1、战略咨询的一般程序 项目建议书制定 战略项目前期 项目组组建 项目前准备 项目启动 信息收集 战略项目中期 战略诊断及战略 构想梳理 数据的分析与处理 战略制定与选择 战略规划 战略项目后期 战略实施 北大纵横管理咨询有限公司 战略咨询项目工作计划书 一、项目概况 项目名称 公司名称行业 项目启动时间难度系数 二、项目进度 阶段项目内容 工作日开始时间 结束时间 回款金额 回款时间备注 首付 1 内外部信 息收集 2 内部管理 诊断和外 部环境分 析 3 发展战略 制定 4 方案实施 指导 三、人员构成 姓名职务联系方式姓名职务联系方式备注 四、项目组联系方式 办公室电话 地址 五费用支出 费
2、用明细标准 住宿费 餐费 交通费 调研费 六、客户资料 姓名职务办公室电话手机e-mail地址 北大纵横管理咨询有限公司 战略咨询项目工作进度表 日期 阶段 第一阶段： 战略构想分析 第二阶段： 战略规划 方案设计 第二阶段： 战略规划 方案设计 战略诊断分析表 1.战略业绩指标 业绩指标20202020 营业额 增长率 净利润率 权益投资回报率 其他 2.内部资源优势和竞争能力 内部弱势和资源缺陷 外部机会 外部威胁 3.竞争优势评价 *赋值：1非常弱；10非常强 关键成功因素/竞争 优势指标权重 公司A 公司B 公司C 公司D 公司E 质量/产品性能 声誉/形象 制造能力 技术技能和诀窍
3、特约经销商网络/分销能力 新产品革新能力 财务资源 相对成本地位 客户服务能力 其他 总评分 4.有关竞争地位的结论 （上升/下降？竞争优势/劣势？） 战略规划报告书建议内容 一、业务单元发展的宏图及五年战略目标 1.1业务单元发展的宏图及五年战略目标 1.2业务单元为实现该战略目标采取的战略举措的阐述 二、宏观经济环境与行业发展分析 具体内容所含议题分析资料来源 2.1宏观经济环境 未来五年经济发展速度 产品需求及预测 产品需求结构分析 五年内可能的技术变革及对其公司的影响 中国加入WTO对市场的影响(有利及不利因素) 2.2今后五年行业的 发展变化及经营环 境变化 市场需求和增长模式 产品
4、价格趋势 潜在技术革新的影响 潜在替代产品 经营环境 变化 行业供应 特点 行业内参与者数量及各自的份额 生产量趋势 生产能力发展及计划 WTO的影响 行业标竿 行业内生产能力预测 预测的行业突变及其可能的影响 行业业绩 行业的整体发展及利润率 威胁与机 会 2.3.1创 造的主要 机会 潜在的正向及逆向整合机会 这些机会的创造价值的潜力 2.3.2造 成的主要 威胁 投资需求 政府政策控制 区域地区基础设施造成的进入壁垒 本业务单元现状分析 3.1本业务单元近年业绩及发展趋势 具体内容包含议题分析信息来源 技术水平分析研究开发人员内部分析 与竞争对手技术水平的比较竞争对手调查 政策影响力分析
5、对政府行业政策的影响力 与当地政府的合作关系 市场渗透开拓能力分析市场占有率 市场营销网络 自身价值定位 与终端客户关系评价 市场营销水平 生产水平分析目前的生产效率 生产成本的优势 综合能力评估融资能力 联盟能力 资产组合的管理水平 3.2本业务单元主要竞争优势及弱点 具体内容包含议题分析信息来源 行业成功因素行业成功的关键因素以及本公司进入该行业后的相对优劣势 行业专家访谈 现有的主要的参与者在这些成功因素上的优劣势竞争对手访谈 联盟及合资的必要性 本公司进入行业后的竞争力本公司的成本竞争力(行业的成本曲线)竞争对手年报表 本公司对付竞争对手报复性措施的能力 四、主要竞争对手分析 4.1近
6、几年业绩分析 具体内容包含议题分析信息来源 主要竞争对手档案近期/预期的竞争环境竞争对手的规模、利润率和增长率竞争对手访谈 其它潜在进入者档案行业协会及公开资料 近期行业内兼并及收归活动 对新进入行业者大致分析 4.2竞争对手在今后五年可能采取的战略举措 具体内容包含议题分析信息来源 竞争对手可能采取的战略所采取或计划采取的举措竞争对手放谈、年报 行业协会及公开资料 4.3竞争对手战略举措对本业务单元的潜在威胁 具体内容包含议题分析信息来源 竞争对手可能采取的战略举措对本业务单元的潜在威胁所采取或计划采取的举措 五、本业务单元五年战略（方案） 200200200201200200200 5.1
7、本业务单元今后将在哪些市场上竞争 5.1.1地理市场 5.1.2产品市场 5.1.3业务模型 5.2如何竞争 5.3主要战略举措 5.3.1市场扩张 5.3.2新客户、新渠道的建立 六、战略的财务分析 200200200201200200200 销售收入 成本 费用 税息前利润 所得税 税息后利润 折旧 资本性支出 运营成本变动 现金流 投资资本回报率 七、主要资源需求预测 200200200201200200200 7.1资本投资 资本额 资本来源 7.2人才 人才需求 人才来源 其他资源 八、与前一年战略规划的差异总结 本年战略规划同上一年的差异 差异解释 .公司概况: 成立年代? 所有制
8、形式 各股东所占比例 各股东背景 员工人数(现在及其历史数据) 历史简介 重大事件介绍 主要成功经历 主要失败经历 导致公司今日成功的因素有哪些 事件1事件2事件3 事件描述 成功主要是因为 技术突破 新的产品组合 市场或某一局部市场快速增长 竞争对手在目标市场相对薄弱 政府政策的开放与鼓励 销售队伍的壮大 分销渠道/战略伙伴的快速成长 广告/公关 技术推广 产品推广 成本下降 技术基础设施的完善(如国内电信网络的建立,internet的完善等) 组织整合(重组等) 其他 事件的直接结果 销售额 利润 成本 市场份额 技术地位 组织机构 事件对公司战略和前景的影响 公司进入什么战略时期? 公司
9、经历此次事件后认为自己是以什么求生存发展的企业 .企业的近期、中期目标： 企业的一年、三年、五年目标是什么（目前有没有目标？如果有，是什么） 财务上的目标（销售额、利润、成本） 市场份额的目标 行业次序上的目标 技术位置上的目标 其他标准上的目标 企业的核心竞争力是什么 .产品: 分别对各个产品提问: 产品主要用于满足客户的什么需求 产品的性能(function) 产品的特点(feature) 产品的优势(advantage) 产品的不足(指产品有哪些技术上、使用上、或其它方面限制顾客获取利益的地方） 产品所载有的是什么具体技术 关于本产品，其关键特性是什么，按重要次序排序（S,H,K) 每种
10、产品何时推出 产品有何服务特性 有何替代产品可能性 国外同类产品的技术与市场发展趋势 业务/产品组合结构 .组织机构(过去,现状,未来) 组织机构图 各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验 历史上重大的组织机构形式变迁过程 .销售体系与业绩 全国范围的销售体系机构图盒人员名单 这样的销售体系有盒特点盒缺点 销售体系的历史变迁 销售额(按照产品,按照渠道,按照区域,按照区域+渠道,历史数据) 各产品推出的年代盒历年销售额 当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少,理想情况下,历史数据 当前各产品按照区域的销售额分别是多少,理想情况,历史数据 当前各产品载不同区域按照不同的渠道,销售
11、额分别是多少 主要的销售手段(直营/分销商如何将产品向顾客推销) 销售队伍主要任务明细: _联络分销商 推广促销 /登门介绍 /其他 销售队伍的管理: /目标设置 /流程设置 /汇报、信息流程体系 、工作量安排 、业绩评估 激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其他） 收入结构 团队文化、特点 .成本构成(按照产品/历史数据 对每种产品:(给出各种成本的百分比) 生产成本(含材料/人工/工厂/生产管理等各类厂内成本) 研发成本 运输成本 销售成本(含直接销售成本和销售管理成本) 管理成本 其它成本 历年总成本 历年赢利额 .企业目前对市场的估计: 分别对各个产品提问: 本产品的市
12、场规模、发展历史（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率） 本产品市场如何细分 各个细分市场的规模/发展历史(近几年的发展率)、发展趋势（5年的增长率） 本企业的目标市场是什么 市场发展的驱动因素是什么： 、人民生活水平提高 、经济业务发展 成本降低 技术的发展 其他 有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势： 新产品替代 新的消费趋势 其他 .关键成功因素探讨: 这一产品在市场上获得成功得关键因素是: 注意区分三种因素:S因素,无关紧要得因素;H因素,如果没有则很危险,有了也不会有巨大促进得因素;K因素,指真正得促进因素,关键成功因素。 产品的质量（S,H,K) 产品的性能（S,H,K) 产品
13、的技术水准（具体是什么）（S,H,K) 研发能力（S,H,K) 研发的推出速度（S,H,K) 分销、代理体系（S,H,K) 价格因素（S,H,K) 广告/公关投入（S,H,K) 技术与产品推广（S,H,K) 战略伙伴关系（S,H,K) 政府关系（S,H,K) 强大的销售队伍（管理和技巧）（S,H,K) 公司的流程设计/组织机构与效率（S,H,K) 其他 .渠道/战略伙伴情况: 渠道/战略同盟的形成 经销、代理数量、分布情况 建立经销体系的花费 与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要有哪些： 销售方面 物流方面 广告方面
14、促销方面 定价方面（包括折扣、优惠等） 经销商/代理商政策: 合同期限 业绩标准(需达到何等额度) 全国或地区的分布形式 认为有哪些缺陷 认为什么是理想的经销商结构 是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟 .研发情况 目前的研发状况: 技术内容 业界的地位 有何优势 潜在威胁 成本情况 预期研发周期 总体研发费用(历史数据) 研发机构人数 研发力量的强项 研发速度 获得专利 收集/解读/应用国内外现有技术的能力 和主要科研/学校和其他科研机构的合作关系 .广告/公关状况: 主要广告渠道及其花费(如果理想,历史数据) 广告推广效果评价 主要的公关手段及其花费(如果理想,历史数据) 效果评价
15、.推广促进手段: 与经销商共同有哪些推广手段 活动频率如何 花费情况如何 认为何种手段效果显著 .政府关系: 哪些国家政策对本产品(多种产品则分别描述)有直接和间接影响 公司和行业及其地方政府的关系对业务有哪些短期和长期影响(具体说明) 公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系(具体描述,如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广） .对竞争对手的了解: 谁是主要的竞争对手(按照产品) 谁是潜在的竞争对手(按照产品) 不同产品的市场份额排名,各自的销售额和本公司的位置 本公司和竞争对手比较,主要有哪些优势/劣势(表格化的比较结果) (注:本表格大部分内容相信公司内部很难提供,我们只是尽量收集,并
16、在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善） 本公司对手1对手2 产产品品： 质量 性能 特点 优势 本产品性能特点的重要性排序 技术地位 产品有何技术优势 技术升级的速度何兼容性 其他指标 市市场场估估计计： 针对不同的产品，市场如何细分 产品1 产品2 产品3 目标市场 产品1 产品2 产品3 服务特点： 顾客要求哪些服务支持 分销商/战略伙伴要求哪些支持 销销售售业业绩绩: : 销售额 市场占有率 市场地位 研研发发力力量量: : 优势 劣势 研发能力 研发速度 研发成本 价价格格: : 产品1 批发价/零售价/促销价等 产品2 批发价/零售价/促销价等 产品3 批发价/零售价/促销
17、价等 广广告告/ /品品牌牌: : 花费 媒体选择 知名度 推推广广: : 推广手段 活动频率 花费情况 效果如何 认为何种手段效果显著 渠渠道道/ /战战略略同同盟盟 渠道/战略同盟的形式 经销、代理数量、分布情况 与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要是哪些 销售方面 物流方面 广告方面 促销方面 定价方面（包括折扣、优惠等） 经销商/代理商政策: 合同期限 业绩标准(需达到何等额度) 全国或地区的分布形式 认为有哪些缺陷 认为什么是理想的经销商结构 是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟 财财务务状状况况： 销
18、售额 成本 利润 现金流 股东的财务目标是否相互一致 股东的财务目标是否前后一致 组组织织机机构构： 组织形式机构图 各部门职责 各部门人数 人人力力资资源源： 人才水平 激励机制 收入结构 晋升 培训 奖励 其他 各部门人才的教育程度和工作经验 公司培训的频率强度 销销售售体体系系： 销售机构形式 主要销售手段 销售人员数量 销售人员的教育程度 销售人员经验 销售人员的工作流程 销售人员的激励措施 销售人员的业绩评估 销售经理的经验 销售人员的年流动率是多少 企企业业文文化化 本企业的企业文化 员工对工作的满意度如何（1，2，3，4，5） 工作环境 收入 成长机会 舒心快乐 领导的凝聚力 其
19、他 员工士气如何 人员流动率如何 产产品品组组合合： 企业主要提供哪些产品和服务 各个产品服务所占销售额比重 领领导导艺艺术术： 领导是否给予足够的支持 领导是否对工作提出明确的要求 领导与下属的信息交流是否顺畅 领导是否公平对待下属 领导具有哪些强项 领导具有哪些弱点 员员工工素素质质： 销售人员素质 教育程度 工作经验 培训状况 进步速度 管理层素质 教育程度 管理工作经验 沟通能力 设计工作流程能力 监督评估能力 激励下属能力 协调能力 凝聚力 常规性工作和解决问题能力 创造性工作和解决问题能力 主主要要优优势势： 主主要要劣劣势势： 主主要要机机会会： 主主要要威威胁胁： .对现有产品
20、市场及其前景的认识: 产品: 产品满足客户的什么需求(分别) .看好哪些新产品: 哪些产品形态有希望介入 为什么看好这些产品 做好这些产品市场的关键因素是什么 .其他有关项目未来访问信息源的问题: 有何民间或政府组织、协会、刊物甚至网站是专注本产品的情况与发展的 有哪些科研机构与院校是与本公司紧密合作的 以上是企业战略层面上应该了解的信息；如有余力，可针对下列运营层面上的信息做了解： 1.工作流程: 整个公司 每个部门 2.组织机构的具体描述 各个部门的职责 各个部门的衔接 各个部门对人才的要求 各个部门每天的日常工作 各个部门每天的非日常工作 3.人才资源构成: 各个部门人才构成 -教育程度
21、 -工作经验 4.管理层素质 教育程度 管理工作经验 沟通能力 设计工作流程能力 监督评估能力 激励下属能力 协调能力 凝聚力 常规性工作和解决问题能力 创造性工作和解决问题能力 核心管理人员的选拔任命方式 -晋升 -外聘 -领导决定 -适度民主 -其他 5.业绩评估: 评估标准 评估时间与频率 评估人员 评估形式 6.激励机制 各个部门: -收入结构 -奖励措施 -惩罚措施 -晋升 -培训 对管理层的激励措施: -权利下放 -利润分配 -其他办法 7.企业文化与团队精神 本企业的企业文化 员工对工作的满意度如何（1，2，3，4，5） 工作环境 收入 成长机会 舒心快乐 领导的凝聚力 其他 员
22、工士气如何 人员流动率如何 8.领导艺术： 领导是否给予足够的支持 领导是否对工作提出明确的要求 领导与下属的信息交流是否顺畅 领导是否公平对待下属 领导具有哪些强项 领导具有哪些弱点 注意区分三种因素:S因素,无关紧要得因素;H因素,如果没有则很危险,有了也不会有巨大促进得因素;K因素,指真正得促进因素,关键成功因素。 公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系(具体描述,如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广） (注:本表格大部分内容相信公司内部很难提供,我们只是尽量收集,并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善） 价值链的基本活动 内内部部后后勤勤 原材料与存货控制系统的健全 原
23、材料的仓储效率 生生产产制制造造 与主要竞争对手相比较的设备生产能力 适当的生产工艺自动化 生产控制体系对改善质量与降低成本的有效性 工厂与工艺设计的效率 外外部部后后勤勤 产成品分销的时间安排与效率 产成品仓储活动的效率 市场与销售 市场调研的有效性 销售促进与广告的创新 分销渠道的评价 销售力量的激励与竞争 消费者品牌忠诚度的程度 市场分割或整个市场中市场占领的程度 售售后后服服务务 顾客倾听的方式 恰当的产品保证政策 顾客的培训 零部件与维修服务的能力 注：每条分为差、一般或优秀三档 价值链的支持活动 人人力力资资源源管管理理 招募、培训与提高所有雇员技能水平的有效性 激励与挑战雇员的报
24、酬机制的适当性 雇员激励与工作满意度水平 技技术术发发展展 研发活动的成功（产品与方法革新的领先） 研发部门与其它部门之间的协调关系质量 技术发展活动进度安排 实验室与其它实验室设施的质量 鼓励创造与创新的工作环境能力 采采购购 投入资源的替代 采购原材料：及时性、最低可能的成本、可接受的质量水平 租赁与购买决策标准的制定 与可信赖的供应商之间良好的长期关系 客客户户基基础础设设施施 评估新产品市场机会与潜在环境威胁的能力 完成战略目标的战略计划体系的质量 有组织的分支单位之间与价值链有关的所有活动的协调与整合 获得相对较低成本的资本支出与流动资本的资金能力 制定战略与日常决策中信息系统支持的
25、水平 管理人员对一般环境与竞争环境及时的与准确的信息 与公共政策制订者及利益集团的关系 公众形象与公司道德表现 SWOT-SWOT-潜潜在在的的关关键键因因素素 潜潜在在优优势势潜潜在在的的劣劣势势 核心技术缺乏战略方向 充足的资金过时的厂房 良好的顾客认知弱的信息技术系统 高市场份额弱的控制系统 高生产率缺少资金 高产品/服务质量缺乏管理技能 低生产成本内部权利斗争 优良的研发机构弱的营销技能 高创新记录缺乏原料供应 良好的高级管理层差的分销渠道 专有技术高成本结构 好的分销渠道低产品质量 政治保护缺少创新记录 良好的战略其他 其他 潜潜在在机机会会潜潜在在威威胁胁 进入新的市场新的低成本竞
26、争者 相关活动的多元化经营技术上的替代者 纵向一体化增长缓慢 高增长预期新出台的管制条例 出口市场外汇汇率 竞争力量弱顾客/供应商的议价能力 政府合同不利的人口变动 取消管制经不起衰退打击 其他顾客需求变化 市场吸引力评价表 关键因素 权重 分项特征 评分特征说明 市场增长 率 市场规模 盈利性 市场结构 竞争结构 I事业部J计量平衡计分卡 期间目标设置 指标设置 指标预算值指标实际值差异率评估分指标权重 一 季 度 1 2 3 综合评分 预算值差异分析 实际值 差异 注:I=1,2,3,分别表示事业部A1,A2,A3;J=1,2,3,4,分别表示四种计量B1,B2,B3,B4; 第八列指标权
27、重可根据需要取舍,一般而言,各事业部单项具体指标的综合评分简单 平均即可,不必计算加权平均值。 I事业部综合平衡计分卡绩效合约 主 讲 人：黄玉清 博士 联系电话：0592-8395583 13695031755 (海量营销管 理培训资料下载) 版权所有 侵权必究 绩效合约的含义 个人绩效合约，是指员工与其上级签订 的书面协议，记录在一段具体的时间内必须 取得的成绩，而所取得的成绩应该对员工及 其公司均有益。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效合约与传统绩效考核的比较 b传统的绩效考核：指标量化程度差；定性考核居 多，定量考核则不多；考核的指标不够
28、明确、细 化；所达目标不清楚；考核缺乏针对性；更多的 是依据个人的感觉和印象评价考核；考核重点难 以突出。 b制定绩效合约：明确岗位所承担的责任和义务； 明确完成工作需达到的时间、质量、成本和数量 ；考核更有针对性；考核指标更加具体、可操作 性强；考核重点突出。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效目标的标准 绩效合约中制定的绩效目标必须符合以下标准： （1）有足够的重要性，能产生兴奋感或热情以刺激职员付 出额外的努力； （2）有足够的挑战性，使实现目标所带来的回报大大超过 为实现目标而付出的努力； （3）涵盖足够长的时间，以消除小范围的挫折和失败带
29、来 的影响。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效合约的优点 （1）它主要是从员工个人及其上级两个维度考虑对员工工 作的评估； （2）它可以用以确定需要和甄别须优先处理的需要； （3）将精力长期集中在预定目标上的一种方式； （4）它更加关注必须解决的问题和/或困难； （5）确定行动责任的一种手段； （6）绩效的奖惩有更为科学、合理的依据。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效合约的优点:个人角度 &明确个人的工作职责，工作目的性更强； &绩效目标更加明确； &队工作的改进更有针对性； &使个人的绩效得到科学
30、合理的评价，避免以往好、差不 加区分的情况； &避免与上级与考评的不透明、不公平而产生争议； &提高个人的工作主动性、积极性。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效合约的优点：公司角度 &有利于企业目标分解的子目标的顺利实现； &有利于调动员工工作的积极性和主动性； &有利于科学合理考核员工的绩效； &有利于绩效与奖金、工资的挂钩； &有利于对员工实现更有针对性的绩效辅导； &使考核制度日趋规范化； 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 绩效合约设计的步骤程序 步骤1. 填写工作分析表 步骤2. 选择优先实现的目
31、标 步骤3. 承诺实施行动计划以取得成效 步骤4. 如何引入个人绩效合约 步骤5. 贯彻实施绩效合约 步骤6. 绩效合约的修订与实施 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 步骤1. 填写工作分析表 （1）检查点：工作目的、工作职责、工作表现； （2）决定工作绩效的事实/信息：教育/经验、沟通能力、 合作、以往的表现、预算分析； （3）合约中应包括的时间 / 计划 / 建议； 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 步骤2. 选择优先实现的目标 绩效的三种类型： （1）需要改善的日常工作（70）； （2）需要解决的问题（20）； （3）能带来额外利益的信方法（10）。 衡量的指标： 质量、数量、时间和成本。 海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) ) 版权所有 侵权必究 步骤2. 选择优先实现的目标 优先实现的目标应符合三个原则： （1）合理性：在有效时间内，它们能被实现吗？它们能带 来你想要的变化吗？所需开支能限制在允许的预算范围 内吗？它们会带来新的问题吗？ （2）具体性：它们详细指明了会取得什么样的改善吗？它 们说明了何时取得超过预期吗？ （3）挑战性：它们是否具备足够的挑战性，能带来相应的 回报吗？它们能否解决问题和/或抓住新的机会？如果
