1、客户跟进 2010-11-10 靖罗群 客户跟进的重要性 1、一次性成客的几率不高 2、80%的客是在跟中 的 3、跟的方法和技巧得当可以大大提高 4、跟是提高售能力的重要方法 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感中心 2、以解决客疑 中心 3、以快速成交中心 1、服性跟 2、 性跟 3、 性跟 跟进的类型 服务性跟进 : （1）和客户多沟通，进行思维引导； （2）帮客户做些工作外的事情； （3）帮客户介绍生意上的朋友； （4）赠送客户小礼品； . . . 转变性跟进: 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还 有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价 格情况，
2、从自己的产品优势出发，算账给客户听，以取得对你 产品价格的认可。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问 题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个 时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不 会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟 进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不 买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品 给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关 心你的产品会给他的公司带来什么样的效益。 . 长远性跟进 : 客户现在不想用你的
3、产品或者已经购买了同类产品。这 类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对 这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出 现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心 实意的做朋友。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进的方式 1、 2、地拜 3、子件 4、信件 跟进的技巧-针对不同情况的客户 1、有趣 的客 2、考、犹豫的客 3、近期不的客 4、“肯定”不的客 有兴趣购买的客户 对此类客户应加速处理。积极的电话跟 进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客 户过渡到下一阶段。 考虑、犹豫的客户 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、 联络，不要过多的营销
4、产品。我们要使用 不同的策略，千万不要电话接通后立即向 客户营销产品，而是要与客户沟通，了解 客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离， 通过几次电话或面谈，将客户区分为有兴 趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从 而区别对待。 近期不买的客户 我们要以建立良好关系为目标，千万不 要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客 户预计购买此类产品的时间等信息，同时 要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允 许你定期的将一些产品的功能介绍或新的 促销资源等信息通过邮件电话或上门通知 客户，同时在客户需要的时候可以与公司 或与本人联系。 “肯定”不买的客户 此类客户一般态度比较强硬，在沟通中 ，一定要排除客户的心理防线，然后了解 客户不购买的原因，如果有产品功能方面 的问题，一定要为客户做好解释，并将客 户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业 务开发部门，以便改良产品或开发新产 品。 其他的一些小技巧 交往节奏 语言特点 赞美 业务感情 谈判能力 . 跟进的原则 1.要跟但是不要客感到; 2.了解你的客的一些情况; 3. 客关心的 ; 4.和他交朋友。 一定要自己每次跟 找一个好的借口 ! 看一个跟进记录
