样的，让我们先来说说简历吧！第一节 打好简历这张牌多年前，我们已意识到一份简历对招聘经理的决策影响程度有多大，或者说，候选人的命运如何受到他们文字水平的制约，请看下面这个案例：有一次，我们为客户访寻营销总监，我们共收到三位候选人的简历。客观地说，这三个人都很出色，他们很相似的背景也非常符合我们客户的需求。他们每一个人都能符合客户所提出的要求，因此我们认为他们都将大受欢迎。在向客户电话通报情况之后，客
11、户也认为这三名候选人都不错，因此，客户公司的刘总同意周三下午到我们写字楼来亲自面试。同时出于礼貌，他请我们把三个候选人的简历发给他，以便他更好地准备面试。周二，也就是面试的前一天，我们打电话给刘总，询问他是否已经看过这些候选人的简历，以及是否还有什么问题需要帮助。结果，他还真提出了问题：“我们可以取消第一位候选人的面试么？”我们感到困惑。“当然，刘总，我们可以通知他取消，可是他的能力与其他两位旗鼓相当呀！您是否可以告诉我们，为什么您会有这种想法呢？”“我也说不出确切的原因，只是感觉他经验不足。”刘总说。的确，第一名候选人6年工作经验，是比其他两位8年的稍短，但他依然很适合这个职位啊。我们又问道
12、：“好吧，那您感觉另外两个候选人怎么样？”“第二名候选人还行，但我认为第三名候选人是最好的。他完全符合我们所需要的条件。”“所以，如果您把他们排序的话，您认为他们分别是较好、好和最好。”“没错，第三号候选人将是我们的首选。”客户最看中第三号候选人，这一点我们并不感到奇怪他的简历写得的确不错，那上面不仅有详尽的信息，教育背景、经验、职业经历等一目了然。特别是它的条理清晰、结构完整更是令人赏心悦目。三号候选人甚至把他在原公司所取得的业绩作了详细的阐述，这对选择营销总监这个职位的人来说太重要了！相反，一号候选人的简历几乎没有任何特色，语言组织杂乱无章，还缺乏具体细节，如同一篇编年史。根本无法吸引客户
13、方负责人的注意力，他甚至没有提及自己任何的工作业绩！最糟糕的是，这份简历居然是按正序年代（而不是倒序）排列，不是先列出目前的工作，而是把第一份工作（与他要应聘的工作完全不搭界）写在了最前面。如果一号候选人能在简历上花点时间，全面具体的列出他的工作经历和成就（就像他在电话里跟我们说的那样），雇主就会清楚的知道，他的确很适合竞争这个职位。但遗憾的是，他没有这么做，这使他在第一回合的自我销售中就败下阵来，失去了面试机会，也就失去获得新工作的可能。二号候选人的简历要好些，但视觉效果和整体结构还是不如三号的好。他还遗漏了一些关键问题：他负责营销工作取得了哪些明确的业绩，以及他在中间究竟发挥了什么样的作用
14、。上述种种因素，导致客户在进行面试之前，心里已经有了“主力”人选，还留下一位“替补”选手，第三名已经被淘汰出局。当然，这一切仅仅取决于候选人简历给雇主留下的印象。好的简历不仅在第一阶段会影响到客户，在下一阶段的面试后，同样影响着客户的决定。在决策者精心挑选出参加面试的最后名单后，我们曾多次和客户一起进行面试。在候选人离开之后，他们的精彩表现，在客户的脑海里会随着时间的推移而逐渐褪色，暗淡。这时，决策者又会把满意的候选人简历在办公桌上依次摆开，就像玩算命扑克那样。你知道吗，在所谓“深思熟虑”之后，几乎所有的客户，都会挑出简历看起来最棒的那个候选人！是不是说没有简历或简历写得很差的候选人，就从来没
15、有被录用过呢？这也未必，但即使有，也像中彩票一样难。既然你已知道如何提高候选人成功的机会，为什么不试一下呢？绝大多数候选人，并不懂得推销自己的艺术，尤其是如何合理利用书面文章。为了弥补这个缺陷，我们有时会给那些经历出色、很有希望被聘用的候选人打电话，给他一些修改简历的建议。但事实证明，我们几乎是在浪费时间，所以对于一些特别优秀的候选人，我们干脆就动笔给他们重写简历算了，这样还省些气力。猎头顾问都读过上千份简历，并且又知道客户选贤的关键条件，因此想把候选人的简历改成自我销售的得力工具并不困难。但这里要注意的是，决不可以违反职业道德，给候选人做虚假简历。然而在你权限范围内进行编辑、重新编排格式，更
16、重要的是强调候选人的优势，尤其是对雇主来说，起决定性作用的那些优势是至关重要的。就我们所知道的，有不少被成功录用的候选人，如果不是我们把他们的简历重新优化过，恐怕他们连面试的机会都没有。在一些特殊情况下，比如时间紧、职位高，我们会帮助候选人重写简历。 但对于普通职位，我们通常没有时间也不愿意花费精力，帮他们重写简历或给出修改简历的详细意见。我们会选择另外一种方法：给他们每人发一份通俗易懂的简历指南，题目就叫做“怎样写好简历”。也就是把写一份出色简历的任务交给他们自己。这份指南非常有用，不仅将节约我们的时间，还会帮我们建立起在候选人心目中的专家形象。我们是不是写简历的专家，也许会有争议，但我们敢
17、说，关于什么是最有效的简历，我们比95%的职业顾问或被称为“写简历专家”的人，更有权威性，因为我们每天都在这个圈子里工作。可以说，我们的专业声誉和业绩表现，经常就体现在候选人的简历上和推荐报告上面。态度认真的候选人不但会争取更大的发展，也会用心对待修改简历的有效建议。无论是猎头顾问还是候选人修改简历，“怎样写好简历”一文都有着很大的实用价值。第二节 确认简历的真实性仔细查看现有的简历，能让你知道如何把它改写得更出色，更重要的是，这样做还能避免与提供虚假简历的候选人打交道时带来的麻烦。譬如，当我们发现学历证明上没有具体日期，我们就会很自然的认为候选人出据虚假学历。尽管我们很愿意相信他们，但伪造工
18、作简历和学历的现象并不少见。当第一次碰到伪造简历的情况下，对所发生的一切，我们简直是太天真了（由于急于完成填补某个职位空缺）。毕竟，我们大多数人根本就不会想到人选告诉我们，他有法学硕士学位居然是在撒谎。请看我们的顾问Linda讲述她亲身经历的故事：“您好！我是和您联络过的Linda。我已经和对外经贸大学联络过了，但他们没有找到您的档案。”我说。“怎么会找不到呢？”这位先生回答道“你有没有给国际贸易系打电话？”“哦，没有，为什么要给他们打电话？你是经济法学的硕士学位呀？”“不，我的学位是在国际贸易系拿到的。”“但你简历上写的是在经济法系。”“哦，”他停顿了一下说，“这两个系合并了，经济法系现在是
19、国贸系的一部分。”“好吧，我再给国贸系打电话。”当然，国贸系也没听说过这个人。“那，这是怎么回事！”当我再次给他打电话时，竟然得到这样的回答，“他们是不是把我的名字写错了？”于是我又试了一次，但仍然没有结果。“好吧，把我的身份证号码告诉他们试试看。”他建议说，“也许管用。”但还是没有用，但现在我已经开始怀疑了。“别着急，Linda ，因为我是在夜校读完的学位，他们把它放在别的地方了。”哦，这也许是个原因，于是我们又给成人教育部门打了电话。结果还是没有！Linda不能再掩饰自己的愤怒了，“我已经和对外经贸大学的很多人通过电话，但没有一个人听说过您的名字。更严重的是，我的客户已经有些不耐烦了，如果
20、不能核实您的学历，他们是不会聘用您的，”“等一下，”他立刻说到：“你是说对外经贸大学吗？哦，天哪！我真的很抱歉，我一定是打错字了，我是从首都经贸大学获得的学位。”尽管已经感觉有些不妙，但我还是想再试一下，所以就拨通了首都经贸大学的电话，但结果是相同的。“嗨，朋友，我需要更直接一点回答，”我说，“如果您无法证明您的学位，恐怕我们的合作不得不就此结束了。”“哦，Linda ,我一直都想告诉你，”该先生压低了声音，悄悄的说，“我没有硕士学位，但我有同等的学历”“哦！好极了！”我简直要气疯了！“那么您能告诉我，您在首都经贸大学修完了多少学分？或是其他什么学校？”“学分？哦，这个那么我，”他结结巴巴的说
21、，“事实上，我没有学分。当我几年前从长春搬到北京的时候，我曾路过一家大学，接待处的人说像我这样已经有学士学位的，只要报名，就会有和研究生一样的硕士学历”我咬牙切齿真想灭了他！其实他已经有一个工科的本科学历与学士学位，他本来完全没必要非得给自己再画蛇添足地加一个不存在的法学硕士学位。他不仅毁了我们一桩生意，还破坏了我们在客户那儿的名声。从那以后，我发誓要在推荐人选之前彻底完成他的背景调查！第三节 撰写推荐评估报告当你和候选人已经进行了详细的电话谀懇匀懇讀缁H缀穒熉匀椀！猂指指指指指指指指指指指指指指指指猇甉鹙層坣瀀搀昀挀攀挀搀愀挀挀挀挀搀戀愀昀最椀昀鹙層坣瀀搀昀尀尀挀搀愀昀挀攀攀搀愀愀搀昀搀愀昀嘀栀氀刀昀夀瘀礀椀椀伀儀欀琀堀攀眀琀洀搀漀猀伀娀圀猀一搀渀倀氀唀椀樀爀鸀層坣攀愀攀昀戀攀愀挀戀昀搀攀搀愀搀偵晛屒栀镧匀一礀愀渀最樀椀渀最焀椀愀渀栀漀琀洀愀椀氀挀漀洀儀酿儰噾儰祬瘀蝎戀樀椀爀砀椀氀愀眀伀搀伀礀礀昀挀攀愀氀最甀挀唀娀戀伀嘀砀挀甀砀瘀瘀眀愀甀偵晛屒栀镧匀一礀愀渀最樀椀渀最焀椀愀渀栀漀琀洀愀椀氀挀漀洀儀酿儰噾儰
