1、现代营销战略与应用 马作宽马作宽 1清华大学总裁俱乐部专家委员会 您的手机静音了吗？ 2清华大学总裁俱乐部专家委员会 一、经销商管理理论 二、企业发展扩张理论 三、品牌管理理论 四、市场经济体制下的新定价理论 五、产品附加值理论 六、如何实施有效的品牌定位 课程结构 3清华大学总裁俱乐部专家委员会 一、经销商管理理论 4清华大学总裁俱乐部专家委员会 当前渠道管理存在的问题 批发兼零售 经销商忠诚度 经销商与企业的对立 窜货问题 渗透不到位,飘在空中 5清华大学总裁俱乐部专家委员会 经销商激励与控制 6清华大学总裁俱乐部专家委员会 差别化激励 感情激励 培训激励 销售支持 对大批发商的二批直接奖
2、励 加大对终端的销售促进 经销商激励 7清华大学总裁俱乐部专家委员会 差别计件工资制 w如：定额20件/天，工资0.1/ 件 w高工资率（125%）支付： 20125%0.1=2.5 w低工资率（80%）支付： 1980%0.1=1.52 8清华大学总裁俱乐部专家委员会 小区域独家代理制 依赖大客户会很不安全 广告费分摊制 渠道追杀令 扼杀新、小品牌于萌芽中 胡萝卜加大棒的奖惩制度 窜货风险抵押金 经销商控制 9清华大学总裁俱乐部专家委员会 如何打击窜货 选好经销商人品、网络 源头管理 渠道管理 产品区域代码制 经销商窜货风险抵押金 重罚、开除 走动式管理 经销商联谊 10清华大学总裁俱乐部专
3、家委员会 市场渗透在山 东奔腾漆业公司通 路变革中的具体实 施 案例 11清华大学总裁俱乐部专家委员会 朱成1200 刘伟800 张莆355 周强312 乐陵李家110 12清华大学总裁俱乐部专家委员会 终端刺激理论 13清华大学总裁俱乐部专家委员会 Victor HVroom的期望理 论在终端促销的运用 M=EIV M终端积极性 E实现目标的可能性 I取得绩效后获得报酬的可能性 V报酬的重要性 14清华大学总裁俱乐部专家委员会 二、企业发展扩张理论 15清华大学总裁俱乐部专家委员会 多角化扩张 同心多角化 水平多角化 集团多角化 16清华大学总裁俱乐部专家委员会 空调 洗衣机 冰箱 海尔的同
4、心多角化战略 17清华大学总裁俱乐部专家委员会 同心多角化战略的优点 发挥资源优势 节约渠道成本 产品陈列的互动优势 满足消费者对产品的系列化心理需求 节约广告宣传费用 节约售后服务费用 18清华大学总裁俱乐部专家委员会 海尔战略分析 同心多角化战略 国际化市场开发战略 集团多角化战略 案例 19清华大学总裁俱乐部专家委员会 海尔战略规划之浅见 前向一体化 “中国家电联盟”特许加盟连锁 店 水平一体化整合 20清华大学总裁俱乐部专家委员会 三、品牌管理理论 21清华大学总裁俱乐部专家委员会 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精神成本 体力成本 提升品牌与竞争力的理论构
5、架 22清华大学总裁俱乐部专家委员会 服务的标准化管理 w人员管理标准化 人员选聘 人员培训 w流程设计标准化 23清华大学总裁俱乐部专家委员会 人员培训的四个方面 w技术培训 w价值观培训 w营销知识培训 w礼仪培训 24清华大学总裁俱乐部专家委员会 提升品牌与竞争力的有效方法 持续提供较高价值、满意度 增加老顾客的财务利益 增加社会利益 增加结构联系 对伙伴的培训与感情激励 25清华大学总裁俱乐部专家委员会 注意力幅度原理 w唐僧取经 w天津跳楼少年 w女人失恋 26清华大学总裁俱乐部专家委员会 w聂卫平（围棋+桥牌+应酬 + 卡拉OK+泡妞=失败 ） w李昌镐（围棋+围棋+围棋 ） =石
6、佛 27清华大学总裁俱乐部专家委员会 四、市场经济体制下的 新定价理论 28清华大学总裁俱乐部专家委员会 对传统价格理论的研究 P =材料成本C +工资成本V +利税M 生产单要素论 劳动者创造了世界 定价公式 29清华大学总裁俱乐部专家委员会 西方经济学家的多要素论 劳动者劳动力工资 地主土地地租 资本家资金利息 管理者管理利润 30清华大学总裁俱乐部专家委员会 现代营销战略定价的理论研究 P=使用价值+品牌价值 品牌价值=服务价值+人员价值+形象价值 31清华大学总裁俱乐部专家委员会 影响品牌价值大小的主要因素 跟管理者有关而与产品无关 掌握现代工商管理理论的管理者 32清华大学总裁俱乐部
7、专家委员会 常用的具体定价方法 感受价值定价法感受价值定价法 需求导向定价法需求导向定价法 竞争导向定价法竞争导向定价法 33清华大学总裁俱乐部专家委员会 五、产品附加值理论 34清华大学总裁俱乐部专家委员会 对产品的理解 产品：能满足赚钱的任何东西 市场营销近视症 35清华大学总裁俱乐部专家委员会 Maslow的需求层次论 生理需要 自我实现 自尊需要 归属需要 安全需要 人们首先满足低层次的 需要，然后才满足高层 次的需要 当一种需求满足或部分 满足后，个体就转向另 一种高层次的需要 低级的需要是从外部使 人满足，而高级的需要 是从内部使人满足 36清华大学总裁俱乐部专家委员会 整体产品理
8、论 （一）核心产品 （二）有形产品 （三）附加产品 37清华大学总裁俱乐部专家委员会 （一）核心产品 产品的使用价值， 消费者购买的核心利益 38清华大学总裁俱乐部专家委员会 （二）有形产品 产品质量水平外观特色 式样品牌 包装价格 39清华大学总裁俱乐部专家委员会 （三）附加产品 信 贷送货安装 保 证售后服务 心理感受 使用便利性 消费过程 40清华大学总裁俱乐部专家委员会 认知失调理论 列昂-费斯廷格 态度与行为的不一制 41清华大学总裁俱乐部专家委员会 案例 42清华大学总裁俱乐部专家委员会 六、如何实施有效的品牌定位 43清华大学总裁俱乐部专家委员会 市场定位的定义 企业为了使自己生产或销售的产品获 得稳定的销路，要从各方面为产品培养一 定的特色，树立一定的市场形象，以求在 顾客心目中形成一种特殊的偏爱 44清华大学总裁俱乐部专家委员会 定位的核心定位的核心 区隔市场区隔市场 焦点经营焦点经营 45清华大学总裁俱乐部专家委员会 定位的意义 显示独特的竞争优势 否定品牌延伸、保持品牌纯洁 46清华大学总裁俱乐部专家委员会 市场定位的常用的策略 根据属性和利益定位 根据价格和质量定位 根据用途定位 根据使用者定位 根据产品档次定位 根据竞争局势定位 根据心理定位 47清华大学总裁俱乐部专家委员会
